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企業初創的時候，創業者可以為大企業配套協作做一個零件、部件或半成品；也可以自己做一個完整的產品，但這個產品一般是進入門檻比較低的傳統產品，基本沒有什么技術秘密可言，技術比較容易得到；也可以從比較高端的下面是小編為大家整理的轉型心得體會【五篇】【完整版】,供大家參考。
轉型心得體會范文第1篇
企業初創的時候，創業者可以為大企業配套協作做一個零件、部件或半成品；
也可以自己做一個完整的產品，但這個產品一般是進入門檻比較低的傳統產品，基本沒有什么技術秘密可言，技術比較容易得到；
也可以從比較高端的產品切入，但前提是你或你的合伙人擁有相關高端產品的技術。余姚的舜宇集團借大學之力做光學產品，合作方式從最早的產品提成，到利潤分成，再到最后技術入股變成一家人，對要從事高端產品生產的創業者很有借鑒意義。
企業初創期是最艱苦、最困難時期，也是創業者或創業團隊凝聚力最強的時期；
這一時期，一般企業主自己當廠長，企業的生產、技術、供應、銷售全面抓；
企業的執行效率最高，戰斗力最強，管理成本最低；
企業賣產品，產品質量是企業的生命；
企業以生存為第一目標，企業能生存下去就是勝利。
熬過初創期，企業進入成長期。這一時期，企業生產規模明顯擴張，隨著供應、銷售對外商務活動增多，非法人性質的獨資或合伙的企業組織形態已經不能滿足企業成長的需要，企業要有一個新的對外交流平臺，企業形態必須向有限責任公司過渡。這一時期，企業的管理方式一般仍以家族式管理為主，因為家族式管理有它的優勢，管理成本很低，管理效率卻很高。但企業主當廠長產、供、銷一把抓的管理方法必須改變，因為隨著業務量的擴大，業主明顯感覺到時間、精力有限；
這時他要注重企業管理制度的建立與完善，明晰責、權、利，使自己從生產、供應、銷售的具體事務中擺脫出來，實現從當廠長到當總經理，從具體管事到管人的角色轉換。這一時期，企業的第一要務是做大規模，提高市場占有率，不斷地技改擴建是這一時期企業最為明顯的特征；
與此同時，企業還要著手標準化生產，改進工藝設備，制定規范的操作規程，以穩定產品質量；
更進一步，企業要十分注重科技進步，實現技術創新，掌握企業獨有的技術，改進產品結構或性能，建立產品質量檢測中心，制定產品標準，使企業在同行業同類產品中處于領先地位。擁有較大的產能規模和穩定的產品質量，擁有關鍵的核心技術，在同行業中有產品標準話語權，是實現企業從簡單賣產品向賣技術、賣標準轉變，進而為企業創立品牌奠定基礎。
成長期之后企業進入成熟期。成熟期的企業在同行業中無論產能規模，還是市場份額都已達到一定高度。這一時期，單個產品在制造環節已難以進一步做大，于是企業經營的重點轉向圍繞自己產品上下游關連產品的開發；
轉向產業鏈“微笑曲線”的產品設計與研發和專業銷售與售后服務兩個高端延伸；
轉向產品品牌的樹立向賣品牌過渡。經營重點的轉變，必須有大量的各類專業人才和職業經理人加盟，總經理管好這幫人已顯得力不從心，與經營重點轉變相適應，企業管理重點必須實現從管人向管資產轉變，企業總經理實現向董事長角色轉變。董事長下面有許多的部門經理，每個部門有獨立的資產，資產產出率、資產回報率成為董事長關注的重點。經營重點的轉變，管理方式的改變，業主角色的轉換，要求打破家族制管理模式，要求建立現代企業制度。進行產權制度改革，進行股份制改造，集聚大量的優秀人才，進而推進公司上市，是企業成熟期的顯著特征。企業成熟期也可以說是企業的蛻變期，蛻變很痛苦、很殘酷，當年一道創業打天下的伙伴會因為年齡、思想觀念、知識結構老化等等原因而淘汰落伍；
管理模式的改變和產權制度改革更是權力與利益的再分配，斗爭激烈；
非生產性人員的聚增和無形資產的投入，大大增加企業運行成本；
也有的許多企業抵擋不住誘惑，因跨行業發展、多元化經營而掉進陷井……。這一道道坎不是每個企業都能跨過去的?？邕^去一個坎就是一次蛻變，就是一個進步，反之就失敗，造成企業或止步不前或開始衰退。
轉型心得體會范文第2篇
四月的深圳，春風拂面，氣溫適宜，百花爭艷，萬木蔥蘢，充滿生機與活力。6天的培訓學習更是內容豐富、形式多樣、過程充實，既有黨性修養，又有業務提升；
既有專題講座，又有現場教學；
既有班級活動，又有小組討論，使我本人很受教育，很受啟發，收獲頗多，體會很深，經歷了一次緊張而充實，倍受洗禮和啟迪的學習之旅。
一是增強了黨性修養。培訓的第一課是赴蓮花山鄧小平銅像前重溫入黨誓詞。蓮華山，這座海拔不過百米的小山，因鄧小平銅像矗立其峰而揚名，成為深圳的標志性景區。來到山腳，一座形似窗口的紅色大門映入眼簾，講解的老師說這扇大門寓意深圳是改革開放的窗口。進入大門，徒步前行，拾階而上，及至山頂，便可看見眼前的鄧小平銅像。小平銅像面朝南方，大步向前，生動地再現了當年他對南方這個小漁村的關心與重視，更體現了他當年銳意改革、堅持開放的堅定決心和步伐。在小平同志銅像前面對黨旗重溫入黨誓詞，讓我感到更加莊重嚴肅。正如沿途講解老師介紹的那樣，是鄧小平同志三次挽救了深圳，才有深圳的今天；
是袁庚同志以敢為天下先的膽識和氣魄推動蛇口的開發，也才有蛇口工業區的今天。正是這些無產階級革命家、為黨為人民盡忠盡責的優秀共產黨員，改變了深圳、改變了中國。在一幕幕感人故事里，在一句句錚錚誓言中，我再次深深感受到了作為一名黨員的榮光與責任，思想再次得到洗禮、心靈再次受到滌蕩、黨性再次得到鍛煉，進一步強化了黨員意識，增強了黨性修養。
二是養成了良好學風。在政府任職，要真正處理好學習和工作的矛盾是很難的。政府部門事務繁雜、任務接茬，往往是忙起工作忘了學習，或是根本擠不出時間學習。這次專題培訓，雖然只有6天，但能夠停下匆匆的腳步、放下繁雜的公務、靜下操勞的心來，集中時間和精力充充電也算是非常奢侈了。所以我和各位學員一樣，倍加珍惜這次培訓的機會，從報到當天起，就迅速實現了從領導干部到普通學員、從工作崗位到學習崗位、從家庭生活到集體生活的“三個轉變”，全身心投入到培訓學習之中。嚴格遵守培訓學習的各項規章制度和紀律要求；
課前作好充分準備，課堂上認真聽講，認真記錄拍攝課件內容，課后認真整理筆記，同時也認真結合當地實際、工作實際進行深入思考和梳理，認真撰寫學習心得體會；
積極參加每次現場教學活動，認真聽講解，仔細看展示，不時作提問；
認真準備和組織每一次的小組學習討論，發揚團隊精神，凝聚集體智慧，圓滿完成學習任務。特別是在課堂上，學員們一雙雙專注的眼神、一副副求知若渴的表情，更加激勵著自己專注專心聽講。6天里，感覺自己像是一個真正的學生。
三是增進了師生情誼。6天的集中學習、集體生活，大家朝夕相處，互促互學，構建了良好的師生關系，結下了深厚的師生情誼。一位學員因身體不適，老師們及后勤負責人員焦急萬分，立即聯系醫務部門，安排專人陪伴，前往醫院診察治療，期間還有不少學員無比關心，提防治建議，教康復方法，問治療康復情況，體現了同學之間的關心與愛護。在登蓮花山的途中，我們看到了一些年輕學員，有意放慢腳步，陪伴年長學員一同登頂；
在學員集聚的電梯口，我們看到了學員之間禮讓的細節；
在用餐食堂，我們看到了你幫我帶個雞蛋、我替你盛碗豆漿的溫馨；
在課黨上、現場教學點、小組討論教室里，我們看到了師生間交流互動、學員間討論交流的一幕幕情景。特別是在分組討論咨政報告的過程中，學員們認真思考，各抒己見，相互補充，熱烈討論交流的情景，讓我感受到了互促互學的濃厚氛圍，同學情誼在一次次思想交流碰撞出的火花中得到綻放，這不僅是思想的碰撞，更是同學之間心靈的溝通、情感的交流。
四是增長了學識才干。此次培訓課程安排緊扣主題、科學合理，內容豐富，形式多樣。本次培訓共安排了《優化營商環境，增強城市競爭力》《世界戰略性新興產業發展狀況與深圳對策》《深圳人才政策制定及人才工作實踐》《粵港澳大灣區發展規劃綱要解讀》《深圳的改革開放與創新發展》等五個專題講座，一個個專家、學者、教授以他們扎實的學識和深刻的思考，給我們傳播知識、介紹經驗、啟迪思想、解疑釋惑。期間還現場參觀華為技術有限公司、深圳人才公園、華大基因研究所、蛇口網谷戰略性新興產業基地、前海自貿區、中興通訊、天際云數字技術有限公司等現場教學點，現場感受了深圳產業發展的厚度、活力和前景。從理論到實踐，從課堂到現場，讓我們深深體會到深圳海納百川的胸懷，站位全球的視野，敢為人先的膽識，善于落實的作風，這些正是深圳改革不停、創新不止、跨越發展、永立潮頭的基因。作為老區、蘇區和經濟相對欠發達地區，我們要學習的深圳經驗很多，但最重要的是要學習深圳精神，學習深圳敢闖、敢試、敢為天下先的寶貴品格，特別能改革、特別能開放、特別能創新的鮮明特質，永不僵化、永不松懈、永不停步的精神狀態，干在實處、干在深處、干在最前的優良作風。我們要把革命老區艱苦奮斗、忠誠擔當的精神與深圳精神結合起來，按照市委、市政府提出的一市兩區三組團的城市發展格局和五基地六產業七景區的產業發展布局，擼起袖子加油干，把閩西老區建設得更加美好。
轉型心得體會范文第3篇
一、團干部要堅持學習，不斷提高自身素質
青年興則國家興，青年強則國家強。青年是國家的未來，是國家的希望。作為基層團干部中的一員，在自身加強理念學習的同時，更要不斷引導和帶領團員青年加強業務理論知識學習。對于過去我們所掌握的知識，所熟悉的經驗教訓，要不斷的審視、沉淀，在此基礎上不斷接收新知識，學習新業務。行萬里路，讀萬卷書，不能局限單一的專業知識，還要注重學習政治、經濟、社會、信息等諸多方面的相關知識，并以此來豐富自己專業知識的內涵，拓寬自己的業務技能領域，努力做一名復合型人才。
二、團干部要堅持實踐，注重增強工作能力
在這個終身學習的時代，一方面要堅持學習，不斷充實自己，另一方面要更要注重實踐，注重能力的提升與鍛煉。作為一名共產黨員，一名基層團干部，就要帶動身邊的青年團員們，不斷吸收新知識，懂得運用新知識。同時要學以致用，在認真學習、借鑒的基礎上，靈活運用，敢于大膽地創新，運用所學的知識和積累的經驗不斷提高自己從認識層面到自覺再實踐層面的素質。我們要走出去，向兄弟鄉鎮多學習、交流，不能做井底之蛙，要走出去接受、學習新事物，培養自己有創新意識和創新能力的頭腦。
三、團干部要創新團隊工作，切實增強團隊凝聚力
作為一名基層共青團干部，我們要時刻將服務青年、服務事業的意識牢記于心，凡事都以團員、青年對我們工作滿意不滿意的標準來衡量自己作為團干部是否稱職的標準，不斷地檢測自己。要更主動地關心弱勢青年群體、外來務工青年等，在加強服務解決困難的同時，主動為他們提供發展機會，要提高他們自身的素質。與此同時，更要發揮團員的主觀能動性，經常組織和開展豐富多彩的團內活動，使更多團員參與到活動中來。在此基礎上，要不斷關注最新信息，關注社會焦點，經常與團員青年交流思想，交流工作，交流學習。
四、團干部要提高自身認識，認真踐行共青團理念
在今后的工作學習生活中，基層團干部應更加努力的學習共青團工作的各項知識，干一行，愛一行，專一行，盡心盡責地干好自己的本職工作。我們要以更高的標準和更遠的目標來要求自己，增強自己作為團員青年帶頭人的意識，從工作中、生活中的每件小事做起，做周圍青年的表率和榜樣。牢固樹立以青年為本的理念和以服務大局、服務社會、服務青年的宗旨。
轉型心得體會范文第4篇
中國經濟轉型的成績為世界所矚目，但中國經濟轉型的前景卻并不被普遍看好。尤其在西方轉型經濟學的理論視野和分析框架中，轉型經濟的“中國奇跡”和“中國危機”論調此起彼伏，一個基本的看法就是轉型經濟的“中國奇跡”是暫時的，轉型經濟的“中國危機論”或“中國崩潰論”是可以期待的，并以西方理論的制度框架和模式特征來苛責中國轉型實踐。
在西方轉型經濟學的理論視野中，所謂“中國奇跡”的提法，由于意味著對自由市場經濟信條的質疑，在主流系統中也就往往被否定。這種論調的學術化版本，認為改革以來經濟體制是一種混合體，同時包含著符合市場規范和壓抑市場調節的成分，而過去20年經濟發展的成就應該歸功于符合市場的成分，積累的問題則應該歸結為壓抑市場的成分；
從而，當中國的經濟“轉軌”從所謂容易階段過渡到困難階段后，問題就將超過成就。由此得出的判斷是，中國的經濟前景即使樂觀地看也很不明朗，更有可能的是將出現危機。
西方轉型理論的根本缺陷就在于，它們的理論認識都建立在西方經濟學教科書把市場經濟等同于價格機制、甚至等同于資本主義制度的一般教條和轉型邏輯范圍內，缺乏對市場經濟制度的突破性認識，是關于市場機制運作的經濟學理論，而不是關于市場機制生成的制度變遷理論。因此，闡明中國經濟平穩轉型的內在理論依據，就顯得尤其迫切，這恰恰是西方經濟學理論框架所無法破譯的中國之謎。80年代以來進行的從計劃經濟向市場經濟過渡的豐富實踐，為人們深刻理解市場經濟的實質和結構提供了難得的經驗，通過對經濟轉型實踐的反思，可以得出市場經濟制度層次性的理論命題，這恰恰構成了中國經濟平穩轉型的內在邏輯。
不是資本主義制度創造了市場經濟，而是資本主義制度在市場經濟的基礎上獲得了迅猛發展的動力
把市場經濟看作是一個不可分割的整體，還是看作一個層次性的制度建構，是西方轉型經濟理論和中國轉型實際理性的根本區別。在國內外轉型問題研究上影響很大的J?Kornai（雅諾什?科爾奈，1987）有個著名的論斷，經濟體制不像超市，不能保證得到計劃與市場兩個世界的最好部分，拼湊起來裝入一個籃子里。認為經濟體制不可分割相互替代，只能作為一個整體，其轉軌結論就是大爆炸式的激進改革路徑。這就是被G?Roland（熱諾爾?羅蘭，2002）作為“華盛頓共識”重要理論基礎的比較經濟體制理論代表性觀點。其實，能不能把計劃和市場最好的部分“裝入一個籃子里”正是中國經濟轉型目標模式的精髓所在。如何從理論上說明這個問題，可能是中國經濟轉型模式研究能夠做出的最有價值的理論貢獻。這必須從現代市場經濟破題。
歷史經驗表明，不是資本主義制度創造了市場經濟，而是資本主義制度在市場經濟的基礎上獲得了迅猛發展的動力。對此，法國著名的歷史學家布羅代爾1976年曾經精辟的指出：“我所抱憾的是，在資本主義世界如同在社會主義世界一樣，人們拒不區分資本主義和市場經濟?！毙枰獜娬{的是，在西方經濟學的視野里并不存在市場經濟制度建構的問題，市場經濟是在他們的生活中本來就是與資本主義制度相互融合存在的一種經濟制度，既不存在重新建構的問題，也不存在打破既有經濟學理論體系進行創新的可能；
所以，西方經濟學理論的轉型研究，與其說是轉型經濟學，不如說是“移植經濟學”，就是把西方市場經濟制度如何移植到轉型國家的實踐中去，這大大束縛了西方學者的眼界和理論視野。經濟轉型的具體實踐發生了什么，并不重要；
有沒有按照西方經濟學的理論教條和邏輯路徑演進才是他們所要關心的問題，只有遵守了其理論教條，就是好的；
否則，不是扭曲、就是危機。
中國轉型經濟奇跡創造了市場經濟制度生成的制度變遷理論，這就是市場經濟制度層次性理論創新
毫無疑問，按照西方經濟學理論激進轉型的蘇、東模式和摸著石頭過河的中國模式，不但取得了截然不同的實踐績效；
而且揭示了完全不同的理論邏輯。按照西方轉型理論亦步亦趨的俄羅斯轉型模式遭到了徹底的失敗，甚至遭受了嚴重的經濟災難、失去了十多年的發展機會；
不得不通過獨立自主的改革實踐，才擺脫了轉型衰退的市場經濟噩夢。而中國卻通過階段式的改革，在堅持中國特色社會主義基本制度框架的基礎上，開創了經濟30年持續高速增長的奇跡，年均9.7%以上的經濟增長率，刷新了世界經濟增長史。究其根源，筆者認為，中國轉型經濟奇跡的根源，就在于突破了西方主流經濟學理論有關市場經濟制度認識的經濟學一般原理，創造了市場經濟制度生成的制度變遷理論，這就是市場經濟制度層次性理論創新。
中國經濟轉型成功的內在邏輯就是市場經濟制度層次性。市場經濟制度層次性，簡單來講，就是市場經濟制度存在微觀、中觀和宏觀三個層次的安排。
首先，市場經濟微觀層次的制度安排，主要表現為價格機制、市場體系、市場規范三個層次。價格機制是處于市場運行機制最核心的層次，是社會資源市場化配置的核心機制。就價格機制而言，市場經濟的確是一個不可分割的整體，只有全面的價格放開才能發揮市場配置社會資源的功效，當然價格機制作用的全面發揮還必須健全市場體系、嚴格市場規范，但這僅僅是市場經濟制度建構的微觀層次?！叭A盛頓共識”的轉型教條恰恰是從這個理論邏輯出發，提出市場經濟是個不可分割的整體，轉型必須采取一步到位的價格放開和私有化這樣的以休克療法為代表的轉型方案，其理論局限性不言而喻。
其次，市場經濟中觀層次的制度安排，主要表現為市場運行機制、企業組織形式和社會行業部門管理形式等三個層次。微觀層次的價格機制、市場體系和市場規范共同構成中觀層次的市場運行機制，作為社會資源的配置方式，是經濟體制的核心性制度安排。但在中觀層次上來看，市場運行機制效率的發揮并不完全取決于價格機制，而在根本上決定于企業組織形式，企業組織形式是市場演進的結果，但對市場價格機制的發揮又具有獨立的作用。
關鍵詞：轉型期 營銷渠道 關系管理
轉型期的界定
“轉型”（Transition）一詞近年來大量出現在各種經濟文獻中，轉型及其相關問題已成為經濟學和社會學等學科研究的焦點問題。但不同的人對轉型的理解以及不同學科轉型研究的范圍界定并不完全相同。概括起來主要有以下幾種研究領域：
經濟轉型
經濟轉型可以從不同的方面予以認識和理解，轉型可以理解為從較低層次的經濟發展階段向較高層次階段的轉變過程，這種理解主要是從生產力角度來考慮，強調的是經濟形態的轉型；
轉型也可以理解為從計劃經濟體制向市場經濟體制的轉變過程，它主要是從經濟體制的角度來考慮，強調的是制度形態的轉型；
第三種理解是將上述兩個方面的內容結合起來，將轉型既理解為生產方式的轉變過程，又理解為經濟體制的轉變過程，這種理解是將特定歷史條件下特定對象的社會經濟形態（包括發展階段和經濟體制）根本性轉變作為轉型的研究內容。
社會轉型
所謂社會轉型，是指由于社會諸要素及其聯系發生根本變化而導致的新舊社會發展模式的更迭過程，廣義的社會轉型可用于說明社會各層面的變化，如經濟轉型、政治轉型、意識形態轉型等；
狹義的社會轉型則是指文明類型的轉變，如從農業文明向工業文明的轉變。
市場轉型
市場轉型主要側重兩個方面的研究：一是研究賣方市場向買方市場的轉型，這主要考察的是商品供求雙方力量對比的變化；
二是探討由過去相對封閉的市場向開放有序市場的轉型。這兩個方面轉型對企業經營所造成的巨大影響是任何企業都不容忽視的。
上述三個方面的研究也是緊密聯系在一起的，很難把它們彼此割裂開來。一方面，經濟與市場的轉型可以納入廣義的社會轉型范疇之中；
另一方面，經濟體制、經濟形態的轉變不可避免地會導致社會和宏觀市場發生一系列的變化，這些變化的結果又會對經濟產生反作用，如此循環往復。因此，結合經濟、社會與市場三個方面來探討轉型期的內涵十分必要。從廣義上講，轉型期所指的“轉型”，從經濟體制上說是從傳統的計劃經濟體制向社會主義市場經濟體制的轉型；
從經濟形態上說是從農業經濟向工業經濟及知識經濟的轉型；
從社會結構上說是從農業社會向工業社會及信息社會的轉型；
從市場的角度是從賣方市場向買方市場的轉型以及從封閉市場向開放市場的轉型；
除此之外還包括了由此帶來的人們價值觀等意識形態領域的轉變。
經濟、社會及市場的轉型為我國的經濟與社會生活帶來了深遠的影響，世界范圍內新經濟的興起及加入WTO后帶來的機遇與挑戰又為進入新世紀的轉型期賦予了新的研究內容。從企業營銷的實戰出發，本文將主要從三個方面探討轉型期對企業營銷渠道關系的影響。
計劃經濟體制向市場經濟體制的轉型 從傳統的計劃經濟體制向社會主義市場經濟體制的轉變是我國經濟領域的一項重大轉變，不可避免地會對企業經營的宏觀與微觀環境帶來巨大的影響。不同于俄羅斯及東歐國家激進的經濟改革，我國經濟體制轉型是采取“漸進式”的改革方式，用鄧小平同志的話說就是“摸著石頭過河”，即“一邊探索，一邊積累經驗”。盡管我國經濟體制改革取得了舉世矚目的成就，但不可否認的是市場經濟的完全建立與成熟還有一段很長的路要走。
賣方市場向買方市場的轉型 改革開放之初，國內商品供應相對比較匱乏，企業的生產還遠不能滿足顧客日益增長的需求，在這種情況下，生產性企業在市場中擁有很大的權力，是賣方市場。經過二十多年的經濟建設，我國的商品供應極大豐富起來，市場競爭日趨激烈，而顧客的消費需求卻不斷變化，他們關心的已不再是能否買得到某種商品，而是對商品滿足差異化的能力提出了更高的要求。在這種情況下，消費者擁有了更多的權力，賣方市場已經逐步向買方市場轉變。
封閉市場向開放市場的轉變 在過去計劃經濟體制下，企業的經營被嚴格限制在同一行業、系統或同一地區內，行業、系統之間，地區之間缺乏聯系，整個市場處于相對十分封閉的狀態。而市場經濟是開放的經濟，它要求在更大的范圍和領域內合理配置資源，計劃經濟體制向市場經濟體制的轉變打破了市場的封閉，促進了開放市場的建立，而中國成功加入WTO又為市場的進一步開放提供了契機。
在錯綜復雜的轉型期，企業營銷的各個環節也都不可避免地受到轉型環境的影響。其中，分銷渠道的復雜性是中國轉型市場有別于成熟市場最突出的差異點之一。正是基于這一點，研究轉型期環境下我國營銷渠道的特殊性具有現實的緊迫性與重大的意義。
轉型期營銷渠道關系的特性
渠道關系是指一條渠道中共同做生意的各成員之間的交往狀態和合作深度。它指的是組織與組織之間的關系（inter-organizational relationship）而非組織內的關系（intra-organizational relationship）。根據西方學者的理論，渠道關系一般有四種不同的形態：橫向關系、縱向關系、類型間關系和多渠道關系。橫向關系是指同一渠道、同一層次、相似企業間的關系。比如一家日化企業生產的洗衣粉由多家超市經營，這些超市之間的關系即為橫向關系?？v向關系是指同一渠道、不同層次的企業之間的關系，比如制造商與分銷商之間的關系。類型間關系是指同一渠道、同一層次、不同類型企業之間的關系，比如同是經營日化企業的洗衣粉，超市和便民店之間的關系即為類型間關系。多渠道關系是指一個企業不同渠道之間的關系，比如一家日化企業同時使用多條渠道銷售其洗衣粉（如通過批發、零售，或直銷等渠道），這多條渠道之間的關系即為多渠道關系。在這四種不同形態的渠道關系中，縱向關系一直是研究的重點，而其中的廠商關系又是我國當前理論界和實踐界關注的焦點。
轉型期我國企業營銷渠道關系主要表現出以下幾方面特性：
關系準則的缺失
在計劃經濟體制下，渠道成員一般都是嚴格地按照國家的宏觀指令履行著各自的職能，彼此之間處理相互關系都遵循著一定的準則。而在轉型期，隨著計劃經濟體制向市場經濟體制的轉變，原有的渠道關系準則被打破，新的關系準則又尚未真正建立。關系準則的缺失使得渠道成員在處理相互關系時隨意性很大，大家都從自身利益出發制定著游戲規則但又相互不買賬，信任度低，整個渠道處于一種極不協調的狀態。
關系的短期化
轉型期復雜多變的環境使得渠道關系趨于短期化。由于關系準則的缺失以及環境的不確定，渠道成員在對關系未來發展的預期上普遍持比較謹慎的態度，在這樣的情況下追求眼前的短期利益成為他們看來比較保險的選擇。關系的短期化一方面表現在渠道成員間的關系持續的時間短，比較長期的合作關系十分少見；
另一方面也表現在渠道關系的穩定性差。各渠道成員都以追求自身短期利益最大化為出發點，其結果往往是渠道沖突不斷，渠道系統極不穩定。
渠道關系中權力重心下移
從賣方市場向買方市場的轉變使得分銷渠道對終端客戶的關注達到了前所未有的高度。在買方市場下，產品數量與品種的極大豐富使得消費者或最終用戶有了更多選擇的余地，此時的分銷渠道更多的體現為最終客戶獲取其所需產品或服務的通路，而制造商原來所擁有的渠道權力已經逐漸在向更為貼近最終客戶的分銷商（尤其是直面最終客戶的零售商）發生轉移。在家電行業，國美和蘇寧作為直接面對消費者的家電專業連鎖店在和廠家談判中的地位日益提高，其根本原因就在于它們直接面對消費者，能夠把握消費需求的動態變化，迎合了消費者追求價廉物美商品的心理。
渠道關系亟待變革與創新
經濟、社會及市場等的轉型也促使傳統的渠道關系必須進行相應的變革與創新。一方面，現有渠道關系中存在的諸如關系的穩定性差，信任度低等問題要求渠道關系進行變革使之能得到根本改變；
另一方面，全球范圍內以信息技術、知識經濟為核心的新經濟的興起以及中國加入WTO也對現有渠道關系提出了進一步變革的要求。
對渠道關系管理的啟示
通過對轉型期營銷渠道關系特性的分析，我們可以得到一些對于渠道關系管理有價值的啟示。
應盡快建立和完善渠道成員間的關系規范
轉型期關系準則的缺失使得渠道成員失去了可以遵守的關系規范，成員間關系的處理不可避免地會出現混亂與不協調的狀況。渠道成員間關系規范的構建需要做好三個層面的工作：一是各級立法機關和政府職能部門應盡快建立和完善規范交易行為和市場秩序的法律法規。在市場經濟比較成熟的美國，有關法律法規如《謝爾曼反托拉斯法》、《克萊頓法案》、《聯邦貿易委員會法案》等在規范渠道行為上起到了關鍵的作用；
二是相關行業組織也應盡快建立和完善配套的行業規范以進一步規范成員的交易行為；
三是渠道中的“首領”（Channel Captain）應更好地擔負起渠道管理者的角色，努力提高自身管理水平，通過制定相應的關系規范來加強渠道關系管理。
渠道成員關系博弈的最終結果是市場（顧客）導向渠道關系的確立
在轉型期渠道成員的沖突與關系的不協調本質上是各成員之間基于自身利益的對壘與博弈。正如前述，轉型期關系準則的缺失和缺乏信用使得渠道成員追求短期利益最大化成為十分普遍的現象。殊不知，這種短期利益導向是以其他成員的利益損失和犧牲整個營銷渠道效率為代價的，最終也會損害其長遠利益。外部經濟環境和市場形勢的變化要求渠道成員必須從以自身短期利益為中心轉移到以消費者為中心、關注渠道整體的效率與產出上。因此，渠道關系博弈的最終結果必定是以市場（顧客）為導向的渠道關系的確立。
渠道關系的變革與創新的若干思路
渠道關系的變革與創新離不開渠道成員的共同努力，其思路主要體現在：觀念的創新。過去，渠道成員往往各自為政，為了自身利益不惜犧牲渠道系統整體利益。而現在為了適應新的渠道環境就必須樹立系統化、整體化、全局化的觀念，樹立價值鏈條件下各渠道成員共同為最終客戶創造價值的觀念。在這種思維下，各渠道成員分工合作，共同致力于提高渠道網絡的運行效率。關系模式的創新。這主要是指渠道關系要根據實際情況從過去單一的交易型關系向合作型、伙伴型等多種關系模式發展。關系管理方式的創新。如對于制造商來說，對分銷商的激勵應該不再僅僅局限于提供獎金和年終返利，而應該更加側重于對分銷商進行培訓與支持，提高分銷商的獲利能力與渠道運作水平。此外，隨著以信息技術和網絡技術為基礎的PRM（Partner Relationship Management）和CRM（Customer Relationship Management）的發展與完善，新的網絡化、信息化與自動化的渠道關系管理方式必將成為主流，被越來越多的企業所采用。
參考資料
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