營銷部營銷方案【五篇】

根據姜局長在同調研的指示精神，結合我城區煙草的實際，經局務會研究決定，圍繞客戶經理的三項職責重點從靚麗終端建設、協同營銷共育品牌、信息收集掌握市場真實需求等三個方面著手，全面提升我營銷部的營銷工作水平下面是小編為大家整理的營銷部營銷方案【五篇】,供大家參考。

營銷部營銷方案范文第1篇

根據姜局長在同調研的指示精神，結合我城區煙草的實際，經局務會研究決定，圍繞客戶經理的三項職責重點從靚麗終端建設、協同營銷共育品牌、信息收集掌握市場真實需求等三個方面著手，全面提升我營銷部的營銷工作水平。

針對以上三項主要任務，對客戶經理團隊實施“專業化分工、團隊化合作”的管理模式，即將整個客戶經理隊伍分成三個項目小組，一個項目小組主要履行客戶服務職責，即服務經理；
一個項目小組主要履行品牌培育職責，即品牌經理；
一個項目小組主要履行市場信息收集職責，即信息經理。三個項目小組以各自安排部署的核心工作為主，日常工作為輔，每季度進行輪換，一輪結束后對各自核心工作完成質量進行評比，獎優罰劣。

一、實施“靚麗一條街”工程，提升客戶經理服務客戶的基本水平。

對于我們煙草商業企業來說，零售客戶是我們最寶貴的資源，曾經一位營銷大師說過：“擁有市場比擁有工廠更重要，控制了零售市場才是真正意義上的擁有了市場”，這句話對我們煙草這個特殊的行業來說也不另外。針對城區煙草目前現狀，終端建設已刻不容緩，我們將遵循“精致化、標準化”原則，發揮團隊合力，每月一條街，成功一個再開展下一個。終端建設分為硬終端建設，即消費者看得見卷煙產品陳列，店面環境等；
軟終端建設即消費者可感受的人文關懷，經營者滿意度等。

硬終端建設標準：其一卷煙專賣柜擺放位置要佳，即人流密集的地方，收銀臺或者入口對面的貨柜等；
其二產品陳列要生動，即要卷煙產品要跳出來，吸引消費者的眼球，激發消費者的購買沖動。1、陳列時要利用一切可以利用的空間，增加陳列面的規模、數量；
2、同一品牌垂直陳列、同一價位段水平陳列、同一色彩間隔陳列；
3、整體布局，高檔煙坐上端，店長推薦放中間，中低檔煙擺兩旁；
4、明碼標價，煙簽對齊。其三環境靚麗，店堂要做到窗明幾凈，物清貨明；
卷煙集中陳列、專柜專用，切忌專柜附近堆放雜物。

軟終端建設標準：客戶經理通過日常市場拜訪，掌握、了解零售客戶在經營中存在不同問題，對他們的綜合素質（主要包括忠誠度和貢獻度）進行分類，針對性的制定客戶經營指導和培訓方案。重點從商品營銷知識、價格管理、庫存指導、新品培育技巧、真假煙識別、產品陳列等方面著手，讓零售客戶能夠掙到錢；
同時建議有條件的零售客戶建立主要消費者檔案，培養忠誠消費者。

工作要求：原則上每月完成一條街的靚麗終端建設，客戶服務項目小組全體對此項工作完成進度和質量負責，日常維護為該片區客戶經理。靚麗終端建設項目每日都要有工作進程匯報，通過日拜訪計劃執行表提交市場經理。項目結束后服務小組進行工作總結，撰寫項目評估報告。

考核標準：

二、充分發揮工商協同機制的優勢，提升客戶經理培育品牌的水平。

按照國家局針對工商協同營銷“準確定位、有機對接、突出品牌、全面提升”十六字方針要求，我營銷部與駐同部分工業企業代表工商互動，協同營銷，共享信息，共育品牌。

首先從11名客戶經理中抽選四名優秀客戶經理組成品牌經理小組，在營銷部與工業企業共同制定的工商協同營銷方案的指導下開展工作，客戶經理團隊與工業營銷團隊融為一體，以市場為導向，充分征求和研究客戶意見和需求。通過工商定期營銷例會制度實現市場信息、市場分析、市場預測、品牌培育的有機對接。

工商協同，以品牌為核心，做精服務、做實市場，共同構建面向消費者的營銷體系。品牌經理小組要做好培育品牌的市場價格、社會庫存、上柜情況、動銷情況等市場信息的收集、分析、反饋，并于月底撰寫品牌培育跟蹤分析報告報工商雙方。

品牌經理小組成員與工業形成一體化營銷，接受工業品牌知識和營銷技巧的培訓，達到提升自身培育品牌的能力。

工作要求：品牌經理必須服從工業的日常工作安排，及時向營銷部市場經理或者工業代表反饋市場相關信息；
每天工作過程、體會等必須通過日拜訪計劃執行表提交市場經理。每月撰寫一份較高質量的品牌培育跟蹤分析報告提交工商雙方負責人。

考核標準：

三、加大信息收集力度，提升客戶經理把握市場真實需求的能力。

建立零售客戶信息監測點，按照業主經營素質高、卷煙經營規范、配合程度好等標準，各客戶經理按照自己區域市場的實際情況，從主要業態中選擇10%的目標客戶作為信息監測點。信息主要分為重點骨干品牌的零售價格、零售客戶的社會庫存和消費者信息三類。零售價格信息每月的第二周進行采集；
消費者信息每月的第三周進行采集，社會庫存信息每月的第四周進行采集。信息收集實施單兵作戰，信息小組三名成員各自負責目標客戶的信息收集工作；
信息分析、反饋實施團隊合作，每天信息小組對收集回來的信息進行匯總、歸納，每周進行分析、反饋。

工作要求：客戶經理必須本著務實的態度開展工作，不要求量但是必須保證質，無論是價格信息、庫存信息還是消費者信息都要絕對的真實。其次客戶經理要對收集的第一手信息認真進行甄別、篩選，運用數學工具給予準確的分析，月底撰寫市場信息分析報告。

考核標準：

營銷部營銷方案范文第2篇

第一章 總 則

第一條 為完善管理，進一步激勵員工的工作積極性和主動性，促進員工與酒店形成利益共同體，特制定本辦法。

第二條 本辦法包括日常工作質量考核與銷售業績考核兩部分。

第三條 本辦法適用于營銷部全體員工和對客優惠權限人。

第二章 營銷部定崗定編與薪酬體系

第四條 營銷部定崗定編與薪酬體系：
一、營銷部定崗定編

` 營銷一部定編5人，其中部門經理1人，銷售經理4人。

二、 薪酬構成 1、營銷部經理：

崗位工資+績效工資+績效工資+提成工資+話費補貼+交通補貼 2、銷售經理：

崗位工資+績效工資+提成工資+話費補貼+交通補貼 3、話費補貼和交通補貼按其實際出勤天數核發。

崗位工資構成明細表

第三章 銷售指標及提成比率

第五條 銷售指標及提成比例 一、銷售指示

1、部門月銷售指標：32 萬元

2、個人月銷售指標：銷售經理 8 萬元。

二、提成比例

1、超指標部分：1萬元（含）以下的提成比率為1.5%；

2、超部分指標：1—4萬元（含）的提成比率為2.5%；

3、超部分指標：4萬元以上的提成比率為3%。

第四章 績效考核辦法

第六條 營銷部經理及銷售經理考核辦法 一、 營銷部經理考核辦法

1、營銷部經理考核部門銷售指標?？冃ЧべY按其完成部門銷售指標比例（x%）發放。

2、日常工作質量考核每分對應崗位工資10元，工作質量考核依照《市場拓展及客戶維護計劃考核表》由營銷總監每日負責考核一次，次月5日前匯總報總經理審批后，由人亊部作核算工資依據。

二、 銷售經理考核辦法

1、銷售經理考核個人銷售指標?？冃ЧべY按其完成個人銷售指標比例（x%）發放。

2、日常工作質量考核每分對應崗位工資10元，工作質量考核依照《市場拓展及客戶維護計劃考核表》由營銷部經理每日負責考核一次，次月5日前匯總報營銷總監審批后，由人亊部作核算工資依據。

第五章 營銷人員業績確認管理

第七條 營銷部客戶關系的管理遵循以協議客戶管理為中心的原則。營銷人員將簽回的協議書交經理錄入電腦存檔。

第八條 營銷部人員業績確認采用最公平直接方法----電話預定，無論是掛賬（商務）協議客戶還是散客消費，給誰打電話預定就算作誰的業績。協議客戶或散客未經營銷部人員直接預定的不計入個人和部門業績。

第九條 客戶在酒店的預存款按照《陽光大酒店金鉆卡充值優惠及員工提成辦法》執行，不再計入個人及部門業績。

第十條 團隊、會議客戶業績的確認以預訂單為準。

第十一條 集團公司內部的消費不計入個人和部門業績。但所有接待由營銷部經理安排專人跟蹤負責，跟蹤流程為：接待預定菜單確定廳房安排食宿協調客損賠償消費結賬。

第十二條 營銷部人員業績確認后，其當月業績提成以實際回款額為基數。

第十三條 應收賬款的回款原則是：誰的客戶誰負責；
誰批準的誰負責。

第十四條 應收賬款形成后其業績以實際回款額為準計入回款當月提成。

第十五條 應收賬款形成后超過協議約定期限回款的，每超一個月扣減業績的20%。

第十六條 非掛賬協議單位的臨時性掛賬由經辦人報總經理批準后方能掛賬，掛賬時間不得超過72 小時，否則由經辦人承擔。

第十七條 掛賬協議單位消費后，因故有效鑒字人不能及時鑒單的，經辦人必須于48小時內辦理 補鑒手續。否則因此造成的經濟損失由經辦人承擔。

第六章 應收賬款的相關規定

第七章 對客優惠權限

第十八條 優惠政策權限執行人:部門經理及以上管理人員。

第十九條 優惠政策執行原則: 執行送菜不打折、打折不送菜和掛賬無優惠、結賬不抹零原則。

第二十條 總經理、執行總經理、副總經理享有最高優惠和免單權，個人簽字有效；
部門經理可享有菜金9折權限，并視客情每桌贈送果盤一道或60元以下菜品一道，有權按照酒店最低協議價定房；
銷售經理享有菜金9．5折權限，并視客情每桌贈送果盤一道或40元以下菜品一道，每餐不超過三道；
超出權限范圍的優惠必須報經權限人批準后執行，否則因未按規定權限所發生的所有費用由相關責任人承擔；
酒店員工及其直系親屬來店消費，報經最高權限人批準后，可享受菜金8．5折和最低協議房價優惠。

第八章 附 則

第二十一條 每月5日前營銷部經理將營銷部相關考核報表經營銷人員確認后，報總監、總經理審批，抄送至財務部稽核。財務部應在2日內將稽核信息反饋至營銷部以確認考核結果，并送人力資源部制作績效工資，確保每月十五日發放。

第十九條 本辦法解釋權及修訂權歸陽光大酒店總經理辦公室所有。

營銷部營銷方案范文第3篇

一、營銷工具包起源、功能與作用

（一）起源與發展

營銷工具包經歷了一個逐步成熟完善的過程。在上世紀90年代初，隨著NSB發展，各州及其地方政府開始積極尋求各種手段營銷自己的風景道，以便吸引大量的旅游者前往，通過旅游者購買和消費風景道產品來體現風景道的價值。應對各州及其地方政府需求，國家風景道計劃營銷委員會于1999年年末推出了風景道營銷工具包［3］。作為一套實用的營銷技術指導工具，營銷工具包獲得了各州及各地方政府廣泛好評和應用，在風景道營銷中發揮重要作用。如2000年科羅拉多歷史風景道營銷策略及阿拉斯加風景道營銷計劃、2004年佛羅里達州風景道市場營銷計劃，以及2008年加利福尼亞州伊貝特風景道市場營銷計劃都是在營銷工具包指導下的成功案例［4－6］。

（二）功能與作用營銷工具包

將市場營銷理論應用于風景道這一線性開放空間，進而形成了一套適合風景道營銷的動態技術工具，其功能與作用主要表現在：一是從國家層面制定了一套具有一定權威性的風景道營銷計劃標準。規范、指導和促進各地風景道營銷，使各州及地方政府在制定營銷計劃時能夠做到有的放矢，并結合各自實際，在細節上加以調整，進而制定出最佳的營銷計劃和方案。二是營銷工具包為各州及地方政府提供了營銷技術援助。工具包用300頁的文字詳盡闡述了制定營銷計劃的方法與步驟，使各州和地方在制定營銷計劃時，能夠有據可依。三是營銷工具包為推動風景道從“產品”向“品牌”轉化提供了重要的營銷技術支撐，豐富和完善了風景道理論，在促進國家風景道體系的持續健康發展中發揮了重要作用。

二、營銷工具包解讀

本文從基本框架與內容、案例剖析、營銷工具包評述等3個方面對營銷工具包進行解讀與評析［3］。

（一）基本框架與內容

自1999年營銷工具包產生以來，雖不斷發行和更新，但其基本框架和內容卻保持了相對的一致性和穩定性，見圖1。從圖1可以看出，營銷工具包有10部分內容，分別是介紹、風景道主題定位、目標市場定位、營銷計劃、營銷執行、相關媒體、社區意識、案例研究、效果評估、附錄，本文從各章主題、主旨以及核心內容3個方面對營銷工具包內容進行了解讀。營銷工具包編著者們將風景道營銷活動形象的比喻為舉辦一個Par－ty，從而生動而鮮活地闡明了各部分的內容（表1）。一是介紹。把“風景道營銷”比喻為“舉辦一個聚會”，介紹了營銷工具包對于風景道營銷的重要性及發展價值，促進風景道由“產品打造”向“市場營銷”轉化。風景道營銷清單包括了風景道定位、確定目標市場、最佳營銷路線、營銷主題、媒體、營銷監控反饋以及其他問題。此外還對風景道營銷一些相關術語進行了介紹，如品牌、目的地市場組織、市場分割、營銷組合等，并對每一術語進行了詳盡解釋。二是主題定位?！爸黝}定位”即為風景道確立一個中心形象。主題確定應該基于風景道獨特性并聚焦于風景道優勢?！爸黝}定位”要注意傳遞信息、打破固有模式、解釋并維護風景道內在品質。三是市場定位。確定目標市場，首先對游客特征進行調查，研究其旅游傾向及影響因素。其次，初步確定市場定位后，再根據不同的旅游吸引載體對目標市場進行細分。四是營銷計劃。在制定營銷計劃時，應該包括營銷戰略、預算、廣告以及公共關系等幾個主要方面，并特別強調了網絡營銷的重要性。營銷計劃，具體包括執行摘要、計劃理由、形勢分析、營銷策略、計劃目標、營銷目的以及如何執行和監控的內容。五是營銷實施。營銷實施包括為風景道創造品牌和設計LOGO，路線包裝，系列特殊事件和大型活動策劃，參加旅游會展，廣告計劃等方面。而其中大型活動細節安排、產品包裝和線路設計等是營銷實施的主體部分。六是相關媒體。與媒體合作并為風景道營銷制定有效的媒體關系計劃，內容包括即將合作的目標媒體、確定自己的角色、掌握信息價值、確定媒體宣傳目標、確定潛在媒體市場（雜志、報刊、收音機、電視、網絡等）、將信息傳播給媒體的途徑等。七是社區意識。風景道沿線社區居民意識對旅游者體驗有著重要影響，并進而影響到風景道自身和沿線社區經濟發展。而其中成功的開展接待培訓計劃是保障游客滿意度及重游率的重要方面。八是案例研究。選取了6條風景道案例，分別從進行調查問卷、產品轉化、旅游者服務、合作伙伴關系、社區支持來、營銷工具包綜合運用等方面，形象直觀地闡述了風景道營銷的實踐應用。九是績效評估。營銷績效評估目的主要是保證營銷的正確性和績效性。主要包括評估方法、營銷審核和廣告效果測試等3個部分。十是附錄。列出了國家風景道資源中心、聯邦公路管理局、州協調員和風景道代表等機構和個人的地址和聯系方式，以及一些推薦閱讀材料。

（二）案例解讀

在營銷工具包中，案例論述是最為核心的部分，占有相當篇幅。6個案例中的前五個案例分別對目標市場定位、主題定位、營銷實施、營銷行動計劃、社區意識等內容進行了闡述和實操。第六個案例則論述了營銷工具包的綜合運用。這6個案例由局部到整體對營銷工具包實踐運用進行了詳盡的闡述，以便于讀者對營銷工具包的全面把握和實踐應用。本文從驗證主題、技術方法、解決問題等3個方面對案例部分進行解讀（表2）。大河路———大河路風景道是一條熱點旅游線路，游客量較多。因此選擇本案例進行游客問卷調查，能夠保證樣本數量。游客問卷調查，是采取與部分游客面談的同時，沿大河路在9個不同地點（國家公園，國家歷史遺址，旅游信息中心等）進行問卷調查。調查問卷內容主要包括游客出游動機、實際旅游活動以及旅游相關服務偏好、活動和經驗、過去24小時內旅客消費。本土美國小道———本土美國小道穿過下布魯爾－克羅河印第安人居住地，有著風景道全部6種內在品質，流傳著“與狼共舞”的震撼故事。風景道主題定位為北美原住民。案例運用風景道內在品質，來說明風景道項目如何進行主題定位。俄亥俄河風景道———俄亥俄河風景道是一條跨越了3個州的獨特風景道，是營銷難度較大的典型案例。相關部門組織成立俄亥俄河風景道委員會負責風景道營銷工作。風景道委員會通過風景道標識系統建設和營銷文件編寫，實施營銷計劃。圣胡安航線———圣胡安航線是一個令人向往的旅游目的地，且很多組織都推銷這條風景道，因此圣胡安航線協會并沒有主動地營銷這條風景道。取而代之的是，它依賴與科羅拉多州西南旅游局、相關住宿和餐飲行業組織等旅游機構建立合作伙伴關系等組織和機構，來協同進行營銷?；囊斑吘墖绎L景道———荒野邊緣國家風景道于1996年被認定為國家風景道，隨之，地方選舉官員、商業領導者、州機構、美國林務局、地方規劃機構，4個風景道社區及區縣共同組建了風景道管理機構和營銷委員會。營銷委員會利用地方教育資源和聯合社區進行營銷。海上游徑———海上游徑是營銷工具包綜合運用案例。通過道路學者項目（RoadsScholarProject），確定目標市場和促銷策略；
創建旅行雜志，用以宣傳游徑沿線的社區，并為游客提供獲取信息的各種渠道；
通過與布點公司建立合作伙伴關系，培養公眾的社區意識，以實施和完善營銷計劃。

三、營銷工具包評述與啟示

營銷部營銷方案范文第4篇

第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責

銷售部門的職能

1．銷售部門在整個營銷過程中的作用

2．銷售部門的職能

3．銷售部門組織類型及特點

4．銷售部門在公司中的位置

銷售經理的職責

1．銷售經理職能

2．銷售經理的責任

3．銷售經理的權限

案例

銷售管理的職能

1．計劃

2．組織

3．領導

4．控制

銷售經理的角色

1．人際關系方面的角色

2．信息方面的角色

3．決策方面的角色

第二章：銷售經理的知識背景

市場營銷

1．市場營銷基本內容體系

2．stp營銷過程

3．市場細分

4．目標市場

5．市場定位

6．營銷觀念

7．營銷相關概念

財務基本知識

1．國內支付結算手段

2．國際結算業務

3．財務概念

4．銷售管理中的財務運用

案例

管理基本原理

1．需求層次論

2.雙因素理論

3.x理論—y理論

案例

經濟基本知識

1．市場的功能

2．需求彈性

案例

案例

銷售管理的職業道德

1．營銷道德理論

2．克服道德緘默

3．培養道德價值觀

附：美國營銷協會的道德準則

銷售員職責

營銷交易中各方的權利和義務

處理組織內的各種關系

第三章：銷售經理的技能

商務活動中的基本準則

1．實事求是

2．信用至上

3．奉公守法

銷售經理的基本技能

1．組織能力

2．交際能力

3．表達能力

4．創造能力

5．應變能力

6．洞察能力

商務技能

1．約見客戶的方式

2．接近客戶的方法

3．吸引客戶注意

4．激發客戶的購買欲望

言語溝通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反語

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言語溝通

1．目光

2．衣著

3．體勢

4．聲調

5．禮物

6．時間

7．微笑

談判策略

1．避免爭論

2．避實就虛

3．最后期限

4．以退為進

5．兵不厭詐

6．綿里藏針

管理下屬

1．務實的態度

2．采取行動

3．坦誠的對話

4．激勵銷售員要言之有物

5．摒棄假困局

6．領導

第四章：市場調研

為什么要進行市場調研

1．市場調研是企業制定營銷計劃和策略的基礎

2．市場調研是我國企業競爭力弱的重要原因

案例

市場調研的內容

案例

案例

市場調研步驟

1．確定市場調研目標

2．確定所需信息資料

3．確定資料搜集方式

4．搜集現成資料

5．設計調查方案

6．組織實地調查

7．進行觀察試驗

8．統計分析結果

9．準備研究報告

市場調研形式

1．實地調查

2．室內調研

a．調研步驟

案例

b．信息來源

c. 資料搜集途徑

實地調查

1．調查范圍

2．實地調查的對象

3．實地調查方法

問卷設計

1．問卷構成要素

2．問題分類

案例：

客戶調研

1．顧客成份分析

案例：

2．實地調查方案

3．實地觀察方案

廣告媒體調研

1．調研內容

2．廣告媒體組合

3．調研實例（以廣播為例）

競爭對手調研

1．競爭對手基本情況

2．競爭對手市場份額

3．競爭對手經營活動

第五章：銷售計劃

銷售預測

1．為什么要進行銷售預測

2．銷售預測的過程

3．環境分析

4．市場潛力預測

5．確定目標市場

6．銷售潛力預測

7．銷售預測方法

案例

銷售預算

1．為什么需要預算

2．預算的職責人

3．銷售預算內容

4．銷售預算的過程

5．確定銷售預水平的方法

6．預算控制

年度銷售目標的確定

1．在決定收入目標時，需考慮到的因素

2．決定年度銷售收入目標值的方法種類

3．年度銷售目標值三種常用確定方法

銷售定額

1、銷售量定額

2、如何決定銷售定額基數

3、銷售定額制定的幾種常用方法

a．順位法

b．評分法

c．構成比法

4、合理銷售定額的特點

銷售計劃的編制

1．銷售計劃的架構

2. 銷售計劃的內容

3．年度銷售總額計劃的編制

4．月別銷售額計劃的編制

5.月別商品別銷售額計劃的編制

6.部門別、客戶別銷售額計劃的編制

7．銷售費用計劃的編制

8．促銷計劃的編制

9．銷售帳款回收計劃的編制

10.銷售人員行動管理計劃的編制

11.部門別、分店別損益管理計劃的編制

12．制定計劃不可或缺的4項資料

營銷控制

1．年度計劃控制

2．盈利控制

3．營銷審計

討論問題：

第六章：銷售人員管理

銷售人員的招聘

1．銷售人員的特點

2．選擇與招聘程序

3．招聘的方法

案例

銷售人員的培訓

1．為什么要對銷售員進行培訓

2．銷售員培訓的時機

3．銷售員培訓的內容

4．培訓銷售員的流程與方法

銷售人員的激勵

1、競爭型

2、成就型

3、自我欣賞型

4、服務型

案例

銷售人員的行動管理

1．銷售日報表的管理

2．時間分配管理

案例

1．優秀的銷售員在高銷售區失去效益了嗎?

2．制定銷售定額和特殊獎勵制度

3．如何管理難管的銷售員

銷售團隊建設

1．團隊的任務和目標

2．銷售團隊的成員

3．團隊模式

4．團隊的的環境支持

5．團隊合作

6．發揮最佳表現

7．創造自我管理團隊

8．創建未來銷售隊伍

9．銷售隊伍筑建

10．中途接管團隊

案例

11．重建成功銷售團隊的九個步驟

提升團隊

1．分析團隊能力

2．有效聯系

3．召開團隊會議

4．建立團隊人際網

5．重視信息

6．創意性思考

7．處理問題

8．提升團隊表現

9．自我評估領導能力

第七章：客戶管理

銷售過程管理

1．銷售目標實現的關鍵

2．時間管理

3．銷售員過程管理

客戶開發

1．客戶開發是銷售成功的決定性因素

案例

2．什么是客戶開發

3．客戶開發技法

4．面對拒絕

5．邁向成功

客戶管理

1．終生客戶價值

2．客戶經驗

3．客戶經驗對銷售戰略的意義

顧客滿意度

1．顧客滿意程度

2．重視跳槽顧客的意見

3．根據跳槽顧客的意見，改進經營管理

案例

客戶服務

1．作客戶的候選對象

2．了解客戶

3．甘當“第二名”

4．攻心為上的應用

案例

第八章：銷售管理控制

目標管理

1．目標管理的優點

2．目標管理的步驟

目標管理的9個步驟（示例）

3．目標控制

案例

工作績效與工作滿意感

1．波特—勞勒激勵模式

2．滿意感與績效的關系

績效考核

1．績效考核的作用

2．績效考核的方法

3．業績評估的指針

銷售人員的報酬

1．確定報酬水準的依據

2．確定報酬水準

3．報酬制度的類別

4．如何選擇報酬制度

銷售人員評價與能力開發

1．能力、成績與考核標準的關系

2．運用標準發掘能力的方法

3．運用修訂標準發掘能力應注意的幾個問題

案例

績效評價中的問題

1．績效評價的過程

2．評價者常犯的錯誤

案例

3．評價工作不順利的原因

案例

案例

第九章 信息溝通

信息溝通的原則

1．準確性原則

2．完整性原則

3．及時性原則

4．非正式組織策略性運用原則

公司內部溝通渠道

1．正式溝通

2．非正式溝通

案例

案例

信息溝通的方法

1．指示

2．會議制度

案例

信息溝通的障礙

1．主觀障礙

2．客觀障礙

3．溝通聯絡方式的障礙

信息溝通的技巧

1． 妥善處理期望值

2．培養有效的聆聽習慣

3．聽取反饋、給予反饋

4．誠實無欺

5．制怒

6．有創意地正面交鋒

7．果斷決策

8．不必耿耿于懷

垂直溝通

1．垂直溝通應注意的問題

2．銷售經理與營銷副總的信息溝通

3．銷售經理與區域主管的信息溝通

4．銷售經理與配送中心主管的信息溝通

5．銷售經理與客戶服務主管的信息溝通

6．銷售經理與銷售人員的信息溝通

7．銷售經理的述職

橫向溝通

1．橫向營銷信息系統

2．銷售部與市場部的信息溝通

3．銷售部與財務部的信息溝通

4．銷售部與產品部的信息溝通

5．銷售部與研發部的信息溝通

6．銷售部與倉儲中心的信息溝通

營銷情報系統

1、營銷情報系統的發展

2．提供正在發生的資料

3．營銷情報的處理

4．對市場決策的支持

5．營銷情報系統的應用

案例

第十章 產品策略

產品組合

1．營銷組合

2．產品組合的概念

3．產品組合優化

產品的五個層次

1．核心利益層

2．實體產品層

3．期望產品層

4．附加產品層

5．潛在產品層

新產品開發

1．新產品的界定

2．新產品開發戰略

3．新產品開發的組織

4．新產品開發程序

5．新產品的采用與推廣

產品生命周期

1． 產品生命周期

2．產品生命周期營銷策略

品牌策略

1．品牌概述

2．品牌策略決策

3． 品牌延伸策略

4．品牌的統一與延伸

案例

產品包裝策略

1．包裝概述

2．包裝策略

案例

第十一章 價格策略

基本價格的制定

1．定價目標

2．確定需求

3．估計成本

4．分析競爭者的產品和價格

5．選擇定價方法

案例

6．選定最終價格

產品基本價格的修訂

1．地區性定價

2．價格折扣和折讓

3．促銷定價

相關產品的定價

1．產品線定價

2．選購品的定價

3．附帶產品的定價

案例

4．副產品定價

5．組合產品的定價

產品生命周期與價格策略

1．導入期定價

2．成長期定價

3．產品成熟期的價格策略

案例

4．產品衰退期的價格策略

服務的定價

1．服務與有形產品的差異

2．服務定價方法

價格競爭

1．競爭性調價

案例

2．顧客對調價的反應

3．競爭者對調價的反應

4．企業對競爭者調價的反應

網絡營銷的價格策略

1．競爭定價策略

2．個性化定價策略

3．自動調價、議價策略

4．特有產品特殊價格策略

案例

第十二章 分銷渠道

分銷渠道及其結構

1．分銷渠道概念

2.分銷渠道的結構

3．分銷渠道類型

案例

分銷渠道系統的發展

1．垂直渠道系統

2.水平式渠道系統

3.多渠道營銷系統

中間商

1．批發商

2．零售商

分銷渠道的設計與選擇

1．影響分銷渠道選擇的因素

2．評估選擇分銷方案

3．分銷渠道管理與控制

案例

實體分配

1． 實體分配的范圍與目標

2．實體分配的戰略方案

電子分銷

1．什么是電子分銷

2．渠道轉型

案例

第十三章 促銷組合

促銷組合

1．促銷的涵義及促銷內容

2．促銷的作用

3．促銷組合

廣告

1．廣告的涵義及作用

案例

2．廣告定位

3．廣告媒體的種類

4.如何選擇廣告媒體

5．廣告的創意制作

案例

6．廣告費用預算

7．廣告效果評估

8．如何創作高水平的廣告

人員推銷

1．人員推銷的設計

2．人員推銷的任務及其工作步驟

3.推銷人員的管理

4.推銷人員的業績評估

營業推廣

1．營業推廣的種類

2．營業推廣的特點

3．營業推廣的實施過程

第十四章 權力營銷和公共關系

權力營銷

1．什么是權力營銷

案例

2．守門人理論

3．行政權力和行政渠道

4．政治人物的影響

案例

公共關系

1．什么是公共關系

2．公共關系的工作程序

案例

3．與顧客的關系

案例

4．與上下游企業的關系

案例

5．與新聞界的關系

案例

6．危機公關

案例

ci系統

案例

1．企業標志――ci系統的核心

2．ci系統的組成

3．cis策劃

4．ci的設計

案例

第十五章 銷售創新

綠色營銷

特色營銷

1．矛盾營銷

2．口碑營銷

3．“一對一”的營銷方式

4．定位營銷

網絡營銷

1．網絡時代的到來

2．網絡營銷的功能

3．營銷網站

4．網絡營銷的特點

案例

數據庫營銷

1．什么是數據庫營銷

2．數據庫營銷的特征

3．數據庫營銷的發展

4．數據庫營銷的競爭優勢

5．網絡資料營銷

營銷組合創新

1．消費者策略

2．成本策略

3．方便性策略

4．溝通策略

新經濟時代的銷售經理

1．新經濟時代的到來

2．新經濟時代對市場營銷的挑戰

3．營銷手段的創新

4．營銷產品的創新

營銷部營銷方案范文第5篇

B2B企業或提供高科技產品企業的營銷，可能創意并不“性感”，但它對效果的追求對很多營銷人來說極富魅力。

這些企業普遍沿襲的營銷模式，是誕生于二十世紀60年代的經典4P理論。對此營銷組合方法，營銷人都不會陌生，它所包括的產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）四個營銷要素，主要是針對大眾消費品牌而提出。

如果在過去，B2B企業向用戶提供的單一技術產品，營銷以產品為導向，所處的傳播環境也相對簡單。雖然4P營銷要素搭建的營銷模型不是為B2B企業定制，但也同樣適用。

但是現在，“傳統的4P理論已無法再衡量我們的市場手段?！辈辉龠m合就要勇于改變，對此，摩托羅拉系統高級副總裁兼首席市場運營官Eduardo Conrado毫不猶豫。

這位CMO已為摩托羅拉服務20年，曾擔任諸多領導要職——摩托羅拉網絡與企業移動解決方案事業部全球市場營銷與傳播副總裁、摩托羅拉網絡業務的全球市場營銷、公共關系與行業分析師關系副總裁。豐富的行業經驗讓他連續三年被美國《BtoB》雜志評選為“最佳營銷者”，并入選該雜志年度“營銷名人錄”。對摩托羅拉系統的洞悉也讓Conrado獲得了公司全球CEO的信任。在CEO與他的交流中，只有25%的時間談論營銷工作，其他時間談論的是公司戰略與發展方向。

他所帶領的營銷部門超越了傳播的功能，成為公司戰略決策的重要參與者，在摩托羅拉系統中發揮著越來越大的作用。

借拆分 重新梳理

2011年1月4日，摩托羅拉正式拆分為系統和移動兩家新公司：一家新公司穩健可靠，但是需要尋找高速成長的契機，另外一家擁有諸多可能，機遇與風險并存。長期以來，摩托羅拉系統業務擁有豐富的現金流、更有長期合作效力的政府和企業合同，為摩托羅拉公司注入可靠的保障——收入穩定。

兩部分業務原本沒有太多協同作用，完全分割后，外界評論分拆將使兩家新企業都釋放出更大的價值。

原本只是一項傳播工作，Eduardo Conrado卻做出了一個大膽決定：借拆分重新審視摩托羅拉系統的品牌架構，梳理品牌理念、品牌主張到品牌價值?！癢ho——我們是誰，What——我們能做什么，以及How——我們如何在內部及外部傳遞這些信息，品牌要回答這三個問題?！盋onrado解釋說?！拔覀儙椭藗冊陉P鍵時刻做到最好?！币痪淇此坪唵蔚钠放评砟罡爬?，對摩托羅拉系統的整體運行起到什么作用？

摩托羅拉拆分前五個月，摩托羅拉系統啟動了內部員工交流工作，圍繞新的品牌架構設計辦公環境，確保23000名員工理解并認識品牌理念、主張與價值，在企業內部形成向心力和凝聚力。正式拆分后，摩托羅拉系統開始向外部傳遞這個新的主張，標明自己的獨特

性，與客戶建立情感聯系。來中國參加摩托羅拉系統亞太區營銷高層會議前，EduardoConrado見到了公司在拉美地區最大的客戶代表之一：加勒比地區的一位警察局長，后者向Conrado談到了自己與摩托羅拉的淵源，公司的產品和服務如何為他的工作提供了支持。這位警察

局長在談及品牌時所表現出的情感聯系，讓Conrado尤為感動。

在B2B行業，雖然客戶購買的是技術，然而，“也存在另一群客戶，他們希望在購買技術基礎之上與品牌產生情感聯系”，EduardoConrado感慨說。

不難理解為什么摩托羅拉系統在向外部傳播時也增加了社交媒體，而這并不是B2B行業慣用的媒介。在Twitter、LinkedIn、YouTube以及Facebook上，能看到摩托羅拉系統用英語、西班牙語、葡萄牙語三種語言與客戶溝通，在官網上邀請用戶前往Facebook“贊（Like）”一下，在博客上討論公共安全及企業移動方案。

對他們來說，社交媒體是一個“傾聽”與“影響”的平臺。關注社交媒體上發生著什么，有哪些趨勢，細分行業內人們在說什么，他們如何討論你的公司與品牌，實時了解客戶對公司的情感。在傾聽基礎之上，向意見領袖傳遞信息?！拔覀兠鎸Φ暮芏嗫蛻粼谑褂蒙缃幻襟w，例如Twitter等。當這些人在使用社交媒體時，營銷人可以將碎片的信息給到他們，讓他

們吸收消化?！?/p>

B2B營銷變革

當Eduardo Conrado和他的團隊重新審視品牌架構時，他們發現傳統的4P營銷理論對現下的B2B企業已過于簡化。

對比五年前的產品營銷，現在B2B企業普遍采用的是解決方案營銷（Solutions m a r ke tin g）。摩托羅拉系統直接將“Solutions（解決方案）”放在品牌名中，陶氏化學（Dow Chemical）圍繞解決方案打造了新的廣告戰役，IBM（微博）核心業務轉變為提供解決方案。

從客戶出發，提供包括一系列產品和服務的解決方案，解決用戶的特定問題。不再是產品為中心，而是客戶為中心，這是解決方案營銷的根本。圍繞這個核心，摩托羅拉系統將傳統的4P理論模型進行改良。

產品（Product）是解決方案，針對用戶具體需求提供包含技術產品組合的解決方案；

價格（Price）變成價值，如果從用戶思維出發提供方案，解決的是具體的問題，例如提高效率、建造安全設施、計劃并優化庫存等等，這些代表著價值主張；

渠道（Place）成為入口，從店面轉至網絡。隨著互聯網尤其是社交媒體的成長，用戶在銷售的早期階段就開始查找信息，因此營銷人要關注的不再只是渠道終端，而需要注意用戶在互聯網上查找、討論的內容，這改變了營銷人應該選擇營銷組合的思維方式；

促銷（Promotion）轉變成教育，因為所面對的用戶要找有想法的公司，能夠在某個專業領域教育他們的合作伙伴。重新定義4P，是為了讓它更加適合B2B營銷的現狀。

在營銷理論的家族中，解決方案營銷是一個相對較新的分支，根據信息技術服務營銷協會（Information Technology Services Marketing Association）的調研，133位受訪的解決方案營銷者中有85%的人認為，解決方案營銷對企業未來的發展極其重要，但58%的受訪者認為營銷行業之外的人并不知道這個新的分支所指。

該項調研的另一組織方Solutions Insights咨詢公司董事總經理Steve Hurley指出，很多公司看到競爭對手都在談論解決方案營銷，馬上啟動含有解決方案信息的傳播，但其實他們并不具備理解及執行的能力?！罢嬲奶峁┙鉀Q方案的公司，商業模式與運轉機制都會發生改變，而不僅僅是營銷?！?/p>

調整部門結構

以解決方案為導向，摩托羅拉系統營銷部門正在發生結構變化?，F在公司內部擁有一群解決方案營銷人，他們與產品開發者及區域營銷團隊協作，為如公安、零售、消防等各個垂直領域，根據客戶需求提供定制解決方案。

五年前，摩托羅拉系統的營銷部門只是公司的“傳播”部門，負責廣告和品牌傳播。但現在，營銷部門主要有三部分組成：解決方案營銷團隊，主要負責將各類產品按照不同細分用戶群的需求組合為解決方案；
傳統的傳播團隊，負責品牌與互動，創造廣告或傳播項目；
區域營銷團隊（Field marketing team），他們近距離接觸渠道商和客戶。

以亞太區營銷團隊為例，它屬于區域營銷團隊，在這個團隊里有解決方案營銷人、市場細分行業營銷團隊、服務大客戶營銷團隊和渠道的營銷團隊。正如摩托羅拉系統CEO Greg Brown所說，營銷部門是唯一能橫跨摩托羅拉系統所有業務和功能的，從客戶獲得他們關于產品的獨特意見，獲得市場的需求，因此能夠從戰略角度而非戰術角度思考營銷。

當然，Eduardo Conrado領導的營銷部門也要完成傳統的營銷工作，例如廣告與品牌傳播等，同時在公司內部嘗試探索部分戰略層面的工作?！昂芏嘞拗剖菭I銷部門自己形成的，如果定位窄了，你在公司就只能發揮狹隘的作用。但如果能夠突破自己設立的限制，你就有可能讓營銷對戰略的影響更大?！?/p>

為了讓這樣的機制成功運作，需要多方連接。為此，EduardoConrado與其他五位高層直接向CEO匯報。同時與研發、銷售等部門的負責人建立溝通機制，“這樣我們能夠創建出這種多方聯動的機制?！睆漠a品向解決方案的轉變，需要技術型營銷人。

“過去是產品專家，現在需要行業專家”，一方面要懂技術懂產品，另一方面需要懂得行業是如何運作的，以零售行業為例，要懂得倉儲環境、交通、物流等。