2023保險營銷員工作計劃【五篇】

業務員是指在組織中擔負具體專項經濟業務，如生產、計劃、跟單、財會、統計、物價、廣告等具體業務的工作人員。下面是小編整理的公司員工銷售工作計劃范文，歡迎閱讀參考。銷售工作計劃一第一、加強業管工作，構建優下面是小編為大家整理的2023保險營銷員工作計劃【五篇】,供大家參考。

保險營銷員工作計劃范文第1篇

業務員是指在組織中擔負具體專項經濟業務，如生產、計劃、跟單、財會、統計、物價、廣告等具體業務的工作人員。下面是小編整理的公司員工銷售工作計劃范文，歡迎閱讀參考。

銷售工作計劃一

第一、加強業管工作，構建優質、規范的承保服務體系。承保是保險公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在**年度里，公司將狠抓業管工作，提高風險管控能力。

1、對承保業務及時地進行審核，利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質量。對超越公司權限擬承保的業務進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業務的嚴格承保。

2、加強信息技術部門的管理，完善各類險種業務的處理平臺，通過建設、使用電子化承保業務處理系統，建立完善的承?；A數據庫，并繕制相關報表和承保分析。同時做好市場調研，并定期編制中、長期業務計劃。

3、建立健全重大標的業務和特殊風險業務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據業務的風險情況，執行有關分?；蛟俦ｋU管理規定，確保合理分散承保風險。

4、強化承保、核保規范，嚴格執行條款、費率體系，熟練掌握新核心業務系統的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統的培訓，以提高他們的綜合業務技能和素質，為公司業務發展提供良好的保障。

第二、提高客戶服務工作質量，建設一流的客戶服務平臺。隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業務競爭的力度，而保險公司所經營的不是有形產品，而是一種規避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優質服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經成為核心內容納入保險企業的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。經過**年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業務發展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在**年里將嚴格規范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。

1、建立健全語音服務系統，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現客戶滿意化。

2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質，嚴格奉行“熱情、周到、優質、高效”的服務宗旨，堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責和業務操作實務流程的規定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區的查勘、定損網點，初期由中支設立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業務人員的整體素質，切實提高查勘、定損理賠質量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。

4、在**年6月之前完成**營銷服務部、yy營銷服務部兩個服務機構的下延工作，至此，全區的服務網點建設基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務。

第三、加快業務發展，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌。根據**年中支保費收入****萬元為依據，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。**年度，中心支公司擬定業務發展工作計劃為實現全年保費收入****萬元，各險種比例計劃為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，計劃的實現將從以下幾個方面去實施完成。

1、機動車輛險是我司業務的重中之重，因此，大力發展機動車輛險業務，充分發揮公司的車險優勢，打好車險業務的攻堅戰，還是我們工作的重點，**年在車險業務上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側重點在發展車隊業務以及新車業務的承保上，以實現車險業務更上一個新的臺階。

2、認真做好非車險的展業工作，選擇拜訪一些大、中型企業，對效益好，風險低的企業要重點公關，與企業建立良好的關系，力爭財產、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發工作，在**年里努力使非車險業務在發展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的業務工作。**年10月我司經過積極地努力已與中國銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、中國農業銀行、福建興業銀行等簽定了兼業合作協議，**年要集中精力與各大銀行加強業務上的溝通聯系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優勢，爭取加大銀行在業務上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行業務上的新突破，實現險種結構調整的戰略目標，為公司實現效益化奠定良好的基礎。

一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷計劃。

房地產營銷計劃的內容

在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。

3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6、行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支本文

8、控制：講述計劃將如何監控。

銷售工作計劃二

一、嚴格落實公司各項條款，加強業務管理工作，構建優質、規范的承保服務體系。承保是公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要基礎，是公司生存的基礎保障。因此，在xx年，公司將狠抓業務管理工作，提高風險管控能力。

二、規范和落實公司的服務條款，提高服務工作質量，建設一流的服務平臺。我們經營的不是有形產品，而是一種規避風險或風險投資的服務。在市場逐步透明，競爭激烈的今天，服務已經成為我們公司的核心競爭力，納入我們公司的價值觀?？头ぷ魇沁@一理念的具體體現。在20XX年里將嚴格規范客服工作，建立一流的客戶服務體系，真正把優質服務送給每一位公司的客戶。

三、加快業務發展，鞏固鄭州市場占有率，擴大河南市場占有面。根據20xx年支公司保費收入萬元為依據，公司計劃20xx年實現全年保費收入萬元，其中：計劃將從以下幾個方面去實施完成。

1、精心組織策劃、堅決完成計劃指標，為全年目標打下堅實的基礎。

2、大力發展渠道業務，深度拓展鄭州市場，打好河南地市業務的攻堅戰，有序推進，擴大和鞏固河南市場占有面。

3、機動車輛險是我司業務的重中之重，因此，大力發展機動車輛險業務，充分發揮公司的車險優勢，打好車險業務的攻堅戰，還是我們工作的重點，20xx年在車險業務上要鞏固老的渠道和客戶，擴展新渠道，爭取新客戶，側重點在發展渠道業務、車隊業務以及新車業務的承保上，以實現車險業務更上一個新的臺階。

4、認真做好非車險的展業工作，選擇拜訪一些大、中型企事業單位，對效益好，風險低的單位重點公關，與單位建立良好的關系，力爭財產、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發工作，在20xx年里努力使非車險業務在發展上形成新的格局。

5、其他方面：深入抓好其他保險業務工作；
加強與各保險單位的合作；
積極參與各種保險的激烈競爭之中。

四、抓好隊伍建設，做好員工和保險推銷員工作，繼續完善人力資源調配，為公司業務發展提供人力保障。20xx年在員工待遇上，工資及福利待遇在20xx年的基礎上適當提高，同時計劃為每個員工體檢身體，每位員工過生日公司提供一份禮物，舉辦一些集體活動等，用的好人才，留的住人才，為xx年的業務開展提供強有力的人力保障。

五、完善管理機制，強化執行力。今年將從制度入手，對公司的現有規章制度上、要求范圍內進行修訂和補充，完善以前沒有完善的規章制度，使之更加符合公司經營管理工作的需要。匯編成冊后，發到每一個員工手中，認真學習。真正做到以制度管人，以制度辦事，從而提高執行力度。20xx年是全新的一年，有望通過我們全體員工的共同努力讓公司進入一個全新的發展階段。

銷售工作計劃三

（一）加強理論學習，提高個人的理論素養。

不斷充實自己的知識面，取他山之石以攻玉。多借鑒同事的好的做法、多交流、多合作。

（二）提高工作效益。

加強業務學習，把加強學習同提高工作能力結合起來，把積極進取和求真務實結合起來，把工作熱情和工作態度結合起來，運用到實踐當中去，扎扎實實地做好本職工作，不斷提高自身的工作效益。

（三）樹立自身形象，增強自信心，提高協調能力，用最簡潔、有吸引力、可信度高、煽動性強的營銷話術去征服每一個客戶。

（四）維護好網點關系，保持良好溝通。

維護好網點關系是做好客戶經理工作的一個基本條件。要與銀行人員成為朋友，這個網點才有可能銷售我們的產品。

（五）有效激勵網點主任和柜員，及時掌握網點的更多信息，提高網點的出單率。

（六）通過觀察、與同事之間的談心、聽取同事們的各方意見，建立起豐富的信息網絡，來時時的為自己進行充電，努力使自己變得更好。

保險營銷員工作計劃范文第2篇

關鍵詞：保險企業；
保險營銷；
營銷管理

中圖分類號：F840.3 文獻標識碼：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2012.06.58 文章編號：1672-3309（2012）06-139-02

一、保險營銷管理的定義

依據P．Kotler《營銷管理》第12版，營銷管理的最新定義是：營銷管理是選擇目標市場，通過創造、傳遞和溝通更高的顧客價值而獲得、維系和發展顧客的藝術和科學。[1]保險的基本職能是分散風險和經濟補償，目的是增強投保人的抗風險能力。因此，保險企業的經營管理過程不是制造保險產品的生產過程，而是滿足投保人和被保險人對風險管理需要的過程。

保險營銷管理是指在保險市場中，保險公司為主體，保險產品為客體，將現代營銷原理運用到保險企業的經營管理當中，通過對保險營銷各要素進行計劃、組織、指揮、協調與監督，滿足目標顧客的保險需求，取得最佳營銷效益。保險營銷管理的主要內容包括分析保險營銷的內外部環境、選擇目標市場、制定營銷組合策略和營銷計劃，執行和控制保險營銷活動。

二、當前我國保險營銷管理存在的問題

（一）營銷理念滯后

保險營銷理念是指保險企業從事經營管理的基本指導思想，它是企業面對市場的一種態度、觀念和經營哲學。營銷管理思想是否符合市場要求，對保險企業的成敗具有決定性的意義。

傳統的營銷理念包括生產理念，產品理念和推銷理念。隨著國內保險市場已經由賣方市場轉向買方市場，保險產品供過于求，傳統的營銷理念已經不能適應營銷環境的變化，需要新型的營銷理念指導保險企業的營銷管理。經過多年的探索和發展，我國保險企業的營銷理念雖然有了長足的進步，但仍然不能擺脫傳統營銷理念的影響，主要表現在重產品營銷、輕服務營銷、不注重潛在需求的開發和顧客滿意度、忽視企業的市場定位和品牌建設等。

（二）保險營銷員數量多、素質差

根據中國保監會的統計，2008年末，全國保險從業人員322.8萬人，保險營銷業務規模達到3380億元。截止2009年，全國保險營銷員數量已經突破290萬人。而與其形成鮮明對比的是，我國保險營銷員和營銷管理人員的素質普遍較低，大專以上學歷者只占總人數的30%-40%。在保險實務中，選拔管理人員主要看個人業績，大部分的保險管理人員都是保險營銷員出身，缺乏營銷管理的理論知識和風險管理的經驗，技術專家、高級管理人員和業務骨干更是稀缺人才。這與保險公司不重視從業人員的專業化培養有密不可分的關系。

（三）保險企業的員工滿意度差

當前，我國保險公司對保險營銷員的管理是多層級的組織管理模式，主要以業績和增員作為激勵手段。由于保險公司與保險營銷員之間是一種委托關系，保險營銷員看似員工而非員工。這不但使保險營銷員缺乏集體安全感和歸屬感，而且對個人的職業生涯也沒有明確的規劃。因此，一些有能力、有想法、勇于創新的營銷人才只將保險營銷工作當作一種過渡性職業，而非終身職業，造成了企業的人才流失。據了解，目前我國保險營銷員13個月留存率平均約為30%，兩年的留存率不到15%，遠低于其他國家和地區的水平。[2]

（四）營銷模式單一，缺乏高效的營銷網絡

我國保險企業主要采取直銷式、兼業和個人三種傳統的營銷模式，其中個人是保險營銷的主要模式。直銷式，主要依靠保險公司在編人員銷售團體保險和大項目保險；
兼業式，主要依靠其他組織機構代辦保險業務，如銀行、郵政、旅游公司、民航售票機構等；
個人式，主要由保險人以保險公司的名義，在權限內進行保險產品的銷售活動。由于保險企業的正式員工人數有限，所以保險公司主要通過兼業和個人兩種方式開拓市場。通過的方式銷售保險產品，容易造成投保人與保險人的分離，不利于企業準確掌握顧客需求的變化，在市場營銷活動處于被動地位。同時，保險公司要向中介機構支付大量的傭金，增加了企業的營銷成本。

三、創新保險營銷管理的途徑

（一）創新營銷觀念，建立營銷協調機制

保險企業的營銷管理創新，首先應從理念創新開始。沒有新型理念的指導，保險營銷管理的一系列創新活動就不可能實現?，F代營銷理念與傳統營銷理念的主要區別在于，現代營銷理念以客戶至上和整體營銷為核心，企業利益的實現以顧客利益的實現為基礎。在現代營銷理念的指導下，保險企業可以正確對待保險需求，通過科學的市場調研進行保險市場的細分、選擇與自身實力相當的目標市場，從總體戰略上實現企業在保險市場上的準確定位，并對企業各部門進行統一規劃，打造營銷管理的一體化和系統化。

（二）提高團隊素質，增強員工滿意度

隨著我國保險業的蓬勃發展，保險營銷的范圍已經從內部走向外部、從有形走向無形。保險企業不但要開展外部營銷管理，更要注重企業內部營銷管理。依據現代營銷理念，員工就是企業的內部顧客，保險企業要以營銷的視角，實行人力資源管理。

1、通過采用多層級的資格認定和等級考試制度，建立完善的培訓體制，不斷提升保險營銷員的金融保險知識和專業化的營銷技能，并為員工提供良好的職業生涯規劃，讓企業團體更好地發揮市場導向型公司的職能。

2、進行企業文化建設，形成共同的價值觀。企業文化建設在保險營銷管理過程中具有凝聚作用。通過開展豐富多彩的組織活動，使企業文化和經營理念深入人心，增強員工的企業忠誠度和團隊向心力。

（三）創新顧客關系管理，維護與客戶的長期合作

根據帕累托80/20法則，企業的大部分利潤來源于少數客戶。因此，維護與顧客的長期合作關系，是實現保險營銷效果1+1＞2的重要途徑。保險企業可以通過建立客戶信息數據庫，準確評估客戶終生價值?？蛻艚K生價值是指在整個交易關系維持生命周期里減除吸引客戶、銷售以及服務成本并考慮資金的時間價值，企業能從其客戶獲得的收益總和。[3]按照客戶終生價值，將保險企業的客戶群體劃分為五個層次：核心客戶、重要客戶、忠誠客戶、游離客戶和潛在客戶。針對每個客戶群體的需求特征，實行等級管理，制定不同的營銷組合策略。

對核心客戶和重要客戶，保險企業要將營銷資源投放在與經常購買者的客戶關系的維系上，并開發針對性強的保險產品，迎合其保險需求；
對忠誠客戶，在滿足基本需求的同時，通過提升“一對一”的個性化服務水平，使其轉化為核心客戶；
對有價值的游離客戶，提供多種高附加值的保險服務，培養其品牌忠誠度，強化重復購買行為；
通過保險產品的不斷改進和創新，準確把握顧客的需求點，鼓勵潛在客戶產生投保行為。

（四）完善管理分析方法，增強營銷管理的執行與控制

保險營銷執行，是將保險營銷計劃和策略轉化為行動和任務。保險營銷控制是對營銷活動進行監督，保證營銷計劃的貫徹執行。以往的保險營銷管理大多把保費收入、財務數據分析和統計數據，作為營銷活動執行和控制的標準，注重的是定量化的分析。而現代營銷理念不但注重營銷管理的定量分析，更注重定性分析，即持續不斷地跟蹤投保人、中介機構和營銷系統中的其他參與者的意見和滿意度。如果定量分析與定性分析相結合，保險企業不但可以了解某一時期的銷售情況和產品的市場反響，及時對營銷工作進行監督和控制，還可以提高對營銷環境變化的敏銳度，調整營銷戰略，優化營銷管理系統。

（五）創新用人機制，引進優秀的營銷管理人才

金融技術的快速發展為保險產品營銷管理帶來了機遇和挑戰。保險產品通過與多種金融衍生工具相結合，一方面提高了保險企業的融資能力、拓寬了保險產品的銷售渠道，另一方面也增加了企業因決策失誤所帶來的經濟損失。因此，人才是提高保險企業營銷管理水平的關鍵因素。通過建立以人為本的用人機制，發現人才、培養人才、引進人才、激勵人才，優化企業人才結構，為保險營銷管理提供有力的智力保障。

結語

保險營銷管理是保險企業管理活動中重要組成部分，是制定企業總體戰略和經營戰略的起點和終點。我國保險業起步晚、發展時間短、經驗不足，這使得我國保險企業在營銷管理的思想和方法上明顯落后于國外發達國家。新時期，保險企業只有通過不斷采取積極措施，創新營銷管理方法，加快與國際接軌的步伐，才能為企業的長遠發展奠定堅實的基礎。

參考文獻：

[1]　Philip　Kotler，and　Kevin　Lane　Keller．A　framework　for　marketing　management[M].3rd　Ed．，New　Jersey：Pearson　Education，2007．

保險營銷員工作計劃范文第3篇

[關鍵詞]保險營銷人員；
勝任力冰山模型；
勝任力研究

[中圖分類號]F274[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）37-0044-02

1勝任力和勝任力冰山模型

11勝任力的概念

勝任力作為特定概念出現在20世紀60年代后期的美國，當時美國在選拔外交官員的過程中遇到困惑，他們從眾多具備高學歷和優秀教育背景的群體中選的外交官員，在實際的外交工作中表現總是差強人意，甚至有時候“非常令人失望”。針對當時的現狀和困境，美國國務院啟動了優秀實踐業績人員選拔的研究項目，其中卓有成效的是邀請到美國心理學家麥克萊蘭（McClelland）博士，針對優秀實際工作業績的人才進行預測和選拔方法的研究。麥克萊蘭博士在此項研究項目過程中，提出了勝任力研究的關鍵性理論和技術。1973年，他在《美國心理學家》雜志上發表了題為《Testing for Competency Ratherthan Intelligence》的文章，文章指出勝任力作為一個人的深層次特征，能將基于某種工作的優秀人才和普通從業者加以區分，這種能力可以是“動機、態度、知識、技能”等多方面的個體特征，同時這些特征可以利用各種方法進行可靠的測量、計算，其結果能夠將優秀人才和普通從業者明顯區分開來。

12勝任力冰山模型

勝任力模型（Competency Model）是擔任組織或企業某一任務角色所必需的能力支持要素的集中表示，它是完成特定職位表現要求組合起來的一組勝任力。對勝任力模型研究頗有建樹的是美國學者萊爾·M.斯潘塞和塞尼·M.斯潘塞博士，在1993年出版的著作《工作中的勝任力：優秀績效的模型》中，認為從業者在具體的工作環境下獲得良好的工作表現和優秀的業績，個性特征是其最為重要的因素之一。萊爾·M.斯潘塞和塞尼·M.斯潘塞兩人進行了長達20多年的勝任力研究，選取200多種管理工作和300多種管理行為作為研究樣本，提出了“勝任力冰山模型”（The Iceberg Model），如下圖所示。兩人將從業者的勝任力比作冰山結構，分為水上可見層和水下隱蔽層，水上可見層包含了諸如學歷、知識、教育經歷等容易辨別的能力，即麥克萊蘭所說的“基準性勝任力”（Threshold Competencies）；
水下隱蔽層包含自我特質和自我動機等表面上不容易辨析，需要通過特定的情景方能加以展現的個人能力素質，即麥克萊蘭所指的“鑒別性勝任力”（Differentiating Competencies）。

2保險營銷人員勝任力分析

21保險營銷人員的基準性勝任力

保險營銷人員的基準性勝任力，包括從事保險營銷工作所必需的理論、知識和專業技能，這是應具備的基本勝任力，如同冰山水面以上部分，是顯而易見的，是比較容易通過學習和培訓獲得的能力，這種基本勝任力不能區分高效者和普通者。作為保險營銷人員，擔任保險營銷的任務角色，必須要精通各種保險業務，擁有良好的知識素養和專業技能，包括保險理論知識、保險行業政策、保險產品知識、保險業務流程、市場營銷理論、市場分析能力、市場洞察力、表達能力、咨詢能力、銷售策略和技巧、基本保險銷售技能、客戶服務能力、保險銷售經驗等。

22保險營銷人員的鑒別性勝任力

保險營銷人員的鑒別性勝任力，它包括保險營銷人員的社會角色、自我認知、特質、成就動機，這部分是隱性存在，隱藏在深處不容易被察覺，如同冰山水下部分，此部分才是區分高效者與普通者的關鍵。

（1）社會角色。社會角色是指處于特定的社會與組織中的個人投射給其他人的形象或印象，它包括社會角色的認知、行為、期待、評價。表現在保險營銷勝任力上，具體由人際交往能力、團隊精神、公關能力、組織協調能力、溝通能力等要素組成。

（2）自我認知。自我認知是一種比較高級的認知能力，是主觀自我對客觀自我的認識和評價。對于營銷人員而言，倘若不能正確的自我認識，對自身的估計和社會上其他人對自己客觀評價距離過于懸殊，久而久之形成的自滿或自卑的心理特征，將不利于保險營銷工作的開展。保險營銷人員的自我認知勝任力具體表現在適應能力、自覺能力、自省能力、自控能力等方面。

（3）特質。每個人都有自己獨特的能力模式和人格特質，而某種個性特質與某些特定的社會職業相關聯。而成功的保險營銷人員身上都有一些共同的優秀特質，這些特質決定著是否適合保險營銷工作，能否成為一名優秀的保險營銷人員。具體包括自信心、恒心、耐心、樂觀積極、責任心、誠實守信、工作態度、親和力、愛心等要素。

（4）成就動機。成就動機是指個體對自己認為重要或有價值的工作，不僅樂意去做，而且力求達到更高標準的內在心理過程。在眾多的職業群體中，保險銷售人員是較為特殊的，他們面對的工作極富挑戰性，面對復雜多變的工作環境和工作對象，隨時準備承受不確定的工作結果，工作壓力是非常巨大的。在這種壓力之下，如果沒有強烈的成就動機，保險營銷人員容易遭遇困難就會產生懶怠甚至放棄的消極心理。

3提升保險營銷人員勝任力的策略

31嚴把招聘任用關，甄別鑒別性勝任力

全球著名的波士頓咨詢公司公布的調研報告顯示，中國的保險行業人總體流失率每年高于50%，保險營銷人員的高頻率流動成為一種普遍現象。各家壽險公司陷入“招聘—流失—再招聘—再流失”的惡性循環，形成了不穩定的用人局面。如何才能走出這種惡性循環的怪圈，處于源頭的招聘和任用環節是解決模式問題的關鍵點。要提高效率、減少成本，就必須遵循人—崗匹配原則，將合適的人放到合適崗位上，讓合適的人做合適的事。決定保險營銷人員是否成功的關鍵不在勝任力冰山模型的冰山以上部分，而在冰山以下部分，尤其是營銷保險人員的成就動機和特質。如果這些勝任力不在招聘環節進行嚴格地篩選，而把其放在后續培訓和職業發展上，那么組織不僅耗費巨大的成本，而且收效甚微。在招聘的環節按照保險營銷人員的鑒別性勝任力標準，嚴格挑選適合保險營銷崗位的具有保險營銷人員勝任力的員工，而這種勝任力是很難通過后續的培訓進行改變的，也是能區分優秀者和普通者的辨別性的重要勝任力。招聘環節應根據營銷人員的勝任力需求，針對應聘人員鑒別性勝任力的特征，設計科學的結構化題庫，提出有效的鑒別性勝任力面試問題，旨在重點考核應聘者勝任各個崗位的關鍵性個體特征和行為方式，提高招聘工作的有效性。同時，應重視對所有應聘者考核信息的綜合分析和挖掘，使得人員到達最優化配置。

32加強職業生涯規劃，提升鑒別性勝任力

我國保險營銷人員流失率高也是普遍的現象，我們看到很大一部分保險營銷人員滿懷激情入行，灰心喪氣離去，在流失的營銷人員中不乏素質高、技能強、表現優秀的員工，為何優秀的營銷人員能夠走進來卻留不住。目前，我國保險營銷崗位管理上普遍呈現出大量增員、嚴格培訓、低保障嚴淘汰等顯著特征，在這種營銷管理模式下缺乏對保險營銷人員足夠的人文關懷，沒有幫助營銷人員對自我進行評價和分析、對發展路線進行牽引和指導，保險營銷人員鑒別性勝任力得不到進一步發展和提升，造成了保險營銷人員職業安全缺乏、價值評估匱乏、發展前景黯淡的不穩定心理狀態。因此鑒別性勝任力的提升也是穩定營銷隊伍，促進營銷能力的必要途徑。目前一些保險公司已經認識到了這一點，開始在員工的職業生涯規劃上做出了有益的嘗試。職業生涯規劃是指針對個人職業選擇的主觀和客觀因素進行分析和測定，確定個人的奮斗目標并努力實現這一目標。員工規劃適宜的職業生涯目的是為了通過規劃求得職業發展，制定出今后各個階段的發展平臺，并且拿出攻占各個平臺的計劃和措施，而自己則按自己的規劃去充電，使自己的薪水和職位得到提升。組織則通過幫助員工獲得職業生涯的成功來謀求組織的持續發展。保險營銷人員的職業生涯規劃能夠幫助員工提升勝任力，促進營銷人員自我認知，探我所愛、尋我所需、做我所能、探我所適，確立自身的社會角色定位，明確營銷人員的角色權利、角色義務、角色規范。

33建立有效層級培訓，提升基準性勝任力

保險營銷人員的基準性勝任力相對鑒別性勝任力而言，是較為容易獲得提升和發展的，也是目前各保險公司普遍比較重視的部分，我國各大保險公司在開發培訓系統上投入大量成本，基本建立起了各具特色的培訓系統?；趧偃瘟Ρ侥Ｐ?，我們需要強調的是，培訓系統的層次性、針對性和效度。根據保險營銷人員各種層級序列的勝任力，建立不同的層級序列勝任力模型，各個層級勝任力模型是不一樣的，所需要的知識和技能也不一樣，因此，一方面必須以各層級營銷人員的勝任力模型為基礎，開發各個層級符合提升對應勝任力的培訓課程體系，根據具體層次和發展階段的需求，擬定技能培訓和專業培訓項目，提升課程培訓的針對性和有效性。另一方面應加強培訓效度的跟蹤與分析，確保培訓體系對員工勝任力的提升效度和廣度，若效果不理想，則需對培訓內容進行改進，甚至重新制定培訓項目。同時，為提高培訓效度，還可以重復招聘階段對從職者進行勝任力再評估，進一步挖掘從職者的優勢和弱勢能力，歸納出各層級各階段從職者的能力短板，有針對性的加強和改進個人能力培養和職業發展規劃，提升組織培訓的整體效力，達到職員個體和組織整體的共同成長。

參考文獻：

[1]國際人力資源管理研究院編委會.人力資源經理勝任素質模型[M].北京：機械工業出版社，2005.

[2]方羨輝.淺析勝任力模型在企業中的應用[J].企業家天地，2009（4）.

[3]崔冰子.關于勝任力的研究[J].社會心理科學，2009（2）.

保險營銷員工作計劃范文第4篇

社會屬性和強制性原則使社會醫療保險與營銷之間似乎缺少某種紐帶和聯系。然而，在多層次醫療保險體系構建和社會醫療保險由“城鎮”向“全民”跨越的過程中，以營銷的觀念和手段來推動“廣覆蓋”目標的實現，不失為非常之舉。1對社會醫療保險需不需要營銷的討論社會醫療保險的營銷，就是將多層次體系下的各險種，通過創造、傳遞和傳播優質的顧客(參保者)價值，獲得、保持和發展參保人群。當“使推銷成為多余”，營銷目的便得以實現，醫療保險擴面工作也變得簡單有效，“廣覆蓋”、“大數法則”等迎刃而解。1.1從市場角度看，醫療保險和其他保險一樣，是非渴求商品醫保經辦機構必須主動推銷和積極促銷，善于使用各種推銷技巧尋找潛在顧客，甚至采用高壓式的方法說服他們接受其產品，從而使更多的人群加入到社會醫療保險體系中來。1.2從醫療保險的需求特性看，疾病發生的隨機性造成對醫療保險需求的隨機性和不確定性我國醫療保險起步遲，保險制度不完善，醫療保險市場處于短期非均衡狀態。受收入、保險意識、效用偏好等因素的影響，相當一部分人群還沒有被納入醫保體系。由于潛在的醫療需求沒有得到釋放，醫院的市場化取向得不到有效滿足，其利益、運營效率甚至是社會福利都受到了損害。營銷就是善于為醫療保險刺激出需求，促進市場的均衡運動。醫療保險的經辦機構應該通過營銷試圖去影響需求的水平、時機和構成。1.3從社會屬性看，“城鎮”向“全民”跨越后，社會醫療保險的參保擴面工作出現了許多新情況、新問題原來的城鎮職工醫療保險，參保群體是城鎮各類組織以及這些組織中的勞動者，通過政府的強制性力量使醫療保險得以覆蓋問題不大。但是，向“全民醫?！笨缭降倪^程中，靈活就業人員、外來務工人員、自謀職業者、新成長勞動力、其他城鄉居民等，其數量比原來意義上的“職工”要多得多，醫療保險覆蓋這些人群，政府的強制難以奏效；
而借鑒商業保險的辦法，運用營銷手段擴大人群覆蓋，促進“全民”目標的實現，這也是新形勢下加強醫保經辦機構能力建設的重要方面。1.4從其本身特性看，社會醫療保險應具有社會營銷觀念社會醫療保險組織的任務就是在多層次的醫保體系下，確定各類人群所對應的諸目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或者提高參保人員和社會福利的方式，在滿足基本醫療保險方面比商業公司更有效、更有利地向目標市場提供所期待的滿足。因此，社會醫療保險的經辦機構要通過營銷活動，維護和改善客戶(參保人員)關系，考慮社會與道德問題，平衡醫、保、患利益關系。社會醫療保險理所當然地就要在效率、效果和社會責任方面，于某種哲學思想的指導下進行營銷活動。綜上所述，社會醫療保險作為公共服務產品，需要用市場化思維，借鑒產品(服務)營銷的原理，使市場主體更多地選擇醫療保險，讓更多的人群加入到社會醫療保險的“安全網”。2社會醫療保險的營銷設計和實施和其他產品、服務的營銷一樣，社會醫療保險的營銷要以4Ps理論(產品PRODUCT、渠道PLACE、價格PRICE和促銷PROMOTION)作為行動的指導。同時，作為公共服務產品，除了傳統的4Ps外部營銷外，還要加上內部營銷和交互作用營銷兩大因素②。內部營銷，就是社會醫療保險經辦機構要加強對經辦人員的培養和激勵，全機構都要有“營銷”觀；
交互營銷，是指經辦機構經辦能力、服務參保單位、參保人員的技能。2.1營銷定位：“全民醫?！毕碌倪m應營銷覆蓋全民的社會醫療保障體系，將打破城鎮職工的界限，面向社會各類人群，以統賬結合的基本醫療保險為基礎，建立與社會主義市場經濟和生產力發展水平相適應的，獨立與企業事業單位之外，資金來源多渠道、保障方法多形式、保障水平多層次的醫療保障體系。也就是說，在國家規定的基本醫療保險制度以外，需要根據人群特點、收入水平和醫療消費等，建立多個高低不等的醫療保障層次，至少是一些過渡性、補缺性的保障形式。這樣，“多種模式”、“多種辦法”就賦予了社會醫療保險產品的概念。以產品觀念為導向的社會醫療保險體系的覆蓋，要求經辦機構根據社會人群分布狀況和收入水平的實際，調整完善政策體系和制度安排，甚至開發設計新的險種產品，以滿足社會各類人群的醫療保險需求。社會醫療保險的營銷需要適應新的形勢，突出目標市場、參保人群需要、整合營銷和醫療保障水平四個支柱，確立營銷觀念，避免營銷近視癥③——參保人群并非在購買保險，而是在購買健康保障。這樣，不管是響應營銷(尋找某些人群業已存在的需要)、預知營銷(預測某些人群的需要)，還是創造營銷(設計新的險種或者參保繳費辦法)，社會醫療保險體系可以在不斷的調整完善中符合參保人群的認知價值，吸引和維系參保人群，從而在總資源一定的限度內，保證醫、保、患三個利益關系方處于能接受的滿意水平。2.2營銷機會：“全民醫?！毕碌臓I銷環境黨的十六大以來，中央提出的“科學發展觀、以人為本、和諧社會”等一系列理論、思想和觀點，有力地推動了社會醫療保障事業的改革發展。全民醫療保障體系的構建，使醫保經辦機構的工作內涵發生了重大變化，相當一部分“自由人”要歸攏到醫保體系中來，這意味著經辦業務需要采用由外向內的觀念，營銷環境恰恰在不斷創造著新的機會。從宏觀環境看，我國實行醫療保險制度改革以來，城鎮職工多層次的醫療保障體系基本建立，社會成員醫療保險的意識越來越強，各級政府把覆蓋全民醫保體系的建設擺上議事日程，并在小康進程、社會主義新農村建設等工作部署進展上明確了新的目標。從微觀環境看，由于政府的規制和法制的健全，使組織為員工參保有了“保障”；
同時，個人由于經濟環境、生活方式等因素的影響，選擇性注意逐漸強化，通過有效地營銷來影響購買行為，是社會醫療保險擴展參保人群的重要手段。營銷環境的變化，要求社會醫療保險必須一改過去大眾化方式，不能僅僅停留在政策體系設計的基礎上，讓各類人群來“對號入座”。相反，要據此進行微觀營銷，對潛在的各類參保人群進行行為細分，并有針對性設計保險產品或調整完善繳費機制。比如，江蘇鎮江市針對外來務工人員、下崗失業人員、農民工等在醫保體系中設計的住院醫療保險，是相對于基本醫療保險的一種較低層次的過渡性保障形式，參保人員以上年度社平工資為繳費基數，以首次參保的不同年齡，按3％—8％的比例繳納住院保險費。在向飲服行業、建筑業外來務工人員“營銷”該險種的過程中，針對這類群體年齡輕、流動性大的特征，調整為以社平工資60％為基數、按行業平均年齡(最低限)3％比例繳費，這種微觀營銷取得了較好效果。2.3營銷戰略：“全民醫?！毕碌臓I銷差異化有別于商業保險的利益定位，參保的各類人群在這個體系中是具有特定利益的。在向目標市場傳播特定利益這一核心觀念的同時，社會醫療保險還要通過進一步編織差異網來體現實體。其中非常重要的是形象差異化，就是造就人群對社會醫療保險較商業保險的不同認知方法。首先，在社會醫療保險體系中，要建立一個不同制度安排的特點和參保建議；
第二，更多地應該通過事件和公益活動傳遞這一特點，從而使之與商業險相區分；
第三，它要利用各種營銷組合產生某種感染力，更好地發揮制度地牽引作用。2.4傳播營銷：“全民醫?！毕碌臓I銷方案整合營銷傳播是一種從顧客角度考慮營銷過程的方法。在多層次的社會醫療保險體系下，經辦機構要通過有效的傳播手段與現行和潛在的關系方和各類人群溝通。因此，除了依靠強制力和傳統的動員參保手段，還必須針對不同的傳播目標，選擇不同的傳播渠道。2.4.1具事實勞動關系的人員：公共關系與宣傳。主要是在政府強制力以外彌補剛性所帶來的缺陷。對具有事實勞動關系的人群，要更多地采用社會營銷觀念，采取事業——關聯營銷的方法，即積極地使用保障全民健康的形象，構建與參保人員的利益關系，借以改善經辦機構的名聲，提升知曉度，增加參保者忠誠。通過公共關系、宣傳，使社會醫療保險：具有高度可信性，通過新聞故事和特寫等使之更可靠、更可信；
能夠消除防衛，可以接觸一些回避、拒絕參保的單位、人員；
戲劇化，通過公益、政府財政杠桿等使醫保制度和產品惹人注目。2.4.2斷保人員：客戶關系型營銷。即經辦機構通過有效利用參保人員信息，在對參保人員了解的基礎上，將營銷針對特殊人群個性化。比如，對具有固定勞動關系的人員，一旦其下崗失業無力參保，對這些斷?；蚴欠獯嫒藛T，可以由統賬結合的基本醫療保險轉向單建統籌的住院保險，一旦此類人群經濟狀況好轉，再回到基本層次；
再有方法就是給這些群體以繳費照顧，調整繳費基數或比例。這種營銷手段的關鍵是建立客戶數據庫和進行數據挖掘，進而進行數據庫營銷。2.4.3新成長勞動力：網絡營銷。新成長的勞動力是網絡一代，其特點是：選擇權是他們深信的價值觀；
他們需自己改變自己的主意；
他們更喜歡自己作出決定。對此，醫保經辦機構要善于利用網絡和先進的數字化傳媒技術進行醫療保險的營銷。2.4.4城鎮其他居民：直接營銷。直接營銷的渠道很多，如面對面推銷、目錄營銷、電話營銷等。關鍵問題是營銷渠道的構建。針對城鎮居民的分布特點，社會醫療保險的經辦機構需要向社區延伸，不斷完善和構建社區平臺。社區平臺包括街道(社區)的勞動保障平臺和社區衛生服務中心(站)。只有這些平臺建設到位并卓有成效地開展營銷活動，才能提高成功率。3社會醫療保險經辦機構的營銷行為討論社會醫療保險的營銷主要是由經辦機構來完成的。經辦機構作為營銷組織，必須重新界定它的角色。3.1牢固樹立營銷觀念，建立全機構營銷導向參保擴面是經辦機構的一項突出任務，也是經辦能力高低的“試金石”。社會醫療保險經辦機構內部職能劃分是多樣的，但它必須是一個強有力的面向所有參保人群的組織，這種導向使得參保擴面工作應成為全機構的事，營銷導向也應是全機構的?！叭襻t?！蹦繕说拇_立，要求體現在工作和部門定義、責任、刺激和關系的變化上。特別是醫保信息系統的建立和完善，使經辦機構的一切任務都面對著參保人群。內部各職能部門都要接受“思考顧客”的觀念，即強調為參保單位、參保人員的服務。同時，只有當所有的部門執行一個有競爭力的參保人群價值讓渡系統時，營銷才能有效展開。只有確立全員的營銷觀念、改變內部的薪酬結構、開發強有力的內部營銷訓練計劃、建立現代營銷計劃體制、提高員工營銷能力，“經辦”的目標和水平才能提升到新層次。3.2經辦機構要苦練內外功，實現新突破內功是就是在多層次醫保體系構架下，強化保險產品力、提升組織力、管理力、營銷力，進入精耕細作、精細化管理的科學狀態；
外功是由關注政策體系、制度安排，轉向關注參保人群，由坐門等客轉向目標營銷。依靠壟斷做“老大”或依靠政府強制力推動參保的空間越來越小。因此，必須真正學會關心參保人群利益，從目標人群的需要和利益出發，規劃市場營銷渠道，設計策劃促銷途徑。要學習和借鑒商業保險公司的經驗，掌握現代保險營銷的有效方法。比如：重視客戶關系管理，提升服務價值，重視多種營銷組合，加強營銷隊伍建設、營銷社會保障理念、強化經辦機構文化建設、改善營銷環境的關系主體——醫院、同業、媒體等。注釋：①DictionaryofMarketingTerms,2nded.,ed.PeterD.Bennett(Chicago:AmericanmarketingAssociation,1995).②ChristianGronroos,"AServiceQualityModelandItsMarketingImplications,"EuropeanJournalofMarketing18,no.4(1984):36-44.③TheodoreLevitt""""sclassicarticle,"MarketingMyopia,"HarvardBusinessReview(July-August1960):45-56.④LouisW.SternandAdelI.ElAnsary,MarketingChannels,5thed.(UpperSaddleRiver,NJ:PrenticeHall,1996).

保險營銷員工作計劃范文第5篇

中石油克拉瑪依石化有限責任公司銷售總公司新疆克拉瑪依834003

摘要：銷售經營風險管理，就是結合公司年度銷售經營業績目標，進行重大風險評估及監督管理，形成風險管理的長效機制，確保銷售經營目標實現。本文對如何加強銷售經營風險評估管理與監督防范途徑、方法進行初步探索，提出了加強和改進建議。

關鍵詞 ：銷售經營風險；
評估；
監督；
管理

全面風險管理就是要求國有企業提高風險意識，規避風險，減少風險帶來的損失，提高經濟效益和社會效益?，F就克拉瑪依石化公司銷售總公司如何加強銷售過程經營風險評估管理與監督防范途徑、方法進行探索與總結。

1 銷售經營風險管理現狀

1.1 全面風險管理是一門新興學科，大家的風險意識還比較淡薄，對開展風險管理工作的意義認識不足。

1.2 大家對QHSE 體系中的風險管理，諸如安全風險識別、防范、管理等過程、目的比較熟悉，認知度較高，但對經營風險管理的意義、途徑認知度有待提高。

1.3 從實踐上看，盡管銷售經營風險管理工作已開展起來，但與其他各項管理工作還未能達到全面系統和有機結合，銷售經營風險管理工作的風險預警、風險防范作用還未真正發揮。

2 銷售經營風險評估管理途徑堯方法

2.1 明確年度銷售經營目標。銷售風險評估管理的目標就是確保銷售經營目標的實現。因此首先要根據國、內外環境因素、國家產業政策導向、中石油整體發展戰略等確定公司的生產、銷售經營指標，明確公司年度銷售經營目標。

2.2 確定風險標準。根據《集團公司風險分類框架》，結合歷年銷售工作運行情況，分析影響風險的因素，確定《風險發生可能性等級標準》、《風險影響程度等級標準》。

2.3 評估風險等級。依據工作實際，加強對每一種風險的風險源、風險成因、發生的可能性、影響程度進行分析，對風險產生的可能影響，對年度銷售目標實現的影響程度進行評估，形成《風險數據庫》，為風險管理工作提供依據、參考。

2.4 評估產生重大風險。通過對風險的分析、評估，產生得分較高的前十大或前三大風險，在實際工作中尤其予以重視，要嚴密關注，加大管控力度。

3 風險監督防范途徑堯方法

3.1 重大風險防控措施制定。重大風險評估出來之后，制定相應的防范對策是主要任務。要分析風險成因，制定風險管理策略，針對每一種可能存在的銷售風險確定相應的風險管理應對措施。

3.2 月度工作風險評估及風險預警應對。為確保公司生產經營活動的有序開展，在實際銷售經營工作中，認真做好風險防控工作，嚴密關注一般風險，嚴格控制重大風險，按月進行風險評估、分析、評價、預警，形成《* 月工作風險評估及風險預警應對》、《* 月風險評估及風險預警應對執行進度》，通過分析、檢查及時發現問題，及時解決問題，不斷改進、提高銷售經營風險管理水平，確保各項銷售經營業績目標的順利實現。

3.3 建立風險事件庫。每季度收集風險事件，包括已發生在企業的日常生產經營及管理過程中，因內部或外部因素導致在財務、聲譽、合規、安全、環境、營運中一個或多個方面產生損失的事件和具有的潛在的事故隱患或險情，發生或發現后得到了及時、有效處理的未遂事件，建立起《風險事件庫》,以警示大家不再發生類似事件。3.4 年度總結并制定下一年度風險管理計劃。及時進行年度風險評估管理工作總結，并初步制定下一年度風險防控計劃。建議主要從以下方面進行總結并制定相應計劃：嚴格防控國家產業政策導向風險，有效避免國家相關政策的變化給公司經營帶來的不確定性；
緊盯市場需求風險，準確抓住市場機遇，有效推進銷售經營工作；
關注競爭風險，適時調整生產銷售方案，不斷開拓市場新需求；
嚴格防控銷售風險，合理利用有限的運輸資源實現出廠銷售，確保生產后路暢通；
價格風險密切跟蹤分析市場行情變化，積極做好價格研究與推價工作。

3.5 2015 年上半年風險管控成效。在實際工作中，銷售總公司密切關注、嚴格控制可能影響銷售業績指標實現的各類風險的發生，堅持做好月度風險評估及風險預警應對工作，收集匯總各科室、單位當月銷售各環節風險，并進行風險原因分析、評估可能產生的影響、確定風險等級、制定風險防控措施等，注意跟蹤風險防控管理工作進展情況，并于次月總結、公布風險防控管理進度，切實做好計劃管理、產銷協調和裝車、運輸組織等銷售各環節工作，有效地保障了產銷平衡和生產后路暢通，確保了各項銷售經營業績目標的實現，2015 年上半年完成銷售計劃的102.97%，未發生大的風險損失事件。

4 進一步加強銷售經營風險管理的建議

4.1 鑒于全面風險管理是一門新興學科，注重全員參與，因此，要適時加強風險管理知識培訓，促使員工及時掌握風險管理的理論知識，不斷提高風險防范意識和風險防控水平。

4.2 建立風險管理的監督與改進機制，及時監督檢查、及時改進完善，并形成風險管理工作報告，確保企業整體管理水平的不斷提升，使企業全面風險管理工作步入暢通的閉環管理模式。

4.3 銷售風險評估、監督管理工作應與日常銷售管理工作密切結合。將銷售風險管理工作納入月、年重點工作計劃及月、年工作總結中，在具體的銷售工作及環節中，有針對性地加強風險防控，確保將風險控制在與銷售業績目標相適應并可承受的范圍內，確保企業不因災害性風險或人為失誤而遭受重大損失。

4.4 應建立信息管理系統。及時將風險評估結果、月度風險預警、月度風險監督、月度銷售業績進展情況在一定的范圍內公開，比如傳送至相關領導、銷售業務人員的信箱中，或上傳于公司網頁上，盡可能多地為領導及銷售業務人員提供相關決策信息，為領導決策及銷售業務人員實現銷售指揮提供有效依據。

風險評估管理工作是公司加強企業內部管理的一項重要工作，它的有效實施，使影響企業經營目標的風險得到有效控制，使管理更加精細化和科學化。要進一步提高員工風險控制意識、規范操作意識，繼續加強風險評估管理工作，切實將內控管理制度落實到位，及時堵塞管理漏洞，真正實現風險實時有效監控，努力規避企業的各種風險，確保銷售業務健康穩定發展。

參考文獻

[1《] 管理學家》，2013年第10期.

[2]2014 年中國石油集團公司《. 關于開展重大風險評估暨風險管理報告編制工作的通知》.