高端餐飲策劃方案【五篇】（精選文檔）

一般情況下，一個完整的餐飲終端開發計劃應有以下環節：一是首先要對餐飲終端進行市場調研，包括市場調查、目標終端確定；其次，根據調研的情況，鎖定目標餐飲終端；三是進入開發實施階段，包括上門拜訪、溝通與談判下面是小編為大家整理的高端餐飲策劃方案【五篇】（精選文檔）,供大家參考。

高端餐飲策劃方案范文第1篇

一般情況下，一個完整的餐飲終端開發計劃應有以下環節：一是首先要對餐飲終端進行市場調研，包括市場調查、目標終端確定；
其次，根據調研的情況，鎖定目標餐飲終端；
三是進入開發實施階段，包括上門拜訪、溝通與談判，最后是簽約、建檔，餐飲終端開始運作。

市場調研?，F在運作餐飲終端的風險是比較高的，稍不留心，就會“跑號”，從而給供貨的廠商帶來損失，因此，在開發餐飲終端前，進行認真細致的市場調查，必不可少。

那么，要調研什么內容呢？

一、餐飲店情況的調研。目的是知己知彼，有的放矢地進行開發。在這方面，不僅要調查餐飲店的背景、人員、規模，而且還要對餐飲店的生意狀況、上門顧客消費特點尤其是往來信譽進行深入細致的了解甚至“偵查”，以避免開發的盲動與沖動，此項調查越詳細越好。調查的內容包括：

1、餐飲店構成情況調查：就是研究各類餐飲終端在整個終端中所占的比例。分析終端構成情況的目的，是要結合自己的產品情況，來確定哪一類終端是自己開發的重點終端。也就是說產品進入哪些終端，才能夠給自己帶來最大的收益，能夠有一個良好的投入產出比。

2、餐飲店基本情況：包括餐飲店名稱、性質、老板背景、地理位置、規模、周邊社區情況、周邊同行情況、經營歷史、老板或采購負責人的具體情況。

3、餐飲店銷售情況調查：去年及上月該類產品銷售總額、去年及上月同類產品銷量排行。

4、進店情況調查：是否收取進店費、店慶費、上柜費、門頭費、展示費、促銷費，是否要求或允許上促銷等等。

二、餐飲店競品情況調查：調查競品品牌種類及數量、競品標桿的營銷策略、競品進場條件、餐飲店單位與競品的關系緊密度、競品優劣勢分析。通過對競品調查，找準主要競爭對手以及市場切入點，通過SWOT分析，從而制訂自己合適的開發策略。

三、消費者調查：通過對餐飲店周邊消費者的調查，掌握準確的市場信息是餐飲店成功開發的法寶。通過調查，可以清晰地判定產品與所要開發的餐飲終端是否匹配。

四、餐飲店的意見：餐飲店老板及員工對產品的意見、建議，通過此項調查，便于選擇合適的產品品類及組合切入。

鎖定目標餐飲終端。在確定目標餐飲終端之前，首先要對這些餐飲終端進行細分“排隊”，根據終端調查的資料，按照消費水平、終端構成、競品動態、市場形勢等調查信息進行細分：

1、消費者消費層次細分，可以分為高、中、低檔餐飲終端。

2、競品細分，主要競爭對手、次要競爭對手。

3、競爭程度，是壟斷競爭、過度競爭，還是自由競爭。

進行細分是為確定產品要進入的目標餐飲終端服務的，對于二線品牌來講，可以更清楚地知道自己所要進入的餐飲終端類型，確定開發主攻的方向，避免由于廣泛撒網而可能帶來的風險。

那么，如何才能確定哪些是符合自己條件的餐飲目標終端呢？對于二線品牌來說，以下四點原則需要遵守：

1.目標消費群體相對集中，接受新產品程度高；

2.規模較大、生意較好，商業信譽較佳；

3.上座率高，翻臺率高，口碑傳播效果好；

4.經營穩健，可持續、長久地合作。

開發餐飲終端

餐飲終端的開發是一項系統工程，需要進行全面籌劃，操作起來，一般有如下幾個環節：

一、 拜訪準備

凡事預則立，不預則廢。要順利拜訪并開發成功，須做好前期準備工作。

1．資料準備：包括企業簡介、產品手冊、樣品、價格政策表等。

2．儀容準備：要想更好地開發餐飲終端，業務人員就必須以良好的職業形象出面在客戶面前。包括：穿著職業化，盡量著職業化的裝束，比如，西裝、領帶等，著裝不可太隨便；
面部形象職業化，要充滿自信、面帶微笑等。

3.心理準備：作為二線品牌廠商的業務員，要具備屢敗屢戰、毫不氣餒的良好的精神狀態，隨時接受在開發過程當中出現的種種困難和挑戰。因此，也要求業務員，要不斷調整和錘煉自己，保持一顆昂揚向上的進取心態。

二、找準拜訪對象

業務員拜訪的對象一定要是有“拍板”能力，即有決策權的人，它往往集中在某一兩個人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂經理或采購主管，因此，要選準拜訪的目標客戶，才不至於出現“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”之現象。此外，作為開發人員，還要選擇合適的時間前去拜訪，避免因為生意忙或負責人不在，而讓自己吃閉門羹或跑空趟。

三、上門洽談。

上門談判，是餐飲終端開發成功至關重要的一環，因此，需要潛心研究，因地制宜，有策略、有技巧地去談，促使雙方合作成功。以下是洽談的注意點及洽談的方式。

1、洽談注意點:一是首次拜訪終端客戶盡量不要電話預約，因為電話預約遭遇拒絕的可能性較大，且往往沒有回旋的余地，對業務員自身也是一種信心打擊。二是在洽談時，注意向客戶“推銷利益”，反復說明銷售該產品能夠給客戶帶來的最大化的利潤，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠更順利地進行下去。

?　2．洽談的方式：業務員在與客戶洽談時要掌握以下技巧：（1）案例說服法。事實勝于雄辯。通過介紹身邊成功的案例，比如，某酒店因銷售該產品，帶來的較好的月盈利狀況等；
說服客戶接受產品。（2）巧算賬法。通過給客戶算一筆經營帳，比如，經營該產品與競品盈利對比分析等，從而讓客戶口服心服，水到渠成地接受產品。（3）ABCD法?？梢杂肁BCD法，找出產品、政策、促銷中最獨特的優點講給客戶聽。A指權威性，即權威機構和人士對產品的評價；
或獲得的各種榮譽證書、認證等。B指更好的質量，即與競品或老產品相比的優勢；
C指購買的便利性；
D指新奇，即產品、銷售政策、促銷方案等的獨特之處。通過此法，可以更全面而又更有說服力地打動客戶。

四、洽談內容

二線品牌的廠商在開發餐飲終端時，以下八點是談判的主要內容，因此，也需要業務人員熟練掌握以下幾點，從而機動靈活，避免談及相關內容時“冷場”。

1、產品品種：可以讓其經銷的產品品類，及數量。

2、投入情況：在政策范圍內可以投入的店招、進場費、展示柜等。

3、產品價格：給于餐飲終端的進店價，及其應該出售的建議零售價，違規處理方式等。

4、獎勵政策：根據年度、月度銷量或銷售額可以給予其的各項獎勵及其標準、兌現辦法。

5、促銷活動：能否在節假日舉行促銷活動以及是否增派促銷人員。

6、品牌宣傳：作為二線品牌企業，可否投入廣告門頭、終端POP、產品展示等，以提升產品知名度及品牌力。

7、供貨方式：即是由廠家直供，還是由經銷商或二批商負責配送，每次的最低供貨量是多少，供貨的頻次等。

8、結賬方式：是月結，還是上打下，抑或是其他結賬方式，如果發生變更，具體有什么條件。

五、合約簽訂。在對以上洽談內容進行協商以及達成一致意見后，接下來就是締結合約，合約簽訂，代表著合作的確認和開始，合約的內容一般要包括銷售的產品種類、數量、結賬周期、促銷政策、兌現辦法、異議處理等等相關內容。

六、終端建檔。餐飲終端開發成功后，最后重要而關鍵的一點，那就是必須建立終端檔案，以便未來對餐飲終端進行靜態以及動態管理。

1.終端建檔原則：一是要及時，餐飲終端開發成功后就應當及時填寫客戶檔案，以防止時間長了遺忘；
二是內容要詳實，即終端檔案內容必須具體、真實、有用，絕不可走過場；
三是及時更新：要根據餐飲終端經營的變化對檔案內容及時“刷新”，避免因為人員更換而誤導后來者。

高端餐飲策劃方案范文第2篇

廣源商貿是汴京啤酒蘭考縣經銷商，然而近日廣源商貿王總被汴京啤酒公司搞懵了，因其2009年9月始的渠道再造政策。

汴京啤酒要求，在蘭考鄉鎮市場，分銷商不再從廣源商貿進貨，改由直接從公司發貨，否則視為違約。廣源商貿負責蘭考轄區鄉鎮市場的協調，管理、營銷策劃工作，根據產品檔次，每件啤酒企業給予廣源商貿0.5元～1.5元不等的返利，廣源商貿無需提供車輛及人力運輸成本，但廣源商貿可以開發蘭考鄉鎮市場終端。

汴京啤酒在做流通的同時，大力開發鄉鎮餐飲終端，餐飲終端投入的費用管理上，采取分銷商操作+廣源商貿監督+廠家檢查相結合的管理模式，具體操作辦法：

第一步，餐飲終端投入需分銷商提出申請，廠家業代根據申請，進行評估、談判，上報總經理審批，決定是否投入。

第二步，公司審批后，第一時間通知廣源商貿可以對該終端進行投入，由王總簽字，對鄉鎮分銷商所轄餐飲終端費用投入進行管理、監督及分批次兌付等具體工作，防止中途跑店或故意抬高買店費用。

第三步，公司定期對終端投入做細致檢查，根據檢查情況決定兌付費用。更重要的是，公司把檢查情況作為對廣源商貿經銷商“監督”的績效考核，直接決定對廣源商貿返利的多少。

如果說汴京啤酒對蘭考鄉鎮市場的動作是架空了廣源商貿，那么其對蘭考城區市場的做法則是瓜分了廣源商貿的地盤?！τ阢昃?009年以前推出的啤、活力啤酒、老汴京啤酒等系列，原則上仍然由廣源商貿整個縣城的餐飲與流通，不做變化。而對2010年即將推出新汴京產品，主打餐飲渠道，實施劃區銷售，蘭考縣城1／3區域劃給匯通商行、凱元商貿兩個分銷商操作，在這1／3地盤上，王總只負責協調、管理，不負責具體的買店與送貨。匯通商行、凱元商貿每銷售1包新汴京，給予廣源商貿提取0.6元贊用補償。

最后通牒

汴京啤酒的上述動作無疑使王總有了被宰殺的感覺，更讓他忍無可忍的是汴京啤酒的最后通牒：對于廣源商貿95％以上銷量與網絡集中于流通與大分銷商的營銷現狀，汴京啤酒要求王總2010年1月20號之前，必須完成如下任務，否則，公司隨時取消其蘭考縣城權：

一是迅速組建并打造新型餐飲營銷團隊。原有流通業務員原則上不能兼做餐飲渠道業務，在餐飲渠道的人員配備上，公司要求縣城業務員4人，鄉鎮業務員6人；
車輛配備上，縣城車輛2輛，鄉鎮3輛，業代配備電動車，負責拿回訂單。

二是建立全縣城所有餐飲與流通終端詳細檔案，其中包括競品買店有效信息，為下一步開發打下堅實基礎。

三是餐飲終端開發80家，其中A類店12家、B類店50家、c類店18家。達不到要求只有揮一揮衣袖，告別汴京啤酒這條船。

四是要提升餐飲終端服務水平：

1　對餐飲終端人員、路線、時間、拜訪頻率，拜訪家數都要嚴格執行公司制定標準。

2　加強終端拜訪、瓶子回收、瓶蓋兌獎及簽店費用兌付速度。

3　加強終端生動化工作，提升餐飲終端鋪市率與絕對占有率30％。

汴京啤酒這是要王總積極做終端，可是王總做慣了埋頭拉車的流通，其手下業務員也年齡較大，讓他們轉型做終端，無疑難于上青天?？墒倾昃┢【泼磕杲?000噸的銷量就這樣白白放棄?王總心有不甘!

放棄與堅持的較量

汴京啤酒對自己又是架空，又是瓜分，王總召集業務員一起開會討論，南北兩區經理都強烈建議甩掉汴京啤酒，轉做雪花和金星，理由如下：

首先，金星啤酒雖然在蘭考市場餐飲渠道有很大起色，但流通做得很不好，他們也一直想找廣源商貿做!雪花啤酒雖然銷量不大，但市場影響力非?？膳?，雪花啤酒孫經理答應廣源商貿，若雪花，絕對比汴京啤酒掙錢多。

其次、下面鄉鎮的分銷商都認雪花、金星啤酒這兩個品牌，也容易向下推銷。

兩區經理還認為，拋開以上兩個理由不談，憑借廣源商貿的分銷能力，做什么品牌也不會比汴京啤酒少掙錢!

他們的意見起碼代表大部分業代的意思，更為重要的是，他們兩個一個為王總的妻弟，一個為王總的妹夫，廣源商貿組建時，他們都入了股。

另外，長期以來，廣源商貿絕大多數業務員做鄉鎮分銷業務，他們對鄉鎮客戶有很深的感情，加上年齡偏大，他們不愿意再學習餐飲渠道的運作!

不如就放棄吧，但王總約請了負責蘭考市場的汴京啤酒劉經理面談一次，因為就算放棄，他也要知道汴京啤酒的真實打算。

王總沒告訴劉總自己要放棄，只是先讓劉總談談廠方的出發點，劉總也大約知道王總的意思，直言不諱闡述了廠方渠道再造的考慮：　一方面，面對日益競爭的啤酒營銷環境，汴京啤酒越來越感覺力不從心，雖然銷量維持沒有下滑，但是利潤和市場份額在逐年喪失，生存的壓力使企業由原來的“做生意”模式向“做市場”模式轉變，逐步加大對渠道的控制力，實施分步驟的渠道扁平化，依此來增強對市場的掌控力。

另一方面，汴京啤酒之所以市場份額下降，最主要的原因就是產品沒有及時升級，多是低端酒大行其道的流通市場，導致餐飲終端被競爭產品占擠，品牌影響力逐年喪失。廠家要推出新品，參與終端投入買店管理，而廣源商貿還停留在當初的“批發”階段，顯然已經不能適應廠家餐飲切入的需要，必須及時重塑。

劉總又特別強調一句：　“對于雪花這樣的大公司，人家早就渠道扁平化，主打餐飲終端了，我們還是起步比較晚的。假設王總您做了雪花，一樣還是要轉型做餐飲終端，說不定還會被架空瓜分得更慘。另外，對蘭考這樣一個縣級市場，雪花一般不會花多少銀子的?！?/p>

王總猛然驚醒，原來不是廠家翻臉不認人，而是自己落伍的快要被淘汰，現在汴京啤酒的大棒，正是自己發展的好時機。不能放棄，要堅持。

撂挑子者走人

王總堅持做汴京啤酒主意已定，面對南北兩區經理的強烈反對，王總的做法很簡單，召開公司集體會議，宣布兩項決定：

第一，流通渠道這塊廣源商貿不再設區域主管，具體流通業務由業務員直接向王總匯報!

第二，原來流通渠道這塊15名業務員只要6人，余下人員全部轉入餐飲渠道客戶的開發與維護。

王總心里清楚，第一項政策基本就讓南北兩區經理丟了烏紗帽，他們以后要做業務代表；
第二項政策將廣源的主要方向指向了餐飲終端，要求大部分業務員轉型，肯定有人撂挑子。

果不其然，會后南區主管即遞交辭呈，說自己不會做酒店!并且3天后就接觸雪花啤酒，自己做，還帶走了5個業務員。

北區主管被降到業代后，一度想辭職，但是看到南區主管的辭職并沒讓王總改變主意，自己另起爐灶也并

非易事，迫不得已只好認真工作。

王總為了激勵他，讓他負責最重要的客戶，并讓他幫助穩定業務員的情緒，但北區主管提出了兩個關鍵問題：

首先，現在如果放棄做流通而轉做餐飲渠道，會不會喪失原有的市場份額，銷量一旦大幅下降，公司管理費用會大幅攀升，廣源商貿從哪掙錢?

其次，公司員工的素質與能力能不能適應做餐飲渠道市場?他們年齡偏大，惰性已經養成。

對于第一個問題，王總糾正了北區主管的說法，廣源并沒有放棄做流通，而是終端和流通并舉，餐飲終端主打中高端產品，流通渠道主打低端產品，不會引起市場份額減少；
而關于如何提高業務員的工作能力，王總爭取汴京啤酒的幫助。

爭取最多的廠家支持

內部軍心穩定，王總給汴京啤酒劉總提交了一個要求廠家對廣源商貿的支持方案，具體來說，汴京啤酒入股廣源商貿，并協助廣源商貿做以下5件事情：

第一，城區暫缺1名餐飲主管，準備從內部業務員中競聘產生。廣源的業務員們都暗暗較勁，不甘落后。廠家在這個過程中要協助廣源做好競聘方案。

第二，廠家請培訓講師，對廣源商貿的業務員實施傻瓜式、全封閉、理論加情景模擬的一周實戰培訓，重點培訓業務員操作餐飲終端的基本思路。

第三，廣源商貿實施辦公室瘦身計劃，財務+倉儲管理只要一個人，文員一人，負責對終端投入的統計。汴京啤酒公司派駐廣源商貿財務一名，在風險控制、利潤分析上每周向王總出具專業報表，控制市場風險。

第四，汴京啤酒聘請專業咨詢公司，為廣源商貿制訂針對餐飲渠道的一整套薪酬考核方案。諸如餐飲市場的開發、客情維護、終端生動化、回款與賬務風險等都列入考核項目，狠抓內部管理。

第五，對餐飲終端的投入，費用在3000元以下(含3000元)酒店，廠家承擔60％的費用；
費用在3000元以上6000元以下酒店，廠家承擔80％的費用。終端業務員由廣源商貿出，而車輛維修與油費由汴京啤酒以酒水形式兌付。廠家對廣源商貿的此項支持時限一年。

3天后，汴京啤酒答應了王總的要求，不過汴京啤酒也提出兩點要求；

一、在對廣源商貿業務員培訓之前，廣源商貿三分之二的區域實施人員輪換，防止大齡員工在老地盤上不愿花精力開發新終端；

二、由于餐飲終端出貨數量少、要貨及時，廣源商貿需配備貨卡、箱貨、摩托車、電動車等不同類型送貨車輛，確保產品配送暢通、終端回瓶、回款、兌付瓶蓋及時。

高端餐飲策劃方案范文第3篇

集中性策略：孫子有云：“兵非貴益多也，惟無武進，足以并力、料敵、取人而已?！币馑际擒婈牪灰员Ρ姸酁橘F，只要不輕舉妄動，就能集中兵力，察明敵情，戰勝敵人。整合企業的營銷資源，將人員、產品、渠道、促銷、廣告進行有機結合和聯動，使新產品迅速得以推廣并占居一定的市場份額，新產品導入策略、前期的策劃工作、系統的上市計劃、過程監控管理、合理的度的把握是非常重要的，是決定新品上市能否成功的關鍵因素。

第一部分市場分析

一、市場概況

（一）宏觀市場

1、歷史：

據筆者了解，北京扎葡市場在上個世紀末即有其他品類的扎葡來沖擊，當時酒吧、飯店就餐飲處悄然銷售，因為缺乏大的宣傳舉措使影響力不夠大，同時其口感和特點等和大眾的消費習慣和消費口味有距離造成銷量十分有限，更兼有該產品保質期短在產品經營上有時效限制，這些主要因素造成扎葡市場在沉默中興起又在沉默中退出。

從去年（20__年）以來，又有扎葡產品進入北京市場，零售價格和扎啤略持平，經營場所主要在酒吧、酒店、中檔以上的露天餐飲場所。但在廣告領域未見其有表現，一直在終端。酒吧經營者反映其保存不易，必須保證相當的銷售量才可進行。

2、現狀：

今年的SARS給北京人一個逛露天餐飲、吃大排擋的合理理由。SARS悄然退去，壓抑的消費情緒猛然爆發，通風通氣的環境下，佐毛豆、鹽煮花生喝點酒水飲料成了盛夏消閑的最好方式。據報道北京的燕京啤酒盛夏銷量十分可觀。然而扎葡的市場呢？錯過了一個又一個沖擊市場的好機會，仍舊居于一隅無法打開局面。

這里可以推測幾個原因：

一是市場準入問題。隨著市場占有區域越來越明顯，后來居上的門檻越來越高，沒有一定的資本實力是無法撼動已有的利益實體的。

二是產品結構問題。脫胎于葡萄酒業的扎葡其實是葡萄酒銷售中填補夏日淡季的一個策略補充，同時也是豐富其產品線的一個做法。既然只是補充，爭奪市場的欲望自然就不是太強烈，其推廣預算比例上留給這個小弟弟的份額就相對有限。

（二）微觀市場

1、“扎葡”稱呼由來

隨著都市休閑生活的興起，休閑飲品熱潮也應運而生。許多人將葡萄酒、啤酒、雪碧、可樂等飲料混合起來，“創造”了許多新喝法，“扎葡”便是受此啟發而產生的一種混合風格飲品，目前已成為不少新潮酒吧的新寵。葡萄酒廠也即此改變了夏日市場的淡季局面。

為什么稱為“扎”？有兩種說法：第一種說法是由外文音譯而來。零售以廣口瓶（Jar）為計量單位進行，故依其英語Jar一詞的發音稱為“扎”，也有稱其源自“draftbeer”是“扎啤”。第二種說法是源于粵港習慣稱呼?；究梢岳斫鉃樯⒀b出售的鮮啤酒。

2、市場眼中的扎葡

“扎葡”被戲稱為酒中混血兒：將傳統的葡萄酒與啤酒的特色融為一體。以葡萄為原料，前期采用葡萄酒的制作工藝，后期加工則以啤酒工藝，在無菌、低溫等條件下，灌裝在特制的扎葡桶內，正常溫度為4～5度，飲用時只需打開閥門即可。

成品既有葡萄酒的綿甜清香，又會像啤酒一樣冒氣泡，非常爽口，灌裝、儲存時間短，一般在4～5天之內。而且這種“扎葡”的酒精度數僅有四五度，適合作為大眾休閑飲品。扎葡桶有大有小，適用于賓館、酒店和家庭。

這種借鑒“扎啤”的保存和銷售方式出售的散裝葡萄酒，每公斤7元，價格較便宜。這種介于酒與飲料之間的葡萄酒適合的消費層面很廣，尤其適合老人、女士、低酒量和不習慣飲用酒的消費者。另外從健康的角度來看，葡萄酒是夏日養神健體的最佳佐餐飲料

3、調研中的競品扎葡

客觀說，目前扎葡在北京酒吧等餐飲場所也有賣，但知道的人不多，喝得人更少。我們進行簡單調查，注意到兩個扎葡品牌，均來自山東省。

煙臺通圣山葡萄酒廠之扎葡（在濟南、南京等地頗有影響）

青島富師王公司之扎葡（獅王扎葡清涼世界?。?/p>

可以得出一個結論，在北京市場，扎葡尚未形成氣候，沒有一個無法撼動的競爭對手，所以準入是一個很好的時機。

（三）解決之道

1、溝通之困難

A．消費習慣

把產品推向市場是從健康角度來看的，葡萄酒含糖量低，營養豐富，由來已久能迅速補充體力。

但業內人士卻認為，喝“扎啤”的傳統由來已久，夏天哥們幾個喝酒，要的多半是扎啤之類，酒度一般不會太低，否則會理解為女士用酒。而且中國人聚會喝酒就是圖熱鬧圖氣氛，物美價廉是國粹觀點。要想改變人們的這一習慣，讓他們接受“扎葡”是一件很困難的事情。

酒和飲料之間的葡萄酒，被一些專家認為是對葡萄酒的一種叛逆，他們認為葡萄酒不應與其他飲料勾兌，原汁原味的飲用方法比較科學。

B．消費渠道面比較窄

其不適合長久貯藏的特點，使其只能進入餐飲場所銷售，和其他酒水競爭，受眾面也比較有限。而餐飲場所的銷量遠不及普通購物中心來得大，利潤也受影響。

C．品牌宣傳之困難

市面上出現了三元乳業系列的八喜冰淇淋，“八喜”品牌在人們的記憶里已經是一個容易混淆的概念。而且目前用重金砸市場絕非好時機，從去年“第五季”的品牌可以看出，銷售渠道建設乃是重中之重，否則光有名氣市場上買不到產品，也是浪費了廣告費。

2、解決之道

那么解決方案在于何處呢？

這里先舉一個業界比較關注的案例：

健力寶的“爆果汽”。其營銷目的在于以輕騎兵突破市場重圍，建立一支多品牌鏈的“品牌足球隊”，縱橫飲料領域。以目前情勢看，其策略已取得了相當的市場回報。

這足以給我們啟示：以精銳部隊突破市場，帶動“八喜”系列產品的影響力，使產品鏈的銷售同時上升，以一個整體的形象帶給消費者。

消費習慣是生活方式的一個非常重要的部分。不同年齡、收入、性別、教養、地位的人其消費習慣是千差萬別的，所以我們必須細分市場進行消費者的心理溝通。

我們找出扎葡的消費對象，喜歡接受新鮮事物喜歡刺激生活的年輕人，他們對流行 文化諸如搖滾、電玩、時尚等充滿了好奇和熱衷。

這里可以列出“八喜”旗下不同的品類面向的不同人群定位：

扎葡是針對年輕的新銳一族

葡萄酒針對都市白領

服裝皮具針對有一定事業基礎的男人

香煙針對講究務實的青中年男人等等。

可以看出，我們的總體消費對象是男人，有一定經濟基礎的中等以上收入的男人，有品位有個性講求生活質量和有自己的思想和判斷力的從18-50歲之間各個年齡段的男人。

但是由于經濟因素，我們不可能全面地打開這個市場，必須實施各個擊破策略，先打開市場的一個缺口，然后再將系列產品一一推薦給消費者。扎葡因為個性鮮明（有良好的容易區分的U），市場上尚無一統天下的競爭對手，無疑是一個比較好的突破口。

第二部分定位

市場區隔原理

市場區隔即市場細分，從而找到我們的受眾，以更好的訴求。因為一個商品，只要有人“非常不喜歡””，就一定有另一群人“非常喜歡”，只要能抓住喜歡嘗新、追求時髦、個性另類的年輕消費者，其市場潛力就可能是無窮的。對于追求時尚、個性另類的年輕消費者而言，貴幾毛錢并不關鍵，關鍵的是“感覺”對不對。

出售產品，也出售生活方式

我們在推銷一種產品的同時，也在推銷一種生活方式，一種人們正在歷經但不曾覺察的生活或一種人們從未體驗但潛意識里渴求的生活。

我們推銷的時候，并非硬把這種觀念灌輸給消費者，而只是在喚起，甚至只是在尋求認同這種觀點的知音。賦予品牌以思想，一種生活方式、一種生活形態、一種新新人類的思維，消費對象以年輕人為主，嘗試刺激、不一樣的生活感受。

U.S.P.（獨特銷售賣點）

扎葡=傳統的葡萄酒＋啤酒的特色

工藝：以葡萄為原料，前期采用葡萄酒的制作工藝，后期加工則以啤酒工藝

口味：既有葡萄酒的綿甜清香，又會像啤酒一樣冒氣泡，非常爽口

特色：扎啤的桶裝成扎售賣方式

富營養的健康佐餐飲料

帶有雞尾酒般的獨特口味

消費者：

18-35歲之間的年輕男性為主，崇尚時尚和流行文化，喜歡搖滾、HIP-HOP、R，喜歡CS，喜歡追星，喜歡刺激生活，熱衷泡吧，有理想也激情的一族。

廣告語：

嘗試，不一樣的生活

喝自己的，讓別人說去吧

扎葡的味道，八喜知道

第三部分渠道建設

一、價格戰略

1897年，意大利經濟學家發現了80：20法則，餐飲店酒類營銷也脫離不了這項法則：20的品牌占有著80的市場

價格決定因素：生活水平、購買習慣，預期收入、社會保障、文化傳統和消費取向等多種因素。

按照北京市民綜合消費承受能力，定價略高于扎啤為宜。

二、渠道設計

設計渠道，分析各類渠道的長短、扁平、優缺點。主要是市場的鋪貨率、信息溝通的靈敏度、市場管理的復雜性三個方面來考慮。

戰略：

一般是先主攻餐飲渠道，餐飲行業的顯示值遠高于商店、超市。首先要提高產品鋪貨率和見貨率，接著就是二次購買和啟動消費者，制訂一些鼓勵政策加強見貨率和產品陳列。

這時，人力和物力投入比較大，在這個渠道中首先取得成功，然后，依靠在餐飲渠道的成功的影響力，再擴展到其它渠道。如在增長期可打入商場、超市，在成熟期進一步擴展到食品批發零售店、便利店等，并將逐步減少人力、物力的投入等等。

調查：

這就有必要對進入餐飲渠道做比較全面的調查，將餐飲渠道分為A、B、C類，對不同的檔次的餐飲業，可用不同的有針對性的運作方式。第二項比較重要的工作是要弄清楚餐飲業對選擇或不選擇我們產品的原因并仔細研究，以便對癥采取相應的手段。如餐飲全人的認為我們產品提高的價格太小，進場費太少，促銷支持太少，對我們的產品缺乏信心，競爭對手有額外的利益誘導，或同類產品的品牌太多，消費者不認。

執行：

1、精選終端。從公司的市場戰略，目標市場等方面結合經銷商的市場能力研究選擇終端市場與生產者的戰略關系來確定符合公司經營市場目標的優秀終端。

2、優秀終端的培養。通過優秀終端數據庫建立顧客基本檔案和信用檔案，并加強與優秀終端的數據信息共享的系統，及時了解優秀終端的需求狀況。利用制造商所擁有的優勢資源年，如先進的管理理念，營銷思想，或市場策劃能力，指導具體的優秀終端開展業務，并為其長遠發展和現實利益的沖突提供整體解決方案，將優秀終端納入企業的經營戰略和營銷規劃，從而增強企業的競爭能力

3、建立優秀的評價體系，通過市場運作，可以考察我們的銷售系統，服務支持系統，整合營銷能力，從而重新評價我們的市場競爭能力。

三、銷售服務人員管理

向餐飲店服務員回收瓶蓋、酒盒或其他什么東西，都只是經濟利益上的刺激與促銷，具有時效性但卻缺乏穩定性和長久性。

優秀服務員的比例也符合80：20法則，大概有20的優秀服務員在餐飲店中起著80的作用，按餐飲店服務員工作的分配情況，依次為吧臺收銀員、領班、重點包間的盯臺小姐。這些人才是大多數餐飲店都較歡迎的精英。但由于這些人員的社交面窄（針對同類餐飲店），一旦所在的餐飲店出于某種原因無法繼續，她們就很難找到合適的工作。而另一方面，需要這些人才的餐飲店，由于行業間的隔閡，很難找到自己所需的有經驗的人才。作為餐飲店網絡的酒類企業，完全可以在成熟的時機為雙方架起橋梁。

l建立餐飲店優秀服務人員個人檔案，包括年齡、學歷、性格、嗜好、經驗等（內容隨著時間的推移而變化）；

l餐飲店老板的允許下，定期由企業組織的專家對優秀服務員進行業務培訓，并進行考核，考核結果存檔，將優秀的一面告知老板，將需要改進的地方告訴該服務員。

l組織有社會經驗的優秀服務員聯歡會或業務交流會……

四、鋪貨跟進策略系統

公關導入后，緊接著就是集中系統的鋪貨，需掌握如下原則：

鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。餐飲店整合營銷成功的核心是環環相扣，緊密跟進。

1、地毯式鋪貨：

（1）時間上，速度快。一個市場的目標餐飲店完成鋪貨，最長不要超過一個月。

（2）空間上，密集推進。以優秀餐飲店為鋪貨切入點，密集型相近延伸。

（3）人員上，集中力量。固定人員不足，可抽調機動力量加入鋪貨隊伍，但要統一指揮，分工明確。

（4）手續上，檔案程序系統化。

（5）效果上，日日總結。每天鋪貨結束，都要召集有關人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問題，明確次日計劃。

（6）杜絕假鋪貨。杜絕貨被送進了餐飲店卻沒有被放上營業柜臺的情況。

（7）爭取最佳柜臺位置。

2、宣傳促銷緊相隨：

如果產品放在餐飲店的柜臺上過了導入期仍嚴重滯銷，餐飲店就會對企業的產品失去信心，他們不會讓滯銷的 產品長期占據有限的營業柜臺空間，于是從柜臺上撤下企業的產品就在所難免；
從消費的角度，產品老是在柜臺上擺著，沒有人推薦也沒有什么提醒賣點出現，點酒消費的食客就會慣性定位這種產品肯定滯銷或肯定不好。如果這樣，企業前期的公關和鋪貨意義何在？因此鋪貨只是餐飲店營銷相對獨立的一部分，配套的宣傳促銷措施緊相隨才是順利拓開餐飲店市場的關鍵

五、終端配套維護

1、硬件建設主要包括：

商品及包裝、商品的形式、商品的附件、VT表現等；

售賣形式（隔柜售賣、開架自選、體驗銷售、人員直銷）；

宣傳品（說明書、DM、POP、店招、廣告牌、夾報、小報）

促銷物、輔助展示物（展柜、冰柜、專用貨架等）；

陳列位置與陳列方式；

整潔度、美觀度；

與同類競品相比的區別等等。

2、軟件建設主要內容包括：

人員素質、客情關系、廣告支持力度、產品暢銷度、產品美譽度、公司形象、經營意識認同度、服務內容及質量、銷售政策、合作融洽度等等。

(1).新產品津貼

(2).陳列獎勵

(3).廣告支持

(4).試銷、免費品嘗活動

(5).管理上的咨詢服務

(6).提供廣告與促銷活動的店面廣告宣傳品

(7).貨架陳列計劃

(8).商品展售計劃

(9).市場研究計劃

(10).提供說明書等資料

理貨員應準備隨身帶的工具是：抹布、刀子、簽字筆、彩筆、膠帶、圖釘、筆記本和常用表格等。要對終端內容隨時進行維護。

第四部分宣傳推廣

推廣目的：

通過有限的費用發揮盡可能大的市場影響；

通過對北京市場的預熱，帶動系列產品的銷售和品牌的建設；

一、媒體推廣

1、網絡廣告

門戶網站：新浪、、搜狐

游戲網站：CS、傳奇

嘗試與QQ廣告聯合，進行QQ在線廣告

2、軟文炒作

通過報紙軟文炒作“扎葡”的飲用熱潮，掀起北京年輕人對新興飲品的熱愛。

軟文特點是費用相對比硬廣低，同時能達到較好的市場效果。

二、流行文化的聯動營銷

1、形式

贊助流行搖滾樂隊的演唱會、音樂會

贊助競技活動

2、宣傳

贈送流行音樂光盤

現場發售促銷DM

現場張貼海報

報紙新聞軟文、報道相配合

三、常規推廣方案

1、人員促銷

對促銷人員上崗前加強了培訓和上崗期間的表現進行動態評估，對促銷員的銷量進行考評的同時也重視了質化考評（工作量而非銷量，注重品牌傳播質量和品牌形象的樹立）力度。

2、免費贈飲

新產品導入常用之策，為擴大產品首嘗率為目的，希望能通過口感取勝并形成一定的口碑傳播。對消費者在酒店消費本品牌產品贈送一定數量的啤酒，一般是消費者結帳時由吧臺領取，贈送的產品不在酒店內消費。是針對本產品目標消費者的額外贈送。

3、贈品發放

其一是對消費者的，對消費者消費本品牌產品給予實際消費數量相應的相關贈品，贈品一般有附帶宣傳本品牌的廣告，例如CD、餐巾紙、打火機、精致口杯、煙具煙缸及其他與產品相關的紀念品如聽裝啤酒包裝的儲錢罐等。

贈品的差異和獨具匠心，能調動消費者的消費欲望，甚至消費者為了得到贈品而去消費該品牌的產品。贈品的設計上基本原則：消費者感興趣的，與產品相關聯，不與競品雷同，應物超所值和不易購得，有紀念意義的、成套的禮品對消費者更具吸引力。

其二是對酒店服務員的贈品促銷，與對消費者促銷類似只不過是依據服務員的銷售量進行獎勵，像集點換物——存瓶蓋、拉環換禮品促銷品有所變化如電話卡、購物券、日常生活用品等。

4、退費優惠

對消費者在酒店消費本品牌產品給予餐飲消費折扣，一般在產品包裝上印有不同的退費金額。類似于刮刮卡的中獎方式。

5、與酒店互動

與酒店互動，相對于贈品促銷酒店較愿意接受此種方式。如：贈送特色菜等。即對于消費本產品的消費者根據消費數量贈送該酒店相應價位的特色菜。類似“好彩頭，八喜為您買單”的針對酒店的消費者促銷活動。

6、聯合促銷

與音像制品、酒吧等為宣傳需要，聯合促銷的品牌分攤促銷中發生的費用，且力度相應較大，合作雙方通路有類似性，共享性。

7、抽獎活動

基本采取現場抽獎活動方式為主，這樣較易調動餐飲消費者的情趣和參與意識。

8、會員制營銷

其一是對消費者的，消費者在酒店消費本品牌后可以加入本品牌消費者俱樂部，享受俱樂部提供的各項服務如八喜扎葡俱樂部等。

其二是對服務員的，如金牌服務員活動、服務員“餐廳之星”聯誼會活動。這些活動每月定期舉行大大維系與優秀服務員的客情關系，使她們在產品的酒店推銷工作中偏向于“八喜”品牌，從而取得了酒店推薦的優先權。

9、演藝競技活動

消費者在舉行競技活動的指定酒店參與本品牌的競飲活動或者消費者憑消費憑證有本品牌贊助的體育競技活動。如搖滾演唱會、流行音樂會等。

10、公關贊助活動

對于酒店周年慶典及春節、中秋、圣誕節這些廠商不可回避的節日，廠商需提前做好準備，給予不同酒店相應的贊助，并與自己產品銷量掛上勾。比如酒店要求廠商給予報紙、電視方面的部分、全部宣傳贊助費等。

第六部分預算

一、推廣費用：

第一季度，10萬元

第二季度，7萬元

冬季及來年春季轉為淡季后酌情削減。

高端餐飲策劃方案范文第4篇

通過這則案例，想必給了速凍食品企業許多值得思考的地方。話提重新回到餐飲渠道上來，結合這則案例，值得速凍企業品牌關注和重視的是，在切割這塊市場蛋糕的時候，別忘了將產品創新與研發的內功做足，將一種情景化的膳食生活新主張用心演繹給你的客戶和消費對象。

在餐飲業渠道運作方面，三全、思念作為速凍業的知名企業，率先在自建渠道方面做了大膽嘗試。2004年，三全從速凍行業涉水餐飲終端，推出自己自建終端的形象店“有汁有味”。同年，思念也推出自己的終端店“一江兩岸”。在此，且不論三全、思念自創餐飲渠道的運做得失，單就餐飲渠道拓展而言，諸多品牌廠商雖然都給予了厚望，但從運作現狀及餐飲渠道存在的系列的制約問題來看，尚有諸多不足和很大的提升空間。

我們首先來看運作餐飲渠道存在的一系列問題：

1、人員的問題。這里指自創渠道的經營管理人員、餐飲渠道專業開發人員。一直以來，這些企業更多是經歷了從生產型企業向市場營銷過渡的一個過程，無論是自創渠道開店，還是開發餐飲渠道等新型渠道，都離不開一個專業團隊和專業人員的操作。很明顯，無論是三全、思念，還是二三線品牌以至于經銷商，由于前期缺乏這方面資源與市場運營經驗，在這些專業人員的培養與發掘上，存在缺乏，需要進行有效銜接，否則很難適應企業的發展和市場拓展的要求。

2、思路的問題。運作零售終端賣場、直供客戶不同于餐飲及自創渠道，不可能也無法將開發與推廣零售賣場的經驗直接應用于餐飲渠道的開發上來。餐飲渠道相對零售賣場的運作，較為分散且繁雜，物流配送困難，后續配送與服務一旦出現斷層，將很難掌控。所以，對于餐飲渠道的運作，并非目前這些品牌單純分為的中高端餐飲和機關單位食堂渠道這樣簡單，需要結合餐飲渠道的特性，進行進一步細分、優化與靈活性、個性化運作與管理，制訂出適合餐飲渠道的規劃與運作思路。

3、觀念的問題。運作餐飲渠道不能說僅是賣場競爭激烈所導致的速凍品牌不得已轉型的思路體現。運作餐飲渠道本身即迎合了速凍食品渠道發展的趨勢。這從國外速凍食品餐飲渠道的發展比重中不難看出這一點。所以，無論對于品牌廠商，抑或是消費大眾，本身即是 一個多贏的過程：商家提供了可口、信得過的產品，實現了產品分銷；
餐飲方節省了后廚操作時間，加快了上餐過程，提高了消費客流；
顧客能在較短時間內品嘗到可口的飯菜，節省了用餐時間。針對商戶多重利益點的分析不難發現，速凍品牌廠商需要扭轉的觀念是，不是在向餐飲方兜售產品，而是在提倡一種皆大歡喜的新生活主張，引領一種方便、快捷、放心的膳食文化。明白了這個前提，圍繞餐飲宣傳推廣的主線將十分清晰，也便于挖掘并借用生活動中源源不斷的膳食素材進行推廣。

4、產品的問題。針對餐飲渠道的產品，與零售賣場截然不同，包裝不再是主要訴求點，規格上也有所變化，速凍、解凍的時間也應考慮到提高上餐的速度有所設置，價格方面也應在確保產品質量的前提下，體現出自身的成本優勢。至于口味，在更需要結合區域消費特性，開發并特供應和區域消費口味的產品。

5、物流配送與后續服務的問題。鑒于速凍食品的產品屬性，在儲藏與配送商有別于其它常溫食品的配送，需要一種冷鏈式配送服務。沒有完善與成熟的冷鏈式配送，也就難以確保優質高效的后續服務。河南眾品食業系肉制品生產企業的巨頭之一，與冷鮮肉匹配性較強的速凍類產品也是其主營產品之一。在冷鏈配送網絡構建方面，該品牌下足了扎實的功夫，迅速構建起國內最大的冷鏈式配送基地之一，這為其全國式市場拓展，提供了有力支撐，增強了市場競爭力。速凍品牌具有自身的冷鏈式配送網絡是匹配的需要，也是最起碼的資源匹配要求。

6、賬款回收的問題。餐飲賬款回收周期較慢，是不爭的事實；
加之餐飲業缺乏穩定性，也存在賬款回籠風險。品牌廠家不可能面面兼顧，也不可能自家大小通吃，轉嫁風險和減少精力的最好的辦法即是將弱小、分散的餐飲渠道客戶拱手給具有合作潛力的分銷商來合作。

7、客戶培育與優化的問題。餐飲渠道客戶繁雜不一，實力不等，誠信良莠不齊，這雖然增加了培育、篩選與優化難度，卻也有必要從需貨量大小、需貨穩定性強弱、客戶誠信度高低、運營實力強弱等方面進行評定和細分，分區域、分類型進行評析和定級，然后針對不同等級的客戶制訂不同的激勵政策和推廣策略。

針對上述問題和餐飲渠道的發力著力點，分析認為，應注重如下幾方面策略的運用：

導入一種情境性膳食文化

開發餐飲渠道，首先需要配套解決的關鍵問題是如何快速地向餐飲渠道和消費大眾告知：售賣的不是速凍產品，而是一種膳食生活的新概念，新主張，以加快上餐的速度，為面向的客戶群體、消費群體提供一種快捷的、高速度的優質產品和服務。與此同時，創造一種情景化的膳食消費文化，輔助以系統的產品營銷推廣流程，不斷地加以加深和強化消費認知、認同感。

抓大放小，專業運作

前面提提及到餐飲渠道區域性較強，較為分散。而自創餐飲渠道，則面臨資金投入、經營與管理等一連串的問題。去年三月份，筆者曾在思念一餐飲渠道終端觀察過幾次，也曾品嘗其推出的糕點類產品。從客流情況、產品口感、消費者反饋的信息來看，門店經營形勢不容樂觀。當然，這并非貶低其其采取這種模式不好，而是從其單點的運作狀況上，發現了其還有許多經營管理方面存在諸多不足。這些一味地由企業直接參與全程運作和掌控恐怕鞭長莫及，且易于投入過多精力得不償失。這對速凍品牌廠家而言，則需要該放則放，抓大放小，最終通過資源優化與整合，進行專業化操作。例如：餐飲渠道方面，根據餐飲渠道客戶分類等級，確定哪些由廠家直接供應與管理，哪些需要借助分銷商或配送商資源來完成，哪些需要區域化的終端零售商負責直接對接。同時，對這些客戶定期進行信用、經營狀況進行評析和重新等級的劃分，及時掌握優質餐飲渠道客戶的經營動態。對于自創渠道方面，廠家直接運作并非是最佳的，理想的運作模式是委托給一家餐飲運營經驗嫻熟的機構進行經營與管理。在上述談及的人、思路、觀念等制約問題，則需要一種專業化的人員、流程與制度進行規范和改觀。

　　渠道嫁接與借勢，多贏合作

但針對不同市場、不同區域的餐飲類渠道的冷鏈式配送方面，是否健全和完善不得而知。如速凍品牌具備這一點，自不必說，倘若存在不足，謀求擁有這方面資源的分銷商合作或擁有餐飲渠道配送網絡的其它商家進行渠道嫁接或借勢，也是彌補自身配送不足的一個辦法。

渠道嫁接方面，一是與擁有餐飲渠道資源的米、面、糧油、蔬菜、飲品等分銷商、廠家建立良好的合作關系，搭載對方在人力、渠道、配送方面的資源，完成產品的配送；
二是對于無法兼顧到的到的餐飲渠道，可借助速凍食品分銷商、配送商的配送資源、人力資源、人脈資源，實現產品分銷，節省物流配送、結賬、渠道拓展等環節，或者選派餐飲渠道開發人員協同其拓展新的餐飲渠道客戶，提高分銷量；
三是尋求擁有冷鏈配送網絡且直供餐飲渠道的廠家和速凍飲品經銷商，如：冷鏈配送網絡、凍品肉制品分銷商、臺腸、雪糕分銷商等資源，協同當地分銷商，或直接由廠家出面，在配送上開展合作，提高物流配送到貨及時性和后續服務質量。

量身定制餐飲外衣

產品種類單一化、同質化是速凍食品業的一個共性問題。

餐飲業菜肴豐富，新鮮菜品層出不窮，單純地依賴于自身在零售賣場經營的水餃、湯圓、糕點、粽子等在餐飲渠道進行硬性搭配銷售，顯得沒有說服力，也難以調動顧客的食欲，缺乏新鮮性。

對消費者而言，吃這些東西，平時在家即可方便的吃到，畢竟賣場為家庭用餐提供了便利條件。目前，擺在速凍食品業眼前的一個問題是如何將自身的產品與餐飲渠道進行巧妙地對接，開發適合區域消費口味的新鮮美味。這不僅需要結合當地消費區域消費特點，還要結合進駐餐飲終端的消費定位和特色。

在常規大眾餐飲渠道上，如：機關食堂、學校餐廳、大眾餐館等，采用常規的產品進行分銷；
但在一些特色性較強且具有連鎖性的餐飲渠道方面，則需要下足功夫，挖掘并聯合餐飲推出新型品類?！懊鎼勖妗笔侨毡疽患也惋嬈髽I，河南某食品企業與之合作的切入是，提供一中特殊工藝和標準的肉料。該餐飲企業僅在北京等地開設了十余家分店，單此一項肉制品的用料，每年的訂單額足可以稱得上一個優質客戶。因此，對于速凍食品企業來說，與餐飲的合作并非現有產品的簡單分銷，更利于促成合作和增強自身在餐飲渠道籌碼的是，結合消費口感、餐飲特色、區域消費特點、飲食文化等，為餐飲渠道量身定制一套富有競爭力和賣點的產品研發與供應體系。

品牌訴求因餐飲渠道而轉移

高端餐飲策劃方案范文第5篇

一、提高人員素質

餐飲行業歷史悠久，從古至今就是商業中不可或缺的一環。餐飲的特點是勞動力密集，生產力低下，勞動者的素質和受到的待遇普遍不高，導致流動性大。在餐飲店的從業人員通常是熟手帶幾個新手上路，沒有完善系統的培訓，往往只講究實際操作，這樣帶出來的徒弟還可能會形成拉幫結派的局面，影響內部團結。其次是在餐廳經常會看見員工服務意識較差或者態度惡劣，或是出菜的品質差。究其原因，一是本身工資不高使其缺乏源動力，再者是員工沒有受到系統培訓，使得同一品牌的服務會不同。這些負面因素都嚴重制約了中式餐飲的發展，使得人們對中式餐飲缺乏信心。作為成本中占比較大的人力，經營者都期望使用廉價勞動力。加上中餐一些崗位的操作是單純、機械化的，這使得以上選擇顯得無可厚非。不過，假如對這些員工稍加培訓，可能用較少的成本能換取更大的收益豈不是更好嗎？

餐飲是典型的服務性行業。消費者吃的不僅是食物，更需要一種就餐體驗中的服務。身為最前線的餐廳服務生的態度、舉止、著裝、儀表儀容都十分重要。員工是餐飲企業活的招牌，要讓他們自覺自愿地為企業付出熱情，任何強制性的管理都是不可取的。

二、規范化和系統化的管理

要使門店與總部的效率提高，規范制度、把流程系統化是必由之路。一定要從源頭抓起，即加強各個門店數據統計和分析管理。因為光是定性無法直觀地看出門店管理水平的優劣，這使評估會產生嚴重偏差，所以必須要進行定量分析。而且分析中不但要做到數據準確，還要保證及時性。比如在很多餐飲店都能看到POS系統，一頭連著銀行消費終端，一頭連著總部運營系統，不但能準確地傳輸經營數據，讓總部及時了解各門店經營狀況，分析數據、找到問題并迅速之制定解決方案，門店還能查詢員工考勤及個人業績。系統化也體現在物流和庫存管理上，要實現配送商品的專有化和專業化，中式餐飲市場原輔材料的供應與市場需求是不平衡的，面對產品品種豐富，層次不齊中式餐飲間常常會陷入混戰，打內耗戰難有作為。企業關注的應該是產品的創新和品質，否則連鎖餐飲企業的競爭就只能是惡性的。

三、運營模式改良

特許連鎖系統的末端是門店，頂端是總部?？偛恳鹇砸巹濅N售體系。

目前，愿意投身中國市場做連鎖餐飲的投資者不在少數，他們大多從個體經營起家，有過餐飲經驗的也占有一定比例，他們希望與一家大型餐飲品牌合作經營；
也有一部分投資者愿意投資開設餐飲連鎖門店，但很少甚至不參與經營管理。

根據目前國內餐飲連鎖市場發展狀況，從單店特許做起的依然是大多數。其優點是風險小、靈活性強。但是這部分投資者的資金有限而且不穩定。另外門店人員的職業素養高低會成為制約發展的因素。就國際上的發展軌跡來看，如果把單店特許作為特許的唯一方式肯定是不利的，而且會對后期區域市場的開發造成不良影響。另外，讓高端人才進入中式餐飲業、建立有效的管理體制、探索和發展區域特許與二級特許將會是國內餐飲連鎖企業的主要發展方向。

目前，中式餐飲連鎖企業的區域特許仍在理論研究和探索，考慮到目前國內市場的發展現狀，推廣的瓶頸依然集中在受許可方的實力和長期規劃上。因此，目前有兩種模式值得嘗試：第一種是盡可能選擇實力雄厚的企業，利用資金、社會關系等優勢，在區域市場設立股份制合作企業，與總部共同開拓市場；
第二種是特許總部在區域市場建立分支機構，職能是對開拓市場有充分的自。通過這種區域性的統籌部署下，可以把直營店作為先導門店，在形成一定的規模后，再嘗試單店加盟的模式。

四、系統性營銷策劃

營銷中經常運用到各種促銷手段，當市場的準入門檻很低時，競爭加劇，那么就要用多種促銷來開拓縱深地帶。

促銷活動相當于商品銷售過程中的催化劑，消費者對此既好奇又敏感，門店通過成功促銷能強烈刺激消費者的欲望。通常新品上市時，門店通過降低價格、贈送小禮品或是加量等方式吸引顧客光顧。連鎖餐飲講究客流量和翻臺率，顧客的流動就使死水變活水，形成經營上的良性循環。

不過，促銷活動不能只停留在食品打折、贈券、返利等傳統形式中，更要有創新、有互動。促銷的核心理念是挖掘潛在消費者，留住現有消費者。促銷活動忌諱設定條件，因為消費者對于享受優惠前提是在條條框框的條件下會感到厭惡，從而失去熱情。

另外，在品牌形成一定規模時，促銷活動可以適時走出門店。策劃與品牌有關的公關活動也是對企業大有裨益的。從側面讓消費者了解品牌故事或是企業的愿景，都是會給門店的經營加分的。

五、利潤渠道與模式