商務談判案例分析【五篇】

緊急刪除：13882551937、13808266089服務時間：8:00~21:00承諾一小時內刪除下面是小編為大家整理的商務談判案例分析【五篇】,供大家參考。

商務談判案例分析范文第1篇

所謂知己知彼，百戰不殆。在商務談判活動中，對有關的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環境的把握能力，談判的可能性就越大。

1、 情報的收集

所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業機構;通過研究專利來尋找情報;行業咨詢公司或相關機構;通過大型的展覽活動來收集情報;通過參觀學習獲取情報;詢問關鍵客戶;追蹤談判對象的領導言行等。

2、談判計劃書的擬定

談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內容有：確定談判目標;時間的安排;談判地點的安排等。

2.1談判目標的確定

談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業對本次談判目標是保證談判成功的基礎。

在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現，包括價格、數量、質量、交貨期、折扣、售后服務等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關心的，按優先級分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關心的內容。

2.2時間的安排

時間就是金錢,效益就是生命,可見時間的安排是非常重要的環節,如果時間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環境因素都會發生變化還可能會錯過一些重要的機遇。

2.3談判地點的選擇

談判地點的選擇，往往涉及談判的環境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動地位。為了取得談判的優勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。

日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務都比較主動，談判底氣比較足。

1、開局策略

談判開局階段，首先應該創造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為破冰期階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的正式會談做準備。

在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

1.1 議程安排策略

先易后難、先難后易策略

綜合式：橫向議題策略

單項式：縱向議題策略

要點：時間、主題、議題和議程

目標：不遺漏、已方有利對方損害小

1.2 人員角色策略

紅白臉策略 在商務談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節奏的一種策略。

角色安排應符合習慣、職位

1.3 定調關系策略

⑴ 積極姿態策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創造取得談判成功的條件 美麗的亞美利加樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。

⑵ 消極姿態策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

⑶ 攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。

⑷ 防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴謹、凝重語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態度，目的在于使對方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有商務往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現情況。

1.4 謀求主動策略

投石問路：通過巧妙提問，根據對方應答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權。

特點：提問要有試探、引導傾向，落地有聲。要做充分準備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。

2、 磋商階段常用策略

2.1 針對對方策略

⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無準備的情況下，才容易實現目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。

⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關系。

⑶ 疲勞戰策略，是指和對方展開拉鋸戰，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標。這種疲勞戰術主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。

2.2 針對商品權力策略

⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優勢時采取回避態度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關技術知識，才有助于對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質量性能等使用價值和成本價格、運輸等方面尋找疵點。

⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關己方談判秘密內容的心理，不露痕跡地向對方泄露所謂的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。

2.3 針對價格策略

⑴ 報價策略 商務談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應該掌握報價的基本原則：

第一，對賣方來講，開盤價必須是最高的相應的，對買方而言，開盤價必須是最低的。這是報價的首要原則。

第二，盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能漫天要價，這會使對方感到你沒有常識。

第三，報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。

第四，報價不要報整數，在商務談判時，如果報出一個整數價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結果。

⑵ 討價的策略 談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應注意以下問題：

第一，以理服人，見好就收。因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應本著尊重對方和說理的方式進行;又因為不是買方的還價，而是啟發、誘導賣方降價，為還價做準備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應保持平和信賴的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到漫天要價者，也不應該為其所動。

第二，揣摩心理，掌握次數。討價還價數既是一個客觀數，又是一個心理數。心理次數反映談判對方對你的討價有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。

⑶ 還價策略 還價是指談判一方根據對方的報價和自己的談判目標，主動或應對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應賣方的要求而做出的。在商務談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：

第一，在還價之前必須充分了解對方價格全部內容，準確了解對方提出條件的真實意圖。

第二，為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。

第三，如果對方的報價超出談判協議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應該先拒絕對方的報價。

2.4 針對談判過程的策略

以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結合、強調雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨使用，也可聯合使用。以下分別闡述。

⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設決策人，表示自己權力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權利。一個談判人員的權利受限后，可以很坦然的對對方的要求說不。因為未經授權，對方無法強迫己方超越權限作出決策，而只能根據己方權限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權力里才是真正的權力。這種策略的應用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應時間，不必馬上回復對方的要求。

⑵ 針鋒相對 商務談判中我們往往發現有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然后在很長時間內拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。美國的心理學家針對這樣的談判者做了一些實驗，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進行談判。試驗結果表明，對于這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此對也要注意適度。

⑶ 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執不下，對手不愿讓步接收我方條件時，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個期限內接受我方的條件并達成協議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：

第一，談判中我方必須處于有利的主導地位。這是運用這一策略的主導條件。

第二，必須在談判的最后關頭才能應用這一策略。當談判雙方都花費了大量的人力物力之后，雙方都想結束談判的心理是非常明顯的，這時候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因為不舍得以前已花去的大量成本而接受條件達成協議。

第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。

⑷ 軟硬結合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現的傲慢無禮，苛刻無比，強硬將死，立場堅定，毫不妥協，讓對手產生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現出體諒對方的難處，用合的情合理的態度體諒對方的要求，放棄己方一些過于苛刻的要求。

⑸ 強調雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務談判的前提和重要目標。因此，雙贏的理念在什么時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務談判才能順利圓滿的完成。

⑹ 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現的過于咄咄逼人，要根據實際條件而時常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。但這個策略的應用也需要看實際情況，不能在什么時候都顯得慚愧，這樣會讓對手覺得軟弱可欺。

在這個以市場經濟為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領域的知識，例如，心理學、禮儀、法律、國際貿易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，這樣在商務活動中才可以不為自己的企業或個人獲得更多的利益。談判不僅在商務活動中出現，而且也貫穿說生活的方方面面，學好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。

商務談判案例1：制造虛假情報，聲東擊西

某工廠要從日本A公司引進收音機生產線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。

在一條路走不通的時候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權，取得了勝利。

商業談判是最常見的商業活動之一，在買賣交易、企業兼并、技術引進乃至各種商業沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。在本文中將要介紹的就是商業談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。

商務談判案例2：掌握情報，后發制人

在某次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業務。在第一輪談判中，客商采取各種招數來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，有了解到該產品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續開始。我方更具掌握的情報后發制人，告訴對方：我方的貨源不多;產品的需求很大;日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產品。

商務談判案例分析范文第2篇

關鍵詞：建構主義；
國際商務談判；
教學改革探索

中圖分類號：
G642.0 文獻標志碼：
A 文章編號：16720539（2013）05011103

“國際商務談判”課程既是一門基礎理論課，又是一門實踐性和應用性很強的課程。在教學中，要求學生不僅要掌握相關的國際商務談判的理論知識，而且還要培養較強的處理談判各個環節的實際業務的能力。因此，要求教師既要重視基礎理論知識的教學，又要更加強調實際能力的訓練、掌握和運用。由于學生是從學校到學校的群體，如果采用傳統的“知識陳述+案例分析+習題作業”這一以教師為中心的教學方式，很難讓學生體會到比較真實的談判情境。在教學實踐中，作者基于建構主義理論對該課程進行了教學改革，將單純的課堂灌輸轉變學生主動的、有目的的知識建構過程，突出培養學生的溝通能力、應變能力和創新能力，從而為國際商務談判教學開拓了新視野。

一、建構主義理論簡述

建構主義（Constructivism）是由瑞士著名心理學家皮亞杰在20世紀60年代首先提出，是認知心理學的一個分支，它較好地揭示了人類學習過程的認知規律。建構主義有以下的核心觀點：第一，強調“以學生為中心”，學生是知識的主動建構者。學生是信息加工的主體，而不是外部刺激的被動接受者和被灌輸的對象[1]；
強調學生對知識的主動學習、主動發現和對所學知識的主動建構。第二，知識不是通過教師傳授所得，而是通過學生根據自己的經驗建構起來，而對意義的建構，又要依賴于特定的情境[2]。第三，學習不是知識由教師向學生的傳遞，而是學生建構自己的知識的過程，學習者不是被動的信息吸收者，而是主動建構信息的意義，這種建構不可由他人替代[3]。第四，教師不再是知識的灌輸者，而是教學環境的設計者、學生學習的組織者和指導者，要從臺前退到幕后，從“演員”轉為“導演”[4]。在此基礎上，形成了強調學習者經驗、注重以學習者為中心、尊重個人意見、注重互動式教學的學習觀；
形成了從學習者的經驗出發、注重角色調整、布置良好的學習情景、鼓勵學習者反省和思考、注重合作的學習方式的教學觀。

建構主義理論的提出和發展，對現代教育理論以及教學產生了深遠的影響。建構主義強調教育和教學以學生為主體，重視學生對知識的主動探索，主動發現和對所學知識的主動構建，引發了全球的一場教育革命。這一理論為國際商務談判教學提供了一個全新的教學理念，將這一理論應用到國際商務談判的教學中，對教學過程的創新和教學效果的優化將起到良好的作用。

二、基于建構主義的國際商務談判課程教學法的探索 在國際經濟與貿易專業及相關專業中，國際商務談判課程對學生應用能力的培養，起到十分重要的作用。依據建構主義的理論，結合本課程的實際，進行了如下的初步探索。

（一）理論教學

依據建構主義理論，課本知識只是一種關于各種現象的較為可靠的假設，而不是解釋現實的“模板”[3]。這些知識在獲得學生接受之前是沒有任何權威，不能通過壓服的方式來傳授知識，只能通過依靠學生本身的建構來實現對知識的學習。

國際商務談判的理論是該課程的主干部分，其目的是要是學生建立起系統的、完備和扎實的理論基礎。主要內容講述國際商務談判的基本原理、基本原則、基本程序、基本技巧等，通過基本原理、基本原則的學習，增強學生對國際商務談判的理性認識，樹立正確的談判觀念；
通過基本程序的學習，是學生掌握國際商務談判實踐操作的基本框架；
通過基本技巧的學習，讓學生認識到國際商務談判既是一種技術，更是一種藝術，它是衡量談判者水平的重要標志。理論可以單獨講解，也可以結合案例教學或者模擬談判前進行講授。比如筆者在準備模擬談判之前，將馬斯洛的需要層次理論、談判的基本原則和基本階段等對學生進行講解，讓學生對其理解，以便在模擬談判過程中加以運用。這樣，在有基本理論作指導下的模擬談判更符合規范要求，學生也能靈活學習和“活學活用”，達到較好的教學效果。

（二）案例教學

在理論教學的同時，為了調動學生學習的積極性、主動性和參與意識，要適時運用案例教學。案例教學重在培養學生的分析能力和決策能力，本質是理論與實踐結合的互動式教學。用于教學的案例既是談判過程的再現，也是決策過程的再現，通過對案例的分析、討論，促使學生進入特定的談判情景和決策過程，逐步建立起真實的談判感知和主動尋求解決問題的方法，從而更加有效培養學生的談判能力。

在實施案例教學時，首先要明確案例分析的目的，從而精選案例。只有對選擇的案例進行深入細致的分析，才能探討國際商務談判的規律，訓練學生談判的技巧，增強課堂的生動性和吸引力，達到教學的目的和效果。例如在談判中，為了培養和訓練學生的談判技能，筆者選擇了雅芳化妝品招商談判的案例。其次，注重案例分析方法。分析案例，要充分體現案例的學習是實踐

理論

實踐的認識過程。要做到這點，對每一個案例，筆者都要求學生從以下三個方面充分準備。一是案例簡介及背景知識，最好是學生比較熟悉或感興趣的案例；
二是案例分析，找出雙方的需求，明確談判雙方的目的，解決辦法及過程。三是案例的啟示。比如在雅芳化妝品招商的談判中，要求學生實現分析雙方背景、談判背景、市場背景等。再次，學生分組抽取案例。學生被分為若干個組，每個組3-5人，并推選出組長，每組學生課前要認真準備，遇到問題可以互相討論，也可以請老師幫助。課堂進行案例分析時，每組派一人上臺主講、一人輔講，講完后老師和其他學生提問，組內每個學生要主動回答問題。最后，老師點評。從學生的發言內容、團隊合作、案例分析的優缺點以及如何改進等提出意見和建議。

（三）情境教學

建構主義認為主體、情境、協作和資源是促進教學的四個條件，特別強調情境對建構的重要性，把創設情境作為教學設計的最重要內容之一，認為學是與一定的社會文化背景相聯系的，學習情境要與實際情境相結合。情境教學是創設一種含有真實事件和真實問題的情境，學生在這種情境中，感受和探討事件或問題的過程，從而自主理解知識、建構知識。情境教學包括情境模擬與模擬談判。

情境模擬要求老師所選題目有趣、具有挑戰性；
讓學生熟悉所涉及的專業術語、典型句型及對話；
了解情境所設計的背景知識、習俗等，在進行情境模擬時，老師要讓學生明白目的是什么、學生怎么做；
另外，老師要轉變角色，及時激勵學生，在學生遇到困難時，及時幫助他們。筆者在情境教學時，創設了到機場接待外商的情景，考察學生如何認人、接人以及握手，如何交談、做自我介紹，如何幫助外商取行李、在去賓館的途中如何交談等等。

模擬談判一般以中小型企業為對象，選擇實際存在的企業，有企業網站以便學生查閱相關資料。模擬談判根據教學安排和談判需要可設定單一內容談判，或者多項內容談判，如詢價、報盤、訂購、規格、價格磋商、付款方式、交貨與裝運、包裝、保險、合同成交、索賠與理賠等。模擬談判由團隊共同完成，團隊要做好談判計劃書，每項任務事前由團隊協商分工落實，老師對團隊成員給予指導和監督。模擬談判過程是以學生為主體，學生最好作正裝，老師始終保持中立，只是對學生的思維方向和談判技巧給適當的引導。模擬談判結束后，每個團隊和個人要提交書面總結，老師根據團隊和個人的表現做點評和總結。筆者創設了A公司與B公司關于建立生產與銷售聯盟的模擬談判，學生就談判雙方的背景、談判背景、市場背景以及談判焦點等問題就行了充分的準備，有的團隊還配以精美的PPT背景資料。在模擬談判過程中，我不對雙方的優缺點做任何評價，要求學生傾聽。模擬談判結束后，再由各個團隊組成的委員會對每個團隊進行評價，最后我作點評。

除了情境模擬和模擬談判外，情境教學還可以利用有關談判的影像資料，如視頻、DVD等，把課堂教學與實際談判相結合。在觀看影像資料前，老師要求學生注意談判中的各種禮節禮儀；
注意談判者在不同階段和不同情況下的語言、語氣和語調；
比較在不同國家談判者的不同談判方式、形體語言等；
分析談判技巧，引導學生仔細琢磨影像中談判人員的言談舉止，及時向學生講解不同國家經商的獨特之處。這樣彌補了談判中的實戰環節，避免不必要的誤區和錯誤。

（四）實踐教學

案例教學中的案例是對現實商務談判活動的精選和濃縮，情境教學中的情境也是對現實情境的簡化，并且參與雙方都是學生，這和真實的現實還是有較大的差距，要全面培養學生對國際商務談判的理念與技巧、手段與方法及其實際運用能力，讓學生真正訓練商務談判的技能，感悟談判的真諦，提升談判的水平，還要讓學生參與談判的實踐。讓全部學生參與實踐既不可能，也沒有必要。筆者在國際商務談判的實踐教學中，把對國際商務談判感興趣或今后想從事這方面工作的學生集中起來，利用實習時間或者假期，老師找或學生自己聯系公司，把學生按照每組3-5人分成小組，選出組長；
每個小組選擇實戰項目；
每個項目內將任務分到個人。團隊成員共同協作完成項目，組長負責團隊及項目的管理，并直接向老師負責。實踐結束后，每個小組提交書面報告，并用PPT或視頻的形式匯報與答辯，老師根據團隊對項目的策劃、答辯以及效果給予評價和成績。

三、實現國際商務談判教學改革的具體措施 （一）教師要切實轉變觀念

有思路才有出路。教師要樹立學生是主體，教師是主導的觀念，領悟“授人以魚，僅供一飯之需；
教人以漁，則終生受用無窮”的真諦。教師的職責不是“給予”，而是意義建構的幫助者、促進者，其角色是學生學習的輔導者、“真實”學習環境的設計者，學生學習過程的理解者和學生學習的合作者。在實際教學過程中，教師要培養和激發學生的興趣和學習動機；
創設適宜的教學情境和提示新舊知識之間聯系的線索，幫助學生建構當前所學知識的意義；
在可能的情況下組織學生協作學習，開展交流與討論，使學生的意義建構更有效。

（二）精選案例和創設情境

案例和情境的設計要遵循時效性、親和性原則。用最新的案例或情境有利于激發學生參與教學過程的熱情，親和性要求案例或情境來自學生所能夠接觸到的現實問題，讓學生產生親近感，以為案例或情境就發生在身邊，從而更加有興趣了解和分析。案例或情境可以有教師提供，也可以由學生提供。

（三）營造民主寬松的學習氛圍

在這種氛圍中，學生可以知無不言，言無不盡，盡可能表達自己的真實觀點，同時也對其他同學的觀點表達不同意見。教師的評論要站在公正立場，一般不進行是非評判，評論應該簡短，最好以提問的方式，這樣可使討論繼續進行下去。教師應盡可能讓每個學生有參與機會，并引導學生圍繞主題進行。

（四）建立科學的評價體系

評價體系要基于情境的評價和基于過程的評價，評價標準要體現真實而復雜的情境和學生在這種情境下的表現。還要強調以經驗的建構為標準的評價，重視對建構過程的評價而不僅僅對結果的評價，比如著重考察學生在參與案例討論或情境中是否構建了自己的新知識和新經驗，學生在案例或情境中實際處理和分析問題的意識及能力如何。

建構主義理論對傳統教學提出了嚴峻的挑戰，對大學的教學也提出了許多新的課題，對教師提出了更高的要求。作者將相關理論應用到國際商務談判的教學中，對教學進行了初步的探索，得到了學生的認同，效果較好。但其理論博大精深，要把該理論應用到國際商務談判以及其它課程的教學實踐中，還要做許多深入細致的工作。

參考文獻：

[1]崔景貴.建構主義教育觀評述[J].當代教育科學，2003，（1）：9-11.

[2]溫彭年，賈國英. 建構主義理論與教學改革[J].教育理論與實踐，2002，（5）：17-22.

商務談判案例分析范文第3篇

【關鍵詞】工作過程導向;商務談判;職業能力

《商務談判》課程是管理類專業的核心課程。它是一門實踐性、社會性很強的課程，主要任務是培養學生在商務溝通、業務洽談等工作中具備理論基礎、較強的實踐操作技巧、技能和良好的職業素質，從而能夠從事商務談判工作。然而，在高職教學過程中，教師往往是使用同一本教材面對不同專業的學生均按照商務談判的理論知識和崗位技能傳統套路教給學生知識與技能。這種傳統的教學方法無法滿足課程職業能力發展的需求，如果將工作過程導向教學法引進商務談判的課堂中，通過采用集“教、學、做”于入一體的親驗式教學法，能有效地實現知識的“直接遷移”，從而獲得完成工作任務的職業能力。近年來，我國高職高專院校在“工作過程導向模式”課程改革方面做了許多探索。筆者也在教學過程中對《商務談判》課程進行了基于工作過程導向的設計，并對教學內容、教學方法和考核體系展開了相應的改革，其教學效果是具有積極意義的。

一、基于工作過程導向的課程開發理論

工作過程導向模式是我國教育專家在借鑒德國進職業教育經驗的基礎上，結合我國國情開發出的一種具有中國特色的職業教育理論。它是一種“反推式”的從企業職業任務分析至課程情境創立的模式，使學生在掌握專業知識、職業技能、工作方法及社會能力的同時，也培養了自身的職業能力和職業素養。

基于工作過程導向的課程不僅要培養學生的專業能力，而且還要提高學生的職業能力，確保學生進入工作崗位能立即適應，因此課程設計是以學生為主體，主要通過學生直接操作、直接實踐的形式來掌握所需的知識、技能和技巧。首先，基于工作過程導向的課程設計須從實際的職業工作崗位、歸納典型工作任務開始的。為了能夠了解相關崗位的實際工作任務，課程設計者應進入企業調研，歸納工作任務;同時還應向專業畢業生開展調研，掌握畢業生所從事的相關行業的工作情況。其次，基于工作任務的分析來提煉崗位職業能力。掌握相關崗位的工作內容、熟知完成該任務所需的職業能力是工作任務分析的主要目標。這樣才能明確學生應該具備什么樣的能力，才能為課程內容的選擇而服務。在完成工作任務分析歸納之后，課程設計者需要確定學習領域。學習領域是從具體的“工作領域”轉化而來，常常是一種理實一體的綜合學習任務。學生完成一個學習領域的學習，也就意味著可以完成一個工作任務，可以處理典型的“問題情境”;學生在完成若干系列的學習領域學習是可以獲得某一職業的職業資格。最后，學習情境的創立是作用于學習主體的。它是要求教學過程的設計盡可能接近真實的工作情境，將理論、實踐與實際環境結合在一起，使學生既可以在工作崗位上學習，又可以在工作過程中學習。

二、基于工作過程導向的《商務談判》課程改革

（一）、教學內容的選擇思路與原則

在設計《商務談判》教學內容時，主要通過對多家制造廠商和零售商實地調研并以“商務專員、談判專員、招商專員”等專業崗位工作的職責要求為標準進行分析歸納，結合學生職業能力發展的需求，并將營銷師職業資格考試大綱和湖南省技能抽考標準融入教學內容，力求實現理論實踐與真實情境相一致。筆者根據專業崗位的工作過程將商務談判教學分為三個項目：商務談判準備、商務談判利益磋商、商務合同制定與簽訂。在設計學習領域中，遵循“理論夠用，情境真實，突出實用”原則，不僅注重理論知識的實用性和科學性，而且也注重談判技巧的實訓。在每個學習領域的項目中設計了子任務，以具體的教學情境來達成知識目標、能力目標和素質目標。如商務談判利益磋商項目，設計了商務接待、商務談判開局、商務談判磋商和商務談判結局四個具體的教學情境，每個情境都與實際的職業崗位、談判流程是一致的，確保學生能在仿真的情境下獲取理論知識、積累實踐經驗和提升職業素養。圖1為《商務談判》情境項目和子任務與教材內容的對比。

圖示1：《商務談判》情境項目和子任務與教材內容的對比

（二）、親驗式教學法的運用

親驗式教學法又稱為“體驗式教學法”，是由美國David Kolb于1917年提出來的，主要提倡以學生為中心，讓學生通過親自體驗和實踐來獲得知識和技能的教學方法?！坝H驗式”教學法包括案例教學法、情景模擬教學法、角色扮演法等。

1、案例教學法：貫穿整個商務談判課程教學中，特別是商務談判開展項目中，案例比比皆是，涉及談判開局、磋局、結局等各種策略技巧的運用。案例教學不僅豐富了課堂，而且提升了學生分析、解決問題的能力。在教學中，筆者針對不同的學習領域，結合教學情境的需求挑選有代表性的案例，讓學生分組討論。對學生而言，案例有助于他們對抽象理論和談判技巧的理解;對任課老師而言，可以檢驗學生對知識掌握的程度。

2、情景模擬法：商務談判本身就是一種雙向或多向的溝通，以尋求彼此之間的契合點來解決沖突、維持關系或建立合作的一種方式。談判既是科學也是藝術，既是知識也是技能。因此在傳授技能技巧時需依附模擬情境的創建才能讓學生產生置身于實際應用環境中的感覺。只有形象的模擬情境，才能使學生投入其中并運用相關知識獲得鍛煉。因為商務談判的整個過程都包含著不同的知識和技巧，特別是談判氣氛的把控、談判策略的運用始終貫穿整個談判，所以我們在設計模擬情境時也要突出其完整性。

3、角色扮演法：筆者將角色扮演法分成兩種形式運用于商務談判教學中。首先是在教學情境中子任務的角色扮演，單項技能訓練。如在商務談判開展項目中的商務接待或是談判磋商等，學生通過扮演生活中常見情境的具體角色（如購物、租房、產品促銷等），可以學到在真實應用環境中“我”應該做什么和“我”要如何做。通過角色扮演，學生能評估到自己知識和技能的掌握程度，以此來鞏固單項知識技能和提升職業能力。其次是在綜合實訓中，實施模擬商務談判，完成虛擬角色扮演。模擬商務談判是商務談判教學中必不可少的綜合技能訓練，因為模擬談判能使學生通過角色扮演重塑談判場景，從而能獲得逼真實踐經驗。模擬談判是對談判知識和技能應用的整合體現，能幫助學生對該課程的學習成果進行梳理。筆者結合湖南省技能抽考試題庫，以任務驅動的方式對學生進行模擬談判的任務分配。如果學生能順利完成一次模擬談判，意味著他們掌握了商務談判相關的理論知識，熟知談判過程各環節，能夠有效合理的組建談判隊伍及人員分工，完成商務談判方案策劃和商業合同的擬定;并且能夠在談判桌上靈活運用各階段的策略達成談判目標。

（三）、動態的多元考評體系

為了有效評估學生的學習效果，筆者采用動態的多元評價方式?？己梭w系充分體現了知識目標、能力目標和素質目標的要求，做到了既考理論知識，又考實踐操作技能和職業素質。該課程考核體系包括期末考試和過程性考核兩種形式，其中期末考試成績占課程綜合成績的40%，過程性考核成績占綜合成績的60%。1、期末理論考試：在課程結束后進行，采取閉卷、筆試的形式，題型主要側重案例分析和談判方案策劃等考查學生綜合能力。2、形成性考核：包括案例分析考核、單一實訓項目考核、模擬談判實訓考核、日常表現考核四種，滿分為100分，其分值比例分別為：20%、20%、40%、20%。案例分析：考察學生活學活用。任課教師按照相關教學項目安排學生以組為單位進行案例討論，根據學生討論過程的表現以及學生的總結報告進行評分。模塊實訓項目：
學生以組為單位完成模塊實訓項目并進行課堂匯報，任課教師根據學生完成的質量以及學生的總結報告進行評分。模擬談判實訓：
最后四周半為模擬談判實訓階段，學生以組為單位根據所選談判項目進行商務談判方案的制定和模擬談判的實施，任課教師根據學生完成的談判方案和模擬談判的表現情況進行評分。日常表現：包括到課率考核和課堂表現。全新的多元動態考核體系既能避免學生考前臨時抱佛腳、死記硬背，又能對學習者的學習過程進行全面的質量測評和控制。

結束

在一段時間的實踐之后，筆者發現基于工作過程導向的《商務談判》課程改革有效地提高了學生積極性與主動性，使學生在情境模擬中體驗到職業能力發展的樂趣，逐漸改變了教學過程中的單向溝通為雙向互動和對話。通過全新的教學模式、職業過程化的教學內容、多種教學方法和動態的考核形式，使學生更易掌握工作流程、職責及其相互之間的關系，使學生不僅具備談判能力、分析和解決問題能力、團隊合作能力，而且具備自主探索能力和職業關鍵能力。但同時一些問題也初露端倪，如現有資源無法滿足課程教學對實訓場地的要求;在實現理論下移的同時，實踐活動更具經驗性、技巧性，而課程組教師雙師比例偏低等。這些問題都需要在今后的實踐教學中不斷解決。

參考文獻：

【1】肖離離.工作過程導向的實踐教學設計. 廣東農工商職業技術學院學報，2010（5）.

【2】鄒勁松.基于工作過程的課程體系構建. 改革與開放，2011（10）.

商務談判案例分析范文第4篇

【關鍵詞】商務談判 課程 教學改革 創新

【中圖分類號】G423.07 【文獻標識碼】B 【文章編號】2095-3089（2014）7-0232-01

前言

在我國的《國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2010-2020）》明確的指出了：道德教育是整個教育過程中的基礎，同時要重點培養學生的個人能力，最后全面的開展各方面的教育工作。培養學生的創新精神和社會實踐能力是綱要精神的具體表現，也是高等院校培養人才的必然選擇。

1.商務談判課程教學改革的必要性

1.1教學方法單一

在商務談判課程的傳統教育模式上都是以老師在課堂上講解為主，抽象的理論知識使得學生難以充分理解，而缺少實際的談判操作和實踐。并且商務談判課程具體操作對教師把握課堂教學進度節奏，控制商務談判活動局勢，組織學生溝通參與等方面的能力要求較高，工作量也較大。加之許多教師缺乏商務活動實戰談判經驗，能夠實現雙師結合教學的很少。商務談判課程教學方法單一，教學效果不好。

1.2學生依賴性強

在我國，目前在校生主要都是八零、九零后，在學生們上職業學院之前基本上沒有接受過任何的專業培訓，沒有明確的學習目標和獨立思考的能力，至于社會實踐和動手能力就更加缺乏。由此可見，傳統的商務談判課程教學模式培養出的學生很難融入當今社會；
現行教學體制下的職業學校也難以適應激烈的市場競爭；
這些問題嚴重制約著職業教育的發展。因此，職業學校商務談判課程教學改革是必要的。

1.3缺乏職業特色

職業學院的教育要具有自己的特色，對于商務談判教育的教育要同學生的學習、畢業以及就業相結合起來。不僅要具有科學的教學里面，同時還需要靈活的教學。在商務談判的教學中，傳統的教學更加重視理論的知識，忽視實訓技能環節。學生學習與工作嚴重脫節，缺乏課堂學習與實訓、實踐的內在聯系，偏離了職業教育的發展方向。

2.以培養職業能力為目標，改革課程教學方法

目前的商務談判教學的課堂上，其模式主要是老師在課堂上講解，學生在下面聽，老師是整個課堂上的主題，學生只是被動的接受，充當著一個旁觀者的角色，所以難以收到好的效果，所以我們需要結合課程的特點，以培養職業能力提高綜合素質為目標，積極開展商務談判課程的教學方法改革，運用先進的行之有效的教學方法，以學生為主體，教學做有機融合，能夠達到事半功倍的效果。

2.1觀摩影視資料教學法

在教學過程中，老師可以根據實際的需要，選擇一些有代表性的影視資料讓學生進行學習，如商務談判禮儀等影視資料，通過觀摩影視資料，既能豐富課堂教學內容，激發學生的學習興趣，又能使學生直觀地感受到談判的進程安排談判的禮儀 談判各方在談判中所使用的語言策略等內容，從而提高了學生對談判的實際應用能力。

2.2情景模擬談判教學法

模擬談判教學指的是，在教學過程中，模擬談判的場景，將學生們分成各種不同的小組，讓他們扮演不同的角色，然后選擇一個合適的項目進行模擬的對陣演練談判的過程，情境模擬教學主要是以談判為主線，以談判項目為載體，通過創建一個談判的真實情境，讓學生分組進行談判，使他們實踐如何進行商務談判的準備。

2.3鼓勵學生進行真實談判

在大學里，學生們都會有大量的社會實踐活動，如大學各年級都會有外聯社這樣的團隊組織，需要鼓勵學生們積極的參加各種社會實踐活動并參與真實的談判活動。要把學生是否參與真實談判和談判效果列入成績考核內容中，學生要想取得優異成績，就必須積極參與談判實踐活動。

2.4案例分析教學法

課堂上，老師在對商務談判理論講解的基礎上，根據相關的理論知識可以選擇一些比較典型的，難得適中的案例進行分析和討論，培養學生運用談判理論來分析談判案例的能力 具體實施該方法時，也可由教師確定一定的談判范圍，學生自己查找相關商務談判案例，向教師匯報案例分析的結果，教師通過提問來考察學生的案例分析能力。

2.5改革評價方式

要對學生的評價方式進行改革，將以前的單獨的靠理論知識進行考核的方式轉變成將理論和實踐相結合的評價方式。當然，實踐教學成績評定是一個比較困難的問題，關鍵是如何量化考核實踐教學內容。因此要把實踐教學每一個環節都作為考核內容，為防止少數學生忽視某一實踐教學內容，要求學生各環節都必須參與，否則一票否決成績的措施，并按照各環節在實踐教學中的重要性，給出一定權重分數，將實踐教學中各環節的分數加總，就得出某學生的實踐成績。

3.結語

以上我們總結了一些對商務談判教學課程的改革方案，從教學方式，課堂環境以及對學生的評價標準幾個方面進行了一些分析，將模塊式教學、情景式教學、過程化考核三者相結合對現在的教育模式進行突破創新。商務談判課程綜合教學改革效果顯著，職業特色突出，教學形式多樣，學生主體意識增強。綜合教學改革不僅有利于學生自身素質的提高，還有利于職業學校競爭力的增強，即將成為職業教育發展不斷完善的新方向。

參考文獻：

[1]陳珉.關于《商務談判》課程教學持續優化的探索[J].職教論壇，2012，（29）：22-23，26.

商務談判案例分析范文第5篇

關鍵詞：高職 商務談判 實踐教學 技能

中圖分類號：G64文獻標識碼：A文章編號：1672-3791(2011)03(a)-0000-00

在全球化的今天，國際間的貿易往來越來越頻繁，對專業化技能型人才的需求，特別是有一定實戰經驗，熟悉國際商務談判知識、了解各國商務談判風俗的人才越來越大。這就要求教師在教學過程中，不僅要傳授理論知識，還要培養學生的實踐動手能力。目前采用一般的案例教學已經不能滿足教學的要求，達不到教學的目的，還需要加大情境模擬、任務驅動等實踐教學法在商務談判課程中的運用。浙江廣廈建設職業學院開設的國際商務談判課程結合談判的理論和實踐，受到了學生的歡迎。下面以浙江廣廈建設職業技術學院《國際商務談判》課程的實踐教學為例，分析其可行性以及調查相應的教學效果。

1國際商務談判教學改革探索

1.1教材的選用

首先，在教材的選用上，應將案例是否實用、恰當，技能訓練是否有效作為重要參考因素；
其次，在國際商務談判教學中應給學生一個清晰、系統的知識構架，因此內容的安排是否合理也是教材選用的重要因素；
最后，考慮到我國商務談判教材整體水平不高且偏重于理論教學的現狀，筆者結合外貿行業對國際商務談判能力的需求以及高職教育對技能型人才的要求，自編《外貿行業商務談判成交技巧》講義，以外貿行業整個談判工作流程為主線，根據這條主線設計了七個學習情境，分別是：商務禮儀、尋找談判對象（客戶），收集談判信息，制定談判計劃、營造談判氣氛、談判策略與技巧運用、成交簽約。

1.2教學方法改革

教學方法是提高教學效果、完成教學目標的重要手段。圍繞培養學生專業技能為目標，筆者不斷探索以技能訓練為主的教學方法。在長期的教學改革實踐中，主要運用了以下教學法：

1.2.1案例分析法

在教學過程中，不斷引導學生結合教學內容進行談判案例的分析、評論，從而達到培養學生分析、判斷、解決問題的能力。選取的案例大多來源于企業，具有真實性和可參照性。

1.2.2情境模擬教學法

情境模擬教學法的主要特征是以國際商務談判內容為載體，創建一個高度仿真的談判情境來創造氛圍；
學生模擬談判中相應的角色，通過角色扮演來進行實踐的一種參與性很強的教學方法。其目的是讓學生通過全程參與談判過程來對學習到的理論知識進行演練。這種教學方法生動活潑，并能夠調動學習的積極性，有助于培養學生的談判能力，提高談判技巧。

1.2.3商務談判實訓

要求學生在一周的實訓中，通過項目組的配合，自行完成一筆購貨談判和銷售談判，主要實訓任務如下：任務一：項目組通過收集分析信息，討論選定合適的經營項目，同時制定出實施方案。任務二：組織各項目組前往義烏國際商貿城進行實地購貨，要求如實記錄采購清單以及談判記錄。任務三：項目組針對所購貨物作出自己的營銷方案，并根據營銷方案進行銷售訓練。任務四：前往義烏國際博覽城參加義烏小交會，觀察進出口公司的布展情況、宣傳情況，以及嘗試與國際展商進行交流，收集其主要產品、貿易方式、主要市場、產品的銷售渠道等信息。任務五：針對項目組的活動情況進行總結交流，自評、互評分析成功、失敗的原因，最后由教師進行總結。

商務談判實訓要求學生能完成賣方談判技巧和買方談判技巧的訓練，使其真實地領會商務談判的精髓，從實訓中感受到成就感，以完成實訓內容為主線，在實訓過程中要求教師能組織和引導學生切實參與和按時完成所有實訓任務，并最后能對實訓做出認真的評比，針對學生在實訓過程中存在的問題進行實訓總結。

1.2.4“談判高手”模擬商務談判大賽

組織學生進行商務談判大賽，分為開場陳述、正式談判、收尾總結等階段，全過程由校內主講教師和校內企業專家擔任評委，評委從商務禮儀、團隊合作、專業知識、口才、談判技巧及效果等方面進行評判。通過競賽，能增強學生的心理素質，提高團隊協作能力以及商務談判技能。

以上的2、3、4屬于商務談判實踐教學活動。

1.3完善考核制度

應用型?？迫瞬诺呐囵B，依靠以能力為本位的教育，其考核制度也需向重視學生實踐能力轉變。在教改過程中，筆者一改以往“一紙定成績”的考核方法，采用“駕證式”考核，即采用理論+技能，考核學生的應知應會能力。其中的技能考核需要模擬完成一筆外貿業務談判，包括制定計劃書、模擬談判以及最后的成交簽約，

2國際商務談判實踐教學效果調查

為了驗證商務談判實踐教學的教學效果，我們對不同的培養方法下談判能力的提升效果進行了對比。我們將09級各專業的學生進行分層抽樣，共抽取249人，其中上過商務談判課并以報告方式作為考核成績的同學45人，上過談判課并參加過商務談判實踐活動的同學16人，上過談判課并以模擬談判方式作為考核成績的同學97人，只參加比賽沒有上過課的同學43人，既沒上課也沒參加商務談判實踐活動的同學38人，所有問卷全部回收。

本次調研采用問卷調查法和人物訪談法進行資料收集。問卷采用談判能力綜合評分測試表對學生的綜合談判能力進行測試，表中每個選項都給以相應的權重進行打分，最后將每個學生的得分加總起來測量學生的綜合談判素質，總分越高綜合談判素質越強。為了進一步研究不同培養模式對學生談判素質各方面的影響，將“測試表”分解為談判心理素質、談判技能、談判特質分別進行分析。

從表1可以看出，在這幾種商務談判培養模式中，上過課并參加過比賽的通過談判能力測試的平均值為241；
其次是只參加參賽的同學得分為218；
再次是模擬談判的同學，得分為192，只上課和既不上課也沒有參加比賽的同學分值最低，分別為160和152分。結果表明，無論是模擬談判還是商務談判比賽對于提高學生的商務談判能力都有顯著的效果。對于不同培養模式對學生各方面談判素質的影響，我們做了進一步分析。

從表2中可以看出，在這幾種模式下，就心理素質而言，參加過比賽和模擬談判這些實踐活動的同學的心理素質最好，平均得分分別為82.77、79.46、82.71，遠高于沒有參與實踐活動的兩種方式?？梢?，參與到實踐活動中能有效提高學生的心理素質。

從談判技能來看，我們發現，只上課未參加實踐活動和既不上課也未參加實踐活動的得分為51.35、49.73，由此可見，只是上課并不能提高學生的談判技能，而既上課又參加實踐活動、模擬談判、只參加實踐活動這三種模式都對談判的整個過程進行了實戰模擬，它們的平均得分分別為78.63、65.29、76.22，遠高于只上課沒有參加實踐活動的和既不上課也未參加實踐活動的兩種模式，可見，商務談判實踐活動是提高談判能力的有效方法。

關于學生的談判特質，從表2中可以看出，參加實踐活動的學生不論有沒有上過課，他們的平均得分都明顯高于沒有參加實踐活動的學生的得分，可見，特質是與生俱來了，是不能通過后期進行培養的。

以上調研分析可以證明，實踐教學環節的確可以提高學生的談判技能和心理素質，談判能成功除了談判技能外還要求具備良好的談判特質，而這方面是只有自己親身經歷過才能真正了解，沒有談判之前，大家并不清楚自己是否適合談判工作，而談判實踐環節可以讓學生認真自己是否具備這樣的特質，認清自己是否適合從事這樣的工作。

3國際商務談判實踐教學中應注意的問題

1、實踐活動應以學生練為主，以教師引導為輔。

2、實踐活動中成立項目組，項目經理由組員輪流擔任，以鍛煉每位同學的組織能力，提高參與度。每項實訓任務的分組可根據情況重新組合，形成新的團隊，以鍛煉學生與不同人合作的能力。

4結語

實踐教學方法的運用和探索，能使學生主動地將課本知識與實踐相結合，自覺地尋找解決問題的方法，培養學生系統的商務談判思維過程和職業崗位商務談判職業能力。

參考文獻

[1] 任大延，謝玉柱.模擬涉外商務談判實踐教學環節的探索[J].高等農業教育，2008（09）.

[2]李旭穗,邢金虎. 商務談判[M].北京:清華大學出版社,2009.

[3] 趙偉晶. 應用型人才培養與“國際商務談判”課程教學改革[J].赤峰學院學報,2009(09).