藥品經營就業工作計劃【五篇】（范文推薦）

【摘要】目的：探討MicrosoftExcel在藥品動態招標采購中的應用價值；方法：利用MicrosoftExcel編制藥品動態招標采購計劃表，以電子郵件附件方式發送藥品動態招標采購計劃表至藥品經營企下面是小編為大家整理的藥品經營就業工作計劃【五篇】（范文推薦）,供大家參考。

藥品經營就業工作計劃范文第1篇

【摘要】 目的：探討Microsoft Excel在藥品動態招標采購中的應用價值；
方法：利用Microsoft Excel編制藥品動態招標采購計劃表，以電子郵件附件方式發送藥品動態招標采購計劃表至藥品經營企業報價，報價后以同樣方式回發藥品動態招標采購計劃表，合并所有報價后的藥品動態招標采購計劃表至同一Microsoft Excel計劃表中，選擇列利用數據進行排序，確定中標企業和中標價格；
結果：利用Microsoft Excel合并報價后的藥品動態招標采購計劃表，利用數據排序，方法簡便易行；
結論：在藥品動態招標采購中利用Microsoft Excel可大大提高工作效率，具有很高的應用價值。

【關鍵詞】 Microsoft Excel 藥品動態招標采購 數據 排序

1 藥品動態

招標采購是在政府組織的藥品集中招標采購的基礎上，遵循藥品招標采購原則，在公開、公平、公正的前題下，由藥品使用單位根據短期藥品采購計劃實施的隨即招標采購活動。由于政府組織的藥品集中招標采購周期較長，不能很好的切合藥品價格的市場變化，而且近兩年政府已不主張藥品集中招標采購，醫療機構采取藥品動態招標采購是對集中招標采購的彌補。

1.1 藥品動態招標采購方法 醫療機構根據自己藥品品種、藥品使用量、醫療業務特色、現有藥品供貨單位等資源狀況，向社會公開短期需求藥品招標采購方式，歡迎各藥品經營（生產）企業報名，收集報名企業相關資料。由招標采購領導小組牽頭，會同藥事管理委員會、紀檢審計部門進行審核評估和初步篩選，組織考察組對初步篩選出的藥品經營（生產）企業綜合考察，聽取匯報，現場查看企業資質條件、營銷業績、企業信譽等，確定五至十家藥品經營（生產）企業為本單位擬供貨企業。為了及時了解藥品市場價格動態，確保省外藥品經營企業兩家。供需雙方簽訂藥品質量保證協議書。協議書和供貨資格有效期一般為一年。按醫療機構用藥情況，由藥劑科提供醫療機構藥品動態招標采購計劃表，通常按月或季度出具短中期藥品動態招標采購計劃表，既保證藥品臨床供應，又不致藥品積壓。計劃表以Microsoft Excel表格制作。藥品動態招標采購計劃表經主管部門審核后，在紀檢審計部門全程監督下，由招標采購部門以電子郵件方式分別發給至少三家擬供貨單位報價，報價后回發計劃表給藥劑科會計進行比價，直接合并表格，輸入指令按次序排列。同品名、同產地、同規格品種，以報價最低者中標，整理計劃表，簽訂供貨合同，再次發給中標企業通知供貨。

1.2 藥品動態招標采購特點 確保藥品質量；
保障藥品供應；
提高藥品招標采購工作效率；
降低藥品招標采購運行成本；
藥品價格隨行就市；
降低藥品價格，有效保護消費者利益；
杜絕藥品購銷領域不正之分。

2 Microsoft Excel在藥品動態招標采購中的應用步驟

2.1 藥品動態招標采購計劃表的生成

醫療機構根據用藥情況，應用HIS管理系統確定藥品最低庫存數量，系統會自動按月（季度）生成藥品采購計劃表，導出藥品采購計劃表到Microsoft Excel中保存，按照藥品動態招標采購計劃表規定內容，刪除藥品采購計劃表中不需要的列，復制粘貼到空白藥品動態招標采購計劃表表頭下，形成擬采購藥品計劃表?；鶎有♂t院無HIS管理系統，可直接用Microsoft Excel制作藥品動態招標采購計劃表。經主管藥品動態招標采購部門審批后確定藥品動態招標采購正式計劃表。

2.2 藥品動態招標采購計劃表Microsoft Excel格式

藥品動態招標采購計劃表項目列中包括藥品“序號、通用名稱、規格、產地、單位、數量、報價、報價企業”等內容，關鍵是“序號”和“報價”列內容必須設置，此兩項內容將作為藥品經營企業報價后合并報價計劃表進行數據排序的必要條件（表樣見圖1）。

2.3 藥品動態招標采購計劃表的發送

藥品動態招標采購計劃表確定后，由招標采購人員將藥品動態招標采購計劃表以電子郵件附件形式分別發給至少三家藥品經營企業報價，藥品經營企業收到郵件后，下載附件保存，仍然在原始Microsoft Excel中填寫報價和報價企業名稱，填寫好的報價計劃表以同樣方式回發給醫療機構。

轉貼于

2.4 報價后計劃表的合并

醫療機構收到報價計劃表郵件后，下載保存郵件附件，按照報價企業名稱命名Microsoft Excel文檔，進行原始資料保存。然后將每份報價計劃表內容復制粘貼到同一份空白藥品動態招標采購計劃表上，實現所有報價計劃表內容合并。

2.5 報價計劃表合并后數據排序

報價藥品動態招標采購計劃表內容合并后，可利用Microsoft Excel功能對表格內容實施數據排序。第一步，點擊菜單欄中“數據”菜單，顯示數據菜單下拉列表；
第二步，在數據菜單下拉列表中點擊“排序”，彈出“數據排序”對話框；
第三步，在對話框“主要關鍵字”復選框中選中“序號”，點選“升”序，在對話框“次要關鍵字”復選框中選中“報價”，點選“降”序，在對話框“第三關鍵字”復選框中選中“無”，在“我的數據區域”項中點選“有標題行”；
最后在數據排序對話框中點擊“確定”即可完成表格數據排序。合并后的報價藥品采購計劃表內容按照序號大小升序排列，按照報價高低降序排列（見圖2）。

2.6 報價藥品動態招標采購計劃表數據篩選

報價藥品動態招標采購計劃表合并進行數據排序后，報價高低一目了然，如有未報價行，選定行實施刪除。按住“Ctrl”鍵選中每個序號最低報價行，復制粘貼到空白Microsoft Excel計劃表中另存并命名，生成本次藥品動態招標采購中標價格表（見圖3）。

2.7 中標企業中標藥品品種的篩選

在藥品動態招標采購中標價格表生成后，中標藥品品種仍然按序號排列，中標企業名稱排列混亂，這就需要對中標藥品按中標企業名稱進行排序，重復2.5第一、二步操作；
第三步，在對話框“主要關鍵字”復選框中選中“報價企業”，點選“升”序，在對話框“次要關鍵字”、“第三關鍵字”復選框中均選中“無”，在“我的數據區域”項中點選“有標題行”；
最后在數據排序對話框中點擊“確定”即可完成計劃表按中標企業名稱排序，所有中標藥品品種按報價企業名稱排列（見圖4）。按住“Ctrl”鍵選中報價企業全部中標品種行，按企業名稱分別復制粘貼到空白Microsoft Excel中標計劃表中另存并按中標企業名稱命名，生成本次藥品動態招標采購中標藥品采購計劃表（見圖5）。再次以電子郵件發送中標藥品計劃表至中標單位，通知中標單位按計劃派送藥品。

3 分析與討論

在市場經濟的時代，藥品價格隨行就市已形成趨勢，這就要求醫療機構隨時掌握藥品價格的市場變化動態，推行藥品動態招標采購可使藥品價格及時順應市場變化，從人力、物力、財力多方面衡量無異是一個很好的舉措。目前大中型醫療機構都已應用HIS管理系統，藥品采購計劃可由系統自動生成，導出采購計劃至Microsoft Excel稍加修改即可成為藥品采購計劃表，即便是沒有應用HIS管理系統，單機管理已基本普及，在Microsoft Excel中制作藥品采購計劃表也非常簡捷。Internet網應用已非常廣泛，收發電子郵件方便快捷且不產生任何費用，與傳統人工和傳真方式相比，不僅省時經濟，而且準確可靠。醫療機構不需要另設專門組織機構，由庫管、采購、會計人員利用正常工作時間即可完成藥品動態招標采購一系列工作。

在實際工作中，醫療機構臨床用藥保持相對穩定，藥品名稱、規格、產地基本固定，需增加藥品品種或更換藥品廠牌規格時，一般要報經藥事管理委員會通過。藥品動態招標采購在固定藥品名稱、規格、產地的基礎上，報價企業所報價格高低便是中標與否的最主要參考條件，如何快速準確地檢索出每個藥品品種的最低報價，是藥品動態招標采購工作的核心。Microsoft Excel具有強大的數據排序功能，可實現電子表格中各種數據的排序操作，操作比較簡單，工作人員都能掌握，在一定程度上杜絕了手工操作所產生的誤差，可大大提高工作效率，而且便于資料保存核查。通常用傳真計劃表的方式進行一次藥品動態招標采購至少需要一周時間，用Microsoft Excel計劃表互發電子郵件的方式僅用一天時間就可完成。筆者認為醫療機構實施藥品動態招標采購是藥品采購方式的進步，運用Microsoft Excel計劃表互發電子郵件是藥品采購計劃表的革命，其優勢顯而易見，值得各醫療機構推廣應用。

參考文獻

藥品經營就業工作計劃范文第2篇

產品經理需要在這個時候完成一年中最忙碌、最具成就感的工作，魚有魚路，蝦有蝦道。有的公司直接找策略或廣告公司拿方案再招標，有的公司抓耳撓腮2個月，討論、匯報、討論、匯報……這幾個月是產品經理最容易內分泌失調的季節。很多培訓公司開始提供以營銷計劃為內容的培訓課程，傳道、授業、解惑，其實大家的目的只有一個：希望自己的計劃能讓老板多給點預算。

任務：制作出性感的營銷計劃，需要在模板這個骨架上增加血肉，讓計劃更豐滿。

目標：這里所說的性感不是傾國傾城的絕代佳人，也不是冰清玉潔、不食人間煙火的神仙姐姐，而是風情萬種的鄰家女孩，看得見，摸得著。

支招：董國平（上海澤生科技開發有限公司市場總監）

趙 鄭（北京澤橋健康產業集團總裁）

吳延兵（任職于步長制藥北京公司市場部）

1，制作工藝一：積累

產品營銷計劃的工作貫穿全年，因此要在一兩個月內想出計劃是不可能的，日常工作要有意識地培養自己模塊化的分類思考能力，剛開始可以嘗試把文檔按“市場定義”、“市場機會”，或“戰略文檔”、“戰術文檔”，或“處方行為”、“患者流”等進行分類，而不是單純按時間來分類文檔。

調研為計劃先行

面對新醫改的新形勢以及企業自身的發展態勢，如何制定2011年的營銷計劃，并將計劃制定得切實可行？這是一項系統工程，筆者認為市場調研應為營銷計劃先行。

調研是調查研究的簡稱，指通過各種調查方式，比如現場訪問、電話調查、攔截訪問、網上調查、郵寄問卷等等形式獲得受訪者的態度和意見，進行統計分析，研究事物總的特征。調研的目的是為了系統、客觀地收集信息，研究數據，為決策做準備。對醫藥營銷而言，主要是為營銷計劃收集、分析醫藥市場數據、產品數據、競品數據，發現企業自身銷售的薄弱點、潛力點、增長點，為制定營銷計劃指明方向做參考依據（如圖）。

市場調研工作可以按照以下11個步驟來開展：1.確定市場調研的必要性。2.定義問題。3.確立調研目標。4.確定調研設計方案。5.確定信息的類型和來源。6.確定收集資料。7.問卷設計。8.確定抽樣方案及樣本容量。9.收集資料。10.資料分析。11.撰寫調研報告。

常用的市場調研方法包括文案調研、實地調研、特殊調研等3種，特別是實地調研對研究一線的市場情況、競品情況，分析市場問題有重要的實際意義。醫藥營銷最重要的信息在市場一線，實地調研可以為市場分析提供真實有效的數據，從而為營銷計劃的成功撰寫打下堅實的基礎。最后將以上調研信息、分析數據以及總結出的問題形成文字性報告，供制定系統的營銷計劃做參考和指導。

（吳延兵）

2，制作工藝二：洞察

工作一定要建立在“對醫生的深度洞察”基礎上，理解這句話很簡單，但實踐起來確實很難，產品經理洞察醫生的深度不同，可能對市場的判斷也會出現差別。

學術會議是戰場

產品經理就是要與客戶“打成一片”，只是在具體的客戶選擇上要與銷售人員有所區分。通常，業務員是要與處方醫生“打成一片”，了解處方醫生的需求，然后按照自己的優勢和方法，去滿足自己能夠有所作為的那部分需求；
地區經理則要與醫院里的關鍵客戶，如藥劑科主任和主要用藥科室主任“打成一片”，密切公司與醫院的關系，讓自己的品種不僅處方量日益提升，而且要保證不斷藥；
而產品經理的戰場，筆者認為并不主要在醫院，而是在全國性的學術會議上，因為在這個場合里，產品經理可以見到來自全國的大牌專家，在會上不僅可以私下拜訪重要的專家，在學術活動中還能分析出這些專家的需求，在做市場營銷計劃時充分整合這些需求。

今年，筆者參加了全國腎臟病前沿論壇會議，某腎臟病專家談到了腎臟病學科未來5~10年的研究領域重點，主要包括6個方面：1.建立慢性腎臟病和血液凈化患者的醫院分級管理的新模式。2.開展慢性腎臟病流行病學和隊列研究，建立中國慢性腎臟病診斷、分期標準和防治指南。3.加強miRNA、蛋白質組學、干細胞等現代醫學新技術在腎臟病防治中的應用研究，進一步解析腎臟病發病及進展機制，探索腎臟疾病治療新靶點。4.利用蛋白質學、尿肽組學探索腎臟疾病的新生物學標志，建立腎臟疾病預警、早期診斷和病情評估的關鍵技術。5.開發、驗證腎臟疾病診治新方案，逐步建立腎臟疾病診治標準、規范、指南和臨床路徑。6.加強血液凈化治療機制的基礎和臨床研究，致力于開發新的治療技術，實現血液凈化設備和產品的國產化。

筆者相信，上述某些領域是企業完全可以積極參與進去的，比如第2、5、6項就是企業營銷提升的極好機會。目前，腎臟疾病預警、早期診斷和病情評估的關鍵技術都還沒有完善，適逢該領域也有這個目標，產品經理若能充分意識到這正是企業大有作為的好機會，就很容易與專家建立密切的關系，圍繞這個課題來寫市場營銷計劃絕對是產品經理贏得市場的關鍵。

（董國平）

洞察目標客戶，契合目標市場

誠然，制藥企業生產藥品的初衷是服務于患者，但從營銷層面上講，在藥品流通的利益鏈中，企業真正的目標客戶是擁有藥品處方權的醫師。因此，產品經理在把握產品市場的過程中，分析和調查患者的需求固然重要，但往往更需要在一定層面上洞察醫生對病癥的處方習慣。舉個簡單的例子，鎮痛泵是近年來在麻醉科廣泛推廣的術后鎮痛產品，調查發現其臨床應用效果不是很好，特別是患者術后感覺止痛效果不佳。到底是產品功能出了問題，還是臨床運用不足？很少有人分析其中原因。只有當我們真正和麻醉醫生接觸后才了解到，是為了讓患者術后早蘇醒才導致了鎮痛泵用量的縮水，因為醫生最關心的手術效果是“早蘇醒”。所以深度洞察客戶的最好辦法就是和他們打成一片。

市場部人員過多關注高級醫學專家，容易忽略基層醫師的用藥意愿表達，其實要實現與市場的接地，應該把基層醫師的拜訪制度化、數量化。

（趙鄭）

3，制作工藝三：匹配

營銷計劃一定要從需求出發，因此要了解自己所在公司的情況。如果老板一直以競爭思維來組建營銷組織結構，就要調整匯報思路，一定要讓老板看到存在的問題和你的解決方案這種直接的邏輯結構。

有特色才有水平

要制定一個良好的產品營銷策略，就要在推敲上年度營銷路徑中推廣模式、方法、組織和人員配備是否得當的基礎上，分析公司來年要求的持續增長戰略和產品規劃是否匹配。比如，目前公司產品的成長曲線處于生命周期（包括導入期、成長期、成熟期和衰退期）的哪一個階段？有沒有開發產品新的適應癥領域？是否鞏固產品原先占領的科室市場？要不要開發新科室？把握了上述發展規劃和戰略意圖，產品經理所負責產品在公司行進道路上正處于哪一個階段便能一目了然，從而制定出契合企業發展的年度規劃。

此外，好計劃都是公司可以執行的計劃，也就是說，計劃必須與公司目前的經營狀況和資金預算相匹配。奢衣華服再精美也不過是櫥窗中的擺設，可觸而不可及。真正舒適的衣裝在于量體裁衣，使計劃具有極強的可操作性。

方案可能大同小異，不過只有兼具企業特色且能與企業現狀匹配的方案最能看出制作人員的水平。

（趙鄭）

4，制作工藝四：溝通

一定要和銷售人員溝通，取得他們的支持至關重要。

碰撞中推陳出新

在制定市場營銷計劃的過程中，產品經理一定要與銷售部門負責人充分溝通。

筆者曾在某外企擔任大區經理，每年都會被市場部召集參加3~4次討論會議。這種會議分為兩種，一種被稱為Pre-cycle Meeting，這是在每季度分區域召開全體銷售人員會議前，產品經理就所制定的下季度市場策略是否可行與大區經理共同討論的會議。這個會議通常開2天，第一天是產品經理陳述本季度總結和下季度的市場計劃，包括各區域學術活動的安排，大區經理記錄下本區域相關的情況，當晚認真思考各種活動的必要性和可行性，次日再與產品經理協商，最終確定整個季度全國大小活動的時間安排。

另一種會議通常安排在11月，即制定年度市場營銷計劃時，產品經理要和大區經理一道做當年的業績回顧，對環境做SWOT分析，討論出第2年營銷的關鍵成功因素（KSF），接下去就是來年的市場活動和資金預算等。這種會議至少開3天，一般情況下，老板會親自參加會議，督戰整個議程，徹底分析所有問題，制定解決方案。與會人員十分重視這個會議，常在會上為了各自的利益發生爭執。有一次，市場總監與銷售總監為了某個問題的歸因，開始是心平氣和地發言（當然是將責任多歸為對方部門）。老板多問幾句后，雙方都沉不住氣了，開始相互指責，場面異常激烈。老板也不勸，就靜靜地觀察、傾聽，試圖從中發現問題的本質。在這種氛圍中，問題被毫無情面地展示出來，解決方法找到了，來年的業績才能夠突飛猛進。銷售部與市場部由于看問題的角度不同，各自對市場的理解不同，有爭執是不可避免的，甚至是需要鼓勵的，因為只有在思想火花的碰撞中才能夠推陳出新。

（董國平）

通俗比晦澀更高遠

在營銷方案合乎公司戰略的基礎上，產品規劃達到了與公司愿景的統一。這個時候需要考慮一個問題：計劃的實施過程能否達成產品經理的意愿，并能通過銷售隊員完美實現。大多數企業的醫藥代表隊伍數量龐大、魚龍混雜，真正具有醫學和藥學專業背景的極為有限。但一些產品經理往往忽略了這個問題，在進行產品策劃和臨床應用推廣的過程中，往往只注重醫學表達的嚴謹性和科學性，采用大量在醫藥代表看來生澀難懂的醫學術語和臨床數據，結果醫藥代表在醫生面前講不清、道不明，一個很好的產品就很可能沒有醫生敢用。

藥品經營就業工作計劃范文第3篇

公司由于市場運作資金勢力的限制，沒有能力進行廣告投放，而單靠終端代表進行藥店終端工作又難見成效，如何進入和開展OTC市場的工作，成為企業戰略考慮的頭等大事。企業為了降低風險，首先采用的是用招商的模式進行OTC市場的開發，并配置少量的區域業務人員配合商開展區域的市場開拓和運作。但是由于企業OTC運作思路的不明確，資金投放趨于保守或沒有能力，OTC市場運作前期各項工作進展不太順利。如果不及時調整公司戰略思路，稍不留意，前期還會面臨投入費用持續增高，而回款金額又無法保障的尷尬局面。為了在目前狀況下能夠比較有把握地開拓市場，營銷模式必須出奇招，根據目前市場狀況并結合公司發展階段的現實狀況，勇于創新和開拓，運用低成本戰略進行市場的穩步拓展和開發。

面對OTC市場的招商工作，我們所面對的商必然會關注以下幾點：

1、企業對產品市場運作思路和能力；

2、企業對產品OTC市場廣告媒體投放計劃和地面終端工作的配合情況，簡單說就是企業拓展市場推廣的綜合實力；

3、產品本身的產品力，包括產品的品牌、包裝、價格、療效等，即產品的市場潛力和發展空間；

4、商資金投入所帶來的贏利水平，即商的投入/產出計劃。

目前按照傳統的OTC運作模式，我們以上幾點幾乎沒有多大的優勢，商招商勢必導致效果欠佳的局面。我們想打開市場局面，出奇招、變模式、殺出一條血路，才能進入市場消化的良性循環。

目前，OTC市場終端藥店的連鎖化正向著各地區主流連鎖逐步形成，連鎖藥店專業化、集中化、銷售額逐步增大的趨勢發展。連鎖藥店在經營過程中的品類管理中有一類主推品種的進入為我們產品的發展提供了機會，如果我們各地與區域中各主流連鎖藥店進行資源合作，讓產品進入連鎖藥店的主推品種目錄，通過藥店門店店員在連鎖公司同意指揮和行政命令下進行消費者教育和推薦，產品就可以順利進入低成本運作之中，我們需要投入的只有產品貨物的部分賒銷，產品市場推廣的主要職能由連鎖藥店的門店店員資源來完成，我們做好銷售服務工作，如產品知識培訓，產品終端攔截同類產品技巧、產品終端店員推薦技巧等，通過連鎖藥店的資源延伸我們營銷觸角。

接下來的問題是我們如何能夠讓各地區的主流連鎖心甘情愿的為我們推廣產品，雖然目前該產品有一定的處方市場帶動，為我們和連鎖公司的合作提供了一個很好的合作基礎。但連鎖藥店依然很關心的關鍵一點就是“利潤”，目前，連鎖藥店主推品種中的高毛利產品的利潤水平要求一般在60%左右，運作比較好的連鎖藥店如果高毛利產品平均保持75％的利潤就非常滿意了，該產品按此水平給連鎖藥店供貨，企業還是有一定的利潤，而這些利潤無法支撐產品市場全方位地投放和市場支持，僅僅夠能夠再拿出一定資金進行連鎖藥店的銷售服務工作。按照此思路和產品政策與區域主流連鎖進行談判，發現許多連鎖藥店都能夠同意讓我們的產品成為他們的主推產品，但提出產品毛利率是可以，但如何把它賣好即要有銷售量是企業和連鎖藥店雙方共同所期望的。如果企業因為產品供貨價格低而利潤低為理由，市場上沒有營銷團隊對產品進行必要的銷售服務，單靠連鎖藥店的門店資源和力量很難將你的產品賣好，即便是連鎖藥店各門店非常愿意銷售你的產品，也因產品特點的掌握不準確而無法正確發力而導致銷售受阻，銷售量很難快速提升。

目前連鎖藥店對主推產品的要求不僅需要利潤更需要產品在門店店員推薦等資源投入后能夠有合理的銷售量，店員想賣好主推產品還必須得到企業的支持，如及時培訓店員如何去科學、合理地推薦你的產品的經營技巧等手段。因此，單純靠降價來換取連鎖藥店的主推支持是不夠的，我們的方式是如何低成本運作？既要連鎖藥店支持我們的產品，利用門店店員等資源進行產品的市場推廣有能夠有利潤養活我們銷售服務的營銷人員？

建議：和連鎖藥店進行資源互換活動（目前已經有很多OTC企業開始這樣開展07年的營銷工作，如德國先靈、山西亞寶、山東福瑞達等等OTC企業），形式為幫助連鎖藥店進行門店盈利模式及方法和店長、店員等門店人員經營技巧的系列培訓，其中加入產品的專業知識教育和市場銷售技巧的方式、方法的培訓，讓連鎖藥店人員能夠牢牢掌握和靈活運用在產品的科學、合理地推薦技巧上。

該產品在臨床上的銷售對OTC市場也是一個很好的廣告宣傳作用，目前產品的發展階段前期不贊成就進行大眾媒體的投放，這樣不僅市場風險度太大，而且企業目前也沒有承受風險的能力。我們建議先以連鎖藥店的戰略合作為市場的切入點，通過與連鎖藥店的資源進行整體戰略合作，雙方進行資源互換，我們用我們管理、市場部等企業擁有的專業知識水平來加強對連鎖藥店的經營管理的支持，來換取連鎖藥店對我們產品的推廣支持。方法是可行的。這種模式要求的資金投入量小，而銷售回報有保障。經過一定市場積累后，在銷售上量較好的區域開始將產品轉移到渠道商的整體，利用渠道商的資金支持（這個時候就非常容易獲得商大量資金的投入支持），再考慮媒體廣告的配合和宣傳面的進一步擴大，使企業產品的銷售迅速攀升。

按照這樣一個市場操作模式，如何進行現階段的營銷準備和實施工作，明細如下：

一、強化公司市場部中OTC部分的功能，他們將肩負許多連鎖藥店經營管理過程中我們給予他們的專業支持。如產品的推薦專業知識手冊，婦科產品柜組店員培訓資料，例如，零售藥店中常見婦科疾病店員如何診斷治療？10種常見婦科疾病藥店藥品推薦技巧。藥店店員組合推薦藥品技巧等等。同時配置素質和專業知識強的產品經理，能夠承擔與連鎖藥店進行談判和協組連鎖藥店進行店長和店員培訓的專業人員，為區域銷售服務人員提供藥店所需的專業管理經營的技術支持。

二、區域銷售人員轉型為銷售服務人員，對連鎖藥店的需求和連鎖藥店推廣我們產品所做的承諾進行市場信息的收集和反饋，并督促連鎖藥店完成推廣我們產品所應該提供和配合的資源投放情況。

三、相關市場支持的產品物料體系：主要目的是為連鎖藥店提供強力的產品宣傳和推廣工具的支持。

（一）、產品市場運作手冊

1、企業綜合實力展現

通過企業綜合實力的展現，給連鎖企業建立起對企業實力、企業運營狀況等方面的良好印象。解決連鎖企業對于企業信任度的障礙。

2、產品市場空間闡述

通過對產品類別市場分析，明確該類別產品的市場空間、產品的競爭態勢、營銷模式，對連鎖藥店提出明確的贏利空間暗示。使連鎖藥店對產品的市場充滿信心。

3、產品運作思路描述

清晰地描述企業對于產品的市場運作思路、區域市場布局、銷售政策等，規劃產品市場成長軌跡，使連鎖藥店對產品的市場成長充滿信心。

4、連鎖藥店門店盈利水平提升的操作指導

結合企業產品的市場特點就門店盈利模式和技巧提出相應的指導手冊，包括企業產品及婦科產品門店銷售的諸多問題的專業解答和指導。并結合產品指出該品種的市場操作要點及工作解決方案，使連鎖藥店感受到企業長線運作該品種的姿態，并使連鎖藥店清晰地認識到企業與經銷商共同成長的經營理念。

（二）、產品市場推廣手冊

1、市場推廣策略闡述

通過對市場推廣策略的闡述，使連鎖藥店清晰地認識到該產品在市場競爭中的定位及產品企劃方向，對產品的銷售建立起信心。

2、市場推廣計劃

通過對產品的市場推廣計劃、媒體廣告計劃、終端推廣計劃等方面的闡釋，使連鎖藥店了解企業對市場運作的具體手法與運作計劃。了解企業對該品種的市場投入預算及具體投入計劃，以便于激勵連鎖藥店投入更多的門店資源銷售和推廣我們的產品。

3、市場推廣工具展示

展示企業產品廣告片、平面廣告、終端物料、贈品系統等設計樣稿。使連鎖藥店對廣告及推廣效率產生信心，建立起企業在市場運作能力方面的專業形象。使連鎖藥店對企業推廣計劃、推廣手段產生認同，建立起彼此間產品運作的信心與獲利期望。

藥品經營就業工作計劃范文第4篇

[關鍵詞]原料藥；
銷售；
技能；
提升

[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）9-0023-02

1 銷售技能的理論概述及原料藥銷售現狀

1.1 概念探討

自從菲利普·科特勒提出：銷售是一種廣泛的社會活動，其范圍不應限定于一般商品之后，銷售觀念已普及到每個產業。對企業而言，銷售是企業主要的價值創造活動；
彼得·德魯克認為銷售目的在于徹底了解消費者，并尋求出適合他們的產品與服務，使這些產品與服務能自我銷售，而使銷售成為多余。還有學者指出，銷售是組織在有利可圖的條件下，集中努力于滿足其顧客。銷售技能強調市場銷售運作的資源技能，包括品牌、銷售、通路、服務等無形或有形的資源技能。運用銷售技能，企業能推廣并銷售不同產品與服務以滿足目標客層的需求及達成組織獲利目標的技能?；究磥?，銷售技能是一個整合性過程，將整合性的知識、技能及公司資源應用在企業的銷售相關需求上。它能讓企業增加其產品與服務的價值并借由銷售組合策略以符合市場的競爭需求。

1.2 銷售現狀

經過了20世紀90年代后期的輝煌，原料藥行業現已基本進入成熟期。企業之間的競爭已經達到了白熱化，企業之間實力相差不大。同時，受到各種傳說以及與其他因素的誘惑，又不斷有新的投資者滿懷“淘金”夢想進入該行業。目前，我國原料藥行業企業眾多，而且規模不一，不同的企業會根據自身的特點制定不同的銷售策略，良好的銷售策略可以提升企業形象，提高企業利潤。因此，本文將對企業原料藥銷售的技能提升進行分析。

2 構建原料藥銷售市場分析模式

在原料藥銷售市場分析模式中，應非常重視規劃分析的重要，銷售人員必須能夠清楚的回答下列的問題。

一是市場評估及競爭性評估。市場評估包括：市場規模大??？成長趨動因子是什么？在各個渠道有何不同？這個市場的情況是成長、成熟或是衰退？競爭性評估包括：誰是這個市場的競爭者？未來呢？哪個產品是領導者？競爭者的市場占有率是成長或是衰退？競爭者在哪些渠道銷售？市場環境是明星產品成長的驅動因子之一，明星產品是由其市場環境、銷售活動、產品研發和上市的公司所共同組合而成。市場和競爭性評估提供對目標市場大層次的分析。一個完整的競爭性評估涵蓋對現在與未來競爭者的深度分析，要用清楚的市場分析報告的方式呈現。

二是建立最適的品牌信息與銷售團隊，包括：品牌信息的理想策略是什么？正確的市場區隔可以引導在新產品上市各期間，各種正確的信息與決定。正確的市場區隔，鎖定正確的客戶，反映出真正的機會，采取正確的拜訪頻率，正確的信息傳達，建立正確的銷售團隊組織，做正確的區域發展規劃和人員培訓以及正確的獎勵計劃。

三是促銷規劃與評價，這包括：什么樣的活動組合對銷售有最大的影響？促銷活動能改變客戶購買行為嗎？哪些客戶受促銷活動的影響最大？促銷活動有預期的財務績效嗎？促銷費用根據市場規模大小、目標客戶多少、競爭者促銷費用、新競爭者上市的威脅及公司要在該治療領域的企圖而擬定。因此促銷規劃與評價提供了促銷方法、所需經費及資源的分配。

四是績效監測和績效控制，包括：哪些是上市績效監測的指標？哪些績效量表是用來衡量產品的銷售和財務目標？哪些信息是要分享整個組織的？產品的成長、滲透率、使用情況怎樣？產品的表現與計劃預期的差異為何？和競爭品比較又是怎樣？有效的績效監測和控制需要明確的績效衡量指標，來使得整個組織得到及時的績效結果以便采取適當的行動。這些監測和控制活動可以產生危機和應變計劃以提供團隊銷售的重要方向。

3 強化原料藥銷售人員培訓課程的科學性

3.1 不足之處

一是原料藥銷售人員的原料藥專業銷售培訓課程設計形式與成效不一，這可歸納出兩種形式：一種是企業的自主課程方案設計，其所形成的課程方案具有主體性，能夠顧及到課程間的系統性與課程內容的聯系性；
另一種形式是企業課程設計依從性較高，也即以上級主管機關的期望與講師提供的課程與時間來編排原料藥專業教育課程方案，這樣所產生的課程計劃，無法注意到課程彼此間的先后次序，銷售培訓課程的內容也缺乏聯系性，受訓員工在培訓期間無法有系統地了解全盤培訓內容，造成所學習到的專業知識為片段的，無法完整獲得原料藥銷售專業技能所需具備的基本專業知識，以致學習遷移效果不佳。二是銷售培訓規劃人員缺乏完整設計理念及專業性。以原料藥銷售培訓課程設計理念而言，原料藥銷售人員銷售培訓課程內容的形成，則是由企業憑借其理念來規劃，而銷售培訓規劃人員對于課程設計的理念，會影響其所規劃的課程方案品質，也就間接地影響到整個銷售培訓結果的成效。

3.2 完善措施

一是正視原料藥銷售培訓課程標準建構，對于銷售人員專業技能養成的重要性。原料藥銷售人員的在職銷售培訓一直被詬病為無系統性與無組織性，歸根結底就是缺乏一套課程實施標準，以致原料藥企業的培訓規劃人員各憑本事地規劃銷售培訓課程，造成銷售培訓效果不佳、不符實際工作所需的現象。要解決此問題，應就原料藥銷售人員輔導原料藥所需的工作任務，進行任務內容分析，分析的結果經過產、官、研界聯合審查認可后，再據以建構課程標準。有課程標準作為銷售培訓的實施依據，原料藥銷售人員才能有系統地獲得完整知識，對于輔導工作也才能更加得心應手發揮其工作熱忱。

二是原料藥專業銷售培訓過于偏重經營管理層面的課程，應該有加強原料藥銷售技能的銷售培訓課程。從原料藥銷售培訓課程內容的演變發現，企業的規劃一直偏重于經營管理技能的養成，而忽略了銷售觀念與態度的重要性。原料藥銷售培訓的重點為生產性的技術技能的提升，在當前市場情景中也應特別重視銷售服務技能在原料藥中應有的重要性。這也是今后原料藥銷售人員的培訓課程規劃時應該要重視的方向。

三是應將培訓規劃人員視為整個原料藥銷售培訓制度的一部分，提升其課程設計的專業技能。一個成功而有效的銷售培訓計劃來自于有效能的培訓規劃人員，因為培訓規劃人員的工作是要施與受訓對象以進修教育，那他/她本身也必須是一個終身學習者，隨時進修專業知識，以提升自己的專業課程設計規劃技能。因為培訓規劃人員的素質會影響方案規劃的成效，所以，原料藥企業應將培訓規劃人員視為整個銷售培訓體系的一部分，對培訓規劃人員也需要進行相關專業的培訓，以加強課程設計的專業技能。

四是同時培訓醫藥知識水平與銷售所需技能。其中醫藥知識包括：①專業知識，即需具備化工、營銷、企管等方面的專業知識。具有談判技巧，熟悉藥品銷售渠道，掌握終端促銷的方法，具有市場及區域管理經驗。熟悉與銷售管理直接相關GMP文件，熟悉銷售藥品管理法規。②政策法規知識，即需熟悉國家有關醫藥企業勞動保護、衛生、安全、環保法律法規、國家標準及行業標準。③熟悉制劑產品相關藥學知識。銷售技能包括：①能力與技能，需具備優秀的管理協調能力，良好的組織計劃和分析判斷能力，較強的書面表達能力，熟練使用計算機，能夠運用妥協、雙贏、傾聽等技巧解決工作中的矛盾。②溝通能力，需能夠與各部門負責人保持暢通的聯系并及時就有關問題進行溝通。③應變能力，需能夠根據工作的變動及時調整工作計劃保證目標的實現。

4 選擇合適的銷售渠道模式

根據對原料藥行業的了解，以及結合我國原料藥行業的自身特點，本文認為我國原料藥企業的銷售策略可結合自身企業特點，選擇如下的四種渠道模式。

一是全國或區域制。企業根據自己產品適應的消費群體以及消費區域，制訂出一套切合市場現實的產品市場計劃與招商方案，在全國或者某一地區尋找合適的產品結構或個人。全國市場分成若干個區域開展招商活動，每個區域選擇一家總經銷商，利用區域總經銷商在當地市場的分銷能力與終端促銷能力來拓展市場并開展產品銷售工作。這種銷售模式是一種“金字塔”式的經營模式，便于管理，而且同時能使自己的產品輻射范圍比較大。

二是通過全國醫藥原料藥交易會。交易會為全國生產原藥、中間體、藥廠、商業經營公司等提供一個交通的場所和交易平臺，對原料藥的銷售起到了很大的促進作用。原料藥企業可以利用這種交易會宣傳自己的產品，同時大多數的中間體企業都會出現在這種交易會，方便企業之間進行橫向交流，實現利弊互補。

三是生產企業組建自己的銷售隊伍模式。原料藥企業成立自己完善健全的銷售隊伍，利用自己專業而完善的銷售隊伍開發市場，這種銷售模式的優點是終端開拓能力強，主動控制性好，但缺點也同樣明顯，這種銷售模式成本較高，經營費用大。中間體企業生產規模比較大，產品比較多的情況下可以選擇這種銷售模式。

四是專業推廣公司模式。原先多為獨立注冊的科技開發公司、咨詢公司等，雖然沒有許可證，但控制了一定數量的終端，可通過中間人協議方式進行合作，很多新辦民營原料藥企業通過與之合作取得了不俗業績，是一條不可忽視的通路。隨著醫藥市場的改制，很多原料藥企業擁有自己獨立的商業公司，操作逐步正規。采用這種銷售模式，中間體企業只需要付給商業公司一定的傭金，這樣可以降低公司風險與費用。

參考文獻：

藥品經營就業工作計劃范文第5篇

一、本年度工作總結：

2.工作制度執行：與藥械有關的制度如"藥事管理委員會職責、處方點評管理、醫學專用藥品管理制度"等，執行都的都較表淺，為適應新形式都應提升。

3.工作差錯：差錯包括"計劃差錯、發藥差錯、記錄差錯"等，雖然差錯記錄本未記錄任何差錯，但我相信肯定不是真的就沒有差錯。滯銷藥品未及時發現處理、滯銷藥品不能處理未及時上報、處方藥品A錯發成B、處方不合理未及時干預、處方未按要求分類裝訂、中藥飲片未按規范養護等等。

4.藥械供應：藥劑科作為二級科室，同樣以患者為中心服務于臨床科室，基本保障了科室需要；
但基于各種因素，未主動給臨床推薦新的品種（患者需求臨時購進除外）?？偟膩碚f，我科未良好的履行職責和義務。

5.供應商管理：2014年供應商藥品類：浙江英特藥業、華東醫藥新特藥、浙江上藥新欣醫藥、浙江華通醫藥、九州通杭州醫藥公司、浙江福臨門醫藥、浙江豪德雷醫藥為主；
中藥飲片有蕭山醫藥中藥分公司、杭州本草中藥（新增單位）；
器械耗材類有上海宏昌生物生技、江西邁騰實業（單位名稱更換，經營者不變）、河南亞都、河南省人立（經營者為頓俊堂，原河南亞都停止供應）、杭州樂通、宜春大德貿易（新增，經營三類高危器械未提供資質證明）。上述供方中上海宏昌生物超范圍經營（無資質經營藥品類試劑）；
江西邁騰、河南省人立均為兼職經營；
杭州樂通、宜春大德貿易各方手續應及時和規范（重點監督對象）。

6.科室外聲音：主要反饋的問題是"又缺貨了！"、"廠家或規格又換了！"、"某藥品價格（售價）比別的地方貴多少".

二、新實施藥械主要法規：

三、來年工作計劃與目標

在今年下半年我參加過幾次藥監局組織的培訓，總結起來主要內容就是"供方資質的審核、藥械的驗收注意事項、藥械不良反應或事件監測與上報、抗菌藥物管理".可以看出主管部門2015年的管理重點，因此，我們也必須將這些列入計劃重點管理。具體如下：

1.重新審核各供應商資質，以經營藥品類、第三類醫療器械的供應商為重點審核對象；
對風險供應商及時向主管領導匯報，給出評價與處理意見。

2.加強、醫學專用藥品管理：定期組織相關管理人員對全院精麻藥品購進、保管、使用等環節進行監督檢查；
定期對相關人員進行相關法律法規、道德、專業技能進行培訓。

3.加強對抗菌藥物使用管理：根據浙江省藥物監測結果、抗菌藥物目錄、我院抗菌藥物管理制度及時調整我院抗菌藥物目錄；
及時通報抗菌藥物使用情況；

4.加強處方點評：根據醫院處方點評規范每月抽取門診西藥、中藥處方各100份進行點評，對點評結果進行通報。