2023年度珠寶試用期總結【五篇】

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珠寶試用期總結范文第1篇

金價外漲、黃金銷售火爆，一直伴隨著2009年?？梢哉f，金價一路上漲、黃金銷售持續火爆，是2009年最吸引人的事件。2010年，雖然各路號家對黃金價格的漲跌預期不一，身在其中的零售業者，卻以從容心態迎接未來黃金市場。

對在黃金市場上摸爬滾打了近10年的煙臺迎祥金店總經理姜軍而言，2009年他和個國所有的同行一樣，收獲了太多的喜悅。而塒今后的黃金市場，姜軍坦言，無論金價漲跌，他都做好了迎接準備。如果金價繼續在高位徘徊，他的金店生意會繼續火爆；
如果金價下跌，他的黃金投資生意也同樣會迎來好的機遇，因為金價下調會吸納更多投資人進入。

可以說，類似姜軍這樣的專業金商，他們既有實物黃金生意，又涉及黃會投資領域，二者的相輔相成正好是抵御黃金價格波動風險的最好策略。其實，目前，中國大部分傳統金店都在利用黃金投資手段抵御零售經營中的風險。

終端店鋪繼續增加黃金產品投放

對于在2009年黃金熱基礎上，紛紛加人黃金產品投放力度的終端零售品牌，2010年，他們多數對黃金熱預期良好，因此將延續2009年增加黃金產品的戰略。

在2009年的基礎上，2010年，潮宏基珠寶在全國的門店里，還要繼續投放黃金產品。潮宏基珠寶總裁廖創賓表示：“其實，有無金融危機，都不會影響我們對黃金產品的投放。作為一家品牌影響力日益擴大的珠寶品牌，享受品牌發展壯大后增加產品門類的更多利潤和價值是水到渠成的事情。畢竟黃金是所有珠寶材質中極具魅力的一種良好的材質，而潮宏基的品牌和渠道也日趨成熟。當然，順應市場發展風向，擴大利潤也是商家天經地義的行為。黃金熱可能提前了我們對黃金產品的市場投放步伐?！?/p>

與潮宏基珠寶持有相同觀念的珠寶商不在少數，隨著這些品牌影響力的增加和渠道的增多，擴展產品經營門類，增加適銷對路的產品，增加平米績效是再自然不過的事情。

西安戴夢得珠寶作為西安地區最具影響力的品牌之一，早在2007年，總裁高宏遠便看好黃金市場前景，多次嘗試在戴夢得珠寶柜臺新增黃金產品，但終因西安老百姓對戴夢得品牌的認知度高，根本不接受這個鉆石品牌所賣的黃金產品，結果以失敗告終。最終，高宏遠從2009年開始展開了品牌多樣化經營戰略，開始加盟老風祥、六福和中國黃金等以黃金為主營產品的品牌。2010年，西安戴夢得公司將繼續推進多品牌戰略，擴大黃金產品的銷售份額。

其實，大多數商家對黃金熱都能保持冷靜。就如高宏遠所表示的：“在這股黃金熱潮中，頭腦是始終保持冷靜的，因為覺得這種熱潮肯定是短暫的，并且這輪黃金熱必然會導致終端競爭的加劇，行業洗牌的速度加快。只有不斷擴大自己的經營實力，才能在未來的中國珠寶市場占據一席之地?！?/p>

黃金熱激化品牌戰

2009年，黃金熱使珠寶業安全度過了金融危機，但與此同時，也使珠寶業出現了某種程度的倒退現象，價格戰就是其中之一。2010年，隨著終端容量的繼續增大，競爭的激烈，價格戰還將持續，不同的是，會有越來越多的商家幡然醒悟，深刻體會品牌的決勝根本。

一個明顯趨勢是，2010年，幾乎所有的大中小商家都不會放棄繼續開店的發展戰略?？梢韵胂?，本已很激烈的終端競爭，只會加劇?！暗胤街閷毱放频疆惖亻_拓、全國珠寶品牌繼續加大店鋪數量、大品牌將市場向二三線城市延伸、加工企業繼續向零售終端滲透等等諸如此類的發展，讓終端遭遇短兵相接的白刃戰將是不可避免的。這個白刃戰最直接的表現就是價格戰?！币晃毁Y深業者表示。

值得注意的是，隨著黃金熱有望在2010年持續燃燒，可能將會把更多的局外人帶入到黃金行業，這無疑將進一步加劇本已激烈的終端競爭，促使利潤本已很微薄的黃金銷售頻繁展開價格戰。有業者斷言，2009年在同一個地區，黃金價格相差30元到40元的這一普遍現象，在2010年還會繼續。

多年來，行業有識之士總是感嘆，惡性價格戰對品牌不利――容易造成消費者內心的彷徨，傷及行業的整體信譽，其實，行業一直在“忠誠的品牌堅守者”和“破壞規則的投機者”的博弈中前行。堅信行業發展需要長期品牌培養的商家，遵守價格規則，通過增加品牌附加值贏得市場。實踐證明，這樣的商家生命力更加頑強。相反，那些玩弄價格游戲的投機商家，不斷地潰敗。

天澤龍泰總裁李少君告訴記者，在包頭、呼和浩特、鄂爾多斯等城市，他看到了多個試圖以低折扣生存的店鋪在2009年倒閉。潮宏基總裁廖創賓也告訴記者，2010年，行業的集中度會更強，那些優秀品牌的生存空間會更大，而試圖通過短期行為，比如價格戰生存的商家，空間會越來越小。

2009年，很多商家痛恨價格戰，又難以擺脫價格戰的陰影?！叭ツ?，很多金商加盟了中國黃金品牌，試圖掙脫尷尬的價格戰。2010年，還會有更多的金商加盟中國黃金?！敝袊S金的一位市場人員表示。最近，一位在地方市場很成功的商家，也正在試圖加盟周大福品牌，以求得更大發展。無疑，2010年，業者將比以往任何時候都會深刻體會品牌的威力。

清醒面對黃金熱產品多元化是趨勢

2009年，商家對黃金熱多持權宜態度，2010年，對于黃金熱否，業內人士也多半表現出無所謂的態度，產品多元化才是他們真正的發展方向。清醒的商家明白黃金熱不會持續太長時間。多數人熱衷于黃金消費，是看中其投資保值特性，隨著投資渠道暢通，消費者的成熟，黃金首飾的偽投資面具會逐漸被剝離，珠寶店黃金熱賣的局面會逐漸減退。

一位業者表示：“隨著黃金投資市場的發育，個人投資者很快就會明白，黃金首飾的投資功能其實很弱。正因為如此，商家們也在兩手準備，一邊以多元化產品結構構筑品牌王國，一邊順勢收獲黃金暢銷的豐厚利潤。但是，有一點大家更清楚：產品多元化是長久之計?！?/p>

珠寶試用期總結范文第2篇

為了滿足社會的生產力，不得不提高工作效率，為了使步伐的加快不影響正常的秩序，這時就得提出一種計劃。下面小編為大家帶來珠寶店長銷售計劃范文，但愿對你有借鑒作用!

珠寶店長銷售計劃范文1一、正式進入公司之后，首先要了解公司。我將用兩到三天的時間了解和熟悉公司的產品運作方向、經營模式、主打產品和各部的人事情況等。

二、從第三天開始，我將多看其它公司的網站產品的個性說明和文字資料比如鉆石小鳥等。將這些信息變成自己思想的一部分，加以融會貫通，變成自己的東西，近而寫出更好的個性說明和文字資料。

三、從第六天開始，定時每一個半月做一個“市場調查”。因為珠寶行業里，幾乎每家公司都會定時做“市場調查”?！笆袌稣{查”的內容是：

①各公司0.1ct以下、0.1~0.2ct、0.2~0.3ct、0.5ct、1ct鉆石珠寶的市場零售價。

②各相應重量鉆石的顏色、凈度、切工。

③有什么樣的打折促銷活動。

④各節假日期間，有什么樣的獨特促銷活動。

⑤了解別的公司有什么新款鉆戒出現在市場上，進而掌握鉆戒市場的動態走向。

四、在做好了“市場調查”之后第二天，進一步要做的就是“產品的規劃”。以以往我在周六福和IDO的工作經歷，再加上現有的“市場調查”。對現在市場上我們需要什么樣的產品進行一個規劃?！爱a品規劃”的內容：

①什么樣的款式能讓大眾型客人和時尚型客人喜愛;

②我們的產品要把價位定在什么位置才有競爭力;

③我們可以做一些什么樣的打折促銷活動(比如愿意花錢買鉆石珠寶的人，什么樣的禮物和活動對他們有吸引力。)

五、在和總經理到實際的珠寶批發市場調研之后(時間是一周之后開始)，就做一個“產品供貨方案”。

舉例說明：像我們這樣的公司，在起步階段，以拿貨為主。當我們發展到一定程度之后，可與工廠合作。最后，當我們要走品牌路線的時候，可建立自己的工廠。用一句話概括就是“先生存，后發展?！?。我建議：我們先和珠寶批發市場上的商家談，找到合我們要求的商家，談定一家，長期合作，簽訂合同。

六、網站在正式銷售開始之前一周開始“培訓”：首先對珠寶銷售人員進行珠寶知識的一個培訓，培訓內容為鉆石珠寶相關所有內容。因為在網上賣東西，銷售人員一定要給人一種專業的感覺。之后是培訓銷售的話數，因為客人問的問題大致都是在一定的范圍內。還有就是對后勤人員的培訓，除了培訓珠寶專業知識之外，就是培訓他們如何進行鉆石的日常維護和保養。

珠寶店長銷售計劃范文2一、銷售觀念

當柜臺銷售員面對一位有潛力的購買顧客時，每一位營業員都應該做到如下幾點：

1.面帶微笑。

2.儀表整潔。

3.注意傾聽對方的話。

4.推薦商品的附加值。

5.需求消費者最時尚最關心的話題拉攏消費者。

二、了解商品的特點

作為銷售員，了解商品的基本知識的目的是為了幫助建立顧客的購買信心，以促進銷售1.以商品的品質問題向顧客說明珠寶玉器的價值，全球第一家買賣包回收的保障性2.就商品的特別之處作為顧客有價值的有點進行說明

三、了解顧客

1.顧客購買的主要障礙：

(1)對珠寶首飾缺乏信心。

(2)對珠寶商缺乏信心。

2.顧客的類型：了解顧客是什么類型的人，是與顧客做成生意的基礎。

要了解顧客可以從這幾方面著手：

(1)認真觀察

(2)交談與聆聽。

3.顧客的購買動機

4.顧客的購買過程：(1)產生欲望(2)收集信息(3)選擇貨品(4)購買決策(5)購后評價

四、銷售常用語

作為珠寶行的員工，使用專業規范的銷售常用語，不但可以樹立品牌形象，也能建立顧客的購買信心。因此，要求每一位營業員使用一下常用語：

1.顧客進店時的招呼用語：“您好!”“您早”“歡迎光臨”“您想要些什么?我能為你做什么?”“請隨便看看”“請您稍后”“對不起，讓您久等了”“歡迎您下次光臨，再見”

2.展示貨品時的專業用語

(1)介紹珠寶的專業用語：ABC貨等等誰才增值

(2)鼓勵顧客試戴的銷售用語A.這塊玉佩是天然的A貨，這個價位特別合適;B.這幾個是本店新到的款式，您請看看;C.這幾款是經典的結婚龍鳳雙喜佩，您可以試試看;D.這種款式非常的適合您;E您的品味真不錯，這是本季最流行的款式，您不妨試試看;F本店有上百種款式，只要您耐心挑選總有一款適合您

3.柜臺禮貌用語

(1)這是一件精美的禮品，我給你包裝一下;

(2)這是您的發票，您收好;

(3)收您多少元，找您多少元，謝謝;

4.顧客走時的禮貌用語

(1)真遺憾，這次沒有您滿意的貨品，歡迎下次再來;

(2)新貨到了(指圈改好后)，我們會馬上給您電話;

(3)這里是一份介紹珠寶知識和珠寶保養得小冊子，送給您。

五、售中服務

1.顧客進店：不管手頭有任何工作，都應該放下手中的工作。

面帶微笑，親切的問候：“您好(早上好，中午好，下午好，晚上好…)您選點什么，請隨便挑選，有喜歡的可以試戴一下”

2.當顧客顯示興趣時，要做到對貨品的熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。

表現為：A.走動時突然停住;B.眼睛盯緊某一款;C.詢問新款或某一款;

3.展示推薦

(1)輕拿輕放：可顯示出的貴重與導購的素質，也可以讓顧客試戴時小心注意;

(2)觀察顧客：臉型手型皮膚的顏色著裝習慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導購的專業;

(3)推薦時要以顧客喜歡的款式為主，不能強行改變顧客的意愿這樣很容易導致交易的失敗，可以在銷售過程中適當提出一些自己的意見和見解。

珠寶店長銷售計劃范文3今年二月份，我很榮幸加入了__銷售團隊，盡管我有近五年的珠寶銷售經驗，但進入一個專業銷售鉆石的公司工作，還是讓我感覺到了工作的挑戰性。我把自己重新做了定位，將自己的行業經驗和賣場經驗重新整合，結合王府井賣場的實際情況和客情關系，像個小學生一樣重新學習和研究如何做銷售。我認為，過去高級員工和店長的工作經歷只能代表我獲得了原公司的認可，如果在新公司做出一番業績，需要我有一顆平常心、一顆上進心、一顆持久心和與時俱進的創新精神。

轉眼兩個多月過去了，在大家的幫助和自己的努力下，我在工作上收獲了很多，也有很多的思考和體會。臨近轉正時間，為了更好地做好今后的各項工作，現對以往的工作做一下總結并為公司提出一些的建議。

一、工作情況

我是二月份進入我們公司的。入職以前，我對__的商圈的情況作了一番仔細的調查。我發現__商場雖然交通便利，周圍人口密度也大，但潛在的消費能量卻沒有釋放出來。主要的原因是這里雖然人口密集，但居住的人群大多是原先大型國營企業的員工，他們在改革開放后的收入每況愈下，很多企業破產重組，家庭收入積累較少，在奢侈品的消費上非?？量?。另外，一些新移民雖然買了房子，但大多是年輕人，房貸負擔和收入微薄也讓他們在珠寶首飾消費上很謹慎。

還有，這里雖交通便利，但這里是個快速公交通道，很多人只是路過這里，因為這里的沒有政府的辦事機構和繁華的商圈，他們并不在這里停留消費，這樣，王府井商場不太容易吸引來高端消費群體，給奢侈品的銷售帶來了很多困難?；谝陨锨闆r，我入職后更加注重提升自己的業務能力和銷售技巧。主要是從以下方面做出努力：

1、迅速了解我公司的企業文化、產品定位和銷售策略

熟悉一個公司的企業文化和產品定位是做好工作的基本條件。我原先所在的公司是一個創辦時間較長的公司，公司非常注重對員工企業文化的教育和熏陶，使員工能把公司的歷史和理念作為自己行為的有機組成部分自覺行動。但各個公司的文化沒有高低貴賤之分，只有文化和公司本身融合與匹配程度的區別。新的公司有新的文化理念，我要盡快融入新公司的文化中，克服老公司文化對自己認同新公司上的影響。

通過學習，我知道德瑞恩公司是一個充滿新生命力的公司，致力于達到“讓每一位渴望擁有鉆石的人都能夠得到適合自己的鉆石”的目標。公司尊尊每一個人的情感獨特性和唯一性，就像鉆石的每一面都有不同的光澤一樣。充分體現了崇高的人文精神和人性關懷，讓鉆石充滿溫度，散發著迷人的芳香。

我們公司經過近二十年的發展，通過與國際頂尖鉆石生產機構的合作，已經形成了設計、開發、生產包裝到銷售的一條龍產業模式，讓消費者真正享受與世界同步享受全球鉆石資源。這給我們的銷售增強了必勝的信心和強大的保障。

公司高起點整合資源，在渠道開發、產品設計、價格競爭、質量保證、全程服務、宣傳推廣等方面都做了很好的頂層設計與思考，使我們的公司的銷售策略非常明晰。為我們的努力指明非常準確的目標。

2、提升自己的銷售能力和技巧

作為一線銷售人員，銷售能力和技巧直接關系到公司銷售目標的達成。銷售能力是一個終端銷售顧問綜合實力的表現。

在認知上，銷售人員要充分了解產品的性質和特征，賦予產品美好的故事，讓顧客買產品的同時，獲得更多的精神超附加值，增加對產品的認同度。

在情感體驗上，銷售人員要賦予產品不同方式的美感體驗，要近乎癡迷的熱愛自己的產品，這樣才能對顧客進行情感傳遞，讓顧客佩戴鉆石的時候，內心充滿溫暖，充滿愛的力量，增加對產品的忠誠度。

在行為表達上，銷售員要學會高超的產品展示技巧，要換位考慮對方的佩戴需求并合理展示。銷售顧問是消費者最好的鏡子，標準完美的展示會讓顧客看到自己佩戴鉆石高貴的形象，促成購買并形成連鎖購買效應。為消費者設計佩戴方式和傳授保養方法，會讓消費者成為流動的宣傳員，讓你的產品無時無刻都在說話，從而增加產品的知名度。

3、認真觀察消費者的消費心理

消費心理是消費者在消費前、消費中、消費后的一種動態的心理過程。包括了對產品的直覺判斷和理性權衡，也包括產品咨詢、試戴和購買全程的情感體驗。這些微小的細節我們都必須察覺，及時發現顧客的購買顧慮，引導顧客準確表達需求并及時解決，這樣顧客就會放心購買，減少顧客到別的單位對比，引發惡性競爭和跑單現象。

4、加強團隊合作與銷售配合

團隊的整體心理結構與銷售業績的提升關系很大，尤其以女性銷售為主的團隊里，團隊的整體心理相對復雜和微妙。入職以來，我積極與店長溝通，了解整體銷售目標和管理目標，自覺遵守各項規章制度，做到以身作則。與其他同事交流銷售技巧并共同探討銷售中遇到的問題，使大家的勁往一處使，心往一處想。當然還要合理擺正自己的位臵，認真把崗位職責要求的工作做好，與大家做到無縫配合，并在恰當的時候發揮自己的主觀能動性。

二、對公司市場發展的一些建議

根據近幾年我對行業的理解和觀察，在總結自己工作的同時，盡量為公司一些公司提一些小小的建議，希望能對公司決策有參考價值。

1、賣場選擇和終端搶占

這幾年，__賣場的商業模式和布局發生了很大的變化，整體來說有如下一些特征：

(1)一些綜合老賣場遭遇困境，它們改制不成功，效率低下，負擔沉重，但仍苦苦堅守。這里主要的代表是百貨大樓、華聯商廈、商業大廈等等，這些商場多集中老商圈和二七商圈，因為傳統的商業模式設計已經跟不上時代步伐，購物環境老化，人員思想陳舊，影響了企業發展。

(2)一些新式的購物商場出現，但定位不準確，本土化不太成功，這里主要有沃爾瑪、家樂福、華潤萬家等。他們進入鄭州的時候，往往聲勢比較兇猛，但在后續的發展中往往對消費者把握、對供應商管理不太到位、造成效率較低，賣場的發展速度越來越慢，甚至有的出現關閉情況。

(3)有一些的商場本土化較好，跟政府關系密切，進入鄭州時進行了充分的市場調研和論證，現在發展勢頭很猛。主要有丹尼斯、萬達商場、大商和永輝，前兩者定位較高，后兩者定位較低，他們幾乎成了鄭州的主流業態，吸引了大量的消費群體。根據以往經驗，這些商場的奢侈品銷售相對來說都比以上其他商場較好。因此，我們選擇商場的時候要分梯隊分層次地投放人力物力，做到物盡其用，人盡其才。

另外，賣場內展區選擇和裝修布臵也很重要，這些資源往往比較稀缺，因此業務人員在選擇終端的時候要提前規劃，要有前瞻性，要熟悉商場里面業務操作的技巧和關系，以便獲取有利的位置。還有，關注航空港綜合實驗區的商業模式和布局，同時關注東區和南區的發展情況并合理布局賣場，將給我們的競爭帶來先入為主的優勢。

2、銷售管理和業務培訓

銷售管理是基于目標和過程的雙向管理過程。一般商場終端的銷售目標都是終端按照以往歷史銷售情況，結合當前情況上報銷售計劃，然后公司根據情況調整計劃，最后確定銷售目標。這樣制定方法比較務實，也具有可操作性。銷售目標的分解往往是一個很有技巧性的問題，需要店長做多方面的考量，使分配到每個人身上的任務都合理。

珠寶店長銷售計劃范文420__年_月_日伴隨著新店開業，來到了__店，在這一年里也讓我體會多多，收益多多，感謝各位領導和同事的支持與幫助，讓我更好的成長?，F我將20__年工作計劃匯報如下：

一、工作態度勤奮，誠懇，不厭煩，對于二樓工作主動完成

1、生日電話堅持每天11點之前撥打完畢，把__的美好祝福及時送給顧客;

2、堅持每天撥打三日回訪電話，在顧客購買首飾后的第三天及時撥打電話，詢問顧客購買的項鏈戴上長短是否合適，戒指佩戴大小如何，讓顧客感覺到__服務如此貼心;

3、每天晚上收集當天購買顧客的檔案，細心登記顧客生日，以防漏登漏記。

二、對自身職責，切實負責

我管理鉆石貨品已有兩年多的時間。在管理貨品，對于新到的貨品首先核對件數;核對飾品印記是否與標簽和證書相符;核對首飾編號及價位是否與貨單相符;檢查貨品是否有質量問題，對于有問題的貨品及時挑出返回珠寶店;對于柜臺缺貨的貨品及時補貨，把珠寶店推出的新款，系列款飾品，歸類擺放，單獨選一個柜臺重點展出;對于東西兩店調貨予以配合，隨時需要隨時送貨到位;對于出柜貨品，及時打出庫，新增貨品及時打入庫，工作計劃《珠寶店工作計劃》。月底盤貨時保證月月順利盤完并且保證數據萬無一失;對于未經經理允許，任何人不得從柜臺拿出貨品離店，做的都比較到位，全年未出錯一次

三、在銷售中總結如下

1、接待過程中，充分展示珠寶貨品

由于多數顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此營業員對珠寶首飾的展示十分重要，主動引導顧客試戴首飾，當我拿出鉆石首飾時，給顧客描述時，例：描述鉆石的切工，并且用手輕輕轉動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完，再遞給顧客，這樣顧客會模仿我的動作去觀察鉆石，并且會問：“什么是比利時切工?”我便可進行講解，這樣的一問一答，是營業員展示珠寶飾品的技巧。在顧客挑選款式出現挑花眼的情況時，我及時推薦兩件款式反差比較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，描述兩者款式所代表的不同風格，這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和范圍。在挑選價位時，遵循猛上慢下的原則挑選。

2、利用顧客所提出的質疑，盡可能抓住機會介紹珠寶知識

顧客所了解的珠寶知識越多，其實后期感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意，當別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關鉆石知識滔滔不絕的講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時也在為我們作廣告。常言道“滿意的顧客是的廣告”“影響力的廣告是其周圍的人”因此，在銷售過程中抓住機會，當顧客提出質疑時，巧妙講解珠寶知識。

3、引導消費者走出購買誤區，揚長避短巧妙的解釋鉆石品質

由于有些營銷單位的誤導，使許多消費者購買鉆石時要求產地是南非的。當顧客問有無南非鉆石時，我先肯定的說有，告訴顧客“實際上鉆石的好壞是以4c標準來衡量的，南非產量大，并非所有鉆石都好，__采用的全部都是南非高品質優質鉆石。在給顧客拿證書時，掌握主動權，在遞給顧客前先看一下，并根據品級揚長避短先對鉆石作以肯定。結合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。

珠寶店長銷售計劃范文5一、客戶重定位

對于高端產品我們消費的對象都是高端消費者，也之后這類群體才會有更大的需求，在過去一年工作中我們珠寶面向的消費對象是大眾人群，沒有做好細致劃分讓我們失去了很多機會，經過了一年時間的分析和考察我們已經找到了其中的原委，也有了新的計劃，準備開啟新的工作安排據調查珠寶消費人群主要是女性為主，女性對于珠寶的熱愛遠高于男性，并且這類人群一般都是在20到45之間的人群群體之間，針對這類用戶群體我們決定在2020年開始舉行新的人群定位，開啟新的工作，把目標人群定位在20到45歲之間，并且更具他們對寶石的熱愛推出不同款式的寶石，來滿足他們的需求，并且也只做這一部分群體，既然高端消費，就必須要精確好消費，對各方面都有一個更好的要求，有更好的發展。

二、每季度推出新款式

不同的時間段款式的風靡是有所不同的，想要在珠寶行業站住腳不后退，那就需要我，時刻謹記推陳出新，做出新樣式，來獲得客戶的青睞，在每的珠寶如果只有一個款式也會感覺疲勞，所以為了滿足這個要求我們店就需要每一季出品新珠寶，來保持我們店的人氣，吸引更多的客戶來購買，款式多樣化也是我們今后工作的必須，也是我們工作的必然，多款式可以符合不同性格的女性消費者，通過不同的款式，展示我們店的實力，同樣展示我們店的產品的質量，對于每一個購買了我們珠寶的客戶都是值得我們經常關注和推送消息的，因為畢竟能夠在一個圈子里的人交往的往往是同一類人這也是我們珠寶店需要的，客戶資源不嫌多。

三、加強廣告攻勢

在好的珠寶，也擋不住越來越多的同樣，在老的品牌也需要人們口口傳送，所以為了讓我們的珠寶可以有更多的銷路我們店決定在經過工作中側重廣告推送，做好廣告宣傳，把我們珠寶店的名氣打響，讓更多的客戶了解和熟悉我們珠寶店，愿意來我們店消費位，這樣才有助于我們珠寶店的發展，有助于我們珠寶店的發展。當然為了減少投入我們打廣告也會做出針對性的廣告投入，選擇性的打廣告，把廣告打到有需要的客戶身邊，這樣才有效果，如果不這樣做只會浪費資金浪費力氣卻沒有結果。

四、提高對老客戶的重視

在我們珠寶行業老客戶的重復購買是的，所以呢為了提高對老客戶的認識我們決定在今后的工作中專門開展對老客戶的維護工作，保證客戶的粘性，讓客戶了解我們公司的清苦，了解我們公司的情況稱為我們店的忠實粉絲，做好工作實現工作的在增值。

珠寶店長銷售計劃范文6轉眼間又要進入新的一年，新的一年是一個充滿挑戰、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。

一、銷量指標

上級下達的銷售任務__萬元，銷售目標__萬元，每個季度__萬元

二、計劃擬定

1、年初擬定《珠寶年度銷售計劃》

2、每月初擬定《珠寶月銷售計劃表》

三、客戶分類

根據接待的每一位客戶進行細分化，將現有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施

1、熟悉珠寶店新的規章制度和業務開展工作。

珠寶店在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業務方面。作為珠寶店一名店長，必須以身作責，在遵守珠寶店規定的同時全力開展業務工作。

2、制訂學習計劃。

學習，對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、管理能力、都是我要掌握的內容。知己知彼，方能百戰不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯系一次，b類客戶半個月聯系一次，c類客戶一個月聯系一次。

對于已成交的客戶經常保持聯系。

4、在網絡方面

充分發揮我司網站及網絡資源，做好房源的收集以及，客源的開發情況。做好業務工作

珠寶店長銷售計劃范文7現在我就下一階段珠寶銷售管理的工作計劃，制定如下：

第一、在人事管理方面

1、招聘和培訓管理。

根據公司、部門的發展需要招聘人員，做好入職前的培訓，做好人事招聘，同時做好員工的職業規劃。

2、效績考勤管理。

根據各部門、各職位的工作分工，組織制定各崗位的描述，明確工作內容，上下級工作關系，特權和責任。

3、辦公會議的進程管理。

建立、完善現有的早會制度，把工作重點放在規范工作流程建設上來。

二、生產經營工作

1、確保生產目標的情況下，增值增量完成公司分配的具體任務。

2、加強安全生產監督。

3、組織工作人員定期的培訓和學習。

4、更新公司設備，提供完善銷售服務。

第三、珠寶銷售的具體任務

1、分析市場和分配工作。

為了保持維護老客戶以及發展新客戶，公司要以杭州市區中心開始發展，建立一個發散型構架的市場。

2、團隊建設和組織建立一個熟悉業務，相對穩定的銷售隊伍團隊。

3、完善的營銷體系，建立明確的業務管理系統。

完整的銷售管理系統的目的是讓銷售人員充分調動他們的工作積極性，讓他們對工作有高度的責任心，努力提高銷售人員的主人翁意識。

4、培訓銷售人員在工作當中發現問題，分析問題與解決問題的能力。

5、銷售目標。

今年的銷售目標是基本實現了每月實現30萬元銷售額。

珠寶店長銷售計劃范文8一、銷售觀念

當柜臺銷售員面對一位有潛力的購買顧客時，每一位營業員都應該做到如下幾點：

1、面帶微笑2、儀表整潔3、注意傾聽對方的話4、推薦商品的附加值5、需求消費者最時尚最關心的話題拉攏消費者

二、了解商品的特點

作為銷售員，了解商品的基本知識的目的是為了幫助建立顧客的購買信心，以促進銷售1.以商品的品質問題向顧客說明珠寶玉器的價值，全球第一家買賣包回收的保障性2.就商品的特別之處作為顧客有價值的有點進行說明

三、了解顧客

1、顧客購買的主要障礙(1)對珠寶首飾缺乏信心，(2)對珠寶商缺乏信心

2、顧客的類型：了解顧客是什么類型的人，是與顧客做成生意的基礎。

要了解顧客可以從這幾方面著手：(1)認真觀察;(2)交談與聆聽

3、顧客的購買動機

4、顧客的購買過程：(1)產生欲望(2)收集信息(3)選擇貨品(4)購買決策(5)購后評價

四、銷售常用語

作為珠寶行的員工，使用專業規范的銷售常用語，不但可以樹立品牌形象，也能建立顧客的購買信心。因此，要求每一位營業員使用一下常用語：

1、顧客進店時的招呼用語：您好!您早歡迎光臨您想要些什么?我能為你做什么?請隨便看看請您稍后對不起，讓您久等了歡迎您下次光臨，再見

2、展示貨品時的專業用語

介紹珠寶的專業用語：ABC貨等等誰才增值

3、柜臺禮貌用語

(1)這是一件精美的禮品，我給你包裝一下。

(2)這是您的發票，您收好。

(3)收您多少元，找您多少元，謝謝。

4、顧客走時的禮貌用語

(1)真遺憾，這次沒有您滿意的貨品，歡迎下次再來。

(2)新貨到了(指圈改好后)，我們會馬上給您電話。

(3)這里是一份介紹珠寶知識和珠寶保養得小冊子，送給您

五、售中服務

1、顧客進店：不管手頭有任何工作，都應該放下手中的工作。

面帶微笑，親切的問候：您好(早上好，中午好，下午好，晚上好)您選點什么，請隨便挑選，有喜歡的可以試戴一下。

2、當顧客顯示興趣時，要做到對貨品的熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。

3、展示推薦

(1)輕拿輕放：可顯示出的貴重與導購的素質，也可以讓顧客試戴時小心注意

(2)觀察顧客：臉型手型皮膚的顏色著裝習慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導購的專業。

(3)推薦時要以顧客喜歡的款式為主，不能強行改變顧客的意愿這樣很容易導致交易的失敗，可以在銷售過程中適當提出一些自己的意見和見解。

珠寶店長銷售計劃范文9對于這月我希望自己工作中需要提高的主要有以下幾點：

一、先做好_月_號邊老師來滄州進行儀器檢測和砭石使用的講解的宣傳工作和統計預期的訂購數額，這樣可以有利于更好的準備砭石，希望不要像上次那樣斷貨好幾次。

二、加強對于砭石的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做到游刃有余。同時重點加強學習全面綜合的理論知識和銷售技能

三、老客戶有的家里別家產品也很多，他們對于健康的需求迫切，但是有些盲目，我們可以很好的利用這點，做好我們的口碑宣傳和產品推介。

四、做好新客戶的開發吸引工作，雖然不一定就每一個都抓住銷售，起碼應該慢慢培養，成為我們的鐵桿，至少在別人問到的時候不會說出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。

五、做好大客戶的維持工作，上學的時候在客戶關系里有個二八法則，對于我們還是很適用的，80%的銷售來自20%的客戶，我們80%的銷售來自20%的產品，就像是先天精氣寶，上次活動主要就是靠寶，雖然比例不是完全如此，但是大概如此。所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發新客戶，在做好現有客戶的產品維持同時擴大其他產品銷售。

六、做好店長安排的工作，盡我們的努力希望可以再接再厲發揚我們滄州的武術精神，百折不撓，勇往直前。上次做的是門迎，店長說我適合做門迎，其實我還是很希望嘗試其他工作的，而且同樣希望都可以干好，所以幾次講師不在的時候常常代講，雖然不希望永遠做別人的替補，但是起碼這是一種鍛煉，因為起碼有需要的時候你替補的上，而不是需要你的時候，你什么也干不了。

總而言之，我們希冀這次又更好的結果。并且可以得到更多客戶的認可。

珠寶店長銷售計劃范文10在這短短的一年中，也學到了一些知識，盡管做這個珠寶行業并沒有很久，逐漸的開始喜歡上這個行業了，只有喜歡它了，才能把它做的更好，是吧。周老師說的很對，這是對個人的提升，品牌要發展的話應當往更高的水平方向發展，所以這是需要靠大家來認真學習才能達到這個效果的。

很高興來到這個地方，讓我又認識了好多同事，好都姐妹，來到這里就是一種緣，很希望能和你們把這個工作一起好好干好，不管走到那里，既然選擇了這份工作，就要對它負責任。

首先作為一個導購員應能完全了解店里的所有貨品，銷售也是一門藝術，很能鍛煉一個人的意志，作為珠寶銷售員，講求語言上的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是我們應該做倒的，我不能說我有好懂，但我會盡我的能力來為顧客解釋，讓他們選到更好更滿意的商品?，F在市場上的競爭很大，我們要以最最好的服務態度來對自已的‘上遞’，讓能進來選購的買主感受到這里的溫暖感覺，感受這里的氣氛，讓他們明明白白消費，買到約意的款式。

之前在鉆石方面不是很專業，只是朦朦朧朧懂點，聽了課只后突然感覺鉆石是很有財富和藝術的，又把人與人之間的那種愛情比喻的那么純潔，簡直是不可思議。沒有接觸過這行的時候，只知道不就是鉆石嗎，其實它的里面有好多知識的，需要慢慢體會，通過報紙、雜志、網絡、書籍積極學習其中的東西。

這是我在一年中的感悟：

1、以良好的精神狀態準備迎接顧客的到來

當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，不管做那一行，是不可少的，所以這也是對顧客的一種的禮貌，當他/她看到你的笑可以給他一種輕松購物的心情。

2、展示珠寶飾品

好多顧客都只是抱著逛街的心態來看看，我們作為營業員，就應該向他們介紹珠寶，顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足，哪怕是看看，也要做到我們的職責，這次不買不代表下次不買，他不買不代表他的親戚朋友不買，接待好每一批顧客，我們更不能以貌取人。

3、促進成交

一般珠寶都是上千上萬，也是一個比較大的開支，有些人可能正在猶豫的時候，往往在最后成交前的壓力，擔心這個，擔心那個，我們就要為他做出決定，促進他的意向，不然他的一句在轉轉再看看，就可能一去不返，這樣的話就少賣了一單，那步是很可惜了。

4、售后服務

當顧客決定購買并付款后我們的工作并未結束，還有最重要的要向顧客詳細介紹佩戴與保養知識，比如說鉆石比較輕油性，做家務的時候盡量取下來，不佩戴時不要和其它首飾放在一起等，再說一些祝福的話啊，顧客聽了心里會更舒服。

5、工作中的不足和努力方向

經過培訓，盡管有了一點點的進步，但在一些方面還存在著不足，只要有一顆上進的心，我相信我會做的很好，為公司的發展做出更大的貢獻。關于如何多賣珠寶，如何對待客人，如何更好的提高自己的業務水平。，這些都還需要在以后的過程中慢慢實踐，最后祝愿本公司越走越好!

珠寶試用期總結范文第3篇

珠寶行業是一個古老的行業，年輕的深圳經過20年的快速發展成為中國的珠寶產業龍頭。這個奇跡可以總結為：

一靠“天時地利”；
緊靠香港這個國際珠寶產業中心，在深圳開放的初期正好趕上香港由于人工和地價的飛漲，導致制造業的轉移，深圳順勢承接了香港的傳統制造業，其中就包括珠寶產業。

二靠“人多勢眾”；
由于深圳先行一步地開放，有著眾多的優惠政策和相對內地較高的工資水平，吸引了大量的勞動力，再加上中國人天生的心靈手巧，經過若干年的培養使得深圳擁有了十多萬珠寶從業人員和熟練的技術工人，從而聚集了人氣。

三靠“財大氣粗”；

等到中國全面改革開放和中國加入世界貿易組織，貴金屬流通市場的開放，深圳的企業和個人相對內地的企業和個人，已經有了一定的原始積累，于是紛紛創業，以致深圳擁有了上千家的珠寶企業，形成了產業聚集。使得2006年深圳黃金珠寶首飾業的生產加工工業總值達800億元，占國內珠寶市場份額的70%以上。目前，深圳已把珠寶產業確立為支柱產業，并雄心勃勃地希望成為世界珠寶產業的中心。

在輝煌的成就后面深圳的珠寶產業卻也面臨嚴峻的挑戰：

一是“天時地利”不再；
由于中國的全面開放和交通，通訊條件的改善，外資進入可以考慮全國布局。深圳相對高的勞動力成本，對外資珠寶制造業企業已不是再是首選之地。主要由港資珠寶企業聚集的番禺珠寶產業已成為深圳珠寶產業強勁競爭對手。

二是，“人多勢眾”難長久；
以目前高昂的物價和房價，高額的生活成本對于人數達十多萬的珠寶產業工人來說很難在深圳扎根，深圳看來不是他們的久留之地，一旦外地有珠寶企業以相對優惠的條件相邀，大部分人可能會義無反顧地投奔?，F在深圳與番禺的珠寶人才交流非常頻繁，甚至像歐陸之星青島開廠，深圳的珠寶人才都是批量輸出到千里之外的。而相對較高的人工成本和高于其他地方一兩倍的房租已成為一些企業外遷以降低經營成本的充分理由。

三是“財大氣粗”不再是一個地方產業有所作為的充分條件；
在所有的生產要素中資本是流動性最大的，資本逐利的本性注定是流向邊際利潤相對較高的產業和地方，在全國的資本市場已經開放的條件下，產業發展與當地本身的資本是否充裕相關性不大。從股市，房市的火爆可以看出，中國已度過了資本饑渴的時代?？梢哉f不管哪個行業，哪個地方，甚至哪個人，只要他有“亮點”給資本以回報和信心，他就能吸引資本，聚集資本。從這點來說資本已不是深圳珠寶產業發展的核心競爭力。而真正的核心競爭力是前面所提到的“亮點”，持續的創新能力。

在英文中“創新” 這個詞---innovation，起源于拉丁語。它原意有三層含義，一個，更新。第二，創造新的東西。第三，改變。創新作為一種理論，形成于是在20世紀。著名經濟學家、管理學家美國哈佛大學教授熊彼特，在1912年，第一次把創新引入了經濟領域。他從經濟的角度他提出了創新，認為創新就是要建立一種生產函數，實現生產要素的從未有過的組合。他從產業的角度提出了創新的五個方面：產品創新，工藝創新，市場開拓創新，生產要素創新，制度的創新。本文按熊彼特提出的創新的五個方面探討深圳珠寶產業創新的可能和機會，進而討論產業相關的各個層面在創新中所承擔的角色。希望能拋磚引玉地引起深圳珠寶產業的從業人員和關心其發展的人共同思考和討論。

珠寶產業產品創新

產品創新，就是采取一種新的方法設計或生產一種新的產品。其中，產品創新包括: 新的產品概念的引入:如何從潛在客戶的心理細分中找到能引起共鳴的深層次心理需求；
新的產品設計元素的提取:如何從傳統文化、時尚潮流、民族風情、成長經歷等日常生活各個方面提取表現元素；
新的款式開發:通過產品概念的共同表現元素的組合搭配，包括圖案搭配，顏色搭配，材質搭配，甚至服飾，場景的搭配和組合構成新的產品和產品系列。

這里產品是廣義產品的整體概念包含核心產品、有形產品和附加產品三個層次。從產品的整體概念的角度來看，目前深圳珠寶產業的產品設計的概念大多數停留在美工設計，更好一點的是藝術設計的階段，離整體產品的設計理念還有相當的距離。也就是這種理念的差距使得深圳珠寶企業難以產生原創性的設計突破，還在處于向世界先進同行模仿學習的階段；
也就是這種理念的差距使得深圳珠寶企業目前還難以產生象catier和tiffany這樣領導世界潮流的品牌。

客觀地講，我們不能說首飾行業缺少新產品。單拿鉆石首飾來說，每個鉆石首飾公司不管是原創，還是仿造，還是抄襲，每年都要推出成百上千個新款。每個首飾柜臺都是琳瑯滿目。但是百分之九十九都是針對情人節，結婚,訂婚,結婚紀念這樣一個婚慶市場；
其題材的挖掘都只是延伸了dtc的廣告語：“鉆石恒久遠，一顆永流傳”所闡述的鉆石的一個不耐久性的特征來表達人們希望愛情，婚姻天長地久的渴望，這當然是鉆石首飾最大的訴求點。也僅僅對鉆石許多特性中的一個特性的成功闡述就可以讓dtc在中國和世界取得空前的成功，而這種壟斷性的成功似乎讓整個行業都無法跳出它思維的束縛。

其實，鉆石還有很多其他的特性：鉆石是最硬的材料；
鉆石代表最高的品質和頂級的身份；
每一顆天然的鉆石都有唯一性；
鉆石是最便攜和保值的財富；
鉆石代表極度的簡潔和純凈等等。充分挖掘鉆石的每個特征都可能開發出一大類產品和吸引相應的客戶群。比如說：既然通訊,銀行,保險,網站，球會等所有商業組織都把它的頂級客戶或會員叫做“鉆石會員”。如果，的給這些”鉆石會員”一件真的鉆石飾品，是不是會讓這些會員會有更真切，實在的“鉆石會員 ”的體驗呢？而這種體驗的實現絕對可以增加高端客戶的認同感和忠誠度，絕對是值得投入的雙贏合作。限于國內對鉆石理解的思維定勢和心理障礙，還沒有一家珠寶公司面對面地和中國移動，招商銀行，中國人壽，騰訊這些公司去探討實現這種體驗的可能性。

珠寶產業市場開拓創新

市場開拓創新，按照營銷學將市場營銷的活動歸納為4p，也就是我們常說的：產品(product);定價(price), 渠道(place)，促銷(promotion); 這四個維度的任何一個改變或四個維度的組合的改變都可能是一種創新。按照這樣的推理，應該說首飾產業的市場創新是無窮的。

相對來說在產品和市場方面的創新，深圳的珠寶產業是走在全國前列的。到目前為止深圳珠寶行業擁有的16個“中國名牌”，就是一個很好的見證。因為這個方面的創新直接關系到企業的利益，企業的生存和發展，企業有很強的創新動力。我們也確確實實在展會上和廣告中看到每個企業都在努力展現一些與眾不同的東西。盡管在國內市場上不斷推出各種概念的產品和營銷手段，但是由于缺少高端的綜合人才和文化底蘊，很少有創新的設計理念，系統的營銷戰略。大部分還是處于學習和模仿階段，少數處于“點子”創新和模仿改進階段。所謂“點子創新”是指領導者或員工的偶然的靈感得到公司的重視得以實現的創新。所謂模仿改善是指借鑒別人的創新成果進行改善。因此，對整個企業來說缺少系統性，方向性和持續性的創新?？赡苡袝r抓住一個“點子”可以使一個企業短期快速發展，也可能一個“點子”的失誤導致一個企業沒落。但對整個行業來說我們看到的是創新不斷，因為深圳人絕不缺乏“點子”和模仿能力。但僅憑“點子”和模仿能力，深圳珠寶企業想要造就世界名牌，百年老店和領導世界時尚潮流還是遠遠不夠的。這就是我們看到的首飾市場營銷的手段何其相似的原因。不管店面的布置，銷售渠道，廣告設計感覺都看上去相似。就連最應該個性化的品牌名稱和標識都有很多近似的，當然，其中有不少商家是刻意模仿“蹭牌子”, 另一方面,也反映整個行業缺乏想象力，路走得不夠寬?！安渑谱印钡纳碳夜倘皇菬o能；
被人“蹭牌子”的商家，那么容易被人模仿也是由于沒有難以模仿的核心競爭力和沒有持續的創新能力來拋開跟隨者。

比如我們可以設問,珠寶企業賣珠寶是不是一定在珠寶店或柜臺？對一個服裝品牌或服裝風格的喜好，可以表現一個人的審美情趣。珠寶廠商能不能生產與一個服裝品牌風格相匹配的首飾，并通過服裝的銷售渠道找到對應的目標客戶。這相對于珠寶只在專業的珠寶柜臺賣來說，既是一個產品設計思路的創新，也是一個市場渠道的創新。

在產品和市場方面的創新，深圳珠寶企業不是缺少動力而是能力有所欠缺。這種能力的欠缺反映在兩點：一是企業實力不夠，有時對系統性的，涉及面大，時間長的大的創新項目難以支撐，不敢或不能承受創新的風險。二是缺少眼界開闊，綜合素質高，技能全面的人才，去發現問題和機會，并加以解決和利用。

又比如：現有珠寶銷售渠道周期長，占用大量資金，造成銷售成本急劇上升，以致人們誤認為珠寶產品都是暴利商品。是不是可以縮短渠道，加速資金周轉來降低成本？這樣可以更有競爭力的價格向消費者提品。其實，很多產品都已經成功應用的網絡直銷和人員直銷正好可以解決這個問題，必定是以后珠寶銷售的一個重要渠道。但是沒有哪一家珠寶企業真正朝這個方向努力，去做這樣一個需要相當的投入和時間才能見效的項目。因為，在現有商業環境下怎樣，網上的交易需要花費相當的精力進行策劃，并且要做地面推廣，建立支付和配送的渠道；
還要考慮如何不與傳統渠道相沖突；
最關鍵是如何設立雙方都感興趣的交易模式，讓消費者和商家之間互相建立信任。問題是珠寶企業真正懂電子商務的不多，大多數企業的領導人認為：我們有了電子郵件，有了自己的網站，甚至也有了網上交易平臺，并且也在網站打了廣告，自認為電子商務也不過如此這般，我們應該是做得很可以了。

珠寶產業工藝創新

珠寶產業工藝創新是指生產制造技術的創新。也就是新材料，新工藝，新設備。深圳的珠寶制造技術現狀是：一方面，首飾行業生產主要是手工工藝，以中國人特有的勤奮和心靈手巧，加上經過近20年的開放，不斷學習國外工藝技術，整體上深圳首飾業的手工工藝基本上接近國際水準。中國已成為首飾制造大國。另一方面，由于缺少大型機構或政府的投入來對首飾材料和設備的研究和開發，在首飾材料和設備方面則與國際水平有相當大的差距。如首飾材料包括：鑄造合金；
焊料；
貴金屬電鍍液；
以及首飾設備包括：真空鑄造設備；
離心鑄造設備；
快速成型設備等主要依賴從美國，日本，德國和意大利等國進口。就連日常用的首飾工具，首飾配件國產貨與進口貨也存在相當大的質量差距。用馬克思的話來說生產工具代表生產力水平，這一切說明中國離首飾制造強國還相當遙遠。深圳要成為世界珠寶產業的中心必須要在生產制造技術的創新方面要有所作為。

造成深圳的珠寶制造技術現狀的原因也是多方面的：一方面，由于從業人員的整體素質局限，缺少基本的理論知識指導，缺少邏輯思維和工程訓練。從全國來講珠寶首飾制造行業有300多萬從業人員，但是得到過正規培訓的不足2萬人，不到整個從業人員的1％，很大部分從業人員為受過完整的義務教育，在所有的工業行業中都是相對最低的。2004年普查深圳珠寶集聚基地黃金珠寶加工企業從業人員超過11 萬人，人才比例中，具有研究生及以上學歷占0.21%；
具有本科學歷的占2.99%；
而大部分專業人員的專業被背景是美術設計，市場營銷，財會，管理，it等專業，很少有工程技術背景的專業人員?；谶@樣的人才結構，工藝創新的能力可想而知。而知識結構上：鑄造工人不知道什么是金相圖；
不知道合金成分與材料性能關系；
不知道材料熱處理的基本理論；
電金工人不知道有關工序的各個化學反應的原理和計算，完全靠從師傅那里學習來的操作技術和憑個人的經驗積累。很多工人把自己本身還沒掌握透技術當成個人資本，保守不外傳。正是由于這種保守和封閉的風氣，學徒出師的周期很長，手藝和敬業程度一代比一代退化。在珠寶行業很少人會用統計技術來控制生產（spc）質量；
沒有人會用失效模式分析(fmea)的技術來預防缺陷；
沒有人會用實驗設計的方法（doe）來改善工藝技術，而這些工程手段在其他的產業的運用已經是非常的成熟，已被證明是技術改造的非常有用的工具。

另一方面,由于珠寶企業生產屬于單件小批量生產，對工藝，設備沒有系統化，成套化的要求，珠寶生產技術又很強的溢出效應。技術很容易隨著人員的流失而外泄，很難形成企業的核心競爭力。因此，企業的態度也是被動的，有需求時才向外求助。缺少內生性的創新能力和意愿使得整個行業技術進步緩慢。技術改造主要出于兩種外部壓力：一是市場客戶要求；
二是設備供應商推動。而大部分設備供應商也滿足于做國外產品的，自己真正投入去研發的很少?；谶@種能力的缺陷和創新意愿的缺乏，如果沒有正確的產業引導和激勵措施，我國珠寶產業的整體技術水平將永遠處于跟隨者的地位。缺少領先生產技術的深圳要成為世界性的珠寶中心永遠只是幻想。

深圳要在珠寶行業取得工藝技術創新的難度相對其它行業要容易很多。因為，珠寶產業的主要原材料為貴金屬，除傳統的首飾產業集中地（美國，日本，德國和意大利）其他的地方的研究人員很少有機會進行應用研究。比如說，應用理論方面：可研究的課題有：如何精確控制貴金屬的鑄造工藝過程并通過熱處理，高壓處理來解決首飾行業普遍存在浮金，沙洞，裂金等常見的生產技術問題；
對貴金屬成型如何應用先進的焊接加工，壓力加工，切削加工工藝技術；
這些研究可以通過一定規模的珠寶生產企業聯合科研院校(比如同濟大學在貴金屬工藝方向在國內領先)，借鑒黑色金屬加工成型的成熟理論模型和研究方法很快可以達到一定的專業深度，得到很多實用的成果。應用技術方面：很多加工成型技術例如：快速成型技術，數控加工技術，激光應用技術，熱處理技術，固體拋光技術，電化學拋光技術，磁流體拋光技術在其他行業都有成熟的應用，但在珠寶行業卻處于應用的初級階段或還沒有應用。經?？匆娭閷氄股?，國外公司展示一些數控加工設備，令國內珠寶行業人員驚奇不已。其實，國內的裝備制造業開發生產這樣復雜程度的設備早已不在話下。問題是珠寶企業并沒有和其它行業的企業聯合技術開發的傳統，或者說珠寶從業人員很少人知道現代技術已經發展到了什么樣的程度。即使是像專用工具的開發，生產的機械化自動化代替手工都還有很多要做的工作，這些工作的挑戰性可能主要還不是技術的方面的問題，主要的挑戰性是來自前期如何把問題提出來和后期如何進行的推廣應用。

珠寶產業管理創新

管理創新是指企業如何優化和組織的資源來達成企業的目標。具體包括企業的運營模式；
管理組織模式；
融資模式；
erp和電子商務應用等方面。

目前，我國珠寶企業管理的現狀是主要依靠經驗管理，近幾年一些有一定規模的企業開始引入iso9000質量管理體系和erp系統，大大地提高了企業管理水平。對于大多數一般水平的小型的家族企業和私人企業，由于企業主本身的局限，對企業的發展的目標方向不很明確，對企業控制權的欲望遠遠大于建企業做大作強的愿望，對于加入的外來的人員普遍缺乏信任感，對職業經理人抱著嚴重的戒心，大部分管理人員內部提拔。本身水平相有限，加上缺少人員交流，也很少有計劃地進行相應的培訓，因此，規章制度不健全，內部關系復雜；
變革阻力大，對外界環境變化反應慢。

原因之一，深圳珠寶產業得益于香港珠寶產業的轉移，同時也繼承了一些僵化的模式。如其中影響最大的是管理和文化方面。珠寶產業主要是靠手工藝，而且手藝主要是靠師徒傳承。當香港師傅到大陸收徒傳藝的時候，首先選擇的是服從性強，對師傅的忠誠和為自己服務年限的長。通常文化程度較高的員工或徒弟因機會較多，容易跳槽甚至容易成為自己的對手因此不會被收為徒弟，可能收其作徒弟也會比較保守，不會對其盡力傳授技術。這種選擇機制導致珠寶行業平均受教育程度遠遠少于九年，行業之間人員交流少，圈子封閉。一般學徒出身的從業人員文化素質較低，學藝時間很長，因此，同門師徒關系有一種非常特殊的情感，師傅同時是組長或主管，學徒入門的時間，師傅是否有勢力，師傅和徒弟個人關系的親疏，基本上決定徒弟是否有出頭之日。經過幾代師徒傳承，一些有能力的師傅自立門戶，帶領一幫兄弟成立了自己的私營企業。因此，企業文化和管理風格也就是主要移植以前服務過的公司，很大程度的管理是根據所謂的“行規”；
基層的管理很大程度是依靠徒弟對師傅的服從，給面子。規章制度制度不健全是通病。

原因之二，是珠寶加工涉及貴重原材料，產品安全至關重要，對人誠信度，忠誠度要求很高。很多公司因為安全考慮招聘員工時，要求內部介紹，并且要有老員工擔保。因此互相介紹親友，老鄉入廠很普遍，導致公司內部關系復雜，無法公平競爭，有的員工技術水平很低，甚至是新手，因為和主管關系不一般能夠得到比熟練工人更好的待遇。部門主管或經理對下屬控制嚴格，員工對上級的忠誠程度遠大于對公司的忠誠程度。因此，珠寶產業內人際關系有點類似于武俠小說里的“江湖“形成相對較封閉的狹小圈子，關系復雜，是非恩怨糾葛，并且有很多的潛規則，一旦某公司有事，圈內傳聞飛起。非正式組織和非正式溝通渠道起很大的作用。這也是家族企業管理模式在珠寶行業盛行的主要原因，新的管理理念和方法很難推行和得到有效的落實。也是珠寶行業特別是生產型企業做不大并且沒有規模效應的主要原因。

對行業現有的管理手段和方式進行創新可以通過歸納總結行業經驗和借鑒其他行業的管理經驗，包括：建立行業標準，行業潛規則的顯化,并建立合理的約束,分配機制和激勵機制。比如：制定各工序金耗定額標準的；
金耗管理程序；
制定各工序標準工時和工值；
各工序操作的標準化和產品品質標準化和量化；
員工職務侵占犯罪和內盜的防范措施；
安防系統的設計準則；
員工的技術測評標準；
員工的信任度評估和擔保體系；
設備使用保管和評估守則等等；
行業特有的勞動糾紛對策；
有當地政府參與的安全產業環境建立；
這些主要通過企業之間的溝通和共同參與來實現。鑒于現在行業企業普遍規模偏小，互相之間保守的風氣，政府部門的積極組織和引導，行業協會作為橋梁提供交流和合作的平臺顯得尤其重要。

珠寶企業的管理創新另一個重要途徑就是借鑒其他行業的成熟管理經驗，并結合本行業的特點進行改善，主要包括一些在其他行業成熟的管理思想和方法在珠寶行業的應用。比如：iso9000的品質管理體系，5s的現場管理方法；
作業標準化;erp管理系統等在其他行業成功的管理工具和管理體系已經被一些珠寶企業采用；
但是，及時生產（just in time）;精益生產模式 （lean production）；
拉動式（pull）的供應鏈管理；
細胞拉（cell line），工業工程（ie）等一些在電子，電器，汽車，機械等行業已經流行的管理思想在珠寶企業還很少被提及；
至于像六西格瑪（6sigam）;8d問題解決步驟，等先進的管理理念在珠寶行業還很陌生。這些管理思想和方法在珠寶行業的創新應用取決于珠寶企業管理者要有開放的心態，才能使行業間的人才交流和互相接納成為管理創新的源泉。

例如，長期以來非連續流程的生產組織方式是在泰勒和法約爾的的思想指導下，按照勞動分工的原則，主要產生了兩種生產組織模式：一種是福特發明的以產品為中心的流水線的生產組織方式，適合于品種少，產量高的產品如汽車，家電等行業，它的特點是效率高，缺點是缺乏靈活性。另一種是一工藝為中心的生產組織方式，適合多品種小批量的產品，如重型機械，首飾行業，其特點是產品多樣化，但工序之間協調困難，難以平衡；
產品在工序之間轉運和等候時間長，因此效率低生產周期長。由于上個世紀80年代以來，客戶需求多樣化，產品更新換代加快，使得即使像汽車，家電一類產品也變得品種繁多，批量小了。同時，由于以勞動分工為原則的生產組織方式，使工人重復簡單的操作，沒有成就感，工人之間缺乏溝通，使得工人很難長期從事同一項工作。在這種情形下，人們創造了一種叫做細胞拉（cell line）或小公司（mini-company）的生產組織方式。其主要特點是：工人在同一工作地點以團隊合作的方式共同完成生產任務；
每個工人要求技能多樣化，工人之間有粗略的分工，但更強調互相之間的合作；
通過工人之間的主動協調，保證生產的平衡和節奏，從而保證了生產效率。又由于工人能夠直接看到自己的勞動成果和自己的工作對下一工序的影響。從而使工作富有成就感，并能夠主動改善工作。這種方式曾在國外的汽車（土星汽車）；
電子（富士相機）的行業都取得非常成功的經驗，在美國首飾行業也有實踐;在國內珠海飛利浦小家電成功經驗曾在整個飛利浦集團推廣。

其實，像首飾行業這種主要依靠工人技能，設備投入不是很大，不需要以設備利用率為前提組織生產，并且前后工序需要更多配合的特點，更適合于這種生產組織方式。

珠寶企業的管理創新其次要通過建立科學的評估手段來客觀公正地評價員工，并以此為依據激勵員工。這方面主要通過對行業現有的各企業管理手段和方式進行歸納總結；
借鑒其他行業和成熟管理經驗，并結合本行業的特點，進行改進，形成新的可推廣的模式。

珠寶產業生產要素創新

生產要素創新就是如何高效地獲得和利用生產要素。生產要素是人類進行物質資料生產所必需的各種經濟資源和條件，也常簡單概括為土地、資本、勞動力。廣義地說,土地作為生產要素,還包括礦藏以及自然資源。資本,在這里是指由人類生產出來又用于生產的物質生產資料和貨幣化的資本。勞動力,指生產活動中所投入的人的體力和腦力,是生產中最能動的因素。

現在,技術進步也常被視為一種獨立的生產要素,包括組織土地、資本、勞動力這三種生產要素進行生產、革新,提高企業管理的技能等。

對深圳來說土地是對深圳珠寶產業發展的最大制約。珠寶產業聚集地水貝珠寶產業園區租金目前已經達到三十多元，并且還在連年上漲。以這種趨勢來看，水貝只適合商業的聚集，成為珠寶相關的交易和服務中心，工廠必然外遷。問題是水貝作為未來商業中心，盡管已有的幾個珠寶交易中心，但都是以鋪面為主，但是從總體形象，交通設施，服務設施來看比廣州匯鉆中心還差，遠不具備國際珠寶交易中心的條件。外商想找個合適的寫字樓來設立鉆石銷售公司到都找不到。

生產外遷是一種必然趨勢，現在已經有一些企業搬離深圳，這對深圳珠寶產業是一個警示的信號。香港雖然也經歷過這個階段，但香港與深圳不同，香港畢竟是一個獨立的關稅區和有著獨特的商業環境。事實上其生產內遷主要落戶在番禺，順德等地并形成更大規模的聚集，這樣香港的珠寶產業依然能憑設計，會展，貿易等珠寶服務業繼續保持珠寶之都的地位。而對于深圳，如果工廠大量搬離，深圳的珠寶產業在設計，會展，貿易和珠寶產業服務方面不如香港，在生產制造方面不如番禺。珠寶交易國外市場將以香港為中心；
國內市場交易中心將轉移到到生產集中地番禺。深圳將處于非常尷尬的位置，產業必然空心化，產業有可能流失到滴水不留的程度。因此深圳政府必須認真做好產業的規劃和管理工作。

珠寶產業是資本密集型產業，流動資金占用大，很多企業都抱怨由于流動資金不充裕而喪失發展的機會。其實，深圳并不缺乏資本，對資本擁有者缺乏的是資本向珠寶產業流動的信心和通路；
對珠寶企業來說是缺乏融資渠道和聚集資本的手段。

目前深圳的珠寶企業主要靠自有資金來發展，企業成長速度慢。2006年深圳銀聯保珠寶企業擔保有限公司的成立可以說是一個突破。其實，直接對生產企業的借貸只是一個方面。對于珠寶公司由于其產品和原材料貴金屬，鉆石和其它一些寶石都有硬通貨的性質，變現能力很強，如果能確認企業獲得訂單，金融機構對珠寶企業購買原材料的貸款風險相對較小。關鍵是金融機構，擔保公司和保險公司等金融機構，如何建立企業信任評估體系，讓珠寶企業能將商譽和信任轉化為資本。如果珠寶企業改變現款現貨的交易方式，生產廠商和客戶改為預付一定比例的定金給第三方（比如說銀行），由第三方（銀行）再貸款給廠商購買原材料進行生產，雙方交易結算之后再還款給第三方（銀行），這種類似信任證的交易方式可以大大地增加企業的資金效率，也可以提高履約率，同時有利于促進初次交易和遠程交易。另外，如果企業主要缺乏的是流動資金，可以通過企業之間聯合在金融機構設立流動資金池，方便地在企業之間互相拆借流動資金。

像深圳這樣珠寶產業集中地，鉑金、黃金、鉆石用量分別占上海黃金、鉆石交易所全年成交量的90%。深圳市一定要努力爭取在深圳設立黃金等貴金屬，鉆石和寶石交易所，或者成為國家指定交易中心的異地交易中心。像鉆石，翡翠這樣國內稀缺的珠寶原材料政府可以通過行業協會組織聯合采購鉆石和珠寶原材料以降低企業的采購成本。在當前資本流動性過剩和外匯儲備增值壓力大的大環境下，鼓勵市民投資貴金屬和珠寶原材料，達到藏富于民的效果是一個對政府，投資者和珠寶企業都有利的一舉多得的事。

在生產要素中最有活力和能動性的要素是勞動力要素。這里勞動力的要素包括：創業家；
職業經理人；
工程技術人才和技術工人。事實上所有的創新都依賴于創新的人才。

深圳珠寶行業人力資源現狀前面已有論述，可以看出其實深圳珠寶企業最缺的其實是人才。因此珠寶行業的創新首先應從行業文化的創新和人力資源創新開始，建立科學的人事管理制度。建立相應的企業內部創新激勵機制，建立開放，民主的工作氛圍。能夠接納非傳統的思維，異己的思想。容忍失敗 鼓勵創新的氛圍。

依賴個人學習和個人經驗積累使得學習需要很長的時間，并且容易失傳和遺忘?？朔閷毿袠I保守的特點，建立學習型的組織，加強團體學習，共同分享經驗和愿景。加強對專業理論，市場理論，創新理論的研究，特別是創新理論可以提供創新方法，創新思維工具和創新管理體系的基本思路，以豐富創新的源泉。

建立創新綜合人才引進和培養機制，以培植創新的土壤，一方面引進其他行業的綜合人才，借鑒其他行業的先進經驗；
一方面加強內部員工的培養，通過輪崗，內訓等手段培養綜合型人才。改變市場，設計，生產制作人才技能單一，眼界不寬的缺陷，奠定創新的基礎。

把招聘工作從純粹吸收個人填充工作職位的過程，轉變成為實現企業戰略而進行人力資源投資，從全社會的范圍選擇與公司戰略和企業價值觀相匹配的人才的過程。

一方面盡量從學校招聘新人加以培養，來滿足公司發展需要，通常學校畢業生誠實，關系簡單，背景清晰，有系統的理論知識和快速學習技能的能力；
強烈的進取意識和靈活性；
創新能力強，容易接受新生事物，使得多技能化有可能；
易于管理，并且是潛在的管理者。公司可以通過與這些學校聯合辦學的方式，為學生提供實習基地來參學校開展教學科研活動，同時選拔公司未來的管理人才，并對擴大公司在行業內的影響力有很大的幫助。工藝方面的高級人才可以通過從相關專業招聘：如，倒模技術人才從鑄造或金屬材料專業招聘；
電金技術人才從化學或化工專業招聘等。由于其機會較多，對企業的依賴性和忠誠度低的缺點，也有可能部分學生眼高手低。這點可以通過公司和員工共同制定長期的職業規劃；
提供合理的職位輪換和學習，提供晉升機會來盡量減少。

從宏觀來講，一方面，大學生就業壓力越來越大，起薪要求已經降低到一千余元。而深圳的工人的最低工資已達到八百多，一般首飾行業稍微熟練的工人都需要一千到兩千元以上。招聘大學生從一線工人，從學徒做起逐步培養已經成為可能。另一方面，隨著人民幣升值和東南亞首飾行業的興起，廉價勞動力已經不再是我國首飾行業的核心競爭力。產業集群，獨特的工藝技術，創新的設計和巨大的市場容量，作將作為我國首飾行業的新的核心競爭力。這里的獨特和創新都需要高素質的人才來支撐。對于單個企業，誰先轉變觀念把首飾產業從勞動力密集型企業轉變為人才密集型企業將有可能成為行業的領導者。這點可以從幾個深圳其他行業的典型企業,如華為，中興，富士康的發展的經驗可以借鑒。

另一方面要通過專業顧問公司和培訓公司進行企業內部的培訓；
派遣有潛質的員工到外部培訓，提高在職員工素質；
改變企業文化以配合公司的發展需要。

各個層面的創新

熊彼特從經濟的角度提出的創新的五個方面，實際是將創新的成果歸納為五大類。對深圳珠寶產業創新這樣一個命題，從地方產業的角度來講，創新還可以按創新的主體的層面分為個人的創新，企業的創新，經濟組織之間的聯合創新和政府產業管理的創新?？梢钥闯雒總€小的層面的創新是依托于更大層面的創新環境，也是更大層面的創新的源泉。進一步來說個人的創新，企業的創新，經濟組織之間的聯合創新中的自發創新主要是遵循經濟規律的，是由“看不見的手”在操控，有明顯的純功利性和短期性。要使創新成為一個地方產業的核心競爭力，要提高地方產業的創新能力和對一些前瞻性，全局性的問題進行創新，主要依靠政府產業管理這只“看得見的手”如何巧妙地指導，引導，激勵和推動。

深圳政府對珠寶產業發展和創新的指導，引導，激勵和推動作用主要有以下幾個方面一下：結合城市發展，制定產業的空間規劃；

提供主動服務，建設產業文化；
建立交流平臺，優化產業結構；
組織社會資源解建立安全，公平的產業的環境；
利用深圳城市的魅力招募和吸納優秀的產業人才；

對于產業的規劃，深圳市要克服土地資源短缺繼續保持珠寶產業領先的地位，必須合理地規劃產業用地。目前以羅湖水貝工業區為中心的珠寶聚集基地是一個自發的產業聚集地，隨著關內土地開發成熟，租金上漲，長期來說，水貝只適合商業的聚集，成為珠寶相關的交易和服務中心，工廠必然外遷。一個建議是利用關外相對低的地價在龍崗，寶安靠近惠州，東莞的地方建立地珠寶工業產業園區，作為珠寶生產聚集基地來降低企業的生產成本。同時，在公共福利提供方面，優先考慮服務于城市支柱產業，配套建設一批廉租房供園區工人租住，工人也可以到周邊城市購房享受相對較低的生活成本，使其能夠安居樂業。同時，提升原有水貝產業基地的形象，使水貝成為珠寶設計，貿易，物流，人才培訓和珠寶產業服務中心與生產聚集基地互補，使得深圳珠寶業不論在規模和水平上都更上一層樓。

深圳市政府把珠寶產業納入文博會是建設珠寶文化的良好開張。要進一部營造珠寶文化還有很多工作要做。建議在羅湖的產業聚集地建立圍繞珠寶這個主題的定期的公益講座，請行業內的知名人士，成功人士與市民和從業人員進行面對面的交流。

有一個很好的范例是，南山圖書館設立有一個博士論壇，每周都請專家作一個專題講座，幾年下來，已成為南山文化建設的一個品牌，每次都能吸引滿堂的聽眾。珠寶產業也需要一個聚集人氣激發靈感的場所。

組織相關人員和機構大量翻譯國外珠寶產業技術，市場，設計，營銷方面的資料，這是迅速拉近深圳珠寶產業與國外珠寶產業的差距的捷徑。成立專業圖書館供企業和從業人員參考和學習。并委托相關機構對國外的產業發展模式，新技術，流行趨勢進行研究，提供給業內企業共享。

在電視開設專門的珠寶欄目，在黨報開設專門的珠寶副刊版面，像深圳的房地產業，汽車零售業；
家電零售業在深圳的報刊上就有定期專門版面，這些版面普及向大眾普及了相關行業的指示，催熟了市場，促進了行業的交流，也為報社吸引了大量的廣告。這種交流使得深圳房地產產業和家電零售業成為全國創新的典范。坦率地說，不管深圳的房地產商今天受到如何的譴責，深圳的房地產產業對整體產品的把握和項目運作的嚴謹過程，已成為我國房地產產業的創新旗幟和學習的標桿，是深圳珠寶產業借鑒的樣板。因此深圳珠寶產業也要走出這步，除了在行內的雜志和時尚雜志做廣告外，珠寶的知識也應該通過電視，報紙等媒體向大眾傳播，為整個產業市場發展培育和拓展市場。同時，要發行業內部通訊，或辦一兩份有一定深度的專業雜志，側重于行業內的管理和技術的研究作為行業內部資訊交流的平臺。

鼓勵和資助建立各種層次的珠寶學校。一方面可以提升在職人員的素質，為珠寶行業提供素質更高的勞動者，也為普通的技術工人提升著自己提供條件。另一方面，可以依托學校從全國招聘珠寶產業相關的研究人才，對整個珠寶產業一些基礎性的，共性的問題展開研究。珠寶教育和科研在全國是一個較弱的專業，深圳可以依托產業中心的優勢可以較迅速成為珠寶教育和研究中心，最終要在深圳建立高水平的珠寶學院。像總部在紐約第五大道的美國寶石學院（gia）代表了紐約在世界珠寶產業的地位一樣。以深圳現有的產業基礎，未來的深圳珠寶學院的學術水平才是真正衡量和代表深圳珠寶產業發展水平，而不是深圳有多少工廠和多少從業人員（如果以這兩個指標來衡量，深圳珠寶產業在全世界也可能是數一數二的）。

優化產業結構方面要充分利用產業集群的規模優式。像溫州，潮州，福建一類本土氣息很重的地方，由于本鄉本土的人際關系固定。企業與企業的信任度較高，企業間的合作很容易達成，往往產業的專業化分工合作能夠自然形成。但是像深圳這樣的移民城市同行業企業之間感到的主要是競爭關系，企業更多的是依靠自身的積累來發展，所以大部分企業傾向于大而全小而全。各個企業專業化不夠，從整個產業來說浪費資源，效率不高，專業技術水平也難以提高。深圳珠寶企業從資金來源上可以分為外資企業；
港資企業；
潮州人設立的企業；
其他內資企業四類。各個類別的小圈子內的交流相對多點，但是沒有充利用深圳珠寶產業的產業集群規模優勢。這就是為什么福建的珠寶產業整體規模不如深圳，但是，他們的首飾磨具廠卻比深圳的更專業，規模更大。而深圳有很多的首飾模具廠，設備廠，倒模廠，電鍍廠，他們都作同樣的事，都在自己的圈子之內拉客戶，而不會去更專業地做一個更細分的市場。要改變這種現狀，政府可以通過建立共同交流的平臺加強企業之間的交流，如將通過珠寶協會建立就一些企業共性的問題定期地溝通；
前面所說的建設產業文化的措施也是建立企業溝通平臺的措施。

通過獎勵創新的方式在各個珠寶行業的各個專業領域樹立三到五個樣板，重點扶持以期達促進產業分工和取得一定的規模效應。

組織社會資源解決一些行業共性的問題。例如：鑒于現有從業人員素質，內盜，職務侵占的事時有發生，給企業造成意外的損失，每個企業都投入不少的資金和精力去防范卻無法根本解決。其實更深層次的原因是由于產業工人面對誘惑而又看不到前途，對深圳沒有歸屬感。鑒于這種情況，企業通常要求員工交納保證金，這種做法又與勞動法相關條款相背，經常導致勞動糾紛。是否可以通過設立專業保險公司；
教育機構；
行業工會等第三方機構，對從業人員進行教育培訓提高他們素質，成立公積金進行互相擔保，既便于管理，也便于人員的流動。公安部門是否可以協助企業或人才服務機構借助戶籍管理系統有需要時，幫助企業查證從業人員背景；
針對行業的特殊性建立防控網，組織打擊非法銷贓的網點。

針對企業技術創新缺少創新意愿和創新動力可以通過學校，對一些行業共性的技術問題，通過科委，生產力促進局或其他政府機構組織招標，以一定的資金委托企業攻關，然后向行業內其他企業推廣。例如于：首飾生產工藝和廢料回收過程中涉及一些化學品，有些可能有害。通常環保部門只是用堵得思路禁止使用有害，有劇毒化學品。但是，首飾行業用量小且分散。用查處的辦法很難，事實上首飾行業的三廢處理對首飾企業是有利益的，只是由于沒有專用的設備或投資太大。環保部門可以通過有實力的企業組織攻關，開發行業專用的環保的電鍍設備和廢料回收設備，通過政府貸款或補貼方式推廣給企業。

從提高整個珠寶產業的角度建立科學地招聘人才，培養人才，選拔人才的機制。充分利用深圳珠寶產業聚集優勢和深圳作為全國的主要人才市場的優勢，建立公平錄用員工的程序和技術手段，吸引本行業的優秀人才和相關行業有潛質的人才。為打破人才招聘和培養過程的近親繁殖建立基礎。建立珠寶專業人才是市場，人才資料庫和人力資源服務和顧問機構。組織行業的技能竟賽讓人才能脫穎而出，通過對考核定級和技能競賽優勝者解決戶口，設定較高的工資指導價，樹立從業人員學習標兵，從而培養從業人員歸屬感，

通過制定客觀的標準的應知考試試題和應會實做測試樣板客觀地評價候選人的技術，并以招聘委員會的方式進行面試和測試。通過心理測試和行為能力測試候選人技術方面的潛質的和職業興趣以及誠信度。如找不同點的測試檢測觀察能力；
三維圖形測試檢測空間想象力；
針點測試檢測手指靈活性；
抽象圖形測試審美能力；
數數測試檢測耐心；
測謊測試檢測誠信度；
應聘者關系背景寫作調查。這些技術手段對于一個公司開發可能顯得投入太大，利用率低。公司可以通過行業協會聯合開發應用，然后委托招聘的方式。

珠寶試用期總結范文第4篇

市場誠信度低，監控體系尚未能建立，即使公司對產品質量，成色等方面要求很嚴，但仍然擔心由于員工，供應商，外發廠等的管理和誠信問題導致信任和信譽危機。

消費者不成熟，由于中國首飾文化不成熟和缺少鉆石的文化傳統，很多消費價格導向，或過把鉆石首飾當成一種投資或保值的手段，過分強調保值功能，對整個行業的發展都是一個障礙。

4.6歐鉆珠寶的戰略定位

通過歐鉆珠寶內部分析，SWOT分析，結合公司使命和遠景的闡述可以看到，集團公司在鉆石行業的領先地位基本確立，需要繼續加強。歐鉆珠寶戰略定位已經明確通過公司的企業使命表述：歐鉆珠寶的戰略目標是在珠寶行業達到全球領先地位。在鉆石首飾行業歐鉆珠寶作為Dalumi 集團鉆石產業鏈的延伸部分，須拓寬和拓深市場渠道，以便取得更大的獲利空間。并且努力成為鉆石首飾產業的領導者。

這樣一個戰略定位使得歐鉆珠寶比起一般的珠寶公司，有更廣闊的市場空間和胸懷。首先與一般的珠寶廠商把同行僅看作競爭對手不一樣，歐鉆珠寶更是把同行當成合作伙伴，旨在建立竟合關系；
其次，與一般的鉆石珠寶廠商僅在現有的市場上為市場份額拼殺不一樣，歐鉆珠寶可以更多地是把目光放在做大整個鉆石首飾產業上，以市場領導者姿態擴大總的市場容量。再其次；
歐鉆珠寶是作為行業的后來者，要成為行業的領導者，必然是通過開放地整合行業的資源，通過創新的經營理念，創新的運營模式，創新的市場機會，創新的技術和新的產品，把產業帶到一個更高，更廣闊的空間。

歐鉆珠寶在戰略選擇上需要避開自己的劣勢，放棄全面成本領先戰略；
為發揚自己的長處，不宜采用集中化的戰略；
而應該采用差別化的戰略。

從公司目前的狀況要達到世界領先有一定的條件，但是實現戰略目標還任重道遠，并且時間緊迫。事實上，公司高層也有強烈的危機感，并引導公司管理層對一些戰略方向性的問題進行思考。

5 歐鉆珠寶公司的營銷策略

5.1歐鉆珠寶的市場細分

通常市場細分有三個方面的作用：一，有利于根據顧客需求更精確地確定市場。二， 有利于發掘新的市場機會和開發新的產品。三，有利于更有效地配置資源，提高企業競爭力。鉆石裝飾首飾本身在整個珠寶市場的角度看已經是一個細分的市場，對于歐鉆珠寶，市場細分主要作用是在于充分發掘市場機會和開發新的產品。

由于珠寶并不是生活必需品，其消費者主要是為了滿足社交，自尊，自我實現等較高層次的心理需求，因此，主要從消費者心理和購買動機上來細分。一般珠寶首飾的消費者購買的動機主要有：追求時尚；
追求美觀；
情感表達的方式；
追求佩戴時的榮譽感；
身份標志；
個性標志和品位的標志；
追求保值；
追求產品高品質；
紀念意義；
祺福，辟邪等。

鉆石首飾產品各個方面所能提供的價值可以分為：

鉆石本身所能提供的價值：頂級的身份象征，愛情的象征，永恒的象征，財富象征，高貴的象征，高品質的象征，稀有和神秘感，保值功能。

首飾品牌所能提供的價值：身份標志，品味標志，情感寓意，信心保證，保值功能。

款式設計所能提供的價值：美觀效果，情感寓意。

產品技術，工藝所能提供的價值：首飾不是功能性的產品，客戶對產品技術本身不感興趣，但是滿足特別設計的獨特工藝，可以滿足有個性和品位追求的客戶的需求，并成為成功阻止競爭者和仿冒者的利器。

產品質量所能提供的價值：對于鉆石珠寶這種本身就象征高品質的產品，產品質量高被認為是理所當然，低的品質可能極大地傷害品牌的價值。

如果，將鉆石首飾產品各個方面特性對消費者各種心理動機的滿足程度以五分制給一個分值。各種可能的鉆石首飾產品的總價值便是這種產品類別的消費者接受程度?？梢缘玫较卤?.1：

表5.1 鉆石首飾產品特性與消費者心理動機匹配

消費者購買心理動機

象征新的代表性產品

鉆石 的價值

品牌 的價值

設計 的價值

技術 的價值

質量 的價值

總價值

鉆石首飾產品

追求時尚

手袋，背包

1

3

5

9

時尚鉆飾，時裝配件

追求美觀

發飾

2

4

5

11

鑲鉆發飾

情感表達的方式

玫瑰花

5

5

5

15

求婚戒指，情人節，生日禮物

追求佩戴時的榮譽感

勛章，獎章

5

5

3

13

鑲鉆石紀念章

身份標志

徽章

5

5

3

13

高級會員徽章

個性標志和品位的標志

紋身

4

3

5

2

14

耳環，吊墜等

追求保值

金條

4

3

3

10

大克拉鉆首飾

追求產品高品質

高檔手表

5

5

2

12

鉆石鑲嵌產品

紀念意義

婚戒

5

5

5

15

婚慶首飾，結婚紀念

祺福，辟邪

玉佩

2

2

4

8

生肖系列首飾

從該表可以看出：各種鉆石首飾產品中，消費者心理價值高的產品便是這個行業競爭激烈的主要產品；
由于鉆石首飾產品主要價值是滿足消費者心理需求和情感需求，品牌和設計能為所有鉆石首飾增加價值；
有些產品市場細分的類別，如高級會員徽章市場市場可進入程度低，不能稱為單獨的產品系列，但對提高公司的知名度和鎖定高端客戶群有很大的幫助，有機會時可以通過以項目運作的方式開發；
一些產品市場細分如時尚鉆飾，鑲鉆石紀念章，生日禮物，玩具配飾等是國內尚未開發的全新市場。主要原因是鉆石整體上給人昂貴的印象，并且一般珠寶廠商也因原料稀缺，通常都是用在中，高端產品上面。其實小分數的鉆石并不昂貴，價格可能僅在十元左右，對于像歐鉆珠寶這樣一個有資源優勢的廠商，有能力開發一些推廣型的產品，一方面通過客戶對這些產品增加對鉆石的體驗和擴大Dalumi 鉆石品牌的影響。另一方面，擴大了鉆石首飾的市場領域。

本人曾經負責的一個有開拓性的項目，為美國MGA公司生產Brazt玩具娃娃配的鑲鉆石的電白金銅首飾，這個產品給Brazt娃娃增值不少，取得很好的市場反應?？梢钥闯鍪且粋€很有潛力的市場，特別是對培養鉆石文化非常有幫助。只可惜Dalumi沒有機會在產品上標示自己。

5.2歐鉆珠寶的目標市場的選擇

目前國內主要的首飾品牌如周生生，周大福，謝瑞麟，六福珠寶等多經營黃金首飾，鉆石首飾和翡翠首飾，通過不同材料的產品組合來形成高中低檔的產品系列，有足夠的產品寬度來滿足不同層次的要求。而鉆石首飾在所有首飾廠商產品中都被定為在高端產品。

對于歐鉆珠寶定位于鉆石首飾必須通過拓寬產品線的寬度來取得足夠的市場空間。通過市場細分的分析我們可以發現下列（表5.2）市場機會選擇：

（表5.2）鉆石首飾市場機會

市場層次

主題

市場定位

工藝，材料

定價范圍

(單位:元)

推廣市場

我生命中的第一顆鉆石

奧運會念品，通訊，銀行，保險，網站等高級會員紀念章，獎章，頂級產品的配飾品

銀，銅電金，包金，不銹鋼等材料。

0.05-0．002克拉鉆石

20-200

體驗市場

鉆石代表恒久的情感

情人節，生日禮物

K金，包金或銀，銅電金

0.02-0.15克拉鉆石

100-1500

主流市場

每顆鉆石都是獨特，唯一的。

結婚，訂婚，結婚紀念

鉑金，K金

0.1-1克拉鉆石

1000-30000

高端市場

鉆石是頂級名貴的寶石。

收藏，保值，身份標示

鉑金，K金 0.5克拉以上高級別鉆石

3萬以上

這四個層次的市場性質，功能各不一樣：

推廣市場：是一個全新尚未開發的細分市場，目的是推廣鉆石文化，通過小尺寸的鉆石產品，讓人們有對鉆石的感性認識，打消普通百姓心目中過于高貴的印象，對鉆石產生親切感，喚起對鉆石首飾的需求，并且通過這種體驗建立對品牌的認識。

體驗市場：是一個尚未深挖的細分市場，目前有的珠寶廠商也有少量千元左右的產品，但并沒有給它清晰的定位和將它獨立為一個細分市場。目的是對新的消費目標人群建立鉆石的最初情感體驗，建立對品牌的情感聯系。

主流市場：目前鉆石首飾的成熟的市場，市場容量大，相對利潤薄，任何珠寶首飾企業都在爭奪市場份額，競爭激烈。因此，歐鉆珠寶要想行業領先必須在此努力奮斗以求占領一席之地。在這個市場的產品根據消費者對品質和價格的不同要求，可以再分兩個層次的產品：高檔產品；
中檔產品并使用兩個不同的品牌和不同的標示。

高端市場：需要成熟的鉆石文化的氛圍才能成為真正的市場。目前，國內尚不具備足夠大市場容量，這可以幾次從拍賣市場傳出巨型鉆石國內拍賣屢屢流拍的消息得以印證。相反，翡翠這種根植中國文化的寶石卻能屢屢拍賣破紀錄形成鮮明對比。Dalumi 可以通過在這個市場上的作為樹立高端品牌形象和擴大影響。

5.3 歐鉆珠寶的品牌定位

品牌的創建不只是給產品取一個好聽的名字。根據品牌創建理論一個公司諸多的產品可以是單一品牌和多品牌。對于多品牌按品牌關系的緊密程度，品牌結構有四個基本策略：多品牌組合體（house of brands）；
受托品牌 (endorsed brands)；
主品牌下的亞品牌(sub-brands under a master brand)；
品牌化的組合(a brand house)。四個基本策略下又包括九個次級策略構成品牌關系譜。其中托權品牌為受托人帶來信譽支持。比如鉆石行業的最大的原鉆供應商DTC憑借一句，廣告語“鉆石恒久遠，一顆永流傳”奠定了人們心中DTC 與鉆石的緊密關聯。DTC又通過特許的方式，命名其指定的看貨商為位“DTC signholder”。

“DTC signholder”實際上囊括了成品鉆石加工業內的精英，擁有這個標志已成為鉆石行業內領先的標志。DTC是行業內成功的利用托權品牌既維持和加強了自己的壟斷地位，又給受托人以信譽和支持的典范。同樣成功的范例在IT行業有“Intel” 和 “Windows”

目前歐鉆珠寶的品牌直接沿用集團公司名：Dalumi 和她的中文音譯: 多樂美。其實這對于自身的珠寶產業發展有很大的局限性，也沒有充分利用公司“Dalumi” 品牌的價值。因為公司的鉆石客戶很多是珠寶廠商和品牌批發商。公司的珠寶客戶很多是品牌批發商，超市等銷售商。Dalumi一旦成為強勢品牌，就可能與鉆石客戶和珠寶批發客戶正面沖突。另外，像首飾一類的商品品牌內涵是商品價值的一個重要組成部分，單一品牌無法承載不同細分的客戶群體，因此有必要建立多品牌體系，需要不同的品牌內涵來針對不同的細分市場。

因此歐鉆珠寶的品牌策略為：

Dalumi: 繼續作為集團公司成品鉆石品牌需要大力推廣，在首飾行業則以它為托權品牌來，擴大在珠寶行業的影響，給客戶以信譽和支持。公司推廣有Dalumi 獨特標記和唯一編號的標記鉆石，在網上提供查詢鉆石基本情況，提供Dalumi作為第三方的鉆石認證書服務，賦予產品以個性和信心，增加鉆石的附加值。

同時Dalumi 僅作為珠寶高端品牌只對個性化定制的高端產品和客戶使用。

對高檔產品，主要由自己的珠寶廠生產，并標示 “Dalumi 榮譽制造”

對中檔產品，通過授權珠寶客戶和自己的珠寶廠，并標示“鉆石來自Dalumi”，增加消費者的信心。并為以后品牌擴張，有機會收購地方品牌留下空間。

對體驗型產品，推廣型產品標示“設計創意來自Dalumi”，以強調Dalumi 的創新設計，避開低端產品的聯想。

對珠寶針對不同細分的客戶群體設立不同的受托品牌；
受托品牌下面再分更具體的系列賦予產品更多的情感內涵：

如：

品牌“柔美”：主題為浪漫，細膩；
細分客戶群為：青年女性自購自用；
情人節禮物

品牌“柔美”其中包括：玫瑰系列；
蘭花系列；
水系列；
云系列

每個系列有共同的設計元素，構成不同品種的首飾族群。

其中玫瑰系列設計元素為抽象的三瓣玫瑰花瓣投影構成的環形。其產品包括：單玫瑰戒指；
雙玫瑰戒指；
雙玫瑰半迭合戒指；
以及相應的手鐲，耳環，調墜等共計20 款。

這樣產品細分的目的是，可以通過引導客戶選購產品，喚醒客戶內在的審美情趣，并與產品內涵產生共鳴，從而通過實現購買產品表現自己獨特的氣質。而現在國內珠寶銷售一個普遍的缺點是，各種各樣款式的產品，無歸類地擺在柜臺，設計師的思想無法通過陳列和銷售員表達給客戶，對客戶來說所有的產品都只是抽象的設計，而銷售員給客戶介紹的主要是價格，石重，金重等物質特性。完全沒有文化的品位，必然導致同質化的價格競爭。

5.4 歐鉆珠寶的品牌傳播策略

歐鉆珠寶的品牌傳播途徑可以通過名校，名牌，名人來傳遞品牌，樹立品牌形象。

通過名校推廣標示“設計創意來自Dalumi” 的中低端產品，在中高端產品的潛在客戶心中建立 “Dalumi” 與鉆石的聯想。推廣主題是：“我的第一顆鉆石來自Dalumi”在高校及，高檔社區的精品店和禮品店。

主要通過情人節禮物，生日禮物的方式推廣，如在情人節開展主題為：“我的愛不是易于凋謝的玫瑰，而是永恒的鉆石”。使低價的鉆石首飾代替玫瑰成為示愛的禮品。并通過向客戶有獎征文，和網上空間的交流建立情感聯系，并申明，購買過的禮品鉆石產品，在下一步購買中高端首飾產品時，可以得到比購買價更高的現金抵扣來鎖定客戶。期望在她（他）需要中高端的鉆石首飾時首先想道的是“Dalumi” 并進一步實現銷售。并樹立“Dalumi” 的產品是高素質人群的選擇的形象。并通過事件營銷：通過奧運福娃，小孩高檔玩具樹立長期品牌優勢。

通過參與名牌產品的活動，快速建立在客戶中的名牌的形象，如與知名的婚影樓共同舉行推廣活動，如實行捆綁銷售則給以客戶相應的折扣。在高端消費場所（如機場，高檔賓館，咖啡廳）放置廣告傳單，在名牌產品（如筆記本電腦，高端樓盤，銀行，保險）促銷時提供禮品，贈品。建立“Dalumi” 產品的高端產品形象。影響這些產品所應對的客戶群。

通過名人的廣告來提高產品形象。這基本上是產品宣傳推廣的一貫的手法，但是珠寶產品直接請名人做廣告，很難表達產品品牌的精神，因此，主要通過參與一些有影響的公共關系活動，參與正面的新聞事件，來與名人聯系起來從而樹立產品高檔品牌形象。

5.5 歐鉆珠寶的價格策略

定價的3C 原理告訴我們，定價的主要影響因素包括: 成本(Cost)，顧客（Customer）和競爭者（Competitors），價格是本企業與及競爭對手及顧客博弈的均衡結果.

由于目前Dalumi 的珠寶業務主要客戶是國外的批發商，商和品牌經銷商，如：法國著名皇室珠寶供應商Mabassan， 家樂福等。他們的購買屬于組織購買他們的購買有專業性采購，談判能力強；
需求波動性大；
購買者較少；
購買量較大；
影響購買的人多，等特點。因此，現行定價主要是成本加成定價，和競爭性投標。對于Dalumi 深圳的珠寶廠由于中國的勞動力成本優勢，種定價方式對于國際客戶尚有一定的利潤空間。

但是隨著國內珠寶企業進入國際市場的能力不斷加強，國際珠寶商愈來愈多地直接與國內的珠寶廠進行交易，這種優勢也有減弱的趨勢。

對國內的批發商客戶，歐鉆珠寶唯一一點好處是鉆石可以直接從集團公司拿貨，珠寶生產成本方面則沒有任何的優勢，因為像深圳一樣的珠寶產業基地工費和原材料費用都是基本透明。內地的客戶買首飾一般估價原則是：原材料成本+損耗+工費，根本對設計，做工很少考慮，通常質量要求也要低，因此對于國內市場只能被動地接受競爭導向定價。國內批發商普遍以價格競爭為主導的氛圍，使得Dalumi 注重設計和質量的理念反而成了弱點，因此，主要客戶只能是一些有些個性的批發商銷商。而大的批發商，品牌經銷商通常是順應國內珠寶市場初級階段以價格競爭為主要競爭手段，并且他們還還要對下級經銷商一定的差價，談判能力也更強，因此Dalumi 很難在價格上達到他們的要求。

國內的過于理性的批發商客戶群，對于Dalumi堅持自己的經營理念是一種考驗，并且對自己的品牌價值的積累也無益處。Dalumi 要成為珠寶行業的領導企業，要在大陸發展必須直接面對終端客戶，把自己的理念直傳遞給客戶，通過面對面地接觸客戶而得到客戶認可。只有真正面對終端客戶，才有可能根據不同產品細分市場制定相應的價格策略。

對于體驗市場和推廣市場，由于是全新的市場；
從產品生命周期來看屬于產品導入期，一方面創新的產品能為顧客帶來全新的感覺，顧客缺乏確定產品價值與公平價格的參照物，因此大多數潛在購買者的價格敏感性低，因此可以采用階段性撇脂定價。即：初期以較高的價格定位在高端的禮品贈品，但在情人節，或長假購物集中時期通過打折扣來擴大影響。待有競爭者跟進時，通過部分款式打折扣至低于競爭者的價格來驅逐前在競爭者。

對于主流產品的高檔產品和中檔產品，采用不同品牌，用心理細分定價，即：高檔產品質量和款式取勝，高于競爭對手的定價；
中檔產品，普通的款式，但低于競爭對手的定價?；ハ嘀g也形成一個參考價格體系。

5.6 歐鉆珠寶的渠道策略

分銷渠道也稱分銷通道，是指產品或服務從制造商向消費者轉移過程中的通道或路徑。渠道具有市場調研；
產品促銷；
尋求市場機會；
編配產品與客戶；
物流配送；
融資；
財務管理；
風險分擔等職能。渠道的設計要遵循顧客導向；
發揮優勢；
適度覆蓋；
穩定可控；
協調平衡；
利益最大化的原則。有效的渠道的管理要能確保充分發揮渠道的作用和功能；
管理產品的市場價格；
有效地促進市場對推廣。

目前，珠寶首飾分銷渠道主要有以下幾種模式：

珠寶生產者----消費者：（派人直接推銷，開專賣店，電視購物；
電子商務）

珠寶生產者----零售商----消費者：（加盟連鎖；
自由連鎖實施品牌擴展）

珠寶生產者---商-----零售商----消費者

珠寶生產者---批發商-----零售商----消費者

珠寶零售及批發渠道大致可分為以下幾種類型：商場珠寶專柜、連鎖店、專賣店、超市及專業市場。

商場珠寶柜：
是發展最早也是最為成熟的營銷模式，一些品牌知名度較高的首飾在各大百貨公司或者商場都設有專柜。

連鎖經營、專賣店：近幾年來，越來越多大規模的珠寶企業傾向于發展連鎖經營、專賣店的形式，其中尤以國產品牌居多，形成了與商場珠寶專柜的經營激烈競爭的局面。

珠寶專業市場：近年，珠寶專業市場的開辟顯著升溫，各地珠寶城、珠寶交易中心、珠寶總匯等等如雨后春筍般浮現。2002年9月深圳黃金大廈開業，2002年9月13日，深圳中港珠寶交易中心開業；
2003年8月28日，我國北方最大的黃金珠寶首飾交易中心在全國第一產金大市山東招遠正式投入運營；
2004年底，番禺建成國內規模最大的珠寶交易中心匯鉆中心及珠寶一條街。

“珠寶超市”成為內地珠寶營銷中一個新的亮點，中國首家“珠寶超市” ─東祥金店沈陽旗艦店2004年3月在沈陽亮相，該金店的特色在于自主經營，既有自己的珠寶加工廠，又有國內不少著名的加工廠聯手合作，通過減少中間環節，降低了運營成本，規?；洜I，降低了珠寶的銷售價格，開辟了珠寶銷售的新天地。

內地舉行的展覽會已經成為企業窺探國內外珠寶首飾最新訊息及接觸有關經銷商的最佳場所。

跨國珠寶公司前幾年由于政策的限制以及對內地市場不太熟悉，采取在大型百貨商場設立專柜的較多，通常采用特許經營和經銷等方式，例如周生生、謝瑞麟，不過，近兩年也開始籌劃建立更多專賣店。

總體來說，內地飾品營銷方式尚處于發展階段，仍采用傳統的落后的營銷方式，產品經過幾道環節后才最后到達終端顧客手中，導致商品流通周期長，價格居高不下，零售店利潤小的現狀。

面對目前內地傳統營銷方式所存在的問題，內地已有一些企業開始注重物流觀念，如金鑫珠寶連鎖企業將于2005年5月在鄭州市建設一個黃金珠寶交易場所，不僅從事零售，還面向省內外從事黃金珠寶批發務，提倡將運輸、倉儲、裝卸、加工、整理、配送、資訊等方面有機結合，形成完整的供應鏈，為用戶提多功能、一體化的綜合性服務。

通過對國內珠寶行業渠道概況的分析，結合歐鉆珠寶進入珠寶行業時間不長，真正在大陸從事市場開拓是始于2006年，國內市場經驗和人才準備都還不充足，尚未建立終端渠道現狀可以得出結論。Dalumi 要和競爭對手在主流的珠寶終端直接競爭已無勝算。像周生生等廠商已經完成了對一，二級城市的布局，并且其五百萬的加盟費，基本上已將有實力的經銷商篩過一遍。因此， 歐鉆珠寶的渠道建立，布局和管理必須獨辟蹊徑。

歐鉆珠寶建立渠道的目標是：迅速建立產品直接到達終端客戶的通路并擴大品牌的影響力；
通過戰略協調和渠道的組合，降低渠道成本，提供給客戶滿意的產品和服務；
并通過利益共享建立廣泛的戰略合作伙伴。

流行的珠寶經銷渠道特經營店；
專賣店有它的合理性；
也有它的缺點：比如；
通常在繁華的商業中心；
裝修豪華；
陳列貨品很多；
需要強大的廣告支持來吸引顧客。這些特點首先意味著較高的經營成本；
其次，地理上離顧客較遠，心理上離顧客也遠，當顧客進入店面時，營業員面對面地推銷，顧客較大的心理壓力；
再者，是屬于一種推式供應鏈，往往廠家一廂情愿地設計各種理念，事實上，營業員通常沒能力將這些理念傳遞給消費者誰也不知道。顧客真正喜歡的款式并不能準確的預計，因此，通常帶來大量滯銷貨品，通常要打折扣，或回工廠返工。

事實上網絡分銷渠道恰恰能彌補以上缺陷：因為網絡是銷售產品，提供服務的快捷途徑，有利于信息，杜絕了人為差價，串貨，信息黑洞等傳統分銷渠道的管理難題，也是對消費者進行培訓和售后服務服務的最佳方式。

Dalumi 可以建立與現行的渠道獨立的交付式的網絡平臺，傳播鉆石和首飾知識，公司的文化理念和直接陳列產品；
設立互動的服務平臺，通過視頻，語音，及時信息和短信等方式為客戶提供導購和售后服務。為防止其他競爭廠商抄襲款式和浪費資源，交互式服務平臺和產品展廳只對會員開放。會員為任何一個，擁有一件Dalumi 產品的用戶。提供論壇和博客空間提供給會員之間的交流，與顧客建立情感聯系。同時通過技術篩選剔除競爭對手惡意的登錄。

對于推廣市場的產品，主要為使廣大受眾認識鉆石首飾和Dalumi 及其網上平臺；
通過公司業務人員直接向相關公司以項目的方式開展業務。如：和奧運會贊助商和特許經銷商一起提供紀念品，通訊，銀行，保險公司的高端客戶提供贈品。網站等高級會員紀念章，獎章等。所有這些產品以略高于成本價提供給客戶?？梢砸钥蛻舻纳虡藶橹?，但一定要注明“設計創意來自Dalumi” 并有唯一防偽編號，可以使擁有者成為會員，購買其他鉆石首飾時享受優惠。

對體驗市場主要通過高校，高檔社區附近的精品店，禮品店作為特許經銷商直接銷售；
選擇經營者時間長；
信譽好；
環境優雅的店面，注重經營者的素質；
收取一定的加盟費。提供標準柜臺和宣傳設備和資料。這些特許經銷商也可以作為主流產品的配送終端。產品標價通常較高，但在特定節日，如：情人節等通過營業推廣活動，擴大銷量。這類產品也有防偽編號，可以使擁有者成為會員，購買其他鉆石首飾時享受一定優惠。

對主流市場的產品除通過上面兩類產品吸引客戶到網上實現銷售，還可已直接在高檔賓館；
機場；
酒吧和咖啡廳放置廣告單的方式吸引顧客。

銷售實現的終端主要通過婚紗影樓連鎖店；
美容連鎖店等離目標客戶生活較幾近的服務業機構進行代銷。通過提供視頻和文字宣傳資料在客戶等候服務的時間和放置少量樣品給客戶租用體驗，相互促銷；
并提服務終端給感興趣的客戶以互動方式咨詢，并作為終端提供訂貨，收款和發貨給客戶的服務從而實現購買。這樣借已成熟的服務機構的信譽，迅速擴大產品覆蓋面；
網上視頻直接服務使客戶不會有壓力，心理距離更近，而首飾是一種個性化的產品需要與客戶進行溝通引導；
客戶訂貨時只針對會員訂貨，以避免客戶訂貨隨意退貨或不來取貨。要成為會員的條件是，購買任一款推廣型的產品，并且在二次購買時對會員可以實現返利，實事上是通過銷售其他產品方式收取訂金，并鎖定客戶，同時誘導客戶推薦朋友購買。并且不同付款方式，不同貨期有不同的價格折扣，鼓勵網上全額預付款訂購，正常貨期一個月，加急服務相應要加價。這種銷售方式實際上是一種拉的方式，沒有貨品積壓，降低了銷售成本。

6歐鉆珠寶公司的運營策略

6.1 運營管理現狀 6.1.1 運營管理概述

運營管理是對生產和提供公司主要的產品和服務的系統進行設計，運行和改進。

運營策略作為企業整體戰略的一部分，包括制定企業各項主要政策和計劃，以利用企業資源最大限度地支持企業的長期競爭戰略。運營戰略決策涉及到工藝設計以及對支持工藝的企業基礎結構的設計。工藝設計包括選擇適當的技術，估計工藝持續時間，研究存貨對工藝的作用以及確定工藝地點?；A結構的設計包括考慮規劃和控制系統的邏輯聯系，質量保證，控制方法，工資結構以及運營職能。

6.1.2 珠寶行業運營管理特點及歐鉆珠寶公司現狀

歐鉆珠寶從開始設立起一直按照香港珠寶行業運營的慣例實行總經理領導下的廠長負責制。從香港招聘經驗豐富的廠長，由其負責全面生產運營，香港公司負責，市場采購，研發。公司經過短短幾年的快速發展，基本上是經歷了深圳珠寶業十多年的歷程，因此公司內部一直處于不斷變化中。公司現狀是：公司已擁有市場部，研發部，銀板部，看石部，配石部，生產計劃，全部面的生產工藝流程（包括倒模，字模，鑲石，執邊，拋光，電金等全部生產工藝）品質，擁有較好的生產設備。員工達到200-300人?；旧暇邆淞艘粋€中型首飾生產企業的硬件設施。

但是公司也面臨著一系列的問題，這些問題大部分是深圳或者說我國所有首飾企業共性的問題。但是，由于沒有本土私營企業所具有的血脈相連的忠誠度和法律環境的適應性。沒有港資企業長期文化的積累和師徒關系的廣泛人脈以及對行業內潛規則的理解，作為一家純粹的外資企業，這些共性的，一般性的問題卻可能成為公司進一步發展障礙。

珠寶行業運營管理有其自身的特點；
運營戰略競爭重點在如下幾個方面：

安全性---如何保證公司和貨品的安全：這是珠寶行業區別于其他行業的獨有的，首先要考慮的問題。由于珠寶行業加工對象極貴重，主要是手工技術，人力資源有特殊性（具體到人力資源一章來論述）；
安全性是導致珠寶行業規模不經濟和家族化管理的內在原因。它包括三個部分：

1. 公司對整個生產廠的控制力；
管理者和員工對公司的忠誠度。是否可能發生管理層和員工要挾公司事件或者通過分裂，架空公司的事件。國有企業和外資企業都有很多先例，輕則管理者和技術骨干離職，使公司成熟的技術流失；
重則管理者和技術骨干集體離職使公司空殼化，不僅帶走技術也有可能帶走客戶資源。有時一個主管跳槽，可能帶走一個部門，一個廠長的變動可能使整個工廠的員工幾乎全部更換。這實際上是一個職業經理人的激勵和約束問題。責任和權利分配問題。

目前大部分珠寶企業如不是老板或親戚管生產，也是聘請有經驗的生產經理（廠長）全面負責生產，生產經理（廠長）擁有對部門的絕對控制權，通常會使得生產部成為一個獨立的并且封閉的系統而與整個運營流程協調性差。運營系統的設計應該考慮怎樣將權力分配給到盡可能基層，并確保相應的基層有能力承擔相應的責任。

2. 貨品安全:由于行業從業人員素質較低，人員流動性大，一般收入也不高，而其經手的產品卻價值巨大，當員工心態不穩時，常有人鋌而走險地博一番，如果這時管理不嚴謹有漏洞，很有可能讓心懷不端的人得手。貨品缺乏安全保障，公司曾因為管理漏洞，人員不穩定的原因，致使員工內盜，在一年內失竊鉆石價值達百萬之巨。盡管每個員工入廠都有人擔保，真正出事時擔保人也無能為力，難以承擔責任。至于金粉，一些工藝垃圾，廢舊工具，因含金量高，盡管每個公司明文規定規定不能帶出廠，卻也不斷有人想方設法帶出廠，并且在深圳，番禺等珠寶產業聚集區，這些垃圾，廢品回收已經成行成市。

3.對公司商業機密保密程度?？蛻糍Y料，報價，設計的款式等都是公司的商業機密怎樣保證這些資料不被泄漏和不被競爭對手利用。安全性的要求使得珠寶行業的運營管理多一個最重要約束因素，使得流程設計和工作設計對安全性優先考慮于效率。

成本和效率---怎樣使產品更便宜。對這個方面主要通過分析影響成本的因素，來確定是降低成本的潛力和可能性；
減低成本的阻力；
從而降低直接生產成本和管理成本構成。

目前，歐鉆珠寶生產率偏低，生產成本偏高。首先是缺乏有效激勵機制由于歷來生產部門都認為，做金貨，高檔貨批量小，訂單不穩定不能按記件付酬。員工把加班工資看成收入的重要組成部份，上班效率低下。

其次缺少約束機制。每個主管都有親朋好友在自己或公司其他部門，因此也不愿意給壓力給下屬，甚至為了照顧關系把根本沒有相應其技能的人放到技術崗位，人浮于事。其實根源是責權利不相匹配。

其實，工人好管理，他們服從性好，他們的行為完全取決于公司的制度設計和直接上司的管理。如果是計時工資，當然效率低；
如果是計件工資，當然會效率高，但怎樣保證質量和工序之間協調的需要主管的努力。

但是目前拿月薪的主管，由于沒有對部門和主觀的績效客觀考核，唯一每年一次的加薪機會，由直接上司生產經理掌握。因此，主管的努力方向主要不是部門之間主動協調和提高質量，而是和上司搞好關系，對上司的服從。相對來說：一個主管常常采用手段是把問題上繳，多些在上司面前的溝通機會，表現得更謙虛一些，其加薪的機會肯定大于那些主動把問題解決了的主管。如果一個主管很有頭腦，有它的一套做是方式，而這種方式與上司又不合的話，那么他一定是被排除的對象。其實主管是真正應該，并且能夠負擔一定責任的層面。如何設計制度來考核和激勵主管是提高效率最重要的一環。

而對于生產經理。即使有一定的年度目標，如果沒有與目標相關激勵因素的話，對于一個所謂全面負責的崗位，其實也可以什么都不負責，這完全取決于本人的專業精神和管理水平。因為對于整個工廠這樣一個影響因素眾多的復雜系統，任何事件都可以找到不止一個理由。并且實際上任何問題的直接責任人都不是經理。在這種環境下，生產經理的工作有兩大趨向：一方面面不是做出成績而是做秀；
喜歡做些可以表現自己能力和特長的事，從而引發裝修和采購的動機；
往往這些是動機可能與公司總體目標相悖。另一方面，不是解決問題而是掩蓋問題，也就是出于這個趨向，需要花很多的精力來控制下屬和建立下屬超出工作關系的個人關系。由于各個主管的工作關系是串聯的，簡單來說就是缺了誰都不行，因此平衡下屬的關系需要做很多非常的工作。在很多時候導致處理問題時的方向有悖于解決問題；
或者說有悖于公平和公正。這樣導致部門內部封閉和關系復雜化，與整個公司業務配合差。因此，生產經理的層面倒主要不是承擔責任的問題，而是如何限制其權力的問題，使其工作重心轉移到配合公司整個業務流程上來。因此應建立公開透明的工作系統，加強不同部門之間的溝通，突破部門的藩籬。

從生產組織來看，手工藝生產產能無法準確估計，生產計劃不準確，物料和生產信息溝通不暢通導致生產不平衡需要加班來趕貨，也是導致成本高的原因之一。解決這個問題主要方法是建立真正能適應工作流程的ERP系統。目前公司正投入大量的資源在建立新的ERP系統?？赏纳七@方面的問題。

從業務流程來看，業務單位整體協調對成本降低和效率提升有很大的影響。比如：市場部可能在客戶談判時只關注價格，而答應客戶過短的交期，須加班加點或特別的工序才能完成，導致額外成本增加；
是廠部可能唯美主義設計，在工藝成本方面考慮不多，導致制造成本高，可以通過設計部與工廠的溝通，加強為生產設計的培訓；
香港市場部通過香港生產控制部傳達信息給工廠生產控制部，造成信息的瓶頸和延誤?，F在愈來愈多的公司，把運營中心設在深圳或上海，把香港作為國際市場開發和出口的物流中心。

另一方面要說明的是歐鉆珠寶作為一個外資企業，有其不同的人員結構和組織架構；
企業文化對產品質量，工作環境，工作流程的要求相對較高；
適應社會，法律環境適應的成本等方面都無法和本土企業競爭；
甚至也無法和港資企業競爭。因此完全以成本導向，用簡單對比的方法去降低各個單項成本，可能會喪失自身的優勢。實際上珠寶產業，制造成本在整個產品價值中不到20%。因此，歐鉆珠寶要在成本上求得競爭優勢，只能是從產品的原材料到顧客手中，整個價值鏈上優化才有成本優勢和利潤空間。

產品質量---提供優質產品和服務的能力和穩定性。

歐鉆珠寶對產品的質量要求高于本土企業；
但遺憾的是公司和整個鉆石首飾行業并沒有一個統一的成文的品質標準；
品質檢驗是憑經驗來判斷主觀性強，穩定性差；
品質檢驗人員培訓困難。

另一個更重要的是，由于這個原因在很多情況下（如談判時），如何說明自己的品質更好，給客戶更多信心，讓客戶認為值得為品質付出更多的價值都困難。

其實這也是歐鉆珠寶一個機會，編制企業自己的品質標準并通過公開出版發行。當一個企業的品質標準成為行業的標準時，這個企業的產品品質自然成為其他企業對比的標桿，因此在這方面，歐鉆珠寶有成為行業領導者的機會。

生產品質不穩定的另一個原因是客戶要求溝通不清楚，市場部對工廠哪些可以做到，哪些做到不完全明白。常有生產過程中才發現有的客戶要求不明確；
有的要求做不到。原料采購不及時和達不到要求，由于，成品鉆石是非常個性化的原料，僅顏色就分20個等級，凈度又分10個等級，還有不同的大小和切工。因此客戶指定的規格，從采購到分等級要經歷一段時間，還不一定完全能滿足客戶。

交貨速度---更快交貨。歐鉆珠寶在交貨速度上除于中等水平，工廠平均從接單到出貨周期在20天左右，最短半個月；
從批發商的角度，要加上香港倉庫周轉和運輸在途，一般在30天左右，到消費者手上時間更長，無法估計。由于整個行業供應鏈長，一般水準都差不多，除個別客戶，基本對此無特別要求。因此，不構成競爭力，現行模式下也還不算弱點.. 但從配合市場渠道策略的角度來看，要使交貨速度成為核心競爭力需要從流程改善入手。

交貨準時可靠---在規定時間送達。出貨準時率在60%左右，屬于低水平，主要由于流程太復雜。生產安排缺乏靈活性，主動性，交貨期經常配合不到市場部和研發部。象所有總部在香港的公司一樣，公司在香港公司有一個生產控制部，市場部各個區域市場訂單情況，客戶要求都通過香港生產控制部，香港生產控制部(HKPC)再轉化為生產控制指令通過電話，E-mail，和MRP（JES）系統轉傳遞給工廠PMC部門，PMC再根據HKPC的指令下單排產同時通知HKPC采購相關物料。1。從溝通渠道分析HKPC和PMC分別處于倒Y型和Y型溝通的兩端，他們之間的溝通形成了瓶頸；
2。從溝通方式分析HKPC人員少，信息超載，MRP（JES）系統不能支持統一的生產信息的溝通方式。3。從配備的人員看HKPC人員少，素質相對較高，但離生產一線較遠，不知道生產上究竟發生什么事情；
PMC人員多，素質較低，完全處于被動從屬的狀態，生產過程中各種復雜的狀況不會主動跟市場部，研發部進行溝通協調。因此經常會出現客戶要求不明確或錯誤，生，， 產排期不斷變化，甚至沖突，但是沒有人去正視工廠與香港公司溝通成本高，效率低，導致互相扯皮。

對需求變化的應變能力---改變批量。首飾行業基本都是手工作業，所以適合小批量的定單，倒是對大批量的訂單缺乏提高效率的手段。關鍵是整體對訂單量適應缺乏彈性，經常是有時工人沒事要放假；
而一旦訂單多則需要大量加班，甚至以上兩種情況同時存在，主要原因是客戶產品是多樣化的，但工人的技能卻是單一的。

靈活性和新產品開發速度---改變產品。產品開發速度從新款式設計到投產基本在一個月左右。

客戶滿意度--目前無具體衡量標準，從公司的文化來看，市場部較強勢，對客戶的要求滿足程度高；
投訴反應積極；
整體來說客戶滿意度較高是一個優勢。但還不構成核心競爭力。

從以上分析可以看出公司的運營已具備訂單資格要素，在工藝和產品開發方面是行業中跟隨者的角色。但是訂單贏得要素優勢不明顯，缺乏特點和核心競爭力。

公司高層也感到以上種種弊病，要求各位經理提出建議，如何改善工廠的運營模式使工廠運營更有效。并從，安全，運營成本，品質，效率，責任中心，靈活性，轉換成本等方面進行評估。

工廠管理層也提出一些改善建議如：在現有的模式上持續改善；
工廠搬到番禺以降低人工和租金成本；
所有產品外發加工，公司是留下品質，物流等運營部門；
整個生產部門承包，作為一個獨立的成本中心，獨立核算，加大廠長的成本責任；
各個工序部門承包，作為成本中心獨立核算，使主管承擔成本責任。但是所由的建議只是從成本的角度出發，有的可能與成為世界領先的珠寶公司還背道而馳。

其實，像歐鉆珠寶這樣一個行業的后來者如何實現在珠寶行業領先水平，是通過個自我經驗的積累；
引進熟練有經驗的員工和管理者和向先進的同行業者學習；
亦或通過突破行業規律通過創新求發展? 顯然通過經驗積累是最穩妥，經濟的辦法，但是時不我待，有可能離目標可能越來越遙遠，也可能還沒來得及成熟就被淘汰；
引進和學習肯定能加快成長的步劃，但是根本上還是處于行業的跟隨者地位。因此公司必須通過突破行業規律通過創新求發展。也只有這樣才能從行業的追隨者變成行業的領導者。這種創新包括最基本的產品創新；
工藝的創新和管理模式的創新。比如運營管理上在行業內首先引進小公司的策略就是一種符合公司整體戰略的管理模式的創新。

6.2 歐鉆珠寶的運營管理策略

歐鉆珠寶的運營管理策略建議在行業中率先引入小公司的運營模式，增加基層管理和員工的責任感和成就感，來達到安全，高效，靈活生產的效果。同時通過本地化和引進更完善ERP系統，使得工作流程透明化，系統化。使整個運營流程更加有效和穩定。

6.2.1小公司概念

長期以來有關非連續流程的生產組織方式在在泰勒和法約爾的思想指導下，按照勞動分工的原則主要產生了兩種生產組織模式：一種是福特發明的以產品為中心的流水線的生產組織方式，適合于品種少，產量高的產品如汽車，家電等行業，它的特點是效率高，缺點是缺乏靈活性。另一種是一工藝為中心的生產組織方式，適合多品種小批量的產品，如重型機械，首飾行業，其特點是產品多樣化，但工序之間協調困難，難以平衡；
產品在工序之間轉運和等候時間長，因此效率低，生產周期長。

由于上個世紀80年代以來，客戶需求多樣化，產品更新換代更快即使像汽車，家電一類產品也變得品種繁多，批量小了。同時，由于以勞動分工為原則的生產組織方式，使工人重復簡單的操作，沒有成就感，工人之間缺乏溝通，使得工人很難長期從事同一項工作。在這種情形下，人們創造了一種叫做細胞拉（cell line）或小公司（mini-company）的生產組織方式。其主要特點是：工人在同一工作地點以團隊合作的方式共同完成生產任務；
每個工人要求技能多樣化，工人之間有粗略的分工，但更強調互相之間的合作；
通過工人之間的主動權協調，保證生產的平衡和節奏，從而保證了生產效率。又由于工人能夠直接看到自己的工作對下一工序的影響和自己的勞動成果。從而工作有成就感，并能夠主動改善工作。這種方式曾在國外的汽車（土星汽車）；
家電（富士相機）的行業都取得非常成功的經驗，在美國首飾行業也有實踐。在國內珠海飛利浦小家電成功經驗曾在整個飛利浦集團推廣。

其實，像首飾行業這種主要依靠工人技能，設備投入不很大，不需要以設備利用率為前提組織生產，并且前后工序需要更多配合的特點，更適合于這種生產組織方式。

6.2.2歐鉆珠寶的小公司方案

整個生產部門分成幾個獨立核算的成本中心成為小公司；
所有小公司按PMC的計劃指導，獨立安排生產；
小公司之間互相競爭，整體按件計酬，并負責所有內部成本；
每個小公司有一個主管負責，按勞動法，公司人事制度和公司給定的指導原則，決定內部分配；
自行組合工人，通過人事部，自行招聘和解雇工人。.

與不同工序劃分的部門獨立核算不同。其整體組織架構如下：

倒模小公司:由于工序有規模效應和設備不可分割，獨立成立按工序分的小公司，8-12人，負責倒模和蠟鑲，按照外發成本的70%

中工序小公司: 12-25人為一個小公司，每個小公司包括：執模， 鑲石，執邊，拋光，等工序， 按照外發成本的70%;同樣的小公司平行設立3-5個.

綜合工序小公司:包括電金，激光焊接，震動拋光，激光打標識 等待工序，設備投資大，須提高貴重設備的利用率. 些工序主要是為了執模， 鑲石，執邊，拋光等工序提供配套服務.其收入按件數從中工序小公司收取.(例如: 激光焊接每件0.5元;電金每次4-6元.

收發部與QC 部合并主要控制貨品安全和品質(10-12人)

工廠管理層主要負責制定規章制度和技術品質標準;監督安全和紀律;培訓和支持各個小公司;與香港公司聯系;負債政府事務和招聘;采購和財務.

公司維持3-5個小公司，并盡力先滿足公司內部的訂單需求，當訂單超過所有小公司產能時，公司尋求外發，如同管理小公司一樣管理外發廠。這樣小公司去了內部競爭也直接與外發廠競爭，而公司管理架構則保持足夠的靈活性隨時可以通過外發擴展產能。

小公司管理架構及流程圖如下（圖 6.1）。

SHAPE \* MERGEFORMAT

6.2.3歐鉆珠寶的小公司運營方式及特點：

可以從珠寶行業運營管理有其自身的特點和運營戰略競爭重點的幾個方面來評估：

安全性 保證了Dalumi 能完全控制公司無形財產的安全（如知識產權，客戶資源，商譽等)，內部團隊式的管理。減小了公司對管理者個人能力的依賴，減小了管理層的變化對公司運營的沖擊。集團公司增加了對工廠的控制力，整個組織更穩定。由于工廠內部引入了競爭機制，各小公司希望能有更同足得訂單，因此能主動配合集團公司的戰略和市場變化。完全由小公司集體負責，小公司完全可以并且能夠承擔貨品的安全責任。

運營成本和效率 由于主管直接負責成本和產量，并和每一個成員的收入直接相關，激勵主管和各個小公司成員提高效率；
并且各小公司互相競爭的壓力，因此每個人都會主動降低成本和提高效率；
相對于現在每個工序之間都需要要QC和收發；
QC和收法合并減少了人員，并且各工序間的協調變成小公司內部更緊密的主動性協調，生產周期可以大大縮短到4-5 天；
小公司實際上將非正式團體正式化，簡化了人際關系，內部人員會自動優化組合和互相學習并達到多技能化。工人的工作多技能化和工作多樣化使工人的工作不再單調，增加了責任感和效率。

品質：
一方面公司給各個小公司設立品質指標考核品質，并作為優先給訂單的條件，激勵小公司提高產品質量；
另一方面，因為每一次返工都會增加成本，主管會努力控制質量。對品質高的小公司分配高端客戶的產品，單位產量的工價也較高。激勵小公司在品質上競爭?？蛻敉对V可以追溯到小公司，快速回復原因和改善措施。倒模工序的品質可能會引起小公司之間的沖突?？梢酝ㄟ^1）要求快速改善；
2）如中工序投訴太多可以選擇外發貨更換倒模師傅。

靈活性 每個小公司支持幾個客戶或產品系列，可以給客戶更好，更個性化的服務；
公司的組織架構具有可擴充性，可以隨時可以通過外發和組建新的小公司擴張產能；
工廠內部的競爭機制使得每個小公司討價還價能力低，因而會主動滿足市場部和客戶要求；
相比全部外發，有些客戶明確要求要訂單在指定工廠內生產，可以滿足這些高端客戶的要求。

轉換成本 廠房設施，現有設備可以充分利用；
廠房布局需要調整以適合小公司計劃的實施；
組織架構需要調整，涉及到一些人員需要調整。整體轉換成本較低。

7． 歐鉆珠寶的人力資源策略

7.1 珠寶產業人力資源特點

中國珠寶玉石首飾行業與外國的差距很大，而最根本的差距是人才的差距。雖然中國珠寶玉石首飾制造行業有300多萬從業人員，但是得到正規培訓的不足2萬人，不到整個從業人員的1％。

深圳珠寶產業得益于香港珠寶產業的轉移，同時也繼承了一些僵化的模式。如其中影響最大的是人力資源方面。珠寶產業主要是靠手工藝，技藝主要是靠師徒傳承。一般學徒出身的從業人員文化素質較低，學藝時間很長，因此同門師徒關系有一種非常特殊的情感，師傅同時是組長或主管，因此基層的管理很大程度是依靠徒弟對師傅的無條件服從，給面子。學徒入門的時間，師傅是否有勢力，師傅和徒弟個人關系的親疏，基本上決定徒弟是否有出頭之日。經過幾代師徒傳承，一些有能力的香港師傅自立門戶。（如謝瑞麟，周生生等。內地也有不少有能力的從業人員自立門戶，成立了自己的私營企業?；旧鲜羌易迨焦芾?。）由于在語言溝通（英語，白話等），個人技術，見識一般比大陸同行要強，因此，即使沒能自立門戶的香港師傅也在一般的外資公司，香港公司任廠長，經理，主管等中上層管理職位。

當香港師傅到大陸收徒傳藝的時候，首先選擇的是服從性強，對師傅的忠誠和為自己服務年限的長。通常文化程度較高的員工或徒弟，因為機會較多，容易跳槽甚至容易成為自己的對手因此不會被收為徒弟，即使收其作徒弟也會對其比較保守，不會盡力傳授技術。這種選擇機制導致珠寶行業平均受教育程度遠遠少于九年，行業之間人員交流少，圈子封閉。中國寶玉石協會一個調查結果顯示，珠寶行業從業人員入行時間為：上世紀80年代以前為7％，80年代為15％，90年代59．5％，2000年后為17．6％?？梢钥闯?，一方面，珠寶行業人力資源成長是和珠寶產業發展階段相匹配；
另一方面，可以看出珠寶行業的人員新陳代謝較低。

因為珠寶加工涉及貴重原材料，產品安全至關重要，對人誠信度，忠誠度要求很高。很多公司因為安全考慮招聘員工時，要求內部介紹，并且要有老員工擔保。因此互相介紹親友，老鄉入廠基本是行規，導致公司內部關系復雜，無法公平競爭，有的員工技術水平很低，甚至是新手，因為和主管關系不一般能夠得到比熟練工人更好的待遇。部門主管或經理對下屬控制嚴格，員工對上級的忠誠程度遠大于對公司的忠誠程度。因此，珠寶產業內人際關系有點類似于武俠小說里的“江湖“形成相對較封閉的狹小圈子，關系復雜，是非恩怨糾葛，并且有很多的潛規則，一旦某公司有事，圈內傳聞飛起。非正式組織和非正式溝通渠道起很大的作用。這也是家族企業管理模式在珠寶行業盛行的主要原因，新的管理理念和方法很難推行和得到有效的落實。也是珠寶行業特別是生產型企業做不大并且沒有規模效應的主要原因。

7.2 歐鉆珠寶戰略性人力資源管理

對于傳統的競爭優勢資源，如技術和規模經濟，如今只能提供比過去更少的競爭力，核心能力和競爭力已變得更為重，他們源于如何對人進行管理。人力資源管理的戰略手段意味著對人力資源管理計劃展開和實施以使組織完成它的目標。戰略性人力資源管理關心對外部環境，競爭，勞動市場的作用的認識，強調選擇和決策制定，并結合公司整體戰略進行長期關注。

7.2.1招聘選拔策略

把招聘工作從純粹吸收個人填充工作職位的過程，轉變成為實現企業戰略而進行人力資源投資，從全社會的范圍選擇與公司戰略和企業價值觀相匹配的人才的過程。充分利用深圳產業聚集優勢和作為全國的主要人才市場的優勢，首先要突破人才招聘過程的近親繁殖現象，建立公平錄用員工的程序和技術手段，吸引本行業和相關行業有潛質的人才。

經過近20年的國內珠寶產業的發展從業人員人員的數量以達到近300萬，僅深圳就有12萬首飾從業人員，這為公司公開招聘人才提供了社會基礎。目前主要實施的障礙首先是由于技術工人主要是手工技術，通常是主管面試，通過試做來判定技術。主管有常常面對眾多的候選人，不公正地拒絕沒有關系的候選人。而招聘自己有關系的工人，甚至被招聘的人根本沒有技術，也給與高薪。其次是，珠寶行業的員工職業風險大，對誠信度要求高，目前這點主要通過內部介紹來解決。

解決辦法一是：通過制定標準的應知考試試題和應會實做測試樣板客觀地評價候選人的技術，并以招聘委員會的方式進行面試和測試。測試的試卷存檔，樣板留底。通過一些心理測試和行為能力測試候選人技術方面的潛質的和職業興趣以及誠信度。如找不同點的測試檢測觀察能力；
三維圖形測試檢測空間想象力；
針點測試檢測手指靈活性；
抽象圖形測試審美能力；
數數測試檢測耐心；
測謊測試檢測誠信度；
應聘者關系背景寫作調查。這些技術手段對于一個公司開發可能顯得投入太大，利用率低。公司可以通過行業協會聯合開發應用，然后委托招聘的方式。同時，倡導和參與這種大型的協作項目的開發對提高公司的影響力有重大的幫助。

解決辦法二是：盡量從學校招聘新人加以培養，來滿足公司發展需要，通常學校畢業生誠實，關系簡單，背景清晰，有系統的理論知識和快速學習技能的能力；
強烈的進取意識和靈活性；
創新能力強，容易接受新生事物，使得多技能化有可能；
易于管理；
是潛在的管理者。公司可以通過與這些學校聯合辦學的方式，為學生提供實習基地和參與或委托學校開展教學科研活動，來選拔公司未來的管理人才，并對擴大公司在行業內的影響力有很大的幫助。工藝方面的高級人才可以通過從相關專業招聘：如，倒模技術人才從鑄造或金屬材料專業招聘；
電金技術人才從化學或化工專業招聘等。由于其機會較多，對企業的依賴性和忠誠度低的缺點，也有可能部分學生眼高手低。這點可以通過公司和員工共同制定長期的職業規劃；
提供合理的職位輪換和學習，提供晉升機會來盡量減少。

從宏觀來看，一方面，大學生就業壓力越來越大，起薪要求已經降低到一千余元。而深圳的工人的最低工資已達到八百多，一般首飾行業稍微熟練的工人都需要一千到兩千元以上。招聘大學生從一線工人，從學徒做起，已經成為一種可能。另一方面，隨著人民幣升值和東南亞首飾行業的興起，廉價勞動力已經不再是中國首飾行業的核心競爭力。產業集群，獨特的技術，創新的工藝和設計和巨大的市場容量，作將作為中國首飾行業的核心競爭力。這里的獨特和創新都需要高素質的人才來支撐。對于單個企業，誰先轉變觀念把首飾產業從勞動力密集型企業轉變為人才密集型企業將有可能成為行業的領導者。這點可以從幾個深圳其他行業的典型企業，如華為，中興，富士康的發展的經驗可以借鑒。

招聘選拔策略另一個重要方面是加快本地化進程。事實上外資企業本地化如果把它僅看成降低人力資源成本的問題往往會走入誤區。因為，一般國家和地區同類人才的專業程度和工資水平相差范圍不是很大，并且人員流動不是很大，人才招募，評估過程也很嚴謹。而外資企業對中國大陸這個世界人口最多的國家，其人力資源多樣性，多層次性往往缺乏深刻的體會，片面地只認為人力資源廉價。確實，如果不是政府限制最低工資，不管什么樣的工價都能招募到員工。只是不同工資水平，也只能找到專業程度相應的人。因而以低工資招募，相應只能找到的專業水平和素質都很低的人?；剡^頭認為大陸的人才整體水平低，不能勝任重要崗位，進而更加深了對大陸人力資源誤解。事實上，如果像Intel; Philips; Siemens; Microsoft 等國際一流高科技企業都能把運營中心放在大陸，并且成功地推行本地化。像珠寶這樣的傳統產業的企業本地化程度，不是人力資源本身的問題，而是戰略定位問題或是戰略眼光的問題。

7.2.2員工的培訓與開發策略

根據Dyer和Holder 分類人力資源戰略分三種：吸引型人力資源策略；
投資型人力資源策略；
參與型人力資源策略

吸引型人力資源策略: 基于動機概念，通過獎罰來進行。強調工資，利益，津貼或將雇員安排到非傳統的工作環境中以激勵他們的工作，并留在公司。

這種戰略需要雇員能依其角色做出高水平的可靠性行為，并對工作限定很窄，采用以最少努力使雇員和各的雇傭制度，并對雇員進行直接監督。吸引型戰略與交易型領導聯系最為緊密。目前歐鉆珠寶的人事戰略和所有珠寶廠一樣處于這個階段。

投資型人力資源策略是圍繞著廣泛的培訓和發展進行。強調對雇員進行長期的，寬廣范圍的教育培訓，并希望雇員在執行他們的作業的過程中獲得大量主動，創造鍛煉。區有支配地位的公司價值是個人成長，尊重，平等，公平和安全保障。而不強調自治和授權。通常和家長式的領導方式相關聯。

從Dalumi的價值觀中可以看到投資型人力資源策略的價值觀有共同點。這是公司人力資源發展的過程。在公司從一種管理文化向一種更新的管理文化過渡中培訓和紀律是缺一不可。配合上一節談到人員招聘選拔方式的改變；
熟練的工人主要加強素質的培訓和多技能化的培訓，培養團隊意識和合作意識，喚起工人的自尊心和自律。對大中專院校學生的培訓，則主要是實際操作技能的培訓；
企業文化的培訓和管理技巧的培訓。在培訓過程中隨著員工能力的提高會希望更大的發展空間，會有一部分員工的流動，造成的技術溢出效應該看作是正?，F象。但要更長久地留住員工這需要更符合人性發展規律的人力資源策略。

參與型人力資源策略是圍繞創建雇員高水平的責任感來進行的。通過自治，責任感，多樣化和能看到自身對最終產品或服務的貢獻等激勵措施使雇員獲得激勵。公司希望雇員獲得大量的主動性和創造性鍛煉，也希望雇員隊快速變化的環境有較高的適應性?；趫F隊的工作體系是組織的模塊，并且監督得到簡化，降到最低程度。參與型人力資源戰略需要變革性的管理風格。

事實上小公司運營策略就是與參與型人力資源策略相匹配的運營策略。小公司通過內部強調協作和技能的多樣化，員工共同參與管理，共同承擔責任來激勵員工。

小公司或設計小組，使其成員有自豪感，并悉心維護。在公司門戶網上開辟設計師和制作員工交流的平臺，鼓勵其直接交流；
開展顧客見面日活動，設計師和制作員工直接與最終客戶見面能看到自身對最終產品貢獻，并提高客戶的滿意度。這些措施既提高了員工對工作的滿意度和自豪感，也提高了對公司的忠誠度和情感的依賴。同時也是提高客戶滿意度和忠誠度的有效措施。

結 論

本文通過綜合運用現代管理理論和對中國珠寶產業發展的歷史和現狀的研究，對珠寶行業發展的因素及產業鏈和深圳的產業集群發展的研究；
通過SWOT分析，結合歐鉆珠寶自身的特點研究，確立了差別化的戰略。其中包括：創新的經營理念來擴展產品的市場空間；
針對多層次的心理細分市場的采用受托品牌策略；
市場營銷的4P策略；
靈活的小公司運營策略；
配合相應的戰略性人力資源管理。從而系統地闡述了了歐鉆珠寶公司企業戰略命題的三個方面即：做什么，怎么做和誰來做的問題。

對于企業戰略確立戰略目標相對來說較簡單而明確；
探求實現戰略的途徑可能有多樣的結果，應該是帶有一定藝術性的工作；
而實際運作上如何在多變的現實環境中如何掌握方向而不偏離方向更是需要不僅是智慧，更多的是 需要勇氣和膽識，這是論文以外的工作。

對歐鉆珠寶這樣一個行業的新進入者要想成為行業的領導者，不僅是要適應環境，更多地是要利用環境的機會并主動地改造環境；
它對于產業同行的態度不只是競爭者，一個索取者，更多是新秩序的建立者，協調者和維護者，就像鉆石產業的戴比爾斯。這也是本文為什么本文除了按傳統的管理理論主要做競爭分析外，還花很多筆墨去分析產業鏈和產業集群的原因。這中間有個契機是---深圳的珠寶產業正希望走向世界，成為世界級的產業中心，歐鉆珠寶只有融入深圳，成為一個真正的深圳珠寶企業，并在其中成為積極的一員時才有可能做到在深圳的珠寶行業中領先，繼而，通過和深圳珠寶產業一同走向世界，然后可以達到世界領先。

另一個方面，領導者與跟隨者的差別主要是思維方式上，領導者的思維方式是做給別人看；
跟隨者的思維方式是看著別人做。只有當源源不斷的創新成為公司的核心競爭力時，歐鉆珠寶才可能成為行業的領導者。

相信會有一天，擁有Dalumi的產品會成為一種時尚和驕傲。

注釋

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珠寶試用期總結范文第5篇

花費幾萬元甚至數千萬元，享有私密空間，讓珠寶設計師為自己量身定制一款獨一無二的珠寶產品……如今，一股“高級珠寶定制”潮流正在合肥悄然興起。

“獨一無二”“篆刻特殊時刻的記憶”……對這部分人來說，選擇定制，已不再是選擇奢侈，而是選擇一種強調個性的生活方式。要，或者不要，僅僅取決于個人的生活態度。

只求獨一無二

盧小姐從事媒體工作。今年年初，盧小姐準備與自己摯愛的人生伴侶——一位上市公司的高管步入婚姻的殿堂。

作為結婚的重要流程，選擇一款讓二人都“怦然心動”的戒指開始提上日程。然而，在逛完合肥各大商場的珠寶專柜以后，面對各式各樣但大同小異的珠寶首飾，盧小姐和她的先生卻遲遲找不到特別中意的款式。

對于追求時尚和個性的盧小姐來說，如果能擁有一枚屬于自己的獨一無二的鉆戒，那是最完美不過的。就這樣，高級珠寶定制開始進入她的視野。

在經過打聽和咨詢后，她花費四萬元在合肥寶瑞源珠寶專柜訂購了一枚兩克拉的裸鉆，又和設計師進行了溝通，在交付了五千塊錢押金后，盧小姐就開始耐心地等待這枚“專屬”于她的戒指的“新鮮出爐”了。

然而，這看似輕松的背后，“高級珠寶定制”的過程其實卻“大費周章”。

一塊美麗的寶石需要在大地中蘊藏數億年，才能在今天展露出其絕倫的光華。但在成為珠寶之前，還要經過無數次的雕琢和切割。定制一款屬于個人的高級珠寶，便首先需要設計師和個人進行充分的交流。

“在我們為客戶量身打造珠寶時，我們希望能與顧客有充分的交流，同時也希望顧客能參與進來?！睂毴鹪礌I銷總經理鄭攀表示，他們會根據客戶的性格、故事以及要求的風格和使用場所提供定制?！懊恳患罪椫粚儆谝晃惶囟ǖ目蛻?，都有一個故事在背后：或是為收藏家品賞，或是給至愛的禮物，或者是為非常特殊的場合、時刻而設計，如結婚、紀念日等?！?/p>

據鄭攀介紹，消費者產生定制珠寶需求后，首先要確定的是費用預算，并將預算告知銷售顧問。銷售顧問將盡量了解客戶的要求，推薦相關產品供消費者選擇，并討論和解釋一件首飾的所有可能性。

其次，在確定消費者大致需求后，銷售顧問便準備好了相應的設計方案并與客戶討論交流。當設計靈感被認可后，銷售顧問會將必要的珠寶和材料展示給客戶。

在選擇材質時，每一塊石頭賦予的意義也不同。比如，藍寶石有它的浪漫，紅寶石比較有激情，綠寶石代表深邃，需要銷售顧問幫助客戶選擇適合自己的材質，再在千種款式中選擇最適合的一款?！叭绻墙渲?，我們就依據手形和指圈推薦款式；
若是吊墜，我們會依據整體氣質和脖子形象推薦款式。然后，選擇搭配的貴金屬，并確定成品大小?！编嵟收f。

最后，提交個性化需求。這樣，一件為個人量身定制的高級珠寶就要誕生了。

據了解，整個珠寶定制過程將需要1—6個月不等，它取決于這件首飾的制作加工難度。有時候，有些首飾甚至超過了一年的時間。因此，如果你需要在某個時候用到某件定制珠寶，提前開始定制就非常有必要了。

“我們的創作不只是包括項鏈、戒指、耳環、手鐲……我們也有首飾畫等，任何你能想到的，或者你從來沒有想過的?！编嵟收f。

據鄭攀介紹，定制按件收取設計費，設計費的高低取決于款式難易程度及設計師知名度等因素?！捌胀ǘㄖ埔话悴槐劝儇洺善焚F?！?/p>

據了解，寶瑞源珠寶定制根據珠寶材質的不同，價格分為幾千元到上百萬不等，有的甚至達到上千萬。在定制費用方面，需要顧客到專賣店去，預先支付珠寶首飾預估價的30%～50%。同時，會收取一定的加工費?！耙话愣?，定做普通款收取300元加工費，定制特殊款式會收取相應的版權費?！?/p>

高級珠寶定制有什么需要特別注意的呢？鄭攀介紹，最重要的一點，就是一定要選擇有實力和信譽的品牌?！白詈檬沁x擇總部就在當地的企業，這樣的話如果出現什么質量問題，也能給自己維權。另外，在后期維護和保養方面也更便捷?！?/p>

同時，一定要仔細檢查產品品質。據其介紹，鉆石的評價標準為4C——顏色，凈度，切工和重量。而翡翠一般要從顏色、質地、透明度、地張等幾個方面評價?！叭绻麩o法確定其品質好壞，只要看其是否配有專業檢測機構出具的證書即可?！?/p>

占有并不等于擁有

在越來越追求個性的時代，哪怕寶石再珍貴、耀眼，人們也不再希望自己佩戴的珠寶配飾和別人相同，而是希望有一款能真正代表自己的珠寶，里面有自己的性情、愛好和故事。于是，高級珠寶定制走人了時尚人士的生活。

“我們所有的客戶都帶著他們自己的要求而來：拒絕普通或平凡?！编嵟收f，顧客想要的是一份獨一無二：從珠寶里體現自己的獨一無二，或者心目中那個獨一無二的他（她）?！八麄兠靼滓患氁粺o二的珠寶首飾，可以是一種投資或者對家的收藏。除了保持良好的價值，它更可以是一種愛的表現，經過家族世代的傳承依然不變甚至更有家族凝聚力。很多時候，它是特殊時刻的銘記，讓相愛的人距離更近，讓愛更久?！?/p>

高級定制珠寶作為奢侈品消費的一個部分，可以體現出獨一無二的價值，具有飾物所有者特殊的氣質?！白鲞@行最難的就是能否知道對方要什么，你推薦的產品、設計的想法是否能夠達到顧客的期待。這就要從顧客背的包、戴的配飾、穿的衣服等揣摩出他的喜好。如果你拿出來的都是他不喜歡的東西，可能他馬上就走了?！编嵟时硎?。

鄭攀介紹，選擇高級珠寶定制的大多分為三類人群：白領階層、成功人士、收藏投資者?！笆杖敕€定的白領階層成為珠寶定制的主力人群，這個群體易于接受消費新概念，敢于創新，而且有實際購買能力?！?/p>

鄭攀說，成功人士，尤其是成功女士在經過了家庭的穩定和事業的沉淀后，其購買需求和購買力都是最強的。

作為收藏投資者來說，高級定制珠寶也是新的收藏投資熱點?！案呒壎ㄖ浦閷毑粌H具有資源稀缺性，設計和工藝精美，而且體積小、價值高、升值潛力大，更重要的是其具有文化和審美的滲透力，很適于收藏和家族的文化傳承?！编嵟收f。

然而，隨著我國富人群體的迅速增加以及人們消費水平的提高，珠寶設計量身定制目前已不再是富豪和貴族的專屬，個性化的一代和追求生活品質的人士已經成為珠寶首飾定制的重要消費群體。對于他們而言，“定制”是一種時尚而又具有品位的生活方式。