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案例 與分析
國際商務談判 —— 理論、案例分析與實踐（第五版）
白遠
全部 案例 學習指導 部分不對學生開放
第一章
談判動機與關鍵概念
一、課堂討論案例
張先生的困境
張老師夫妻倆都在上海市某所中學教書。他們有一個兒子,剛從大學畢業,正在辦理出國留學手續。
張老師家的日子過得不算富裕,一家人住在兩間小平房內。張老師的妻子早就盼著有朝一日能搬到樓房去住,享受一下現代化的住房條件。為此夫妻倆去周圍的商品樓銷售處咨詢過幾次,結果是一套兩居室的房子最便宜的也要 40 多萬元,而他們現在只有 12 萬元的存款,支付買房子的首付款雖然是足夠了,但其余的房款得從銀行貸款。如果每月還款 2 000 元,他們退休前便可還清全部貸款。
張老師本人對買房子的熱情遠不如他的妻子。他認為孩子工作后他們夫妻倆現在的房子也夠住了,況且平房有平房的好處,比如出入方便、鄰里關系密切、更有人情味等。更重要的是,他自己一直有一個未償的心愿,那就是擁有一輛自己的汽車,因為他從小就喜歡旅游,希望有一天能走遍祖國的大好河山,體察當地的風土人情。這幾十年來,他們一直在為工作、為孩子忙碌奔波,而沒有時間享受一下生活。如果有一輛汽車,他就可以帶著妻子利用假期周游全國,實現他兒時的夢想了。而 12 萬元或者一半多點的錢就可以使他的夢想成真。他打算找機會和妻子好好談談,但他心里清楚,說服妻子不是一件容易的事。
與妻子的談話還未進行,幾天前兒子卻告訴他,雖然他拿到了美國某大學的入學通知,但是美國大使館仍然拒絕給他去美國的簽證,而且由于“9·11”恐怖事件的影響,以后是否能拿到去美國的簽證也不確定。朋友們建議他改去英國,因為只要交足學費,拿到去英國的簽證一般沒有問題。他了解了一下去英國學習的費用,1 年大約需要 20 萬元人民幣,但是如果學習用功努力,一年便可完成碩士課程?？墒撬麆倧拇髮W畢業,沒有任何積蓄。他打算先求助于父母,待他完成學業、有所積蓄時再將錢還給父母。
張老師聽到兒子的打算后感到十分為難,因為他很清楚,如果把這筆錢資助兒子留學,那么無論是買房子還是買車子就都只能作罷了,起碼三五年內不可能再考慮此事。這 12 萬元究竟該如何使用?張老師認為需要與妻子和兒子認真商談一下。
案例 學習指導
1. 案例背景與主題。
這個案例的主題是通過對張先生一家對有限存款使用的討論，讓學生理解資源的稀缺性，以及由此導致的利益對抗與摩擦。這個案例也有一定的時代性，10年前買車和交買房子的首付差距不大，但如今卻有了極大的差距，可以引導學生討論其中的原因。
2. 結論與分析討論 這個案例沒有確定的答案，原因就在于資源的有限和人們需求的無限。因此這個案例具有普遍性，也容易理解，因此可以作為導入案例在課程一開始就討論，用這個案例說明資源的稀缺性與人們欲望與需求之間的矛盾，導出談判的必要性。另外這個案例也說明談判的普遍性和它的基本經濟屬性。
另外從學生們的答案中也可以看到中國文化的特點，大部分學生都認為應當先滿足孩子的要求，因為盡管父母也有自己的消費愿望，但基本上是以先滿足孩子的要求為上，這與西方國家的文化觀不同。
二、
案例 研究 I I
8 2018 中美貿易戰之美方談判條件
2018 年 3 月 3 日至 4 日，在美中貿易摩擦越演越烈之際，美國派出了一個高級別代表團前往北京與中方就貿易問題舉行磋商。美國代表團包括財政部長姆努欽、商務部長羅斯、美國貿易代表萊特海澤、總統貿易與制造業政策顧問納瓦羅、美國駐華大使布蘭斯塔德和總統國際經濟事務幕僚艾森斯塔。中方領隊為主席高級經濟事務顧問、副總理劉鶴。談判將討論如何解決當前的貿易爭端。
5 月 4 日華爾街日報披露了美方代表團的談判框架，并在免責聲明中聲稱，下面所提供的美國代表團的談判框架草案僅僅是為了幫助雙方坦誠地、建設性地交換意見。這個文本不是一個國際合同文本，有待進一步的審查。由于時間關系，出于對雙方即將磋商事務嚴肅性的考慮，本文件在訪問前發表，同時對文本的審查還在繼續。美方代表希望本周末在北京討論該草案以及相關的議題。
平衡美國與中華人民共和國之間的貿易關系
美國和中國需要立即減少美國與中國的貿易赤字，保證在公平和無歧視的前提下中國市場向美國的貿易商和投資者開放。
第一款：減少貿易赤字
中國承諾與中國進口商共同促進進口，以取得中美協議達成的目標。制定這些交易額的主要目的是為了讓中國自2018年6月1日開始在12個月內減少1000億美元的對美貿易順差；此外還需從 2019 年 6 月 1 日開始的 12 個月內繼續減少1000 億美元的對美貿易順差。如此到 2020 年底中國的貿易順差與 2018 年相比至少減少 2000 億美元。
中國在所承諾的從 2018 年 6 月 1 日-2019 年 5 月 31 日新增進口的 1000 億美元中，至少 75%購買的是美國產品；在自 2019 年 6 月 1 日開始的 12 月內，在新增的 1000 億美元進口中，至少 50%購買的是美國產品。
第二款：保護美國知識產權
1. 中國立即停止針對中國制造 2025 計劃中給予產業的扭曲市場的補貼和其他形式的政府支持，因為這樣可能會造成這些行業產能過剩。
2. 截至 2019 年 1 月 1 日，中國將取消涉及技術轉讓的特定政策和做法。
3. 中國立即采取可被驗證的手段，確保停止中國政府指導的、中國政府贊助和默許的入侵美國公司商業網絡的行為，并通過網絡盜取美國公司的知識產權、貿易機密和商業機密的行為。
4. 中國應加強知識產權保護和執法力度。
5. 到 2019 年 1 月，中國應取消對技術進出口管理的相關規定，同時取消關于中外合資企業法中有關執行條款中的規定，這些條款已經在美國向 WTO 提出的“有關知識產權保護的一些措施（DS542）”中提出并與中國進行磋商。
6. 中國應在 2018 年 7 月 1 日前撤回在 WTO 的訴求和美國就從中國進口商品征收關稅進行磋商的要求（提案為：對部分中國產品的關稅措施，DS543），同時中國不再在 WTO 爭端解決機制的規定和程序下就此問題對美方采取更多行動。
除此之外，中國不得針對進口的美國農產品，對美國采取和即將采取的行動包括美國新提出的限制中國投資或進口方面的措施，采取任何形式的報復行為。這些行為包括對美方進口商品征收關稅，以及對從美國進口的農產品采取不必要的衛生和植物檢驗措施，設置不必要的技術性貿易壁壘，進行反傾銷反補貼調查，以及歧視性的檢查、檢疫和測試等。
中國立即停止現有正在計劃中的報復行為，同時中國同意立即停止通過網絡操作、經濟間諜、偽造和非法復制等方式竊取美國技術和知識產權。
中國同意遵守美國的出口管制法律。
第三款：對敏感技術的投資限制
考慮到中國流行的投資管制和國家導向的對美國敏感技術領域的投資，包括中國制造 2025 產業計劃，中國確保對美國限制中國投資美國的敏感技術領域，或事關美國國家安全關鍵領域的行為不反對、不質疑或不另外采取報復措施。
第四款：美國在中國的投資
中國認識到中國不能通過投資限制來扭曲貿易，中國任何有關投資的限制或條件都必須限定在小范圍內并且要透明。
中國必須給予美國的投資者公平、有效和不歧視的市場準入與待遇，包括去除針對外資的投資申請限制，外資企業所有權和股權比例的要求。為了促進這些原則，中國應在2018年7月1日前發布改進后的覆蓋全國的外商投資負面清單。在中國發布這個負面清單之日起的 90 天內，美國將清查目前存在的，沒有按照公平、有效和不歧視的市場準入待遇對待美國投資者的限制行為。在收到美方確定的此類限制后，中國應在美中規定的時間表內取消全部所確定的投資限制。
第五條款：關稅和非關稅壁壘
中國的關稅和非關稅壁壘顯著地高于美國大多數同類可貿易商品。對于美方所關切的關稅和非關稅壁壘問題，中國承諾采取如下解決措施：
1. 到 2020 年 7 月 1 日，中國把所有非關鍵領域的產品關稅降到不高于美國同類產品關稅的水平。
2. 中國取消特定的非關稅壁壘。中國應認識到美國可能對關鍵領域產品實施進口限制和關稅壁壘，包括中國制造 2025 產業計劃涉及的部門。
第六條款：美國服務和服務提供商
為使美國服務和服務供給商獲得公平的待遇，中國承諾用指定的方法改善市場準入。
第七款：美國農產品
為使美國農產品獲得公平的待遇，中國承諾用指定的方法改善市場準入。
第八款：執行
中美每季度開會討論對協議目標和改善措施的進展情況。
如果美國認為中方沒有能夠履行此框架的承諾，包括赤字目標，中國認可美國將會加征額外的關稅或者其他針對中國商品的進口限制措施，或者對中國投資和服務進行限制，直到達到美國認為合適的程度。
中國還應當明白它不會采取反對、質疑或者其他任何形式的行為反對美國根據本段內容附加的關稅和其他限制措施，同時中國不會在 WTO 爭端解決機制提起申訴。
中國撤回在 WTO 針對美國（美國-價格比較方法的相關措施，DS515）和歐盟（歐盟-價格比較方法的相關措施 DS516）將中國列為非市場國家的申訴，并在將來在爭端解決機制下對中國非市場國家地位不提出申訴。
除此之外，如果美方收到中國通過第三國轉運禁止進口商品的書面消息，無論變更與否中國都需要在 15 天之內提供每艘轉運貨物目的地的詳細信息。如果中國沒有做到，或者信息顯示轉運行為正在發生，美國將征收與可疑轉運貨物價值相等的關稅。
中國確切知道如果沒有能執行框架協議里的任何承諾，按照第二款中的第三條中國的承諾，或第二款最后一段，美國將會征收從中國進口產品的關稅，美國海關和邊境檢察官將沒收假冒和仿制的產品，或者征收關稅以彌補美國技術和知識產權的損失。中國承諾對本款所提的美加征的關稅和沒收的產品不采取任何報復行動。
案例 研究學習指導
1. 背景與主題 這個案例的背景是 2018 年中美貿易爭端， 美國談判代表在中美爭端談判開始前提出的談判條件。主題就是美方的條件要求。這個案例內容較多，在后繼的學習中，此案例的一些信息還可以使用。例如第二章內容學習之后再進行分析，也可以與后邊的美中、美日貿易摩擦談判案例結合使用，分析美國人的談判特點。
2. 案例分析 美國在這個談判條件中提出了多個苛刻的要求，充分體現了美國特朗普政府的霸道風格。在這個談判條件中，美國的最主要的利益一是通過迫使中方大幅度開放市場、承諾更多進口美國產品進而減少美國對華貿易赤字；二是要求中方保護美方的知識產權，以及不得強迫美國企業出售知識產權問題。這里需要學生認識到，美國企業到中國投資是自愿行為，美國企業出售給中國企業的技術一般都不是最先進的技術。事實上美國人的技術，特別是過時和即將過時的技術如果不能出賣，也只能作廢，他們以技術參股的方式進入中國市場不僅延長了技術的生命周期，而且獲得長期獲利的機會。
美方通過發動貿易爭端，主要目的是限制中國的 2025 計劃的實施，阻止中國的技術升級與長遠發展。
三、案例研究 II
克萊斯勒公司錯失進入中國汽車市場良機 20 世紀 80 年代中期,美國克萊斯勒公司本來可以成為率先敲開中國這個世界上人口最多而人均轎車占有率最低的國家的市場大門的公司,只是由于在激烈的國際競爭中的一念之差,其與這一機遇失之交臂,反而成全了德國大眾公司。80年代中期當中國轎車工業剛剛起步時,國際汽車業的“巨頭”們并不把中國放在眼里,它們感興趣的是在中國賣車,而不是與中國合作生產汽車。
中國汽車業的決策層當時準備從克萊斯勒購買一條它即將淘汰的道奇轎車生產線。由于購買一條道奇 600 生產線的信息走漏了出去,克萊斯勒認定中國的合作對象非它莫屬了。因此,當中國第一汽車集團公司的代表赴美談判時,克萊斯勒突然把這條舊生產線的價格提高到 1 800 萬美元。而中國代表的還價只有 100
萬美元,連美方要價的零頭都不到。中方代表直言不諱地指出,“這是一條要拆掉的舊生產線,如果我們不買,它的價值等于零;我方買了對我們有利對你們更有利,但我們決不會出很高的價格來買這條舊生產線。”中方代表還暗示中方已經派代表團去德國大眾汽車公司,進行貨比三家。然而,克萊斯勒也許太大意了,把中國人傳遞的信息當成了耳旁風。當克萊斯勒終于得知中國汽車界領導人選擇了德國大眾作為合作伙伴后,它破天荒地提出要把道奇生產線的報價降到 1 美元,但為時已晚。中國一汽和大眾合作生產奧迪轎車的意向書在幾天后簽字。德國大眾與中國的合作獲得了豐厚的回報,中德合資的轎車企業占有了中國市場的半壁江山。
案例 研究學習指導
1. 談判背景與主題 80 年代中國希望通過與外商合資方式，引入外方技術，發展自己的汽車制造業。當時的汽車制造強國是美、歐、日。這個案例介紹的是由中國對外經濟合作部牽頭與美方進行的一次談判。
2. 談判結果與分析 克萊斯勒公司對中國汽車市場和汽車產業的發展做出了錯誤的判斷，中國是要發展自己的汽車產業，而非永遠購買別人生產的汽車?？巳R斯勒公司只想賣給中國一條生產線是一個戰略性錯誤，說明它根本沒有關注中國買家的利益所在，它關注的只是眼前的利益，而非企業發展的長遠戰略利益。它的機會成本是錯失了進入中國這個世界上最具潛力和盈利能力的市場?，F在德國大眾汽車在中國占據了半壁江山，它的發展充分的說明克萊斯勒公司失去的是什么。
第二章談判程序與結構
一、模擬談判案例 一次經濟衰退 1.背景介紹 一家利潤中等的歐洲公司,其所在區域正在遭受經濟衰退,主要現象是高達10%的失業率和 0.5%的通縮率。公司管理層決定采取措施渡過難關,避免損失。在與勞方的談判中,管理層提出兩個選擇方案,或者將所有雇員的工資降低 7%,或者解雇 5%的藍領工人,將白領工人的工資降低 3%。
2.談判要求 分析勞方和資方各自的主要利益和談判底線,與你的談判伙伴商量資方的哪個談判條件對勞方更有利。如果勞方對資方提出的兩個方案都不同意,各自再提出什么條件? 學生組成若干個談判小組,每個小組由 4 人組成,2 人為勞方談判代表,2 人為資方談判代表。
模擬談判 案例 指導
1、背景與主題 這是一個模擬談判案例，背景是經濟衰退時期勞資雙方之間的一次談判。遭遇經濟衰退時，由于需求萎縮，價格下降，受影響較大的企業一般都要減產，同時為了降低損失企業也常常采取解雇員工的做法。
2.案例分析 就資方提出的兩個談判條件來講，在經濟衰退期間，如果丟掉了工作，再就
業的機會很少，沒了工作就沒有了收入，所以對雇員來講保住工作是最重要的，因此對于勞方來說在談判的時候，在保住工作的前提下，盡可能的減少工資下降的幅度是主要的談點。
3.模擬談判提示 在模擬談判前代表勞資雙方的學生首先要明白在經濟衰退期間的主要經濟現象是什么，之后確定各自的利益所在，提出自己的談判方案與條件。這個案例情節比較簡單，因為是剛剛進入模擬談判環節，較為簡單的案例便于學生理解和把控。
二、案例研究 I I
對等性讓步原則 一家大型的、享有國際聲譽的快餐業零售商同一家薯條供應商聯系,邀請其就供應薯條做出發盤,供應商考慮到良好的盈利前景,對這筆生意很有興趣。但就在正式進行談判之前,買方提出了前提條件,那就是要求賣方提供一份經過審計的公司產品成本結構清單。
賣方陷入了進退兩難的境地:一方面,賣方確實很不愿意向買方披露這樣敏感的公司內部信息;但另一方面,賣方又很想做成這筆生意。談判剛開始時,賣方堅持這樣的信息屬于公司機密,不能向買方提供,但買方也堅持認為此信息的提供是前提條件,如果賣方不滿足此條件,生意便做不成。談判進行到這里,賣方提出先暫停談判。之后賣方認真分析了當前的形勢,認為如果己方一味堅持自己的立場,認為成本信息屬于公司秘密,就很可能導致談判破裂。因而賣方決定再次談判時提出以提供成本信息為條件要求買方同自己達成獨家供應協議。但當雙方重新開始談判時,買方仍堅持賣方先滿足提供成本信息的前提條件,談判再次陷入僵局。
賣方再次仔細分析了當前形勢,決定運用“對等性讓步原則”,并最終向買方提出:“如果你方愿意提供貴公司的成本信息,我們也愿意提供相應信息。”出乎賣方的意料,買方同意了這個要求,很快談判氣氛得到了緩和,雙方開始就具體貿易細節問題進行談判。最終,只剩下買方分給賣方多少利潤的問題,雙方討論了多種方案,最終決定采用雙方平分銷售價格高出成本的那部分利潤的方案。
案例研究學習指導 1.案例背景與主題 這是一家快餐業零售商同一家薯條供應商之間的談判，談判的主題是“對等讓步原則”。學生需要理解什么是“對等讓步”，這里指的是雙方都告知自己公司的成本價格。
2.案例分析 這個案例首先需要學生明白為什么賣方提出買方也要提供自己的成本？那么買方的成本可能包括什么？這里買方顯然不是終端消費者，薯條只是一個中間產品。那么買方也涉及一個進一步銷售的問題，這樣買方可能的成本包括，對薯條的進一步加工成本、銷售成本、店面成本、營銷成本、人員成本等。所以當雙方的成本都變得透明后，最終達成的協議也就順理成章了，即“采用雙方平分銷售價格高出成本的那部分利潤的方案”。
3.案例學習啟示
生產成本數據是企業的核心機密，所以談判中一方要求另一方提供該數據是很讓人為難的事情，如果賣方一味堅持不提供數據，必然導致談判失敗，也意味著賣方失去一個重要的客戶。賣方在談判陷入僵局時，不是迫于壓力一味讓步，而是認真分析各自的利益所在，并提出了讓對方同意的建議，達到了雙贏的目的。
三、案 例研究 II
中美知識產權談判 1995 年 2 月 26 日,持續了 20 多個月的中美知識產權談判最終達成了協定。
(一)談判過程 1994 年末,正當中國全力以赴為在年底前實現加入關稅及貿易總協定的目標而努力之際,中國和美國關于知識產權保護的談判也進入了關鍵階段。到 1994年 12 月 14 日,兩國之間關于知識產權的談判已經持續了 20 個月,然而并無實質性進展。美國首席談判代表明確表示,如果中國拒絕美國的要求,美國將阻止中國加入關稅及貿易總協定,同時美方還威脅要對中國實施經濟制裁。
作為回應,中國對外貿易經濟合作部(即今商務部)部長吳儀表示,美國拒絕承認中國在知識產權保護方面已經取得的前所未有的成績,企圖借用知識產權問題阻撓中國加入關稅及貿易總協定;中國不會屈服于美國經濟制裁的威脅,美國宣布制裁中國之時即是中國宣布報復性措施之日。
果然如吳儀所言,1994 年 12 月 31 日,就在美國特別貿易代表米奇·坎特宣布價值 28 億美元的中國出口產品的制裁清單之后僅一小時,中國也提出了報復性的產品清單。美國對中國銷往美國的部分產品征收 100%的懲罰性關稅,這些產品主要包括電子產品、鞋、玩具、皮包、發電機、自行車和手表等。從制裁產品清單提出的 12 月 31 日開始,經過 30 天的公開討論期后,最終結果將于 1995 年 2月 4 日公布。中國的報復性產品清單包括美國生產的電子游戲機、游戲卡片、盒式錄音帶、激光磁盤、香煙、酒、化妝品和其他出口到中國市場的美國產品,對這些產品征收 100%的關稅,并暫停批準美國公司和它們的子公司在中國建立控股公司,不允許美國生產商在中國開設辦事處。
1995 年 1 月 18 日,美國和中國重開談判,談判持續了 10 天但是沒有任何進展。于是 1995 年 2 月 4 日,美國談判代表公布了對中國出口美國產品的最終制裁清單。但與第一份清單相比,這份清單在制裁的項目和價值兩個方面都有所改變。制裁將對包括手機、呼機、塑料產品和運動器械等在內的 35 項、價值 10.8 億美元的產品征收 100%的懲罰性關稅,其價值不足第一份清單的一半。而中國最終的報復性產品清單沒有任何改變。美國的制裁將于 2 月 26 日生效,而中國的報復性清單也將于同一天生效。
兩國處在貿易戰的邊緣。貿易戰可能帶來的嚴重后果引起了各方面的深切關注,特別是中國周邊的國家和地區?！度毡緯r報》評論說,在貿易戰中沒有贏家,沒有人希望這場貿易戰發生。中國需要美國的市場,因為中國每年有價值 380 億美元的產品銷往美國,幾乎占其出口總額的 30%。美國制裁的對象是中國最具活力和利潤最大的出口產品。更為重要的是,中國政府在處理保護知識產權問題上的失敗,將會對中國加入世界貿易組織產生嚴重的影響,而中國早已將加入世界貿易組織作為其建立世界經濟強國地位的一個目標。
在短期內,中國的報復性措施對美國的影響是有限的,因為被征收高關稅的美國產品又頻繁地以走私品方式進入中國,而懸而未決的談判要到第二年才會有結果。然而從長遠的角度看,一場全面的貿易戰將會把美國電信公司、飛機制造商和汽車制造商排除在迅速發展的中國市場之外。貿易沖突的擴大也會波及亞洲
其他國家和地區,對它們的經濟產生影響。不少臺灣企業在中國大陸南部省份投資建廠,目的就是為了利用當地低廉的勞動力和中美貿易最惠國待遇的好處。這些企業的產品出口也將隨著中美貿易戰的爆發而受到嚴重影響。美國的制裁也會對中國香港的經濟增長產生負面影響,因為香港是許多中國內地出口產品的轉口口岸。
盡管雙方在談判立場上仍然存在分歧,但在美國宣布制裁生效最后日期的當天晚上,也就是1995年2月26日晚,中國和美國就知識產權保護問題最終達成一致意見,避免了一場一觸即發的貿易戰。
中美雙方最終達成的貿易協定被國際輿論普遍稱贊為一個雙贏的結果。中國對外貿易經濟合作部部長吳儀說:“這個協定是我們雙邊關系的一個新的轉折點。”美國首席談判代表巴爾舍夫斯基稱贊這個協定具有歷史意義。她說:“這是在美國與其他任何國家所進行的談判中唯一最全面和最詳盡的協定。”當時的美國總統克林頓評價說:“對于美國公司和美國工人來說,這是一個強有力的協定……對于那些阻止美國具有競爭力產品出口的外國關稅壁壘,我們利用了一切可以利用的手段與之進行斗爭。” 盡管輿論普遍認為中美所達成的協定是一個雙贏的結果,但美國的輿論則認為美國是絕對的贏家?！堵迳即墪r報》評論說,中國人毫無個性地屈從于美國的強硬要求,“坎特于星期六簽署的美中保護知識產權的協定,被廣泛地認為是中國政府同意對侵犯出版權、專利權和商標權的行為進行打擊”。
美國方面的滿意不是沒有理由的。按照所簽署的協定,美國得到了中國完善打擊盜版法,加強執法力度,懲罰非法拷貝唱片、計算機軟件和其他知識產品的行為的承諾。中國政府在這個協定中做出了如下承諾。
第一,立即采取措施打擊遍及全國的盜版行為: (1)制定一個特別強化執行期,在此時期,加大清除大規模生產盜版產品的生產商及銷售盜版產品的銷售商的力量投入。
(2)采取措施打擊目前正在生產盜版產品的工廠。
(3)禁止非法產品的出口,包括盜版光盤、激光唱盤和光驅,投入足夠的力量以保證這項行動的實施。
第二,從長期的角度制定措施,以保證知識產權保護措施的有效實施: (1)保證中國的政府部門不使用未經授權的知識產權產品,中國政府要投入足夠的力量以確保只采購經過授權的、合法的計算機軟件。
(2)成立強有力的知識產權保護執行機構,包括由中央、省和地方三級組成的知識產權工作小組。
第三,向美國知識產權所有者提供進入中國市場的渠道,這包括以下承諾: (1)對從美國進口的音像制品不設定進口配額。
(2)允許美國唱片公司在中國銷售它們生產的全部類型的產品,但是要服從于中國的審查制度。
(3)允許與美國知識產權有關的公司在中國成立合資生產企業,在中國生產和再生產它們的產品。
根據這些條款,美國首先為它的出口商打開了中國的娛樂市場的大門,保證了美國工業品能夠進入中國這個巨大的市場。其次也是更為重要的一點是,美國把自己的法律體系和文化價值觀念進一步推向中國的法律體系和社會生活,這無疑會對中美關系產生更加重大的影響,從長遠的角度看,美國將會從這個結果中獲得利益。
那么中方從美方又得到了什么?美國承諾支持中國加入世界貿易組織的要求。美國貿易官員表示,將允許中國有更多的時間,甚至是幾年的時間來逐步取消某些產品的關稅和保護性貿易限制措施。美國在中國以發展中國家的身份加入世界貿易組織問題上做出的讓步尤其令中國政府感到滿意,因為加入世界貿易組織,即關稅及貿易總協定的后繼組織,一直是中國的主要目標。
那么中國為什么一改過去幾乎不向外部壓力妥協的個性而同意了美國的要求呢?為什么美國在知識產權談判中采取如此強硬的態度而最終又在中國加入世界貿易組織的問題上表現出靈活的態度?對于中國來說,最容易解釋的答案在于中國加入世界貿易組織的迫切愿望。而潛在的原因是中國不僅亟須建立知識產權保護的法律體系來保障外國知識產權所有者的權益,而且需要保護自己的知識產權所有者的利益。而對于美國來說,它在中國知識產權保護問題上采取強硬態度卻在中國加入世界貿易組織問題上讓步的目的在于打入中國巨大的市場和維護自身經濟利益。此外,還有一個重要原因是,兩國間的貿易不平衡的程度在不斷加大,美國對中國的貿易處于逆差狀態。貿易逆差問題雖然不是影響此次談判結果的直接因素,但它是一個重要的間接因素。
(二)中國加入世界貿易組織的歷程 1.中國為加入世界貿易組織所做的努力 中國是關稅及貿易總協定的締約國之一。1950 年,曾經代表中國的國民黨當局從關稅及貿易總協定組織中退出。在隨后的一些年中,中華人民共和國政府恢復了在一些主要國際組織中的席位,包括在聯合國和國際貨幣基金組織中的席位。1982 年,中國獲得了關稅及貿易總協定的觀察員身份,并且于 1986 年 7 月 10 日正式提出了恢復中國關稅及貿易總協定締約國席位的申請。從那時起,審議恢復中國關稅及貿易總協定締約國席位的中國工作小組即宣布成立。到 1994 年年底,中國工作小組已對這個問題進行了 18 次討論,取得了很大的進展。有鑒于此,1994 年 11 月 28 日,中國談判代表向關稅及貿易總協定秘書處提出,恢復中國締約國席位的談判應在 1994 年年底結束;如果中國不能在最后期限之前恢復關稅及貿易總協定席位,中國將在市場準入方面不再做出任何新的讓步,也不會主動提出召開任何雙邊會談,中國將不再建議與中國工作小組舉行更多的工作會議。1994 年 12 月 20 日,中國為恢復關稅及貿易總協定締約國席位所進行的長達 8 年的努力以失敗告終。
中國在恢復關稅及貿易總協定席位上遭受的挫折,在中國人民中也產生了巨大的反響,因為中國政府為加入關稅及貿易總協定/世界貿易組織已在全國做了大量的宣傳準備工作。更為重要的是,為恢復關稅及貿易總協定的席位和加入世界貿易組織,中國政府采取了許多果斷的措施來改革經濟和法律體系。從 1979年到 1994 年,“中國政府已公布了五百多條法律和法規,這些法律和法規主要涉及經濟領域和引入外資以及外國技術”。在中國工作小組召開的 18 次會議上,中國政府在外貿計劃、外匯體系、價格體系、國內稅收、關稅和非關稅、農業產品和非農業產品、服務和貿易、政策的持續性和透明度等方面做出了幾百項重要承諾,這些承諾中的絕大部分都已提前兌現。
2.中國復關/入世地位的爭論 中國為什么在 1994 年年底未能加入關稅及貿易總協定/世界貿易組織?中國認為,盡管日本和歐盟都支持華盛頓提出的條件,即在進入中國的商品和服務業市場等方面獲得更優惠的市場準入許可,增加經濟政策決策上的透明度和加大對知識產權的保護力度等,然而阻礙中國入世的罪魁禍首則是美國。
中國一直堅持以原始締約國身份恢復在關稅及貿易總協定的席位,并且以發展中國家的身份加入。中國堅持的理由是,作為當時擁有 12 億人口的貧窮的發展中國家,中國有權利保護自己的幼稚產業,并要求按照發展中國家的待遇,減免關稅及貿易總協定在對外貿易方面所要求的許多負擔。作為發展中國家,關稅及貿易總協定締約國的身份使中國有權享受普惠制 (GSP)待遇。普惠制待遇是發達國家向發展中國家的一些產品出口提供的非互利性的關稅優惠待遇。按照世界貿易組織的規則,發展中國家可以在加入世界貿易組織后的前三年中維持現有的關稅水平和其他進口限制,在這個期限結束后,必須通過談判決定是否延長關稅保護時間。這樣的關稅保護措施對于中國來說是十分重要的,因為中國可以引用該條款保護自己的幼稚產業,如汽車、電子、化工和航空等工業。中國還可以采取措施維持國際收支的平衡,同時也能對國外出版物或對國家安全有威脅的其他產品的進口實施限制措施。
作為關稅及貿易總協定的原始締約國和世界貿易組織的成員國,中國應在非歧視的基礎上享有與其他成員同樣的貿易最惠國待遇。這一點具有十分重要的意義,特別是當時美國頻頻利用中國的最惠國待遇問題作為達到其政治目的的砝碼。如果確定了中國作為締約國和成員國的地位,中國就免去了每年必須通過審評才能獲得最惠國待遇的麻煩。
然而,美國官員卻一再地對中國的發展中國家身份問題提出質疑。華盛頓認為,中國不是發展中國家,應該以發達國家的身份加入世界貿易組織。為支持這個觀點,克林頓政府的官員列舉了中國不斷增長的出口和大量的外匯儲備作為證據。正是鑒于上述理由,美國拒絕承認中國的發展中國家身份,拒絕按照關稅及貿易總協定的規定和烏拉圭回合談判中就農產品和技術貿易關稅問題所達成協議的規定給予中國發展中國家所應該享有的待遇,抵制中國在加入世界貿易組織后享有發展中國家應享有的在較長的期限內逐步削減關稅和解除貿易保護性限制的優惠條款。
中國加入世界貿易組織爭論的焦點就集中在了中國的發展中國家身份上。中國是世界第十大貿易國(1996 年),1995 年國內生產總值列世界第三位(按照購買力平價計算的結果)。從 1979 年到 1994 年,中國的 GDP 平均增長率為 9%。但是,中國的高增長率并不等同于高工業化水平和高生活水平。由于中國薄弱的經濟基礎和當時 12 億的龐大人口(其人口當時以每 7 年增加 1 個億的速度增長),中國事實上不可能在改革開放后不到 20 年的時間內擺脫貧窮。按照 1994 年世界銀行發表的《世界發展報告》,中國的國民生產總值在全世界排在第 105 位,屬于貧窮和低收入國家。在聯合國發表的《世界各國報告》中,中國被明確地劃分到發展中國家的行列中,甚至許多美國學者也從來沒有懷疑過中國是發展中國家。
中國是發展中國家,這是無可爭議的事實,但美國為什么拒絕承認中國是發展中國家這個事實呢?盡管在中國有一些觀點認為美國的所作所為是出于它的政治目的,美國希望借中國入世的問題來牽制中國并且迫使中國在臺灣問題上做出讓步,但其實美國在這一問題上最根本的目的還是出于自身經濟利益的考慮。
很明顯,美國的主要意圖就是迫使中國在市場準入問題上做出重大的讓步。例如,美國要求中國提供對 156 項產品實施免稅措施的具體日程;大幅度地降低紡織品和化工產品的關稅;開放中國的保險、電子通信等服務業市場和批發市場。美國連同歐盟和日本一起堅決反對中國把汽車工業作為幼稚產業加以保護的要求。當時,國際上普遍認為中國的汽車市場是 21 世紀最有希望和最有利可圖的市場。當時有研究預計到 20 世紀末,中國的小轎車需求量(不包括其他類型的車輛)
將達到 600 萬輛,年需求量為 100 萬到140萬輛;到2010年,對汽車的需求量將達到 2 000 萬輛,年需求量為 350 萬輛到 400 萬輛。毫無疑問,美國作為最有競爭力的轎車生產國必定會盡最大的努力來分享這塊巨大的蛋糕。
除上面所提到的有關利益外,美國關心的另一個問題的焦點是中國的服務業市場。為了獲得這個市場的更大份額,美國一直對中國施加強大的壓力,以促使中國采取措施保護美國的版權、工業設計權、商標權和發明權。這些權利統稱為知識產權。知識產權的保護問題才是兩國貿易摩擦發生的根本原因所在。下面的部分將討論美國為什么如此熱衷于知識產權的保護和中國如何應對美國的壓力。
(三)知識產權問題 1.美國在保護知識產權方面的利益和它采取的多邊與單邊保護措施 知識產權賦予產權所有者從他們創造的知識產品中獲取經濟利益的權利,它包括創意、技術、研究與開發以及其他類型的創造性成果,如書籍、計算機軟件、藝術品和影視作品等成果。如果沒有對知識產權的保護(它們通過專利權、商標權和版權的形式體現),知識產權的所有人將很難防止他人仿制或使用他們的創意或產品。
知識財富指的是人類所發明和創造的產品在廣義上的體現。它包括兩個主要內容:一是工業產權,包括發明權、商標權和工業設計權;二是版權。在 1996 年以前的 10 年里,在發展中國家和發達國家之間,有關知識產權的糾紛已成為司空見慣的事情。而發展中國家較低水平的知識產權保護狀況常常是糾紛發生的原因,因為這些國家的政府有意允許國民通過廉價方式使用新技術產品,這種做法被美國人稱為“損人利己”的行為。然而事實上,這樣的糾紛同樣也發生在發達國家之間。例如,美國軟件制造商協會曾聲稱日本是世界上最大的軟件盜版國,其盜版的價值相當于美國工業每年為日本支付了 30 億美元的成本費。該協會還估計,在歐洲,盜版給美國所帶來的損失估計總值約為 45 億美元。美國《時代》雜志估計美國 1993 年因計算機軟件盜版而遭受的損失超過 16 億美元,其中中國占 3.22億美元,韓國占 3.71 億美元,日本占 8.54 億美元,德國占 1.31 億美元。然而美國的統計數據經常是不準確的。例如,美國音樂制造業聲稱,由于中國的盜版行為,它在中國音樂市場中損失了 30 億美元。這一數字遠遠超過了中國全部音樂 CD制造業的產值。此外,與美國的流行音樂相比較,中國的音樂消費者更喜歡購買中國歌手和藝術家的唱片。
美國作為知識產權產品和服務的主要出口國,長期以來一直倡導在貿易大家庭中加強對知識產權的保護,因為美國認為由于國外的知識產權保護狀況不良,美國的發明者和創造者遭受了重大的經濟損失。1988 年,美國國際貿易委員會的一項研究認為,國外知識產權保護的不良現狀致使美國經濟每年損失 240 億美元。
知識產品進口國家和知識產品出口國家之間在經濟利益方面的沖突,為美國提供了采取多邊和單邊行動措施來加強知識產權保護的理由。美國在 20 世紀 80年代初期就試圖把知識產權保護議題列入關稅及貿易總協定的議程中,但遭到了廣泛的質疑和反對,特別是以巴西和印度為首的發展中國家。
但是,由于美國不斷施加壓力,在烏拉圭回合談判中,知識產權保護最終被列入關稅及貿易總協定的議程中,談判最終達成的協議稱為《與貿易有關的知識產權協議》。
除了多方努力外,美國也尋求更加強硬的報復手段以懲罰那些被認為侵犯美國知識產權的國家。為達到這一目的而采取的最重要措施是 1984 年對 301 條款的修改。該條款也稱為特別 301 條款,它首次賦予美國總統以法律權力,對那些未能提供充分、有效的知識產權保護措施的國家采取制裁措施。1988 年又通過了
一項新的特別 301 條款,新條款要求美國談判代表確定那些未能在知識產權保護方面及時采取充分、有效的措施和在消除這個問題方面沒有進展的重點國家。1989 年 5 月,美國發表了第一個特別 301 條款報告。在這個報告中,美國談判代表沒有指明任何重點國家,而是提出了一個重點考察國家名單和一個定期考察國家名單。包括中國在內的 8 個國家被列入重點考察名單,另有 17 個國家被列入定期考察名單。1991 年年初,中國、印度和泰國成為特別 301 條款的制裁對象。1992年 1 月 17 日,中國和美國簽署了《中美關于保護知識產權的諒解備忘錄》,但很快在 1994 年 6 月,美國談判代表又把中國確定為特別 301 條款的重點國家,由此將兩國帶到了貿易戰的邊緣。
美國在要求其他國家加強知識產權保護方面采取強硬措施,是出于以下幾點原因:除了美國所宣稱的在海外遭受的損失外,美國認為國內的就業也受到了嚴重的影響。但是更為重要的原因是,從 20 世紀 70 年代末開始,美國在制造業方面的貿易一直呈現巨額逆差,然而其服務業貿易卻一直表現良好,為順差,這意味著美國希望依靠其服務業貿易的順差來維持它的國際收支平衡。在 1960 年,美國從工業產權所獲得的收入為 6.5 億美元,到 1989 年便增加到 80 億美元。當時,美國的經濟正處于從以產業經濟為主的結構向以信息和高科技為主的結構轉型的階段,這一趨勢代表了發達國家經濟發展的主流。在這樣的經濟轉型期,美國采取強有力的措施保護它的知識產權以維持它在信息和高科技領域的統治地位,以及在世界市場份額方面的競爭力,并且利用知識產權作為減少其貿易逆差的手段,便不足為奇了。
2.中國的知識產權保護狀況 美國在知識產權保護方面的利益導致美國對它所認為的非法國家采取強硬的措施,并通過這種手段來教導那些國家學會如何依法規范它們的行為。中國是世界經濟舞臺的后來者,其政治和社會體系以及文化觀念與美國有很大的差別,因此極易成為美國的攻擊目標,特別是當美國看到中國市場存在的巨大經濟利益和美國估計的由于中國較低的知識產權保護水平所導致的嚴重損失時,美國更加不會輕易放過中國。
然而,正像許多中國官員和學者反復指出的那樣,中國僅在短短的 10 年內便完成了保護知識產權的立法工作,而西方國家卻用了幾十年,甚至一個世紀的時間。從 20 世紀 90 年代初起,中國開始大幅度地修改和完善國內在專利權、商標權、版權和不公平競爭等方面的法律條例,力圖使自己的法律體系與世界貿易組織的知識產權法接軌并達到國際法律的標準。這些法律在很大程度上反映出了工業化國家法律的影響。例如,中國所采用的稅收體系與美國的稅收體系相近,而約束合同成立行為的法律和關于賠償、違約等行為的法律,則將普通法法系與大陸法法系結合在一起。中國在起草工業產權法,也就是商標權法和專利權法時,專門派出了一個代表團赴聯邦德國學習,聯邦德國也派了它的專家到中國進行指導。由于這些原因,中國工業產權保護的法律體系從一開始就是與發達工業國家相一致的。
從20世紀80年代中期以來,中國便開始逐漸加入某些重要的國際條約。1984年,中國加入了《保護工業產權巴黎公約》。1989 年,中國加入了《商標國際注冊馬德里協定》。1992 年,中國加入了《伯爾尼保護文學和藝術作品公約》以及《世界版權公約》。1993 年,中國加入了《專利合作條約》?，F在可以說中國有關知識產權保護方面的法律體系與現有的貿易伙伴國已相差無幾。
然而必須看到,中國不具有知識產權保護的文化背景,而且中國的社會價值
觀認為知識是人類的共同財產。在中國,人們長期以來一直相信知識是每一個人都可以分享的社會財富。這種觀念可以追溯到唐代,當時不少作家奉獻自己的作品而不署名。中華人民共和國建立以后,中國政府也反對知識私有化。自然,受這樣的觀念影響,中國人在思想深處并不認為分享知識是錯誤的,更不要說是違法的了。更為重要的是,保護知識產權的觀念是從外部強加到中國人頭上的,這也引起了他們的抵制,因為中國人事實上常常蔑視外來的干預。
“中國的歷史對人們的提示是,欺凌政策必定適得其反,無論出于何種目的。”正是在這樣的背景下,中國取得了上述所有成就。
當中國在 20 世紀 80 年代向世界打開大門時,它所面對的是一個知識產權保護已經達到相當水平的世界,以及美國為保護其知識產權而斗爭的形勢,特別是在冷戰結束以后,美國更是加大了知識產權保護的力度。中國的官員和學者已經認識到為了發展國家的經濟,為了與世界經濟接軌,也為了自己的生存和發展,中國必須采取保護知識產權的措施。保護知識產權不僅是為了保護國外的知識產權所有者的利益,而且是為了自己的利益和需要。從某種意義上講,中國是出于自身的利益而向美國的壓力妥協的,但是從另一個意義上講,美國的壓力也使中國加快了知識產權保護立法的進程。
然而,正像中國國家版權局副局長所指出的:“出臺僅 3 年的版權法還需要一些時間,才能夠看到它的豐碩成果。但是美國人似乎缺乏對這一點的正確理解。他們只看到了新法規中的不完善之處。”由于美國對中國情況缺乏了解,只一味強調保護自身的利益,致使中美關系處于緊張狀態。事實上也有不少美國學者完全理解中國的狀況。他們指出:“外國知識產權所有者應當注意參與和鼓勵中國自己在知識產權領域進行的‘自我教育’的努力。”
案例研究學習指導
1.案例背景與主題 中美貿易摩擦由來已久，早在上世紀 90 年代初中美雙方就知識產權問題展開了多次談判，是中美貿易摩擦的開端。因此中美知識產權談判是一個非常重要的案例，案例闡述了中美貿易摩擦中許多根源性的問題，這些問題現在依然是中美貿易談判的核心議題。學生們可將此案例作為課后作業認真閱讀，之后在課堂上在老師的指導下進行討論。
該談判達成的最終結果是本教材作者通過國外媒體獲得的，希望學生們通過這個案例的結果解讀中美雙方各自的利益訴求。
2.案例分析提示 中方的主要利益是要求美國支持中方入世談判中以發展中國家的身份入世。當然中國建立知識產權保護機制也是為了中國的長期利益。美國的利益是加強它在中國的知識產權保護，獲得更多進入中國的市場渠道，特別是在中美貨物貿易逆差逐漸增加，而美國服務貿易有小幅順差背景下，美國更是在意它在中國的知識產權的保護，這是美國的重要比較優勢所在。中美互為貿易大國，經濟往來關系重大，解決好中美之間的貿易摩擦對雙方都有利。
在中美知識產權談判中，雖然談判直接涉及的議題是知識產權保護問題，其他議題也直接和間接地影響談判的結果，特別是中國入世和中美之間的貿易不平衡問題。
從雙方達成的談判結果試分析，雙方的最大利益，或者是談判的保留點，中方是獲得美國支持中國以發展中國家入世的要求；而美方是要求中方從管理體制、
法律制定和執行方面加強對知識產權的保護。中國在談判中雖然在知識產權保護方面做出了較大的讓步但也是值得的，因為隨著中國經濟的發展，企業創新成果也不斷出現，所以中國也越來越需要加強知識產權的保護。
這個案例需要至少 30 分鐘的問答和討論時間。
第三章
談判潤滑劑
一、模擬談判案例
絲綢銷售 1、背景介紹 20 世紀 80 年代中期,中國香港的絲綢市場主要是日本、韓國、中國臺灣和香港本地制造商的天下。中國內地生產的絲綢產品由于花色品種和質量等問題在香港的市場份額大幅度地下降,從以往的 90%已經下降到 10%左右,企業的生存面臨著挑戰。為改變這一不利狀況,紹興絲綢廠的范廠長決定以新的產品開辟新的市場,向歐美市場進軍。在經過一番周密的市場調研、獲取了對市場價格和消費者需求方面的信息之后...
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