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渠道經銷商的開發與維護 【導師簡介】
李鋒 丿西安交大 MBA PTT 國際職業培訓師 高級人力資源管理師、營銷師 丄余世維博士西北地區唯一梯隊講師 海爾大學中層領導力課程特聘講師 丄中華講師網品牌講師 名仕領袖學院資深培訓師 丄西安講師聯盟發起人
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丄陜西創業促進會創業導師 李鋒老師課程預約電話 ：
15 服蜩価 029- - 82299508 咨418643555
【培訓目標】
使學員了解系統的通路構筑知識及管理要素 掌握選擇渠道的標準和方法以及制定渠道政策的要點 掌握銷售通路的設計、開發與管理的要素 學會如何進行有效地管理、激勵渠道（經銷商）
掌握處理渠道沖突的方法和技巧 【適合對象】
銷售經理、銷售主管、業務人員等 【培訓時間】
2 天 12 小時 【培訓大綱】
一、 破冰 講師介紹、課程介紹、團隊破冰 二、 渠道選擇的標準 ［渠道識別和渠道流程圖 ［各種類型的渠道特點 ［渠道組合的基本和深入導向 ［渠道選擇要點 ［衡量渠道的先決、常規和最終指標 ［渠道伙伴的選擇步驟 ［選擇渠道的工具：模版 三、 制定渠道政策的要點 -營銷政策制訂要點
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［渠道政策基本結構 4 制訂渠道政策要務 四、 渠道開發計劃 4 渠道設計 1 招募計劃操作要點 4 如何選擇經銷商 」渠道經銷商的成分 1 渠道經銷商的特征描述 4 渠道的成分與忠誠度 1 應當對哪些渠道成員進行投入 4 建立經銷商甄選數據庫 1 經銷商的資料收集 凸" 經銷商的甄選標準確立 -經銷商淘汰機制的建立 與經銷商進行談判 1 經銷合同的簽訂 一與合同相關的問題 五、 經銷商的管理要點 -經銷商的目標管理 -如何設定經銷商的目標 -如何跟進經銷商的目標 -如何考核經銷商的目標 ■＜經銷商結構的管理 一如何切割經銷商 -如何優化經銷商結構 心：" 如何構建經銷商評估機制 一對合作伙伴施加影響力 如何確定經銷商的評估標準
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-優化經銷商團隊 六、 如何激勵經銷商 0:-解讀經銷商的關鍵需求 1 經銷商的服務需求排序 4 如何從程序上滿足代理的需求 1 有效實施售前、售中、售后的服務支持 4 促銷原理和應用 4 如何讓經銷商傾心于自己的品牌 七、 渠道業績評估 4 關注重要的數據 如何收集/分析相關數據 4 業績評估系統 八、 渠道沖突與渠道管理 1 渠道沖突的類型 必" 如何有效遏制價格競爭 1 有效避免惡性串貨 1 典型的經銷商角色分析 4 對經銷商進行評估 1 全程信用管理 1 經銷商的管理報表體系 4 如何更換經銷商 1 如何營造強勢終端 九、 培訓總結、答疑 （注：范文素材和資料部分來自網絡，供參考。只是收取少量整理收集費用，請預覽 后才下載，期待你的好評與關注）
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