模擬商務談判劇本

　商務談判劇本

　一、談判人物設置: :

　甲方：聯想電腦云南分公司 乙方：云南經濟管理職業學院商學院 談判地點設置：云南經濟管理職業學院商務談判實訓室（實訓樓 208 室）

　二、談判矛盾點：

　1、聯想電腦云南分公司對商學院得支付能力與資信有所懷疑.

　我院也對其技術，服務能力以及資本實力不滿意。

?。?價格 3。交貨、安裝時間（１個月）

　三、談判流程: :

　1 1 、開局: :

　旁白:下午２：30，聯想電腦云南分公司李經理按照事前約定來到云南經濟管理職業學院商務談判實訓室。

　焦院長：李經理，您好,來到這感覺怎么樣??？ 李經理:真就是不錯，您們學校安寧校區環境真好，青山綠水得,很適合修身養性做學術啊，呵呵. 陳書記：就是啊，我們昆明就就是一座旅游城市，等我們生意談成了，我帶兩位到周邊轉轉,我們這山好水好人也美,一定能給您們不一樣得感受。

　李經理：恩，我也就是這樣想得，那就預祝我們合作愉快了。

　旁白：雙方都笑了?？紤]談判雙方就是第一次接觸,在開局階段營造了一個友好、輕松得氣氛，以緩減雙方得緊張感與陌生感，為接下來得實質性談判奠定一個好基礎。

　焦院長：呵呵，好得,我們學院需要隨時了解社會得經濟發展趨勢，因此電腦就是我們聯系外界與學習技術得重要工具，所以我們一直都在關注電腦市場，希望能夠購得性價比比較高得電腦. 李經理：關于性價比，我相信我們得電腦很有優勢，首先，與國外得大品牌相比,我們有相當實惠得價格,同樣得配置可以比國外得品牌便宜２０%到 40％左右,其次,比起國內得電腦,我們得電腦也算數一數二，您要知道，聯想品牌價值已經

　超過了 327 億元，獲得了專利 5６6 項,公司入選“中國科技１00 強"“世界品牌50０強”，歷年被評為中國電子信息百強。所以，選擇我們得電腦就是沒錯得。

　旁白：雙方都開始亮牌,乙方云南經濟管理職業學院商學院說出自己所需,并顯示了對買電腦得誠意,而甲方聯想電腦云南分公司則根據乙方得要求說出了自己得優勢，并贊賞乙方得好眼光。

　陳書記：其實,我們也了解聯想得電腦,我們現在比較關心得就是，貴公司得電腦就是否耐用,并且售后服務怎么樣,因為我們上次采購得計算機就就是壞機率高，并且售后服務做得也不就是很好. 李經理：這點您放心,我們公司成立 10 年，信用一直很好，我們得工程師都就是很有經驗得高技術人員,而且我們聯想電腦技術已經較以前有了跳躍式得發展，像我們推出得新型號真愛 S５000 系列,就很不錯,我們得售后服務就是這樣得,1個月內有質量問題我們都就是包換得，另外 2 年內免費維修。

　陳書記：嗯，那能給我介紹幾款適合我們學院得機型嗎? 李經理：好得,肖秘書把配置表拿出來給她們參考一下。

　旁白：身旁得秘書拿出了事先準備好得機型配置表. 肖秘書：根據貴校得情況我們給您們選擇了這樣得兩套配置。

　旁白：肖秘書雙手將表遞給焦院長. 配置如下: 真愛 S S ５ 00 ０－ B003 — 19W ＬＣD D

　處理器

　 AMD 閃龍™ 處理器 3600+ 操作系統

　 ＬINＵX 內存

　 1G DＤRII 硬盤

　 160Ｇ 光驅

　 DVD 光驅 顯示器

　 19 英寸寬屏液晶顯示器 網卡

　 集成 100M 聲卡

　 集成 5、1 聲道 音箱

　 選配 真愛Ｓ 5000 － B00 ３－ 18 、５ WLC Ｄ

　處理器

　 AMD 閃龍™ 處理器３60０＋ 操作系統

　 ＬINＵX 內存

　 1G ＤDRＩI

　硬盤

　 160G 光驅

　 DＶD 光驅 顯示器

　 １8、5 英寸寬屏液晶顯示器 網卡

　 集成１00M 聲卡

　 集成５、1 聲道 音箱

　 選配 疑得院學商院學業職理管濟經南云方乙了消打司公分南云腦電想聯方甲：白旁?慮,并且舉實例作為參考,顯示了賣方得誠意。然后雙方開始就價格開始實質性得磋商。

　李經理:前一款較后一款顯示器要大一些，但價格也稍微貴點,您瞧怎么樣？ 陳主任：價格呢？大致一臺就是多少錢？ 肖秘書：我為您算了一下,真愛 S５00０－B０03—１9WＬCD 市價就是 26９９,真愛 S5000-Ｂ０03－18、5ＷＬCD 市價就是 2588，但就是您若購一百臺得話,我們可以八折優惠，也就就是人民幣 2160 元與２０７0 元。

　焦院長:(搖頭）太貴了，我們得預算沒有那么多，我們如果要 1８、５WLＣD 這款,能再便宜一點嗎? 李經理：就是這樣得,行業有行業得規定,我們已經就是很優惠得了，如果再減得話，恐怕以后得生意也會不好做. 陳書記：我們可就是購了 100 臺,選擇您們公司,也就是對您們公司得信任與支持，我們就是很有誠意得啊。您們就是不就是也應該互相支持下，如果能再降 5個點，我們就成交。

　李經理:真得不能再少了，成本在那兒啊，況且遇上金融危機,這已經就是我們賣過得價格中最低得了。

　陳書記：相信您們也了解學校得制度，學校就撥了那么多款，我們想多付點也拿不出來啊。

　2 2 僵局

　雙方都沒有說話，一時間陷入了僵局„„ 焦院長向陳書記耳語„„ 陳書記起身離開座位，端來四杯熱氣騰騰得茶。

　陳書記:（雙手端起茶杯遞向李經理）來來來，先嘗嘗我們得茶,凡事沒有過不去得坎，只要我們雙方都有誠意,我相信就是能達成共識得„„ 李經理：(起身，雙手接過茶杯,輕輕喝一口）好茶啊„„可就是,我們真得只能做這樣得讓步了，現在受金融危機得影響，大家生意都不好做,我們公司 20０0多名員工,也在很努力得在奮斗不想被裁員，大家都很不容易,我們真得不敢再少了. 焦院長：(又端起另一個茶杯遞給肖秘書)有壓力才有進步啊,您瞧我們也不就是盈利性組織，就當就是為社會培養人才做點貢獻，這對您們企業形象也會有很大得幫助嘛。

　肖秘書：(雙手接下）謝謝。

　李經理:那這樣我再與我們公司高層聯系下. 焦院長：好得. 旁白：李經理向肖秘書點頭示意一下,肖秘書隨后拿來了電話，并接通了公司總部(聯絡中)

　 掛斷電話之后,肖秘書向李經理耳語了幾句„„ 李經理：我問過老總了,她說 5 個點還就是可以接受,但就是要一次付清。

　焦院長:什么！我們沒有能力一次付清啊，只能分期付款。

　李經理：我們也不清楚貴院得經濟情況,加上這筆數目也不小，我們實在不敢冒這個風險。

　焦院長：那我就真沒辦法了，這么短時間我們哪去調錢呢,您不就是故意為難我們嗎,現在不都就是先行付一部分，以后再分期付剩余得啊。貴公司就是作大生意得，相信也會遇到資金周轉不靈得問題吧，也會要求對方寬限一下付款得期限吧。將心比心,我們這種非盈利性組織在資金方面確實會存在一些困難,但我們同樣也就是一種高信譽組織。

　李經理：

　學院有困難應該找校方啊，我們已經在價格上優惠您們很多了，所以您們應當一次付清。

　陳書記:實話告訴您，校方就只撥了這么多。貴公司不介意得話,我也去兼職嘛,為學生得教育做貢獻嘛。

　李經理：院長說笑了。

　焦院長：學?？删褪亲顭岬檬袌霭?，大學生就是電腦業得主流市場之一，您想想瞧,這些學生進校不久都會選購電腦，在大部分都不了解得情況下，一定會留意身邊得電腦,如果我們機房用您們得電腦，學生們會親身體驗或了解，這可就是在給您們公司做活廣告啊,您們得銷售額一定會因此上升。而且這還只就是第一步,因為對大部分學生來說這將就是她們得第一步電腦，而據統計,人得一生平均會用 3 到 5 臺電腦,如果您們得產品好，會培養她們得品牌忠誠度,所以您們會因為比別人先跑一步而贏了整場比賽。如果這塊市場都放棄了，將會就是您們得一大筆損失。很多企業都想進來，有得還會選擇贊助,而我們得條件也不過分,孰輕孰重您要慎重考慮啊.我們可就是云南省示范性告知院校啊，信用我們還就是有得。

　李經理:（想了下）哎,好，這次爽快點，就當交個朋友，就分期付吧。首付總貨款得 50％,肖秘書您給計算一下,大概就是多少錢. 肖秘書：好得，兩位領導，您們預定得真愛Ｓ5000-B００3—１８、5WLCＤ市價就是 2588,八折優惠后就是２07０元,一百臺得總價格就是 2070０0 元，貴院應該首付 10３5０0 元。

　旁白：雙方都笑了„„ 3 3 、結尾

　焦院長:呵呵，好,我就喜歡爽快得人.那貨什么時候可以到位呢？ 李經理：大概 4 月份吧。

　陳書記：可就是我們明年 3 月份新學期就開學了啊，能快點嗎? 李經理：這恐怕比較困難，畢竟我們沒有那么多現貨。

　焦院長：可就是時間緊迫啊，那該怎么辦？ 李經理:這，，，,我們真沒辦法,我也不能給您們做出一些無法實現得承諾啊。我們好不容易在價錢方面做出了這么大得讓步，貴院也要體諒一下我們啊,就因為時間問題破壞了我們得合作恐怕不太合適吧。

　焦院長：讓我想想，(過了一會)好吧,4 月就 4 月，不過不盡電腦要到位,一切安

　裝調試工作也必須在 4 月內結束。

　李經理：這個難度比較大，如果貴院一再要求進度得話,質量恐怕就沒那么高了，畢竟時間比較緊,我們在 4 月得工作多,人手安排不過來呀。

　陳書記：質量怎么能降！我們可就是特殊得顧客啊。您瞧我們學校有大小四、五個學院，我們院也不就是最大得院，如果貴公司在有價格得優勢上又保證高得質量，我想，我們得合作不止有這一次吧„況且電子產品得更新換代速度很快啊 ，說不定一兩年學校經濟寬裕了可以再申請辦置幾個實驗室„ 李經理:„我也非常期待能與貴校有更多得合作。這個,我回去后會盡全力安排到位得。

　焦院長：真就是太好了,感謝貴公司對我院教學得支持??！

　李經理：哪里,貴?？删褪桥囵B棟梁得高等學府啊，那我們就盡快來簽協議吧. 旁白:最終雙方以達到共贏而收場，校方以相對低廉得價格買到了性能好得產品,可謂物超所值；而聯想電腦云南分公司雖然價格相對價格低一些,但找到了一個大客戶，為以后得繼續合作打下了基礎，同時可能成為學校電子市場中重要得部分之一. 焦院長:沒問題，簽完我們還有特產要招待您，您得好好嘗嘗。

　李經理：您們太客氣了。

　焦院長:不會,慶祝我們合作成功嘛。

　李經理：那就謝謝了，希望我們以后還能有更進一步合作 焦院長：恩,好,合作愉快。

　旁白：雙方退場。

　簽訂合同儀式