<ol id="ebnk9"></ol> 
策劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節；確定目標市場與產品定位。銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤下面是小編為大家整理的飲料營銷策劃方案【五篇】,供大家參考。
飲料營銷策劃方案范文第1篇
一份完整的策劃書的構造分為兩大部分。一是市場狀況分析，二是策劃書正文。
（一）市場狀況分析
要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項內容：
（1）整個產品市場的規模。
（2）各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
（3）各競爭品牌市場占有率的比較分析。
（4）消費者年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之分析。
（5）各競爭品牌產品優缺點的比較分析。
（6）各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。
（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。
（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。
（9）各競爭品牌公關活動的比較分析。
（10）各競爭品牌訂價策略的比較分析。
（11）各競爭品牌銷售渠道的比較分析。
（12）公司過去5年的損益分析。
（二）策劃正文
策劃書正文由6大項構成，現分別說明如下：
（1）公司的主要政策
策劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節；
確定目標市場與產品定位。
銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。
制定價格政策。
確定銷售方式。
廣告表現與廣告預算。
促銷活動的重點與原則。
公關活動的重點與原則。
（2）銷售目標
所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內（通常為一年）必須實現的營業目標。
銷售目標量化有下列優點：
為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據。
為評估工作績效目標提供依據。
為擬定下一次銷售目標提供基礎。
（3）推廣計劃
策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
①目標
企劃書必須明確地表示，為了實現整個策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。
②策略
決定推廣計劃的目標之后，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關活動策略等四大項。
廣告表現策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現的主題。
媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？
促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。
公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什么。
③細部計劃
詳細說明實施每一種策略所進行的細節。
廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；
電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本）
促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關活動計劃：包括股東會、公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯系等。
（4）市場調查計劃
市場調查在策劃案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要。
然而，市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業每年投入大筆廣告費，而不注意市場調查，這種錯誤的觀念必須盡快轉變。
市場調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。
（5）銷售管理計劃
假如把策劃案看成是一種陸?？章摵献鲬鸬脑?，銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是?？哲娧谧o，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大?？哲姷难谧o下，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。
（6）損益預估
任何策劃案所希望實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經銷費用加管理費用）、推廣費用后，即可獲得該產品的稅前利潤。
企業計劃書（一）
一、概要
一個非常簡練的計劃及商業模型的摘要，介紹你的商業項目，一般500字左右。
二、公司描述
A．公司的宗旨
B．公司的名稱、公司的結構
C．公司經營策略
在這里用最簡潔的方式，描述你的產品/服務；
什么樣的困難你準備解決；
你準備如何解決；
你們的公司是否是最合適的人選。
D．相對價值增值
說明你的產品為消費者提供了什么新的價值。
E．公司設施
需要對計劃中的公司設備詳細加以描述。
我公司的生產設備及廠房主要集中于XXX
我們公司認為到X年X月止，為了達到XXX的產量和銷售額，我們需要XXX。
回答為什么需要這筆錢
建立開發/生產設備，并努力提高生產和研究能力以便滿足日益提高的客戶需求。通過大規模的促銷攻勢提高我公司的產品/服務的銷售量。
增加分銷渠道/零售網點/區域銷售/銷售公司/采用電氣化/直郵式的分類等。
錄用新的員工以便支持在新的市場計劃下可持續的發展。
提高研發能力，創造領導潮流的新型產品，提高競爭能力。
三、產品與服務
在這里用簡潔的方式，描述你的產品/服務；
注意不需要透露你的核心技術，主要介紹你的技術、產品的功能、應用領域、市場前景等
1．產品/服務A
2．產品/服務B
說明你的產品是如何向消費者提供價值的，以及你所提供的服務的方式有那些。你的產品填補了那些急需補充的市場空白?？梢栽谶@里加上你的產品或服務的照片。
A．產品優勢
B．技術描述
1．獨有技術簡介
2．技術發展環境
C．研究與開發
D．將來產品及服務
說明你的下一代產品，并同時說明為將來的消費者提供的更多的服務是什么。
E．服務與產品支持
四、市場分析
簡要敘述你的公司處于什么樣的行業、市場、專向補充區域。市場的特征是什么？你的分析與市場調查機構和投資分析有什么不同。分析是否有新生市場？你將如何發展這個新生市場。
如果你在程序軟件市場開發C++或NT的平臺工具，不要只泛泛的講一下這是一個價值300億的大市場。如果你正在制作在NT工作平臺上的C++應用程序開發工具，你就應該在報告中詳細描述去年共銷售了多少C++開發程序軟件，有多少成長型的客戶群，你的目標市場是什么？你的競爭對手分到了多少份額？是否有其他的市場/零售商/OEM廠商在銷售你的產品。
A．市場描述
我們計劃或正在XX行業競爭。這個市場的價值大約有XXX，我們相信，整個行業的主要發展趨勢將向著（環境導向型，小型化，高質量，價值導向型）發展。
市場研究表明（引用源）到20XX年該市場將（發展/萎縮）到XXX。在這段時期里，預計我們力爭的細分市場將（成長、萎縮、不發展）。改變這種情況的主要力量是（例如電腦降價，家電商業的蓬勃發展等原因）這個行業最大的發展將達到XXX。你的公司可能獨一無二的將你的產品/服務和XX公司/同級別的公司的現行業務合并。而當今的類似XX公司的正面臨著諸如逐步提高的勞動力成本等困難。
B．目標市場
我們將目標市場定義為X，Y，Z?，F在，這個市場由a個競爭者分享。
我們的產品擁有以下優勢：高附加值，出色的表現，高品味，為企業的量體裁衣突出個性。
C．目標消費群
是什么因素促使人們購買你的產品？你的技術、產品對于用戶的吸引在何處？人們為什么選擇你的產品/服務/公司？
D．銷售戰略
我們的市場營銷部門計劃能動用不同的渠道銷售我們的產品。
我們之所以選擇這些渠道因為：
消費群特點
地理優勢
季節變化引起的消費特點
資金的有效運用
可以利用市場上現有產品的銷售渠道
針對每一個分銷渠道，確定一個五年期的目標銷售量以及其他假設條件。為每一個渠道所做的假設可以是以下這些：
五、競爭分析
請告訴我們分別根據產品、價格、市場份額、地區、營銷方式、管理手段、特征以及財務力量劃分的重要競爭者。
A．競爭描述
B．競爭戰略/市場進入障礙
請在這里研究進入你的細分市場的主要障礙及競爭對手模仿你的障礙。
六、營銷略策及銷售
A．營銷計劃
描述你所希望進行的業務是如何的。以及你所希望進入的細分市場。曾經使用的分銷渠道，例如：零售、對商業機構的直接銷售、OEM以及電子媒介等等。還要描述你所希望達到的市場份額。
B．銷售戰略
描述你進行銷售所采取的策略。包括如何促銷產品：通過廣告、郵件推銷，電臺廣播或是電視廣告等方式。
C．分銷渠道及合作伙伴
D．定價戰略
E．市場溝通
你的目的是加強、促進并支持你的產品能更好的滿足消費者需求的熱點。唯一的原則就是尋找一切可能的有利的途徑進行溝通。
1．促銷展出Trade Shows
2．廣告Advertising
3．新聞Press Releases
4．大型會議或研討會Conferences/Seminars
5．網絡促銷Internet Promotion
6．捆綁促銷Promotional Bundles
7．媒體刊登Trade Journal Articles
8．郵件廣告Direct Mail
七、財務分析
財務數據概要。
企業計劃書（二）
一、上海市餐飲市場現狀分析
**年，上海市餐飲業繼續保持強勁增勢，單月實現零售額34.15億元，占消費品零售總額的12.2%，增幅達29.6%，拉動社會消費品零售額增長3.1個百分點，貢獻率達到24.4%，是發展最為迅速的少數幾個行業之一。
上海市餐飲業在發展快的同時，餐飲風味流行的更替速度也開始因餐飲業的發展規律進一步加速，這就給富于創新的新風味的流行創造了極好的條件。
1、前幾年流行的火鍋、涮羊肉
上海餐飲市場，前幾年是火鍋、涮羊肉等的流行黃金期，一度風行整個上海灘，形成了極大的消費規模。但是，由于自身從菜系、形式到文化都缺乏與時俱進的變革創新，而逐漸被新的風味代替，此后就出現了小龍蝦。
2、小龍蝦的盛行也步入了衰敗期
小龍蝦最大的不足就在于菜系缺乏創新的空間，單一的品類很難有擴展的空間，而隨著消費者消費新鮮感的消退，自然進入了其衰敗期。目前的市場急需新的餐飲形式、餐飲菜系與餐飲文化出現，引領市場向更高的層次發展。
3、有什么樣的大眾餐飲將會再次掀起流行風潮
大眾餐飲的流行取決于其菜系富有普遍接受的文化心理、獨特豐富的菜品內容，同時符合時下追求綠色、保健、時尚、又不失深厚文化底蘊的餐飲審美情趣。只有這樣的菜系及伴隨的菜系文化才有可能掀起流行風潮。但若流行的經久不衰，就得與時俱進，不斷的創新變革，不斷的滿足大眾的文化心理需求。
二、靖遠羊羔肉簡介
1、靖遠灘羊的來歷
靖遠肉裘兼用型灘羊是分布于靖遠縣境內，在特定的環境條件和長期的自然選擇、人工培育下而形成的肉裘兼用型地方品系，因其平時生活在黃河岸邊的泥沙沖積灘涂上而得名。目前已成為西北知名的肉用羊羔肉的獨特品種，且只產在靖遠一帶，具有壟斷性的資源優勢。
2、灘羊生活的特殊地理環境
靖遠縣位于水草豐美的黃河之濱，古代曾是羌、戎等少數民族的游牧地，現存新石器時代的吳家川巖畫中就有大角羊和無角羊的形象。屬黃河沖擊盆地，黃河流徑 154公里，造就了獨特的氣候環境。境內屈吳山、哈思山、云臺山水草豐茂，氣候涼爽，生長著柴胡、麻黃、益母、蒲公英、黃苓、桔梗、薄荷、干草等數十種草藥，山中水流潺潺，礦物富集，是天然的滋補藥用植物生長的樂園。
3、羊羔肉的悠久歷史
據《康熙·靖遠衛志》載，“在唐時古會州貢品就有羯、氈、羊、裘等特產”，而據《本草綱目》記載，羊肉有“補元氣、健脾胃、益腰腎”的功效。具有這樣溫熱滋補功效的羊肉自然受到各地人的青睞，而在羊肉的各種烹飪方法中，最誘人、最顯其精妙風味的就是“名震塞北、譽滿隴原”的靖遠羊羔肉。靖遠羊羔肉作為甘肅人推崇的美食佳肴由來已久。
4、羊羔肉最突出的優點
靖遠羊羔肉，因羊羔日食藥草，夜飲礦泉，從而使羊肉細胞成分改變，肉質細嫩、味道鮮美，具有肉嫩、無膻味，營養高低脂肪的獨特品質，所以是一種獨特的地方風味美食。
其特色總結起來，主要在于獨特的灘羊品種，獨特的生長環境，獨特的加工方法，獨特的藥膳滋補價值。
其具體品質優勢如下：
① 選料獨到，安全無污染。選用 30～45日齡左右灘羊奶羔，母乳育肥，各個生產環節符合綠色食品標準要求。
② 營養豐富，具有保健功能。蛋白質含量豐富，氨基酸生物學效價高，符合 FAO/WHO提出的人體氨基酸需要量的平衡模式；
富含鈣、磷、鐵等礦物質以及維生素A、B、B1、PP、C、D、葉酸等多種營養性元素；
屬低脂型肉品，且大理石紋良好，膽固醇含量低；
營養素配比合理，是集營養、滋補、保健于一體的優質肉食品。
③ 肉質鮮嫩，味美可口。肌肉纖維細，交聯少，嫩度高；
低級脂肪酸、氨基酸、含氮浸出物含量豐富，膻味輕微，香味濃郁，感官品質優異。
④ 加工性能良好，工藝獨特。失水率低，系水力強，熟肉率高，汁液豐富。
5、羊羔肉原料與配料出產豐富，貨源充裕
隨著靖遠羊羔肉的市場快速發展，其原料、配料的供應能力正在迅速提高。
目前，該縣羊只飼養量就已達七十余萬只，預計今年就能突破八十萬只。靖遠羊羔肉批發市場已成為甘、寧、陜三省區十余縣羊羔肉屠宰、批發、購銷的集散地。而甘肅省春秋靖遠羊羔肉科技有限公司（由臺灣普惠食品企業有限公司和蘭州圣安商貿有限公司共同組建成立的中外合資企業），依托“靖遠羊羔肉”品牌進行科技開發、種羊繁殖、羊只飼養育肥、自動化屠宰與分割、冷凍，羊肉調理熟食深加工。該項目總投資2.735億元。一期工程已于2006年10月底建成，日屠宰羔羊將達2000只，年分割冷凍羊肉15000噸，其中調理深加工羊肉5000噸。將進步推動羊羔肉產業的發展?？磥?，靖遠羊羔肉必將“名揚神州，香飄天下！”。
三、靖遠羊羔肉進入上海市場的營銷模式
靖遠羊羔肉具有非常良好的獨有品質優勢與地域文化底蘊，具備支撐獨創一大餐飲風味流派的基本素質，如果結合上海消費者的消費需求偏好，在加工方法、菜品形制、配料炮制、流派文化、風味傳奇等方面加以深層次的加工創新，形成全新的羔羊肉美食流行風潮將必為可能。
若再在市場通道、終端開拓上打破現有的單一的直接投資開店，或連鎖加盟合作投資開店的呆板經營模式，抓住該項目的四大關鍵控制點，即羊羔肉原料壟斷供應、菜系創新設計、配料炮制專供、核心流派文化積極引導等，采用多種組合，靈活的、低成本的、高效率的營銷模式，必將迅速滲透進各個終端，形成可觀的市場規模，市場前景不可限量。
主要營銷模式如下：
1.不用投資開店，不用加盟連鎖機構，可合作，可供貨
合作時，打破投資開店、加盟連鎖的模式，積極利用廣大已在營業的，缺乏創新能力的餐飲企業，可以以菜系原料供應合作、配料秘方專供、廚房菜品承包等方式進行雙方都低成本創新的模式，短時間內產生效果，提高合作的成功率。
2.無需其他設備投入
由于是菜系、原料或配料供應的模式，將很好的利用餐飲企業原有的設備，幾乎不需新的資本投入，就可以推出創新的菜系，改變店面固有的沒落景象。
3.只需提供烹調方法及菜系方案，提供專用的特種調料
由我方提供菜品的全方位智力支持，再加上獨門絕技的特種專用調料，為合作方省卻極大的投入風險，合作的障礙幾乎為零，雙贏的局面顯而易見。
4.可采取不同形式的市場銷售通路，可做到互不干擾，互相借勢，共享品牌資源。
為了保障本項目有良好的成長性，本項目設計了多種銷售通路相互借勢，相互促進，互不干擾的營銷模式。產品既有與餐飲店靈活的原料供應合作、配料供應合作、菜系廚房合作，也有常規商業終端分銷合作（超市、批發、社區店等），最大程度的利用、共享商業資源。
四、靖遠羊羔肉的多種復合式盈利模式
1.廚房靖遠羊羔肉菜系銷售利潤分紅模式
2.靖遠羊羔肉餐飲酒店終端供貨差價利潤模式
3. 靖遠羊羔肉餐飲酒店終端專用調料銷售利潤模式
4. 靖遠羊羔肉大賣場供貨利潤模式
5. 靖遠羊羔肉專賣店供貨及管理授權利潤模式
6. 靖遠羊羔肉再加工升值利潤模式
五、投資回報預測
（一）開辦費
預計：萬元（包含辦公場地租賃、人力、辦公設施、易耗品、交通工具等）
（二）成本費用投入預測
1.主原料采購周轉投入
主料：靖遠羊羔肉
預計平均銷售價格：
2.配料采購與分裝加工投入
配料采購投入：
預計配料成本：萬元/噸；
肉與配料投放比例：50：1
一批次主原料配料為：200千克。資金：1.2萬元，首批進貨按600千克計，資金：3.6萬元。
封裝加工設備、人力、場地、包裝材料投入：萬元
3.市場運營與推廣費用投入：萬元
4.不可預知成本投入（總投的10％）：
5、總投預計：
（三）利潤預測
（1）主原料第一年毛利潤測算
（2）配料第一年毛利潤測算
預計每月配合主原料銷售（毛利30％）：
預計每月獨立銷售（按配合銷售的40％）：
配料每月總銷售額：
配料每月毛利潤：
配料年總銷售額：
配料年毛利潤：
（3）項目年總毛利：
（4）項目所得稅：
（5）項目年凈利潤：
（四）投資回收期
略
（五）年投資回報率
略
（六）收入來源與盈利預測
1.收入來源
（1）主原料（羊羔肉）批零銷售利潤
（2）配料（合成調料）與主原料配比銷售、獨立銷售利潤
（3）產品、菜系加盟授權管理費收入
（4）羊羔肉生/熟專賣連鎖加盟授權收入
（5）羊羔肉餐飲直營/加盟店經營收入
（6）羊羔肉生鮮/熟食品牌化賣場渠道銷售收入
飲料營銷策劃方案范文第2篇
2011年2月份，我和我的團隊受邀為四川金沙源食品有限公司做為期半年的營銷落地策略咨詢及區域樣板市場網絡建設托管服務。金沙源公司系中國攀枝花鋼城集團有限公司全資子公司，是鋼城集團下屬專業從事食品飲料加工及銷售的工商貿企業。金沙源從事食品飲料研發、生產和銷售逾20年，擁有世界一流的自動化生產設備和先進的食品飲料研發檢測儀器及加工工藝，是川西地區最大的食品飲料生產銷售企業。
金沙源淡竹葉飲料于2010年年中正式以成都為中心在西南市場上市。進入2011年后，為盡快挺進全國市場，時任四川金沙源食品有限公司營銷總經理的何傳利先生于2011年1月初找到了我。何總是我多年的老朋友，是國內快消品行業著名職業經理人，是原北京他加她飲品有限公司的締造者及董事長，曾屢創國內飲品業營銷奇跡。項目內容確立后，根據服務需求，我們為金沙源成立了13人項目團隊，其中4人策劃團隊負責營銷落地策略策劃，9人銷售托管團隊負責目標市場湖北和江西的渠道建設招商，項目于2月25日正式啟動。根據企業產品特點和資源狀況，我們的項目策劃團隊在市調后陸續為金沙源策劃了貫徹全年的品牌提升計劃，和分階段實施的“全國糖酒會招商活動”、“全國明星縣建設活動”、“重慶火鍋店百家宴活動”、“金沙源成都開心舞秀系列活動”，各活動銜接緊密，有的放矢。尤其成都和重慶地區的活動波瀾壯闊，到6月份金沙源產品在重慶和成都主城區的市場表現讓號稱“中國飲料第一罐”的王老吉倍感壓力。與此同步，項目銷售托管團隊自2月底至6月份的4個月內，在湖北和江西實現了16個地級市場和40余個縣級市場的全面啟動，共計招商49家，建設區域樣板市場4個，建設明星縣級市場3個，為企業累計實現銷售回款820萬元。在這個過程中，我既為我們的策劃方案順利落地倍感欣慰，也為每一個區域市場的銷售引爆勞心勞力。
2011年7月中旬，在半年度會議后全國市場銷售節節攀升的形勢下，號稱金沙源營銷內參的《金沙源》邀我供稿，請我就正在全國各地如火如荼開展的“全國明星縣建設活動”做一次總結，我結合市場實際，從“明星縣建設的意義”和“如何做好明星縣”兩大方面談了自己的觀點，并重點分析了聚焦營銷的原理和價值，遂有了下文。作為顧問身份的我在文中既有對企業營銷團隊高執行力的贊賞，也有對國有資本背景下的金沙源企業決策效率緩慢的擔憂和無奈。
“明星縣”意義何在？
日常生活中，我們總能耳濡目染的接觸到各種類型的明星，有歌星、有影星、有體育明星，也有各個行業中的企業明星。明星最不同于大眾的地方即在于其行業影響力和公信度，而這種影響力和公信度又來源于其在行業中不同尋常的業績表現。
由此，建設明星縣，其實就是希望這些所謂的明星縣級市場的表現好于一般的縣級市場，同時也有別于其它的區域市場。提升到營銷理論的高度，我想從如下兩個方面來闡述可能會更加合乎邏輯。
一、聚焦營銷顯威力
“商場如戰場”其實講的是做營銷猶如行軍打仗，防御戰、進攻戰、側翼戰、游擊戰都有可能會成為某一時空環境下供選擇的一種作戰策略，但我們仔細研究后會發現，無論是希特勒率領的法西斯戰爭，還是國共兩黨的多年對弈，不管在哪一種作戰策略下，當排除了天時、地理與人和等外來主導因素外，最后能勝出的基本都是相對資源更加占有優勢的一方。在市場競爭中，結論也幾乎雷同，無論是發生在美國市場的“可樂戰”，還是在中國市場上演的“王老吉破冰之旅”，無不是局部優勢制勝而引爆銷售的先例。
因此，資源聚焦無論對區域市場的啟動，還是對于一個品牌在全國市場的星星布點都是至關重要的策略。作戰需要根據地，營銷需要建樣板，全國樣板市場、區域樣板市場、甚至樣板街、樣板店都是這種樣板的體現形式。而樣板市場建設的關鍵即在于對營銷資源的集中使用。我們為金沙源制定的區域突破策略中曾多次強調，每個區域市場都要建設樣板街，并且要包裝幾家樣板店，所包裝的樣板店內要實現公司產品的多點陳列，要做到對“金沙源”產品的隨處可見，這里對“包裝”一詞的運用非常形象，因為既然是包裝，就肯定帶有很明確的目的性和功利性，因為我們知道刻意的“包裝”肯定會付出比平常更加高的成本，其實說白了就是對營銷資源的聚焦。
建設樣板市場的目的在于對其操作手法的復制和榜樣的無形帶動。中國市場的容量之大，有時候超出我們的想象，娃哈哈在達到全年500億元銷售規模的時候，仍以每年30%的遞增速度在高速成長。若所有的市場都靠企業的人力和物力去完成，那無異于是螳臂擋車，但當娃哈哈整合了全國近5000家優質經銷商資源后，使自身在市場運作中做到了長袖善舞。而有這么多優質經銷商愿意與娃哈哈合作的主要原因，其實更多的是受到了那些跟著娃哈哈已經成功的同行的影響，成功在前者其實為后來者樹立了一種樣板的作用，因為他們的地盤先之一步成為了后來者眼中的明星市場。
既然聚集營銷的好處不難理解，那么如何實現資源聚焦就更加值得研究。這里我也想從兩個方面來簡單闡述。
其一，目標市場資源的分配在公司內部的橫向對比中占有明顯的比較優勢，這只是問題的一個方面，放到整個飲料行業中，能使金沙源在目標市場的表現占有明顯的優勢這才更加是問題的核心所在。也即，即使在公司內部，我們對重點市場給予了資源傾斜，但在整個飲料行業的同行中，若這種資源使金沙源在目標市場的表現仍未能出眾，其實我們的想法并不能順利實現。
其二，資源投放所涉及的方面也很關鍵?！敖鹕吃吹袢~飲料---去你的油膩！”金沙源的產品定位和廣告語之所以抓人眼球，其實是做到了對傳播資源的聚焦使用，同樣頻次的線上廣告投放，收到了與定位不清晰時完全不同的效果。具體到局部市場，資源聚集應該集中體現在幾個方面。首先是終端的鋪點，飲料類產品銷售好的前提是“買得到”，有效終端鋪點達不到80%以上時，銷售好的可能性很小，解決鋪貨率的有效方式主要在于拜訪頻率和終端政策；
其次是終端氛圍的營造，“買得到”不但強調高的鋪貨率和提高零售終端的可見庫存量，而且更加強調產品要陳列在購買者伸手可及的地方，即對第一陳列位的占位，解決這一問題的方式是各廠家推出的大量的、形式多樣的終端陳列有獎、空箱皮回收等激勵措施；
再次是解決“樂得買”的問題，這個就與品牌親合力營造和持續不斷的消費者溝通緊密關聯。為了盡量減少消費者對促銷的依賴，可以減少促銷活動的次數，但是要把促銷活動規模做大，影響做廣，從而吸引更多的人參與，使活動成效更大；
最后是品牌定位和產品賣點宣傳的深入人心，解決這一問題的方式無疑是集中、高頻次的媒體投放。
二、縣級市場利聚焦
資源聚焦成效顯著，但將同樣的資源投放到不同規模的單位市場效果又會不同，主要的因素即在于目標消費群體的集中度和目標市場的覆蓋面有別。在縣級市場能夠影響到60%消費群體的一場活動，放在北京或上海市場，可能連5%的消費群體都無法達到。因此，市場規模不同，同樣的營銷資源和方式所達到的廣度和深度會有很大的差別。
金沙源在有限的營銷資源下做市場，選擇重點縣市先行突破的策略無疑更加適合于當前的現狀，因為相對而言縣級市場更加利于聚焦。這也是東方盛思為金沙源公司制定明星縣啟動策略的主要初衷。因為我們都知道，縣級市場的星火多了，一樣會燎原。
如何做好“明星縣”？
我們為金沙源公司就明星縣的選擇標準和資源投放制定了系列的指標和政策，結合近期調研了解到的一線市場現狀，我也從如下五個方面再次談談自己的看法。
一、如何選擇“明星縣”？
我們的方案中對明星縣選擇的硬件標準是首單回款不低于8萬，年度任務達成不低于80萬，彈性指標是消費潛力、人口基數等方面。后期，在我們的建議下，金沙源公司將明星縣政策進行了延期，并規劃了第一批重點啟動的12個明星縣。但是在選擇明星縣的合作伙伴時，我們曾反復強調，一個目標市場的消費潛力固然重要，然而經銷商的潛質、合作理念與積極性更加關鍵。正如包裝歌星需要看歌手的潛質，包裝影星要看演員的基礎，外因最終需要在內因的基礎上才能更好的發揮效應，選擇明星縣，對經銷商資質的考量應該重于對市場硬性數據的分析。當然，放眼全國市場的規劃是公司營銷管理團隊的職責，因為同樣或相近潛質的經銷商，操作經濟發展水平不同的兩個縣級市場，最終收效更好的肯定是消費潛力更大的市場。
二、如何規劃“明星縣”啟動方案？
明星縣的啟動規劃異常關鍵。東方盛思為金沙源公司在確定最先啟動的12個明星縣時，曾下發了一套規劃方案，我們自認為涉及的角度已較全。但這里面有兩點很關鍵。其一是規劃的實際性，同樣的工具使用方式不同效果自然會有別，規劃框架雖好，但若在一線落不到實際也是形同虛設。目前存在的問題是，大部分地方團隊新組建，人員的素質、對公司策略的理解、對公司理念的認同度都不盡相同，每一個大區經理既要兼顧階段性銷售指標的達成，又要照顧到各個已開發的市場，所以很難親自到一線去為每一個明星縣做規劃，而且科學規劃的前提是透徹了解，透徹了解就需要腳踏實地的去跑市場，我們講快消品銷售靠的是硬功夫，其實質是講市場實際是用腳丈量出來的，沒有準確的調研很難有準確的規劃。其二是執行人員的配備，我們曾建議所有的明星縣于5月15日前一定要將駐地業代配備到位，這個出發點沒有錯，因為這確實是市場啟動的必須，然而實際的情況是，合格的縣級市場業務員招聘有難度，遇到一個合適的人既需要時間，也需要機遇，在明確的時間進度和市場要求面前，有時就出現了蘿卜快了不洗泥的現象，經銷商的業務員或經銷商本人“被招聘”到了金沙源的團隊中，這樣的人員往往是既缺乏能力，又缺乏執行力，更無敬業精神。我們現在建議的辦法是痛下決心，通過各種渠道盡快招聘到合適的人員將這類“偽業務”給予剔除，實在不行的話就從辦事處所在城市的終端業務中提拔合適的人員到明星縣去駐地維護。
在明星縣的規劃方面，除了一線的工作外，建議金沙源總部在資源的分配上要更多的站到行業的角度，而不僅僅關注于公司內部的橫向對比。因為即使在公司內部的投放比例中占有絕對的優勢，但若在整個行業的對比中仍不能發生決定性的影響時，效果仍會和期望相距甚遠，這點在前文已有分析。金沙源的訴求點雖然是去油膩，但消費者購買金沙源的第一動機肯定是為了解渴，而不是去油。飲料的特性決定了金沙源的間接競爭對手是所有的解渴飲品，而很難做到完全的獨善其身。
三、如何執行“明星縣”啟動策略？
一個好方案打折執行的效果可能會不及一個完全執行的差方案。明星縣策略能否完全貫徹執行直接決定了這一策略的最終成效。明星縣建設既要關注時間進度，又不能忽略各配套策略間的執行次序。既然鋪貨率直接決定了一支飲料銷售的好壞，那就最好不要本末倒置，鋪貨率達標后再安排媒體投放和各類促銷活動對資源的利用效率一般會高于反其道而行之的做法。我們認為還有一點很重要的是，廠家的動作包括資源投放一定要和經銷商的動作與資源投入同步，太提前或太滯后都不利于合作關系的進行，太提前不利于對經銷商的束縛，太滯后會影響到經銷商的合作信心。
四、如何服務“明星縣”？
通過經銷商銷售和銷售給經銷商是兩個完全不同的概念。在第2期的《金沙源》中，我們看到一個命名為“‘上帝’的聲音”的欄目，如實記錄了《金沙源》編輯人員對成都市場餐飲和流通渠道總經銷紅劍集團成都分公司黃界磊經理的采訪。當《金沙源》問道“請您談談我公司哪些地方還需要改善”一問題時，黃經理從“市場機會的把握不及時”、“后勤支持部門與銷售行動脫節”、“銷售人員承擔了過多的非銷售工作，而分散精力降低了服務質量”三個方面給予了回答。我們雖不認同經銷商就是上帝這一提法，但對黃經理的回答很認同，也對《金沙源》雜志編委們務實反映一線聲音的編輯風格非常贊賞。作為一個國有企業的新項目，金沙源在與市場接軌的過程中出現一些服務質量欠佳方面的問題固然正常，但思想決定行動，只有先意識到問題才有解決問題的可能，而且這種意識一定是一種全員的意識，而不是幾個人或幾個部門的意識。
具體的服務方面，金沙源公司通過拓展部對口支持的方式很大程度上提高了對明星縣的服務效率，這里我們建議更多的是要關注時效問題，有時效率比結果更關鍵。
五、如何檢核“明星縣”建設標準？
快消品營銷，可以說只有好的過程，才能有好的結果。明星縣建設的成效如何，過程的監控和檢核很關鍵。我們針對這一點也制定了對應的標準，并明確提出要根據各市場進展的實際情況將目前已經掛號的36個“臨時明星”最終篩選到12個，最后實現將篩選剩下的市場真正建成2011年的市場明星，為來年的全國市場引爆打好基礎。東方盛思的建議是，進入實質操作后，要將檢核完全落到實處，做到寧缺毋濫，即使篩選后剩余的數量達不到12個也在所不惜。這里關鍵的一步是，建議金沙源公司進一步將這種檢核的標準和階段性推進目標制定為明確的文件，并將文件明確的發放到每一位當事經銷商。這樣既能做到充分的信息傳遞，也能避免部分地區銷售人員迫于業績壓力和經銷商溝通不到位而為造成后期的市場遺留問題。
后記：
飲料營銷策劃方案范文第3篇
康師傅瓶裝清涼飲品系列（檸檬茶、酸梅湯）的上市策劃案，借助于競品統一（編者注：統一品牌是臺灣統一企業的產品品牌，也是頂新集團的產品品牌康師傅的最大競爭對手）。所布建好的通路，利用統一新品斷貨的契機，從各方面切入，一舉占領各個市場。該案例的作者是1998～2000年頂新集團天津頂津食品有限公司的產品經理人，為促使康師傅清涼系列飲品成功上市，采取了一系列巧妙實用的營銷戰術，如“坎級促銷”等。這些戰術在傳統的營銷理論中雖沒有詳細介紹，但在營銷實戰中卻被經常使用，這些內容，其實是本案例中最有價值的成分。另外，策劃案中的一系列營銷手法，如對延伸包裝形象的分析，促銷的構思等都非常值得市場一線的人員借鑒學習。請看本期“康師傅飲料新品上市策劃案例”。
一背景
TP250和CAN340已成昨日黃花，PET是未來最流行和趨勢化的包裝形式，但是康師傅這種包裝的吹瓶技術不過關，面臨競品統一旺銷導致斷貨的契機，康師傅決定強推新品，搶占市場。
飲料營銷策劃方案范文第4篇
事實上，在食品行業整體營銷水平不高的前提下，對于新產品而言，可以引入和開創的營銷手法更多，成功的機會更大。2003年非典之后的功能型飲料、食品的崛起，很大程度上就是借鑒醫藥保健品的營銷手法。在此，[21世紀福來傳播機構·中國新產品營銷團]結合成功服務客戶案例和多年來在各個領域的實戰經驗，總結出以下有中國特色的“食品行業新產品營銷6大原則”。
法則一：嚴謹市場調研，實現項目可行性分析
誰都相信，“沒有調查就沒有發言權”，但面對產品入市躊躇不前的煩惱，許多企業還是習慣于自我判斷，憑直覺與經驗決策，結果往往出錢出名不出貨。
2003年，晉江某幸運餅就是很好的名證。這是一種空心貝殼外形，內置紙條，寫著各式祝?；蝾A測內容的餅干。在國外，是一種受人歡迎的節慶小禮品。按理說，這樣時尚有趣的產品，肯定契合年輕人的消費心理，打開市場絕對不成問題。
但對企業的實際考察卻讓人倒吸冷氣。企業設備、市場經驗、人員儲備、可用資金、社會資源都極其匱乏。因此，我們真誠建議企業要么延緩入市；
要么貼牌生產，尋找入市靠山。遺憾的是，企業并沒有采納我們的建議。不足半年，幸運餅消聲匿跡，該企業不幸倒閉。這樣的結局，著實讓我們痛心。我們相信，如果運用科學的營銷，該幸運餅必然成為決勝市場的特色產品。
事實證明：雀巢咖啡、可口可樂、德芙巧克力等無數成功品牌在進入中國市場之前，無不花費巨額費用投入市場調研?？茖W調研越充分，離我們的目標市場和消費者就越近，就意味著越能節約市場投入費用。
點評：市場可行不可行，哪個市場可行是新產品上市無法規避的問題。市場成功和失敗的案例，一再證明：只有嚴謹細致的市場調研和項目可行性分析才能得出答案。
法則二：細分市場，做足產品差異化工程
消費需求的多樣化、增值化、精確化、市場化，使得市場細分成為新產品入市的一塊敲門磚！近年來成功的新產品營銷無不是細分市場的成功。
比如，健力寶在推出第五季和爆果汽兩個全新的品牌之后，又推出茶飲料。作為繼冰紅茶、綠茶、紅茶等一系列茶類飲品的后來者，健力寶通過細分市場，發現了巨大的空白市場——學生市場。在此基礎上，健力寶采用重點式宣傳推廣，主抓以電玩一族為主的學生意見領袖，通過他們去帶動其他目標消費者。這樣一來，健力寶相當于開創了一個全新的銷售領域，對渠道整合、品牌擴張帶來巨大的便利。
再比如， 2004年，中國首款分男女飲料“他＋她”的提出，開創了一個全新的飲料類別市場，使中國的水飲料從此有了性別，贏得了消費者的熱烈青睞。營銷的歷史規律證明，任何一個品類市場形成之際，意味著一個領袖品牌的誕生，做策劃和銷售，你花再大的力氣都不如你發現一個品類市場來得快。
點評：在以市場為導向，消費者為中心的營銷大環境下，新產品營銷決不能完全照搬同類產品已有的營銷手法，而應該對市場、消費者、競爭對手進行準確的評估；
從而根據市場和消費動向，細分市場，填補市場空白，為新產品成功上市節省時間和費用！
法則三：分清步驟，以樣板策劃為中心，系統完成市場開發和布局
新產品做市場是一個系統工程。我們在實踐中提煉的“樣板策劃、循序招商、定點爆破、全國整合”四步走新產品開發模式極具市場效應。
第一步，集中精力組建樣板市場，對全國市場提供借鑒，增強經銷商經營信心。第二步，在樣板策劃的基礎上，向外輻射，開始第一輪循序招商，擴大銷售范圍。第三步，在新一輪經銷商中，定點爆破，重點市場重點扶持，開始積累第二輪樣板經驗。第四步，在定點爆破成功的基礎上，新產品已經具備了全國上市的經驗、信心和實力，全國整合的時機到了。
舉個值得食品行業借鑒的化妝品新品營銷成功案例?？刹裳圪N膜自入市以來，一直銷路不暢。2001年，我們建議可采以“保健品營銷賣化妝品”的全新營銷模式，重點培育北京樣板市場。隨后，可采迅速打開銷售局面，從招經銷商變成了挑經銷商。
同樣，2004年奇多奇開味健兒果凍也是在這套系統傳播模式的指引下開了個好頭。這種果凍，明顯區隔于喜之郎、金娃為代表的情感娛樂型果凍和以健胃消食片為代表的藥用開胃品，市場前景廣闊。但相對于喜之郎、健胃消食片十余年市場運作和積淀，奇多奇仍顯稚嫩。因此，我們建議奇多奇從樣板做起，逐步實現全國整合。目前，奇多奇在廣州、浙江等6大城市極具影響的樣板推廣，吸引了不少經銷商前往考察?，F在，奇多奇已順勢進入循序招商階段。我們和奇多奇方都堅信，按照既定策略，奇多奇一定能取得全國整合的預期效果。
點評：這是一種“低風險高成熟、定點輻射式”的實效營銷模式。它最大限度地集中優勢資源，保證開發一個成熟一個，從而增強經銷商跟著產品闖天下的信心，增強新產品營銷的安全性。
法則四：創新傳播，提高傳播效率。
企業主和經銷商常常感慨：我知道有一半的傳播費浪費了，但我不知道浪費在哪兒。事實上，被浪費掉的大半都是營銷管理，它表現為以下3大典型癥狀。
第一，廣告傳播定位不準，影響傳播效果。
我們看到，在食品行業，不少產品定位極不確定，廣告訴求變來變去，將產品營銷當成了燒錢游戲。力麗就是這樣被覆滅的。力麗上市之后，從“喝飲料也能喝出好身材”，到“力麗減肥飲料，來到中國”，再到“有品味不會老，喝力麗胖不了”，在不到半年時間內，力麗又推出了第四個廣告語“餐前飯后喝力麗”。策劃沒做好，當然死路一條。
第二，缺乏媒體研究，媒體組合不合理。
食品行業普遍缺乏對消費者媒體接觸習慣的研究。比如，電視廣告讓人無處可逃的同時，也讓人極其厭煩。而更令人憤怒的是，很多電視廣告，在不適宜的時段向不適宜的消費者播出，導致廣告費用的極大浪費。因此，必須有針對性地研究和選擇媒體。
第三，終端創新
食品消費往往沖動大于理性，終端誘惑非常復雜。因此，產品不僅做好終端建設，而且要積極拓展新的銷售渠道。比如。今麥郎剛剛推出的時候，康師傅和統一等一線城市品牌幾乎全面占領了商超有利終端。今麥郎及時發現社區市場的銷售潛力，在城市上演了一場“農村包圍城市”的精彩突圍戰?；钌陌咐崾疚覀?，多開發一個銷售渠道、多尋找一個銷售機會，提高銷量便不是問題。
點評：很多新產品營銷，還不知道怎么做傳播。往往是企業花重金請來明星，卻不知道怎樣利用，最終只能簡單地往外包裝上放，造成傳播資源的極大浪費。這種投入與收益的失衡，大大加大了新產品營銷的難度。
法則五：整合行業資源，搶占市場先機
新產品不能及時整合行業資源，從而喪失市場先機的例子不勝枚舉。在中國企業整體實力不高的情況下，招商成為優勢互補、資源整合、搶占先機的必然手段。
舉個例子，一年前，很少有人知道雅克，當時的年銷售額只有3億元?，F在雅克的全年銷售額已達到5億元，其增長速度近60%。表面上，讓雅克名氣雀起的是它的廣告，實際上，雅克的成功，更在于整合行業資源，搶奪市場先機。
一年前，雅克花6000萬元做廣告，5000萬元做終端。事實上，廣告不是白打的，雅克要的是乘廣告之勢完成全國招商，完成全國整合。據悉，雅客招商會，一天簽約的金額就高達2.3億元，并且經銷商預付款達到6700萬元?，F在，雅克已經初步完成整合，并大有與大白兔一爭高下的架勢。雅克的成功，正如負責營銷的副總周煒平所言：“不是我們太強，而是對手太弱?！弊阋?，在食品行業整體營銷水平不高的情況下，即使是實力不強的新產品，也能通過整合行業資源，搶奪市場先機。
點評：對于中國90%以上的中小食品企業而言，誰能在最短的時間整合最強的資源，搶先出擊，市場就是誰的。然而，對于一個企業而言，新產品做營銷，往往在資金、資源、渠道、經驗等方面不可能面面俱到，招商正好可以有效組合業界資源，實現資源優化。因此，招商不僅是企業的第一次營銷，而且是企業的長遠發展之道。
法則六：雜交營銷：功效品牌化、品牌功效化
中國人在普遍解決溫飽問題之后，開始追求品質、營養、潮流、文化等附加價值。一句話，人們吃的更多是舒心和享受。
娃哈哈、樂百氏、體飲、脈動、他+她飲料等各式飲料，利用獨特的功能賣點，占有一席之地；
雀巢咖啡、麥氏咖啡賣的是一種文化，而不是提神；
清華清茶、美美減肥片、在短短2-3個月內奇跡般走紅市場；
聯邦減肥巧克力在極短的時間內完成從新產品到知名品牌的跳躍。事實上，在這些品牌輝煌的背后，是一種實效的營銷傳播理念：品牌功效化，功效品牌化。
舉個例子，2003年，樂百氏推出的脈動，將定位鎖定在18～35歲的都市年輕一族，為迎合這類群體年輕、自信、喜歡挑戰等特點，樂百氏在“水分和維生素雙補”的功效新概念支持下，賦予脈動以“讓自己充滿活力、從容自信的享受生活、迎接挑戰，展現自己最好一面”的品牌內涵，并將其品牌個性在電視廣告中以夸張的手法展現得淋漓盡致，從而使脈動成為國內飲料市場備受矚目的產品之一。
而一貫以“跟進主義”為主要策略的娃哈哈，隨后也推出了電解質飲用水康有利、 “激活”等新品，并將“激活”定為今年主打品種，希望借此實現產品結構的升級。
以承德露露和海南椰樹椰汁為代表的植物蛋白飲料的市場規模一直做不大，相對茶飲料和果汁飲料的市場規模相差甚遠。露露和椰樹著兩個領先品牌多年來也基本徘徊在10億元左右的銷售規模，再往上做就變的非常困難。其主要原因到底是植物蛋白飲料市場規模本身就小，還是對目標消費者及其需求把握不準，以及對消費者需求引導不夠呢？北京精準企劃憑借15年食品企業成功營銷策劃的實戰經驗，我們認為雖然植物蛋白飲料的市場規模沒有茶飲料大，但如果生產企業的營銷水平不斷提高，營銷方式不斷創新，從現在賣一瓶飲料，發展到賣二瓶，甚至是三瓶，植物蛋白飲料的市場規模必然會成倍增長。就像有了王老吉后，涼茶飲料的市場規模由幾個億變成了150億以上，一下翻了數十倍。
植物蛋白飲料強勢品牌存在的營銷漏洞
應該說植物蛋白飲料的知名品牌中承德露露、椰樹椰汁和大寨核桃露都是非常努力的企業，在營銷方面走在了其它植物蛋白飲料的前面，同時也都表現出了專業的營銷水平。尤其是露露的品牌規劃和市場規劃已接近可口可樂、康師傅這樣國際品牌的營銷模式。但精準企劃認為這三個品牌都還有不足之處，直接影響了產品銷量的進一步提升。
承德露露：品牌代言人是許晴。露露美顏坊的賣點是潤出自然美麗。品牌傳播口號是“我的私房美容飲品”。露露基本代表了植物蛋白飲料營銷的最高水準。但也有明顯的不足之處，就是沒有將品牌傳播上升到歷史、文化的高度。讓自己成為杏仁功效、歷史文化的傳承者和發揚者，是正宗杏仁飲料的第一品牌。這不僅限制了產品銷量的擴大，也為潛在的競爭對手留下的市場機會。
椰樹椰汁：廣告口號是“喝椰樹椰汁，白白嫩嫩”。傳播口號太直白，容易引起目標消費者的反感。椰樹椰汁有著非常突出的產品力，產品的口感也非常好。就是品牌規劃和營銷模式一直處在不溫不火的狀態。沒有精準的品牌定位；
沒有一句能讓消費者記住的廣告口號；
沒有提煉出打動消費者的產品賣點。公司網站的設計也完全與椰樹椰汁的品牌形象相差甚遠。椰樹椰汁在營銷方面的表現好像有越來越弱的趨勢。
大寨核桃露：品牌代言人是孫儷。品牌傳播口號是“純正品質，營養我信賴”。精準企劃認為大寨核桃露的產品賣點不精準。核桃露的目標消費者是26-45歲的女性，他們喝核桃露飲料的最主要目的不是營養，而是追求年輕和漂亮。表面上看僅僅差一點，但結果可能會差很多。
找準消費者需求是市場成功的關鍵
找準消費者需求是市場成功的關鍵。了解消費者需求的唯一正確的方式就是做專業的消費者市場調研，除此之外沒有別的方法。如果你的產品沒有做過專業、科學的市場調研，就開始做品牌和銷售規劃，你很難找準消費者的真實需求。當產品銷售不暢的時候，你還要回過頭來做市場調研。有像一句歌詞說的“從終點有回到起點，到現在才發覺”。多交這樣的學費實在是讓人惋惜，畢竟你的錢也不是大水打來的。
我們最近接觸了一家山西的杏仁飲料企業，他們聘請阿寶做產品品牌的形象代言人。產品的廣告口號是“我喝我幸運”。結果做了一年產品才賣出200多萬。產品到了商那里，因為賣不動，多數都退了回來，企業說主要是沒有廣告的支持。
精準企劃通過對該產品的初步診斷認為，這是一個非常典型的沒有找準目標消費者需求的失敗案例。首先杏仁飲料的目標消費者也是26-45歲的女性，她們喝杏仁飲料的目的是追求解渴之上的功能利益，比如越喝越年輕，越喝越美白，越喝越漂亮，越喝越有風韻等等。而不是我喝我幸運。其次她們心目中的偶像是年輕、時尚的美女、帥哥，希望和這些明星一樣年輕、漂亮、有活力。討男人喜歡，讓女人羨慕。阿寶有很多自己的優點和特色，但完全不適合做這類追求年輕、時尚女性的代言人?？傮w來說就是產品的賣點與目標消費者買點叉開了，實際上起到了南轅北轍的效果。你想如果總是賣裙子給男性消費者，賣剃須刀給女性消費者，當然是一件很困難的事情。幸好這家企業沒有為這個杏仁飲料大量投電視廣告，否則有多少錢會浪費多少錢。因為你其實是在告訴消費者我不了解你的需求，我不適合你。所以找準消費者需求是植物蛋白飲料市場成功的關鍵因素。
將杏仁的功效、文化與你的品牌嫁接
在中國幾千年來，杏仁就是美容的佳品?！侗静菥V目》載：“服杏仁，富油脂，故潤澤皮毛?！?早在《舊唐書》中就記載了中國的四大美女之一的楊貴妃為“姿色冠代”。冰肌玉骨，貌美如花的楊貴妃之所以有“回眸一笑百媚生，六宮粉黛無顏色”的姿色，也與杏仁有直接的因果關系。
深得乾隆皇帝喜愛的香妃，不僅擁有滑嫩潤澤的肌膚，并且身上還散發出一種奇異的香味，能將皇帝迷得神魂顛倒。據說香妃身上的香味就是常吃杏仁的結果。杏仁飲料企業完全可以將上述歷史、文化的背景作為品牌傳播的基礎。只有將杏仁的功效、歷史文化與你的品牌嫁接，才能進一步拔高品牌，成為該類產品市場的領導者。承德露露在營銷層面的火候可能就差在這里。
先做好樣板市場是成功營銷的開始
對于中小植物蛋白飲料企業或新進入的植物蛋白飲料企業，在品牌規劃和市場規劃制定好后一定要先做樣板市場。一方面是為了檢驗營銷策略；
更重要的是一個新品牌進入市場，必須要有品牌傳播的支持。品牌傳播主要包括產品銷售終端的廣告（如海報、產品宣傳單頁、POP、宣傳小冊子、X展架等）、戶外廣告、電視廣告和各類產品促銷等。如果在一個地級市做上述廣告和品牌傳播，3-6個月的費用可以控制在20萬元以內，市場運做成功，產品的銷量往往可以達到數百萬元。在運做樣板市場的過程中不斷完善營銷策略和方式。這樣一個城市一個城市攻，一個省一個省市場推進。產品銷量穩步提高，企業會一直處在良性發展狀態。
<ol id="ebnk9"></ol>