2023高端產品營銷方案【五篇】

2．品牌OTC產品過度競爭，包括廣告競爭、終端競爭、渠道競爭。公司給政策就動銷，不給政策就停銷；渠道商竄貨亂價成為一種常態；渠道客戶和終端客戶忠誠度不斷下降，市場人員怨聲載道。3．塑造品牌面臨的媒體費下面是小編為大家整理的2023高端產品營銷方案【五篇】,供大家參考。

高端產品營銷方案范文第1篇

1．新醫改和基本藥物制度的實施對品牌產品和OTC普藥市場形成巨大沖擊。

2．品牌OTC產品過度競爭，包括廣告競爭、終端競爭、渠道競爭。公司給政策就動銷，不給政策就停銷；
渠道商竄貨亂價成為一種常態；
渠道客戶和終端客戶忠誠度不斷下降，市場人員怨聲載道。

3．塑造品牌面臨的媒體費用大幅提高，成本居高不下。OTC競爭到最后就是品牌競爭，許多藥企會選擇通過媒體宣傳來提升品牌，而如今媒體費用的增長遠遠高于醫藥工業利潤和銷售額的增長。

4．終端連鎖化程度越來越高，并購的速度也在加快，和上游生產企業的博弈能力越來越強，連鎖藥店OEM的趨勢越來越明顯化。品牌產品會受到藥店自有OEM產品和高毛利產品的攔截。

5．銷售團隊的成本越來越高，執行力差，忠誠度低，企業營銷體系分散，各自為戰，缺乏協同，營銷功能弱化，銷售人員缺乏積極性和戰斗力。

6．消費者越來越理性，對新產品、品牌品種的接受程度將越來越低，原來一個廣告就能培育起消費者對一個品牌的忠誠度，現在要花原先2~3倍的廣告費才能達到。

面對變化，品牌OTC企業如何改變當前的困境，筆者以為，必須變以商務運營為圓心的營銷模式為以終端動銷為圓心的營銷模式，進行營銷重心下沉、公司資源配置下沉。

資源配置下沉，三級化組織運作

公司的管理要三級化運作，公司總部要變為一個規劃平臺、營銷方向管理平臺和營銷指揮中心，強化產品的品牌定位，找出現階段適合市場的宣傳策略，并做好“高空”支持工作。省區作為區域管理平臺，協調與指揮區域商務與終端的地面進攻，并做出適合該區域的調整方案，省區經理務必要由原先的銷售型經理向營銷型經理角色轉變。地縣級就是一個操作平臺，公司與省區指哪打哪，不折不扣地完成上級下達的指標。

總部在原先重商務隊伍的基礎上從上到下單獨設立一個終端促銷部（或者市場推廣部，已有的要強化它的作用），可以設置10大職能：1.按照公司的部署和要求組織實施核心重點產品的終端量化考核工作；
2.統籌制定終端促銷政策和終端隊伍銷售提成政策；
3.負責制定終端年度、季度計劃，分解目標，組織完成部門年度預算目標；
4.負責制定終端管理制度與實施細則，并組織實施；
5.負責終端信息收集管理、目標終端檔案管理；
6.負責終端六項管理，包括終端鋪貨、價格、陳列、客情、促銷和宣傳，具體包括當地目標終端的篩選、分析、拜訪、鋪貨、陳列、理貨、客情、培訓、促銷、宣傳、維價等工作的執行管理；
7.負責策劃促銷活動和管理終端促銷宣傳品的計劃、策劃、發放等；
8.負責對重點終端（連鎖藥店、醫院）工作等進行規劃、指導；
9.負責終端人員的招聘、培訓、考核、服務等管理工作；
10.負責終端人員與銷售、廣告等部門之間的協調工作。

優化商業渠道，分層化運作商業

大多品牌OTC企業基本上是實行三級分銷體系管理，一級經銷商大多在30~50家，同時與300家左右簽約分銷商進行戰略合作，但大都是以配送為主，與百強連鎖店深度合作，企圖控制終端價格及提高終端推薦率，但效果抵不過連鎖藥店自己的OEM產品。以往使用過很多階段性招術，如“促銷”、“維價”、“拓展經銷商”、“拓展分銷商”等，但都只能達到2~3個月的短期效果，無法從根本上解決渠道和終端問題。

應重新設置三級商業的角色：一級商業就是配送、結算平臺，它給下面的利益就是平調爭取公司返點，當然給自己的純銷終端利潤自定；
二、三級商業一定要有自己的純銷隊伍與終端覆蓋，要以純銷為主，非純銷的商業應逐步淘汰?？梢孕蜗蟮卣f，原先公司與一級商業是“情人關系”，現在要逐步變為“夫妻關系”，成為利益共同體，這樣才能一條心向前走。

營銷重心降低，區域化精耕細作

經濟學有個理論叫做馬太效應，強者恒強，弱者恒弱。品牌OTC企業要在全國形成重點市場，你做得越好，各項工作開展就會越順利。區域市場精耕細作，在局部市場形成絕對優勢，強者為王。這些重點市場是公司的基本盤，守起來比較容易。

營銷重心要下沉，產品是在終端賣出去的，終端必然成為競爭的焦點。產品進入終端后，終端動銷就成為終端工作的重中之重。如何動銷？不外乎兩個方面，一是終端推薦；
二是面向消費者的終端促銷活動。終端推薦的根本是利益驅動，推薦成功率的高低取決于終端營業員推薦技巧的高低，其間的紐帶是終端業務員的客情工作。利益驅動需要根據市場實際情況設置，而終端推薦則需要有產品培訓和業務員持續、有效的跟進。終端促銷活動的成功率取決于能否吸引消費者，能否讓消費者即時消費。所有的廠家都在做這兩個方面的工作，為什么有的見效，有的不見效？關鍵有二：一是針對性；
二是可參考的標準化方案。為什么是可參考的標準化方案？因為各地的實際市場情況都會有所差異，任何方案都需要結合當地的實際情況，需要本地化。標準化方案總體不會變化，但其中的一些細節需要因時因地不同而略作調整。

總之，品牌OTC藥企首先要以終端為平臺，溝通終端營業員與消費者，終端要個性化操作，形成一套詳細的終端操作程序：終端動銷、終端客情、終端維護，精細化營銷才是品牌戰略的保證。其次要建立300~500人的終端隊伍，掌控3~5萬家省會與地市重點藥店，控制終端價格及提高終端推薦率，深入了解客戶個體乃至目標消費者，并有能力對不同客戶采取差異化的銷售策略，在這種營銷理念的指導下，必須充分調動市場一線員工的聰明才智，針對區域市場的實際情況，通過策劃一些有特色的市場活動，直接與目標消費群體進行溝通，增強產品在目標消費群體中的影響力。

產品線詳細規劃，多品類齊頭并進

高端產品營銷方案范文第2篇

因為，經過幾年與洋品牌的鏖戰，他們已經組建了一張單純為手機業務而覆蓋全國市場的營銷網絡，并且歷練了一支精干的隊伍，而后來者要做到這一步，還有很長的路要走。同時，最關鍵的是，國產手機依靠這張網絡已深入到了競爭的核心——零售終端爭奪與建設。籍此，國產手機第一陣營的波導、TCL對洋品牌發起了猛烈的攻擊，而且收效顯著。

對于手機產品，影響銷售的因素很多，如外觀、價格、品牌、質量、售后服務等，但零售終端爭奪才是制勝的關鍵。因為根據調查發現，70%的手機是通過手機專賣店銷售出去的，爭奪這些零售終端自然是營銷活動的重心。目前的零售終端大體可分為五類，分別是：電信、聯通、移動的移動營業廳；
商場、超市的手機柜臺；
網絡通訊商的銷售店面；
通訊市場的零售店面或柜臺及上述以外的其他店面。

零售終端爭奪與建設是營銷工作的核心部分，但也是一個整體的概念，其具體事項稱為終端基礎工作。手機銷售的關鍵時刻在柜臺，因而凡是為柜臺銷售作準備的工作統稱為終端基礎工作，可以形象地表述為“一服務、二維護、三檔案、四爭奪”。

“一服務”指的是零售終端的售后服務，“二維護”指的是客戶關系維護和銷售通路維護；
“三檔案”指的是經銷商檔案、零售商檔案、營業員檔案；
“四爭奪”指店面爭奪、柜臺爭奪、營業員爭奪、宣傳爭奪。

從上可以看出，零售終端爭奪與建設既需要硬件的投入，還需要軟性的溝通，它其實是銷售隊伍素質的比拼，因為以上諸多瑣碎的事情都需要銷售人員一點一滴的去落實。

為什么以上環節的工作是零售終端爭奪與建設的核心呢？自有其中的道理，現分別詳細闡述。

對于服務，此處的服務并非售后中心的服務，而是零售終端的售后服務。由于手機的零售終端分布廣，而消費者在手機出現問題后往往第一找的是零售終端。此時，零售終端的售后服務就至關重要，該手機品牌的銷售人員及時趕到并處理問題（絕大多數的問題是消費者操作不當引起，訓練有素的業務員可當場解決），如不能解決則移交服務中心，這樣在第一時間為消費者、零售商解決了困難。由于象這樣的情形非常普遍，零售終端自然非常希望各手機品牌都有這樣的服務，因而零售終端的售后服務就成了爭奪終端的一個重要砝碼。

客戶主要是指經銷商和零售商，客戶關系維護的重要性顯而易見，各手機品牌的銷售人員都在此上下工夫，把客戶圍得水泄不通，但這只是表象的努力。要和客戶建立真正的“朋友”關系，其立足點在于銷售人員的素質本身，在于公司對銷售人員紀律的嚴格管束，否則就會發生銷售人員私自向客戶借款借物等讓客戶為難的事情，客戶關系的維護就成了空話。銷售通路維護的重要體現是對價格的維護，價格是銷售環節中最為敏感的因素，一旦失控，后果不堪設想?？蛻絷P系維護的一個最直接的目的就是保證市場價格的穩定，從而減少沖貨、竄貨的發生。

檔案管理在商業競爭中地位越來越重要，因為里面蘊藏著黃金。通過對經銷商、零售商建立檔案并及時更新就可以發現、比較他們的銷售情況，根據其的銷售趨勢來制定下一步工作的開展，還可以判明客戶關系維護的好壞及挖掘重要店面等。

檔案管理另外一個最重要的作用就是可以減少投資的風險，因為無論經銷商還是零售商在破產、倒閉前他的銷售情況一定能反映出征兆，如果提前知道就能減少巨大損失，現在很多企業遺留的死帳就是由此引起。

營業員的檔案是開展營業員公關的平臺和加強營業員親和的利器。營業員爭奪能否成功很大程度上取決于營業員檔案的建設情況。

“四爭奪”是基礎工作的重頭戲，其中又以店面爭奪為重。店面的爭奪主要是依據商業中人所共知的2/8原則對重點店面的爭奪，因為一個區域的總體銷量往往是由為數不多的店面來完成的，失去這些店面的支撐，整個市場的占有率立刻直線下降。

調查數據顯示，手機在電信、聯通、移動營業廳的銷量最大，因為消費者對這些店非常的信任，不僅如此，這些店面對品牌形象的提升有明顯的拉動作用，因而是爭奪的重點。

對于商場和超市的爭奪，國內手機品牌目前還不是很重視，主要原因是進入比較困難（商場對于國產手機熱情不高）和銷售量不大。但是，商場在消費者心目中的地位非常穩固，對于商場信譽的信賴更是由來已久，加之商場的人流量大，對品牌形象的提升很有幫助，因而洋品牌占據了這塊市場的主導。

連鎖店是第五類店面的發展趨向，有實力的個體店面并吞左右，或合眾連橫，擴大勢力，一些有實力的連鎖店能壟斷整個街道或小區，因此是重點爭奪的對象。

通信市場中的零售終端往往靠優惠的價格在競爭中取勝，因此，通訊市場整體銷售量都很大，是務必爭奪的對象。但由于通訊市場中的零售終端多雜而且受位置影響的關系嚴重，因此，通訊市場中臨門或臨街的店面是主要爭奪的對象，因為這些店面吸引人，同時具備宣傳的優勢。

柜臺爭奪包含兩個方面，一是對店面內銷售柜臺產品擺放位置的爭奪，擁有好的擺放位置，產品被消費者看到的機會無疑會提高，從而提高售出的機率。二是上柜產品型號數量的爭奪，一個品牌五款手機連鋪的氣勢一定強于單款，帶給消費者的心理感覺就不一樣。

人的因素永遠都是最重要的因素，由于手機產品琳瑯滿目，且更新太快，很多消費者都不確定自己需要真正什么樣的產品，此時，零售終端營業員的引導與推薦就顯得至關重要了。希望營業員推自己的產品就要加強營業員的親和，常見的方法有：生日慰問、家庭拜訪、電話溝通、成立營業員俱樂部等，而這一切活動都建立在營業員的檔案之上，建立營業員檔案的意義也就在于此。

宣傳爭奪是宣傳物料的品種、數量、位置及氣勢的爭奪。手機零售終端常見的中長期物料主要包括：店招、燈箱、專柜、易拉得、人行立牌、吊旗等。由于在一個終端里面的宣傳位置有限，如店招、背景燈箱大多只有一個，專柜的數量受場地限制也有限，但是由于品牌在終端的表現形象是品牌形象的重中之重，因此，宣傳爭奪就非常重要了。在手機行業經常有海報大戰就是明證，一次性宣傳物料的爭奪尚且如此，中長期物料的宣傳爭奪就更加激烈了。

高端產品營銷方案范文第3篇

如今，在全球化經濟背景下，快速消費品（以下簡稱“快消品”）行業的營銷活動正面臨著復雜環境，在不同國家和地區范圍內高效推動營銷，不僅是業務部門的契機，也成為IT部門的挑戰。

在眾多問題中，較為突出的是如何迅速采集市場中的一手數據并反饋利用。在早期，企業將產品營銷數據記錄在紙張上，有時這些數據會被人工錄入業務系統，但是格式不一致、錄入錯誤、及時性差等問題，使這部分數據很難被有效利用。于是，上述基于文檔形式的數據采集工作，便對信息化提出了更高要求，涌現出一批以手持終端為媒體的移動數據收集系統。新技術的發展和推動雖然滿足了許多企業在終端采集數據的要求，但是，簡單的手持終端并沒有和企業級別應用系統無縫集成，離散型的數據并沒有與業務邏輯完全契合，造成了大量“信息孤島”存在，并最終導致分析滯后，而滯后的數據和錯誤的分析很有可能造成嚴重后果，影響企業的戰略發展。

因此，面對競爭日益激烈的市場，快消品企業更加看重營銷數據的精準程度，希望新的移動技術應用可以滿足企業的新需求：提高企業的敏捷營銷能力，更加快速地反應市場需求，提升企業部署全新營銷方案的統一性。

營銷策略“聯姻”移動技術

在企業競爭中，營銷策略的推廣會極大影響銷售業績，尤其是快消品行業的營銷，更要求做到精細準確。精準營銷的本質就是要通過可量化的市場定位技術，對市場環境進行定性定量分析。面對新的環境，精準營銷需要新的技術支持，在經典的精準營銷理論中，譬如長尾原理、六度分割理論、定制化營銷等，已經大量涉及到對終端數據的采集與分析。

而據美國知名市場研究公司Gartner分析，2012年移動網絡技術初步成熟，各種新的程序將廣泛應用在移動終端，企業級應用也將普遍推廣。而第三代移動通信技術（3G）也為此做好了技術準備，能夠支持語音及多媒體數據通信：手持終端可以進行多媒體的數據采集，語音文件、視頻文件、圖片信息以及生成超文本文件；
數據傳輸速率上有了大幅度提升，3GPP LTE和AIE支持高效的網絡通信（見表1）；
手持終端的存儲容量也有極大提高，以目前智能手機來看，存儲容量多為16G、32G以上，可以存儲更多的業務數據；
移動加密技術的提高，如數據傳輸密鑰加密、可嵌入的證書驗證、端到端SSL數據加密、用戶的認證及授權等，也保證了業務數據的準確性。

表1 寬帶移動通信技術

為了完成企業的精準營銷，移動技術提供了很好的支撐，多媒體數據采集可以全方位描述客戶的信息，高速的3G數據傳輸速率可以及時傳遞市場的最新需求和變化。因此，以先進的移動技術應用于營銷策略的實施推廣，將會讓移動營銷成為企業新的利潤增長手段。

首先，可以利用移動終端深入挖掘潛在客戶。企業的營銷策略不斷細化，在終端的活動現場會實時采集不同客戶的信息，對于目標群客戶進行細化拜訪，在拜訪活動的過程中與客戶積極互動，并通過移動終端技術將客戶的潛在需求和偏好記錄，在第一時間進行機會產品訂單開票的完整流程。

其次，可以進行客戶化的定量營銷。針對不同的細分客戶，精準的定制化營銷最具成效。在市場終端，可以借助手持設備完成豐富的營銷活動，比如市場調查、客戶競猜等，這些市場營銷活動可以在前期精準的市場細分之后進行，有的放矢，達到最佳效果。

最后，可以為客戶提供持續的后續服務。針對需要持續提供服務的產品，在現場使用手持終端，可以最大限度地為客戶提供精確服務，比如送換貨簽收、定期回訪、保養等等，甚至可以通過與客戶的移動設備聯動，完成企業文化的宣傳推廣甚至必要的促銷培訓，從而提高客戶的忠誠度。

構建移動營銷模型

針對快銷品行業營銷的特點，可以總結出在上游會有若干外部供應商和制造商，而在下游存在多個購買層級，會有二級經銷商、轉售商、配送中心、物流服務商，底層銷售環節包括各類零售終端如商超、餐飲、雜貨店、直營、加盟等。

此外，在全球化運作情形下，不同地區還需要建立跨地域的物流倉儲合作網絡，同時，也需要建立和二級經銷商相匹配的物流系統。業務數據流轉層級架構明晰，上游工業制造商與商業企業交互，商業企業再與下游的經銷商、轉售商交互，二級市場中經銷商和轉售商的配送物流中心面對市場底層商超雜貨店等，最終產品流向客戶。在這一整套流程中，業務數據的流轉多是雙向的，所以，不同層級之間的數據接口也都不相同。

在這個復雜的業務環境中，快銷品行業不僅需要洞悉二級經銷商的營銷狀況，更需要掌握底層消費者的需求狀態，與經銷商合作共享業務數據資源。而面對全球化的競爭市場，更需要梳理清楚企業內外部的業務邏輯，統一考慮不同層級的業務處理。

面對多市場不同區域，各個子系統之間相互流轉的數據需要建立統一的規范標準，針對快銷品行業，大致包括以下4種數據類型：產品數據、合作伙伴數據、價格數據、組織模型數據。其中，產品數據包括基本的產銷規格信息、銷售范圍控制信息，合作伙伴數據包括二級經銷商和底層消費者的分類信息，價格數據包括批發、零售、促銷價格以及各個價格的有效區間信息，組織模型數據包括整體組織架構單元詳細信息和層級信息。

根據業務特點，建立符合快銷品行業的營銷數據流轉模型，首先總公司制定針對品牌的營銷推廣方案、活動實施計劃和營銷任務；
在第二層級，由經銷商制定詳細的拜訪計劃和具體的任務；
在第三層級，落實執行多渠道的營銷，最終環節的營銷KPI以報表形式反饋到各個層級。

傳統的IT系統多能支持網絡和電話營銷，很難實現上述模型中的移動營銷功能，而在移動技術迅速發展的支持下，異構系統與移動營銷的結合則變為了現實，徹底打通了多渠道營銷的路徑。

行業應用實例

某快銷品公司總部位于上海，自1991年起連續十幾年位列“中國最大500家出口企業”，是首批獲得“中國海關AA類企業”最高信用等級的企業之一。目前，公司出口的產品進入全球幾十個國家和地區的海外市場，進出口貿易總額過億美元。

經過前期方案論證，該公司決定實施SAP產品套件和PDA移動營銷系統，作為公司開展海外市場營銷工作的重要載體，主要包括CRM業務系統、BW報表系統、PORTAL門戶系統和PDA移動營銷系統，著重在二級市場開展渠道管理和移動營銷。

此公司可以在CRM系統中設定市場營銷方案，并聯合二級市場的經銷商共同設計針對某品牌的活動實施計劃和營銷任務，最終由二級市場的經銷商營銷團隊執行具體任務，完成情況可以通過BW報表展示給不同層級的用戶。三個系統間，PORTAL負責數據展示，BW抽取業務數據，CRM則向PORTAL和BW提供數據（圖1），而移動PDA系統則負責從一線市場獲得數據傳輸給CRM系統（圖2）。

圖1 系統數據流轉

圖2 PDA系統數據傳輸

在實施過程中，各系統分別完成不同的功能點，移動PDA系統主要實現主數據收集、訪銷訂單管理、市場調研管理以及銷售日報表的管理；
CRM系統主要實施主數據的維護、銷售單據的管理、二級經銷商的庫存管理、市場營銷方案管理、活動實施計劃管理、營銷任務管理；
BW系統則實施銷售報表分析、二級經銷商庫存分析、二級經銷商銷售分析、營銷方案分析、實施計劃分析、營銷任務分析等功能。

通過建立以上系統，該公司取得了良好成效：

基本主數據方面，通過移動PDA系統的數據收集，基本涵蓋了組織架構、合作伙伴、產品以及價格主數據維護?；A數據信息為渠道工作的正常運轉提供信息來源及分析基礎，使得整個市場的基本信息及運行信息得以透明化，數據的及時性也得到了保證。

渠道商主數據方面，通過移動PDA系統對渠道管理中涉及的物流倉儲、組織架構、合作伙伴主數據的維護，構建了從總部機構到各市場各地區完整的渠道組織結構，并且為渠道的深入分析提供了基礎。

營銷方案與計劃方面，定期統一制定營銷方案和計劃，并通過移動PDA系統分配到每位一線銷售員，針對客戶銷售、信息收集和市場調研，通過整體的拜訪計劃和完成情況，統一管理并跟蹤整個市場的營銷情況。

渠道管理方面，通過移動PDA系統實現了整個渠道節點進貨和移庫信息的收集，包括多個二級經銷商之間的移庫信息；
另外對庫存類型區分為多個層級，進一步細化了渠道管理程度。

移動營銷方面，通過移動PDA系統保證了市場終端數據收集、整理的靈活性，高效的移動通信速率完善了數據在異構系統中傳輸的準確性，在移動終端設備里，完成客戶訪銷訂單的錄入、營銷問卷的調查、客戶主數據的維護和產品價格信息的采集等工作，以此為各級報表分析提供了依據。

多維度的報表分析方面，完成年度銷售報表、年度銷售周報表、每周銷售報表、自由日期銷售報表、銷售變化分析（季度）、銷售變化分析（月）、銷售變化分析（周）、銷售排名分析（季度）、銷售排名分析（月）、銷售排名分析（周）、自由日期銷售排名分析、銷售結構分析（季度）、銷售結構分析（月）、銷售結構分析（周）、自由日期銷售結構分析、月成交率分析、周成交率分析、單品月成交率分析、單品周成交率分析、按產品銷售情況篩選客戶、促銷貢獻分析等。

從上述應用實例可以看到，IT架構與快消品行業相結合建立起的架構模型，可以滿足業務需求，并且在引入移動技術后，大大提升了企業對現場營銷的管控力度。

未來發展方向

首先，將移動應用數據方案轉化為利潤中心。大力發展的移動技術可以更加廣泛地收集市場數據，更加精細化地收集多方面數據，移動技術的應用不僅是在收集企業所關心的應用數據，也可以在個人信息保護的前提下對商業環境數據進行收集，加之企業本身對行業的理解，運用及時的市場數據分析行業趨勢，在市場上形成獨立的數據分析觀點，這樣，就將移動應用平臺由成本中心轉變為利潤中心。

高端產品營銷方案范文第4篇

新食品企業在創業初期，要花錢的地方很多。多數新食品企業都沒有專門的費用投入電視廣告。沒有錢做電視廣告，食品企業的新產品如何成功營銷已成為很多新食品企業急需要思考和解決的營銷課題。

食品企業新產品在沒有電視廣告投入的情況下，更需要為企業品牌和產品做專業的品牌策劃、產品策劃、市場策劃和銷售策劃。在專業營銷策劃的基礎上，通過產品各類銷售終端的品牌傳播和產品市場推廣，實現新產品的成功營銷。

在產品的銷售終端建立品牌和提升產品銷量

在產品的銷售終端建立品牌和提升產品銷量主要通過三種營銷方式的組合來實現。這三種產品銷售終端的營銷方式是：（一）產品展示；
（二）終端宣傳品的展示與發放；
（三）促銷活動。

（一）產品展示。產品展示是指在大中型超市、便利連鎖店、食品批發市場等重要的產品銷售終端，通過堆頭、專柜、貨架等形式展示食品企業完整的產品線，在產品銷售終端形成很好的視覺沖擊力，影響消費者的購買心理，增加消費者的購買頻次的營銷方法。

（二）終端宣傳品的展示和發放。是指配合產品的展示，在銷售終端張貼宣傳海報、擺放X展架、懸掛POP；
直接面對消費者發放產品的宣傳單頁、四折頁、產品宣傳冊等宣傳品，加深消費者對品牌和產品的記憶。

（三）促銷活動。在新產品的銷售終端通過買贈、折扣等優惠活動，給消費者購買新產品更多的實惠，加深企業品牌、產品與消費者之間的溝通，提高新產品的首次購買比率和重復購買頻次。

食品企業新產品完全可以通過銷售終端的產品展示，終端宣傳品的展示與發放和不間斷的促銷活動三種營銷方式互為補充、互相促進，在沒有硬廣告投入的條件下，實現在產品的銷售終端成功建立品牌和提升產品銷量。

新產品首先需要在地方市場贏得競爭優勢

同類產品中的知名品牌或強勢品牌的核心市場往往是直轄市和省會城市，新食品企業推出新產品時要盡量避免與這些強勢品牌正面競爭，選擇自己企業所在的城市或附近城市作為新產品的樣板市場運作。在地級市、縣級市、縣城，甚至是鄉鎮市場重要的產品銷售終端，通過產品展示，終端宣傳品的展示與發放和不間斷的促銷活動三種營銷方式互為補充、互相促進，在這些市場建立品牌和贏得消費者的認可，形成自己的競爭優勢，不要與大品牌去拼資源。食品企業新產品首先在地方或區域市場建立競爭優勢，為企業發展掙得需要的利潤，再向全國其它市場穩步延伸。

北京精準企劃產品終端營銷策劃成功案例一

桂林漓江魚食品有限公司是一家典型的地方性中小食品企業，沒有實力向康師傅、統一、加多寶那樣投入大量的品牌傳播費用做電視廣告。北京精準企劃在為漓江魚公司全面進行品牌策劃、產品策劃、市場策劃的基礎上，為漓江魚公司規劃了詳細的終端品牌傳播和產品市場推廣方案。同時為漓江品牌和產品創意設計出了系列精美的終端宣傳品，主要包括宣傳海報、X展架、四折頁、宣傳單頁、POP、堆頭展示、貨架展示以及其它產品銷售終端的各類宣傳品。

在北京精準企劃的貼身指導下，通過一年多時間的方案實施，漓江魚公司的產品不僅進入了桂林的大中型超市、食品連鎖便利店、食品批發市場、學校小超市和社區小食品店等等，而且在桂林土特產店的進店比率已超過了80%。在產品銷售終端通過大排面的產品展示，終端宣傳品的展示與發放以及不間斷的促銷活動相結合，在沒有投入一分錢電視廣告費的情況下，今年漓江魚公司產品的銷量比去年同期增長30%以上。而受宏觀經濟環境的影響，漓江魚公司的多數競爭對手今年的產品銷量只有去年的七成左右。在產品銷售終端的成功營銷，使桂林漓江魚公司產品銷量實現了逆勢上揚的良好局面。

北京精準企劃產品終端營銷策劃成功案例二

陜西漢中瓏津公司是一家生產茶籽油的新食品企業。公司在完成購地、廠房建設、設備引進、茶籽油原料儲備后，能用于產品推廣的費用都很少，更別說是投放電視廣告的支出。北京精準企劃在為瓏津茶籽油進行專業全案營銷策劃后，建議瓏津今后的品牌傳播除在漢中投入少量的戶外廣告外，重點是在大中型超市、特色產品店做產品展示、宣傳品的展示與發放和各類促銷活動。特別是每個周末和節假日在漢中大型超市門口做促銷活動。因為漢中是一個地級市，在周末和節假日，漢中一區九縣的很多消費者都會來到市中心逛街、游玩和購物。通過近一年時間在漢中大型超市的產品推廣和品牌傳播，現在不僅瓏津茶籽油產品的銷量實現了跨越式增長，而且瓏津公司幾乎成為漢中家喻戶曉的知名食用油品牌。

高端產品營銷方案范文第5篇

一、市場分析及業績

隨著經濟持續穩定發展，社會體系不斷完善，城鄉居民收入和增長水平不斷提高，無論從產品的消費量，還是價格、利潤的提高，都有一個好的環境。就目前的市場情況來看，濃香型酒的市場的占有率仍在60%以上，一直是主導地位。2010年以后白酒迎來高速發展期，預計未來的十年內白酒行業仍有較快發展，尤其是高檔白酒市場規?？焖僭鲩L，“三鹿牛奶”事件以后，為白酒行業食品安全敲響了警鐘，消費者更注重白酒品牌的選擇和質量的保證，國家大力規范白酒市場實現公平競爭，市場更加有序，消費者趨于成熟，白酒消費回歸理性，雖然當前面臨全球金融危機，但是中國經濟增長仍保持著強勁勢頭，內需拉動強勁無限，中國巨大的人口消費基數對有“中國酒業大王”之稱的“五糧液”這種高端奢侈品是很多人的渴求。這就給我們帶來了機遇。白酒市場供大于求，高端酒競爭激烈，金融風暴造成高端市場需求下降，國家機關，政府機構壓縮費用支出，部隊出臺禁酒令以及三令五申的酒駕禁酒令。80后飲酒多元化。洋酒進入中國搶占市場，高端白酒競爭激烈，給我們經營帶來了挑戰。面臨如此挑戰與機遇，我們福建市場在市場營銷上又邁出可喜的一步。

在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經銷商的共同努力下，福建市場完成白酒銷售額萬元，完成年計劃萬元的%，比去年同期增長%，回款率為%；
低檔酒占總銷售額的%，比去年同期提高個百分點；
中檔酒占總銷售額的%，比去年同期增加個百分點；
高檔酒占總銷售額的%，比去年同期增加個百分點。

二、主要工作

（一）、掌握底數，開展轄區市場調研活動

同志說的好，沒有調查研究，就沒有發言權。剛到福建市場的時候，初來乍到，為了能更快、更真實的了解各區域的銷售情況，自己用一個月的時間走訪了所負責經銷商的區域市場，并和部分客戶進行零距離的交流溝通，初步的了解了一些市場情況。調研內容主要包括酒品、銷費水平、我們的產品主銷品項、當地消費者的消費喜好特點和習慣、當地民間習俗等。因地制宜，對癥下藥，根據走訪調研自己所掌握的情況，在片區經理的帶領下與經銷商一起商議，初步擬定了轄區銷售方案。

（二）、密切配合，與經銷商共同做好銷售工作

消費者就是上帝，經銷商也是上帝。為了充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體，我常和經銷商一道到其分銷商處做一些服務工作，解決一些經銷商需要解決的問題，努力縮短公司對經銷商的服務流程。給客戶介紹我們的企業文化及營銷理念，使其分銷商更有信心的推廣我們的產品。同時，和經銷商一道策劃并參與了多場品鑒會及開業慶典活動，也參與了部分特通渠道的開發和運行工作，培養了一大批忠實的消費者。一分耕耘，一分收獲。到現在，所負責的客戶已完成11321036元的銷售。

（三）、規范經營，全力做好市場管理和市場維護

沒有規矩，不成方圓。根據公司規定的銷售區域和市場批發價，對經銷商的發貨區域和發貨價格進行管控和監督，督促其執行統一批發價，杜絕低價傾銷和倒竄貨行為的發生。通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，并結合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統一的價格標簽，使產品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產品陳列的要求進行產品陳列，并動員和協助店方使產品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。

比如組織舉辦了品鑒會，5月7日專賣店開業慶典活動。10月18日習酒形象店開業，處理商貿的竄貨等。

（四）、精細管理，協助片區經理做好片區工作

一是加強培訓和溝通，全力營造全員營銷的企業文化，促進碑傳播的延續和加強；
二是加強識別與把握消費心理的能力，提高品牌指名購買率；
三是為營銷推介人員，制定出合理的激勵機制。對有產品推介權、掌握更多營業主動權的營業人員、服務小姐，對他們進行適當培訓，并且以提成、聯誼座談及其它方式激勵與拉近他們，以增加自己產品的營業受提及率和被推介率。四是控制終端。終端系統管理是控制終端的基礎工作，主要包括終端客戶資料庫的建立，終端客情關系的處理，終端維護和終端階段性評估等工作。我們在銷售隊伍的業務拓展、業務管理，在車銷、預銷、拜訪以及網絡維護中體現系統管理的思想，同時運用電子商務等現代化手段來管理終端，使終端的物流、信息流、現金流在規范的平臺上運行。

三、明年工作計劃

盡管在2014年做了大量的工作，但由于自己缺乏營銷工作的知識、經驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在明年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業務能力，做好各項工作，確保銷售任務更上一層樓。

1、刻苦學習，提高業務能力

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面（尤其是白酒營銷方面）的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、想方設法，拓展銷售渠道

福建市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。明年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，主要對系統人數和接待任務比較多的行政單位多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。

3、總結得失，做好市場調研工作

對市場做進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。