化工企業產品市場營銷策略分析

摘 要：化工產品在生活中十分常見，它在經濟產業鏈中發揮著非常巨大的作用。然而受全球一體化的影響，化工生產企業面臨著來著國內外的壓力，競爭日益激烈。如何采用適合的營銷策略來提高化工企業化工產品的市場份額，如何提高化工企業的營銷技巧從而提高產品的競爭優勢，這些問題是本文所要解決的主要問題。

關鍵詞：化工產品 市場營銷 策略

就目前而言，我國的經濟結構調整已經逐漸進入深入階段，在此背景下的市場經濟競爭也日益激烈，而化工企業作為市場競爭中的主體，要想獲得更多的市場以及客戶就必須要有效開展市場營銷活動。市場營銷活動是企業與消費者以及客戶之間進行交流與溝通的重要紐帶，而石油化工行業又與我國經濟發展有著緊密的關聯，所以更加要在經營中注重化工產品的市場營銷活動，并積極開展化工產品的市場營銷策略研究，以此來促進石油化工企業的蓬勃發展。

一、化工產品市場特點與營銷方式

化工產品市場特點主要體現在以下幾個方面：第一，當前的石油化工產品的種類以及數目都已十分巨大，但是也在某些細分市場存在產品多的時候缺少需求或者是市場需求強烈的時候沒有充足的產品等問題，尤其是一些新技術產品市場上表現更加明顯。盡管在某些專用性強的產品和領域中仍然有經營者在以傳統方式運行著，并占有一定市場，而隨著競爭的加劇，越來越多不善營銷的經營者在市場競爭中慘敗，主要是因為沒有對市場進行深入的了解以及掌握，缺少對產品與市場的創新和拓展。產品與市場的培育過程是比較緩慢的，因此一方面要對石油化工產品、市場進行細分與定位；另一方面要對信息、資金、人力資源等因素有效進行整合運用，以實現市場營銷的目標。第二，要對石油化工行業上下游產業鏈中緊密相關的化工產品進行全面深入的研究。整合日常生活中經常用到的化工產品，劃分出不同的類型和生產工藝，比較其成本與效益，進行擇優選擇。在此過程中一定要與市場相互結合，針對市場的實際需求和需求的發展趨勢來確定出需要開發的化工產品，在市場開拓過程中，要多次篩選和不斷優化，使其逐漸成為石油化工企業中主要的增長動力和效益來源，不斷改進和提升產品性能，使其創效能力不斷進步。第三，通過對市場營銷中各要素之間的關系進行研究，提升市場營銷工作的水平。也就是說，選擇最佳的營銷組合或者是方案來完成從產品開發到市場推廣的過程。在提升企業經濟效益的同時，還要關注客戶滿意度的提升，更是關乎到企業長期利益的問題。當前在我國的化工品市場中，經營者和供應商之間的關系一定要建立在公平平等、互惠互利、誠信友善的基礎之上，不管是哪一方想要謀取利益，一定要建立在合作與共贏的基礎上，確保供需雙方的合作關系能夠長期穩定的發展下去。不管是生產廠與經銷商之間的合作關系，還是供應商與終端客戶之間的合作關系，都是不同優勢的互補，所以，他們之間的合作自然也就成為彼此優勢的結合，也可以說是彼此的信譽度和美譽度的融合。第四，化工產品市場營銷管理的績效，主要取決于管理者的能力和性格特點，不同能力和性格特點的人在處理同一件事物時，結果也會大相徑庭，就好比諸葛亮不能夠提刀斬嚴良，關云長沒有能力借東風。因此，在對化工產品進行市場營銷規劃的前期階段一定要配置能力和性格能夠勝任市場開發工作的人員，確保市場營銷人員具有開拓進取、認真仔細、吃苦耐勞、沉著冷靜等優秀品質，這也是做好市場營銷的重要基礎。

二、中國化工產品市場營銷環境分析

（一）化工產品市場競爭日益加劇

隨著石油石化生產技術以及工藝的不斷革新，石油化工產品工藝越來越先進，不同品種之間的市場競爭也逐漸加劇。主要表現在：第一，與前期化工生產工藝相比較，當前的生產技術更加的成熟化、產出規模提高，比如，過去傳統上生產聚烯烴產品的要求極高，除了工藝復雜以及技術標準高之外，所花費的成本也是非常高昂，而能夠進行聚烯烴生產的企業寥寥可數，因此聚烯烴產品在很長一段時間內都主要是以賣方為主的方式來進行銷售的產品。但是伴隨生產技術的不斷提升，傳統裝置逐步老化，指標逐步淘汰，逐漸達不到市場的要求，而新的生產工藝如煤化工裝置等新興工藝，將其生產成本有效降低，生產流程也更加便捷，使煤化工聚烯烴產品的質量得到了有效的保障，產品的競爭力不斷提高。由于當前我國石化行業的技術革新和產品升級正逐漸進入到深入期，這也使越來越多的新型的生產工藝運用到化工產品的生產當中，推動著市場格局的加快轉變，所以傳統化工企業在市場營銷方面面臨著重大的調整以及革新。第二，隨著中國石油化工行業的快速發展，一方面使化工產品需求量日益增加，另一方面大型民營煉化企業集中投產，使化工產品的產量即將得到大幅度的提升，必將使部分產品出現供大于求的現象。在激烈的市場競爭中，化工企業如果不加強市場營銷工作，提高產品競爭能力，提高市場份額，必然會逐漸陷入到生產經營的困境之中。

（二）缺少先進的化工產品市場營銷體系

第一，就目前而言，我國的經濟正逐漸向著先進制造經濟方向不斷發展，而石油化工企業不管是在產品生產上還是市場營銷方面由于受到傳統思想的影響，導致全面科學的市場營銷體系還未能完善，致使企業在進行市場營銷工作的過程中舉步艱難。第二，部分傳統石油化工企業在產品市場營銷方面的觀念比較淺薄，以產定銷的觀念根深蒂固；同時在營銷投入方面也不是很理想，導致化工產品市場營銷工作沒有明確目標，再加上沒有對市場環境進行深入研究和了解，導致化工產品市場營銷效果不佳。第三，石油化工企業分布不均勻，市場營銷水平差距較大?；ぎa品市場營銷水平較高的石油化工企業大多數位于沿海區域，而一些內地的石油化工企業不管是在管理上還是市場營銷上都一直處于滯后階段。

（三）營銷手段適應性、多樣性欠缺

傳統的營銷途徑多半采用行業會議或者電話聯系等人工形式，高端一些采用新聞媒體、廣告宣傳等費用高昂的方式，但是企業都無法與消費者密切溝通，難以了解用戶的內在需求，難以適應當前下游用戶不斷變化的需求，因此花費了較高的經濟成本卻無法獲得相應的回報，生產的產品并未真正滿足用戶需要，從而無法達到預期的市場營銷目標。

三、化工企業產品市場營銷策略分析

（一）化工產品市場營銷體系的設立

石油化工產品中的市場營銷體系主要四個方面，分別是產品、價格、渠道以及促銷手段。以化工產品市場競爭態勢來看，產品營銷的策略組合將會直接影響到產品市場的營銷狀況。所以，必須要先針對每個化工產品的優劣勢進行分析，尤其是產品的利潤率與市場占有率等一定要進行深入的調查研究，并以此為基礎來對化工產品進行適當組合。

產品策略方面，要加強化工新產品的研制與革新，對標先進產品性能，適應下游客戶的加工要求，加強產品性能的差異化定位，提升產品的知名度與美譽度。價格策略方面，化工產品的定價一定要符合與營銷的最終目標，達到市場份額與產品效益之間的平衡；同時針對生產成本以及競爭對手等因素多方面進行考量，具體競爭的手段可以通過設立折扣價、促銷價以及區域價等的方式來對化工產品的價格進行統一管理。營銷渠道策略方面，要在以方便滿足客戶需求，提高生產效率為基礎的前提下，對營銷渠道模式進行不斷優化和創新，提升渠道的銷售服務能力。產品促銷策略方面，由于促銷的方式以及手段并不是一成不變的，所以，石油化工企業一定要加以重視研究新的方法，據相關數據顯示，采用化工產品組合銷售的方式來進行促銷，為客戶提供整體解決方案，取得的效果是非常不錯的。

（二）對市場信息進行全面的掌控

石油化工產品具有一定的特殊性，這也就決定產品的營銷主體并不是普通客戶，而是以化工產品生產為主的化工企業。因此，一定要對客戶的基本信息等進行深入的分析了解，主要就是針對客戶在自身區域內的發展狀況，企業特性以及今后的發展方向等內容進行全面的掌握。除此之外，石油化工原料多屬于大宗原材料產品，行情波動頻繁，市場需求受其影響變化極快，因此必須積極加強市場行情的研判，降低經營風險。石油化工產品在市場經營活動中經常會受到我國經濟政策、環保政策的影響，所以在對化工產品進行營銷的時候必須要對國家的有關政策、石油化工行業相關的信息以及發展動態等進行深入的了解。

（三）對化工產品進行合理的定價

在對石油化工產品進行市場營銷定價的時候，必須要對外部因素以及內部因素進行全面的考量，主要是結合營銷的最終目標、成本價、市場需求量以及營銷策略等方面，來對化工產品進行合理的定價。在對化工產品的價格進行確定之后，要按照實際營銷狀況，對營銷價格進行實時調整，以適應市場變化，維護市場份額，實現營銷的最終的目標。對于化工產品價格的調整可以通過促銷價、折扣價以及降價等的方式來進行。

（四）重視網絡營銷的重要作用

1.建設與優化營銷型的網站。利用網站建設作為一種實現營銷功能的有效工具，推廣企業自身的品牌和銷售商具有特色的產品，充分利用好搜索引擎對企業的宣傳與推廣作用。網絡平臺是大多數網民獲取信息的重要渠道，因此在進行網站建設時應優化企業網站的搜索引擎，以保證在搜索引擎上通過關鍵字的搜索能搜到該企業，從而達到網絡營銷的目的。

2.重視在線客戶的作用，建立消費者即時溝通渠道。重視在線客戶的作用，建立消費者即時溝通渠道，要保持網上公布的電話的暢通和專人接聽并解答問題。瀏覽者選擇電話聯系有兩個原因。一是希望通過語言交流獲取更多的潛在信息，希望獲得更多的關于公司或者產品的背景資料。二是對于產品的認知度較高，想了解產品的具體資料。這就要求客服要有較強的業務素質，就專業的問題能夠提供充足的解答，從而達到高效的產品網絡營銷效果。

3.實現與同類企業聯合互動。網絡營銷避免了傳統營銷方式下的經濟壁壘，如地區封鎖、人為屏障、交通阻隔、資金限制、語言障礙、信息封閉等不利因素帶來的影響，從而快速的打通封閉的堅冰，疏通渠道，打開進擊的路線，實現和完成市場的開拓使命。所以化工企業要合理利用網絡傳播的優越性，宣傳本企業的化工產品，讓用戶通過相關的市場分析認定企業的發展前景以及產品的優劣，有意向的客戶就會通過網絡與企業取得聯系，進行下一步的合作。這樣化工企業就可以充分利用網絡營銷的作用實現與其他企業之間的網絡聯系，有助于化工企業網絡營銷作用的發揮。

四、總結

總而言之，石油化工企業要想獲得長久的發展就必須要加強對市場營銷的注重，所以企業一定要不斷的對化工產品市場營銷進行深入的分析，這也是提升自身市場競爭力的前提條件，此外，針對化工產品市場營銷中存在的問題進行及時的發現與處理，從而制定出既科學又合理的市場營銷策略。

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