淺談化工銷售公司銷售風險及對策措施

[關鍵詞]化工銷售;風險;策略

我國石油化工行業經過多年的迅速發展,技術水平有了很大提高,石油化工行業在生產能力、產量、品種和技術水平上都已具有相當規模和水平,成為我國國民經濟的支柱產業。隨著各地區化工銷售公司的逐步建成,集團公司的產銷一體化優勢得以加強,形成了遍布全國的化工產品批發、零售網絡。

一、目前國內化工產品市場銷售的主要風險

1.原料成本增加遞延風險。隨著全球石油需求加大、恐怖主義威脅、地區沖突等因素加劇,世界油價迅速提高。隨著油價上漲,對以石油、天然氣為加工原料的石油化工行業帶來的影響非常大,會導致化工行業運行成本提高,化工產品大幅提高銷售價格,增加化工銷售公司的銷售難度。

2.國際知名石油公司、國內同行業的競爭風險。目前,國內化工產品主要由中石化和中石油兩家公司批發銷售。隨著近幾年該領域的市場開放度的增加,除了國家明文規定不允許的經營者外,凡符合工商管理規定的都可以經營,尤其是國際知名石油公司,如BP、?？松?、殼牌、道達爾等。國際知名石油公司在銷售產品種類、檔次、資金、設備、管理技術方面都明顯優于國內的化工銷售公司,終端銷售競爭日趨激烈。同時,國內民營化工產品銷售公司也采取了較為靈活的營銷手段,提高了市場的競爭度。

地區化工銷售公司為了規避或減低市場銷售風險的影響,必須采取有針對的措施,優化銷售管理,以實現企業效益的最大化。

二、主要對策與措施

1.督促生產企業擴大產品種類,提高產品檔次。以合成樹脂為例,在中國合成樹脂消費中,五大通用樹脂 (聚丙烯、聚乙烯、聚氯乙烯、聚苯乙烯、ABS/AS)的使用占絕大多數,超過90 %。但是,國內產品所占的市場份額不超過50%。這表明,對于國內新增需求所形成的市場,國內廠家很難擠占,說明了國內生產的合成樹脂質量和品種牌號不適應新的市場需求。國內生產的合成樹脂除品種牌號外,專用料產量僅為總產量的13%,80%需要進口,至今不能生產汽車、家電等高檔專用料。因此,銷售公司應及時把相關市場需求反饋給生產企業,共同發展、壯大高附加值產品、精細化工產品的比例,提升銷售產品的種類及其檔次。

2.完善銷售流程,強化銷售隊伍管理。 在工作中不斷摸索,理順營銷流程,并積極學習同行企業經驗,完善管理制度,通過制度化管理進一步規范工作流程和銷售行為;建立多層次、多渠道的銷售網絡,明確高效市場、次要市場和補充市場,深層次、多方位地做好銷售工作,防范產品可能發生的堵庫風險。

強化重點區域市場占有率。以中石油東北銷售公司為例,銷售半徑可輻射東北、華北,華東、華南及其他地區,但高效市場應是半徑最短的東北地區,其次為華北地區。因此,要合理配置資源,銷售計劃量有針對性地向東北和華北用戶傾斜。二是要利用價格杠桿,適時縮小區域價差,價格向高效市場傾斜,減少高效市場外的銷售量,爭奪和吸引高效市場的核心用戶,提高高效市場占有率。

3.針對市場變化及時調整及反饋。重點關注化工產品市場變化,加強與客戶溝通,根據產品市場變化情況,決定裝置開停車安排和產品品種產量安排,提前做好總量平衡,通過合理安排產品銷售資源流向,確保主要市場、主要客戶不丟失;做到價格貼近市場,在市場銷售形勢比較惡劣的情況下,實行批量優惠,保價,掛翻牌等多種促銷策略。及時修正、分解工作任務和營銷指標,以堅持“價格緊貼市場,低庫存運行”為基本原則,實現以日保月,以月保季,以季保年,以時間進度控制任務指標的完成。

通過推行前沿庫銷售模式,通過前沿信息的及時反饋,做出對市場的快捷反應,并以前沿庫銷售作為營銷手段和策略的補充,實現市場調劑和資源緩沖的作用,從而靈活銷售形式,減輕銷售壓力。

4.強化客戶管理,確保用戶相對穩定。要采取向塑料、化纖、化工等領域大客戶傾斜的銷售策略。當資源量不足時,應優先供應長期、穩定的大客戶,這樣既能保證大客戶生產需求的連續性,又能確保公司用戶隊伍的相對穩定性。

要加大市場的開發力度,主動收集下游終端用戶信息,積極吸納新的用戶。

要與大客戶樹立牢固的合作意識,與其建立直線的供求關系。

要及時組織客戶座談會和新產品推介會,面對市場的波動,價格的頻繁變化,雙方達成共識、增強信賴,鞏固合作基礎。

5.加強服務意識,樹立良好品牌形象。為用戶提供優質快捷的售前、售中和售后服務,尤其加大對下游新建生產企業的技術服務,在全國建立起完善的技術服務網絡,牢牢地控制住市場新增的下游企業。

加強技術服務、銷售服務,保持與客戶聯系,拉近與各層次終端用戶的距離,從而建立全方位、多層次的合作局面,提高終端用戶比例,確保產品直供率的穩步提高。

要以電話訪談、走訪用戶等形式跟蹤用戶,及時搜集、整理用戶的意見和建議,妥善處理好各種商務糾紛,樹立良好的品牌形象,培養用戶的忠誠度,實現銷售渠道的暢通?！?/p>

(編輯/劉佳)