2023年度銷售合同管理制度【五篇】（全文完整）

銷售合同管理制度范文第1篇第一條適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發行室（以下簡稱發行室）。第二條目的為規范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發展潛下面是小編為大家整理的2023年度銷售合同管理制度【五篇】（全文完整）,供大家參考。

銷售合同管理制度范文第1篇

第一條適用范圍

本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發行室（以下簡稱發行室）。

第二條目的

為規范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發展潛力，創造良好的市場業績，特制定本管理制度。

第三條原則

堅持業務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。

第二章組織管理

第四條制定程序

管理制度制定由營銷主管負責制定，上報主任進行審批，審批后經過主任辦公會審議通過后，下發有關部門執行。

第五條執行

營銷主管負責組織執行。

第六條實施監督

主任負責管理制度執行過程中的監督和考核。

第七條實施效果考核

發行室高層領導，主任辦公會負責對管理制度執行效果進行評審。

第三章制定方法

第八條類比法

主要通過對相似行業、同行業競爭對手現行的銷售人員成功管理經驗，結合發行室目前經營現狀而制定的。

第九條經驗對比法

主要根據發行室過去3-5年內的銷售人員管理制度執行情況和未來發展規劃要求以及客戶對相關信息反等綜合因素而制定的。

第十條綜合法

在類比法與經驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。

第四章制度管理內容

第十一條銷售員管理

（一）產品銷售員管理；

（二）網絡銷售員管理。

第十二條銷售員激勵機制

第十三條銷售員的業績評估

第五章產品銷售員管理

第十四條銷售員職責

（一）產品銷售員主要職責

1.根據年度營銷目標，制定本地區的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施；

2.執行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；

3.幫助客戶發展銷售網絡和銷售隊伍建設；

4.負責應收賬款回收，協助財務部門完成結算工作；

5.協助市場推廣人員作好市場促銷工作；

6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作

（二）營銷主管主要職責

1.負責領導制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監督實施；

2.負責領導制定技術服務計劃，并監督實施；

3.負責組織制定營銷政策，并監督實施；

4.負責監督實施市場推廣、技術服務方案；

5.負責組織制定和監督實施營銷預算方案；

6.負責銷售隊伍建設、培訓和考核。

第十五條管理目標

（一）銷售目標；

（二）利潤目標；

（三）市場占有率；

（四）銷售網絡發展

（六）銷售成本控制；

（七）客戶滿意度。

第十六條管理原則

（一）區域性管理原則

將全國各銷售地區劃分為不同的銷售區域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負責華北區、東北三??；
B銷售員負責華東區、華南區；
B銷售員負責華中區、西南區等。

（二）目標性管理原則

營銷主管根據年度營銷目標將負責各個銷售區域的銷售員制定不同的營銷目標，然后再制定相對應的營銷計劃，進行監督實施和考核。

（三）過程監督與結果考核相結合的管理原則

營銷主管根據各區域銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監督、指導，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。

第十七條管理制度

（一）營銷管理制度

為保證年度營銷目標、各區域營銷目標的完成，分別制定相對應的管理制度。例如：《營銷計劃管理制度》、《市場促銷管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市場調查管理制度》、《銷售員薪酬設計方案》等。超級秘書網

（二）銷售員管理制度

為規范銷售員的行為標準、職業道德以及愛崗敬業的工作作風，也制定了《銷售員工作手冊》、《銷售員培訓管理制度》、《銷售員勞動紀律》等。

第十八條銷售員培訓

在每年年初，營銷主管負責組織銷售員進行業務素質和崗位技能培訓，其主要培訓內容：

（一）管理制度培訓

主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑標準設計研究所發行室營銷管理制度》。

（二）崗位技能培訓

主要模擬業務操作流程、業務的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規范銷售員的行為、語言、禮儀……

第十九條渠道網絡管理

（一）渠道發展規劃

1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的渠道發展規劃，并監督其實施。

2.銷售員根據審批的渠道發展規劃，幫助或協助商制定當地市場的渠道發展規劃，并確定年度發展目標，在實施中給予指導。超級秘書網

]詳見《渠道管理制度》

（二）商管理

1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的商發展計劃和管理措施及對現有商等級評審建議。

2.銷售員根據商發展計劃和管理措施要求，一方面規范現有的理商，幫助或協助商制定客戶發展計劃和實施方案，在方案實施過程中給予指導；
同時根據商過去的經營業績提出等級評審建議。另一方面優選新的商見《渠道管理制度》

（三）零售商管理

1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的零售商管理制度、發展規劃及培訓計劃等

2.銷售員根據零售商發展規劃、零售商管理制度要求，幫助或協助商制定零售商管理制度、發展規劃和年度培訓計劃，在實施中給予指導。

詳見《渠道管理制度》

（四）銷售市場管理

1.營銷主管負責監督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴格執行營銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等

2.銷售員在銷售市場管理中負責監督各區域商的市場銷售行為，嚴格執行營銷政策和促銷政策。

第二十條銷售員時間成本管理

（一）時間成本投資效益分析

1.時間特征

時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復制性。因而銷售員在規定的時間段內，合理規劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。

銷售合同管理制度范文第2篇

論文摘要：銷售費用是保證企業銷售目標得以實現的前提條件，它不僅關系到企業利潤的形成及分配，還關系到企業的可持續生存與發展；
銷售費用在企業成本費用中占據了較大的比重。因此，如何以較低的銷售費用獲得最大的銷售收益成了企業管理層非常重視的問題。本文首先闡述了銷售費用的含義和作用，繼而探討了銷售費用的管理方法，最后提出了銷售費用的管理對策。

一、企業銷售費用概述

銷售費用是指企業在銷售商品或提供工業性勞務等過程中發生的各項費用以及專設銷售機構的各項經費，具體包括包裝費、運輸費、裝卸費、保險費、展覽費、廣告費以及企業為銷售本企業產品而專設的銷售機構的費用。企業發生的銷售費用有其特殊的作用。首先，銷售費用能維持銷售體系的正常運轉，從而保證產品銷售渠道的暢通無阻。其次，適當的廣告宣傳能增強消費者對企業產品質量及產品銷售服務的了解，從而擴大企業產品在市場上的影響力，提高產品知名度及產品的市場占有率，最終擴大企業產品的銷售量。最后，企業為了解、分析、預測市場行情以及反饋本企業產品的銷售情況，必然會發生一定的銷售費用。這部分銷售費用的發生有利于企業管理層根據市場供求情況調整企業的經營戰略，從而提高企業產品的市場競爭力。

二、企業銷售費用管理方法

（一）費用包干法

費用包干法是指企業在制定銷售人員傭金比率時，將銷售費用的支出也考慮在內。銷售人員費用包干，不得再向公司另外申請。這種方法處理簡單，可以減輕工作強度，增強公平性，同時對公司的利潤能有保障，費用不會超支。但是這種方法也有其固有的缺點。如由于銷售區域、客戶性質及產品項目的不同，銷售人員所需支出的費用也不同。如果企業按同等的比例給予費用，這顯然是不公平的。同時，這一比例的制定往往容易流于主觀，也會造成不公平的現象。

（二）無限制費用報銷法

無限制費用報銷法又包括逐項列舉報銷法和榮譽制報銷法。

1、逐項列舉報銷法

逐項列舉報銷法是指允許銷售人員就其所列支的業務費用，附上必要單據，逐項列舉填寫，呈報主管審核后，再到財務領取費用，不限額地予以報銷銷售費用。這種方法對銷售人員來說比較靈活，可以根據業務的需要有效運用銷售費用；
同時公司也可以對銷售人員作適當的控制和指導，有效發揮銷售部門的效率，減少公司和銷售部門之間的摩擦。但這種方法會使得一些信用較差的銷售人員私賬公報，也不能有效督促銷售人員節約銷售費用。

2、榮譽制報銷法

榮譽制報銷法意味著銷售人員不必逐項列舉所發生的銷售費用，只要定期在報告上注明費用支出總額，公司就會照數付款。這種方法建立在對銷售人員的高度信任之上，可以提高銷售人員的工作熱情，同時公司和銷售部門之間的摩擦減到最低。這種方法使公司所負擔的風險很大，稍有疏忽就可能造成很大的浪費。

　 三、加強企業銷售費用管理的對策

（一）樹立銷售費用意識，加強對銷售費用的重視

企業經理層在日常經營管理中往往會很重視材料采購成本的管理、產品生產過程中各個環節的消耗管理以及產成品的倉儲管理，并采取各種措施對以上諸方面加以控制。卻對銷售費用不以為然，并錯誤的認為產品銷售出去會有消費者承擔。其實，產品的銷售成本和銷售費用都是從產品的銷售收入中得到補償的。在產品銷售收入一定的情況下，銷售成本和銷售費用越低，產品銷售利潤才會越高。因此，企業經理層必須樹立銷售費用意識，加強對銷售費用的重視，在提高產品銷售收入的同時，采取各種措施降低產品銷售費用，以提高企業產品的銷售利潤。

（二）合理制定銷售費用控制指標

企業想要控制銷售費用的過度增長，必須制定一套嚴格的、科學的銷售費用控制指標。企業經理層首先應當分析前期發生的各項銷售費用，在此基礎上根據本年度銷售目標以及新市場開拓目標，制定一個既便于操作又不影響銷售人員積極性的有效控制目標。此舉不但可以控制銷售費用的過度膨脹，又能提高銷售人員的工作積極性，促使其自覺參與到銷售費用的控制工作中來。合理制定銷售費用控制目標，為提高企業效益創造了有力條件。同時，企業還必須通過日常核算支出，來監督銷售費用控制目標是否得以切實落實。最后，企業應當健全銷售費用明細賬，完善銷售費用支出內部控制制度，為企業銷售費用控制目標的實現創造良好的內部環境。

（三）運籌帷幄，節約銷售費用

企業應通過多種途徑加強節約，控制銷售費用的過度增長。首先，企業應合理選擇承包方式，降低推銷費用。企業銷售人員可以在產品推銷活動中只承包業務費，而差旅費實行實報實銷制度；
也可以既承包業務費又承包差旅費。但企業應根據具體情況選擇這兩種方式，做到既有利于開拓市場，又能降低推銷費用。其次，企業應根據產品的不同特點、不同購買對象、不同銷售地區和不同宣傳媒介的費用大小，選擇合適的廣告宣傳媒體，既能擴大宣傳，又能降低宣傳費用。最后，企業應根據不同產品、不同消費者心理、不同運輸方式等因素，在不增加費用又能擴大功能的前提下，合理選擇包裝物，降低包裝費用。同時，企業應綜合考慮產品特點、地理位置、運輸距離等方面，合理選擇運輸方式，降低運輸費用。

（四）加強對銷售費用的檢查和審核

首先，企業應當在銷售費用發生之前進行合法性審核，這種審核有利于企業根據變化了的市場情況再次確定銷售費用開支的合理性；
同時在銷售費用發生后再進行憑證性審核，防止銷售費用不當開支。其次，企業還應當加強對銷售費用的檢查。應檢查實際發生的銷售費用是否與預算費用一致，還應檢查實際發生的銷售費用是否與規定的開支項目及開支標準一致。同時，還應檢查銷售費用的發生是否符合國家財經法律法規和企業財務制度的規定，對違法亂紀行為應認真查處。企業通過加強對銷售費用的檢查和審核，能夠保證銷售費用的合理性和合法性，也能加強企業核算銷售費用的準確性。

參考文獻：

[1]劉麗莎.淺談銷售費用對企業的影響，科技信息，2010年第19期

銷售合同管理制度范文第3篇

關鍵詞：TP公司；
銷售與收款；
內部控制制度

眾所周知，一個企業的主要經濟業務離不開款項和有價證券的收付、財產物資的收發、債權債務的發生和結算、收入、成本和費用等方面的核算。在這些環節發生期間，難免會出現差錯及舞弊情況，導致企業發展的緩慢，甚至是危害企業的發展。此時，內部控制制度便營運而生了。但很多企業在銷售與收款環節內部控制制度還存在很多問題，極大地影響企業業務活動開展。

一、銷售與收款業務內部控制的概念

銷售與收款業務是指企業通過對外銷售商品、產成品或者提供勞務，而收取款項的行為。這項業務主要包括接受顧客訂單、批準銷售折扣和賒銷信用、填制銷貨發票、發運商品、核算銷售收入與應收賬款、辦理和記錄銷貨退回及銷貨折讓、處理壞賬等內容。加強對銷售與收款業務會計制度的設計，有利于規范銷售與收款業務活動，全面與系統地記錄銷售過程，監督和控制商品的發出和貨款收回，提高企業營業收入的質量。

二、TP公司銷售作業流程所涉及的主要業務活動分析

（一）公司簡介

TP公司是一家研發、生產和銷售于一體的現代大型民營建陶企業，位于資源豐富、風景秀麗的廣東省。公司占地面積約1 000余畝，主要生產瓷質啞光磚、瓷質波光磚、瓷質拋光磚、內墻瓷片及產品配件。公司引進國際先進的管理模式，公司擁有強大的經營管理實力和過硬的技術創新能力，并與意大利、德國等多家國際著名的陶瓷企業及研發機構保持著廣泛的技術合作與交流，產品研發能力及生產技術始終保持行業前列，綜合實力處于國內領先水平。公司通過對資本、知識、人才、技術和信息資源的整合運營，在市場上獲得了廣泛的認可。其產品具有吸水率低、硬度高、耐磨度好、色澤統一、檔次高、質量好、品種多、價格優等多項優點，銷售網絡遍布全國所有大中心城市，產品遠銷歐洲、北美、東南亞、西亞等海外市場。

（二）銷售作業流程所涉及的主要業務活動分析

1.銷售部門根據客戶要求編制銷售訂單

購買者提出訂貨要求>接受訂單后報銷售主管審核>簽字蓋章，編制產品銷售訂單>再報請銷售主管審核、銷售經理審核>最終簽發產品銷售通知單。

2.倉庫部門根據產品銷售發貨單發貨

銷售助理根據產品銷售通知單編制產品銷售發貨單>送到倉庫部門>發貨出庫。

3.財務部部門開具銷售發票

銷售助理將發貨單送交銷售部經理審核>編制開具發票申請書并由銷售部經理審批>財務部門開具產品的銷售發票>財務部門登記發票信息>一將發票聯交給銷售助理。

4.審核銷售發票是否記錄正確

銷售助理依據銷售發貨單登記產品的銷售日報表、財務部門的會計人員檢查銷售發票的編號是否連續、編制相應的記賬憑證>登記銷售總賬、定期檢查銷售明細賬與銷售總賬是否一致。

三、TP公司銷售與收款環節內控管理中存在的問題

（一）企業內部存在問題

1.組織結構不合理，存在缺陷

我國財政部對企業內部控制做了如下定義：內部控制是由董事會、監事會、經理層和全體員工共同實施的，旨在的實現控制目標的過程。然而有些企業并沒有妥善設置以上控制主體，導致內部控制管理不到位。

2.尚未建立客戶的信用管理制度

企業對客戶的資信情況沒有做好調查，在不清楚客戶是否有付款能力的前提下，只一味追求銷售量，最后導致款項無法收回，形成壞賬、呆賬。

（二）銷售環節存在問題

1.合同的制定不夠規范，存在漏洞

在制定合同時，應該明確雙方的權利與義務，對相關條款的描述應準確無誤。然而有些企業忽視合同的某些要求，如產品的規格型號、計量單位、供貨時間等細節問題，導致經濟糾紛，使企業的合法利益受到損害。

2.銷售的產品質量參差不齊，引發退貨風險

有些企業為達到一定的銷售指標，將劣質產品高價出售，客戶購買后發現質量問題，向有關部門反應，要求退貨處理，損害了企業的直接利潤，更損害了企業的信譽和形象，最嚴重的是將迫使企業倒閉。

3.賒銷問題嚴重，應收賬款增加

某些銷售企業為了拉攏客源，占據市場，完成年度銷售的指標，采用了賒銷的手段，完全忽視由此帶來的生產成本、費用，以及壞賬損失的增加。

（三）收款環節存在的問題

1.銷售人員私吞貨款、中飽私囊

銷售人員一人包攬了合同簽訂、產品發貨、收取款項等工作，這么做雖然簡化了工作程序，提高了工作效率，但是也由此帶來了隱患。某些銷售人員肆意更改發票價格，私吞貨款的情況也時有發生。

2.財務處理不及時，資金周轉困難

有的企業存在大量的應收賬款，回收期過長，周轉速度慢，壞賬隨時產生，導致資金回籠困難，影響企業經營發展。

（四）在控制環境方面存在的問題

TP公司大部分員工對企業內部控制的了解很少，內部控制意識淡薄，而對內部控制稍微有點了解的員工只是認為內部控制就是公司制定的有關規章、制度。此外，TP公司只注重對員工的制度約束和獎懲措施的制定，不注重對員工道德層面的精神鼓勵，缺乏道德指導方面行為準則的制定。

（五）在風險管理方面存在的問題

1.風險管理機制不完善

從其組織結構中可以發現TP公司沒有自己的信用管理部門，沒有建立完善的風險管理機制。TP公司的做法是把信用賒銷的權力授權給了銷售部門。銷售部門的銷售人員在審核賒銷客戶的賒銷額度時主要是根據客戶購買產品熟練的多少以及銷售人員自己與客戶的個人關系的好壞確定給客戶的賒銷額度的大小。這樣做的后果就給TP公司日后回收所欠貨款帶來了很大的風險。

2.不相容職務未分離

TP公司出于節省成本的考慮銷售部門的工作人員大部分是一人身兼數職，接受客戶產品訂單的人員和審核賒銷客戶信用的人員往往是一人兼任；
財務部門開具產品銷售發票的人員與進行產品銷售發票審核的人員也是一人兼任；
在倉庫部門的產品出庫的環節，沒有設置相應的審核崗位，無人監督發貨環節。發貨執行者與檢查者、出庫單填制者為同一個人，沒有獨立的第三個人進行監督，使得其控制政策形同虛設，未能防止貨物被擅自運出倉庫。

3.銷售發票的開具缺乏嚴格控制

開具銷售發票時，TP公司財務部門只是根據銷售部經理審批過的銷售發貨單就開具產品銷售發票，缺乏與產品銷售訂單和倉庫部門的產品出庫單互相核對，這樣做的結果可能會導致部分銷售收入賬不及時或不準確，也可能會導致產品銷售發票上的商品銷售數量與倉庫部門的產品出庫數量不相符或者重復開具產片銷售發票的情況出現。

（六）在監控方面存在的問題

銷售與收款環節控制制度的最后一個重要環節就是制定相應的監督檢查制度。沒有有效的監督檢查制度，再完善的銷售與收款流程也必將流于形式。我國《內部會計控制規范

銷售與收款（試行）》規定：

“單位應建立對銷售與收款環節控制的監督檢查制度，明確監督檢查機構或人員的職責權限，定期或不定期的進行檢查?！?，而TP公司沒有設置獨立的監督檢查機構，也沒有設置專門的監督檢查崗位，TP公司僅在銷售部門設立了一名財務內勤人員，財務部門缺乏對銷售業務的審核工作，缺乏監督機制。四、TP公司銷售與收款環節內控優化對策

為了解決TP公司銷售與收款環節內控管理中存在的問題，下面對TP公司銷售與收款環節中應關注的控制點做一下重新設計，以達到使TP公司銷售與收款環節的內部控制制度更加科學有效，并防止內部舞弊案件的發生的目的。

（一）TP公司銷售與收款環節控制環境及制度的再設計

1.設立信用管理部門

TP公司應該設立信用管理部門并制定該部門相關的規章制度及崗位職責。TP公司應將由銷售部門的銷售主管進行客戶審批的責職拿出來放到設立的信用管理部門中去，使對客戶的審批能夠獨立于銷售部門和財務部門。

2.嚴格職責分工，著重解決企業內不相容職務分離的問題

針對發現的問題可做如下調整：接受客戶訂單和審核客戶信用的人員進行的分離，分別由銷售部與信用管理部門負責；
開具的產品銷售發票的工作由財務部門的會計人員負責，財務部門的會計主管負責對產品銷售發票的審核，產品銷售發票的審核工作也可以由總經理助理承擔：應收賬款的總賬和明細賬的登記由財務部門的會計人員來做，財務部門的會計主管或總經理助理負責產品銷售發票的審核：在倉庫部門產品發貨環節中，銷售部門制定的銷售發貨通知單可由倉庫部門的主管檢查，倉庫員負責而發貨，出庫單的填制則由另一人負責。

3.完善合同的管理制度

在合同制定時，應該通過會計部門與法律機構的審核，確保合同的相應條款準確無誤，不存在含糊不清的情況；
確保簽約雙方具有履行合同的能力和資格，維護企業的合法利益。

4.制定嚴格的質量管理標準

從產品開發、工藝流程設計到原料采購，從第一道工序到產品下線，從裝箱到運輸，每個環節必須制定詳細的、可控制的質量管理標準，落實質量管理責任制。同時要明確誰應該對哪一個生產步驟負責、產品需要達到什么標準，以及誰來檢查、誰來對績效打分等責任，將質量管理的理念貫徹到生產的各個環節。一旦發生由于質量問題導致退貨的，先查出問題所在環節，而后由負責該生產環節的人全權負責。

（二）TP公司銷售與收款環節風險控制方面的再設計

TP公司要建立客戶信用檔案，在客戶信用檔案中要詳細登記以下資料：客戶的基本情況信息、信用歷史記錄及相關交易信息、客戶的市場占有率等等。TP公司信用管理部門根據客戶檔案將客戶分類，并給與不同的銷售政策。對客戶信用進行動態管理，每年至少對其復查一次，出現大的變動要及時進行調整，調整結果要經公司授權審批人批準。

（三）TP公司銷售與收款環節關鍵控制點的再設計

1.組織發貨控制

TP公司發貨部門要嚴格按照銷售發貨單中所列示的產品出庫時間、送貨方式、發貨品種、型號以及商品數量組織發貨，還要明確倉庫管理人員的崗位職責以保證發貨的安全性。

2.銷售發票的控制

為避免TP公司財務部部門開具銷售發票過程中出現風險，故作如下控制設計：①開具銷售發票應由TP公司財務部門制定專人負責開具：②開票人員必須以客戶的購貨合同和銷售業助理開出的銷售發貨單、出庫單為依據：③應依據已授權批準的商品價目表編制銷售發票：④獨立檢查銷售發票計價和計算的正確性；
⑤將裝運憑證上的商品總數與相對應的銷售發票上的商品總數進行比較；
⑥財務部定期對銷售發票開具進行檢查。

3.銷售賬務登記控制

為完善TP公司的銷售賬務登記控制，應從以下幾個方面人手。①編制銷售記賬憑證時要有證明產品已經銷售的運輸部門的運輸發票和銷售部門制定的銷售發貨單為原始憑證。②TP公司財務部門要設立專職人員審核已經開具的產品銷售發票上的貨款、稅款和總賬、明細賬上登記的金額是否一致。③TP公司財務部門要設立專職人員審核應收賬款的明細賬同總賬是否賬賬相符。④TP公司應定期與客戶對所銷售的產品進行核對并給對方客戶寄送對賬單，若發現異常情況應及時向會計主管報告。

4.加強企業應收賬款的管理

對于應收賬款的管理可以分為事前控制、事中防范、事后監督。事前控制應制定科學嚴謹的計劃，對對方的經營狀況做足調查，確定其是否有償債能力；
事中防范應建立應收賬款的責任制度，明確規定責任單位和責任人；
規范合同條款，防止某些企業鉆法律空子，損害本企業的利益。事后監督應注重款項的收回，對單位發生的各項壞賬，應查明原因，明確責任，并在履行規定的審批程序后作出會計處理。注銷的壞賬應當進行備查登記，做到賬銷案存。已注銷的壞賬又收回時，應當及時入賬，防止形成賬外款。

銷售合同管理制度范文第4篇

第一條為了加強對單位銷售與收款的內部控制，規范銷售與收款行為，防范銷售與收款過程中的差錯和舞弊，根據《中華人民共和國會計法》和《內部會計控制規范——基本規范（試行）》等法律法規，制定本規范。

第二條本規范適用于公司、企業和有銷售業務的其他單位（以下統稱單位）。

第三條國務院有關部門可以根據國家有關法律法規和本規范，制定本部門、本系統的銷售與收款內部控制規定。

各單位應當根據國家有關法律法規和本規范，結合部門或系統有關銷售與收款內部控制的規定，建立適合本單位業務特點和管理要求的銷售與收款內部控制制度，并組織實施。

第四條單位負責人對本單位銷售與收款內部控制的建立健全和有效實施以及銷售與收款業務的真實性、合法性負責。

第二章崗位分工與授權批準

第五條單位應當建立銷售與收款業務的崗位責任制，明確相關部門和崗位的職責、權限，確保辦理銷售與收款業務的不相容崗位相互分離、制約和監督。

第六條單位應當將辦理銷售、發貨、收款三項業務的部門（或崗位）分別設立。

(一)銷售部門（或崗位）主要負責處理訂單、簽訂合同、執行銷售政策和信用政策、催收貨款。

(二)發貨部門（或崗位）主要負責審核銷售發貨單據是否齊全并辦理發貨的具體事宜。

(三)財會部門（或崗位）主要負責銷售款項的結算和記錄、監督管理貨款回收。

單位不得由同一部門或個人辦理銷售與收款業務的全過程。

第七條有條件的單位應當建立專門的信用管理部門或崗位，負責制定單位信用政策，監督各部門信用政策執行情況。信用管理崗位與銷售業務崗位應分設。

第八條單位應當配備合格的人員辦理銷售與收款業務。辦理銷售與收款業務的人員應當具備良好的業務素質和職業道德。

單位應當根據具體情況對辦理銷售與收款業務的人員進行崗位輪換。

第九條單位應當對銷售與收款業務建立嚴格的授權批準制度，明確審批人員對銷售與收款業務的授權批準方式、權限、程序、責任和相關控制措施，規定經辦人的職責范圍和工作要求。

第十條審批人應當根據銷售與收款授權批準制度的規定，在授權范圍內進行審批，不得超越審批權限。

經辦人應當在職責范圍內，按照審批人的批準意見辦理銷售與收款業務。對于審批人超越授權范圍審批的銷售與收款業務，經辦人員有權拒絕辦理，并及時向審批人的上級授權部門報告。

第十一條對于超過單位既定銷售政策和信用政策規定范圍的特殊銷售業務，單位應當進行集體決策，防止決策失誤而造成嚴重損失。

第十二條嚴禁未經授權的機構和人員經辦銷售與收款業務。

第三章銷售和發貨控制

第十三條單位對銷售業務應當建立嚴格的預算管理制度，制定銷售目標，確立銷售管理責任制。

第十四條單位應當建立銷售定價控制制度，制定價目表、折扣政策、付款政策等并予以執行。

第十五條單位在選擇客戶時，應當充分了解和考慮客戶的信譽、財務狀況等有關情況，降低賬款回收中的風險。

第十六條單位應當加強對賒銷業務的管理。賒銷業務應遵循規定的銷售政策和信用政策。對符合賒銷條件的客戶，應經審批人批準后方可辦理賒銷業務；
超出銷售政策和信用政策規定的賒銷業務，應當實行集體決策審批。

第十七條單位應當按照規定的程序辦理銷售和發貨業務。

銷售談判。單位在銷售合同訂立前，應當指定專門人員就銷售價格、信用政策、發貨及收款方式等具體事項與客戶進行談判。談判人員至少應有兩人以上，并與訂立合同的人員相分離。銷售談判的全過程應有完整的書面記錄。

合同訂立。單位應當授權有關人員與客戶簽訂銷售合同。簽訂合同應符合《中華人民共和國合同法》的規定。金額重大的銷售合同的訂立應當征詢法律顧問或專家的意見。

合同審批。單位應當建立健全銷售合同審批制度。審批人員應對銷售價格、信用政策、發貨及收款方式等嚴格把關。

組織銷售。單位銷售部門應按照經批準的銷售合同編制銷售計劃，向發貨部門下達銷售通知單，同時編制銷售發票通知單，并經審批后下達給財會部門，由財會部門根據銷售發票通知單向客戶開出銷售發票。編制銷售發票通知單的人員與開具銷售發票的人員應相互分離。

組織發貨。發貨部門應當對銷售發貨單據進行審核，嚴格按照銷售通知單所列的發貨品種和規格、發貨數量、發貨時間、發貨方式組織發貨，并建立貨物出庫、發運等環節的崗位責任制，確保貨物的安全發運。

銷貨退回。單位應當建立銷售退回管理制度。單位的銷售退回必須經銷售主管審批后方可執行。

銷售退回的貨物應由質檢部門檢驗和倉儲部門清點后方可入庫。質檢部門應對客戶退回的貨物進行檢驗并出具檢驗證明；
倉儲部門應在清點貨物、注明退回貨物的品種和數量后填制退貨接收報告。

財會部門應對檢驗證明、退貨接收報告以及退貨方出具的退貨憑證等進行審核后辦理相應的退款事宜。

第十八條單位應當在銷售與發貨各環節設置相關的記錄、填制相應的憑證，建立完整的銷售登記制度，并加強銷售合同、銷售計劃、銷售通知單、發貨憑證、運貨憑證、銷售發票等文件和憑證的相互核對工作。

銷售部門應設置銷售臺賬，及時反映各種商品、勞務等銷售的開單、發貨、收款情況。銷售臺賬應當附有客戶訂單、銷售合同、客戶簽收回機等相關購貨單據。

第四章收款控制

第十九條單位應當按照《現金管理暫行條例》、《支付結算辦法》和《內部會計控制規范——貨幣資金（試行）》等規定，及時辦理銷售收款業務。

第二十條單位應將銷售收入及時入賬，不得賬外設賬，不得擅自坐支現金。

銷售人員應當避免接觸銷售現款。

第二十一條單位應當建立應收賬款賬齡分析制度和逾期應收賬款催收制度。銷售部門應當負責應收賬款的催收，財會部門應當督促銷售部門加緊催收。對催收無效的逾期應收賬款可通過法律程序予以解決。

第二十二條單位應當按客戶設置應收賬款臺賬，及時登記每一客戶應收賬款余額增減變動情況和信用額度使用情況。

單位對長期往來客戶應當建立起完善的客戶資料，并對客戶資料實行動態管理，及時更新。

第二十三條單位對于可能成為壞賬的應收賬款應當報告有關決策機構，由其進行審查，確定是否確認為壞賬。單位發生的各項壞賬，應查明原因，明確責任，并在履行規定的審批程序后作出會計處理。

第二十四條單位注銷的壞賬應當進行備查登記，做到賬銷案存。已注銷的壞賬又收回時應當及時入賬，防止形成賬外款。

第二十五條單位應收票據的取得和貼現必須經由保管票據以外的主管人員的書面批準。

單位應當有專人保管應收票據，對于即將到期的應收票據，應及時向付款人提示付款；
已貼現票據應在備查簿中登記，以便日后追蹤管理。

單位應制定逾期票據的沖銷管理程序和逾期票據追蹤監控制度。

第二十六條單位應當定期與往來客戶通過函證等方式核對應收賬款、應收票據、預收賬款等往來款項。如有不符，應查明原因，及時處理。

第五章監督檢查

第二十七條單位應當建立對銷售與收款內部控制的監督檢查制度，明確監督檢查機構或人員的職責權限，定期或不定期地進行檢查。

單位監督檢查機構或人員應通過實施符合性測試和實質性測試檢查銷售與收款業務內部控制制度是否健全，各項規定是否得到有效執行。

第二十八條銷售與收款內部控制監督檢查的內容主要包括：

(一)銷售與收款業務相關崗位及人員的設置情況。重點檢查是否存在銷售與收款業務不相容職務混崗的現象。

(二)銷售與收款業務授權批準制度的執行情況。重點檢查授權批準手續是否健全，是否存在越權審批行為。

(三)銷售的管理情況。重點檢信用政策、銷售政策的執行是否符合規定。

(四)收款的管理情況。重點檢查單位銷售收入是否及時入賬，應收賬款的催收是否有效，壞賬核銷和應收票據的管理是否符合規定。

(五)銷售退回的管理情況。重點檢查銷售退回手續是否齊全、退回貨物是否及時入庫。

第二十九條對監督檢查過程中發現的銷售與收款內部控制中的薄弱環節，單位應當采取措施，及時加以糾正和完善。

銷售合同管理制度范文第5篇

【關鍵詞】銷售 內部控制

一、銷售業務介紹

銷售是指企業出售商品（或提供勞務）及收取款項等相關活動。按結算方式不同銷售分為現銷和信用銷售。通俗理解現銷就是一手交錢一手交貨，優點是可以立刻收取款項，不會產生壞賬損失的風險，突出的缺點是不能擴大銷售額、提高市場占有率，不利于爭取客戶；
信用銷售即賒銷，買賣雙方簽訂合同后賣方先將貨物交給買方，買方在規定的時間支付款項的銷售方式，賒銷能彌補了現銷的缺點，但一旦賒銷就會產生應收賬款，就會產生壞賬損失，且應收賬款作為流動資產其流動性差，幾乎無法參與經營活動，即使為滿足資產流動性要求進行應收賬款保理也會產生相應的損失和費用。企業應根據銷售業務性質、市場變化和客戶資信情況選擇銷售折扣、折讓、代銷等不同銷售方式及現銷、信用銷售等不同的結算方式。

二、加強內部控制確保實現銷售目標

銷售業務在企業整個經營活動中處于核心地位，只有通過銷售環節企業價值才得以體現。如果銷售環節不暢，企業經營將難以為繼。銷售活動的目標具體有以下幾個方面：

（一）保證所售貨物的安全完整。

（二）保證銷售業務順暢有效的運行。

（三）確保銷售與收款業務的真實性和合法性。

（四）保證貨款的及時回收以及貨幣的安全。

（五）保證銷售退回與折扣手續齊全，記錄真實完整。

在復雜的市場環境里，缺少內部控制的銷售活動就像沒有注射免疫疫苗的嬰兒一樣容易被病毒侵襲，銷售環節的內部控制已經成為銷售業務的重要組成部分。企業應該全面梳理銷售業務流程，完善相關的崗位責任制度、考核等管理制度，確定適當的銷售政策，明確銷售、發貨、收款等環節的職責和審批權限，按照規定的權限和程序辦理銷售業務，確保辦理銷售業務和收款業務等不相容崗位的互相分離，確實保障上述銷售目標的實現。

三、企業銷售業務中的主要風險

在當前市場競爭日益激烈，銷售業務的風險也不斷加大，其主要風險有以下方面：

（一）銷售政策不當、市場分析失誤等原因造成的銷售不暢，企業難以持續經營。

（二）客戶資信調查不足，收款方式不當，應收賬款催收不力，導致被客戶欺詐、無法收回貨款等。

（三）銷售中存在操縱價格等舞弊行為使企業利益蒙受損失。

四、銷售業務各環節內部控制措施

（一）訂單處理與客戶信用評價環節

銷售業務的真正起點應從收到客戶的訂單算起。從客戶那里得到的訂單各式各樣，銷售部門應首先對這些不同種類格式的訂單記錄在企業內部統一的銷貨通知單上，利用統一的銷貨通知單來規范企業的銷售程序。作為訂立銷售合同的關鍵控制點，信用部門必須對新客戶做信用調查，從客戶的品德、能力、資本、擔保和條件，即通常所說的“5C”系統評價客戶信用等級，建立客戶信用檔案。對于信用狀況良好的老客戶的訂單，信用部門需關注訂貨數量的變化，如明顯大于以往水平，需要求客戶提供近期財務報告，核查其資產負債率等財務狀況，確定是否接受訂單。無論是新老客戶的訂單都要經信用部門經理的簽字才能生效。信用部門應密切關注重要客戶資信變動情況，防范信用風險。

（二）銷售談判和簽訂合同環節

企業在簽訂合同環節之前，應該與客戶進行業務磋商或者談判，重大業務應吸收財務、法律等專業人員參加，洽談包括銷售價格、數量、信用政策和發貨條件以及結算方式等內容，并確定是否接受訂單，談判人員不得少于兩人，且應與訂立合同的人員分離。合同須經由授權人員的簽訂，簽訂合同前要求新客戶存入一定數額的保證金，防范意外風險。談判的整個過程應該有完整的書面記錄。定期對產品的基準價格的合理性進行評價，如果涉及定價或者調價，需要由具有相應權限的人員進行審核批準。銷售合同應該明確雙方的權利和義務，審批人員應該對銷售合同草案進行嚴格的審查。重要業務或金額過高的銷售合同，應征詢法律專家的意見，并實行集體決策審批或聯簽制度。

（三）發貨環節

銷售部門應該按照經銷售合同開具統一的銷售通知單，發貨和倉庫部門按崗位責任制的程序審核銷貨通知單，確認無誤后嚴格按照所列的發貨品種、規格、發貨數量、發貨方式、規定時間組織發貨，根據實際情況設計一式多聯的連續編號的發貨單據，發貨時由發貨部門填制，發貨部門、財務部門、客戶等各留存一聯。銷貨通知單在執行后應該歸入檔案進行管理，并應由專門人員進行定期的核查。在銷貨通知單正式執行之前，企業應該根據需要對發貨通知單和客戶證實，避免因為執行發貨通知單后客戶取消訂單而發生的不必要的損失。加強銷售退回管理，分析退回原因，落實責任，及時妥善處理。財務部門根據銷售通知單和發貨單據，嚴格按照發票管理規定開具銷售發票，填制相應的憑證，設置銷售臺賬，實行全過程的銷售登記制度。

（四）收款環節

收款環節是銷售的最終環節，體現著銷售工作的優劣和成敗，收款環節的內控以有下關鍵點：

1、應收賬款的管理

企業銷售業務中賒銷金額記入應收賬款科目，在資產負債表中的流動資產中列示。但它僅僅是賬面上的債權而不是實物性的資產，往往成了粉飾、調整報表的工具。而客戶應收賬款數額也是信用部門確定信用限額能否增加、信用能否繼續的因素，所以應完善應收賬款管理制度，嚴格考核和獎罰。應收賬款的記錄必須以核準無誤的銷售發票或發貨清單為依據，防范虛假應收賬款被列支。應收賬款的各種貸方調整，比如沖銷壞賬、折扣的實施，須經財務經理的批準才可進行賬務處理。應收賬款明細賬和總賬的登記，應由不同的人員根據原始憑證和匯總記賬憑證分別登記，還要由獨立于應收賬款記錄的其他職員定期核查總賬戶和明細賬戶的余額。銷售部門負責應收賬款的催收，財務部門負責辦理資金結算并監督款項的回收。

2、應收票據的管理

企業應該關注應收票據的管理，嚴格審查票據的真實性、合法性，防止票據欺詐行為的發生。企業還應當查明票據的取得、貼現和背書，對于已經貼現但是仍承擔收款風險的票據以及過期票據，應進行監控和追蹤管理。應收票據應由專人保管，取得和貼現應由保管人員以外的主管人員進行書面批準。對于即將到期的應收票據，保管人員應及時向付款人提示付款。

3、壞賬的管理

企業應該加強應收賬款壞賬的管理。應收賬款無法正?；厥盏?，財務人員應該查明原因，確定責任，并且嚴格履行批準程序，按照國家規定的企業會計準則進行處理。應建立核銷壞賬的備查登記制度，已核銷的壞賬又收回時應及時入賬，防止形成賬外資金。

綜上所述，銷售環節是經營中關系重大的環節，企業應該強化銷售每一個環節的內部控制程序，減少薄弱環節，確保企業的健康持續發展。

參考文獻：