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商務談判策劃書范文第1篇
商務談判策劃書怎么寫
熟悉商務談判的人士大略都知道這個常識：商務談判策劃書需要根據談判項目的具體實際情況并在談判活動正式開始前擬定，其作用是指導談判工作的進行。
不多言，下文中，小編即為您大略介紹下商務談判策劃書的寫法框架及所應包含的內容。
商務談判策劃書的寫法框架及所應包含內容：
在格式上，擬定商務談判策劃書時應注意：
與其它計劃性文書一樣，商務談判策劃書的文書模式主要可分為標題、正文及落款三部分。
1、在擬定標題時，商務談判策劃書的標題經常為這樣的格式：“關于xxxx的談判計劃書”，用以說明談判的主要議題或內容;
2、談判計劃書的正文主要應包括：
(1)引文
主要用以對本次談判安排的大致情況進行簡要介紹。格式上常用這樣的文句：“由于……，經……決定，公司將……。雙方定于xx年xx月xx日在xx地舉行正式洽談”等。
(2)談判雙方背景介紹+談判主題、目標+談判程序+談判團隊組成及談判時間、地點等
這些是談判計劃書的主體內容，主體內容可根據需要有所刪添，但大致應包含上述內容。
3、落款
落款處主要應標明談判計劃書制定者的名稱(需加蓋公章)及計劃書的完成時間。排版上應靠右。
商務談判策劃書范文
一、談判雙方公司背景
(我方：盛大網絡集團;乙方：聯想控股責任有限公司)
我方(甲方)：
盛大網絡集團成立于xx年，是一家游戲網絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數為盛大網絡董事和權益股東)，創建了現在的盛大網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業之一。
乙方：
聯想控股以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。
在信息產業中，聯想控股致力于應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，聯想控股在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。
在能源與環境產業中，聯想控股在人工環境、能源環境、建筑環境和水環境等業務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎，專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著優勢。
在應用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。
在生物醫藥與精細化工產業中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫藥高科技企業。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、 談判團隊人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權代表;
決策人：張新新， 負責重大問題的決策;
技術顧問：王文芳，負責技術問題;
法律顧問：付美，負責法律問題;
四、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價格供應我方聯想電腦
2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本
對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤
五、談判目標
戰略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協議
①報價：1000元
②供應日期：一周內
底線：①以我方低線報價xx元
②盡快完成采購后的運作
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。
(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
八、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對報價1000元表示異議
應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
商務談判策劃書范文第2篇
關鍵詞：CDIO；
任務導向；
項目驅動；
商務溝通
中圖分類號：G4
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.13.075
市場營銷是一門應用型專業，培養具備管理、經濟、法律、市場營銷等方面的知識和能力，能在企、事業單位及政府部門從事市場營銷與管理以及教學、科研方面工作的工商管理學科高級專門人才。長期以來，我國高校在該專業人才的培養方式上依然過于理論化，與市場需求相去甚遠。隨著信息技術的發展，電子商務和大眾創業成為市場營銷的新熱點，對市場營銷應用型人才的需求更甚。國家教育部明確提出應用型本科人才培養是高等教育改革的重要內容。如何培養實踐能力強、綜合素質高，并兼具專業理論知識的市場營銷應用型人才成為當前急需解決的問題。
1 CDIO簡介
CDIO，四個英文字母代表構思（Conceive）、設計（Design）、實施（Implement）和運行（Operate），是一種工程教育模式，以產品的研發、設計到制造、維護的全生命周期為載體，以任務帶動學生參與全過程，主動、實踐性的學習模式。從2000年到2004年，MIT與瑞典查爾摩斯工業大學、林雪平大學、瑞典皇家工學院共同創立CDIO教育模式，成立了以此命名的國際合作組織，并已發展到世界五大洲超過25個國家81所院校。我國于2005年引入CDIO模式，并對中國高校教育產生深遠的影響。
雖然CDIO是工程教育模式，但該培養模式的核心在于強調“做中學”，通過學生對產品全生命周期參與的學習方法，在實踐過程中培養學生主動學習，善于處理問題，提高動手能力和從整體掌控全局的能力。
2 市場營銷專業教學改革思路
雖然市場營銷專業并非工程類專業，但屬于應用型學科，實踐操作性很強。尤其近年來隨著信息技術的發展，市場營銷的方式發生了巨大改變。僅僅讀懂書本上的理論知識，不能隨著營銷環境的改變，將理論靈活應用到實踐中去，是不能適應市場對于人才培養的需要的。以就業為導向，構建適應企業和社會需要的專業課程體系，突出實踐能力培養，提升人才培養質量，成為高校市場營銷專業人才培養的重要任務。高等院校必須將理論知識學習、實踐能力培養和綜合素質提高緊密結合起來，培育專業能力強，擅長溝通，具有團隊合作精神的人才。
這和CDIO注重實踐，在工作過程中學習的理念有共通之處。CDIO的思想和理念有很多值得借鑒的地方。根據市場營銷專業的特點，根據市場營銷的工作內容進行課程設計，通過學生對于市場營銷工作的全程參與，在模擬實訓中培養學生實踐操作能力，問題處理能力，積累所需知識，鍛煉相應技能。
3 《商務溝通》課程教學改革內容
商務溝通是市場營銷工作的重要組成部分，培養學生良好的商務溝通能力是《商務溝通》課程的最終目標。目前該門課程依然以理論教學為主，即使在此基礎上增加“案例教學法”、“觀看視頻”、“組織討論”等教學環節，總體還是以教師為中心的課堂模式，無法完全擺脫“填鴨式教學”的尷尬。最大的困難在于這樣的教學過程并不能很好地培養學生的商務溝通能力。即使學生非常熟悉和了解相關商務溝通知識，但熟練運用這些知識卻是課堂講授所無法完成的?！爸馈辈坏扔凇白龅健?，“了解”和“掌握”尚有很大差距。
其中差距最為凸顯的是商務談判能力。商務談判是商務活動中不可缺失的重要環節，是商務溝通能力的集中體現，商務談判能力是每個商務人員的必備技能。商務談判是一項綜合性活動。在完成商務談判的過程中，必須運用到各種商務溝通課程中學習到的溝通技能，如：策劃書撰寫、三分鐘介紹演講、視覺輔助材料制作、語言溝通、非語言溝通等。此外，商務談判還綜合了市場營銷專業其他多門學科的知識，如市場調查與預測、營銷策劃、組織行為學、財務管理等，只有掌握綜合運用這些知識的能力，才能做好前期準備工作，后期商務談判才能順利贏得勝利。
同時，從前期的組織和談判信息收集準備，到確定商務談判目標、制定談判策略、書寫商務談判策劃書，再到后期的商務談判實戰，商務談判活動是一個完整的工作過程。這與CDIO的構思（Conceive）、設計（Design）、實施（Implement）和運行（Operate）過程有共通之處。借鑒CDIO的理念，設計一門與《商務溝通》理論課程配套的《商務溝通與談判實訓》課程，以商務談判活動全過程為載體，以具體商務談判任務推動學生全程參與到學習過程中來。
根據CDIO理念，《商務溝通與談判實訓》課程內容具體可分為如下環節。
3.1 構思（Conceive）
本環節的任務包括商務談判團隊的組織與管理和商務談判準備工作。
3.1.1 商務談判團隊的組織與管理
教師首先向學生下達商務談判任務，確定商務談判的時間安排和場次。根據在《商務溝通》課程中介紹的商務談判組織結構與管理方法，學生可以根據預期的談判主題結合自己能力擅長的方面自行尋找隊友，構建各自的談判團隊。各團隊標示出本團隊成員結構、角色、責任、命令鏈等，熟悉團隊組織管理和團隊協調方法。為了保證商務談判效率和實訓效果，每個團隊以3-5人為宜，男女生搭配，以鍛煉學生面對不同對象的商務溝通能力和團隊協作能力。在此過程中，教師可以對學生的組隊進行指導和協調。
各團隊在明確了組織安排以后，需要明確本隊的模擬角色和模擬談判商品。兩個團隊確定一個模擬談判議題，各自承擔賣方和買方角色，共同完成模擬商務談判活動。模擬角色和模擬商務談判議題可以由教師指定，預先給出談判條件，也可以由各團隊學生根據自己熟悉的商品和行業自行確定。無論由誰確定，都需要學生對該行業和商品有更深入的了解，所選擇議題切合企業運營實際，最好能收集到較為詳盡的行業及商品信息，具有可操作性。在此基礎上進行的商務談判才能言之有物，不會流于形式。
確定本隊的模擬角色后，團隊成員需要了解公司在所處領域、業務功能和定位，了解本談判團隊所涉及部門的主要職責、功能以及責任人，明確談判團隊在公司組織結構中的位置和情況，從而可以標示出各成員在團隊中承擔的角色、責任和命令鏈等。根據不同學生的能力擅長方面，明確每個學生在團隊中具體承擔的任務，并確定針對不同談判環節的主談人和輔談人角色安排。
3.1.2 商務談判準備
設定好商務談判議題的基礎上，需要進行商務談判信息的收集、分析和處理，作好商務談判準備工作。
商務談判信息的收集從四個方面進行：宏觀環境信息、市場行情信息、談判對手的信息和己方信息。還可以針對特定談判議題發放調查問卷，進行相關市場調查。然后將收集到的信息進行篩選、分類、比較、研究和調整。分析和整理出對本次商務談判至關重要的信息，在此基礎上進行SWOT分析，為下一步的商務談判設計打下堅實基礎。信息收集的完備程度是該團隊最終商務談判時獲得成功的保障。
3.2 設計（Design）
本環節的任務包括：商務談判目標擬定、商務談判過程、商務談判策略分析和商務談判策劃書撰寫。
3.2.1 商務談判目標擬定
在做好商務談判信息準備的基礎上，擬定完備的商務談判目標體系。首先應明確該談判任務在模擬角色公司的整體營銷運營戰略中所處的位置，從而確立本次商務談判所應實現的任務。從而列出本次商務談判的最高期望目標、最低限度目標和可接受目標，要求目標體系完備，預期合理。
3.2.2 商務談判過程
在這個階段，學生應掌握商務談判過程中各個階段應完成的任務內容，理解各個階段應注意的問題及其處理。根據談判目標對商務談判過程進行規劃，確定在開局階段、磋商階段和成交階段應完成的任務以及各階段大致需要的時間。
3.2.3 商務談判策略分析
通過討論，各團隊應了解商務談判中使用的各種策略，商討各個階段可能出現的問題和解決方案。預先分析談判中各種策略的運用環境、狀態、人員分工、組合等，通過排演不斷鍛煉，并最終掌握各種策略的使用技巧。
3.2.4 商務談判策劃書撰寫
在完成以上工作后，撰寫該團隊的模擬商務談判策劃書。策劃書應包括以下內容：談判雙方公司背景介紹、談判主題、談判團隊人員構成、雙方利益及優劣勢分析、談判程序及具體策略安排、相關談判資料以及應急預案。要求具體翔實，涵蓋本次商務談判的細節部分。
3.3 實施（Implement）
本環節的任務為進行語言溝通能力和非語言溝通能力實戰訓練。
3.3.1 語言溝通訓練
首先各團隊書寫三分鐘演講稿，介紹模擬角色公司情況和談判小組成員。寫好后，學生們在各小組內對三分鐘演講稿進行討論，并分析三分鐘演講的言行舉止要點。最后全班輪流進行三分鐘演講演練。每場完成后，由老師進行點評，并由其他組同學們討論該場演講的表現。
3.3.2 非語言溝通訓練
通過小組討論商務環境中禮儀得當和失當之處，熟悉商務談判中的各種禮儀和禁忌，掌握商務談判場合對禮儀的基本要求。分小組演練商務場合的禮儀舉止，如打領帶、握手、站立、行坐姿態等。
3.4 運行（Operate）
這個環節的任務為模擬商務談判全過程。
模擬商務談判開始前，教師向學生介紹模擬商務談判的評分標準，提醒談判過程中的注意事項。在開局階段，首先請各組進行三分鐘演講，介紹公司情況和談判小組成員。然后，按照構思階段的設定，兩組一場，針對選定的模擬議題進行商務模擬談判。
每場談判完成后，各談判團隊的組長對本場談判進行總結，由老師點評各組談判表現，并請同學們共同討論本場談判的表現。
本門實訓課程的成績評定可由實習表現、實習筆記質量及所收集資料情況、實結，三部分在總成績中的構成比例為：60%、20%、20%。該門課程可在《商務溝通》理論課程進行一半時開始，與理論課程平行推進，直至學期結束。
4 結束語
通過對《商務溝通》理論課程配套《商務溝通與談判實訓》課程，分別從理論和實踐方面對學生進行訓練。以學生為主體，在商務談判任務中鍛煉其綜合運用商務溝通和談判技巧的能力，從而掌握實戰經驗。本門實訓課程的順利進行，離不開實戰經驗豐富的老師的指導。培養實戰經驗豐富，善于引導的老師，將是該門課程改革未來發展的方向。
參考文獻
商務談判策劃書范文第3篇
【關鍵詞】商務談判 教學方法 模擬教學當前，各高校在本科人才技能的培養上，開始注重大學生就業及創業能力的培養，因此在相關專業的課程設置上，除了強調理論學習的同時，更多的引入了應用導向課程，商務談判就是其中之一。隨著社會經濟的發展，經濟全球化的浪潮推動，對既懂得專業及國際貿易規則，又懂得談判技巧商務談判人才需求與日俱增，商務談判課程已成為國際貿易、市場營銷、電子商務、工商管理、旅游管理及相關專業重要的
專業課程。
商務談判是實踐性很強的一門課，在本課程的教學過程中，教學方式適宜靈活多樣，所以在筆者教學過程中充分將課堂講授、課堂問題及案例分析、教學參觀、課下閱讀和網上討論等教學手段結合起來，同時輔以多媒體課件、影像資料等現代化的教學工具，力圖充分調動學生的學習積極性，從而在有限的時間獲得更多的信息能進一步拓展學生的思維，擴大學生的知識面。在對商務談判的教學實踐中以上教學過程達到了預期目的，但在如何真正鍛煉學生應用知識能力及檢驗其學習效果的問題上，一些教育者采取了較為簡便的試卷考核方式，筆者認為即使在試卷中加入主觀題和案例分析題也無法檢驗出學生的真正水平，但是如果科學的設計好模擬談判這個教學環節，將它作為考核學生學習效果的主要手段，可以達到學生真正應用知識的目的。
一、模擬商務談判的目標和任務
模擬商務談判的目標是：讓學生在仿真的環境下，一方面使其能夠掌握商務談判的系統知識，另一方面能夠培養學生的談判技巧和使學生掌握談判一般策略，增強學生的實際談判和溝通能力。
具體任務有：
1.對模擬項目的策劃規劃
2.對所談項目的深入調研
3.對所談項目專業知識的學習
4.小組之間的分工和協作
5.談判流程、策略及相關知識
6.溝通技巧的應用
7.商務談判禮儀
二、模擬談判的流程設計
模擬談判分為三階段即：準備階段――談判階段――成績評價階段
(一)準備階段
1.分組。一般4～5人為一組，組長一名，要求其具有較強的領導和管理協調能力；
抽簽決定小組兩兩結合，并代表模擬案例中的相關公司或組織。
2.為各小組提供商務談判背景資料。由于本校開設此課程是在二年級，學生普遍缺乏對社會經濟現象的真實認知，所以教師必須要充分準備模擬談判資料，盡可能出自實際經濟生活，具有典型代表性。在介紹背景資料過程中要將談判產生的原因，談判雙方的特點，各自的社會、政治、文化環境，談判中的最基本信息和結果完整的進行表達。
3.準備：各組組長負責召集小組會議，研討談判資料，根據教師所提供的有關標的信息和要求，提出各種假設和臆測，策劃談判總體方案；
進行人員分工，確定各議題的主談人與輔談人，各人根據自己的分工，進一步搜集與議題有關的信息情報(包括經濟、技術、政策、制度、法規等)，策劃所負責議題的具體談判方案；
經過各小組的多次會議，研討各人具體議題的談判方案，提出修改意見，然后匯總各人的方案，修訂并整合出談判總體實施方案。以書面的形式將談判目標，根據自己的談判立場、觀點、風格將談判戰略，策略，談判心理和溝通技巧表現出來。另外，為更好的指導學生進行模擬，要求學生將談判方案演繹為具體的談判劇本，對談判場景的布局，參與談判的每個角色的心理、語言、行為、任務進行規定。
(二)模擬談判階段
為能真正發揮出學生的能動性和創造性，較短的時間內同時考察學生的理論應用能力，在模擬談判過程中要進行科學的設計，總體計劃一個小時。具體操作如下：
1.背對背演講(6分鐘)：主要考察學生準備能力和調研能力，各組對案子的理解、分析及使用的知識、方法、戰略和戰術。
2.開局(8分鐘)：主要考察學生如何創造談判氣氛、試探技巧的應用及信息把握能力，同時鼓勵學生多多應用多媒體手段和道具。
3.討價還價階段(20分鐘)：主要考察各種談判策略和技巧的使用，專業知識掌握，商務禮儀的使用及把握關鍵性問題的能力。
4.休局(6分鐘)：主要考察雙方對于談判進程的把握及分析、應變能力。
5.成交階段(10分鐘)主要考察雙方的成交技巧。
6.加時(5分鐘)：若雙方在沖刺階段沒有達成交易，則休息一分鐘后進入加時賽，必須達成交易，但進入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。
7.指導教師點評(5分鐘)。
(三)成績評估
1.根據每個談判小組的談判計劃書和劇本作為模擬談判活動成績評定的依據。
2.指導教師根據談判小組、小組中的個人在模擬談判活動中的表現、小組評分及模擬談判報告給出每個談判小組的成績。小組成績也就是談判小組每個成員的成績。
三、模擬談判設計中需注意的問題
(一)對授課教師的要求較高，不僅需要扎實的綜合理論功底還要有一定的實踐基礎和經驗，從而能夠從實戰的角度更好的指導學生。
(二)模擬談判這種考核方式考察時間長，可能會出現很多不可控的事件，因此需要及時處理相關問題，并不斷進行修正和改進。
(三)注意合理引導學生，一方面避免教師喧賓奪主，另一方面不能任由學生在細枝末節上過分糾纏，從而影響考核過程。
商務談判策劃書范文第4篇
談判策略的類型1：個人策略和小組策略
根據談判人員組成規模的不同，談判策略分為個人策略和小組策略。這種劃分方法是國際開發法學院拉塞爾B.薩閃教授提出來的。這是一種非常創新的研究。
個人策略是指單個談判者面對面進行談判時所運用的策略。拉塞爾B.薩閃認為談判歸根結底是一項涉及交換意見、說服對方和解決問題的個人活動。為了在談判中更好地為自己效力的機構工作，必須首先提高個人的談判能力。個人在與對方進行談判時，自己感覺到在身份地位、實力或許與對方所處舶越位是平等的， 或許自己處于一種劣勢或優勢時， 怎么辦?尊重對方，細致分析，并選用意見交流溝通策略、情緒策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。
小組策略指的是進行集體談判時所選用的策略。小組代表的是一個集體， 每個成員代表的是集體的利益。
無論大型談判還是小型談判都是如此。與單個談判者相比，小組談判需要調動更多的專業人員，需要將許多談判任務和職責分配給談判小組成員。小組策略包含了個人策略。除此之外，必須注意人員組合與規模策略、文化策略、意見交換渠道策略。
談判策略的類型2：權威策略和信息策略
根據影響談判結果的主要因素來籌劃談判策略并進而劃分其類別，自然而然就把談判策略分為時間策略、權威策略和信息策略。最早提出影響談判結果主要因素的人是美國談判學家荷伯科恩。他在《人生與談判》一書中認為，影響談判結果的因素主要有時間(Time)、 權威(Power)、信息(1nformation)。在荷伯科恩的著作中， 他建議談判策略的制定、分析和選擇都要圍繞時間、權威和信息三大因素來進行。
談判策略的類型3：姿態策略和情景策略
根據談判人員在談判過程中的態度與應對姿態，將談判策略分為姿態策略和情景策略。
這種劃分是由英國談判學家P.D.V.馬什在其1971年出版的《合同談判手冊》 (ContractNegotiationHandbook)一書中提出來的。
(1) 姿態策略。所謂姿態策略，是指在談判過程中，談判各方采取的旨在應對對方姿態的一種主觀性策略。其作用在于創造有利于己方的談判氣氛，借助主觀姿態來影響談判的進程或結果。姿態策略有兩個特征：一是針對性。它必定針對對方在談判中的某種姿態采取一定的策略。二是傳遞性。
即借助于這一策略向對方傳遞己方的主觀姿態信息。
諸如情緒爆發、制裁措施、微笑路線等，均是典型的姿態策略之運用。
姿態策略又分為積極姿態策略和消極姿態策略兩種。旨在影響對方做出有利于己方，或向對方強調如其行為能與己方合作定會獲利的策略，屬于積極姿態策略。積極姿態策略的特點是正面鼓勵或引導。為了防止對方做出不利于己方的行動和表現而采取的策略，屬于消極姿態策略。消極姿態策略的特點是否定姿態，行為報復。這兩種策略所包含的內容是完全對立的。但在談判實踐中，它們又往往被結合起來使用。
如軟硬兼施、寬猛相濟、紅臉白臉等，均屬此類策略之運用。
(2) 情景策略。
馬什認為：
就像打橋牌時使用一套叫牌的規則一樣，情景策略指的是在某些特定情況下為取得某些利益所使用的特定手法。在價格談判中的筑高臺和扒高臺的套路，均屬此類策略。
情景策略具有相對固定性和明確性兩大特點。相對固定性是指在特定情況下應對對方或處理問題的特定手法形成了一種帶有規律性的套路。猶如下棋用的棋譜和武術的路數一樣，是人們在長期的智力角逐和實踐中總結出的規律性經驗。明確性是指情景策略的固有性。正因為它的固有性，所以， 談判各方心照不宣， 應對一方早已準備。猶如中國象棋的當頭炮把馬跳。
情景策略又分為攻勢策略和防御策略兩種。
前者旨在采取強化己方優勢，保持己方的主動。后者旨在維護既存地位和利益、應付對手進攻。馬什認為，這兩種策略都與主動性有關。防御性策略還是發動反擊的跳板。他不主張純粹的防御性策略，認為這種策略不可取。因為防御性策略會拱手讓對方不斷地將攻勢從一點轉移到另一點，以搜尋防御中的弱點;而任何防御都不是完美無缺的，最后總會有一個弱點被發現，使對方可以集中力量進行攻擊。提問策略既可能是進攻性的又可能是防御性的。關鍵在于談判人員的把握。
談判策略的類型4：速決策略和穩健策略
從實現目標的速度和風格來分，商務談判策略可分為速決策略和穩健策略。這種分類方法最早見于山東青島牟傳珩先生所著的《再贏一次》一書。
速決策略是指在談判中能夠促進快速達成協議，完成談判任務的一些策略。速決策略的特點是：時間較短、目標設置不高、在讓步方法上果斷誠實、一步到位、談判效果較好。
穩健策略是指在談判中用來與對方持久磋商，在相對比較滿意的情況下達成協議的策略。穩健策略的特點，在于時間較長、目標設置較高、讓步方法上富有耐性、穩健，但有相當的風險。
速決策略和穩健策略是相輔相成的一對策略，但卻反映了兩種完全不同的談判思想。通常，談判人員在談判的最初階段就會表現出他們將采用速決策略還是穩健策略。例如，在貿易談判的發盤與還盤問題上，如果賣方提出了勿需與對方討價還價就會被接受的發盤，或者買方未經否定就接受了對方的發盤，他們在談判指導思想上采用的就是速決策略。相反，如果賣方提出了具有很大伸縮性、需長時間討價還價才能達成協議的發盤，或者買方不輕易接受賣方的發盤，那么，他們就是采用的穩健策略。
速決策略可以節省時間， 提高談判效率，但談判的目標不高;穩健策略有可能在談判中贏得更多的利益，但要付出較多的時間和投資，增大直接成本和機會成本，而且可能失敗。切香腸就是這樣的一種策略。
談判策略的類型5：進攻性策略和防守性策略
根據攻擊的主動性程度，可以將商務談判策略分為進攻性策略和防守性策略。進攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強攻擊性，取得談判優勢和主導地位的策略。這類策略的特點是主動進攻，態度強硬，難以讓步。
先聲奪人、出其不意、 車輪戰術以及比爾斯科特的以戰取勝等都屬于典型的進攻性策略。
防守性策略是指談判人員在談判中不主動進攻，采取防守或以守為攻的策略。這類策略的特點是以逸待勞，態度軟弱或軟中帶硬。如權力有限策略就是比較典型的以防為進的策略。
這種劃分看上去是比較絕對的。但在具體的談判過程中，談判策略會呈現出亦攻亦守或亦守亦攻的特征。多數情況下，談判策略都有攻守的成分。比如試探性的問題策略。到底發問的人是攻還是守，或者攻守兼有，只能根據具體的談判情景來判斷。
談判策略的類型6：回避策略、換位策略和競爭策略
根據談判中沖突的情形來劃分，可以把談判策略劃分為回避策略、換位策略和競爭策略。
回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來緩減談判難題，贏得談判目標為特色的策略。談判的真諦是求同存異，必要的、恰當的妥協或回避正是贏得利益的手段?；乇芫褪菫榱藢崿F談判目的而以退為進。常用的回避策略主要有：以柔克剛、以退獲利、模棱兩可等。
換位策略是指談判人員從對方的角度來考慮彼此的利益與需要而采用的有關策略。談判的實質是談判人員之間進行價值評價與價值交換。換位策略就是談判人員通過分析，來滿足談判各方彼此需要與利益的技巧與措施。常用的談判策略有：偷梁換柱、循環法則、記分法、換位法和稻草人策略等。換位策略也是避免正面沖突的策略。
競爭策略是指在多角談判或面對潛在對手威脅的情況下，通過運用競爭機制或破壞競爭機制的方式所采用的談判策略。采用競爭策略的談判各方，其沖突不可避免，但他們沖突的激烈程度及其表現方式是不同的。通常采用的競爭策略主要有：貨比三家、聯合取勝、制造競爭、放低球、漁翁得利等。
談判策略的類型7：喊價策略和還價策略
根據在價格談判中討價和還價所運用的策略，可以把談判劃分為喊價策略和還價策略。
在價格談判階段或談判的實質性階段，討價還價不可避免，一方肯定會報價，另一方必然會對報價做出反應還價。顧名思義，喊價策略是指談判人員報價的策略;還價策略是指談判人員針對先前對方的報價而采取的談判策略。在實際談判中，報價和還價要反復出現多次才能取得一致。所以， 報價和還價在談判中會形成一個連續的過程。
報價還價常用的策略有：筑高臺、吹毛求疵、欲擒故縱、抬價策略等。
談判策略的類型8：單一策略和綜合策略
根據談判策略使用的數量或類型，可以把商務談判策略劃分為單一策略和綜合策略。
單一策略是指談判人員在談判過程中使用一個策略或一類策略。特別是在推銷數量很少的日用消費品時， 單一策略的運用是比較常見的。
通常，在自己比較占優勢、占主動的情況下，選用一個策略或全為以戰取勝這類的策略就屬于這種情況。
綜合策略是指談判人員在談判過程中使用多種或多類策略。在時間較長、談判議題較復雜的談判中，往往會選用多種策略或不同類型的策略。比如，為了達到目的，既可能選用進攻策略，也可能選用防守策略;既可能選用速決策略，也可能選用穩健策略。
在談判實踐中，絕大多數的情況是采用綜合策略。在復雜多變的當今社會， 單一策略很難達到既定目標。
不過，綜合策略是由單一策略構成的。在學習和實踐中，必須對單一策略的原理、方法、關鍵點給予足夠的重視。
談判策略的類型9：傳統策略和現代策略
我國談判學界以20世紀80年代為分界線，把在此之前產生的談判理論和策略稱為傳統談判策略。在此以后所產生的談判理論和策略稱為現代談判策略。
商務談判策劃書范文第5篇
(一)項目主題的形成負責這五門課程的有三位老師,針對課程內容及課程要求,三位老師共同擬定三個題目:
1.某甜品生產廠家為生產一款高端曲奇需要從一新西蘭奶制品廠家進口奶粉。
2.某鞋廠為生產一款著名品牌鞋需要從意大利一皮革廠進口半成品優質羊皮。
3.某玩具生產廠家為生產一款高端電子玩具需要從日本某電子廠進口電池。
兩個班級的學生每個班級分成三組,每組4~5個人,根據自己的興趣選擇其中一個題目。要求一個項目的雙方要分屬在不同的班級,以激發學生的競爭性,提高參與的熱情。學生選好題目后即可以假定所在小組為一個公司,公司為一家已經存在的實際的公司。因為已存在的公司擁有比較全面的背景信息,學生可以利用已有的資源,更加方便直接的定位公司、自己以及產品,更好的進入角色。在這一步驟中,學生可以在商務英語課程中學習專業術語的使用;可以在商務英語寫作老師的幫助下書寫公司簡介,產品推廣報告等;商務管理老師幫助學生學習公司活動、商業分析模式、公司的組織結構、資金的來源與使用、競爭、人力資源管理、市場營銷策略、產品的定價、分銷、促銷等。這一過程的階段性成果可以體現為公司英文簡介、商品介紹及推廣報告、公司人員分工及職責分配、SWOT及PEST分析報告、市場營銷策略計劃書等。學生在分工及完成任務的過程中,可以更好的了解自己以及團隊成員的優勢和劣項,在團隊里進行資源分配,形成優勢互補。
(二)項目計劃的設定學生已經在假定的公司有了自己的分工,下一步的計劃就是在充分準備之后聯系出口廠家進行貿易溝通,并在貿易意向初步達成的情況下,對貿易細節進行最終的談判。在這一步驟中,學生可以學習國際貿易課程中的國際貿易術語、包裝、運輸、支付、保險、貿易流程、合同等;從商務英語寫作課中學習要約、詢價、報盤、還盤、接受的書寫方法;學習商務管理課程中的人力資源管理、資金的來源與使用、激勵、商務溝通、團隊管理、危機管理等;在商務談判老師的指導下學習商務談判的原則、方法、程序以及從談判之前到之后所要做的工作及注意事項等。階段性成果可以為書面形式的要約、詢價、報盤、還盤及接受;公司進行本次貿易的預算單;員工激勵政策;對方公司背景調查的資料匯總;談判小組成員分工;談判計劃書;貿易合同書等,學生還可以進行模擬談判以增加談判的勝算。這是知識大量積累的一個過程,每一個新的內容與所要完成的任務密切相關,學生會有意識的把這些與項目聯系在一起,很快把知識應用起來。學生在學習的過程中有一個明確的目標,并在團隊合作、集體榮譽的激勵下仔細思考、推敲、溝通,并相互幫助、鼓勵、監督。
(三)項目執行各小組都已經做好了充分的準備工作,進入正式談判。談判的過程及成果即是之前所有知識積累及準備效果的集中體現。貿易合同書及談判記錄單是項目成果的最終體現。在談判過程中,學生可以在自己搭建的舞臺上充分展示自己的才華。教師盡量不參與談判過程,但需要在旁觀摩,以便之后給出準確的評價和指導。
(四)項目結束,評價和總結在項目完成以后,學生先以公司會議的形式在小組范圍內進行交流和總結,并寫出總結報告?？偨Y的內容包括對各項準備工作的評估,談判過程中應用策略的評價以及完成整個項目的經驗教訓。評價和總結對項目教學法來說是至關重要的。再次審視自己的學習目標、過程和效果,是鍛煉學生思辨能力的行之有效的方法之一。為進一步確認項目教學法的實施效果,采用了問卷調查的方法進行數據采集。問卷主要針對知識的學習情況、綜合能力的訓練以及性格的培養三個方面進行調查。問卷每個題目有五個層次的選項:
(1)完全同意;
(2)基本同意;
(3)沒有明確觀點;
(4)基本不同意;
(5)完全不同意。
從問卷的結果看,學生面對自己取得的成果普遍反映能夠更加積極主動的參與到學習中,感受到學習帶來的幸福感和成就感。在知識學習方面,92%的學生表示在學習中有明確的目標,88%的學生會主動閱讀課外材料。帶有明確目標的擴大范圍學習,提高了信息輸入的數量和質量。80%的學生表示對進一步學習有所期待,學生的學習熱情已經被調動起來,對下一階段的教學做了良好的鋪墊。在綜合能力培養方面,84%的學生表示有更多的機會進行溝通,在團隊協作過程中的交流對合作及溝通能力有良好的促進作用。76%的學生表示對將來的職業有了更加清晰的了解,這不僅可以幫助學生清楚未來職業對知識及技能的要求,在學習過程中有意識的去進行補充和提高,而且有利于學生未來的職業規劃。在性格的培養方面,表現最為突出的是92%的學生能夠積極的處理矛盾,并能夠聽進同伴的建議,這無論在性格培養上還是在心理健康方面都具有十分積極的意義。而且大多數學生通過項目學習表現出了合作性和分享精神,愿意為他人考慮,在自己完成任務的時候盡量方便后續工作的進行。這是在其它英語教學活動中很少涉及的方面,也更加健全了在教學中實現對學生積極性格的塑造。在評價和總結的環節中,各商務英語課程教師也要積極參與其中,評估學生們對自己的評價,以班級為單位從自己任課科目的角度對學生的學習及項目的呈現做出指導和總結。教師在對學生完成項目的效果進行評價和總結的過程中,可以調整從選題、指導、激勵、協調等環節的參與程度。根據學生對知識的掌握情況給予適當的補充并根據學生在完成項目過程中體現的學習能力、表達能力、溝通能力、協調能力、合作能力、規劃能力等綜合能力進行評估,在下一階段的教學中可以有側重性的培養。
