2023個人銷售整改方案【五篇】（全文完整）

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個人銷售整改方案范文第1篇

一、全年銷售指導思想：

以效益為中心、以完成任務量為目標。

以市場為導向，以客戶為中心，積極、主動、大膽、靈活。

按日按周按月完成進度任務，當日欠量次日補、當周欠量次周補、當月欠量次月補。

二、2010年成品油零售目標

2010年初在營油站完成銷量8萬噸，新投用網絡站完成3.5萬噸，合計完成零售11.5萬噸的銷售目標，整體價格到位率維持在92%以上，實現增效上量的銷售任務，實現利潤1160萬元，市場份額從2009年的25%提升至35%。實現2010年新增月量用10噸以上客戶30戶，月用量30噸以上客戶10戶，實現定點用戶200戶以上，責任客戶流失率為零。

三、全年成品零售工作要點

（1）、零售全年工作規劃：

1、每月制訂月度銷售方案和分解各站任務指標、客戶開發、客戶維護指標、協議客戶采購量、桶裝客戶采購量、現金客戶采購量指標，每月考核獎勵、處罰。

2、每月上旬召開經營分析會議，總結經驗和問題，分析市場、傳達政策，統一經營思路，并獎勵優勝加油站和加油狀元。

3、建立銷售獎懲激勵的長效機制，對銷售指標、客戶開發、客戶維護等方面突出的優勝加油站和員工進行物質獎勵，激勵員工發揮潛能，實現全員營銷的目標。

4、培訓加油站經理、儲備經理營銷技能、客戶管理技能2期次（3月、8月各一次），全年儲備加油站經理40名，其中5月份和8月份各完成一批20名儲備。

5、每月完成基層加油站客戶管理、銷售管理、價格管理等銷售專項內容的稽查和考核。

6、每季度末月開展加油站市場調研，更新各站車流結構，客戶群體，競爭狀況，市場潛在需求等基準信息檔案。

7、按網絡投用計劃，按月完成新租賃、新建站市場調研，掌握市場需求、車流結構、客戶群體等信息，制訂各站營業促銷方案。

8、完善營銷政策調整依據，快速制訂營銷政策。

9、按月制定客戶開發和客戶維護方案，組織實施、考核。

10、開展日運行分析，分析銷售結構、客戶用油變化分析、總量增減原因分析、效益情況分析、競爭對手策略等，分公司每日公示各站任務完成情況、增減變化情況，對排名末位的站點進行通報。

11、完善公司各項報告等日常常用格式的的模板制訂，完善各種日常工作對接及執行力度的考核，增加油站工作效率，提高油站管理人員業務水平，減輕業務部門對日常繁瑣的申請及報告的工作量，增加部門對日常銷售的關注力的集中。

12、規劃調整僑建、山心、坡塘整改時間爭取在二季度淡季期間進行，盡量減少停業對銷量的影響。

14、把握量效平衡，收集零售信息，合理制定銷售策略，對油站進行銷售指導，提高油站進站率及加滿率。

15、合理利用促銷費，在不降價、不拉低價格到位率的基礎上，達到銷量的最大化。

16、依托市區站點，以IC卡及非油品汽車美容為優勢，加大汽油銷售，提升公司固有利潤來源。

17、督促監督油站經理走出油站、面對市場及季節、有計劃、有針對性、有目標的開發客戶。

18、增加油站經理對零售欠量及任務完成情況的了解和緊迫感，改變賣多賣少無所謂，完成與完成無關緊要的消極思想，培養油站經理“當日欠量當日補、當周欠量次周補、當月欠量次月補?！钡匿N售觀念。

四、零售政策保障措施

1、執行跟隨政策，保持銷售政策長久具備優勢，零售掛牌價格低0.05-0.10元/升的有效優勢。

2、促銷費在銷售獎勵、零售客戶維護、油非互動、桶裝銷售等方面理順使用辦法和流程，方便、快捷、有效使用。

3、各站點堅持執行以站代庫或基本接近于以站代庫價格的桶裝政策，保障市場石場、磚廠、沙廠、工程工地等終端市場的有力爭奪。

4、大型車隊、機構客戶等類型的終端車輛大客戶，保持同比競爭對手略有優勢的結算價格，實現分公司快速、有效的政策決策。

5、建立零售客戶檔案，完善客戶資料，組織各站將用油量較大的大貨車、客戶車全部建立檔案信息，建立飛信信息平臺，加油站有促銷時可以第一時間通知所有客戶，實現快速上量增量。

6、充分發揮IC卡上市運行，政策優惠的優勢，加大企事業、機關單位、車隊等客戶的開發。

個人銷售整改方案范文第2篇

一、 銷售主體的改變

銷售模式其實是一種銷售方式，是銷售主體通過流通領域，運用銷售方式銷售商品的一種活動。其流程是：商品——流通領域——消費者；
具體操作為：銷售主體——商品——銷售人員——營銷方式——流通領域 〈市場〉——消費者。

計劃經濟下的銷售主體主要是國有、集體企業和一些個體商販。國有、集體企業占所有銷售主體的百分之九十八以上，其中國有企業占主導地位，其它居于次要地位。以前我們外出時通常能看到一些企業的名稱前面都冠有“國營”兩個字，連一些集體的飲食店、供銷社也冠有“國營”的名稱；
在公安、司法實踐中要認定計劃經濟體制下的銷售主體，很間單，沒有任何異議。

從上世紀八十年代開始，我國進行了 經濟體制的改革，到目前為止，確立了按照解放和發展生產力的要求，堅持和完善公有制為主體、多種所有制經濟共同發展的基本經濟制度。二十幾年的改革成果，進一步鞏固和發展公有制經濟，發展壯大了國有經濟，同時也使許多國有企業改變了性質，采取了多種有效實現形式，積極推行股份制，發展混合所有制經濟，各級政府加大了對個體、私營等各種形式非公有制經濟的支持、幫助力度，初步建立和逐步規范了市場經濟。

市場經濟體制下銷售主體主要由計劃經濟體制下的銷售主體演變而來，在原來的基礎上擴大了股份制和混合所有制以及個體、私營企業等銷售主體，銷售主體就變得復雜。

在公安、司法實踐中 要認定市場經濟體制下銷售主體必須先查明企業性質。特別是一些個體、私營加工企業，連法人登記都沒有，根本無法查明，在訴訟階段，就有一些典型案例引起司法界、法學界的爭議和爭論。

二、 銷售人員的身份改變

計劃經濟體制下銷售人員的身份是明確的，習慣統稱“供銷員”。所謂“供銷”是指企業在生產、經營過程中采購〈供應〉原材料，推銷〈銷售〉商品的行為。企業的供銷員負責兩方面的工作：一是采購；
二是推銷。

所有的供銷員都是企業的正式干部職工，一些大中型企業把人事、勞動部門分開，干部由人事部門管理，職工由勞動部門管理；
一些小型企業把人事、勞動部門合并為統一科室進行管理。公安、司法機關要確認其身份，到所在單位調閱一下檔案就可以。那時個體經商人員的成分不叫供銷員，有一個固定稱呼，叫個體商販。

市場經濟體制下銷售人員的身份我們把他們統稱為“銷售人員”?，F實中有稱：“業務員”、“推銷員”、“銷售員”、 “供貨員”、“委托產品銷售人”、“人”等；
工作職責與計劃經濟體制下大致相同，負責銷售主體的采購、推銷工作。

市場經濟體制下銷售人員的身份是復雜的，有正式干部職工，有合同聘用制銷售人員。其中聘用的銷售人員有長期、短期的區別。國有、集體企業、公司和規范的個體、私營企業、公司管理規范，公安、司法機關要確認銷售人員的身份，到企業查一下檔案就可以。但是有一些個體、私營企業、公司內部管理混亂，沒有建立檔案管理制度，一旦企業被詐騙或被侵害時，無法維權，無法舉證?？芍^：“啞巴吃黃連，有苦無處說！”如某市公安機關今年三月份偵破了劉某涉嫌特大職務侵占一案，涉及到證實犯罪嫌疑人的“銷售人員”身份時，由于是私營企業，內部檔案管理混亂，連起碼的聘用合同、銷售合同都找不到了，公安機關為了證實其身份，只好到外地客戶去調查取證，花費了一些本不該花費的人力、物力和財力，教訓很深刻。

三、 銷售人員的待遇及銷售方式的改變

計劃經濟體制下供銷員的待遇主要體現在：供銷員拿銷售主體的固定工資，領出差補貼，一切福利待遇與正式干部職工同等。

市場經濟體制下銷售人員的待遇主要體現在：沒有固定的工資待遇，銷售方式普遍實行“責任制”。國有、集體企業、公司和一些規范的個體、私營企業還比較好，在實行“責任制”的同時一些政治、經濟方面的待遇尚能落實，如 保險、統籌等銷售主體都能解決。一些不規范的個體、私營企業銷售人員的待遇就沒有保障，尤其是一部分不講信用的個體、私營企業等銷售主體拖欠、克扣現象嚴重，糾紛頻繁。這種現象在沿海發達地區尤為嚴重。

計劃經濟體制下的供銷員與市場經濟體制下的銷售人員待遇和銷售方式方面最大的區別是：銷售行為與銷售業績是否掛鉤的問題，前者不掛鉤，后者掛鉤。

計劃經濟體制下供銷員的采購、推銷行為不落實“責任制”，不與業績掛鉤，干好干壞一個樣。

市場經濟體制下銷售主體對銷售方式普遍落實了各種“責任制”，而這些“責任制”名目繁雜，形式多樣。如“包干制”、“包底銷售制”、“地區產品委托銷售制”、“利潤分成銷售制”、“讓利銷售制”、“某某銷售制”等。

如某市公安偵查機關今年二月份辦理了一起挪用資金案件，涉及到犯罪嫌疑人挪用貨款的問題。在偵查階段，公安機關對其銷售方式、銷售人員身份進行了調查確認：銷售方式是“包干制”，即銷售主體以低于出廠價格提供給銷售人員商品，并送貨到客戶，承擔運費、稅收，不拿固定工資，自負盈虧年終到銷售主體結賬；
身份是銷售主體正式聘用的銷售人員。由于銷售主體內部管理混亂，“包干制”有缺陷，銷售主體對銷售人員的銷售活動、資金回籠等無法監控、管理，“包干制”流于形式，給犯罪嫌疑人鉆了空子；
在報捕階段，個別司法機關的經辦人員的觀念還停留在計劃經濟體制的年代，對市場經濟體制下的銷售人員身份識別不清，認為證明犯罪主體證據不足，不批準逮捕。后來公安機關直接向檢察機關移送審查依法，最后審判機關認定被告人有罪判了刑。由于偵查、檢察機關對該案犯罪嫌疑人的身份認定有異議，嚴重地影響了辦案的質量和速度，造成了打擊不力的現象。

從公安、司法實踐中大家體會到：在計劃經濟體制下公安、司法機關要查清供銷員的待遇及銷售方式很容易，有檔案可查。在市場經濟體制下公安、司法機關要查清銷售人員的待遇及銷售方式很難，原因在于：

〈1〉銷售主體復雜。公有制和非公有制經濟實體區別巨大，在具體辦案過程中公安、司法機關之間沒有一個統一的認定標準；
公安、司法人員之間沒有一個統一的認識標準，有的公安、司法人員平時不注重學習，思想僵化，計劃經濟體制與市場經濟體制下的銷售模式區別不清，常常因案件的一些細節爭執不下，影響了辦案的速度和打擊的力度；

〈2〉銷售方式千變萬化，沒有固定的形式。在銷售活動中銷售主體說了算，不能以一句營利和虧損來概括。

如某市公安機關2002年11月在初查一起職務侵占案件中，發現一銷售主體從營銷策略上去做文章，臨時搞部分商品底于出廠價進行虧本銷售，具體銷售活動由銷售人員進行，銷售主體沒有書面授權，也沒有文字記載，只是電話通知，又沒有原始記錄，時間一長，大家都說不清楚了，年終結賬時將虧損部分都算到銷售人員上。銷售主體以涉嫌職務侵占犯罪將銷售人員告到公安機關。雖然該案偵查機關沒有立案，但銷售人員的名譽受到了侵害，這些都是銷售方式上存在的問題；

〈3〉檔案不全，銷售主體被侵權后無法舉證。國有、集體企業、公司，規范的個體、私營企業等，內部管理規范，各種規章制度健全，檔案完整。但是一些小的企業、公司，特別是一些個體、私營企業，在聘用銷售人員、福利待遇、采用銷售方式等方面，沒有任何檔案或原始記載，甚至連本臺帳都沒有，發生案件、糾紛后，自身無法舉證，公安、司法機關調查取證、訴訟活動困難重重。

2002年10月份，某縣公安機關派員到沿海一個發達的城市去調查一起職務侵占案件，在當地公安機關的配合下找到一個個私公司的老板，意圖取一個證據，要求個私老板提供財務賬，一問才知道哪有什么財務賬，他做生意從來不建賬，收支全在自己的口袋里，本來可以通過查一下賬目，個把小時就能解決的事情，卻無法進行。由于這份證據是定案的關鍵，某縣公安機關前后三次找他，制作了三份筆錄，最后還是達不到要求，真是勞命傷財。

四 、銷售環節的變化

計劃經濟體制下的銷售環節是計劃性、指令性、層層進貨、批發，一件商品從出廠到消費者手中，環節、手續繁雜。在公安、司法實踐中收集證據容易。

市場經濟體制下的銷售環節是根據市場變化而定的，最突出的一點就是銷售環節的簡單化，一般商品取消了計劃、指令性。銷售主體根據市場需求決定生產什么，生產多少，消費者可直接向銷售主體進貨，在流通流域減少了許多環節，減輕了生產、銷售成本，縮短了資金周轉周期，提高了資金運作效率。

個人銷售整改方案范文第3篇

此外，中國反壟斷部門對汽車產銷業方向亦有所指：現行的汽車4S店銷售模式將面臨重新洗牌，汽車業的產銷方式將發生巨大變革。

――編者

如同一份昭告天下的成長宣言，中國反壟斷執法機構在2014年夏天掀起的反壟斷風暴，已成為年中全球矚目的焦點。此時，正是《反壟斷法》進入實施的第六個年頭。

這其中，國家發改委與整個汽車業的對局尤為引人關注：自奧迪、奔馳、寶馬等一線豪車被查，至對12家日本零部件、軸承企業開出史上最高金額罰單，再至披露對保險業的反壟斷決定――發改委的這場反壟斷風暴無死角地席卷了從上游、中游到下游的整個汽車業。

不間斷的黎明突襲與揮刀懲處，不僅是汽車行業的8月噩夢，也讓外界對中國反壟斷的動作難以看清：這場反壟斷背后的真實意圖何在？它是否針對外資，背后是否有所謂“國家戰略”？它是否為了博弈技術籌碼？執法機構究竟打的是什么牌，未來還有多少企業會被繼續卷入這個雪球？

這一系列問題，正如流水線上裝配出的一輛成車，在被貼上“中國式反壟斷”的標簽后，引發各種解讀。

《財經》在采訪各方后，試圖通過如下方面――汽車反壟斷調查的緣起和過程、發改委將如何出牌、汽車業壟斷“原罪”何來、法律的適用爭議、反壟斷與外資的關系、對汽車產銷業帶來的深遠影響――拼裝起這一行業的反壟斷行動全景，還原這場風暴的由來和面貌，并厘清可能的走向。

據《財經》記者了解，汽車業的反壟斷大幕只是剛剛拉開一角，外界所言的“后反壟斷時代”遠未到來：今年8月到10月間，國家發改委將通過官方渠道對具體涉及的企業名目進行一系列披露，進入發改委視野的除了美國、德國、日本等國家的汽車企業，也有中國、韓國的車企，距離“收網”為時尚早。

中國反壟斷部門對汽車產銷業方向亦有所指：現行的汽車4S店銷售模式將面臨重新洗牌，汽車業的產銷方式將發生巨大變革。

調查的緣起和過程

回看近三年發改委在宣布反壟斷調查、處罰對象時的表態，可以清晰看到早已被瞄準的種種線索?，F在這把達摩克利斯之劍只是到了落下的時刻

這一輪行業性的反壟斷風暴，從奔馳、奧迪、寶馬三大豪車品牌被查開始。自今年7月第一周起，三家企業亞太區負責人被陸續請至國家發改委價格監督檢查與反壟斷局接受調查，整個2014年夏季的新聞頭條幾乎都被汽車業反壟斷占據。

細數7月至8月間，緊隨這三家豪車品牌被陸續卷入反壟斷風暴關鍵詞的，不僅包括捷豹、路虎、克萊斯勒等高端車，還包括通用、福特、本田等旗下量產品牌，以及12家日本軸承及零配件生產企業。

其中，發改委至今已做出處罰的除了領受12.35億元“天價罰單”的12家日企，還包括湖北奧迪及其10家4S店（罰金約2.8億元）、上?？巳R斯勒及其3家4S店（罰金約3382萬元），以及已經立案的東風日產和奔馳。

這場風暴經過之處，或者發改委開出上億元天價罰單，或是車企紛紛宣布降低整車或配件價格，或是引發了各地區商會對“選擇性執法外資企業”的爭議――在短短一個月里，發改委反壟斷的調查、立案、處罰頻率令人應接不暇。

在各界表述中，“突襲”和“風暴”都是被最頻繁地用來描述這場執法的形容詞，然而不論在法律行業，還是在汽車行業看來，這更像是一場準備已久、多少在意料之中的行動。

時間回溯到2011年，這一年可以被標記為這條汽車業反壟斷“生產線”的起點：從汽車業產銷利益沖突激化，到法院司法與地方行政執法嘗試，再到發改委反壟斷機構自身的沿革發展，都為今天的結果進行了鋪陳。

2011年初，北京奔馳銷售與市場部《北京奔馳商務政策》。為防止經銷商進行低價傾銷以及不同地區經銷商之間“自相殘殺”，該政策明確規定：北京奔馳在網絡內實施嚴格的價格管理以及限制跨區銷售政策，經銷商售車時須遵循奔馳方給的最低價格，并且禁止進行跨區銷售。這種對經銷商采取“兩限”的情況不止奔馳一家?！敦斀洝酚浾邚钠嚵魍▍f會了解到，在汽車總經銷模式下，不論高端車還是量產車，這種做法都非常普遍。

銷售網絡的嚴格劃分和行為限制，直接導致經銷商的權限范圍與利潤空間被縮減?！耙M可能減少庫存，又不能擅自降價”，在長久累積的產銷矛盾被激化后，不少經銷商在2011年選擇投訴到“娘家”――汽車流通管理協會，呼吁修改現行法規。

當年5月，在距離北京1600公里的湖南長沙，中國首例汽車消費領域反壟斷民事訴訟在此間開庭。

消費者劉大華購買的“天籟”汽車左前車門鎖損壞，至東風日產4S店維修時，提出要求購買配件自行維修，遭到4S店工作人員拒絕。劉大華發現，根據東風日產公司規定，所有4S店不對外銷售配件，整個正規市場內也無法自由購得東風日產系列車的配件，由此他只得接受4S店的維修服務標準――包括高出市場同類型產品價格3倍以上的配件費，與高出市場價格7倍以上的工時費。

經過七個多月的審理后，當年12月15日長沙中級法院就此案給出一審結果：認定原告沒能有效證明被告具有市場支配地位。這一訴訟雖然以原告劉大華敗訴告終，汽車業的壟斷經營現狀卻由此進入了法律界的視線。

在2011年，這份判決不僅被收入了當年最高院案件選編，各種說理和分析也成為當年反壟斷法律界的焦點。

2011年亦是中國《反壟斷法》落地第三年。中國反壟斷執法機構三駕馬車之一的國家發改委，在是年8月得到了中編辦的批復：國家發改委原價格監督檢查司升格為價格監督檢查與反壟斷局；
機構人員編制增加20個，達到46人；
處室增設三個，分別為反價格壟斷調查一處、反價格壟斷調查二處和競爭政策處。

這一年年初，價格監督檢查與反壟斷局就對中國電信和中國聯通發起反壟斷調查，引發“反壟斷向央企開刀”的熱議，也讓這家剛剛起步、人手緊張的局級執法單位初嘗執法成就感與壓力。

當他們開始尋求合作、拓展發力領域時，汽車行業就在此刻進入發改委的視野。國家發改委價格監督檢查與反壟斷局局長許昆林回憶，2011年開始，該局陸續收到汽車行業反壟斷的舉報，導火索則是當年2月的一次保險賠償事故。湖北省物價局對事故的調查發現，奧迪在湖北對整車價格的縱向限制非常嚴密，此外奧迪還把在湖北的十家4S店組織起來，要求推進統一價格、統一提高收費標準。湖北省物價局將該情況匯報給發改委后，直接觸發了后者處理該案的決心。

《財經》記者從相關被查車企，以及中國汽車工業協會、中國汽車流通協會的采訪證實，發改委在這三年中的調查幾乎涉及目前高中低端全部車企，中國汽車流通協會因此受到這家新成立的局級部門的邀請，參與調研。

中國汽車流通協會副秘書長劉文姬回憶， 該協會從2012年即開始協助價格監督檢查與反壟斷局重點對汽車品牌總經銷商對經銷商（4S店）的銷售商協議和商務政策進行調研，并在發改委指導下對“乘用車經銷商務政策合規性實證研究”、“乘用車配件供應渠道限制實證研究”等課題進行研究。

劉文姬通過調研發現，各品牌的經銷商協議和商務政策有很大的相似性，在整車、配件銷售和維修服務方面不同程度都存在與《反壟斷法》相沖突的商務政策。但考慮到涉及專家眾多、報告還有待完善，協會并沒有將此課題研究報告進行公布。

嗅覺靈敏的人會察覺，2011年底，對汽車業的反壟斷地方執法已經開始試水。針對九家廣州本田杭州地區經銷商以月度例會形式，約定廣州本田各款車型零售價格的優惠幅度底線、串通制定最低零售價格，杭州市物價局在該年底開出了300萬元的罰單。

一場針對汽車行業的起底式的反壟斷風暴開始醞釀?；乜唇臧l改委在宣布反壟斷調查、處罰對象時的表態，可以清晰看到這條汽車行業早已被瞄準的線索?，F在，這把達摩克利斯之劍只是到了落下的時刻。

發改委如何出牌？

已進入發改委視野的除了美國、德國、日本等國家的汽車企業，也有中國、韓國的車企，距離“收網”為時尚早

這場風暴只是剛剛開了個頭。

根據《反壟斷法》，企業一旦被認定壟斷，將面臨上年銷售額1%-10%的罰金――對于每年銷售收入以百千億來計的汽車企業來說，每一筆罰單都可能創中國反壟斷歷史新高。

在這波風暴中，雖然目前已公布具體罰金幅度以及罰金數額的僅是12家涉及橫向壟斷的日本企業、湖北奧迪及其10家4S店，以及上?？巳R斯勒及其3家4S店，但此中的處罰技巧以及透露出的調查過程非常值得玩味。

在日企案中，國家發改委通過尋找“污點證人”、運用“寬大政策”，對12家日企開出了從0至8%的四檔處罰幅度。在湖北奧迪和上?？巳R斯勒案中，發改委對各家經銷商的處罰幅度也各有不同。

9月18日下午，國家發改委在官網公布了日企零部件反壟斷案中的11份行政處罰決定書以及1份免除行政處罰決定書全文。這是此輪汽車業反壟斷風暴中，發改委第一次向公眾公布調查過程以及處罰思路。

根據決定書，對第一家主動報告達成壟斷協議有關情況并提供重要證據的日立免除處罰；
對第二家主動報告達成壟斷協議有關情況的電裝，處上一年度銷售額4%的罰款1.5056億元；
對只協商過一種產品的矢崎、古河和住友，處上一年銷售額6%的罰款，分別為2.4108億元、3456萬元和2.904億元；
對協商過兩種以上產品的愛三、三菱電機和三葉，處上一年銷售額8%的罰款，分別為2976萬元、4488萬元和4072萬元。

對軸承價格壟斷案，國家發改委決定：對第一家主動報告達成壟斷協議有關情況并提供證據的不二越，免除處罰；
對第二家主動報告有關情況并提交涉及中國市場所有證據和銷售數據的精工，處上一年銷售額4%的罰款1.7492億元；
對2006年9月退出亞洲研究會但繼續參加中國出口市場會議的NTN，按“6%”的標準罰款1.1916億元；
對提議專門針對中國市場召開出口市場會議的捷太格特，處上一年銷售額8%的罰款1.0936億元。

這12家日本企業罰款總額為12.354億元，創下了新的處罰紀錄。

在這12份決定書的細節中，值得引起重視的是，發改委對于大部分企業給出的罰款幅度都是頂格的10%，在特殊情況下才考慮一定減免或者豁免，背后的信號暗示很明顯――此次執法力度依舊嚴苛，企業得到減免的程度依賴于配合調查、積極整改以及提供關鍵證據。

在這樣的昂貴預期下，整個汽車行業在今年夏日都噤若寒蟬。發改委的任何風吹草動，都會帶來外界對最終處罰的好奇和騷動。眾人更關注的是，對于奔馳、寶馬等整車企業，罰金紅牌將何時、如何打出？高端車領域的降價風潮，是否會帶來罰金上的豁免，會否有更多的企業被卷入？與此同時，當“法不責眾”遇上行業“原罪”，發改委將如何進行平衡？

《財經》記者從接近發改委人士處獲悉，至少外界所言的“后反壟斷時代”遠未到來。

據該人士透露，目前包括奔馳、寶馬、路虎等在內的一系列高端車降價潮與發改委的執法結果并不會產生很大的關聯，“肯定不會因為你降價了就不調查、或者不處罰了，不會是那么一個直截了當的關系，還是會放在個案里去考量?！?/p>

至于未來會否有更多高端車以外的大眾品牌卷入這場風暴，答案也是肯定的：這場風暴只是剛剛開了個頭，發改委會通過官方渠道在8月到10月間對具體涉及的企業名目進行一系列披露。目前，大部分市場上的汽車品牌已被這場反壟斷調查波及。已進入發改委視野的除了美國、德國、日本等國家的汽車企業，也有中國、韓國的車企，距離“收網”為時尚早。

壟斷“原罪”何來

汽車行業內的縱向關系是否能適用《反壟斷法》第14條的兜底條款，以及是否符合第15條例外條款的豁免情形，成為法律適用上爭議的技術焦點

對于發改委在執法過程中體現的認定思路，法律界也有不少異議。

反壟斷執法指向的壟斷行為包含橫向壟斷和縱向壟斷兩類。在《反壟斷法》中體現為第13條禁止具有競爭關系的經營者達成壟斷協議，及第14條禁止經營者與交易相對人達成壟斷協議。放之于一個行業來考量，行業內競爭者之間可能涉及的是橫向壟斷關系，而上下游企業間可能涉及的則是縱向壟斷關系。

分析此次發改委對汽車行業的摸底，既有對于12家日本零配件及軸承企業橫向壟斷的調查，也有對于包含奔馳、奧迪、寶馬等整個上下游縱向壟斷的調查。雖然以目前的情況來看，對前者已開出的總罰單數額巨大，但真正引起整個行業恐慌的則是后者――它指向的是現行汽車業產銷過程中存在的諸多習慣和潛規則。

解析發改委執法思路，在目前汽車產銷過程中，存在的縱向壟斷問題主要體現在三個方面：整車銷售方面的縱向壟斷行為、配件銷售/維修服務方面的縱向限制，以及相似縱向協議導致的累積效果。然而，在現行汽車業銷售模式下，這幾乎是每個汽車產銷關系、特別是進口車產銷關系中存在的普遍現象。

汽車行業現在普遍采用的授權經銷模式，來源于商務部2004年底頒布、2005年4月起施行的《汽車品牌銷售管理實施辦法》（下稱《辦法》）。在十年前，這份《辦法》出臺的背景是中國汽車銷售和服務體系建設落后，汽車消費投訴問題凸顯――當時，市場上存在大量的中小銷售商，4S店可以直接從廠家提貨，之后以一個較低的進價賣給這些中小銷售商，再由他們進行第二次銷售。在不同的銷售商處，同一車型的價格可能差距巨大。

《辦法》的核心，正是確立了汽車市場中“授權銷售”的游戲規則，試圖通過提高銷售商門檻以及供銷之間的約束來對汽車銷售領域加以規范。當汽車經銷的行業準入門檻伴隨“授權”要求而大幅提高，隨之開始日益傾斜的，便是供應商與銷售商之間的約束關系。

一輛汽車從車廠到消費者手中，一般要經過制造商、總經銷商和銷售商三個環節。在現行《辦法》規定的汽車行業總經銷模式下，汽車銷售商并非直接從海外進口車輛，而是首先需要獲得廠家授權，然后從總經銷商處進貨。

按照《辦法》，除了供應商的強勢地位，總經銷商對制定銷售策略、銷售網絡有著決斷權。在這種游戲規則之下，對車企來說最明智的做法便是成立銷售公司，即由自己的子公司擔任該汽車的全國總經銷商。這樣一來自最上游起，銷售格局的主動權便都牢牢握在車企手中。

作為銷售鏈末端的銷售商來說，收入除了車輛的進銷差價外，還包括廠家額外給予的促銷、返利，以及非現金層面的培訓和技術支持。在這種模式之下，汽車價格的走向較易為廠家所控制。

以北京城內的一家奔馳4S店為例，根據現有行政規定和奔馳廠房的約定條款，該4S店遇到來自上游方的限制，包括總經銷商對該店銷售區域的規定、奔馳車廠對每一款奔馳汽車最低售價的規定。這意味著即便涉及上市過季的車型或者遭遇車輛過剩庫存危機，也不得擅自降價銷售。企業一般會通過年度、季度、月度商務政策，或日常通函、資訊、通知、工聯單等形式對某種車型進行價格限制，價格限制的范圍包括固定銷售價格、限定最低銷售價格、對指導價或建議零售價限制折扣范圍。

這種限制在上下游間執行嚴苛，為了處罰不遵循商務政策的銷售商，品牌總經銷商會建立一套激勵和處罰體系。一旦發現違規情況，銷售商將被減少變動毛利返利，抑或減少緊俏車型供貨，對違規銷售的車輛不計入專營店年度銷量等，此外還可能面臨通報批評、警告等一般性懲罰。由于產生損失無法沖抵所獲利潤，銷售商極少會故意違之。

另一方面，在汽車行業所公認的是，雖然售賣整車這部分利益空間有限，但4S店的配件和售后利潤卻非?？捎^。在大多數汽車品牌的4S店，汽車配件利潤可達100%，高的甚至可以達到200%、300%。這部分利潤是廠商默許給銷售商的，與之相應的條件則是對銷售商外采零部件進行限制――車企會規定，所用配件和附件需要由原廠生產，抑或原廠生產的零部件達到一定比例。

擅自采購的銷售商則會受到處罰。其中對于違規外購配件、或外銷配件行為，總經銷商的處罰非常嚴厲：一般設定的罰金標準是購銷金額10倍-100倍違約罰金，或10萬-100萬元/次的罰款，并取消當期獎勵。

以在此輪風暴中發改委對湖北奧迪的處罰為例：一汽-大眾銷售有限責任公司組織湖北省內十家奧迪經銷商達成并實施整車銷售和服務維修價格的壟斷協議，其目的在于控制經銷商對第三人轉售的整車銷售和售后維修價格，剝奪、干預了下游經營者的定價權，抬高了整車和備件的銷售價格，排除、限制了整車和備件市場的正常競爭秩序，損害了消費者權益。

發改委認為，上述行為違反了《反壟斷法》第14條的規定，屬于“固定向第三人轉售商品的價格”和“限定向第三人轉售商品的最低價格”的違法行為。十家湖北省內奧迪經銷商的行為違反了《反壟斷法》第13條的規定，屬于“固定或者變更商品價格”的違法行為。

解析這次反壟斷風暴中的各方身份，與其說這是汽車業的集體有意違法，不如歸結為這是商務部當年規制背景下催生的獨家體制形成的行業性“原罪”。如何看待這一問題，以及發改委目前的執法方式，目前尚有極大爭議。

有來自車企的聲音解釋，汽車供應商這樣限價和限區的做法，主要目的是防止經銷商的“竄貨”行為，同時提高企業的分銷效率。這樣的“兩限”措施也能保護中小經銷商的生存，以防那些已經成為巨頭的經銷商形成馬太效應，通過惡性競爭擊垮異地中小經銷商。

在零配件以及售后服務方面，普遍存在售后原廠配件全部“返廠”，整車廠也僅通過4S渠道銷售原廠配件。在建立以及運營4S店需要不菲的人力、財力投入的條件下，最終成本也只能通過售后和零配件價格轉嫁到消費者。

“零配件和售后難以放開的原因有很多，利潤肯定是一個原因；
第二個原因是品牌和質量的維護，不是一直合作的廠商、零配件商很難保證產品的安全和質量；
第三個原因則是其中涉及大量的專利技術，外國的汽車企業很難對此完全開放?！币幻麉⑴c此次調查的涉案車企員工解釋，這種囿于行業發展規律產生的“原罪”，即便用“縱向壟斷”來查處，短時間內也難以改變背后的規則。

對于以上縱向壟斷行為是否應該受到《反壟斷法》第14條兜底條款的約束，目前各界有不同的聲音。支持者認為，雖然這一條款沒有明確規定地域限制和客戶限制，但地域限制和客戶限制并非本身合法的行為，個案更應關注相似縱向協議導致的累積效果；
還有不少聲音秉持保守態度，認為《反壟斷法》的使用需要更加謹慎。

“我們的汽車品牌銷售管理辦法，決定不同企業間的銷售模式基本相似，這有可能更便于縱向壟斷。比如在一個體系里，不同企業間就更容易達成集體默契，但如果總進口不止一個，有十個八個，這種默契就很難達成?！北本┦杏坡蓭熓聞账蓭?、中國汽車流通協會專家委員會委員蔣蘇華認為，單個汽車供應商與4S店之間的銷售商協議和商務政策可能不足以導致顯著的限制競爭效果，但由于4S模式是國內目前汽車主導經銷模式，該模式下的經銷商協議和商務政策具有類似性，因而當相似縱向協議形成網絡，全面覆蓋相關市場，累積效果可能顯著限制市場準入和競爭。

對于發改委在執法過程中體現的認定思路，法律界也有不少異議：汽車行業內的縱向關系是否能適用《反壟斷法》第14條的兜底條款，以及是否符合第15條例外條款的豁免情形，成為法律適用上爭議的技術焦點。

北京大學法學院副教授鄧峰認為，現行中國法律僅僅規定了價格卡特爾，“因此，嚴格地按照現行法律解釋的話，發改委對非價格的縱向卡特爾，是無能為力的，或者是超越職權的”。

若是回到縱向品牌內價格卡特爾的問題來討論，由于認定難度相比橫向壟斷要復雜很多，發改委的執法在理論上要完全立足仍待推敲。

中國政法大學教授、競爭法研究中心主任時建中認為，相比較橫向壟斷案件，縱向壟斷案件處理起來在任何國家都要謹慎，“因為有些行為它有損害競爭的效果，同時它也可能有鼓勵創新、品牌保護的效果，所以就要做一個平衡”。

“對縱向壟斷問題我們十分慎重，所以我們做了大量的調查研究，包括委托有關行業協會進行調查研究?！痹诮衲?月11日國務院新聞辦公室舉行的吹風會上，發改委價格監督檢查與反壟斷局局長許昆林在發言中也透露出對縱向壟斷調查的謹慎。比較發改委對12家日本企業涉嫌橫向壟斷的處罰力度、執法過程以及決定書的公開程度，執法機關在爭議中的顧慮仍舊可見一斑。

反壟斷與外資

處在這一波的反壟斷風暴中心，發改委反壟斷局也經受了來自各界的壓力

對于這背后蘊藏的“反壟斷動機”，目前各界眾說紛紜：有認為是打壓外資，也有認為是指向汽車產業的技術，抑或為了博弈新能源汽車的國際標準，但其中尤其值得揣摩的是此間多個國家部委對于汽車產銷模式的組合出擊。

今年6月，商務部《關于開展地區封鎖行業壟斷問卷調查的通知》，在全國范圍內面向汽車企業開展地方政府壟斷行為摸底；
同月，交通部《關于征求促進汽車維修業轉型升級提升服務質量的指導意見（征求意見稿）》，提出要鼓勵原廠配件進入獨立售后市場，并鼓勵發展“同質配件”，打破汽車行業的售后壟斷。

8月1日，國家工商總局《工商總局關于停止實施汽車總經銷商和汽車品牌授權經銷商備案工作的公告》，宣布自10月1日起，停止實施汽車總經銷商和汽車品牌授權經銷商備案工作；
同月，上海自貿區報審汽車平行進口試點方案。如果方案得到通過，之后車輛在總經銷商以外，可以由其他進口商從產品原產地直接進口，其進口渠道與國內授權經銷渠道相平行。

根據《財經》記者調查，這場“組合拳”背后，部委之間確實有溝通?！暗荒苷f是共謀，現在外面看起來像是組合一起出拳，實際討論中各部委一直是一種掐架狀態，甚至很難說沒有部門間的博弈?！眹野l改委一位內部人士稱。

在整車廠，特別是外資整車廠和外資零組件廠看來，現在最好的姿態便是配合和沉默。據一名德國商會前律師透露，對于中國政府訴求，相關德國公司在第一時間就自愿降價，而且完全不對外發言，因為他們非常害怕：“他們以前發過言，結果后來被政府處罰了。所以當這種情況發生時，這些公司通常會直接服從政府的命令，什么話也不會說，畢竟中國是個大市場?！?/p>

在一些外資方看來，政府是用《反壟斷法》來限制外國公司的優勢。這名律師認為背后深層原因是：中方要求合資的過程就是希望拿到技術，但是中方只會仿制。外資方更擔憂的是，政府為了技術攻擊性越來越強，并且還不能排除要求零組件廠合資的可能。

今年9月9日，中國歐盟商會《歐盟企業在中國建議書2014/2015》，報告中稱“中國政府應該停止對國有企業的偏愛”。中國歐盟商會主席伍德克亦表示，“外企在中國的‘黃金時代’已進入尾聲?！蓖惶?，美國商會發出報告，提出針對中國日益升級的反壟斷行動，一種可能的應對方式即向世界貿易組織投訴?！拔也荒艽_知中國官方的數據準確性有多少，但至少在汽車行業中，我還沒有看到100%中資的車企被調查的消息?！钡聡v華大使柯慕賢對《財經》記者表示。

這一輪“反壟斷是否針對外資企業”的輿論戰，至今尚未停止?！皩τ诎l改委的執法，外界存在著太多的誤解、誤讀、夸大和想象?！币晃唤咏l改委的人士表示，處在反壟斷風暴中心，發改委反壟斷局也經受了來自各界的壓力。

9月10日下午，在天津舉行的“夏季達沃斯論壇”上，中國總理向外界如此言述這一敏感話題：“反壟斷調查所涉及到的企業，外國企業只占到10%，這說明并不是針對某個方面企業的。我也注意到，國際上一些媒體對此問題表示關切，主要是因為我們的事中事后監管加大了透明度，被外界予以更多關注?！?/p>

值得玩味的是，之前9月2日，國家發改委在官網一口氣披露了2013年第7號-29號共計23份處罰決定書――這是發改委首次全文公布反壟斷執法的決定，這些文件披露了對浙江保險行業1.1億元反壟斷“罰單”的詳情。決定的落款時間均為2013年12月30日――選在時隔八個月后公布這些罰單，背后顯然有處于此時此境下的特殊考量。

汽車產銷業的未來

多樣化的產銷、售后模式互相補充，競爭中帶來的價格下調，將成為整個車市很快可以預計到的變化

“很多人都在問，這次反壟斷對于汽車產業格局會帶來哪些變化，我認為這個與格局無關，是發改委依法處罰的問題?！?014年9月1日下午，在中國汽車流通行業協會的8月形勢分析上，常務副會長沈進軍語氣激動地轉達了來自于汽車行業的聲音，“現在汽車商都看不清了，陷入了焦慮，不是經銷商擔心，而是生產企業陷入疑慮?！?/p>

這是該協會自成立以來時間最長的一次月度溝通會，反壟斷的風暴也把這個協會推上了風口浪尖――雖然協助發改委調查的出發點是為了主張經銷商的利益，但是這場風暴給車市造成的觀望心理帶來了車輛庫存的上升，由此并不算獲得了一個好結果。

根據該協會對覆蓋全國大部分省份的1000多家4S店做的調查，今年8月汽車的庫存預警指數為51.8%，比7月增加了0.7%，仍處在50%的榮衰警戒線水平以上――這一庫存預警指數越高，反映出市場的需求越低，庫存壓力越大，經營壓力和風險越大。

眼看每年的“金九銀十”即將來臨，消費者的持幣觀望情緒不是一個好兆頭。

不論部委之間的真實溝通怎樣，將它們出臺的一系列規定帶來的影響，結合此次發改委的反壟斷行動一同來看，指向已經非常清晰：現行的汽車4S店銷售模式將面臨重新洗牌，中國汽車業的產銷方式將發生巨大變革。

在此次反壟斷風暴中，2004年商務部出臺的《辦法》成為了被攻擊最多的各方擋箭牌。一種觀點是，《辦法》原本就不怎么合格，并不符合規制設立的一般原則，僅是一種行業規范性的管制；
另一種觀點是，伴隨中國汽車市場的發展變化，《辦法》已經逐步從實施初期對汽車經銷的促進與規范作用轉變成了阻礙作用。

從時間上來看，之前早已有呼吁修改《辦法》的聲音，近年來政府內部亦幾次傳出將要修改的動向，但最后仍舊沒有看到新辦法出臺。

其背后的道理不難想見：商務部、發改委以及工商總局這三家2008年起組成的反壟斷“三駕馬車”，正是《辦法》的聯合出臺人。

對于這份《辦法》，最近一次來自商務部的官方表態是2013年9月，商務部新聞發言人沈丹陽稱《辦法》正在重新修訂。來自汽車流通行業協會的消息則稱，新的《辦法》將更多考慮經銷商的利益。

未來汽車的產銷模式將如何走？對包括售后市場在內的產銷鏈條進行全面放開――從今年6月30日交通部的《關于促進汽車維修業轉型升級提升服務質量的指導意見（征求意見稿）》（以下簡稱《意見》）或可窺斑見豹。

《意見》第14條明確提出將破除維修配件渠道的壟斷，提出“鼓勵授權維修企業向非授權維修企業轉售、提供原廠配件”，并指出要“保障所有維修企業享有使用同質配件維修汽車的權利”。

對此，北京亞運村汽車交易市場副總經理顏景輝認為，從車市上來看，目前應該說這場反壟斷調查比較平靜，整車價格沒有進行很大調整，目前調價車大部分是車企的正常市場行為，沒有完全車輛的降價潮，而零配件的調價比整車范圍多?！暗菄@打破壟斷這個事，汽車市場經銷的利益會發生變化?！?/p>

顏景輝解讀，未來4S店這種單一主導的產銷模式將發生調整，但由于4S模式有存在的合理性和必要性，未來也不會被其他模式所完全代替，多樣化的產銷、售后模式互相補充，競爭中帶來的價格下調，將成為整個車市很快可以預計到的變化。

“這其中最關鍵的還是售后市場要放開?！币幻麡I內人士分析，因為汽車這種商品模式特殊，買車要試駕、維修，如果沒有很好的制度銜接，放開“大賣場”模式將帶來一系列的問題，其中最重要的是要開放整個維修市場的零件，這一定會遇到國內外廠商的抵制：“一個原因是其中的巨額利潤，還有一個原因是涉及的技術專利?！?/p>

據中國汽車工業協會介紹，目前汽車零配件市場內，中資企業有1萬余家，合資企業只有1000余家，但由于對零部件采購沒有限制，整個市場都被外資強勢占有。在汽車這個涉及產業鏈既縱深又龐雜的行業，產銷模式變革后最終會帶來怎樣的骨牌效應，值得關注。

個人銷售整改方案范文第4篇

2，產品

在產品方面，根據產品的知名度和地域影響力，一般分為一線品牌，二線品牌，補充品牌等。比如我們的生活用紙，維達，潔柔為市場影響力比較大的名牌產品，也就是一線產品，而同時的貝柔，銀洲湖系列，根據它的地域影響力和廠家規模，為二線品牌。

一線品牌的優勢在于，知名度高，市場影響力大，而二線品牌的優勢在于，產品結構靈活，價格適中，在市場需求方面，能有效補充一線品牌不足的地方，比如價格優勢。

3，銷售對象

根據不同的銷售方式，我們貿易公司的銷售對象主要分為：商超，分銷商，直銷用戶。商超又根據它的賣場規模大小和組成結構上，分為KA連鎖，BC場，便利店，分銷商。KA連鎖的優勢在于，顧客群體大，有品牌影響力，地理優勢和賣場規模較大，有較強的競爭優勢，產品的量上面有保證。BC場的優勢在于，彌補KA場無法遍地開花的數量優勢，雖然產品銷量上面不如KA場，但賣場數量巨大和操作模式簡單，是它的優勢。

在實際的業務操作流程方面，又分為內部流程和對外流程。

1，內部流程

銷售經理通過對市場的分析和反饋，制定具體的操作方案，比如產品分類，報價，每月促銷，注意事項及當月重點事宜，下發給銷售各部門，由銷售的各部分去執行。銷售部根據上級文件和方案，在自己所管轄的區域賣場中執行當月銷售方案。拿回的商超訂單，交由對單人員核對產品價格。業務員根據不同的賣場結算類型，制定不同的結算方式。比如現采現結，購銷月結，稅票，支票，轉賬，收據結算等等。對單人員核對完訂單，無異常的情況下，及時知會物流部安排送貨，物流部拿回銷售清單和驗收單據后，及時交給回單管理人員。如送貨當中出現貨物數量不中，單品缺少，因各類意外無法按時完成送貨任務的，要及時知會業務人員，業務人員及時跟賣場協商溝通，妥善解決，盡量不影響到合作關系。銷售部每月執行的促銷計劃，及時交給促銷管理人員，由其備份，統計，找廠家申報費用，促銷管理人員知會業務人員申報結果，協助業務人員及時拿回各類核銷資料，核銷各類促銷費用。業務人員根據每月各賣場的對賬結款日期，找回單管理人員領取需要對賬結款的單據，按時對賬結賬，同時反饋給回單管理人員，回款進程。業務人員收回的現金，支票，轉帳通知單，各類扣除的費用單據，及時交到出納人員開好收據，找回單管理人員清銷賬目。

2，對外流程

開場。為了更大的增加自己的業績量，提高公司的市場占有率，業務人員需要在條件允許的情況下，和未接觸的賣場建立良好的合作關系。前期需要了解賣場的實際銷售情況，地理優勢，賣場面積，是否為連鎖，周邊環境優勢，同類品牌的銷售和商情況等各類信息。找采購或負責人洽談實際的合作項目，包括產品品牌品項，進場優勢和意義，了解該場各類費用明細。根據實際了解的情況，制定新品進場計劃表，交由公司銷售經理審核批復。得到經理的明確回復后，找賣場負責人簽定產品進場銷售合同，要清楚合同較重要的條款，比如合同費用，新品進場費用，合作時間，季度性費用，結算周期和方式，費用扣除方式，返點返利以及賣場要求的一些特殊支持等等。

客情維護。在賣場的操作當中，客情維護是重中之重的。良好的客情可以爭取到對自己最有利的賣場資源，最大化的提高產品銷量?？颓榫S護之前，一定要找準此賣場對自己銷售最有影響的幾個人。比如采購，連鎖超市的主管，店長，紙品區理貨和收貨人員，貨款結算人員。因為每個場的管理模式是不一樣的，有些店是采購下單，有些是店長直接負責，有時候是連鎖中單店主管負責下單和日常陳列管理。只有從下單，收貨，產品陳列，貨款結算方面，都沒有大的阻礙的情況下，才能更高效的提高自己工作效率和工作時間上的安排。

促銷。促銷是提高產品銷量，打擊競爭對手，維護賣場客情的重要手段。一份合理的促銷方案，不僅在提高賣場的市場影響力，在提高賣場對品牌的重視度，在提高自已的業績量，都會有至關重要的影響。同樣，促銷是分為很多種的。首先你要了解該賣場的消費群體和整體產品結構及賣場當中自身的產品結構。比如工業區，卷紙和抽紙不分的地方，大力推廣低價位卷紙和方巾，是提高量的有效方式。高檔社區店，盒抽和高品質卷紙，一般都是主打。風景區，旅游區，各類手帕紙有很大的量的空間。同樣，根據不同的活動檔期，搭配不同的產品類型促銷方案，也是非常重要的。促銷還有一個要點，就是多重促銷的覆蓋。公司的促銷方案，現采，為特殊賣場制定的特殊促銷方案，都是很有必要的。比如新店開業，一次優質的場外活動，是很有必要的，提高賣場人氣的同時，也提高了自身的產品知名度。

市場反饋。定期的市場反饋，有利于公司制定更完善的銷售方案，更好的調整自身的產品結構，更大的提高自身的市場占有率。比如敏感單品的市場價格調查，賣場間產品的價格對比，現采單品競爭對手的報價情況。優質賣場的產品銷售的偏重點。同類單品的價格比對，促銷情況。賣場的要求及最新的動態等。

結算流程。良性的結算流程，有助于公司抽出更多的資金流，投入到更大的市場競爭當中。一個公司的資金流，就是一個公司的血液，只有快速優質的新陳代謝，才能有更強大的活力，更旺盛的生命力。了解自己手里面每個賣場的結算流程，是我們平時業務工作當中的重中之重。什么時候對賬，什么時候交稅票，結算是轉賬，還是開支票，以及周期是多長的支票，或者現金結算，收據結算，合同扣款明細，做好一份詳細的對賬明細表，準時按期的去對賬結款，有助于我們更好的開展工作。

做為一個BC場的業務，在操作以上所有的流程的當中，也有自己的一些體會和自認為操作當中的一些要點。

1深入了解自身產品，包括產品特點，賣點，適合于什么環境和什么賣場，市場的反饋情況，產品的價格體系。產品的價格就是產品的武器，一個優良的價格體系，才能在質和量的上面，產品的競爭力上，有較好的體現。產品的類型體系，不管是卷紙，軟抽，盒抽，手帕紙，商用紙品等方面，每個品牌都會有它的優勢一面，合理的搭配和促銷，才能銷量更好。熟悉自己產品的價格，工作當中，會給自己帶來更大的方便，在和采購的談判當中，才能更好的利用自己的優勢資源，做到量最大化。

2清楚哪些人對你的工作是最有幫助的。一個好的領導，會讓你的工作方向和計劃安排上，更順利，讓你更快的得到提升。一個好的戰友，會讓你工作當中更省時省心，每個人都有自己的優點和長處，取長補短。每個好朋友都是一面鏡子，你看不到的東西，他會給你足夠的提醒和指引。工作當中不懂的，不會的，會努力協助你，最快捷的完成每項任務。在你失落的時候，會給你最大的鼓勵，一起并肩做戰的朋友，一定是你工作當中最了解你的人。一個好的合作伙伴，雙贏是大家的共同目的。雖然大多是利益上的合作，但每一個人都會有十個以上的商業圈子，建立良好的合作關系，會讓你在工作開展和工作延伸，對商業動態訊息采集，都會有很大的幫助。

3學會做人。盡量做到和同事之間關系融洽，和朋友間的親密無間，對領導的尊敬和學習。對幫助過你的人學會感恩，對傷害過你的人學會忘記，對人做到寬厚謙和。多聽取朋友的建議，及時改掉自己身上的缺點，不輕浮，不驕傲，不為利損人。多傾聽別人的心聲，給予自己的建議和幫助，助人為快樂之本，幫助別人的同時，你自己也是快樂的。成功的時候，一起分享，一起歡呼。失落的時候，給予一個有力的擁報，肯定的眼神。不因只是工作去聯系人，戰友也是朋友，工作以外的關心和問候，會讓你自己的生活更充實和快樂。

險控制。當你去做每一件的時候，一定要先去想到三步。一，怎么做。二，做了的結果如何。三，這樣的結果該如果處理。生意之間往往都會有風險的，在工作的這幾個月當中，我就碰到過兩次清場。在這個高速發展的城市里，每天的都會有賣場在倒閉，每天也會有新的賣場在開業。安全的庫存，良性的結款流程，是風險控制的根本。每月對一些銷售不順的場進行分析，提高關注度。為什么量會減少，貨款拖欠時間開始變長，為什么量在增加，貨款結算卻在減少。把握好尺度，對這個廠的具體情況不太了解的可以多問同行，收集信息，減少發貨，把貨與款的比度控制在正常的情況下。

5投入產出比計算。學會每個場，每單生意的利潤率計算。只有把握良好的利潤尺度，才能在競爭力，利潤率上，有錢可賺。對那些帳期長的場，可以適當提高產品的單價，敏感單品的利潤也要控制在一個合理的尺度中。做生意就是為了賺錢，相信沒有人會去做賠錢買賣，做好投入產出比的計算，不管是對現在的工作，還是以后自己的人生規劃，都會一生受益。

6資源合理分配。主力的賣場，可以出量的賣場，可以多投資源。比如海報費用，堆頭費用，每月的促銷費用。在打擊競爭對手的賣場，也可以多投資源，費用，特批價格，現采，客情費用，一系列的投入，在維護客情和賣場銷售的份額的占有上，必定能占到優勢，有效的打擊競爭對手。對那些結款周期上，產量不高，流程較麻煩的賣場，可以適當的減少費用投入，以達到平衡。

8合同管理。清楚自己的賣場所有合同條款是非常重要的，因為每次的對賬結款都會涉及到費用的扣除。清楚費用明細，可以減少工作中的失誤。更有效率的做好每個流程。

提前做好每項計劃，會讓你的工作變的有條不絮。

每天。計劃好明天的行程安排，工作計劃，帶好各類需要用到的報價，促銷，清楚自己拜訪的目的。晚上回去記錄一天工作的內容，注意事項，哪些任務完成，哪些計劃需要再次跟進，如何去優化。確定下去的拜訪時間。

每星期。周末做好本周的工作總結，清楚自己的回款量，本周業務量，銷售量，月度銷售任務的完成比率。制定下星期的工作計劃和安排。

1、有關客戶最基本的原始資料，包括客戶的名稱、地址、電話、經營管理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、經歷背景，與本會館交往的時間，消費種類等，這些資料是客戶管理的起點和基礎，需要通過銷售人員對客戶的訪問來收集、整理歸檔形[font=楷體_GB2312]成的。在會館內的一些客人表現出對會館的態度和意見，則要通過各部門來收集，可做為針對或改善服務的方向準則。

2、關于客戶特征方面的資料，主要包括客戶所從事工作的市場區域、業務范圍、公司銷售能力、發展潛力、經營觀念、經營方式、經營政策、經營特點等。其中對大客戶，還要特別關注和收集客戶市場區域的政府貿易政策動態及信息。這樣可針對客戶公司的經營動態對會館進行有針對性的推銷。

3、關于與競爭對手的關系及太原市行業發展趨勢。其中對于客戶的“市場流向”，要準確到每一個“訂單”；
與競爭者的關系要有各方面的比較數據。這樣有利于銷售部門對會館在每一階段整體市場大趨勢的了解和把握。

4、關于交易現狀的資料，主要包括客戶的銷售活動現狀、存在的問題，會館銷售戰略、未來的展望?？蛻艄镜男蜗?、聲譽，財務狀況、信用狀況等。

二、客戶檔案的分類整理歸檔

客戶信息是不斷變化的，客戶檔案資料就會不斷的更新，所以客戶檔案的整理必須具有管理的動態性。根據會館基本的銷售運作程序，可以把客戶檔案資料分成六大類，編號排列定位并活頁裝卷。

第一大類，客戶基礎資料，包括：客戶入會登記表、客戶身份證復印件、有效簽單人員名單、客戶背景資料、客戶入會時的一切初始資料（包括銷售人員對客戶的走訪、調查的情況報告）。

第二大類，客戶與會館簽訂的合同、協議情況，包括：歷次簽訂合同協議記錄，具體合同協議文本。合同協議要按簽訂的時間先后排列。

第三大類，客戶的欠款還款情況（簽單客戶），包括：客戶還款計劃（簽單合同），客戶信用額度，歷次欠款還款情況，欠款還款協議，延期還款審批單。其中對于直接外銷客戶，還應有付款方式、授信金額抵押保證登記。

第四大類，客戶投訴、折價情況，包括：折價審批，投訴折價原因，責任鑒定，退會會員基本資料及退會原因說明等。

第五大類，同行業發展趨勢，包括：與我會館同檔次的會館賓館的基本情況，現行促銷方案，提成方式等一系列行業動態。

第六大類，會館內部人員促銷方案，內部人員銷售記錄，提成情況。外聯促銷人員促銷方案，外促人員的促銷記錄、提成記錄。

以上每一大類都必須填寫完整的目錄，并編號，以備查詢和資料定位；
客戶檔案每年分年度清理、按類裝訂成固定卷保存。每位客戶經理在各大類中均有自己獨立的卷章。

三、檔案審批

1、客戶經理在提交檔案前要認真審核、校對確保檔案的真實準確性。

2、所有客戶檔案均需有客戶簽名、經辦人、直接領導審批簽字方可入檔。

四、檔案的查閱

1、每位客戶經理有權隨時查閱自己所負責客戶的檔案記錄。

2、總經理、銷售部經理有權查閱會館所有客戶的檔案記錄。

3、其它客戶經理或部門經理需查閱客戶檔案時，需有銷售部經理或總經理的審批方可查閱。

客戶檔案屬會館保密資料，嚴禁外泄。

五、檔案的增加、修改、刪除與管理

行業在發展，消費者的消費理念在不斷的更新，不斷的理性化，所以檔案資料也要不斷的更新。以便更好的確立會館正確發展方向。

1、檔案的增加，對于客戶在建檔時不完善的資料進行補充，新的行業發展趨勢，競爭對手的最新動態等。所有會館員工都有及時提供資料和完善客戶檔案的權利和義務。

2、檔案的修改，在建檔時客戶資料難免有差，所以及時的發現修改是極為重要的。對客戶檔案進行修改前要得要銷售部經理的同意批示，并在留存修改記錄，和修改原因。

3、對錯誤和過時行業情報、死檔進行及時的刪除。刪除時需有銷售部經理的同意批示，刪除原因。對確定刪除的資料也要有一個月保留期，確定刪除時再進行徹底刪除，以免誤刪除有用資料。

4、銷售部會同其它一線部負責人每月召開一次客史檔案補充更新專題會，確定月度重點關注的客人名單。每季度召開一次消費分析會，并根據客戶消費情況，對其進行各類客史檔案動態轉換，并做好各類客戶上半年、下半年及年度消費的分析會議。

六、設立日常檔案

對日常運營中一些重要數據資料進行歸檔，如各級會議記錄，日常來信 傳真，客戶預訂記錄，客戶訪問表同，日銷售報表，周銷售的報表，月季年銷售報表及計劃總結，散客的表揚、投訴及處理意見，各大活動方案的計劃、實施、收效等文獻檔案。日常檔案要時時更新，重要記錄及時歸入各大類檔案中。

七、“兩套制”

由于印章和簽署是文件生效的主要標志，在現在技術條件下，對一些具有憑證作用和法律效力的文件必須以紙介質形式保存。鑒于電子文件載體和信息技術的不穩定性，以及電子文件的易修改性，也有必要將重要的電子文件制成硬拷貝(紙文檔)存檔，以確保數據的安全。目前，電子文件、紙質文件轉化為檔案一般采取“雙軌制”，歸檔內容形成“兩套制”，即紙介質與磁、光介質兩種文件一起歸檔，形成內容相同的兩套檔案。其歸檔時使用不同的編目方法和存貯裝具。應在每一卷紙質檔案的備考表或卷內目錄“備注”項中注明相應的電子文件的編碼及存址，同時，在電子文件歸檔目錄“備注”項中注明相應的紙質文件的檔號及存址，以便利用時參照互補。

八、如何利用和完善客戶檔案

會館通過建立客戶檔案資料，加強主要客戶和潛在客戶管理，其目的是為會館銷售工作服務，著重在兼顧銷售與收款兩個目標。因此，會館對客戶檔案的利用主要把握以下三個方面，并在利用中不斷的補充和完善客戶資料。

第一，通過對客戶檔案中各類市場信息的利用，把握和預測會館準新策略方針的可行性及風險規避，對尋找、挖掘新客戶起積極的參考作用。所以對于會館建立客戶檔案，在收集客戶背景材料時，不僅要充分了解客戶的喜好和消費能力；
還要了解同等會館賓館在經營中的失敗案例，相關的法律法規行來發展趨勢等，在利用客戶檔案時要整體評價客戶的消費水平及意向，分析整體市場占有率和市場份額，以便決定會館服務和經營戰略的整體發展方向和戰略布局。

個人銷售整改方案范文第5篇

根據財政部商務部《關于印發家電下鄉推廣工作方案的通知》（財建[20__]680號）、財政部商務部工業和信息化部《關于全國推廣家電下鄉工作的通知》（財建[20__]682號）、商務部財政部《關于做好家電下鄉推廣工作有關問題的通知》（商綜發[20__]426號）精神，結合我縣農村家電消費實際，制定本實施方案。

一、指導思想

以黨的十七大和十七屆三中全會精神為指導，深入貫徹落實科學發展觀，堅持擴大內需、統籌城鄉發展的方針，發揮財政政策對擴大農村消費的職能作用，完善農村商品流通體系，調動農民購買家電積極性，促進農民改善生活條件，促進社會主義新農村的建設。

二、家電下鄉政策規定

㈠補貼對象及標準。在全縣范圍內具有農業戶籍的農村居民在家電下鄉推廣時間內，購買規定的家電產品，給予銷售價格的13%的資金補貼。補貼資金全部國家財政負擔。每戶限購補貼范圍內的彩電、冰箱（冰柜）、手機和洗衣機4類產品各1臺（部）。

㈡家電下鄉產品及價格。納入補貼范圍的產品包括：彩電、冰箱（含冰柜）、手機、洗衣機4類，最高限價分別為彩電20__元、冰箱（冰柜）2500元、手機1000元、洗衣機20__元。具體品牌、規格以商務部、財政部招標公告為準。

㈢起止時間。家電下鄉實施時間暫定為4年，從20__年12月1日開始，到20__年11月底止。

三、銷售企業、銷售網點確定和要求

㈠銷售企業和銷售網點的確定

1、銷售企業的確定。經省商務廳、財政廳推薦，由商務部、財政部招標確定。

2、銷售網點的確定。由縣級商務主管部門根據本方案規定的銷售網點備案條件，結合中標銷售企業的銷售網絡（含直營、加盟或授權的網點），確定家電下鄉銷售網點。凡“萬村千鄉市場工程”承辦企業經營家電業務，并具備條件的鄉鎮級農家店，在與中標流通企業簽訂加盟或授權協議后，應優先確定為家電下鄉銷售網點。

㈡對銷售企業要求

1、建立機構制定方案。各有關銷售企業要建立由主要負責人掛帥的家電下鄉工作領導班子，確定工作機構和人員，落實工作責任，制定市場測算、宣傳、農村網絡建設、保障和應急措施具體操作方案，統籌協調內部各環節工作，做到運轉高效，反應快速，確保家電下鄉工作順利進行。

2、加快家電銷售服務網絡建設。各銷售企業要確保全縣銷售和服務網絡覆蓋達到100%的鄉（鎮）。

3、規范促銷行為。促銷活動要認真執行商務部《零售商促俏行為管理辦法》，尊重社會公德，遵守商業職業道德，誠信興商，不得開展低級庸俗的促銷活動，不得擾亂市場正常的競爭秩序，不得侵害國家、消費者和其他零售商的合法利益；
嚴禁市場壟斷、相互壓價等不正當競爭，不得借用家電下鄉的名義，進行其宣傳內容應當真實、合法、清晰、明白，不得使用含糊的、易引起誤解的語言或文字；
要充分利用家電下鄉的相關政策，以豐富多樣的形式，做好旺季促銷活動。

4、保證中標產品貨源充足。要做好貨源組織工作，確保及時將家電下鄉的中標產品送到各銷售網點；
要嚴把產品準入關，杜絕假冒偽劣、以次充好的產品進入家電下鄉流通網絡。

5、嚴格執行中標產品限價規定。要采取有效措施確保所屬各網點認真執行中標產品限價規定，產品的市場價格不得高于中標價格，不得以任何形式提價或變相提價銷售。

6、做好售后服務。一是要為農民提供安裝調試、使用輔導、維修、詳細講解安全使用常識等服務，堅持按規定送貨上門，不通公路的邊遠鄉鎮要送到村或農戶指定的就近地點。對邊遠鄉鎮無法設立網點的，要組織團購或汽車送貨下鄉，確保農民買得方便、用得安心。二是要督促銷售網點認真履行服務承諾，按規定做好退換貨。三是要妥善處理投訴。各有關企業都要建立24小時服務熱線，從企業總部到銷售網點，都要公布投訴電話，落實專門機構和人員，負責受理和限時妥善處理消費者的投訴。

7、積極配合宣傳。各有關銷售企業要積極主動地配合縣商務、財政部門搞好惠民政策的宣傳，認真制定本企業的宣傳計劃，統一宣傳內容和形式，不得搞虛假宣傳，誤導農民，杜絕坑農、害農情況發生。

8、加強制度建設與培訓工作。要從購、銷、存在配送、維修、服務和信息工作等方面，建立健全家電下鄉工作管理制度。要以落實政策、執行制度為重點內容，對企業及各網點相關的業務、技術管理人員進行培訓，確保各項工作順利推進。同時，要積極配合市、縣組織的家電下鄉信息管理系統的培訓工作。

㈢對銷售網點要求

1、銷售網點備案條件：⑴必須是中標銷售企業的直營、加盟或授權網點；
⑵縣城（雙石鋪鎮）營業面積不少于150平方米，其他鄉鎮門店營業面積不少于50平方米，并具備送貨、安裝、調試等服務能力；
⑶必須設立家電下鄉銷售專區（柜），并固定專人進行講解、咨詢、演示，嚴禁不帶標識卡的產品進入專銷區（柜）范圍；
⑷要在明顯位置懸掛統一家電下鄉指定店標識牌，張貼企業簽訂的《家電下鄉銷售服務承諾書

》、家電下鄉宣傳告示（向農村居民告知本企業或本網點銷售的補貼類家電品種、型號、價格和每戶限購數量等）；
⑸必須配備計算機及聯網設備和相關操作人員。⑹必須具備開具稅務發票的條件；
⑺必須符合消防安全要求，不得有安全隱患。

2、網點備案程序。中標銷售企業在__境內要攜帶中標銷售企業營業執照、備案網點營業執照、稅務登記證、中標銷售企業與備案網點簽訂的加盟協議或授權書等相關證件及復印件到縣商務主管部門登記備案，并填寫《陜西省家電下鄉銷售網點備案登記表》。凡未經備案確認的銷售網點，其售出的補貼類產品不享受補貼。

3、做好銷售服務。要準確開填票據，對補貼類產品購買人，要準確開填稅務發票并提交隨機標識卡。開填發票可以一人（一戶）一票多品，但不得多人（多戶）共用一張發票。發票除完整清晰填寫品名、規格型號、價格、購買日期等外，還須在右上角清晰工整注明購買人姓名、身份證號碼、產品標識卡號碼（一票多品均須填寫）。

4、做好銷售信息的登記工作。銷售網點在產品售出后2日內必須按照要求將銷售信息錄入家電下鄉信息管理系統。

四、購買和申領補貼程序

㈠購買程序。農村居民持個人“居民身份證”（或者公安部門出具的身份證明）和“居民戶口本”到我省境內任何一家經過備案的家電下鄉銷售網點，均可購買規定范圍內的補貼類家電產品。購買時要注意索要“稅務發票”和家電下鄉“產品專用標識卡”，并核對所填內容與本人情況是否一致。

㈡申報補貼資金程序。購買人持有關票據和證件到戶籍所在地鄉鎮財政所申報補貼，申報補貼時應提供的資料：⑴購貨發票。⑵居民身份證（或者公安部門出具的身份證明）。⑶居民戶口本。⑷補貼類家電產品專用標識卡。⑸購買人糧食直補專用存折或其他儲蓄存折。沒有儲蓄賬戶的應及時開立賬戶后申領補貼。

㈢補貼資金的審核和兌付程序。補貼資金的審核和兌付程序實行鄉鎮財政所審核、縣財政局兌付。具體按《陜西省家電下鄉補貼資金管理實施辦法》規定執行。

㈣退貨審核。按照先退補貼后退貨的原則，購買人因質量問題需要退貨的，在銷售網點同意并在原銷售發票上注明“同意退貨”后到鄉鎮財政所審核。補貼資金尚未發放的，鄉鎮財政所在原銷售發票上簽署“補貼未發，可退貨”意見，并加蓋公章；
補貼已發的，購買人退回金額，財政所在銷售發票上簽署“補貼已退，可退貨”意見，并加蓋公章。購買人憑鄉鎮財政所簽署意見的銷售發票到原購買網點辦理退貨手續。

五、組織領導

為了認真做好全縣家電下鄉推廣工作，縣政府成立“__家電下鄉推廣工作領導小組”，成員名單如下：

組 長：__商務局

副組長：__財政局副局長

__商務局副局長

成 員：__工商局副局長

__公安局副局長

__質監局副局長

領導小組下設辦公室，辦公室設在縣商務局，辦公室主任由王學敏同志兼任，具體負責家電下鄉日常工作。

各鄉鎮政府要高度重視家電下鄉試點工作，實行行政首長負責制，做好家電下鄉試點期間的維護市場秩序和安全工作，把這項惠及農民的事情辦好。

六、商務部門職責

縣級商務主管部門負責會同縣財政部門做好政策宣傳和現場檢查服務工作。

1、受理中標企業網點備案。依據國家和省財政廳、商務廳的公告，受理中標企業在__銷售網點備案，并登陸家電下鄉信息系統將符合條件和標準的網點予以確認；
對不符合條件和標準的，要向企業說明情況，并要求企業在2日內進入家電下鄉信息系統予以刪除。

2、加強政策宣傳和咨詢工作。要及時將家電下鄉政策內容、補貼產品、流程及網點等應該讓農民了解的政策信息，特別是補貼申領發放程序及所需證明材料等信息，采取印發公告、廣播、報刊、電視等多種形式進行廣泛宣傳，要求宣傳到村、戶，做到家喻戶曉，人人皆知。同時，要防止虛假宣傳，誤導農民。

3、加強對促銷活動的協調服務工作。積極協調鄉鎮政府或村委會有計劃地開展農民團購活動，避免搶購；
對備案銷售網點舉辦的大型促銷活動進行現場指導，一旦發生突發事件要及時報告縣政府和市商務局；
協調中標企業及其銷售服務網點妥善處理與農民消費者的糾紛。

4、認真履行監管職能。一是要聯合財政、工商、質檢、公安等部門，加強對銷售企業產品質量、價格、宣傳和促銷活動、銷售服務及維修標準、退換貨處理、信息系統及發票使用等方面的檢查力度。發現有不能保持網點建設標準、存在重大安全隱患、坑農害農、騙取補貼資金等重大問題的，要立即報告縣政府和市財政、商務部門，并采取相應整治措施；
二是要對上級決定進行整改或取消資格的銷售網點，于做出決定之日，在家電下鄉信息系統進行取消（或恢復）的確認；
三是對凡未備案的家電銷售網點假冒家電下鄉名義開展銷售活動，欺騙農民的，要及時會同工商部門予以查處，并上報處理情況。

七、財政部門職責

㈠縣財政局會同商務局負責組織和指導__家電下鄉工作。

1、加強對鄉財政所補貼審核認定工作的指導，對經鄉財政所審核無誤的及時、足額兌付補貼資金。

2、強化監管責任，受理舉報，凡發生截留、擠占挪用和騙取補貼資金的，無論涉及任何單位、任何人，一律依照相關法規、制度查處。

3、安排落實縣級的工作經費，保障工作順利實施。

㈡鄉鎮財政所負責申報補貼資金的審核和兌付。

1、嚴格按照本方案和《陜西省家電下鄉補貼資金管理實施辦法》要求，對補貼資金申報資料進行初審。

2、按規定進行退貨審核。

八、違規處罰

凡發生不履行承諾、欺行霸市、惡意競爭、損害農民利益等問題的中標銷售企業，將根據問 題所發生的范圍（以鄉鎮為單位），并視其情節，采取暫停銷售進行整改、取消資格并予查處曝光等整治措施。其中，暫停銷售進行整改由市商務主管部門和財政局決定執行，并報省商務廳和財政廳備案，整改期限為一個月；
取消資格由市商務主管部門和財政局提出建議，省商務廳、財政廳決定執行，報商務部和財政部備案并建議扣罰保證金。

對騙取補貼資金的行為，要嚴肅查處，追回補貼款，并追究有關人員的責任，觸犯刑律的，移交司法機關依法處理。

九、應急預案

㈠網點商品供應不及時的處理?？h商務部門在選定鄉鎮銷售網點時，要擬定1個備用網點，在原選定的銷售網點出現供應不及和其他緊急情況時，可立即啟動備用網點，然后報請上級商務主管部門核準備案。

㈡網點銷售管理。為了防止家電下鄉推廣工作期間集中購買所引發的供貨間斷、排隊爭購等情況，緩解供需矛盾，方便農民購買，各地可采取預約登記、組織團購、送貨上門等切實可行的得力措施，確保市場秩序穩定和安全。

㈢防止市場出現混亂。強化安全管理，對出現搶購、擠購、踩踏、火災等市場秩序混亂的地方，要立即停止銷售活動，確保銷售場所人身、財產安全；
情況嚴重的，公安部門要出面維持秩序，并采取措施進行整頓，秩序穩定后再開始銷售。對群眾舉報經營設施不足、服務態度差、經營秩序混亂的網點，縣商務部門一經查實要立即停止其銷售，并取消其家電下鄉銷售網點資格。

㈣貨源出現斷檔的處理。銷售網點出現貨源斷檔、銷售中斷時，不得關門停業。有關網點要主動向待購者做好解釋工作，并做出公告和承諾，同時立即與上一級銷售機構或總部緊急報告，并在最短的時間內補充貨源。對由于貨源不能及時補給而引起市場波動和其他不測情況的，要追究有關銷售企業和銷售網點的責任。

㈤規范促銷行為。各有關部門要按照《零售商促銷行為管理辦法》（商務部令20__年第16號），加強對中標銷售企業和銷售網點促銷行為的監管。家電下鄉推廣工作期間中標銷售企業和銷售網點不得以家電下鄉的名義進行限時限量促銷；
非補貼商品的促銷活動要與補貼商品銷售現場明顯分離；
凡組織較大規模補貼商品促銷活動時要制定安全保障、交通疏導等應急處置預案，并報縣公安、工商和商務主管部門備案。

十、工作要求

㈠加強組織領導，建立組織機構。各鄉（鎮）政府要加強領導，成立家電下鄉推廣工作組織領導機構，統一負責本地區家電下鄉推廣工作。

㈡制定實施方案?？h級商務、財政、工商、質監、公安等部門要加強配合，切實制定好本縣各項具體操作方案，并建立相應的組織協調機制，負責組織進入本轄區的中標企業和銷售網點扎實有效的開展工作。

㈢銷售網點備案?？h級商務部門要嚴格按本方案規定的銷售網點備案條件和程序，高標準做好備案工作，防止同一網點重復申報和放松標準備案問題發生。

㈣加強培訓動員?？h級商務、財政部門要認真組織相關工作人員、中標銷售企業和銷售網點服務人員的培訓動員工作，使大家熟悉工作流程、方法，確保熟練開展工作。

㈤加強政策宣傳，及時信息公告?？h級商務、財政部門和中標企業，要采取各種方式，廣泛宣傳政策，及時重要信息及時公告，使家電下鄉政策家喻戶曉。

㈥做好網絡建設，規范促銷活動?？h級商務部門要督促中標企業加快建立完善適合當地農村消費特點的家電流通和服務網絡體系，統一服務標準，保證我縣農民更方便地享受到國家惠民政策。同時，要對中標企業相關的促銷活動加強規范管理和指導，鼓勵中標企業開展安全有序、形式多樣、為農民所歡迎的家電下鄉宣傳活動。

㈦保障補貼兌現?？h級財政部門要加強資金調度，與相關金融機構銜接、協調兌付工作，保證補貼及時足額兌付到位。

㈧按時報送信息?？h級商務、財政部門和各中標企業要認真學習家電下鄉有關政策規定，正確操作家電下鄉信息系統，及時登錄、查詢相關信息?？h商務、財政部門要定期對口按時報送有關統計數據和工作進展情況，遇有重大突發事件立即上報。

㈨加強檢查監督?？h級商務、財政部門要采取有力措施，加強對中標企業運作和補貼資金兌現的管理、檢查、督促，確保家電下鄉工作順利推進?？h級商務、財政部門都要公布舉報電話，及時受理群眾投訴和舉報。

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