汽車網銷經理總結【五篇】

在未來中國經濟發展過程中，汽車和地產的引領和支柱作用不可能輕易動搖。汽車行業絕對不只是汽車行業的事情，它代表著新一輪中國消費結構升級的一個典型產品，而消費結構升級正是中國經濟增長的引擎，由此汽車是關系下面是小編為大家整理的汽車網銷經理總結【五篇】,供大家參考。

汽車網銷經理總結范文第1篇

中國國際貿易促進委員會汽車行業分會會長 王俠

對我們營銷人來講，從產品營銷向品牌營銷轉變，是一場不可回避的轉變，質的轉變。

市場之變：10%增長成為主流預判

汽車工業爬坡，連一半都沒到

國務院發展研究中心產業部副部長 楊建龍

在未來中國經濟發展過程中，汽車和地產的引領和支柱作用不可能輕易動搖。汽車行業絕對不只是汽車行業的事情，它代表著新一輪中國消費結構升級的一個典型產品，而消費結構升級正是中國經濟增長的引擎，由此汽車是關系到整個國家經濟長期增長的一個關鍵行業，不是一個普通的代步消費品行業。

中國汽車行業長遠發展的空間是足夠的，汽車工業爬坡，這個坡我認為連一半都沒到，不要輕易判斷中國汽車工業要放慢，統計數據表明，中國汽車仍處于穩定的上升通道中。中國經濟復蘇會在汽車行業率先拉開，汽車市場繁榮將有可能成為中國經濟增長的序幕。過去10年，中國汽車走過了兩個景氣周期，現在正在第三景氣周期的啟動期。

對汽車工業增速的判斷，目前速度是一個可以在較長時期得以維持，而且小幅有空間的一個判斷。從整個宏觀經濟周期運行特征看，汽車行業目前的10%良好運行態勢，已經對下一個階段政府宏觀經濟周期觸底回升給予好的先導支撐。

今年將增長10%

國家信息中心信息資源開發部主任 徐長明

上半年汽車增長主要是由于非經濟因素帶來的，比如限購對乘用車的刺激，國四標準對商用車的刺激等。按照汽車增長相當于GDP增長的1.5倍計算，今年GDP增速7.6%，汽車應該是11.4%，我個人偏向于10%的年增長，因為有國家財政收入下降的拖累因素。

研發再不發力恐全軍覆沒

全國乘用車市場信息聯席會會長 饒達

中國車企研發若不發力則全軍覆沒。關于治理污染十個方面的工作，有六個方面涉及到汽車。對此，我不完全同意，因為有些東西被擴大了，但有些對汽車來說可以加快技術進步。

在行業里，的確需要加速技術進步，另外六大國企研發方面總體來說還沒有發力，因為六大國企靠合資企業分到的利潤最有能力搞研發，但是現在沒發力，若能發力中國的汽車行業能走上正軌，起碼會有40%-50%市場占有率，如果不發力也可能全軍覆沒。這個問題是中國汽車工業特別是乘用車工業現在面臨的最大問題。

更注重產品結構與市場分析

上汽通用五菱汽車股份有限公司副總經理 袁智軍

中國汽車市場是一個最大、最激烈、最復雜的市場，2000萬輛的銷售規模將是一個全行業調結構和重組的關口，企業將更多注重產品結構調整與市場分析。在2010年整個汽車工業有井噴式發展，到今年商用車某些領域出現負增長，乘用車是增長趨勢，可以看出內需拉動的影響?，F在我們國家整車廠很多，由于乘用車領域很多競爭還沒有完全展開，所以在今后幾年我們認為是一個優化競爭環節的過程，不會有爆發性增長，我們企業要做的工作就是更多注重產品結構調整和對市場的分析。

從企業角度來講，希望汽車工業有一個穩定增長，不希望在經濟結構方面出現滑落。只有穩定增長，企業才會有機會。結構方面，主要是針對市場需求對產品內在質量進行提升，針對市場功能做一些改變。對合資企業來講，還要處理好集團文化和品牌文化的沖突和融合。

豪華車遠遠沒有飽和

羅蘭貝格國際管理咨詢公司副總裁 沈軍

汽車營銷，拉動策略靠品牌，推動策略靠渠道。中國是增長市場，是網絡布局業態，屬于成長性課題。

中國的豪華車遠遠沒有達到飽和。如果加上滲透率提升和整個市場大盤提升，這個潛力非常巨大。但這個市場處在一個相對來說比較動蕩的狀態，完全沒有定型。

品牌之變：莫讓銷量損害品牌

營銷是對品牌承諾的踐行

一汽-大眾商務副總經理、銷售有限責任公司總經理 胡詠

過于關注增速不如把精力放在行業發展質量方面。從宏觀講，中國由制造大國向制造強國轉變，而世界上還沒有哪一個制造強國不是汽車工業的強國。從強國戰略看，應該把汽車工業尤其民族汽車做起來。住和行是重要的民生，發展汽車符合國家的大政方針。從營銷角度來講，盡管專家學者可以有很多定義，但是從本質上看，營銷是對品牌內涵的演繹，是對品牌承諾的踐行。

無論合資品牌還是自主品牌，我們應該把更多的把精力放在品牌內涵挖掘上，放在對品牌承諾的踐行上。未來幾年我們產品的競爭將更加激烈，產品品類將更加豐富，產品技術將更加提升，尤其受到節能環保的壓力，新能源汽車、節能環保汽車占的比重會越來越高。在一個最大的、最高增速的，又是競爭最激烈的一個市場里，我們要想贏得市場，就只能在自身的發展質量方面下功夫。速度不能決定一切，尤其是粗放的高速發展對汽車行業來講，有百害而無一利。

要防止品牌鈍化

浙江吉利控股集團有限公司副總裁 孫曉東

企業所有戰略皆應該圍繞品牌，這是關鍵所在。我認為一個企業最重要的就是品牌，所有的策略最終都是為了品牌服務，品牌是為投資者、消費者、管理層服務，所有戰略應該圍繞品牌，絕不做任何傷害品牌的事情。

現實往往卻異于你的想象，這時候就看整個公司的境界。能做到兩全其美的公司很少，但是如果你的團隊有充分的智慧，也是有可能實現的。只能說兩害相交取其一，選擇一個總體來講對你傷害最小的方案。

現在消費者結構變化很大，除了年齡，還有價值觀。由于互聯網的存在，現在汽車市場區域的差異化已經小于年齡的差異化。我們只有真正理解了消費者的變化，才能做好品牌。而事實是，現在有一些汽車品牌內涵變得模糊，已經開始出現鈍化的傾向。

鑄就名牌有三個維度

福田汽車集團副總經理、海外事業部總經理 王向銀

打造品牌等同于鑄就名牌嗎？打造品牌跟銷量提升沒有矛盾，鑄就品牌過程實質上是長遠提升品牌的過程，銷售策略快速提升銷量，二者并不矛盾。要鑄就名牌只靠銷售不行，我認為有三個維度。第一必須有可靠的產品質量做保證，否則是短期的。第二是優質服務，含銷售服務和售后服務。第三要有高議價品牌才能有好的銷量。

短期要處理好品牌和銷量的關系，我認為這個量是占有率，因為市場是波動的，占有率比銷量更能說明你工作的效果。

要傳承母品牌優勢

神龍汽車有限公司商務副總經理 魏文清

做營銷關鍵是銷量和品牌打造。品牌是一個復雜概念，我們在銷售一線，我覺得品牌就是廠家的定位和用戶感知的交集。做營銷特別要注重三個詞：目標、格調、節奏。必須把三者平衡好，要有一個比較高的目標，但我們的格調一定要定準之后，有節奏地不斷進行打造。

合資的核心目的是什么？是要利用國外先進技術，還要利用好國外品牌的優勢。所以說要堅定不移的把合資品牌股東、母品牌優勢傳承下來。經過上百年沉淀下來的是經過考驗的，這種傳承，是事半功倍的保障。

品牌力=銷量×產品美譽度

廣汽乘用車公司總經理助理 肖勇

做好產品才有助于銷量提升，我們的年輕團隊創造了業界的“傳祺”，作為一個新生品牌來說我們創造了傳奇。在我們內部有一個乘法題，品牌力=銷量×產品美譽度。如果美譽度好，銷量越大，品牌的正面影響越大，反之，也會造成負面的影響越大。其實我們的想法很簡單，作為一個新興企業，讓每一個顧客感知到傳祺車，我們的品牌力就會提升。

產品之變：年輕人是方向

首先弄懂年輕人

豐田中國執行副總經理 董長征

車企的產品與營銷應重視與年輕人互動。為什么90后很特殊？教育體制決定了這個年齡段人的一些觀念。90后有很多在國外上學的，還有很多在國內，但是跟國外有不少交流。如今社會最大變化是發明了網絡，對于90后，意味著什么東西都要在網上通過他認知的東西或者互動的東西感知，所以那種硬性灌輸的東西對其作用不大。對車企來講，研究90后的很多東西必須考慮跟年輕人互動，要把握產品的消費趨勢，首先要弄懂年輕人。

汽車定制不會普及

東風悅達起亞銷售本部副本部長 蔣玉濱

我們企業為考慮不同客戶所以車型很多。比如一款汽車一般有六種配置，八種顏色，排列組合即是48種。從銷售角度考慮，上市時會配很多車型，但是過一段時間銷售低于3%的車型就會取消，因為要考慮制造成本，包括經銷商庫存整個環節的成本。未來定制極個別改裝車，對于生產企業大規模生產不太可行，對企業來講可能選擇幾種更加符合更多人喜愛的產品，而把定制產品留給改裝行業。我覺得生產企業做定制產品成本會很高，不會特別普及。

本質還是性價比

海馬汽車銷售有限公司副總經理 湯斯

目前汽車定制普及可能性不大，我認為定制更多是一種營銷手段。目前從汽車企業特點來看，大體上定制可能性不是很大，尤其是大規模做推廣。不是采購成本問題，而是管理和品質控制問題。比如開發兩個不同的輪轂是有周期的，一個輪轂開發九個月時間，要測試各種實驗、各種路況。再加上模具費用等，看似兩個采購價格一樣，實際上前期投入成本不一樣，若增加一個則相當于整個企業成本增加很多。

汽車是一個工具性的東西，本質上還是追求性價比，大部分客戶也是出于這種目的，不會太追求所謂個性化定制。對企業來講，也是迎合個性化，初始配置在整個產品生命周期中變化很大，每半年淘汰一部分車型或者增加一部分車型，但很難做到響應每個人。

時尚和經濟都需要

尼爾森中國區業務開發副總裁 于海霞

根據尼爾森研究數據顯示，許多高端產品增速在小城市比大城市快，這些升級類產品主要推手來自小城市，中等收入的消費意愿比高收入人群消費意愿更強。80后、90后作為未來新增群體，具有顯著特征，個性比較張揚。汽車對于他們來講，被看作是個人的空間和社交工具。他們更喜歡時尚靈巧兩廂車而不是三廂車或者SUV。在80后、90后注重安全和外觀感受的同時，其實有更多經濟性考慮。

在產品營銷方面，要針對不同區域不同的客戶需求，尤其是80后、90后女性消費者需求，提供差異化產品開發和功能組合策略。

渠道之變：營銷渠道變革

渠道一定要贏利

東風日產乘用車公司市場銷售總部副總部長 楊嵩

對于我們主機廠來講，我們的事業能不能成功，有兩個利益相關者，或者對事業起決定性作用的因素：一個是客戶，一個是經銷商或者渠道。所以我們就是要讓事業如何能夠與客戶需求、經銷商需求結合在一起。

渠道是我們的根本。渠道的綱領用八個字來概括：以利扶志，授漁促行。經銷商收益要想提高，其需求無非兩點，第一個眼前利潤，還有未來進一步發展本領或者價值。對所有經銷商來講，融資平臺如現在中國銀行體系有很大問題。經銷商運營資金絕大多數都來自融資，而不是自有資金，保證融資平臺穩定是很重要的工作。所以通過給經銷商一定合理的收益，以及未來發展信心和賺錢本領，這是渠道的關鍵地方。

我們通過渠道在市場上博弈，博的是營銷渠道的多樣化，弈的是營銷渠道的數字化。渠道無論怎么變都有兩個基本點，一是客戶需求滿足，二是一定是要保證贏利，不贏利的渠道遲早會消亡。

4S店模式不會被淘汰

北京汽車股份有限公司銷售公司總經理 劉宇

關于渠道下沉問題，不同企業在不同發展階段的選擇不一樣。我們去年產品才面市，與其說下沉，不如先在省會大城市有聲音。4S店之間產品能力不同，被淘汰的是這個品牌的4S店，不會把4S店模式淘汰。某個產品老化，經銷商能力差，某個品牌有可能退出4S店歷史舞臺。問題不在于4S模式，在于產品。

渠道下沉對微車最適合

一汽吉林汽車有限公司銷售公司總經理 王金偉

渠道變革的目的是貼近客戶，提高客戶便利性，另外，減少客戶成本，這里包括客戶時間成本、財務成本、渠道建設成本。形象地講，渠道變革反映在六個字：水泥鼠標移動。水泥就是物理空間，是品牌體驗店。這塊物理空間怎么能降低成本？可以在縣級建2S店，包括單一陳設展廳，還有服務店。在物理空間渠道要解決的是形態的多元化，要少投入，讓經銷商贏利。鼠標和移動就是指網絡和電商，水泥接地氣，網絡得跟上潮流，要解決創新問題。

馬云說過，電銷是一場革命。汽車營銷網絡在電銷方面也要跟上，無論是自主還是合資，都應該重視。坦率講，渠道下沉對微車最適合。渠道選擇要門當戶對，選擇最適合自己的。

銷售模式或會形成復合狀態

浙年乘用車集團副總裁 解偉

汽車銷售模式或會形成復合狀態，4S店不僅不會消亡，可能還會進一步提升，增加更多功能進而變成6S、7S。4S只是一個代名詞，可能變成品牌展示中心、消費者體驗中心，現在很多4S店開始往郊區遷移，則有可能變成一個倉儲中心。而在現有情況下，我們的城市不斷發展擴大，在市區發展統一標準，在不同地方發展陳設展廳，我覺得是4S店比較好的發展模式，現在蓮花也在開始這樣做。

廠家會結構性調整進而優化網絡，蓮花汽車現在整個品牌忠誠度比較高，網絡渠道相對來說比較穩定。大家分析了經銷商退網的原因，自身原因是汽車行業近幾年許多外行人攜資金進入但沒有他們想象的高利潤便退出。還有廠家考核管理，對不合格的予以清退。每個廠家都會結構性調整進而優化網絡。

消費者行為決定渠道發展方向

新華信總裁 林雷

汽車網銷經理總結范文第2篇

在“互聯網+”時代下，汽車電商形式正面臨著新的變革。在這一生態圈中，汽車網站的角色發生了哪些變化，車企和汽車經銷商又會面臨怎樣的轉變？

6月25日，由中汽協后市場委員會主辦的“中汽協后市場智庫”首期沙龍上，來自汽車媒體、主機廠、O2O創業企業等就“互聯網+”與電商新模式的話題展開了探討。

汽車網站：信息+電商平臺成常態

根據尼爾森的數據，有92%的用戶在買車的時候，希望通過互聯網來了解汽車的相關信息，在中國，86%的人愿意考慮通過互聯網購買汽車。用戶對于整車電商的接受和使用程度大大高出預期。

目前，汽車電商的模式主要有三類：一是以天貓、京東為代表的傳統電商平臺，二是以易車、汽車之家為代表的垂直類網站，第三即為以上汽“車享網”為代表的車企自建電商平臺。

很顯然，在“互聯網+”時代下，汽車類網站的職能也根據用戶需求的變化而發生著變化。

在汽車之家CEO秦致看來，汽車網站可以用左手媒體、右手平臺兩大方面來表述其價值。一方面通過優質、專業的編輯內容強化媒體價值，另一方面借助汽車電商業務深度介入汽車交易，進一步提升平臺價值。

本次沙龍上，來自新浪汽車、騰訊汽車、易車和電動邦的媒體電商項目主要負責人認為，作為媒體更注重的是社交平臺的深入挖掘，而汽車電商本質上和傳統的4S店并沒有沖突。汽車這種特殊的消費產品，需要交易和服務兩個大的基本環節相互配合，需要線上線下互相擁抱。

車享網整車業務總經理張民健也強調：“做電商要解決兩個核心問題即：買與賣，但是在這中間需要有一個平臺把兩者銜接起來，這個平臺便是互聯網?！?/p>

在這樣的大背景下，汽車網站在汽車電商生態圈中扮演的角色越來越重要。

經銷商：與汽車網站組合成趨勢

在“互聯網+”時代下，經銷商不再單純的靠線下展廳的方式來銷售，他們也開始將買賣搬到網上。目前，網絡已經成為用戶獲取信息的不可或缺的渠道，對汽車經銷商來說，網絡營銷要比傳統營銷渠道多，且費用低，效率高，能有效拉近和用戶的距離。尤其對于一些位置比較偏僻的4S店，網絡營銷渠道更是不可或缺。

中國汽車流通協會副秘書長羅磊認為，隨著汽車電商的發展，經銷商和汽車網站的結合將更加緊密。他表示：經銷商自建網絡銷售平臺難度較大，對經銷商來說，借助現有的汽車電商平臺實現線上銷售是較為明智的選擇。于是，不少車企、經銷商組建了專門的網絡營銷團隊。

汽車之家全國分站運營總監李紅杰認為，經銷商應該學會和汽車網站打“組合拳”。比如，在有效曝光方面，經銷商要充分利用精準廣告，實現有效曝光；
此外，要牢牢抓住汽車電商的大趨勢，促進精準銷售線索到實際交易的完成。

由此可見，汽車電商和傳統經銷商之間并不是競爭的關系，是互補共贏的關系，而這正好印證了互聯網時代汽車電商和傳統4S店的職能是可以互補并融合協作的。

主機廠：建立生態圈補缺失

主機廠更關注的是整個生態圈的建立。

目前除了東風、上汽有自己搭建的電商平臺外，長安、廣汽等也在籌備搭建電商平臺。

東風日產數據公司電商運營總監蔡茹帆認為，電商將給客戶提供整個購車生命周期全價值鏈的服務。

而上汽車享網整車業務總經理張民健想得更多的則是如何解決車源和定價兩個核心問題，從而補全電商在線下層面的缺失。據了解，上汽集團投入2億元打造車享網截至目前收益投入與差距頗大。

對此，汽車分析師鐘師認為，雖然自建電商平臺更符合車企長遠利益需求，但卻面臨著專業化程度與互聯網企業差距明顯，且難以通過外包等途徑解決難題。

因此，對車企而言，對汽車電商的打造顯然不僅是對銷量，更要對消費信息的收集以及對整個銷售鏈條的控制，這在以往與第三方電商“合伙人”的模式中很難得到或更需額外付出成本。

值得關注的是，電商平臺未來承擔的并非僅僅是新車銷售業務，更包含維修、保養等大量后市場業務。因此，整個電商生態圈的建立對車企來說顯得尤為重要。

后市場創業企業：O2O模式最適合

汽車網銷經理總結范文第3篇

美國汽車配件經銷商雷蒙德的汽車配件店位于美國亞特蘭大市的一個郊外，這個小店與別的配件店并無二致，但其特色是網上交易，任何與汽車配件銷售相關的服務均可在互聯網上實現。該經銷店的銷售員們都具有豐富的網絡知識，他們耐心地幫助沒有網上交易經驗的顧客完成在互聯網上的買賣。如果顧客需要，他們還可免費傳授各種有關網上交易的知識。為了體現網上銷售的快速與便捷，他們提供24小時服務，只要顧客提出，他們總是力爭在15分鐘內給予答復。顧客只需坐在家中的電腦前進入該經銷店的網站，然后就可以完成所有想做的事，觀看該店全貌、下載所需車款配件的圖片、了解價格、下訂單等。然后，就可以安坐在家或在自己的維修店里收到由銷售員送貨上門的汽車配件。

網上交易確實有著許多優點。節約時間，這是顯而易見的。對于經銷商說，這種交易方式越來越成為吸引客戶的一種途徑，人們慢慢地接受它，并表示認可。同時，網上交易還減少了許多開支，其中包括員工、管理、市場等方面的花費，而節省下的費用又可在汽車配件售價上使顧客受益。

這是國外汽車配件經營實現網絡化銷售的一個實例。這種通過互聯網和商務實現網上經營，對我國的汽車配件銷售業，具有非常重要的借鑒意義。從我國的汽車配件銷售狀況來看，整個汽配流通領域的網絡建設還很不健全，還是處在一種內部局域網的狀況。這種網絡的設置大都是為了內部的協調和日常管理，而非電子商務。

我國開展網上配件銷售的前景，也可以從國外汽車配件網上銷售的中得到啟迪。在國外的汽車配件銷售中，怎樣才能做到“零公里”銷售？怎樣才能為顧客提供最滿意的服務？有了互聯網，上述兩個問題可大大緩解?，F在，全世界尤其是歐美發達國家通過互聯網來購買汽車配件的人正在快速增加。

二、汽車配件網絡化經營的優點

網上購買汽車配件車不管對于顧客、經銷商，還是對于汽車配件生產企業來說，都是一件大好事。首先，對于汽車配件生產企業來說，互聯網可以更方便地收集顧客購買汽車配件過程中所提的各種問題，并及時將這些信息反饋給汽車配件生產企業。生產企業可以據此出顧客的購買意愿，從而盡早生產出符合市場需求的汽車配件。這樣既節約了時間和費用，又搶得了市場先機。其次，利用互聯網的信息和便捷服務，生產企業可以及時得知配件銷售商的庫存情況和銷售情況，從而調整自己的生產和汽車配件調配計劃。汽車配件銷售商減少了庫存，加快了資金流通，獲得了較滿意的收益。對用戶來說，他們可以通過互聯網，象“點菜單”似的隨意選取自己所需要的汽車配件。

市場信息對于汽車配件生產企業和銷售商來說至關重要，而通過互聯網即可輕松獲得?；ヂ摼W汽車配件銷售商可以給生產企業提供顧客實時實地的信息。這種需求意愿的信息可以幫助生產企業降低汽車配件銷售費用，而這種費用通常將占到汽車配件最終銷售價格的15%左右。如果算上促銷費用的話，這種費用所占比例就更高了。事實上，互聯網還可起到一定的廣告促銷作用。

以前，銷售商所經銷的汽車配件中總有一部分暢銷，而另一部分滯銷。滯銷部分占用資金所引起的費用就要分攤到賣出去的汽車配件上。通過互聯網，生產企業和銷售商都可以及時避免生產和銷售市場銷售不好的汽車配件。有了互聯網的便捷服務，不僅僅節約了時間和費用，更重要的是，互聯網還可引起一種觀念的變革，使汽車配件生產企業、銷售商和顧客貼得更近。

三、我國汽車配件網絡化經營的發展趨勢

我國的汽車配件網絡化經營和電子商務，已經開始呈現發展的趨勢。目前國內的許多大中型汽車修理企業建立電腦管理系統，實現了內部聯網。這種網絡覆蓋了整個維修業務。從業務接待到派工領料，再到檢驗結算。電腦化的實時控制使經營者可隨時了解到廠內的實時狀態，從而可以進行監控，并且大大提高每位員工的工作效率，更重要的是可取代手工做帳和對帳，加強配件管理。

與此同時，眼下一些經營規模較大、業績較好的汽車配件經銷商也引入了電腦化管理。由于汽車配件產品種類繁多，因此對使用此類管理軟件的人員要求較高，必須經過一段時期的培訓才能上崗。此類汽配經營管理網絡涵蓋了汽配經營的全流程。從產品入庫、確定零售和批發價格以及按車型、編號等方式分類管理，最后到出貨、結算乃至做帳、銷帳。連鎖經營搞得比較好的經銷商已把這種網絡管理擴大到了它的整個分銷點，形成了一定規模的網內網。許多汽車配件經銷商都從網絡管理中獲得了較好的收益。其最顯著的特點就體現在商品的調撥上，通過網絡管理，可達到事半功倍的效果。

此外，近幾年舊的汽車配件流通體制逐漸被打破，各地汽配件市場蓬勃發展，不斷成熟壯大。一些有遠見、有見地的經營者已感覺到了網絡的臨近，紛紛建立和啟動市場網絡。象長春汽車配件城、北京西郊汽車配件城、上海汽車配件城等市場都把網絡化建設和虛擬市場作為2000年的發展重點。但就現實來看，這種網絡還是相當稚嫩的，當然更無法實現網上交易和服務。

隨著我國“入世”步伐的加快，業內人士為之稱道的“三位一體”的銷售模式也逐漸落戶中華大地。譬如，上海通用在選擇各地經銷商時候，就以是否具備“三位一體”的銷售能力來最終確定對象的，這種“三位一體”銷售模式正是整個汽車配件流通領域網絡化的一個縮影。因為它包括了從整車銷售、配件供應以及維修保養的全過程。

提起汽車配件化經營和商務，有人認為，汽車配件電話購物其實也是電子商務，因為兩者之間只是通訊平臺不同，后臺的操作基本上是一樣的。其實這種理解并不準確，電話商務和電子商務更象是近親，在許多方面，電話商務先天不足。首先，消費者從電話中了解的信息很有限，無法充分滿足客戶要求。其次，如果發廣告，或印刷配件目錄給客戶，由于銷售的配件越來越多，使得印刷成本越來越高，而更新速度卻越來越慢。另外，在電話中交流時，由于環境、語音、語速、方言等因素的，使電話業務人員的工作難度和出錯率不斷增加。僅僅作電話商務，經營在深度和廣度方面進一步就會受到限制。

四、汽車配件配送系統和網絡化經營的構建

眾所周知，如今在網上實現成功交易的有形產品如圖書、音像制品、成衣等等，而汽車配件作為一種有一定含量、某些產品還有國家強制性標準的產品，要實現網上交易，較之其他工業產品，更有其優勢，銷售者和購買者只要在互聯網上和輸入汽車配件的有關信息，例如車型、車款、配件名稱、零件編號、生產地、價格、數量等，即可實現網上銷售或購買。要真正實現電子商務概念的網上銷售，除了解決買賣雙方的“誠信”等外，還必須建立一整套完整高效的物流配送系統。以前說起限制電子商務發展的因素，不外乎支付手段、安全認證等方面，真正做起來，才會發現汽車配件物流配送系統是最難、最花力氣、最花錢的一塊。許多汽車配件電子商務試圖尋找現有的實體網絡，比如郵政、快遞甚至送報公司作為配送系統。但是，一個適合與電子商務的汽車配件配送系統應該是什么樣子？什么條件的實體網絡能改造成為電子商務的汽車配件配送系統才會成本最低？

在商場購買大件商品，商場可以為顧客送貨，連鎖超市、連鎖專賣店也有自己的配送系統。但商場送貨都是一次性服務，客戶也不是固定的，說到底只是個服務概念，不是網絡概念。同一客戶再次需要商場的送貨服務時，對商場而言，這又是一個新客戶。連鎖店的配送網絡只連接起不同的店鋪，真正到客戶家里或汽車維修廠的“最后一公里”還是個空白。被人看好的郵政、速遞、送報公司，能將觸角伸到老百姓家里，可是每天基本上只送一次，而且不太可能遞送體積和重量較大的汽車配件。所以，如果汽車配件配送系統不能真正建立，實現配件網上經營就無法實現。因為，一方面入網的修理廠家希望通過互聯網找到價格合適的汽配產品，以實現零庫存的最佳狀態，但被選擇的汽配產品如果不能及時送達目的地，那網上交易實質上就無法實現；
另一方面，當那些零部件制造企業發現通過提高勞動生產率不再容易時，就會想到通過互聯網的集約化配送來降低其流通成本，也就希望有這樣一套完整的物流配送體系。同時，汽車配件流通領域內供大于求的狀況，在短期內還根本無法改變，許多配件經銷商存在著不同程度的貨物積壓，因此很需要通過網上完成過剩產品的交易，但這一目標的實現必須有高效的物流配送系統作保證，否則網上交易也就名存實亡。

應該看到，單憑各企業自己去建立這樣一套配送系統是絕對劃不來的，所以可以預見隨著汽車配件流通領域網絡化進程的加快，必將帶動這項服務領域的發展。而如何利用現有實體網絡或自己建立配件配送系統，將是我國汽車配件流通領域要解決的關鍵。

那么，假如在擁有這樣的物流配送系統的前提下，如何來實現汽配流通領域的網絡建設呢？

1、汽配市場的網絡建設必須堅持“小市場、大流通”的方針。比如在汽配城內建成完整的導購系統，客戶入城后便能通過觸摸式電腦對城內商家布局、產品價格和分類有詳細地了解，使購物做到有的放矢，得心應手。不僅如此，汽配城還必須把各自城內信息通過專業汽配互聯網站發送出去，與全國其他汽配市場實現信息共享，以擴大各自城內商戶的交易面。

2、汽配經銷商的網絡經營。各地的汽配經銷商在完善各自的內部網絡管理、調配的基礎上，通過專業汽配網站及時提供產品價格目錄和品牌目錄，以供廣大用戶（主要是修理廠和大用戶）進行選擇、定購，最終實現網上交易?，F階段，在配送服務還不完善的狀況下，最可行的就是把一些比較特殊的產品和一些發達地區可能已經淘汰的過剩產品通過專業網絡實現按需交易。

五、汽車配件網絡化經營是發展的必由之路和改革之路

汽車網銷經理總結范文第4篇

美國汽車配件經銷商雷蒙德的汽車配件店位于美國亞特蘭大市的一個郊外，這個小店與別的配件店并無二致，但其特色是網上交易，任何與汽車配件銷售相關的服務均可在互聯網上實現。該經銷店的銷售員們都具有豐富的網絡知識，他們耐心地幫助沒有網上交易經驗的顧客完成在互聯網上的買賣。如果顧客需要，他們還可免費傳授各種有關網上交易的知識。為了體現網上銷售的快速與便捷，他們提供24小時服務，只要顧客提出問題，他們總是力爭在15分鐘內給予答復。顧客只需坐在家中的電腦前進入該經銷店的網站，然后就可以完成所有想做的事，觀看該店全貌、下載所需車款配件的圖片、了解價格、下訂單等。然后，就可以安坐在家或在自己的維修店里收到由銷售員送貨上門的汽車配件。

網上交易確實有著許多優點。節約時間，這是顯而易見的。對于經銷商說，這種交易方式越來越成為吸引客戶的一種途徑，人們慢慢地接受它，并表示認可。同時，網上交易還減少了許多開支，其中包括員工、管理、市場等方面的花費，而節省下的費用又可在汽車配件售價上使顧客受益。

這是國外汽車配件經營實現網絡化銷售的一個實例。這種通過互聯網和電子商務實現網上經營，對我國的汽車配件銷售業，具有非常重要的借鑒意義。從目前我國的汽車配件銷售狀況來看，整個汽配流通領域的網絡建設還很不健全，還是處在一種內部局域網的狀況。這種網絡的設置大都是為了企業內部的協調和日常管理，而非電子商務。

我國開展網上配件銷售的前景，也可以從國外汽車配件網上銷售的發展中得到啟迪。在國外的汽車配件銷售中，怎樣才能做到“零公里”銷售？怎樣才能為顧客提供最滿意的服務？有了互聯網，上述兩個問題可大大緩解?，F在，全世界尤其是歐美發達國家通過互聯網來購買汽車配件的人正在快速增加。

二、汽車配件網絡化經營的優點

網上購買汽車配件車不管對于顧客、經銷商，還是對于汽車配件生產企業來說，都是一件大好事。首先，對于汽車配件生產企業來說，互聯網可以更方便地收集顧客購買汽車配件過程中所提的各種問題，并及時將這些信息反饋給汽車配件生產企業。生產企業可以據此分析出顧客的購買意愿，從而盡早生產出符合市場需求的汽車配件。這樣既節約了時間和費用，又搶得了市場先機。其次，利用互聯網的信息和便捷服務，生產企業可以及時得知配件銷售商的庫存情況和銷售情況，從而調整自己的生產和汽車配件調配計劃。汽車配件銷售商減少了庫存，加快了資金流通，獲得了較滿意的收益。對用戶來說，他們可以通過互聯網，象“點菜單”似的隨意選取自己所需要的汽車配件。

市場信息對于汽車配件生產企業和銷售商來說至關重要，而通過互聯網即可輕松獲得?；ヂ摼W汽車配件銷售商可以給生產企業提供顧客實時實地的信息。這種需求意愿的信息可以幫助生產企業降低汽車配件銷售費用，而這種費用通常將占到汽車配件最終銷售價格的15%左右。如果算上促銷費用的話，這種費用所占比例就更高了。事實上，互聯網還可起到一定的廣告促銷作用。

以前，銷售商所經銷的汽車配件中總有一部分暢銷，而另一部分滯銷。滯銷部分占用資金所引起的費用就要分攤到賣出去的汽車配件上。通過互聯網，生產企業和銷售商都可以及時避免生產和銷售市場銷售不好的汽車配件。有了互聯網的便捷服務，不僅僅節約了時間和費用，更重要的是，互聯網還可引起一種觀念的變革，使汽車配件生產企業、銷售商和顧客貼得更近。

三、我國汽車配件網絡化經營的發展趨勢

我國的汽車配件網絡化經營和電子商務，已經開始呈現發展的趨勢。目前國內的許多大中型汽車修理企業建立電腦管理系統，實現了內部聯網。這種網絡覆蓋了整個維修業務。從業務接待到派工領料，再到檢驗結算。電腦化的實時控制使經營者可隨時了解到廠內的實時狀態，從而可以進行監控，并且大大提高每位員工的工作效率，更重要的是可取代手工做帳和對帳，加強配件管理。

與此同時，眼下一些經營規模較大、業績較好的汽車配件經銷商也引入了電腦化管理。由于汽車配件產品種類繁多，因此對使用此類管理軟件的人員要求較高，必須經過一段時期的培訓才能上崗。此類汽配經營管理網絡涵蓋了汽配經營的全流程。從產品入庫、確定零售和批發價格以及按車型、編號等方式分類管理，最后到出貨、結算乃至做帳、銷帳。連鎖經營搞得比較好的經銷商已把這種網絡管理擴大到了它的整個分銷點，形成了一定規模的網內網。許多汽車配件經銷商都從網絡管理中獲得了較好的收益。其最顯著的特點就體現在商品的調撥上，通過網絡管理，可達到事半功倍的效果。

此外，近幾年舊的汽車配件流通體制逐漸被打破，各地汽配件市場蓬勃發展，不斷成熟壯大。一些有遠見、有見地的經營者已感覺到了網絡時代的臨近，紛紛建立和啟動市場網絡。象長春汽車配件城、北京西郊汽車配件城、上海汽車配件城等市場都把網絡化建設和虛擬市場作為2000年的發展重點。但就現實來看，這種網絡還是相當稚嫩的，當然更無法實現網上交易和服務。

隨著我國“入世”步伐的加快，業內人士為之稱道的“三位一體”的銷售模式也逐漸落戶中華大地。譬如，上海通用在選擇各地經銷商時候，就以是否具備“三位一體”的銷售能力來最終確定對象的，這種“三位一體”銷售模式正是整個汽車配件流通領域網絡化的一個縮影。因為它包括了從整車銷售、配件供應以及維修保養的全過程。

提起汽車配件網絡化經營和電子商務，有人認為，汽車配件電話購物其實也是電子商務，因為兩者之間只是通訊平臺不同，后臺的操作基本上是一樣的。其實這種理解并不準確，電話商務和電子商務更象是近親，在許多方面，電話商務先天不足。首先，消費者從電話中了解的信息很有限，無法充分滿足客戶要求。其次，如果發廣告，或印刷配件目錄給客戶，由于銷售的配件越來越多，使得印刷成本越來越高，而更新速度卻越來越慢。另外，在電話中交流時，由于環境、語音、語速、方言等因素的影響，使電話業務人員的工作難度和出錯率不斷增加。僅僅作電話商務，經營內容在深度和廣度方面進一步發展就會受到限制。

四、汽車配件配送系統和網絡化經營的構建

眾所周知，如今在網上實現成功交易的有形產品如圖書、音像制品、成衣等等，而汽車配件作為一種有一定科技含量、某些產品還有國家強制性標準的工業產品，要實現網上交易，較之其他工業產品，更有其優勢，銷售者和購買者只要在互聯網上和輸入汽車配件的有關信息，例如車型、車款、配件名稱、零件編號、生產地、價格、數量等，即可實現網上銷售或購買。要真正實現電子商務概念的網上銷售，除了解決買賣雙方的“誠信”等問題外，還必須建立一整套完整高效的物流配送系統。以前說起限制電子商務發展的因素，不外乎支付手段、安全認證等方面，真正做起來，才會發現汽車配件物流配送系統是最難、最花力氣、最花錢的一塊。許多汽車配件電子商務企業試圖尋找現有的實體網絡，比如郵政、快遞甚至送報公司作為配送系統。但是，一個適合與電子商務的汽車配件配送系統應該是什么樣子？什么條件的實體網絡能改造成為電子商務的汽車配件配送系統才會成本最低？

在商場購買大件商品，商場可以為顧客送貨，連鎖超市、連鎖專賣店也有自己的配送系統。但商場送貨都是一次，客戶也不是固定的，說到底只是個服務概念，不是網絡概念。同一客戶再次需要商場的送貨服務時，對商場而言，這又是一個新客戶。連鎖店的配送網絡只連接起不同的店鋪，真正到客戶家里或汽車維修廠的“最后一公里”還是個空白。被人看好的郵政、速遞、送報公司，能將觸角伸到老百姓家里，可是每天基本上只送一次，而且不太可能遞送體積和重量較大的汽車配件。所以，如果汽車配件配送系統不能真正建立，實現配件網上經營就無法實現。因為，一方面入網的修理廠家希望通過互聯網找到價格合適的汽配產品，以實現零庫存的最佳狀態，但被選擇的汽配產品如果不能及時送達目的地，那網上交易實質上就無法實現；
另一方面，當那些零部件制造企業發現通過提高勞動生產率不再容易時，就會想到通過互聯網的集約化配送來降低其流通成本，也就希望有這樣一套完整的物流配送體系。同時，目前汽車配件流通領域內供大于求的狀況，在短期內還根本無法改變，許多配件經銷商存在著不同程度的貨物積壓，因此很需要通過網上完成過剩產品的交易，但這一目標的實現必須有高效的物流配送系統作保證，否則網上交易也就名存實亡。

應該看到，單憑各企業自己去建立這樣一套配送系統是絕對劃不來的，所以可以預見隨著汽車配件流通領域網絡化進程的加快，必將帶動這項服務領域的發展。而如何利用現有實體網絡或自己建立配件配送系統，將是我國汽車配件流通領域要解決的關鍵。

那么，假如在擁有這樣的物流配送系統的前提下，如何來實現汽配流通領域的網絡建設呢？

1、汽配市場的網絡建設必須堅持“小市場、大流通”的方針。比如在汽配城內建成完整的導購系統，客戶入城后便能通過觸摸式電腦對城內商家布局、產品價格和分類有詳細地了解，使購物做到有的放矢，得心應手。不僅如此，汽配城還必須把各自城內信息通過專業汽配互聯網站發送出去，與全國其他汽配市場實現信息共享，以擴大各自城內商戶的交易面。

2、汽配經銷商的網絡經營。各地的汽配經銷商在完善各自的內部網絡管理、調配的基礎上，通過專業汽配網站及時提品價格目錄和品牌目錄，以供廣大用戶（主要是修理廠和大用戶）進行選擇、定購，最終實現網上交易?，F階段，在配送服務還不完善的狀況下，最可行的就是把一些比較特殊的產品和一些發達地區可能已經淘汰的過剩產品通過專業網絡實現按需交易。

五、汽車配件網絡化經營是發展的必由之路和改革之路

汽車網銷經理總結范文第5篇

關鍵詞：汽車 4S 網絡 營銷 創新

一、網絡時代背景下的汽車營銷環境

互連網時代的到來，改變了傳統的營銷方式和營銷渠道的建設。對于汽車銷售商而言，新車型的加速推出已經使得消費者們有了更多可選擇的空間，汽車消費越來越趨于個性化，消費者更多地強調的是買前的一種用戶體驗，所以當互聯網逐漸成為主流媒體時，它的新、快、齊已經人性化的用戶體驗便成為人家購買汽車時的首選接觸點。

二、傳統營銷模式遭遇的瓶頸

1.廣告費用的節節攀升

據統計，2002年在報紙上花幾千元刊登一個1/4版面的廣告，第二天能收到200多個咨詢電話，而如今花二三萬元刊登一個1/4版面的廣告只有不到20個咨詢電話，平均每個電話的成本是1000元，還不一定能賣出幾輛車，統計顯示，奧迪、帕薩特、雅閣等品牌一年的廣告費用超過了一億元人民幣。

2.汽車網絡銷售渠道的興起與快速發展

網絡營銷模式目前雖然占汽車銷售總量的比重不大，但是其未來幾年的發展速度將會是各種銷售模式中最快的。以前網購的年齡層主要以80后居多，從目前的發展狀況來看，一些60后、70后也逐漸加入其中，網購消費者的性別比例較為均衡，其中男性占55.7%，女性占44.3%。

3.4S店面臨的多方困境

主要是整車銷售手段簡陋，汽車零配件供應壟斷，售后服務專業化不足，營銷隊伍專業化程度低。再加上汽車4S 店過度依賴汽車廠家,汽車4S 店基本沒有話語權。油價上漲過快，新車型推出的時間和速度越來越快，價格戰時時在上演，導致許多消費者一直對買車持觀望態度。

三、汽車網絡營銷的實現方式

1.搭建汽車品牌自身的企業網站

企業網站的作用不單單停留在對外宣傳企業的文化和新聞動向、產品介紹等功能，還需要成為企業吸引潛在顧客和網上預購的平臺之一，如在網站的結果和功能上多下功夫，設計一些針對前來參考的潛在顧客的調查問卷，將被調查者的購買需要和聯系信息收錄進客戶管理系統，進行跟蹤服務并納入終身服務當中。

2.運用各種網絡渠道實現網絡營銷

（1）門戶網站

“門戶網站”：是指通向某類綜合性互聯網信息資源并提供有關信息服務的應用系統。門戶網站主要提供新聞、搜索引擎、免費郵箱、影音資訊、電子商務網絡游戲、免費網頁空間等。當中以新浪、搜狐、網易等網站最具代表性。

（2）微博、博客、論壇BBS、播客

在企業層面，如微博公關與營銷作為網絡營銷的新配工具之一，愈加受到重視――據統計，國內的微博企業用戶已達到6000家，而來自DCCI互聯網數據中心預測，中國互聯網微博累計活躍注冊賬戶數在2011、2012、2013年底將分別有望突破1.5億、2.8億、4.6億。

（3）B TO C 網絡購物平臺

2010年9月9日上午10點，淘寶網旗下聚劃算團購平臺與smart共同推出了只需要支付999元定金，便能夠將原價17.6萬元的奔馳smart硬頂style版以13.5萬元的價格入手的團購活動。據了解這可能是目前國內購買smart的最低價格，也是目前國內團購網站中最高單價的紀錄。這樣，不僅賺足了人氣而且完成了銷量，還對接下來的生產和進貨提供了有理的推算依據。

（4）網絡4S店

新浪汽車在中國第一個推出其整合多項優勢資源，顛覆傳統營銷理念的全新購車工具――“網上4S店”，它運用Webex強大的協同功能,通過整合文字、圖片、視頻、互動、網絡導航等多種演示手段，為汽車終端銷售市場帶來了一場全新的變革。

3.如何實現實體4S店與網絡營銷渠道的有效結合

（1）4S店核心競爭力的打造

汽車4S店在汽車的銷售市場在未來的發展過程中，必定會因為網絡營銷的興起而有所改變，于是4S店應該根據未來市場和渠道的變化而采取相應的措施來改善自己的服務內容，提升自我的服務價值。

（a）重視售后市場和服務領域，爭取更大的利潤空間。

總結、分析各國正常經營的汽車銷售商利潤構成，售后服務高達50%。面對激烈的市場競爭，中國4s 店必須看清4S店的競爭重點在于售后服務的打造。

（b）增強4S店員工的專業性，培養一支穩定營銷的隊伍。

定期做好人員培訓，倡導為購買者和汽車服務的思想。充實一支既懂汽車基本原理，又懂汽車新結構、新技術，適應機電一體化的售后服務維修隊伍。另外要保持服務團隊的穩定性。

（c） 專業化維修，網絡化管理。

從國際汽車維修行業看，維修信息綜合管理、專家集體合診、網上查詢資料、網上解答疑難雜癥、網上開展技術培訓、網上購買汽車維修資料，已經成為維修行業全面普及的局面。

（2）4S與網絡渠道的無縫對接

網絡信息對消費者的購買行為影響越來越大，但是汽車的售后服務等現實條件卻是制約網絡銷售的關鍵困境。所以，4S店可以利用自身擁有的絕對優勢與網絡營銷渠道展開親密無間的良好合作，通過互聯網將多種渠道和多種傳播方式結合起來，進行全方位的營銷傳播，搞好線上的營銷資源和渠道資源的整合，發揮協同效應，利用線上線下的互動活動最大限度地滿足客戶需求，把線上的傳播與線下的銷售完美地結合起來，讓網絡渠道變成4S店和汽車經銷商的另一條銷售渠道，互惠互利，協調共存。

參考資料：

[1]網上4S店：汽車網絡營銷整合平臺，計算機與網絡，2009.6