銷售區域經理總結【五篇】

人才是企業最寶貴的資源，一切的銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰斗力、高素質的銷售團隊是企業的根本。下面小編給大家帶來的是區域銷售經理年終工作總結例文，歡迎大家閱讀參考!區域銷下面是小編為大家整理的銷售區域經理總結【五篇】,供大家參考。

銷售區域經理總結范文第1篇

人才是企業最寶貴的資源，一切的銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰斗力、高素質的銷售團隊是企業的根本。下面小編給大家帶來的是區域銷售經理年終工作總結例文，歡迎大家閱讀參考!

區域銷售經理年終工作總結例文1

2019年__月以來，在__公司的正確領導下，作為營銷業務四部一名銷售團隊經理，我立足自身崗位實際，帶領全體銷售人員，認真努力工作，積極服務客戶，完成了工作任務，取得良好的成績，獲得上級領導和客戶的滿意。有關個人工作情況總結如下：

一、個人基本情況和工作履歷

我叫__，男，19__年__月__日出生，20__年__月畢業于__學院國際經濟與貿易專業，大學本科文化。20__年6月參加工作，先后在__公司綜合部綜合崗、渠道業務一部中介展業崗工作，后來擔任營銷業務二部和營銷業務四部個代營銷團隊經理崗、銷售團隊經理。

二、認真學習，提高業務水平和工作技能

自參加人保財險工作以來，我意識到保險業不斷發展和業務創新對保險員工提出了更高的要求，必須認真學習，提高自己的業務水平和工作技能，才能適應工作的需要。為此，我積極參加上級組織的相關業務培訓，認真學習保險業務操作流程、相關制度、資本市場知識、保險產品知識以及如何與客戶溝通交流的技巧等等，做到在與客戶的溝通中，當客戶問起保險產品和其他有關問題時，能夠快速、正確地答復客戶的提問，給客戶提供建議和處理方法，用自己的專業知識構架起與客戶溝通的橋梁，促進保險業務發展，為單位創造良好經濟效益。

三、認真工作，努力服務好客戶

我現在主要負責安徽省阜陽市開發區“__、__、__和__車行”等6家4S店的保險業務。我帶領全體銷售人員認真工作，努力服務好客戶，促進保險業務發展，提高單位經濟效益。一是始終堅持以客戶為中心，嚴格履行“公開承諾”、“首問負責”、“微笑服務”，增強服務意識，創新服務方式，改進服務作風，滿足客戶多元化需求，提高客戶的滿意度。二是徹底更新觀念，自覺規范行為，認真落實支公司各項服務措施，苦練基本功，加快業務辦理的速度，避免失誤，把握質量，維護好客戶關系。三是針對不同客戶的特點，細致入微，努力做好服務工作，要贏得客戶由衷的贊許，為支公司爭取更多的忠誠客戶，持續推進保險業務發展。

四、辛勤工作，創造良好經營業績

我不怕困難，辛勤工作，為支公司創造良好經營業績，其中__為110萬元，__為110萬元，至今每個月實現業務收入__萬元，以實際行動為支公司的發展作出了自己應有的努力和貢獻。

在過去的一年中，我雖然完成了任務，取得良好成績，但不能以此為滿足。今后，我要更加努力學習，提高自己的領導能力和業務能力，創新工作方法與服務形式，爭取創造優良業績，促進支公司健康持續發展。

銷售年終工作總結例文2

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質、公司的戰略方針、廠家的政策扶持、和個人的努力是分不開的。提高執行力的標準，建立一支“亮劍”的銷售團隊與一個好的工作習慣是我們工作的關鍵。我們銷售部在20__年有信心，有決心為公司再創新的輝煌!

一、市場分析

市場是良好的，形勢是嚴峻的。通過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家一定會調整應對的策略。明年是大有作為的一年，我們一定要內強素質，外塑形象。用鐵的紀律，打造鐵的團隊，打一場漂亮的伏擊戰。假如在明年一年內沒有把銷售做好，我們很可能會失去這個發展的機會。

二、20__年工作計劃

在明年的工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1.建立一支熟悉業務，高素質高效率而相對穩定的銷售團隊

人才是企業最寶貴的資源，一切的銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰斗力、高素質的銷售團隊是企業的根本。只有通過高素質高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，而且能把保險、上戶、裝潢等附加值上一個新的臺階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓。

2.完善銷售制度，建立一套明確系統的管理辦法

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。

3.提高人員的素質、業務能力

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4.建立新的銷售模式與渠道

把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好店內銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。

根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到各個銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我們將帶領銷售部全體人員竭盡全力完成目標。

5.顧全大局服從公司戰略

今后，在做出每一項決定前，應先更多的考慮公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業務的處理決斷。工作中出現分歧時，要靜下心來互相協商解決，只要能經?？偨Y經驗教訓、發揮特長、改正缺點，自覺把自己置于公司和客戶的監督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的發展，

三、再接再厲，迎接新的挑戰

回首一年來，我們銷售部全體業務人員吃苦耐勞，積極進取，團結協作取得了良好的銷售業績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。我們銷售部全體業務人員一致表示，一定要在20__年發揮工作的積極性、主動性、創造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好

20__的銷售工作，要深入了解電子行業動態，要進一步開拓和鞏固國內市場，為公司創造更高的銷售業績。

銷售年終工作總結例文3

我于___進入市場部，并于___被任命市場部主管，和公司一起度過了兩年的歲月，現在我將這期間的工作做個匯報，懇請大家對我的工作多提寶貴的意見和建議。

我市場部主要是以電話業務為主、網絡為輔助開展工作。前期就是通過我們打出去的每一個電話，來尋找意向客戶。

為建立信任的關系，與每個客戶進行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無論何時都是在為他們服務，是以幫助他們為主，本著“我們能做到的就一定去做，我們能協調的盡量去做”的原則來開展工作。

這樣，在業務工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應得的利益。而且通過我們的產品，我們的服務贏得他們的信任。取得下次合作的機會。

就像春節前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務，依然能夠堅持用心、用品質去做。20__年的工作及任務已經確定。所有的計劃都已經落實，嚴格按照計劃之內的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過程中遇到問題，我們也會選擇用最快的速度和最好的方式來解決。

20__年，在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重，無所適從。但是我遇到了好的領導和一個屬于我的團隊。他們的幫助和包容是我個人現階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。

過去的已經過去。每一年都是一個新的起點，一個新的開始。

在今年的工作中，以“勤于業務，專于專業”為中心，我和我組成員要做到充分利用業余時間，無論是在專業知識方面，還是在營銷策略方面，采取多樣化形式，多找書籍，多看，多學。開拓視野，豐富知識。讓大家把學到的理論與客戶交流相結合，多用在實踐上，用不同的方式方法，讓每個人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團隊的力量在業績的體現中發揮最大作用。為團隊的合作和發展補充新鮮的血液和能量。同時在必須要提高自己的能力、素質、業績的過程中。

以“帶出優秀的團隊”為己任，要站在前年、去年所取得的經驗基礎之上。創今年業績的同時，讓每個人的能力、素質都有提升，都要鍛煉出自己獨立、較強的業務工作能力。將來無論是做什么，都能做到讓領導放心、滿意。

走進這個競爭激烈的社會，我們每個人都要學會如何生存?不論做什么。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態度最主要。學做人，學做事。學會用自己的頭腦去做事，學會用自己的智慧去解決問題。既然選擇了這個職業，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對自己的一個責任。

通過這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發生的變化。也感覺到了公司必然要向前發展的一種決心。我相信：“公司的戰略是清晰的，定位是準確的，決策是正確的”因此，在今后的工作中，我會帶領市場一部全體員工隨著公司的發展適時的調整自己，及時正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發展的過程中盡我們個人的微薄之力。

回首過去，我們熱情洋溢;展望未來，我們斗志昂揚。新的一年，新的祝福，新的期待：今天，市場一部因為在此工作而驕傲;明天，市場一部會讓公司因為我們的工作而自豪!

銷售年終工作總結例文4

時光荏苒，在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回首昔日工作的點滴依然歷歷在目。營銷部在領導的幫助和指點下，通過內?a target="_blank">咳嗽鋇墓餐?，葛嬵工作都取得了覛gǖ某杉?，并栽r灸甓鵲詼徑缺黃姥∥判惆嘧欏O侄砸荒昀吹墓ぷ骱脫白魅縵倫芙幔?/p>一、營銷科工作事項

1.白坯銷售狀況：實際銷售米數2，440萬米，折合米數3，265萬米，達成率90.7%;

銷售金額__，達成率114.4%。

2.成品銷售狀況：在本部門白坯銷售目標基本完成的同時，成品銷售也取得了一定的成效，完成銷售米數36萬米，銷售額__萬元。

3.全年銷售15d、20d布種合計米數259萬米，折合米數556萬米，銷售額1，960萬元，占總銷售額的14.3%。

4.20__年營銷科能轉變觀念，將重點放在訂單型客戶的維護上，不僅提拔了利潤空間，還逾額14.4%完成了銷售額目標。

5.我科能及時抓住客戶的重點信息，例如___布種，能在第一時間了解到客戶的需求并反饋給公司，在公司領導的__確決策下，我科此布種完成銷售米數324萬米，折合米數393萬米，銷售金額2，335萬元。

二、生產計劃科工作事項

1、根據原料價格、市場變化情況，協助領導做好每期白坯布種的訂價工作。

2、完成紡織銷售高新染整白坯價格的核算及初審工作。

3、完成各業務科定織布種報價及交期的審核工作。

4、根據收集的市場信息及客戶需求，完成領導下達的新布種開發任務，并對新布種的推廣進行管理。

三、來年的工作重心

1.營銷科方面

(1)銷售方面：白坯全年計劃銷售米數折合3，600萬米，銷售額1.2億元;成品銷售50萬米，銷售額___萬元。

(2)銷售重點方面：把精力著重放在訂單型客戶上，同時在去年的基礎上加大對15d、20d布種的銷售力度，計劃銷售米數折合___萬米，銷售額___萬元。

(3)貨款回收方面：嚴格控制超期貨款，減少3-6個月超期款的產生。

(4)人員方面：進一步細化并明確內部人員的工作內容和職責，營銷科再細分小組，提高各成員的主人翁意識。

(5)客戶維護方面：每月制定拜訪計劃，做到對老客戶的訂單無一遺漏，同時做好售后服務及市場信息的收集工作。

2.生產計劃科方面

(1)制定定織布種價格的核算標準，使報價更加合理化。

(2)主動收集各業務科提報的信息，同時結合市場情況，協助領導的靈活安排工廠開臺，并對各布種的庫存量進行合理調節。

(3)對領導提供的開發方案要積極參與，多找信息，提點子，并努力完成后續的開發事項。

四、對公司之建議

1.建議公司制定高新染整在紡織廠定織白坯的核價標準。

銷售區域經理總結范文第2篇

企業是一個典型的小型私人公司，產品只有一種驅蚊類的膏劑產品，屬于日化醫藥性質。公司原有銷售部主要圍繞部隊供需機關而工作的，其中也包括一些零售散戶。目前，公司領導想利用產品某些方面的特殊功效和良好的研發背景，打入國內零售市場。由于前期銷售部門工作范圍的狹窄性，人員和銷售流程也非常簡單，沒有建立相應的部門制度，但在拓展零售市場，進入日化大眾市場的時候，隨著經營模式的轉變，人員的增加，銷售費用的增大，部門的管理陷入了很被動的局面。出現了銷售人員日常工作管理的不可控性，工作效率低，費用浪費也嚴重。因此，公司急切需要在短時間內改變此種狀況，建立一支適應市場發展、管理嚴謹、辦事效率高的團隊，爭取在未來2-3年內以快速消費品操作模式建立自己的銷售網絡體系。

由于是對方要求根據自己經驗寫部門管理制度，所以結合自身多年銷售工作經驗和小企業市場工作的開展情況，提出建立由總經理負責制的國內營銷中心部門運作體系。

一、銷售組織機構

為了實現銷售管理機構"簡明、快速、高效"的目的，采用人員定位、崗位明確、考核規范的層級領導制度，具體組織架構圖如下：

二、各職能部門/人員的崗位職責

1、銷售總監（略）

2、市場部（略）

（1）大客戶經理

（2）區域業務經理

3、服務管理部（略）

（1）營銷助理

（2）文案設計

三、人員薪酬制度

1、銷售人員薪酬制度

由于公司國內日化零售市場剛剛開拓，銷售的焦點集中在網點的開發和和貨款的回收。因此，市場部銷售人員的工資采用"底薪（基本工資+業績效益獎）+獎金提成+年終獎"的方式，底薪采用梯級升降級別制度，如圖：

工資級別基本工資（含通訊費）業績效益工資獎金提成年終獎備注

一級8001700總經理獎

二級8001200總經理獎

三級800700總經理獎

四級800400總經理獎

見習級800200總經理獎

2、其他人員工資（略）

四、差旅費開支、報銷管理

為管控營銷中心資金支出，規范費用報銷作業體系，制訂差旅費用開支報銷辦法。

1、范圍：凡須從公司財務申領資金（差旅費）均按本辦法辦理。

2、審批權限：根據營銷中心管理規范和公司財務科有關規定，結合營銷中心實際情況。

特做如下規定：

（1）營銷中心規定費用額度以內發生的費用按費用項目經權責主管審批后報銷。

（2）超出營銷中心費用額度的費用由公司總經理審批后報銷。

3、報銷額度：為更合理地使用資金，對差旅費、招待費、交通費等主要費用由營銷中心制定開支額度，各種費用在額度內憑票據實報銷，超過額定部分不予報銷。

4、外部憑證：凡需從財務科報銷，不記金額大小，均須取得合法的與經濟活動相符的外部憑證，若因故確實不能取得憑證，應說明未取到單據原因。

5、出差標準：

區域業務經理出差住宿標準元/天，伙食補元/天；
營銷中心行政以上人員出差住宿標準元/天，伙食補元/天；
營銷中心銷售總監出差住宿標準最高不能超過150元/天，伙食補30元/天。

交通費含長途汽車、火車、飛機、輪船、車票實報。無電腦票必須由直屬經理簽字確認后方可報銷。（如坐飛機，事先必須請示總經理批準后，方可報銷。）

上海、北京、廣州地區在原規定基礎住宿標準上再增加20元/天標準。

6、差旅費報銷管理規定

區域業務經理每月出差至少20天，若發現弄虛作假，扣除當月提成及差旅費，嚴重者予以開除。區域業務經理可以通過借款方式向公司支取差旅費，最高金額為3000元。每月根據憑證票據如實報銷，一月一次，并附上《區域經理每周行動計劃表》。填寫出差行動路線，時間，地點，必須要和票據相符。每月25號左右統一寄或交到營銷中心核實報銷。如無附《區域經理每周行動計劃表》一律不作報銷。而遲遲不報銷本月差旅費，不審批下月借款。

五、發貨、退貨管理程序（略）

六、營銷中心人員考核管理制度

1、區域業務經理考核管理制度

（一）工作職責：（略）

（二）崗位歸屬：直接接受市場部的領導工作安排。

（三）區域業務經理級別和薪酬配套（見上面）

（四）區域業務經理的考核、獎金提成、年終考核獎的規定

1）見習業務員試用期為三個月，期間不參與考核，期滿經考核合格后轉正，若不合格，予以辭退或延長試用期；

2）轉正后的區域業務經理給予核定業績指標，按季度目標銷售予以考核。若區域業務經理未完成季度考核指標的80%,下季度的工資按80%計發；
若完成季度考核指標，恢復原基本工資；
連續兩個季度未完成考核指標的80%,給予調離、辭退或降級；

3）業績效益工資：主管部門根據各區域經理銷售月度計劃考核表中匯款累計完成指標100%、網點開發完成100%、區域內客戶投訴率、業務管理綜合素質等各項指標累計兩個季度完成以上者，工資級別將報總經理審批，得到晉升一級。

4）獎金提成結算：主管部門根據各區域經理簽訂的地區銷售責任書內容、每月匯款計劃數量為依據，完成月指標80%以上，結算當月提成%;如完不成當月匯款指標低于80%以下者，暫不結算當月提成%點，待下個月完成匯款指標80%以上后，方可結算%提成，二月累計結算。

5）年終考核獎：銷售人員如果按目標總量完成100%,按打款總額的%結算提成；
如果按目標總量超過150%以上，按打款總量的%結算；
全年完成總銷售量低于80%以下者，按%提成結算。（年終提成總數減去按月提成的總數，余額部分按一次性結算作為總經理獎金發放。）

6）考核實施：營銷助理依據各區域銷售匯總情況，有銷售總監提出考核意見，報營銷中心總經理批準生效。

2、大客戶經理、其他人員考核管理制度（略）

七、銷售人員表格化管理

銷售區域經理總結范文第3篇

一、對銷售部進行整體管理；

二、做好市場調查工作，提出改進銷售和開發新產品的建議；

三、制定、策劃所負責區域的月、季、年的銷售計劃和促銷方案；

四、負責開發新市場，并做好市場的布局、造勢工作；

五、負責指導各區域銷售人員工作，處理銷售主管遇到的疑難問題并有權調整選擇區域銷售人員；

六、負責與企劃部聯系，做好銷售人員的培訓工作；

七、有權調整各區域經銷商，做好客戶原始檔案的初步建立工作；

八、負責制定各區域的銷售價格，在公司出廠價的基礎上有一定的價格浮動權；

九、密切和協調與經銷商的關系；

十、負責監督實施公司各種產品銷售工作；

十一、掌握客戶的貨款結算情況，凡由于銷售代表原因導致經銷商延遲結款或違約不結貨款造成的一切損失，銷售部經理有權力追究具體銷售人員的責任；

十二、銷售部經理工作直接由總經理監督，并對總經理負責。

總經理：銷售部經理：

20__年8月1日

區域銷售經理工作職責

一、搞好所負責區域市場調查工作，了解當地同類產品消費特點，同類產品的銷售形式及經銷競爭品牌的經銷商狀況。

二、建立并完善客戶基礎檔案和銷售檔案工作，密切與經銷商的關系，并與絕大多數一級經銷商建立長期合作伙伴關系；

三、制定所負責區域年度營銷計劃，千方百計完成銷售目標；

四、在所負責區域內的市場真空區，發展、選擇經銷商；

五、對銷售目標進行地區和品種分解，并與所有經銷商簽訂銷售合同，并全力以赴協助經銷商完成銷售任務；

六、管理經銷商，并做好經銷商銷售代表的培訓工作；

七、協助經銷商制定適宜的價格、渠道、促銷策略；

八、改變以前產品經銷的銷售模式，實施多品牌分銷策略；

九、協助經銷商做好產品生動化工作和品牌宣傳工作；

十、向市場學習，向合作伙伴學習，向優秀的競爭品牌學習，根據季節和地區的不同，及時提出改進產品質量和開發新產品的建議；

十一、及時反饋本公司產品和競爭品牌的銷售動態；

十二、隨時檢查、了解經銷商的庫存狀況，防止出現產品超期、缺貨和沖貨現象；

十三、建立以終端客戶為基礎、以二批為補充的銷售網絡，學會倒著做渠道，即按照先鋪終端網點，再發展二批，最后尋找一級商的步驟開發新市場。

銷售人員管理制度

一、業務人員必須遵守公司的銷售員管理制度和其他制度；

二、業務人員應注意個人形象，儀表儀容，舉止言談，時刻保持積極樂觀的工作心態；

三、公司定期開展業務培訓和考核工作，所有業務人員應認真學習，融會貫通，切實提高自己；

四、業務人員嚴格按指定區域和指定時間內出差；
充分開發市場，發現潛在客戶，盡心、盡力、盡責地開展業務工作，及時推銷產品，不得無故推委、怠工；

五、業務人員出差前必須帶齊樣品、宣傳材料，同時要求對商店進行初步包裝；

六、與客戶要保持聯系，密切溝通，把握市場運行趨勢和客戶需求，即使反饋市場信息；

七、各地業務員必須了解所處區域地址和路線，掌握營銷動態和分布情況，有計劃地開拓市場，逐步提高時常占有率；

八、各地業務人員每天必須做好工作日記，詳細記錄好工作落實情況，平均每二天向公司打電話一次，說明所在市場的情況；

九、回公司后認真填寫各種報表，及時進行報帳，如實粘貼票據；

十、任何業務人員不允許以個人名頭掛帳，賒欠，不得推銷非本公司產品及染指客戶。

十一、任何業務人員不允許以各種手段貪污公司財產，一經發現，嚴肅處理。

銷售區域經理總結范文第4篇

明確思維路徑

首先我們來看主要是哪些因素可能影響產品的銷售業績：

1，產品本身：是否適合當地的消費趨勢和消費習慣；
是否有足夠的市場容量。

2．產品價格：是否定價合理，適應當地的消費水平，價格體系是否合理，是否有足夠的運作空間和足夠的價差體系。

3．銷售渠道：是否覆蓋到位，是否有質有量。

4．促銷活動：是否有效地加快了產品的流速和流量。

5．競爭環境：是否有強勢的競爭對手；
是否有良性的競爭秩序；
是否擁有相應的競爭資源。

6．銷售體系：是否健康有序，是否適合當地的銷售需要。

分析問題根源

下面我們通過一個現實中發生過的案例來說明，一個落后的銷售區域是如何運用上述分析思路來分析市場實際問題，又是如何解決市場問題最終獲得銷售業績提升的。

M晶牌在行業內屬于知名品牌，M產品是一種營養型飲料，是M品牌的主打產品，S區域是M公司華中大區的一個新開發的區域市場，M產品在S區域的銷售業績在整個華中銷售大區已經連續3個月排名最后一名。

下面我們來分析它的問題：

1．產品本身：M產品的同類產品在S區域的消費趨勢良好，市場容量巨大，消費習慣主要為整箱的禮品消費，主要競爭對手A產品銷量達到3萬箱／月，雖然M產品的品牌基礎良好但銷量只有3000箱／月。

分析：該產品類別在該區域消費趨勢良好，市場容量巨大，M品牌基礎良好，所以在產品這一項上M產品沒有問題。

2．產品價格；
在S區域市場上M產品出廠價為40元／箱，總經銷商供貨給終端售點41元／箱，終端售點零售42元／箱，各級價差僅為1元／箱，而市場上同類產品的主流零售價格為45元／箱，終端售點的主流利潤為2元／箱。經了解，因市場管控不利，M產品市場價格混亂，幾次促銷折價使價格下跌從而使價格體系降至最低點。

分析：M產品的價格體系出現了問題，各級價差過小，導致各級經銷客戶沒有積極性進貨和售賣，更不可能產生好的銷售業績。

3．銷售渠道：M產品的市場鋪貨率僅為20％，在很多售點都看不到M產品，即使有貨也只是一兩箱。而市場上同類產品主流鋪貨率在60％以上且存貨均在5～10箱。

分析：M產品銷售網點少，鋪市率低，陳列差，沒有足夠有質有量的售點，因此不可能產生好的銷售業績。

4．促銷活動：M產品在S區域做過幾次促銷活動，全部都是對終端售點的直接的本品買贈促銷，結果導致終端變相降價，幾次活動后市場的零售價從45元／箱降到了42元／箱，不但沒有提升銷量反而將市場的價格體系破壞了。

分析：不合時宜的促銷方式對銷售市場的發展是有反作用的，反而有礙于銷售業績的達成。

5．競爭環境：M產品的主要競爭對手是A產品，A產品進入市場較早，已經占據了該產品市場的很大份額，有很好的消費者基礎和渠道基礎，鋪貨率很高，銷量也很大，只是目前市場終端管控也有問題，經常會有砸價和竄貨發生，終端客戶的單箱利潤也很低。S區域市場的競爭秩序良好，基本沒有惡性競爭。M產品目前擁有的資源足夠應對市場競爭。

分析：A產品為主要競爭對手，占據了大部分市場份額，要提高M產品的銷量勢必要和A產品進行搶奪。

6．銷售體系：M產品在S區域采用的是總經銷商經銷制，市場的運作全部依靠總經銷商獨立完成，M公司只是提供相應的促銷費用支持?？偨涗N負責產品的渠道鋪市、市場維護及客戶服務。目前的總經銷是一家經銷多晶牌的經銷商，其資金實力和物流配送能力都可以達到M公司的要求，但是基本沒有獨立的業務隊伍，也不能做到單獨運作M產品。在M產品上市初期該經銷商曾大力推廣，但由于運作不得法，市場遲遲沒有起色，后來逐漸失去信心，而且因為M產品銷量小導致利潤很低，現在的狀況處于被動地維持市場。

分析：按照目前M產品的市場現狀，總經銷獨自運作是極不利于M產品銷售的，首先經銷商是以利潤為導向的，在產品的市場開發階段總經銷是很難做到以市場為導向來考慮問題，進而必然出現市場的短視操作，導致市場問題的出現。

經過以上6點的系統分析，我們就對M產品的滯銷原因有了清晰的認識：M產品在S區域是適銷對路的產品且潛力巨大，目前銷售不佳的原因主要是在總經銷商以利潤為導向的運作模式下，沒有足夠的業務人員去開發市場和維護市場，導致終端售點不但數量少而且質量差。因為沒有業務隊伍的日常維護，市場出現失控，有限的銷售網點在幾次買贈促銷活動中出現砸價現象，使得終端售點利潤直線下降，終端的利潤下降又導致總經銷商被迫降價，如此產生惡性循環，使各級客戶都沒有利潤可言。沒有了銷售原動力，M產品自然出現滯銷。

找出解決思路

哲學的觀點中，事物的發展需要內因和外因，內因決定外因，同時外因反作用于內因。產品的銷售是同樣道理，產品是要靠人去銷售的，各級客戶的銷售積極性就是決定產品是否銷售業績好的內因，所以解決各級客戶的銷售積極性就成為最重要的一環；
外因主要來自競爭，要依靠企業整合資源來取得競爭優勢。解決內因和外因問題是解決銷售問題的關鍵，核心的思想是“滿足客戶需求，扼住競爭者咽喉”。

解決根本問題

一、提高總經銷商的積極性

總經銷商經銷M產品有兩個主要需求：一是產品帶來的豐厚利潤，二是M品牌帶來的行業地位。這兩個需求一個是物質的，另一個是精神的，針對這兩個需求，M公司制定了“保證單箱利潤――擴大銷售數量一一實現市場占有率提升”的市場運作方針來滿足總經銷商對物質和精神的雙重需要。

具體策略是：M產品的終端供貨價從41元／箱提高到43元／箱，總經銷的單箱利潤從每箱1元提高到了每箱3元，同時計劃通過有效的促銷活動和鋪市迅速地提升鋪市率和占有率?？偨涗N商對此十分滿意，并決定建立單獨的業務隊伍配合廠家進行新的營銷策略。解決了總經銷商的積極性后，下一步要解決終端售點的積極性。

二、滿足終端售點的需求

經分析我們認為終端售點有三個需求：1．利潤高；
2．無風險；
3．成本低。M公司針對這3個需求制定了“保證單箱利潤、保證退調貨、保證協銷”的客戶服務方針，為此M公司將終端的零售價恢復到行業零售價水平45元／箱，使終端客戶的單箱利潤從1元／箱提高到了2元／箱，還制定了《市場價格管理辦法》、《產品質量保證書》、《售后服務保證書》等終端客戶服務制度，成立了售后服務中心和終端協銷隊，從而保證終端客戶有穩定的單箱利潤，實現無風險經銷，實現低成本運營。

三、解決市場競爭問題

解決了總經銷商的問題，也就解決了回款進貨和終端配送服務問題，解決了終端客戶的問題，也就解決于售點數量的問題?？墒?，還有個很重要的問題，就是終端售點的競爭問題，這就涉及到如何解決外因的問題。

市場是一定的，銷售渠道是一定的，市場的份額是很多家企業產品來競爭的，單靠總經銷商的力量還不足以獲得競爭的勝利。各級客戶有了內因，有了銷售原動力，企業就要加入外因，鞏固和提高各級客戶的銷售積極性，加強市場的競爭力以遏制外部競爭。因此M公司決定投入競爭費用和管理人員，發揮企業資源優勢和營銷管理優勢，并結合總經銷商的當地業務人員和配送隊伍，共同成立M產品專銷所，由M公司管理人員負責營銷管理，由M公司和總經銷商共同負擔費用開支。專銷所的成立有效地整合了企業和經銷商的資源，為市場開拓和維護服務提供了有效保證，極大提高了M產品在S區域的競爭力。

針對競爭，我們發現M產品的主要競爭對手A產品目前銷量雖大但市場管控不利，終端客戶的利潤很難保證，很多客戶已經不再積極銷售A產品，而且A產品雖然鋪貨率很高但是陳列數量并不多。經過分析，M公司制定了競爭策略――搶奪競爭對手在終端的陳列空間，減小競爭對手售賣的機會。

具體的促銷政策是為期10天的“終端階梯式”進貨獎勵，獎品為非M產品(大部分采用的是終端客戶很難變賣為現金的家電類產品)，進貨越多獎項越大，這樣既有效增加了終端的單箱利潤，又增大了M產品的陳列面積，而且還有效避免了因本晶買贈造成的變相降價銷售?；顒右唤浲瞥鍪艿搅藦V大客戶的歡迎，因為一直以來該類產品都是采用搭贈本晶的促銷，終端客戶已經失去了興趣，此次活動雖然要求一次性進貨較多，但因為獎品吸引力大，M公司又承諾無風險經銷，一時間M產品在新成立的業務隊伍的大力推廣鋪市下迅速占領了大部分銷售渠道，幾乎每家售點都堆放著幾十箱M產品。由于占用了終端售點的資金和空間，幾乎所有的售點都將M產品擺放在最佳的位置主動售賣，而主要競爭對手A產品幾乎在每個店里都只剩下幾箱貨，而且還是在角落里。

此次活動取得了巨大成功，M產品的鋪貨率從20％上升到了60％，終端的陳列量達到了平均30箱／店。銷售量更是從3000箱／月上升到了當月的20000箱，S區域的銷售業績也從最后一名排進了M公司華中大區當月銷售的前10名。

銷售區域經理總結范文第5篇

政策攻略：政策不唯從，深處留一分

F公司是一家區域二線品牌飲品，一級經銷商渠道模式運營了很久，銷量一直不見起色，為了改觀這一局面，新任銷售總監根據市場情況在原有經銷商模式不變的基礎上再推出區域總經銷商的模式，并要求區域主管人員按公司之前的細分區在一個月內落實4-6家細分區域總經銷商且試用合作期三個月時間，合作時間內必須達到最低銷售量（附獎勵政策）。

表（一）：區域總經銷返利

月銷量（萬件） 2 2.01-4 4.01-6 6.01-10 10.01以上 注明

返利（元/件） 0.35 0.45 0.75 1.0 1.2 參考數

備注 基數獎，以現金結算為準 以現金結算為準 以現金結算為準 以現金結算為準 以現金結算為準

說明:

1.月銷量基數是以本區域過去兩年或一年半總量的平均數為準(正常會上浮，且幅度不會太小，具體據各市場/產品而定);

2.區域總經銷商每月必須完基本的基數，否則沒有獎勵，且試用合作三個月時間達不成目標量可取區域總經銷商資格，另行設立;

3.區域總經銷商簽訂合同時須交合同保證金壹萬元，獎勵需扣除區域經銷商應得獎勵;

4.區域經銷商獎勵由公司統一結算并由區域總經銷商付競；

5.區域總經銷商，區域經銷商訂貨由公司客戶部統一下單安排配送， 承包運輸的由區域總經銷商直接配送;

6.區域總經銷商產品提貨價與區域經銷商統一，返利及運輸費月底與財務統一結算;

表（二）：原經銷商返利

月銷量（件） 800 801-1200 1201-1800 1801-3000 3001以上 注明

返利（元/件） 0.15 0.25 0.45 0.7 1.0 參考數

備注 以現金

結算為準 以現金

結算為準 以現金

結算為準 以現金

結算為準 以現金

結算為準

面對同樣的政策，同樣的市場，同樣的公司資源，范主管相較陳主管執行的效果，遜色很多，后者不但出色地完成了任務，且區域市場的成功經驗成為了公司后來方案推行的樣板市場。哪是什么造就了這種不同的結果呢?

一、意識先行

不唯上，求甚解

不機械傳遞，解讀為上

著眼點廣（不僅局限于公司、總經銷或經銷商一個點的利益上）

4、深處留一分

二、行動慎密

陳主管接到政策時并不沒有唯從，他并不認為方案很完美，所以要自己先細讀，以避免經銷商處說不清鬧笑話，影響政策的落實；

同時他沒有立即拿著方案復印件去各個經銷商處傳單式地派發，也沒有只局限于總經銷商的政策，而是把經銷商與總經銷商的方案放到一起分析，比較，尋找其中具有靈活變通的內容；

功夫不負有心人，他通過兩個方案的比較對總經銷商政策有了全新的把握：

基數量的制訂是一個極好的要求，是對公司整體銷量不出現大波動（下跌）的保證，也是政策得以通行的有力支持；

產品統一訂貨價的規定，可以有效地防止經銷商對總經銷商的天然抵觸，又可防止總經銷商亂價，這是對市場的有力保護（總經銷商雖有獎勵，但具體能達哪一個檔心里并沒有底，如果要低價他必須以各檔返利后的產品成本為參考，而這前提是必須有各檔相對應的銷售量）；

經銷商的起點月銷量返利中并沒有重新增加其它的新檔返利，那最低檔銷量返利（月800桶）以下的經銷商從公司得不到任何返利及支持政策，月量實際計入了總經銷的增量，如果當月可獲得返利的經銷商數量不變，未達到最低檔返利的量越大，總經銷商的返利也就越多，且這一點是最有利于總經銷商的，可靈活操作空間也是相當大的，因為總經商可據自己區域及自身的實力情況設置有別于公司的經銷商支持政策；

于是，陳主管帶著這些整理出來的靈光思路去物色合作伙伴，同時他又協助與之合作的經銷商特別針對最低檔返利（800件）以下及新開發的經銷商設計月返利。這樣的一個變動，讓原本在公司拿不到返利的經銷商在總經銷商這里可拿到返利，市場新經銷商開拓，原經銷商的銷售積極性，總經銷商與原有經銷商的客情關系等均在潛移默化地得到了極大的改觀。當然，陳主管對于第三點的洞察并沒有在物色合作伙伴時個個均告之，而是對有意向，意識上，實力上基本能滿足合作條件的對象才部分的說明，并信心十足地告訴對方合作一定可以大有收獲，可謂是做到深處留一分的高度。

陳主管也因有了對新政全新的洞察和解讀，實戰中取得同級主管絕然不同的市場效果也就不足為奇了。

普通和優秀正如高手和武夫的區別一樣，只在細處。雖說時勢造英雄，但能成為英雄者也常是有準備的人。

2000年桶裝飲用水剛在深圳等一線城市興起時，為了吸引客戶，Y公司當時推率先推出訂報送水的促銷方案（送報員送報時送上免費水票），并由經銷商配送到客戶，收2元/桶的服務費（水票上有注明）。

當時方案雖然新鮮，但2元一桶的服務與單桶零售十幾元的利潤相較，經銷商毫不心動，因此方案實行后，多數經銷商不愿送，客戶投訴不斷，可有一個曾主管負責區域里有幾個經銷商卻特別的配合，且還爭著配送。后來才發現，他對促銷政策把握及解讀得極其到位，讓經銷商從中得到了收益。

與前面案例的陳主管一樣，曾主管在面對新政時采取了類似的方法，并對方案作出新的提煉及計劃性的經銷商解讀內容：

1、配送雖不賺錢，但賺來了一次開拓的機會

2、配合政策是對公司的支持，可得到公司的資源傾斜

3、配合政策的經銷商，公司可協助與報站站長或發行員配合

4、政策核心的內容不能在很短時間內讓各經銷商都明白，否則就不成為資源，也沒有吸引力了，也無法箝制經銷商，這會嚴重影響的政策落實

按正常的生意思維，配送一桶水，只有2元的服務費，只夠支付配送員人工，是沒什么干頭。不過曾主管卻從另外一個角度向經銷商解讀：平時做促銷，請業務員去掃樓，派單均需要成本，且這樣的效果也不一定好，同時這種方式通常被許多的寫字樓拒絕，家庭客戶直接接觸的機會幾乎為零，而現在公司的方案給經銷商提供了一絕好與各類客戶打交道的機會，之前一切不可能的事通過這種免費的配送均變得一切皆有可能。生意求利，經銷商被曾主管的這一分析，認為很有道理，于是積極配合。事實，經銷商通過這種免費的配送，確是開發許多新的客戶，客戶介紹的，轉用品牌的，用完票后續用的等，這種后續的甜頭也更進一步促進了經銷商的配合動力和服務態度。

同時，曾主管對政策審析中看到的第三點把握，有選擇性地告訴部分有價值的經銷商，因為這一點是一個極有利于經銷商并可靈活變通的地方。為何？因為此促銷方案需要各報紙發行站配合，曾主管與發行員打交道時了解到一個信息：發行員并沒有把水票都送到客戶手中。于是曾主管把這個消息告訴他的部分經銷商，并間接地引導他們從發行員手中獲得水票。

經銷商個個都不是省油的燈，有如此的一點拔，當然心領神會了，于是努力地與各發行員通力合作，并積極地配合曾主管做好區域內需配送客戶的服務。后來，當各經銷商慢慢知道其中的玄機，迅速復制時，公司新的補充政策也出臺了。

越新的政策，通常越有洞機，得先機者得人心，肯定也得市場。也許你會覺得曾主管是在投機取巧，損害公司利益，可我們不要總高估了自己的智商，你想想，這么大一個活動，策劃者肯定會有計劃免費送出多少的水才做水票的，而客戶是否個個都能拿到水票，或拿到水票者是否個個都用或都能享受，計劃中均會考慮，只是他們會在利弊中取舍，其中的空間實際是留給聰明的經銷商，留給聰明的銷售人員的。

形象攻略：假借老虎，立狐威

狐貍有老虎伴著自己，連大象都會敬他幾分。經銷商管理也常要用到這招，適當的時期邀請或設法拉上自己的上級管理人員一起與自己走幾個經銷商，對創造自己在經銷商中的威信有著很重要的作用。因為經銷商通常會根據你與直接上司的關系遠近，來判斷你在公司的地位及影響力，每個經銷商當然都愿意與在公司中有影響力、管理層身邊的紅人打交道。

然而對待狐假虎威創造經銷商管理威信之招，我們往往會落入兩種誤區：一種是認為，與領導一起下市場的時間越多越好；
一種是完全相反的，認為與領導下市場是浪費用時間，做秀的，沒必要。

這兩種誤區均會產生不良的效果，前者會讓經銷商對你產生領導身邊的馬仔，阿臾奉承，不做什么實事，成天圍著領導轉，沒什么真本事的銷售人員形象；
后者會讓經銷商認為你是傻做事，在公司屬無根基、無地位、無影響的“三無銷售”。

兩種形象的銷售人員于經銷商來說都不是太喜歡的人，也不太會樂意同他們打交道，遇到問題時更不會第一時間與他們交流。最合適的方法是：市場開拓的前期，管理的中期，維護的后期，分別在這三個時間段誠請或賴上自己的上級領導與自己一起走訪幾個經銷商，這對創造經銷商管理中的威信極為重要。

一、市場開拓的時候，選擇其中二至三個只需最后拍板的中大經銷商讓自己的頭一起參考，詳細告訴他八成的合作信息，且認真告之合作的經銷商也很想他前往認識、指導。這樣做的好處在于：一是增加經銷商被重視的心理滿足，可更加確立經銷商的合作意愿；
二是可讓自己的頭有一種最后終結者的成就感，一出馬就搞定幾個經銷商；
三是讓頭了解自己的工作，很努力也有成效。

二、管理中期是相對較平靜的時候，這個時候市場開拓告一段落，為了增加銷量提高業績，需要重點管理支持部分經銷商。這個時期可選擇幾家在公司有一定銷售量，但與自己的領導沒有見過面或接觸很少，同時市場開拓方面需要有些特殊政策支持的經銷商。當然，這些經銷商一定是平常的管理中，自己領導的良好形象和能力已是被不斷灌輸過的客情關系較好的。

這樣做的好處有：一是經銷商對讓自己領導熱情、敬仰和重視讓自己的領導感到臉上有光，影響力還不小呀；
二是讓經銷商看到，公司的領導都知道他，說明平時自己在公司為他還是真的做了不少工作，不是忽悠他，讓經銷商也多了份被重視的榮耀；
三是經銷商直接反映的困難或希望的支持，可以讓自己的領導對銷售政策產生有必要補充一些特別支持的思考，這比自己成天向上申請政策來得更快更直接更有效。

三、市場進入維護期后，經銷商的激情開始減退，惰性開始茲生，這個時期需要刺激，重新渙發動力。這個階段，經銷商管理也開始松懈，拜訪頻率減少，處理問題會出現拖拉，電話處理問題變得越來越習慣和自然，可這個時候，也是競爭對手最容易發動攻擊，也是攻擊最有效的時期，且競品的攻勢通常會從經銷商的薄弱環節切入，策反中小經銷商。

這個時候可選擇中小經銷商為主，大經銷商為輔，尤其是一些后加入的經銷商，并一定要找理由讓自己的領導出馬。這樣做的好處有：一是向中小經銷商傳遞一個公司并沒有忽視他們的信息，間接地回擊競品的入侵；
二是讓領導從中小經銷商的直接了解中，知道競品的大致情況，為自己申請對抗政策提供市場資源。

三個不同的階段所做的工作表面上看都是為自己的工作達成而為之的，可更重要的是你成績的取得讓經銷商和領導都有參與感，同時不會讓經銷商對自己產生沒什么真本事的，傻做事的兩種極端銷售人員的形象。自己的領導會因幫助、指導了經銷商，形象、能力及影響力得到更多的放大，而自己的地位、正面形象，經銷商對自己的信心我認可度也會水漲船高。

執行攻略:激情為旗，行動為綱

拍腦袋，拍胸部，拍屁股的“三拍式”銷售曾有過光輝的銷售史，當營銷越來越成為一個職業的時候，理性和客觀已成為了銷售主旋律，“三拍式”的銷售是不是不足取了？

其實不然，銷售再怎么發展，銷售人員的層次再如何不斷提高，三拍的勇氣也不可缺失，且要適度地發揚，它體現出來的是一份銷售的激情，而激情是銷售永遠的火種，是銷售奇跡的產生源。

幾年前在D公司做華南大區銷售經理時，廣州區有一區域經理，很得公司其中一總經理的器重，我也很認可他。有一很重要的原因是，每次公司的銷售大會上，面對各個區域的負責人，有的月收入都高過他，只要涉及到銷售量及相關新品推廣的事宜時，他總是第一個站起來表決心，高調支持。對此有許多同事都私下地笑他傻，好表現，沒腦子。但恰恰相反，這類銷售其實是真正有智慧，優秀的銷售，因為他心底里最清晰精神、態度、配合和執行在整個銷售環節中的重要性。

實戰中他確也做得好，雖然給人“三拍”印象，可行動上他可是付出地比人多，用的方式方法也不拙，而且對政策的執行總能做到義無反顧。

當然事后他取得的成績也說明這一“三拍”式作法在銷售中有其深層的價值：

其一，他的勇氣給足了我面子，而且由于總能起到“帶頭”作用，通常能成為樣板、發揮示范作用的區域市場，對一個新政的全面推行有著不可低估的作用，所以，實戰操作我個人的資源及政策也自然會向他作些傾斜；

其二，總經理感覺有人力挺政策，臉上有光，私下里會專門告訴我，讓我多給他支持，甚至有時自己都會出面為他安排資源（任職期間我的總經理就這樣做的）；

其三，公司從總經理到他的直接上司給予他的重視讓他更感欣喜和信心，行動力和斗志更強大。

可見，“三拍”的是他一個人，但實際行動是三個人，甚至更多人，且他所得的資源及支持會比其他銷售人員更好、更多。而我并不認為這是一種不公平，洽洽是因他的“勢”帶來的一種合理的“不公平”，這的確是銷售管理中難得的一種資源。

通常當我做到一定的管理角色時，誠府似乎成了眾人極力推崇的一種態度，對在上司面前的承諾、表決或不敢或唯唯諾諾，生怕以后兌現不了時，自己抬不頭，這是一種老練有余，激情不足的表現。

敢于承諾，需要勇氣，也需要智慧。銷售人開疆拓土，沖鋒陷陣需要領導或團隊的不斷鼓勵，同樣我們的領導也承擔著更大壓力，更需要來自于下級的信心和支持，適度承諾就是最對他們最好最先的配合和反饋。