2023年家具營銷論文【五篇】（全文完整）

綠色營銷是指企業以環境保護觀念作為其經營哲學思想，以綠色文化為其價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發點，力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。企業在生產經營過程中，將企業自身利益、消費者利益、社會下面是小編為大家整理的2023年家具營銷論文【五篇】（全文完整）,供大家參考。

家具營銷論文范文第1篇

關鍵詞：家具企業；
綠色營銷

一、引言

綠色營銷是指企業以環境保護觀念作為其經營哲學思想，以綠色文化為其價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發點，力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。企業在生產經營過程中，將企業自身利益、消費者利益、社會利益和生態環境利益等四者利益統一起來，并以此為中心，對產品和服務進行構思、設計、銷售和制造。

綠色營銷觀是適應21世紀的消費需求而產生的一種新型營銷觀念，是人們追求健康、安全、環保的意識形態下發展起來的一種新的營銷方式和方法。能夠積極響應我國所倡導的可持續發展戰略，綠色營銷戰略必將成為我國企業發展的重要戰略。

二、我國家具產品綠色營銷面臨的困境

家具企業生產管理方式阻礙綠色營銷的發展很多家具企業過分注重近期和微觀利益，使得綠色營銷客觀上面臨著不少問題和障礙。生產方式、管理方式滯后，不注重環境保護，隨意排放生產過程中的污物(如污水、廢氣、廢渣)，給環境造成一定程度的污染。

綠色消費需求不足

我國仍屬于發展中國家，人口眾多，共有13億人口，2006年底我國大陸城鎮人口為5.77億，農村人口為7.37億。人口受教育水平參差不齊，了解并接受了綠色營銷的消費者數量有限，很多消費者還不懂得綠色營銷的意義，沒有形成內在的綠色消費需求

很多家具企業沒有確立綠色營銷戰略

營銷戰略是企業進行營銷活動的指導思想，沒有確立綠色營銷戰略，相應地，就不能制定綠色營銷計劃和措施，從而在家具設計、原材料選購及使用、產品結構、功能性能、設計理念、制造過程中就沒有考慮到綠色因素的影響。就不能生產出綠色家具，在銷售渠道的選擇上，還沒有從家具的綠色因素出發來考慮如何簡化分銷環節，防止在分銷過程中二次污染；
因此就不能進行綠色營銷。

三、實施綠色營銷策略

2008年，由于歐美地區購買力持續下降，嚴重影響我國家具出口，我國家具企業今年對品牌推廣也越來越重視。家具企業不惜在央視等媒體上投入的過千萬的廣告費，通過各種手段全力打造品牌，但是現階段貿易壁壘日益增多，特別是近年來歐美地區對進口家具的技術和環保標準日益提高，對中國家具出口的影響日益顯現。如歐洲一些國家已經將森林認證作為木材產品進口的一個必要條件，而美國近期也因重金屬含鉛量超標而多次召同中國家具產品。為此，應鼓勵和引導企業加大對家具產品的研發力度，積極實施品牌戰略，提高產品附加值，提升產業整體水平，這一舉措任重而道遠，因此，我國家具企業要實施如下綠色營銷策略：

制定企業發展的綠色戰略：作為綠色家具產品營銷計劃的實施基礎，綠色戰略包括綠色家具品牌計劃，綠色家具產品研發計劃，綠色產品營銷推廣計劃，綠色家具營銷服務計劃等等。家具企業要通過國際環境管理體系標準(ISO14000)認證工作，ISO14000《環境管理系列標準》是國際標準化組織順應世界保護環境的潮流，對環境管理制定的一套國際標準．以規范企業等組織行為，達到節省資源，減少環境污染，改善環境質量，促進經濟持續、健康發展的目的。家具企業通過綠色認證，就獲得了綠色簽證，就等于取得了進入市場的“綠色通行證”。同時家具企業還要遵守國際環境公約和WTO協議中的環境條款、綠色標志制度等等，保證所生產的家具產品符合綠色標準。同時企業也要側重塑造綠色形象，在環保方面獲得良好的聲譽。

提升綠色家具的消費需求：家具企業要與政府協作，采取不同方式對消費者進行綠色意識教育、培訓、宣傳，以提高全民的環境知識水平，加強消費者“綠色意識”的覺醒，使消費者對環境惡化與自身健康受損之間關系的認識，逐漸形成綠色消費觀念，產生對綠色家具的消費需求。

家具產品研發綠色化：綠色家具產品研發要求從原材料的選用上下功夫，例如實木，特別是某些名貴木材不僅屬綠色材料，而且具有一定的彈性、透氣性、保溫性等各種優異的性能，始終受到廣大顧客的喜愛。在保護原始森林的形勢下，實木應用非常有限；
要滿足顧客對實木家具的需求，就應研制出各種價廉物美的速生材(梧桐木、楊木)家具以投入市場。:

原輔材料采購綠色化：采購是源頭，是供應鏈的最重要的一部分。選用各項指標符合標準的原輔材料，杜絕污染。如粘合劑、涂料、和板材等要符合《環境標志產品技術要求家具》標準，這一標準是國家環?？偩诸C布的國家環境保護行業標準，從技術上對家具的主要原材料(粘合劑、涂料和板材等)給出了嚴格的指標限值，并經過嚴格的產品檢測。涂料、膠合板、刨花板、泡沫填料、塑料貼面等材料中都不同程度的含揮發性有機化合物(TVOC)，世界衛生組織(WHO)、美國國家科學院／國家研究理事會(NAS／NRC)等機構一直強調TVOC是一類重要的空氣污染物。因此，選擇達標的原輔材料至關重要。

家具的制作過程綠色化：制作過程中應該注意選用綠色的涂料及膠粘劑，在涂料中，一般清漆的涂層固化成涂膜后無毒性，不會危害人體健康。但色漆的涂層固化成涂膜后，可能會含有可溶性的鉛、鎘、鉻、汞等重金屬有害物質。在膠粘劑中，聚醋酸乙烯乳白膠基本無毒，應大力提倡使用。另外，家具生產的環境也要求綠色，嚴格按照日本企業首先倡導的5s管理進行環境治理，真正做到車間達到整潔、消除臟污，穩定品質，減少污染。企業也要按照IS014001環境標準實行清潔生產，這樣，生產出的產品不僅對消費者低毒少害，對周圍環境和工人的身體健康也不會造成危害。這樣，企業、員工、公眾之間便構成一個和諧的綠色氛圍。

強化家具的包裝綠色化：綠色包裝是指節約資源，減少廢棄物，用后易于回收再用或再生，易于自然分解，又不污染環境的包裝，家具產品包裝可以選用紙類等可分解、無毒性的材料來包裝，并使包裝材料單純化，避免過度包裝。

制定家具的綠色營銷組合方案：

首先，要制定家具產品的綠色價格，要綜合分析產品的成本，市場需求及競爭等因素，制定出合理的價格，以滿足顧客的需求。其次，要選擇家具綠色營銷渠道，注重營銷渠道相關環節工作，選擇綠色運輸工具，建立綠色倉庫，綠色裝卸、運輸、貯存。構建強有力的中間商銷售網絡，建立短渠道、寬渠道．減少渠道資源的消耗，降低渠道費用。建設綠色家具售前、售中、售后服務體系，更好地讓綠色家具走入尋常百姓家。最后，開展綠色促銷，增大家具產品廣告的力度，宣傳企業的綠色形象，同時人員促銷也很重要，這主要是考慮到目標市場多為文化層次較高的顧客。

家具營銷論文范文第2篇

低成本營銷的魅力

所謂低成本營銷，就是企業在充分預知和有效規避市場風險的前提下，在營銷中以最經濟合理的投入，實現最大化的利益回報。這首先就要求企業整合自身現有的資源，洞悉市場發展規律，針對消費者文化的多元格局，審時度勢地走出一條細分化、差異化道路；
同時通過各種宣傳手段的組合運用，盡快搶占市場先機、實現銷售。

其次，所謂的“低成本”只是一個相對的概念，不能用絕對的數字去衡量。換言之，即是提高營銷技巧、實施營銷策略等所需要的資金，如果有利于整體營銷戰略和品牌核心及相關識別體系的演繹，那么就可以稱為“低成本”，因為這樣的營銷投入能夠得到充足的補償，并且為企業帶來銷售的增長和持續的利潤源。比如，一個醫藥品牌為一個系列產品投入了1000萬元的營銷費用，如果它能夠為企業創造1個億以上的銷售收入，同時又有效地塑造了一個流行的、暢銷的品牌形象，那么，這個1000萬就屬于低成本營銷投入。因此，判斷企業的營銷行為低成本與否，關鍵取決于它的投資回報率。

最后，影響低成本營銷是否取得成功的兩個最主要的因素，就是策劃和有效。在任何時候，營銷都是“有效才是硬道理”，惟有同時具備好的策劃和有效的執行，低成本營銷才能真正實現它的目的，否則只會是徒勞無功。無效就是浪費，無論是造成資金的浪費還是資源的浪費，又何談低成本營銷呢？智謀市場，策劃先行，因此，低成本營銷必須首先從策劃開始。

策劃先于一切

在當今市場競爭高度同質化的環境中，創新地開展低成本營銷無疑是中小型企業獲得快速成長的一條捷徑，也是在細分化市場中突圍而出的機會。雖然是“低成本”，但它的策劃起點卻不低，必須依靠有效的創新來實現。企業用低成本營銷來應對同質化困居，需要考慮營銷元素的方方面面，實現“低投資”獲得“高回報”的目標。

低成本營銷的概念，是相對很多大型企業在市場上“燒錢”的營銷行為而言的，即企業以較低的人、財、物等方面的投入來實現較高回報的營銷活動的整個過程?！暗统杀尽辈粌H表現在廣告傳播方面，還跟市場細分、產品創新、通路管理、客戶拓展、團隊建設、品牌維護、企業危機防控等因素密切相關。如果將低成本營銷運用得當，那就是“花小錢辦大事”，企業往往會獲得“四兩撥千斤”、事半功倍的市場效果。

低成本營銷在中國企業中不乏成功的實踐，從小報成就“三株帝國”到軟文成就“腦白金”，低成本營銷的威力早就得到了證明。而從這些例子中我們也可以看出，與任何一種營銷行為一樣，前期完善的策劃和后期有效的執行，決定了低成本營銷最后的成功。而策劃又先于一切環節，是企業實施低成本營銷的過程中首先要解決的問題。策劃是一項系統工程，它包括：企業定位、形象定位、產品定位、市場定位、品牌定位、功能定位、消費者定位；
找出差異點、賣點和買點；
廣告、創意、品牌、公關、促銷、終端、渠道、包裝、媒體選擇和組合、消費文化以及消費者心理把握等等。上述每一個策劃環節都牽扯到低成本營銷的有效性，也都是企業不能忽視的方面。

營銷策劃不是文字功夫

首先舉一個筆者自身經歷過的實例。筆者曾經服務過國內的一家藥業集團，這個集團的策劃部門曾經聘用過兩位所謂的“文字高手”來負責文案工作。一位是教師出身，自學過中醫，掌握一些醫藥方面的專業知識，還能夠勉強完成一些策劃文案；
而另一位身為作家協會會員的“作家”就完全不同了，雖然平時寫一些散文之類的文章還算是一把好手，但是寫起廣告文案來簡直就是不倫不類，每天上班幾乎只是在網上“炒”自己的博客，整天沉迷于網絡博客的孤芳自賞之中。

這兩個人雖然都具備一定的文字功底，但是卻對市場、營銷、廣告、策劃、品牌等方面的知識一竅不通，根本不具備完成策劃工作的能力。但是自稱“干了一輩子文字工作”的集團老板卻對他們異常賞識，認為“文字高手就是策劃高手”，結果，當然為此付出了沉重的代價。

雖然策劃思想需要依靠文字來體現，策劃人員必須具備一定的文字水平，但是，所謂的策劃絕不是單純的“文字游戲”，不能只看文字功夫，文字功夫不能等同于策劃水平。據說，曾經有一家企業出于對文人作家的崇拜，花高價錢聘請現代當紅的著名文學作家為其撰寫宣傳策劃文案，并請了“大腕級”的著名影視導演拍了一部廣告片，結果卻是貽笑大方，真是賠了夫人又折兵??！實際上，真正的策劃人必須是個“專才”兼“通才”，必須具備專業的營銷知識和廣泛的市場知識。沒有市場實戰經驗和專業的廣告、創意、品牌、公關、促銷、終端、渠道、包裝、媒介等全面的營銷策劃知識，是不可能完成一個好的營銷策劃的，更不用談低成本營銷的實現了。

實踐是檢驗理論的惟一標尺

營銷學理論在西方有著幾十年的發展和演化歷史。20世紀90年代初，最早傳入中國的是科特勒教授的4P理論，中國大多數企業至今還尚未將其學好；
20世紀90年代末至21世紀初，羅伯特·勞特博思教授的4C理論又傳入中國，于是中國企業又對其趨之若鶩；
幾年前，唐·舒爾茨又提出了4R理論，更是讓中國大多數企業摸不著頭腦；
而近年又出現了所謂的“4V理論”……再加上藍海戰略、長尾理論等等，中國企業幾乎一直處于對各種理論的追隨中，而鮮見有人明確地把握到了自己的方向。

家具營銷論文范文第3篇

【論文關鍵詞】戰略管理；
營銷戰略；
家具制造企業

2008年金融危機下，我國外向型家具制造企業發展面臨著內外因夾擊，行業內部成本上升、競爭加大，行業外部國際貿易保護主義抬頭導致出口下降，大量生產不規范、管理不嚴格的中小型家具制造企業籽被市場淘汰，家具行業面臨著一次深層次的結構變革。家具行業雖然是完全競爭的行業，但與其他較成熟的行業相比，家具行業整體管理水平還比較低。就營銷戰略方面，目前多數企業采用的是比較單一的促銷手法，表現出來的是一種低層次的營銷，缺乏系統的營銷戰略管理手段，甚至根本就談不上戰略。因此，如何清醒地預測和把握營銷的發展態勢，制定出正確的營銷戰略作為長期方向性指導，成為外向型家具制造企業一項緊迫而嚴峻的課題。

一、案例企業簡介

A家具制造企業位于中國西部，開創于1989年，占地近5萬平方米，主要從事軟體家私真皮沙發、皮床、布藝沙發的研究、設計、制造及銷售。公司擁有悠久的歷史和良好的企業文化，擁有大批高技術人才，廠區面積達3．6萬余平方米，員工近500人，采用全封閉式意大利生產作業流水線，產品嚴格按照ISO900l國際質量認證體系執行生產。

一直以來，公司堅持“注重細節、追求完美、贏在執行”的指導方針和“質量是基礎，品牌是生命”的企業理念，大力提高軟硬件水平。引進國際知名設計人員和技術管理人員，精心設計、選料考究、嚴格管理，力爭產品技術含量高、工藝水平高、更具不可模仿性和個性化長期以來產品深得國內外消費者的喜愛。經過十余年的發展，企業在國內，尤其是在西南地區已建立起較大的知名度。

公司在營銷策略上采取了“內外并重、兩頭抓、走出去”的原則，從2002年至2006年多次參加上海、深圳、成都等大型國際家具展銷會，并取得了良好的經濟效益和社會效益，為公司開拓海外市場打下了堅實的基礎。公司在家庭室內用品(沙發、茶幾、皮床)、辦公用品系列上開拓了良好的市場前景，營銷網絡遍布全國二十余省市并遠銷美國、德國、法國、瑞典、葡萄牙、澳大利亞俄羅斯、日本、韓國、加拿大等，全世界擁有近250余個銷售網絡，現為四川省家具協會副會長單位和省發展大輕工重點企業，公司管理者隨時隨地嚴格要求，無論在產品品質，還是在市場建設品牌塑造方面都堅持不斷創新與完善。

二、案例企業SWOT分析

SWOT分析法能夠較客觀而準確地分析和研究企業現實情況的方法，有效的SWOT分析有利于作為典型案例的領導者和管理者實現正確的、切合實際的營銷戰略規劃與實施。

1、機會。2008年金融危機推動了各國貿易保護主義的迅速抬頭，國內外向型家具制造企業國際訂單銳減。然而近年來，我國國民經濟持續高速發展，在國內商品房市場迅速發展的推動下，我國國內家具市場規模也在不斷擴大。加上人民生活水平不斷提高，國內消費者對生活品質要求的提高，對于以中、高檔家具為主要產品的A家具制造企業而言，國內市場的發展將給其帶來良好的發展機會。

2、威脅。雖然國內市場規模不斷擴大給家具制造企業發展帶來巨大空間，然而伴隨著行業的日趨成熟，競爭水平也在迅速提高，家具產業在市場競爭中也面臨著嚴峻考驗。

(1)出口量銳減。2008年，在金融危機的大背景下，為了保護本國利益，各國均采取了不同程度的保護主義政策，我國出口依賴性極大的家具制造行業受到了巨大的負面影響。以東莞為例，2008年1～2月東莞市出口家具及其零件價值4．3億美元，與去年同期相比下降了7．1％。

(2)生產成本不斷上升。近年來，家具制造企業的勞動力成本一直處于上升趨勢，加上產品主要是原材料價格的不斷上漲，家具生產企業的贏利空間被嚴重壓縮，行業利潤率已從以往的20％降低到目前的5％左右。

(3)市場競爭日趨激烈。對于家具制造行業而言，無論是初始資本需求、還是生產技術要求都無法構成行業有效的進入壁壘，有時幾個人、幾臺簡單設備就可以組成一個小型的家具生產工廠。行業的低門檻直接導致了行業內企業數量的迅速增加，家具企業之間的競爭日趨激烈

3、優勢。經過多年的積累與努力，A家具制造企業在市場中不斷發展，逐漸形成了自身發展的優勢。

(1)高素質的管理者

管理者的素質水平直接決定了企業各項戰略措施的方向性與準確度。A家具制造企業的高層管理者大多為多年從事家具制造行業的資深專家，他們對行業發展有著高水平的把握程度。同時，隨著近年來A家具制造企業不斷推行的人才引進計劃，一批擁有現代營銷管理知識的管理人才給企業的發展重新帶來活力。

(2)高品質的產品。產品品質一直是企業管理最重要的內容之一。為了保證國際市場對家具產品的高質量要求，公司一直采用全封閉式意大利生產作業流水線，產品嚴格按照IS09001國際質量認證體系執行生產，并有一套完善的質量控制體系和質檢人員。高品質的產品為企業開辟國內市場、打造自主品牌打下堅實的基礎。

(3)柔性化生產。為了滿足快速變化的市場需求，公司已對企業生產實現了很大程度的柔性化改造。例如，將沙發分為各個部件，每個零部件有多種標準的規格供客戶選擇，客戶可以根據自己的需求，任意進行組合。這種柔性化生產給企業使企業能夠以大批量生產方式滿足顧客的多樣化需求，使企業在高度不確定的市場環境中擁有了其他企業無法比擬的優勢。

4、劣勢。在充分認識到自身發展存在的優勢并加以發揚的同時，集團管理者也必須看到企業在經營各方面存在的劣勢，在營銷策略設計中加以規避。

(1)產品開發設計力量薄弱。目前，企業內部已建立起一支10人左右的產品開發與設計團隊，然而這與企業發展規劃的需求相比還是嚴重不足。深入分析企業研發團隊可以看出，無論是開發部門內部的組織設計還是人才培養方案規劃方面，企業在研發力量的加強方面都有很長的路要走。

(2)缺乏有影響力的品牌在經濟危機下，擁有一個甚至幾個具影響力的自主品牌，將給同質化嚴重的家具制造企業的銷售帶來巨大推動力量，進而提升企業的整體競爭水平。經過多年的發展，雖然A家具制造企業已經建立起多個在西南地區家具市場較有影響力的品牌，但其品牌效應仍顯示出較強的區域性，為了保障產品在全國范圍、乃至世界范圍的發展，企業的自主品牌建設還有很長的路要走。

(3)銷售渠道單一不暢。目前，公司并沒有建成自有的銷售渠道，國際市場上，企業都是以OEM的形式接收國外大型家具制造企業的訂單，而國內市場主要是依靠零售商作為中轉以實現產品銷售。這種銷售模式在一定時期給企業帶來了銷售保證，但是隨著企業規模的不斷擴大以及行業利潤率水平的逐漸降低，這種單一式的銷售渠道成為制約企業發展的瓶頸因素。

三、營銷戰略規劃

在系統的分析了案例企業營銷環境的基礎上，下文將從營銷組織體系戰略構建、目標市場戰略轉移以及人員的激勵與培訓幾個角度，結合現代營銷戰略相關理論，對其營銷戰略進行系統規劃。

(1)現代化營銷組織體系的戰略構建

營銷組織是企業的核心部門，高效、合理、富于活力的營銷組織是企業開拓市場的基本保障，營銷組織建設和管理是發揮這一部門核心作用的基礎因此，在A家具制造企業的營銷戰略規劃中必須選擇營銷組織模式時應考慮的因素、營銷組織的設計原則，進行營銷組織的構建、營銷協調機制以及營銷管理制度設計，為企業營銷戰略的實現提供制度保證。A家具制造企業在進行營銷組織設計時，必須正視企業中存在的嚴重的營銷組織建設和管理弱化問題特別是在營銷組織的設計、營銷組織模式的選擇、營銷組織的構建、營銷協調機制、營銷管理制度設計幾方面提高重視程度，實現營銷組織的創新。

(2)目標市場的戰略轉移

所謂的目標市場，是指在市場細分的基礎上從滿足現實或潛在的目標顧客需要出發，并根據企業自身經營條件而選取定的特定市場，即企業決定進入的分市場。以往A家具制造企業主要以歐美為目標市場，以接收外國家具制造商的OEM訂單的方式從事經營管理。但隨著企業規模的擴大與經營管理水平的不斷提高，再繼續從事低附加值的加工業務以不能滿足企業的發展戰略需求。因此，結合國內外市場發展態勢，抓緊實現企業目標市場的戰略轉移非常必要。

筆者認為，在目前金融危機的大背景下，企業可先以國內市場為依托，不斷提升自身的產品設計與品牌建設，待國內市場取得成功后再將視野擴展到國際市場，打造國際化家具大品牌。通過分析可以看出，A家具制造企業的家具產品從價格和產品特色來看，處于家具產品的中，高檔層次。因此，A家具制造企業的目標客戶應主要集中于沿海的發達地區和內陸的大城市，所以企業的目標市場由原來的國際歐美市場階段性的轉移到國內市場，由原來的西南家具市場轉移到以北京為中心的華北市場，以上海為中心的華東市場和以廣州為中心的華南市場。

(3)營銷人員的培訓與激勵措施

家具營銷論文范文第4篇

關鍵詞：市場營銷學 課程教學 本土化教學 案例教學

中圖分類號:G642.0 文獻標識碼:A

文章編號:1004-4914（2011）07-139-01

正確分析《市場營銷學》課程教學中存在的問題是進行改革的前提。目前《市場營銷學》課程教學落后于社會發展和企業對高素質市場營銷人員的要求，比如：教學內容的陳舊，教學方法模式化，教學手段單一化，考核手段簡單化等等。這些不利于學生能力的培養，對于實踐性、創新性極強的市場營銷學科來說是很不適應的，很難培養出頭腦靈活、富有創新意識的市場營銷人才。鑒于此，筆者認為《市場營銷學》的教學原則、教學方法、教學內容、考核手段必須改革。

一、《市場營銷學》課程教學改革的原則

《市場營銷學》課程教學改革需要遵循一定的原則，在這些原則的基礎上進行改革和創新，使得《市場營銷學》課程教學更加系統化、具體化，為培養更多的適用性和創新性人才做準備。

1.適應性原則?！妒袌鰻I銷學》作為經濟管理類專業的一門專業基礎課，必須適用于學校課程總體設置方案，適合于經濟管理類專業建設發展需要，服務于培養“德、智、體、美”全面發展的人才這一目標。

2.求實性原則?！妒袌鰻I銷學》作為一門理論性、實踐性較強的課程，旨在通過教學活動，提高學生的理論水平與實踐能力，因此應著眼于實效。

3.綜合性原則。學生的理論水平與實踐能力不是僅憑一門《市場營銷學》課程教學就能達到的，而必須從理論到實踐，從途徑到方法等各方面加以綜合，形成獨特的教學體系。

4.滲透性原則。理論教學只是《市場營銷學》課程教學的一個組成部分，同時還要考慮與其它課程相互協調，互相滲透，才能實現教學目標。

二、《市場營銷學》課程教學內容的改革

1.將國外新的市場營銷理論引入課堂。在教學中注重國外發達國家的學術動態，把最新的理論觀點引入課堂，保證市場營銷學課程教學緊跟經濟社會發展形勢。

2.改造融合中國傳統商業營銷理論進課堂、進教材，形成本土化的教學體系。中國商業發展已有幾千年的歷史，由于種種原因雖然沒有形成現代營銷理論，但卻具有許多成功的營銷思想和營銷方法。為此，我們把這些中國的傳統商業營銷理論引進課堂，從而進一步豐富課堂教學；
同時，把有些內容引入教材，彌補從國外引進教材內容的不足，形成本土化的教學體系。

3.將中國傳統文化融入課堂，形成市場營銷課堂教學的特色。中國的傳統文化博大精深，許多內容與市場營銷理論相關，其中最具有代表性的有儒家文化、道家文化、孫子兵法和貨殖列傳等。儒家文化提供了思考市場問題的價值觀點，如誠信營銷、天人合一、以人為本的思想；
讓這些經典的傳統文化內容進課堂，讓學生從中國歷史和傳統文化中汲取營養并加以傳承、運用、發揚光大，對提高《市場營銷學》的教學質量、教學水平具有重要意義。

三、《市場營銷學》課程教學方法的改革

首先，對不同的專業，在案例應用的選擇上，要優先考慮本專業特定的研究方向和環境條件。例如對于非市場營銷專業的教學，主要讓學生了解市場營銷的基本原理和基礎知識，會做簡單的市場調研、預測以及案例分析。這樣有利于引導學生運用學過的知識，對案例應用進行綜合地分析判斷，從復雜的營銷案例中找出原因，尋求答案。其次，在市場營銷教學的設計中，為了培養學生的營銷意識，以及培養學生看問題的全面性、客觀性等行為習慣；
在案例、應用和模型的設計和分析中，強調理論聯系實際，分析企業的具體案例，讓學生有切身體驗，了解市場的實際，增加實訓教學的內容，給學生身臨其境的感覺。在課程教學同時，要求學生課下大量閱讀企業的具體案例，開闊學生的視野，培養學生客觀、真實、全面、準確認識問題和分析問題的能力。再者，加強市場營銷案例教學，通過案例教學加強學生對營銷理論的理解和應用，培養學生利用調研資料發現問題、提出問題、分析研究問題和解決問題的能力。同時，在教學過程中應盡可能利用各種機會，創造適當條件，加強實踐性教學，把課堂教學和實踐教學有機的結合起來。最后，采用以計算機為核心的現代化教學手段，增加課堂教學內容?，F代科學技術特別是計算機技術、多媒體技術的發展和廣泛應用為教學手段的現代化提供了廣闊的空間。采用計算機為核心的現代化教學手段，不僅能大大增加課堂教學內容，而且聲、形、靜、動并茂，能收到良好的教學效果。本課程完成了電子教案、教學幻燈片、習題集、試題庫，為應用現代化教學手段創造了條件，構筑了平臺。在同一的教學條件下，教學方法的組合有一定的規律性，力求找到最佳的教學模式，這樣才能提高學生的綜合素質和多方面的才能。

四、《市場營銷學》課程教學考核手段的改革

1.綜合評價。即突破了單一“知識型”評價標準注重學生專業知識運用評價、崗位技能評價和綜合素質評價。對每一教學單元的“基本技能課業”“綜合實踐課業”對其課業訓練中表現出“綜合素質”進行評估，三者評價分值比例可以考慮各為30％、40％、30％。

2.過程評價。即對每個學生一個學期所要求完成的課業都進行評估，對整個課程教學中的學習表現也都進行評估?！妒袌鰻I銷學》課程考核可分為四個單元，即：課前預習單元，課中聽課和回答問題單元，基本技能課業單元，綜合實踐課業單元。各單元的評價分值比例為10％、30％、20％、40％。

3.量化評價。要使課程評估落在實處，必須制定具體、可操作的“量化評價”指標，并制作成《課業評估考核手冊》把復雜的評價轉化成“表格評價”方便教師與學生操作。4.多元主體評價。課業評價不是由教師一人決定，應該采用“教師、學生、社會”相結合的多元主體評價方式。尤其是課業訓練中的表現可以讓學生自我評價；
有些課業可以取師生聯手考評；
還可以邀請企業對學生課業進行評價。

五、結束語

總之，關于《市場營銷學》課程教學的改革，既要注重對學生知識結構的關注，又要對學生的知識層面以及綜合素質和創新實踐能力的培養。為了加快推進《市場營銷學》課程教學改革的步伐，我們亟須進一步摸索課堂教學與實踐教學有機結合的路子，對此，感到任重道遠。

參考文獻:

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2.馮偉國，徐靜.中國高等職業教育能力培養目標、模式初探.教育發展研究，2002（11）

3.王妙.職業能力培養的實踐探索.教育發展研究，2004

家具營銷論文范文第5篇

從目標市場的高低定位來看：

平民百姓、普通工薪族是是低層次、低價位的主要消費群。這一部分的家具目前還是消費的主流。他們的要求是：簡潔實用而又有現代美感；
功能較多，以便充分利用有限的居住空間；
希望中高檔次的設計及風格，但價位偏于中低價，心理上能感到物有所值。這是一個龐大的市場群體。這一類消費群還是雜牌的天下，因其長于抄襲與模仿，拙于原創與設計研發。因此，它們可以利用自身的各項成本優勢，吸引了廣大的中下層次的消費群。

在此之上的是定位于中高層次的消費群的家私生產商。這部分消費者包括企、事業單位的管理人員，城市“白骨精”（白領、骨干、精英），他們事業有成，思想獨立，個性化追求較為明顯。對家私的性價比、設計風格、用材、品牌定位較為看重。這部分生廠家較多，他們各自以自己的原創設計及針對目標消費者的技術研發滿足了追求不同風格的消費者的需求；
如聯邦、紅蘋果、新維思、傲耐、迪信、皇朝、富運等；

也有定位都市新貴或富豪的高層次家私，這部分人居于消費金字塔的頂端。一般都有別墅。樂從國際家私城的二期四樓以羅浮宮為代表家私品牌主要針對這一類消費群。

從原創的流行風格來看，主要有以下幾種：

·動感、活力、陽光、鮮亮的現代主義

一般的家具都希望營造安祥平和的室內環境，利用夸張的造型，還有絢麗的色彩（大面積的原色系）營造了一種動感、活力、陽光、鮮亮的室內環境。許多家具能通過移動、調節、組合，成為各種想要的其他功能家具。大紅、橙黃、多彩條紋的運用，讓眼睛在瞬間被激活。如聯邦的“加州陽光”系列、香港紅蘋果，“優越OOD”等。

·靈秀、優雅、具明清風格的新古典主義

新古典主義家具凝聚了江南的靈秀與中式傳統家具的儒雅，無論從設計還是文化上來講，都能作為中國優秀傳統文化的代言人；
他們在是舊有明清家居的基礎上，結合現代人追求簡約的時尚，刪繁就簡，添加現代設計元素。將現代的生活方式、審美情趣融入其中，在傳統上進行創新設計，格調清雅、雋永而又靈性十足。并配之以梅蘭竹菊、琴棋書畫作為背景或飾品。如“明清風韻”、聯邦家具新明式，紫韻等都繼承了傳統家具這一風格。

·浸潤歐風美雨，彰顯個人魅力的西方新古典主義

中式新古典主義是“古為今用”，很多歐式風格的家具卻是“洋為中用”。這一類家私既有現代流行的簡約風格，又有西方傳統的“巴洛克”元素。從各大家私城所見，這一類家私色調大都以黑、白、原木色為主，顯得低調內斂，每一張座椅、餐桌都看似簡單，實則是功能與藝術的完美結合。獨樹一幟的風格后面是獨樹一幟的生活態度：沉著、冷靜、理智。

·原木、原質、原味的新自然主義

躲避都市的喧嘩，親近自然，置身于山水田園，是人類最樸素，最本質的想法。功成名就之后的“退隱山林，笑傲江湖”，是追求成功與卓越的奮斗者的心愿。因此，與未經修飾、雕琢的植物親近，享受原始的、粗糙的、自然的美。從而獲得“鬧里有錢，靜處安身”的愉悅。從本人這次考查來看：各式原木、水草、藤編、麻質的，占有較大的比重。有的原木、藤編、水草家具“整新如舊”，素面朝天。如“藝滕居”。有的略加修飾，淡施粉妝和流行的簡約風格結合。顯得更現代，更具有消費群。如聯邦的“家家具”系列。

從與終端營業員及部分消費者的溝通來看，實木及木質家具的需求保持較高的上升態勢；
現代板式家具亦受寵愛；
藤制家具因其獨特的造型將滿足文化藝術修養人士的追捧；
金屬家具平中有降；
鐵藝家具有小幅上揚；
布藝沙發將比真皮沙發贏得更多垂顧，活布套能拆洗的則會更受歡迎；

·稚嫩、單純、輕松、夢幻的童趣主義

最稚嫩、最單純、最輕松應是少年兒童，隨著經濟條件的改善，一部分家庭也為小孩留出展示個性化的空間。我想，部分童心未泯、追求童趣的都市白領也是這一風格的消費群。色彩上，多使用鮮明的淺色或粉色。色彩較為繁富，但又不顯繚亂，是極具童趣的一種搭配。

二、關于家具的原創設計

產品是營銷的基石，對于家具行業的競爭現狀，更應是企業的核心競爭力。這里有兩個方面的原因。第一，家具業目前尚處于市場發展的初級階段即產品力到推銷力的階段。經典的營銷理論認為，市場的發展將隨著競爭發展主要分生產階段，產品階段，推銷階段和市場營銷階段。處于產品階段至推銷階段的行業，企業核心競爭力表現為產品的競爭力。（處于后兩階段的行業不是說產品不重要，但不能稱之為核心競爭力）第二，家居設計是一們商業藝術，這和其它耐用消費品不同。我們稱之為藝術品的東西都是有原創風格的，是設計者靈感與心血的結晶，是創造者個性的體現，具有美感和收藏價值，隨著時間的推移更顯珍貴。家具，尤其是自然材質的原創家具更是如此。

那么好的設計是如何產生的呢？好的設計當然要有人（專業化的設計人才，甚至設計大師）與財（研發的資金、成本）支持。還要有好的企業機制。但這里不討論這些問題，以下我想的多的是設計的原創的思想與靈感來源問題。

任何藝術，包括商業藝術，“只有民族的，才是世界的”。歷史越長的國家，文化底蘊也越深厚，值得挖掘的東西也就越多。包括中國的傳統文化（如風水、五行、八卦，陰陽），民間文化（如民俗民居、民間藝術），地域亞文化等。這是從事商業設計包括家具設計的靈感之源。同樣，中學為體，西學為用，中西合璧，即在我們固有的風格（原創的核心競爭力）中加入西方的設計元素，也是思考的方向之一；

莊子說“天地有大美而不言”，大自然是我們靈感與創造的源泉。當我們以主觀的感覺感受大自然的時候，我們看到的是“人化的自然”，因為，我們當時的心情、個人的情趣、素養的不同，即使面對同一自然的時候感受也是千差萬別的。當我們把大自然的素材進行創造之后，我們面對的是“自然的人化”。比如聯邦家私紫韻系列之“小窗悠記”“香山紅葉”等。這些可理解為吸取大自然元素或意象創造的“自然的人化”，“搜盡奇峰打草稿”，我想，這應是家具業進行原創設計的不朽源泉。

流行的元素中，有屬于風格、個性層面的東西（如建筑業中的巴洛克、哥特式、洛可可，繪畫藝術中的印象派、立體派等），有屬于潮流層面的東西（如最近流行的確良簡約潮流），也有屬于時尚層面的東西。如果把時間作為一個衡量的指標，個性、風格層面的東西沒有時間限制，歷久彌新。潮流的東西一般五至十年為一個周期輪回，時尚的東西一般一兩年就過棄了。因此，從家具設計的角度上分析，屬于風格、個性層面的東西要固守。屬于潮流的東西要迎合，屬于時尚的東西只可拿來點綴了；

三、關于價格與價值

家具行業的競爭尚處于競爭的初級階段向更高級階段過渡時期。從終端的零售利潤及該行業云集3萬家數量的生產廠家來看。制造商、經銷商利潤下降是必然的趨勢。象其它行業如家電業一樣，價格戰將不可避免。價格戰的結果是行業洗牌，留下一些在成本領先、產品設計領先、技術研發領先、營銷模式靈活先進、品牌知名度高，以市場為導向的企業。

目前，家具業終端零售價格懸殊，這主要是由于各品牌的市場定位不同而造成的。單純的打價格戰不可能有企業的生存余地，要價值戰而不是價格戰才是最好的生存策略。

實際上，任何一個品牌的產品，在消費者心中都有一個心理價位，這種價位的差別是由企業的品牌定位，產品設計、技術研發、服務，以及持久的溝通造成的。企業對品牌的定位并不完全等于消費者心目中的對該品牌的定位。造成這種差別的主要原因是品牌溝通出現失誤。如產品過于陳舊，研發落伍，品牌訴求混亂，服務較差等。K集團的R品牌就是一典型案例，R產品雖有領先的多項技術，但由于片面性的以價格為手段，忽視了對消費者進行品牌的附加值的溝通，因而造成品牌逐漸老化，在消費者心中竟然屬于高知名度的低價位產品。因此，對于價格的問題，不能單純的以降價提升銷量，而應明確公司品牌在消費者心中屬于什么心理價位（知道這點有一定的難度，但仍可以通過調研得出），利用各種有效的溝通工具和長遠的品牌戰略對品牌進行管理，增加品牌的附加值。

四、關于作品牌

作品牌還是做銷售，這是營銷人員談的最多的的問題之一，也是營銷人員不得不面對的問題。雖然無法得出正確的標準答案，但仍可以去除其中的錯誤想法。做品牌的唯一目的是為了銷售，這是大家的共同答案。一些人談到做品牌的時候，跳入腦海的往往是鋪天蓋地的電視，報紙廣告和促銷。實際上這是對做品牌極端膚淺的認識。廣而告之雖然能解一時之渴，卻難以解決一個行業或企業深層次的問題。

品牌是什么，品牌是企業的產品或服務在消費者心中的定位，品牌的建立依賴于和目標消費者作持之以恒的溝通，這里有兩個關鍵點，一是要有清楚的品牌定位，即對目標消費者說什么。二是企業所有的溝通要素（產品、價格、包裝、渠道、現場布置、促銷、公關、廣告）持之以恒的和目標消費者進行溝通。由此，我們知道，報紙、電視廣告只是和消費者溝通的工具之一。對某些耐用消費品（如工業品）甚至不是主要的溝通工具。

品牌的背后是文化，對家具行業更是如此，家具業是少有的過于注重設計藝術的耐用消費品。作品牌，要對品牌進行管理，這是一個長期的系統的工程。我們在進行品牌決策的時候要時時問自己，我們的目標消費者是哪些？我們對目標消費者的利益承諾點是什么？我們的產品能支持這個承諾點嗎？如何在文化上、潮流上發展我們的品牌個性？與消費者的切入點在哪里？（什么時間？什么地點？）與他們的接觸方式如何？（什么樣的訴求風格？傳播工具的選擇？）

理想東西不可能完全實現它，但可以不停的朝它邁進。先進的傳播理論也是這樣，我們不可能完全意義上的實現科學的品牌管理，但可以用它來指導我們的實踐。

建立真正的、長久的品牌資本對于企業是不二選擇。因此，塑造品牌，同樣要與先進的營銷觀念、深厚的文化底蘊、目標市場的選擇，以人為本的創新設計思想和現代生產技術要素等緊密結合。

五、關于業態的發展與渠道模式變革

家具業的業態，有許多不同于其它行業地方，這些不同之處是屬于家具行業本身的特色呢。還是只是一種過渡現象呢？

通過家私業的交易會（還包括互聯網等其它手段）尋找加盟商或區域商，利用加盟商或商的賣場或家具城銷售產品是較為普遍的做法。也是現階段業態較為流行的方式。這一做法優點是在市場空白點較多的情況下，可以利用企業的產品優勢、品牌優勢快速開拓市場；
缺點是廠家對經銷商的控制力較差，相應的支持也較少，管理較為粗放。同時，商家容易“見風使舵”“見利忘義”，忠誠度不高。第二種方式是設立分公司，在區域家具大賣場自租場地銷售。這種經營方式的優點是賣場由于是直營，因此便于控制及精耕細作；
缺點是市場中的各種問題要自己處理，過少的直接網點缺少有效的市場覆蓋率，過多的網點又要增加廠家人財物等管理成本。

目前，國內家具的渠道大部分都是通過家具賣場進行銷售，這種大賣場僅為招商的功能，不參與廠家或商家的經營；
如吉盛偉邦、東方家園、好美家等；

隨著業態的發展，也出現了部分區域銷售家私的經銷商，它通過品牌的方式，直接進行家具產品的營銷和服務，既為的品牌提高營銷效率，也為消費者提供更全面的售前、售中和售后服務。如歐亞、金海馬等；

家電業的生產廠家的聯盟或廠商之間的聯盟或可為家私業提供啟示，如科龍與小天鵝結成戰略聯盟，降低原材料的采購成本?？讫埮c濟南三聯的聯合，使雙方互惠互利，科龍利用了三聯家電在山東乃至全國的渠道優勢；
三聯利用了科龍的品牌優勢進行B2B，獨家經銷。因此，一部分家具生產企業或銷售商家就可組建銷售集團，結成銷售或采購聯盟，其組織模式可以是緊密或松散型的。

值得注意的是宜家現象，雖然宜家目前在中國由于各種原因還沒有形成氣候，但它也許代表了未來的發展趨勢。宜家是典型的“啞鈴型”結構的企業模式，兩頭大，中間??；
即依靠產品設計的優勢和渠道優勢進行擴張。生產、采購、銷售、推廣則全球化（成本優勢）。宜家的定位很難分清他是廠家還是商家，但先進的營銷模式造成的核心競爭力使它將來的發展前景更為廣闊。

隨著市場的競爭加劇以及中國城鎮化步子加快，家具業不可避免的要營銷重心下移，以及對渠道的精耕細作，這種趨勢六年前在家電業內己顯現出來。

綜上所述，從產業鏈的各環節分工與合作來講，一個企業不可能通吃產業鏈的所有環節，因此，理論上，專門從事新產品設計、開發工作的設計公司；
專門從事半成品的加工、配套工作的加工廠；
專門從事家具產品的最終裝配成品和樹立品牌的家具制造企業；
專門從事區域家具推廣營銷、物流配送的總或總經銷；
專門從事家具售前、售中、售后等銷售服務工作的零售商等都易形成自己的競爭優勢，都可以找到自己存在的理由。通過競爭勝出的企業將在產業鏈的一個或多個環節形成競爭優勢，但不可能通吃所有的環節。

六、關于零售終端（自營或加盟）的精耕細作

近些年來，國內開始流行整合傳播理論，廣告人、營銷人言必稱整合營銷，某些高度市場化、競爭白熱化、產品同質化的行業，如家電業，首先成為這一理論的倡導者甚至是最初的實踐者。由于目前一般家具生產企業內部組織架構、企業文化和資金實力的滯后，不具有實施和運作“整合營銷溝通”策略的能力。因此本著一切從實際出發，具體情況具體分析的原則，可以吸收整合營銷傳播理論中的一般原理同家具行業的具體實踐相結合。

整合營銷傳播理論的核心基礎就是以消費者為導向，注重溝通。在溝通工具的選擇上注重“眾口一辭”。家具行業的消費者有三個特點，一是家具屬于不易耗的耐用消費品，一般消費者只有在有購買需求時，才會關注這個行業及產品；
二是購買、決策的周期較長，屬于理智型購買，口碑效應比較明顯。三是終端（家具大賣場、家具超市）成為廠（商）家與消費者溝通的主要場所。終端工作的好壞是消費者購買的主要誘因。因此，終端工作就成為家具企業與目標消費者溝通（逛家具市場的一般都是想買家具的，也有部分以休閑為主的顧客）、反饋市場信息、研究競爭對手、塑造品牌形象、提升銷售量的關鍵。

那么，如何對終端進行精耕細作呢？結合本人過去的經驗及這段時間的市場考查，以下方法以資借鑒：

第一，賣場的個性化設計，進行持續的維護和提升。好的陳列和差的陳列，對銷售額的影響具有決定影響力。對家具業以終端為導向的行業更是如此。店面形象不一定要靠錢來堆，關鍵是以商品組合為核心，好的布置來源于細節之美，把吸引顧客和維系顧客忠誠度的五大因素：價格、品牌、服務、方便、價值突現出來。做好持之以恒的店面門頭形象維護、店內裝修維護、家具商品自身維護、衛生清潔維護、飾品的維護等；
賣場是展示企業形象的窗口，賣場個性化的設計與裝飾應營造一種氛圍，一種屬于產品定位與風格的文化內涵。而不是冷冰冰的擺設；

第二，不斷進行現場以及細分市場的各類促銷?，F場促銷是終端制勝的關鍵因素之一。我們的家具店也可以效仿快速消費品的模式，做到天天有促銷?！熬\所至，金石為開”，只要長期堅持各種形式的促銷，我們的商品就會給顧客留下深刻的印象。這里的促銷不僅是指讓利性質的促銷，還包括各種新穎的傳播手段的運用。例如宜家公司就利用每年的秋季發行產品目錄作為他的最為重要的市場宣傳手段。

品牌的背后是文化，對家具行業更是如此，家具業是少有的過于注重設計藝術的耐用消費品。作品牌，要對品牌進行管理，這是一個長期的系統的工程。我們在進行品牌決策的時候要時時問自己，我們的目標消費者是哪些？我們對目標消費者的利益承諾點是什么？我們的產品能支持這個承諾點嗎？如何在文化上、潮流上發展我們的品牌個性？與消費者的切入點在哪里？（什么時間？什么地點？）與他們的接觸方式如何？（什么樣的訴求風格？傳播工具的選擇？）

理想東西不可能完全實現它，但可以不停的朝它邁進。先進的傳播理論也是這樣，我們不可能完全意義上的實現科學的品牌管理，但可以用它來指導我們的實踐。

建立真正的、長久的品牌資本對于企業是不二選擇。因此，塑造品牌，同樣要與先進的營銷觀念、深厚的文化底蘊、目標市場的選擇，以人為本的創新設計思想和現代生產技術要素等緊密結合。

五、關于業態的發展與渠道模式變革

家具業的業態，有許多不同于其它行業地方，這些不同之處是屬于家具行業本身的特色呢。還是只是一種過渡現象呢？

通過家私業的交易會（還包括互聯網等其它手段）尋找加盟商或區域商，利用加盟商或商的賣場或家具城銷售產品是較為普遍的做法。也是現階段業態較為流行的方式。這一做法優點是在市場空白點較多的情況下，可以利用企業的產品優勢、品牌優勢快速開拓市場；
缺點是廠家對經銷商的控制力較差，相應的支持也較少，管理較為粗放。同時，商家容易“見風使舵”“見利忘義”，忠誠度不高。第二種方式是設立分公司，在區域家具大賣場自租場地銷售。這種經營方式的優點是賣場由于是直營，因此便于控制及精耕細作；
缺點是市場中的各種問題要自己處理，過少的直接網點缺少有效的市場覆蓋率，過多的網點又要增加廠家人財物等管理成本。

目前，國內家具的渠道大部分都是通過家具賣場進行銷售，這種大賣場僅為招商的功能，不參與廠家或商家的經營；
如吉盛偉邦、東方家園、好美家等；

隨著業態的發展，也出現了部分區域銷售家私的經銷商，它通過品牌的方式，直接進行家具產品的營銷和服務，既為的品牌提高營銷效率，也為消費者提供更全面的售前、售中和售后服務。如歐亞、金海馬等；

家電業的生產廠家的聯盟或廠商之間的聯盟或可為家私業提供啟示，如科龍與小天鵝結成戰略聯盟，降低原材料的采購成本?？讫埮c濟南三聯的聯合，使雙方互惠互利，科龍利用了三聯家電在山東乃至全國的渠道優勢；
三聯利用了科龍的品牌優勢進行B2B，獨家經銷。因此，一部分家具生產企業或銷售商家就可組建銷售集團，結成銷售或采購聯盟，其組織模式可以是緊密或松散型的。

值得注意的是宜家現象，雖然宜家目前在中國由于各種原因還沒有形成氣候，但它也許代表了未來的發展趨勢。宜家是典型的“啞鈴型”結構的企業模式，兩頭大，中間??；
即依靠產品設計的優勢和渠道優勢進行擴張。生產、采購、銷售、推廣則全球化（成本優勢）。宜家的定位很難分清他是廠家還是商家，但先進的營銷模式造成的核心競爭力使它將來的發展前景更為廣闊。

隨著市場的競爭加劇以及中國城鎮化步子加快，家具業不可避免的要營銷重心下移，以及對渠道的精耕細作，這種趨勢六年前在家電業內己顯現出來。

綜上所述，從產業鏈的各環節分工與合作來講，一個企業不可能通吃產業鏈的所有環節，因此，理論上，專門從事新產品設計、開發工作的設計公司；
專門從事半成品的加工、配套工作的加工廠；
專門從事家具產品的最終裝配成品和樹立品牌的家具制造企業；
專門從事區域家具推廣營銷、物流配送的總或總經銷；
專門從事家具售前、售中、售后等銷售服務工作的零售商等都易形成自己的競爭優勢，都可以找到自己存在的理由。通過競爭勝出的企業將在產業鏈的一個或多個環節形成競爭優勢，但不可能通吃所有的環節。

六、關于零售終端（自營或加盟）的精耕細作

近些年來，國內開始流行整合傳播理論，廣告人、營銷人言必稱整合營銷，某些高度市場化、競爭白熱化、產品同質化的行業，如家電業，首先成為這一理論的倡導者甚至是最初的實踐者。由于目前一般家具生產企業內部組織架構、企業文化和資金實力的滯后，不具有實施和運作“整合營銷溝通”策略的能力。因此本著一切從實際出發，具體情況具體分析的原則，可以吸收整合營銷傳播理論中的一般原理同家具行業的具體實踐相結合。

整合營銷傳播理論的核心基礎就是以消費者為導向，注重溝通。在溝通工具的選擇上注重“眾口一辭”。家具行業的消費者有三個特點，一是家具屬于不易耗的耐用消費品，一般消費者只有在有購買需求時，才會關注這個行業及產品；
二是購買、決策的周期較長，屬于理智型購買，口碑效應比較明顯。三是終端（家具大賣場、家具超市）成為廠（商）家與消費者溝通的主要場所。終端工作的好壞是消費者購買的主要誘因。因此，終端工作就成為家具企業與目標消費者溝通（逛家具市場的一般都是想買家具的，也有部分以休閑為主的顧客）、反饋市場信息、研究競爭對手、塑造品牌形象、提升銷售量的關鍵。

那么，如何對終端進行精耕細作呢？結合本人過去的經驗及這段時間的市場考查，以下方法以資借鑒：

第一，賣場的個性化設計，進行持續的維護和提升。好的陳列和差的陳列，對銷售額的影響具有決定影響力。對家具業以終端為導向的行業更是如此。店面形象不一定要靠錢來堆，關鍵是以商品組合為核心，好的布置來源于細節之美，把吸引顧客和維系顧客忠誠度的五大因素：價格、品牌、服務、方便、價值突現出來。做好持之以恒的店面門頭形象維護、店內裝修維護、家具商品自身維護、衛生清潔維護、飾品的維護等；
賣場是展示企業形象的窗口，賣場個性化的設計與裝飾應營造一種氛圍，一種屬于產品定位與風格的文化內涵。而不是冷冰冰的擺設；

第二，不斷進行現場以及細分市場的各類促銷?，F場促銷是終端制勝的關鍵因素之一。我們的家具店也可以效仿快速消費品的模式，做到天天有促銷?！熬\所至，金石為開”，只要長期堅持各種形式的促銷，我們的商品就會給顧客留下深刻的印象。這里的促銷不僅是指讓利性質的促銷，還包括各種新穎的傳播手段的運用。例如宜家公司就利用每年的秋季發行產品目錄作為他的最為重要的市場宣傳手段。

針對各個細分市場的促銷也是應當考慮的方向。如與房地產市場、家裝設計公司的聯合促銷，中國房地產活躍，必然帶動家具的銷售。與房地產開發商或家裝公司合作可以直接接觸目標消費者，并開展有針對性的促銷。

針對新婚家具消費市場也是考慮促銷的方向，我國每年約有1000萬對以上的男女青年進入婚期，新婚家庭的平均家具消費額在5000到10000萬之間。

某些企業近二十年的發展，可以說是中國企業的長青樹，積累的老顧客數量應不在少數。如果能對這些龐大的用戶群進行關系營銷，應當對企業的銷量提升、品牌輸出有較大的促進作用；

目前使用互聯網的人也是量極為龐大的群體，精明的企業都已認識到互聯網的巨大影響力，我國家具企業，不論是工業，還是商業，可以考慮借助互聯網嘗試銷售，開展促銷活動；

此外，以舊換新的消費者亦不在少數，如何與他們接觸并開展促銷應值得我們深思。

第三，對營業代表進行專業化的持之以恒的專業化培訓與考核。營業代表直接面對消費者，從某種角度來說，她們在推銷產品的同時也在推銷自己。營業代表的自身形象直接影響銷售，所以營業代表不僅要有較好的氣質與修養，更重要的是要具有扎實的專業知識。不僅要知曉產品的賣點、工藝流程、工廠的歷史背景、競爭對手的相關信息、家具行業的發展概況，還要具備溝通、引導、議價等方面的技巧和能力。那么如何保障企業能產生優秀的現場營業員呢？優秀的營業員應具備何種素質呢？我們的結論是：保障營業代表隊伍高素質的有效機制是壓力、動力的有機結合。所謂壓力，乃是指企業針對營業代表管理而設計的競爭機制，包括業績評估、未位淘汰、情感管理、考試制度、臨時營業代表制等一系列的制度和思路。所謂動力，乃是指企業針對營業代表管理而設計的激勵機制包括星級評定、職業規劃、具競爭力薪酬、情感交流、培訓制度等。優秀的營業代表應具備的良好素質是溝通力、反應力、執行力、創造力。所謂溝通力，主要指營業代表說服消費者、經銷商、公司內部人員的能力；
所謂執行力，主要指營業代表將總部經民主集中后的政策、方案、思路不折不扣的執行到市場一線的能力；
所謂反應力，主要指營業代表現場把握機會及將市場一線競爭對手、消費者等的情報或信息快速反饋至直屬部門的能力；
所謂創造力，是指營業代表對導購技巧、方案、策略等業內“游戲規則”創新性運用或提出的能力。（詳見本網站拙文：《家電業導購管理的六力合一論》）

七、也談企業執行力問題

做為新入職的員工，很有必要留心公司的一些內部刊物，以便熟悉公司的企業文化，讓自己盡快的融入團隊，成為L公司管理人員之后。我公司就執行力問題進行了全員上下的大討論。我想，這應是家具業的普遍現象。因此，自己也把一些不甚成熟想法和大家溝通。

現在大家都談執行力，那是因為執行力于企業及個人都很重要。好的執行力是“言必行，行必果”。計劃的預期效果在執行當中沒有打折，實際的結果達到甚至于超過預期計劃當中效果；
這是執行力強的表現；

問題的出現應追本溯源，挖掘并分析問題背后的本質原因，也就找到了相應的解決辦法。執行力不到位，概況起來主要有以下幾個主要原因：

一是企業的發展己不適應市場，某些企業，甚至于是較為成功的企業，在業態發生變化的時候，仍執著于或者陶醉于過去的成功經驗，按過去成功的經驗辦事，所謂“老革命遇上了新問題”。一些成功的企業在發展的過程當中積累了許多成功的經驗，但是市場的變化已經不是狹隘的經驗所能解決的。越成功的企業超越過去的阻力也越大。K公司就是一個典型的案例。原來市場發展的初期，K公司憑借三大法寶（嚴格的產品質量管理+敢為天下先的廣告+刺激商拼命壓貨的銷售政策）取得了連續多年產銷量全國第一的殊榮。2000年以后，市場己完全透支。這時的市場要求以零售為導向，營銷重心下移，并對市場進行精耕細作。K公司雖然意識到了這種變化，但心有余而力不足。很多好的想法得不到執行。因為任何的改革都需要觸及一部分人的利益，何況是企業的組織機構及營銷觀念的大變革呢？由于營銷觀念及營銷模式的落伍，執行力不到位是順理成章的事情；
行業第一的位置拱手相讓，甚至于以后一蹶不振。

二是計劃的制定缺乏嚴密的、科學的、民主的、從實際出發的論證過程。很多企業流行三拍觀念：決策拍腦袋，執行拍胸脯，事后拍屁股；
完全的以主觀感覺，以舊有的經驗、以個人的喜好進行市場決策。因此，這樣的決策很難保證在執行過程中不打折扣；

三是計劃的執行過程中缺乏嚴格的分工與合作，責權利不清析，沒有織保障系統。，責權利規定該崗位向誰匯報工作、具體工作職責是什么、行使哪些權力、由誰去監督。責權利的明確分工才能明確一個人崗位說明，才不至于推卸責任，逃避困難。