2023前端培訓總結【五篇】

國內管理培訓市場經歷了近十年的快速發展，市場逐漸成熟，需求更趨多樣性。市場的變化導致培訓機構競爭加劇，如何在競爭激烈的高端管理培訓市場中，準確找到自己的目標客戶，發揮自身的優勢，通過有效的營銷規劃，改下面是小編為大家整理的2023前端培訓總結【五篇】,供大家參考。

前端培訓總結范文第1篇

關鍵詞：高端管理培訓；
目標市場；
市場細分

國內管理培訓市場經歷了近十年的快速發展，市場逐漸成熟，需求更趨多樣性。市場的變化導致培訓機構競爭加劇，如何在競爭激烈的高端管理培訓市場中，準確找到自己的目標客戶，發揮自身的優勢，通過有效的營銷規劃，改進產品和服務，提高目標客戶的滿意度，就成了提升各培訓機構競爭力的重要因素。

中國的管理培訓經歷了十幾年的發展，已經從最初的魚龍混雜和競爭無序的狀態，逐漸向分層次的、規范化的產業市場方向發展。近年來，管理培訓市場需求呈現出多樣化的趨勢，客戶在選擇培訓機構和課程時趨于理性。培訓機構需要通過調查研究，根據市場中客戶的不同需求和特點，選擇能夠為其提供區別于競爭對手的產品和服務的那部分客戶，這部分客戶就是目標市場。目標市場確定后，可以根據目標市場的需求和特點，有的放矢地制定市場營銷戰略，并在實施的過程中給予流程和資源的保障，對提高客戶滿意度和市場份額具有重要意義。

一、細分市場

確定目標客戶首先要進行市場細分。市場細分，是指以一定的標志把市場分為幾個明顯差別的消費群體，它們有不同的需求特點和消費行為。這個概念是美國營銷學家溫德爾•史密斯（Wendell R.Smith）在1956年提出來的。其宗旨是強調企業選擇自己具有優勢的市場，而不是全部市場進行營銷活動。高端管理培訓市場定位的目的是找出影響客戶購買課程的影響因素，然后根據這些影響因素的差異進行市場細分。

本文所有調研及數據采集，均以參加清華經管學院EDP各類高層管理培訓課程學員為樣本，進行調研和分析。通過隨機抽取300個學員樣本進行統計，得出學員的結構特征如下：

年齡：其中30～50歲占85%，而30歲以下和50歲以上的則分別只有6%和9%。

教育背景：大多擁有良好的教育背景，本科以上學歷79%，其中研究生以上48%。

職位：學員在企業中擔任重要管理職責，其中董事長/CEO22%，總經理、副總和總監78%。

工作年限：擁有10年以上工作經驗的學員比例為88%，并至少有5年以上管理經驗。

企業性質：主要來自國有企業29%，民營企業27%，股份制企業23%，外資企業18%，政府部門3%，其中國有企業比例較大，近年民營企業人數上升較快。

企業規模：主要是有一定規模的大中型企業對高端培訓的需求比較大。3000人以下的中小企業比例為67%，3000～10000人的大企業占21%，萬人以上特大企業12%。

來自行業：學員來自的行業非常廣泛，幾乎涉及了三大產業的各行各業。大多來自發展速度快和經濟效益較好的行業。其中排在前幾位的分別是機械制造、高科技、能源、金融、貿易、房地產和交通運輸等。

通過以上統計數據，可以描繪出高端培訓市場的基本構成。根據高端客戶的需求特點，對高端客戶進行細分，并對每個細分市場的特點和需求特征進行描述。見表1。

二、評估細分市場

通過上述分析，將高端培訓市場細分為五個細分市場。那么針對以上五個細分市場，作為一個從事高端管理培訓的機構而言，究竟該為哪類客戶提供服務？該如何為每個細分市場提供服務？要解決這個問題，就要對細分市場進行評估。通常對細分市場的評估是從市場吸引力和企業適應性（競爭優勢）兩方面進行。該項調研選擇了清華經管EDP五位項目總監為調研對象，他們分別負責代表五個細分市場的培訓課程，通過他們對市場吸引力和企業適應性的評估，得出下列評估結果。

1.市場吸引力評估

一個比較簡單的并且可以量化的評估方法，是通過銷售額規模、復合成長率、利潤前景、價格敏感顧客比例和競爭激烈程度五個方面來評估。具體評價標準見表2。

按照以上標準對五個細分市場的市場吸引力進行評估，評估結果如下：

細分市場①―9分；
細分市場②―8分；
細分市場③―5分；
細分市場④―2分；
細分市場⑤―8分。

2.企業適應性評估

雖然從市場吸引力評估結果來看，其中幾個細分市場都具有很好的發展前景。但作為提供高端管理培訓的機構來說，不僅要考慮市場的成長潛力，還要考慮這些市場與自身長期發展目標是否一致，與自身所擁有的資源和能力是否匹配。培訓機構需要從以下五個方面進行評估：課程研發能力、市場推廣能力、資源獲得能力、運作管理能力、項目的可塑性。

這五種能力，應該是一個從事高端管理培訓的機構所應具備的核心能力。如果想在市場上獲得競爭優勢，就必須在這些核心能力中找到與競爭對手的差異，并通過差異化營銷策略，在市場中獲得競爭優勢。

按照上述標準對五個細分市場進行評估后，得到的結果見表3。

三、選擇目標市場

根據對五個細分市場的市場吸引力和市場適應性的評估結果，我們可以建立一個目標市場選擇的坐標圖，見下圖。

通過市場吸引力和適應性的研究分析，我們可以清晰地看到五個細分市場在坐標圖中的分布。那么作為一個專門提供高端管理培訓的機構，該如何選擇自己的目標市場呢？從理論上講，應該選擇市場潛力大，市場適應性好的細分市場為目標市場。然而，在實際選擇時，還要考慮培訓機構的長期發展目標，如果該機構具備非常強的獲得外部資源的能力，品牌極具價值，市場認同度高，在核心能力上有明顯的競爭優勢，那么就可以考慮選擇市場增長潛力大、進入壁壘高的細分市場。選擇這樣的市場容易與競爭對手形成差異優勢，成為市場的領導者。而對于利潤貢獻大，市場占有率高，且資源和能力匹配度高的市場，應突出自身優勢，提高客戶滿意度，保持穩定的市場占有率。而對于不具備上述特征的細分市場，應及時選擇放棄。

總之，對于高端管理培訓行業目標市場的選擇，既要考慮各個細分市場的吸引力和培訓機構的適應性因素，同時還要考慮培訓機構在市場中的定位和長期發展戰 略。

作者單位：清華大學經濟管理學院

參考文獻：

前端培訓總結范文第2篇

終端促銷，通常是指在某些地點戶內設立促銷人員導購、營業員重點推薦的促銷方式。這些地點包括：倉儲式大型超市、大型百貨商場、主要商業區的中型超市和商場、主要商業區的大型藥店等。

加強終端促銷管理，就是要重點抓好以下五個部分的管理工作：

建立終端促銷管理體系；

促銷員的招聘與培訓；

促銷員的出勤與考勤；
促銷員的日常管理；

激勵促銷員，達成目標。

為了更好地讓消費者了解產品，并最終達成購買，最好在終端設立促銷導購員，這有利于傳播產品品牌、擴大產品的功效宣傳、擴大產品在終端的銷量、強化與終端各類人員的聯系，并阻止假冒品進場銷售以及對競品的實現卡脖子行為。

建立終端促銷管理體系

終端促銷工作由各銷售機構主管直接管理，由基層終端促銷主管業務員具體負責，他的主要工作就是：

負責按照營銷部的旨意，結合當地實際情況制定各區域具體執行細則；
負責終端促銷點的選擇和促銷計劃的制定；
負責招聘和培訓促銷導購員；
對促銷點進行督導、考核，并進行銷量統計；
負責組織召開周工作總結培訓例會，并總結、上報各類材料；
負責組織召開月工作總結培訓例會，并總結、上報各類材料；
負責對促銷員銷量的核查、考勤的統計和工資獎金提成提供原始數據，并對促銷員的工作進行評估，提出獎懲；
負責每周上報銷量表和例會記錄。定期及時上報《促銷員工作安排表》或變更情況報告。

促銷員的招聘與培訓

被聘用的促銷員要填寫促銷員申請表，促銷員最好是女性，20―50歲間，以30―40歲為最佳。要求性格開朗、言談容貌可親可信、身體健康、面色好，最好是有食品和保健品促銷經驗者。文化程度不必太高，初中以上即可，當然，有醫學經驗為佳。

要招到好的促銷員，可經常到保健品終端去考察，如發現其他產品較優秀促銷員，經交流合格后，即可將其挖來。

對促銷員的培訓可循環進行：如公司介紹、產品知識講座――產品知識、推銷技巧問答--問題討論，然后再講座--問答--討論--演習--考試，經考核合格者，才可上崗。否則要補考，直到合格為止。培訓時間安排半周或一周全部結束。

另外，每周定期組織例會，讓促銷員相互交流經驗、相互學習，取長補短。每月還要定期總結工作，并進行新一輪的考試、培訓，提高專業技能。對新招來的促銷員，一定要傳幫帶，幫助其快速成長。對于每位終端促銷導購員，必須考核合格才能上崗。

促銷員培訓主要分為產品部分和技巧部分。

產品知識培訓。以“產品手冊”為主，增加部分相關醫學營養知識，明確產品主要功效、次要功效等相關醫學知識，了解當地主要競爭產品的優點和劣勢，明確消費者選擇自己或其它品牌的原因。產品知識將成為以后每次考試的主要內容。

促銷技巧培訓。促銷技巧包括如何引起消費者的注意、如何與消費者達成共識并宣傳產品、如何促成銷售、如何待人接物等。在每月的工作總結會上，應以促銷技巧為主要內容，強化訓練。

促銷員的出勤與考勤

出勤。各營銷機構可根據當地的作息習慣，并根據各商場、超市、藥房的具體情況進行安排。應盡量安排在人流高峰時間出勤，其中周末每天出勤不得低于10小時／日，但總出勤時數不得低于45小時／周，休息和例會時間均安排在周一或周二進行。一般每促銷點只須安排一個促銷員即可，如遇特殊情況，可根據商場、超市、藥房的要求安排兩人輪流倒班。

促銷員的日常管理

日報表制度。促銷員每日必須填寫日報表，每周定時上交主管，每日下班后給主管打電話匯報當日銷量及突況。促銷主管要根據電話認真填寫《終端促銷月報表》，并于每周、每月工作總結會后上報上級營銷部們。

“終端促銷日報表”是終端考勤的重要依據，促銷員每日需認真填寫，每周上交營銷機構存檔。同時，促銷員必須建立消費者資料卡，將服用者的姓名、性別、年齡、聯系電話、購買數量、服用目的等一一作記錄?；鶎訝I銷機構要定期進行電話訪問，對于新消費者三天后就要進行電話訪問，老消費者也要一個月訪問一次，并建立長期的消費者檔案，便于追蹤調查訪談。

周例會制度。每周二上午8：30---12：00為周例會時間。會議由促銷主管主持，會議結束后促銷主管應及時地把周銷量統計表及周例會紀要上報上級營銷部門。

周例會內容主要分為：收集日報表歸檔，統計周銷量并匯總；
進行周工作總結，交流經驗；
調整培訓內容，明確下階段的考試內容。

定期做好月總結，開表彰會。工作總結表彰會可以安排在下月的第一個周二，主要議題為：上周工作例會、上月工作總結、評先表彰、發放工資獎金與培訓考試。針對銷量排名落后的、考試不合格的，將其工資下浮一定的比例或者論次扣罰獎金，并根據其工作表現決定是否留用，連續三次銷量排名倒數第一者可以開除。

會議結束后，促銷主管應將促銷人員工作安排表、促銷員月考勤表、促銷員工資發放表(本人簽名)、促銷員月銷量統計表、月工作總結報告以及有關材料上報營銷部門。

激勵促銷員，達成目標

激勵方法可通過調整薪資來實行。將薪資分為基本工資、補助、獎金、提成與罰金五個部分，按照多勞多得的政策，進行酬勞分配，提高促銷員的積極性，努力達成銷售目標。

基本工資、補助由各營銷機構根據當地實際情況確定，決定是否給予誤餐補助。

獎金根據該促銷點原來無促銷時月走貨量來確定其基本銷量，可以上浮10％--20％，但應注意淡旺季基本量的差異(節日期間基本量應是平常的3倍左右)，但每個促銷點的基本銷量要設定基數，應以當地實際銷售情況計算。將該點的銷量與基本量作比較，每月可以評出前幾名貢獻值較多的促銷員，給予一定的物質獎勵，獎勵名額以總數的10％為標準。另還可綜合評定優秀員工1-3人給予適當的物質獎勵。

提成，按超過基本量的部份進行提成。

前端培訓總結范文第3篇

為了加強對湖南省中小學幼兒園高端研修項目的過程性監管，增強培養培訓工作的針對性與實效性，我們分年度、分類別編制了高端研修項目學員調查問卷，借助于“問卷星”在線測評系統，采用匿名評估的方式進行在線調研?，F將調研結果簡要分析、報告如下：

一、參與調研學員的分布情況

2014～2016年度，3屆18個高端研修班，共有學員836人，有效填寫并提交問卷的有621人，占總學員的74%。從班別來看，有2個班參與面在90%以上；
6個班參與面在80%以上；
13個班參與面在70%以上；
15個班參與面在60%以上，只有2014年高中校長高端研修班提交問卷的人數低于30%。整體來看，高端研修學員參與匿名調查問卷的態度積極，參與感較強，樣本數可以代表總體情況（見表1）。

從年度來看，2014年高研班學員參與度為64%，2015年高研班學員參與度為76%，2016年高研班學員參與度為83%。這表明已經結業的學員的關注度沒有正在研修的學員高，從事學前教育和義務教育的學員參與度總體上比高中工作的學員高?？梢?，學員對研修活動的關注度和參與度受到年齡、工作性質、工作壓力等的影響（見表1）。

二、項目實施過程中學員滿意度評價

學員對承辦培訓院校組織的研修（含集中、網絡）的總體滿意度達94.35%；
“不滿意”“非常不滿意”的選項為“0”，表明學員對高端研修項目認同度高，對各承辦院校的培訓工作很滿意?！扒嗄昃⒔處煛钡目傮w滿意度高于“未來教育家”群體，從另一側面反映出“未來教育家”職業成熟度、培訓需求普遍高于“青年精英教師”（見表2）。

高端研修項目輻射湖南省14個市州及省直單位，從實施和調研情況來看，被選上的“未來教育家”“青年精英教師”的所在單位給予大力支持，并妥善調整工作任務讓其安心研修，學員對此滿意度達98%。開班前近99%的學員知道自己要參加培訓的具體信息，說明市州負責這項事務的單位及承辦院校通知及時到位（見表3）。

各承辦培訓院校在項目集中階段實施前都做了充分的準備工作，包括提前制訂時間計劃表、課程安排表、開班前通知學員、組織訓前調研、明確研修任務、溫馨提示注意事項、訓中調研等，學員對此的滿意度都在93%以上（見表3）。

學員對于承辦院校培訓期間的日常管理的評價，在考勤管理氛圍營造與研修作業檢查評價上認同度在98%以上；
關于“微團隊”建設以及班級內部學習小組合作研討成效的認同度為92%?！拔磥斫逃摇迸c“青年精英教師”兩類學員對各承辦院校的培訓管理工作的認同度都比較高，不存在顯著差異（見表4）。

學員對承辦院校提供后勤保障的滿意度除了“學習條件”選項達91%以外，住宿條件、餐飲條件的滿意度都只有79%，意味著有21%的學員對培訓院校提供的條件不滿意，對食宿條件“不滿意及非常不滿意”的比例之和達到5%（見表5）。

由于高端研修承辦院校不同，學員網絡研修的平臺也不一樣。在網絡研修階段，學員對網絡研修平臺“研修社區”“個人空間”“教師工作坊”“兼容與穩定”等的滿意度在83%～87%之間（見表6）。

高端研修學員對于培養院校在網絡研修過程中提供的課程資源的評價，反饋課程資源“是否較為豐富、質量高、內容新，能較好地解決學校管理和學科教學中的重難點問題”，認同度在85%左右。由于每個高端研修班的學員都是混合式的，學員專業覆蓋該學段的各個學科或領域，教育領域與學科需求方面存在較大差異，目前各培養院校所提供的課程資源還不能很好地滿足學員個性化學習的需要（見表7）。

三、組織實施工作在對比中求進步

培訓師資是高端研修項目承辦院校的優勢資源，2017年學員對項目首席專家“能夠定期指導培訓工作”的認可度達89%，相對去年提高7%；
對專家團隊滿意度達93%，相對去年提高3%；
對培訓團隊中輔導老師（班主任）工作的認同度相較去年持穩，滿意率均為96%，但“非常滿意”的比例有較大提升，“不滿意”和“非常不滿意”為0，表明高端研修班的輔導老師工作認真、用心、負責，與學員聯系勤密（見表8）。

高端研修學員對集中培訓階段的課程設置與安排上相比去年認可度有所提高。其中，培訓主題及課程結構滿意度都達94%；
“培訓主題”方面相比去年提高了5%；
“課程內容”的認同度較去年提高了2%（見表9）。

高端研修W員對培訓形式的認同度都在86%以上，其中“培訓特色”相對去年提高了2%；
“案例研討”提高了3%，說明培訓院校在組織專家講座、名?？疾?、教育沙龍、導師指導、自主研修、案例研討上作了諸多努力，基本做到了“道”“術”結合，注重學員教育認知、教育實踐、教育思想的提升與創新。問卷反饋，學員們普遍期望在后續研修中能多安排實踐性的培訓、考察觀摩、優秀教師經驗分享等（見表10）。

四、學員研修收獲與專業發展

通過參加高端研修，學員對以下幾點有較深體會：認為“加深了教師職業的理解與認同”的達96%；
認為“開闊了學術視野，更新了教育教學及學校管理觀念”的學員達97%；
認為“有助于優化學校教師發展規劃、提高了教育管理水平與提升了教育教學能力”“激發和喚醒了自己對教育事業的熱情”“優化了個人發展規劃”達95%；
認為“改進了日常管理與教學工作”達92%；
認為“解決了學校管理與教學中的突出問題”的達87%（見表11）。

為了進一步激發廣大教師教書育人的榮譽感和責任感，湖南省教育廳于2014年11月，啟動了湖南省第九批特級教師評選。在2014～2016年“未來教育家”高端研修項目中，共有64名學員被授予省級特級教師榮譽稱號，占全省第九批特級教師人數的21.40%。這從一定程度上反映出“未來教育家”專業發展水平與社會影響力，他們不愧為師德表率、育人模范、教學能手。具體名單及比例（見表12）。

為了深化中小學教師職稱制度改革，加強湖南省中小學教師隊伍建設，促進教育事業科學發展，湖南省人力資源和社會保障廳、湖南省教育廳聯合推進中小學教師職稱改革。全省2016年增設了146位正高級職數，27名高端研修學員晉升為正高級教師，占18.5%。包括研究員系列和正高級教師試點評聘的在內，“未來教育家”高端研修學員正高職稱者達27人。這從另一個層面，表明“未來教育家”等高端研修項目學員專業發展的水平。具體名單（見表13）。

五、學員認為培訓中存在的問題與不足

本次問卷調查，621名學員填報了1300個選項。學員一致反映，高端研修項目實施過程中存在的問題與不足主要有：缺乏訓后跟蹤指導；
教育教學觀摩活動的實踐性和有效性與針對性不強；
培訓方式單一；
培訓資源較缺乏以及食宿條件有限等。上述各項依次占比22%、17%、14%、8%，不過，高端研修項目實施過程中存在的問題及不足的數據較2016年相比呈下降趨勢（見表14）。

前端培訓總結范文第4篇

為認真落實縣2014年農民培訓工作的會議精神，扎實抓好我鎮農民素質提升培訓工作，特別是農村實用人才培訓，著力推進有思想、有文化、有技能、會經營的“三有一會”新型農民，切實完成縣下達給我鎮的農民培訓任務,現就孫端鎮2014年農民素質提升培訓工作提出如下意見。

一、總體思路

根據上級文件、會議精神，結合我鎮實際，圍繞建設社會主義新農村的目標，積極探索“送教到農村、培訓進農戶”的辦學新路，培育現代新型農民，提升農民綜合素質，為我鎮農民增收、經濟發展、社會和諧提供良好的人力資源保障，積極推進美麗鄉村建設。

二、培訓目標

實用人才培訓400人；
沿塘畈中低產田改造項目農技培訓400人；
雙證制高中培訓60人；
其它項目培訓140人，全年合計培訓1000人。

三、工作措施

1、強化組織，加強領導。

為進一步加強對“農民素質提升培訓”工作的領導，經研究，決定成立“孫端鎮農民素質提升培訓”領導小組，現將組成人員名單公布如下：

成立“孫端鎮農民素質提升培訓”考試領導小組，現將組成人員名單公布如下：

2、認真組織，積極實施。

各村和鎮農辦負責做好培訓轉移的發動、報名、組織工作；
鎮勞保所聯系用工單位，用工信息和農民轉移工作；
成教中心負責農民素質提升培訓工作。根據本地實際，以圍繞提升農民素質，培育新型農民為目標，重點抓好農民綜合技術開發培訓、創業培訓、富余勞動力培訓、被征地農民培訓和農村預備勞動力培訓。組織開展農民“雙證制”教育培訓，重點對象是村干部和青年農民，使受訓農民既獲得專業技能資格證書，又可取得成人高中學歷證書。

3、落實措施，提高成效。

（1）政府積極推動，落實培訓措施。做到四個落實：責任有落實、培訓有基地、工作有網絡、培訓有計劃。

（2）突出質量意識，提升農民教育。做到四個結合：把我鎮農民素質提升培訓工作與黨委政府的工作主題結合起來；
與農村實用人才培訓工作結合起來；
與促進農民增收結合起來；
與美麗鄉村建設結合起來。

（3）突出思想教育，創新農民培訓。做好四心教育：結合農民培訓項目，有機開展社會公德的“愛心”教育、職業道德的“誠心”教育、家庭美德的“孝心”教育、個人品德的“責任心”教育。

（4）利用服務，突破農民教育。利用四個平臺：充分利用孫端鎮“大家樂”公共文體服務中心、農民工文化家園、企業職工培訓學院、老年大學等平臺，使我鎮農民教育內容延伸、對象拓展，教育面擴大，受益面增加。

4、健全機制，加強保障

前端培訓總結范文第5篇

好的團隊是打勝仗的關鍵。市場營銷除了拼產品、品牌等，更重要的是人

的因素，一支具有凝聚力和戰斗力的團隊是搶占市場的有利“法寶”。中小酒廠要想實現終端的快速動銷，必須要有一支鐵軍團隊，一支能征善戰的團隊，這支隊伍要敢于拼、敢于闖，要能夠做到多個第一：速度第一；
執行力第一；
付出第一；
效率第一；
這些是實現產品快速動銷的有力保障和前提。

當然一個具有高執行、高戰斗力的團隊非一日之功，需要系統的打造，系統的培訓，標準化的訓練，魔鬼式的訓練，八部營銷策劃公司在這方面有專業的理論和實戰訓練整套體系，成功幫扶多家中小酒廠營銷團隊打造成區域市場同行業中最強的團隊，培養出一大批能夠獨當一面，能夠帶隊伍、打勝仗的中高級人才。

人材，是可造之材，需要雕琢，但能力不夠；

而人財，是指有誠信，對企業忠誠，能為企業創造大量財富的人。企業成功靠的是人財。一個人在進企業之前只是一塊“材”，而企業就是要塑造這塊“材”，激勵他把“才”發揮出來，變成“人才”，從而為企業創造更多的“財”。

那么如何讓“人材”變為“人財”呢？如何打造優勢營銷團隊呢？組建優秀的團隊需要從識人、選人、用人、培養人、留人等各個環節都需要做全面綜合的考慮，八部營銷通過多年的實戰和咨詢經驗，總結出打造優勢團隊十大條件：

1、 慧眼識英才

中小酒水企業團隊打造的第一個關鍵點就是選人。如何選對人，很關鍵。

每個人都是可塑之材，能否發現人才，很重要。如果企業管理者不獨具慧眼，人才雖然在眼前，也會錯過。識才須看本質。要察言觀行，尤其是觀行，這是識別人才本質的根本方法。要善于識別不同類型的人才。人各有才，只不過是才能有大小之分、方向之別。這就是不對稱，每個人都有他的獨特之才，都有別人不可復制的優勢才能，作為中小酒廠管理者就是要知人善用，能夠通過這些人才不對稱的優勢之處，善加引導，讓他們發揮最大的價值；

2、 清晰角色定位

中小酒水企業的團隊必須要讓每個人都明白他在團隊中間的扮演的角色和他的作用，賦予每個人一定的職責和工作范圍，讓每個人都明白他們不僅是和經銷商博弈的“對手”，也是指導經銷商的軍師，更推動市場、推動經銷商發展的推手；
讓團隊成員都擁有使命感和責任感，明白自己不僅僅是在做一項工作，更是在承擔一份責任；

3、 確立共同的目標

目前大部分中小酒廠的目標是由最高管理者設定，然后分解成子目標落實

到組織的各個層面上，是一種由上級給下級規定目標的單向過程，在很大程度上，這樣設定的目標是可操作性比較有限，因為下級只是被動地接受目標。由于缺乏自發性溝通，在每個層面上，管理者都會加上一些自己的理解，甚至是用偏見來對目標的解釋。結果是，目標在自上而下的分解過程中，喪失了它的清晰性與一致性，甚至目標的被動接受者經常怨聲載道，嫌目標不合理，工作熱情下降，如此種種，直接導致執行力不足。

而真正強勢的營銷團隊，目標是由大家共同確定，員工是愿意承擔責任的，愿意做出貢獻的，愿意有所成就的，針對特定競爭環境和市場特點，形成一套有自己特點的且下級與上司共同決定具體的績效目標，并且隨時控制檢查目標完成進展情況。

共同目標的確定包含：三個階段、四大環節和九項工作

三個階段：計劃（含總結）、執行、檢查。

四大環節：目標確定、目標分解、目標實施和目標評估。

九項工作：計劃階段有三項工作即論證決策、協商分解、定責授權；
執行階段包括監督咨詢、反饋指導、調節平衡；
檢查階段包括考評結果、實施獎懲、總結經驗。詳細參考八部營銷《營銷團隊培訓管理系統》。

4、 培養團隊使命感

使命感是指團隊明確行為的遠景目標和行為產生的積極意義，并以此為基礎付諸行動去努力實現自我信仰和人生目標的一種心理狀態。

具體到中小酒廠中，使命就是指出企業的生存領域，指出未來一段時間內企業會有多大的發展，同時讓所有員工看到企業的良好發展前景，讓員工對企業和自己的未來充滿希望和繼續奮斗的力量。

使命是團隊的靈魂。沒有使命，團隊就沒有未來；
沒有使命，團隊就不會有持久的、旺盛的生命力。

優秀的企業，都是通過確立共同使命，讓員工認同并接受自己的企業文化，然后將各種力量綜合到一起，促進企業不斷發展壯大。有些酒水企業由于搭乘上中國經濟增長的快車，抓住市場而賺到了錢。但也有一些企業由于沒有明確的團隊目標，由于滿足于暫時的市場成功，而失去了繼續前進的動力，進入了"滯長"狀態甚至倒閉。因此培養團隊強烈的使命感也顯得極為重要。

5、 營造好的工作環境

一個團隊在清晰了員工的角色定位、明確了目標和使命感之后，就必須

營造良好工作環境，好的工作環境包括良好的辦公環境、人性化的管理制度、激奮人心的企業文化、你追我趕的工作氛圍等等，這些都可以提高員工工作的熱情和積極性，充分發揮他們的潛能。

6、 合理的績效考核體系

在好的工作環境的保證下，那么就必須要有合理的績效考核體系。對銷售人員的考核一般分為定量考核和定性考核，定量考核時結果導向考核，定性考核是過程導向考核，不同企業可以根據不同情況來設置考核體系，原則是建立在公平公正公開合理科學的基礎上，同時能夠激勵銷售人員，也能夠約束監督銷售人員。

對于任何團隊成員來說收入是永不滿足的，績效考核的核心是在同級別成員中最大化的形成平衡和激勵，同時還要與行業有相對的接軌。

7、 完善的激勵體制

在有了合理的績效考核機制之后，還需要有完善的激勵體制配套。對員工的激勵包括口頭激勵、物質激勵、精神激勵，還包括旅游、團隊聚餐、團隊拓展訓練等等，激勵的方式很多，激勵也可以采用正面或負面的方式，但激勵要恰到好處，要經常變換方式，而且激勵必須按照約定兌現，這樣才能讓員工有盼頭，才能激發員工的積極性和潛能，充分發揮員工的價值和才能，為企業創造更大的價值。

8、 系統的培訓體系

鐵軍團隊除了各種激勵和制度規范之外，專業系統的培訓體系也至關重要。系統的培訓包括禮儀培訓、心態培訓、團隊培訓、產品知識培訓、專業技能培訓、作業標準培訓、處理應急問題培訓等等，這些培訓需要不間斷的進行，每個培訓的課題要深、要細，當銷售人員掌握了這些培訓的知識并且按照培訓的要求來執行實施的話，那么團隊將是一個很專業、很職業化的團隊，將會深受合作伙伴歡迎。不打無準備的仗，我們以專業化、職業化去面對客戶時候，企業必將贏得市場的尊重。

9、 標準化、系統化的作業體系

培訓可以提高團隊成員的專業素質和職業素質，一套標準化、系統化的作業體系和作業流程能夠讓團隊成員的目標追求更加明確，更加節省工作時間，提高工作效率。標準化的作業體系包括終端拜訪6*7*8法則；
終端陳列15大標準；
形象店建設20大標準、酒店生動化28大標準等等，八部營銷有一整套的從渠道到終端、從推廣到活動等多個系列的工作標準和流程，幫助多家企業規范作業流程，實現效率最大化，歡迎探討。詳情參考八部營銷《銷售人員終端管理678法則》

10、 向標桿看齊

有了標準化的作業流程，團隊還需要有標桿、有參照，這就需要團隊的

管理者、團隊帶頭人（如銷售經理、區域經理、主管等）以身作則，親自示范，讓團隊的成員信服，同時也讓團隊的成員有章可循、有據可依。團隊的管理者除了自己做示范之外，還要培養標桿，以標桿帶標桿，復制標桿，這樣最終形成團隊每個人都是標桿的示范者，都能夠獨當一面。

一個優秀的、優勢的營銷團隊必須擁有同一個目標追求、每個人都擁有強烈的使命感，同時要明確好每個人的角色定位，扮演好自己在團隊里的角色，為打造鋼鐵團隊做好自己的本職工作，負起自己應該承擔的責任。

21世紀中國企業面臨最核心的競爭必然是人才的競爭，作為中小酒廠來說在人才的引進與大中型企業相比存在先天不足，這就要求中小酒廠領導者必須以不對稱競爭的策略指導團隊建設和培養工作，只有建立一支正在屬于企業自己的核心團隊，中小酒廠才能在市場競爭者占有一席之地，使企業有續發展。

二、提升專業技能：縣級經銷商優勢營銷團隊的構建；

對于縣級經銷商來說，優秀的營銷團隊非常重要，團隊的整體作戰水平的高低，關乎經銷商的發展。筆者曾經與一酒廠老總和一經銷商聊天，其中酒廠老總的一席話讓筆者感觸良多，“我們當時為什么選擇你做我們的經銷商，敢給予你這么大的支持，就是因為我和你的幾個部門經理聊天，比如餐飲部的吳**，商超部的張**，分銷部的高**等，感覺他們很敬業，能夠承擔起來責任”?？梢娊涗N商擁有一支強力、專業團隊的重要性。注該酒廠在這個經銷商的區域市場三年投入了近一個億。

對于縣級經銷商的團隊，除了要從心態方面激勵，設定合理的考核和激勵機制之外，關鍵的是要提升專業技能，做透做細，這種專業技能包括拜訪的前準備、拜訪中的流程、拜訪后的總結等等，具體的來說有可以從以下幾方面來提升自身的專業水平：

1、 銷售拜訪前的六大工具

凡事預則立、不預則廢，銷售拜訪亦是如此，因此在拜訪客戶之前必須

做好詳細的準備工作，備好相關的工具和材料，包括：

（1） 客戶資料卡

客戶資料卡是記載客戶過去的進貨記錄；
包括庫存和購買，以便于跟蹤銷售趨勢、管理庫存水平和建議訂單；

（2） 銷售報表

銷售報表包括銷售訂單、簽收單以及其他等一些表格，作為業務人員必須

學會熟練使用這些專業的表格來協助完成銷售；

（3） 銷售文件夾

銷售文件夾是業務人員必不可少的作業工具，所有的文件應該整齊和專業地裝入銷售文件夾中，便于有效地參考和使用。

（4） 銷售簡報材料和工具

銷售簡報和材料包括銷售輔助工具；
產品樣品；
產品特征和利益介紹；
客戶的利益；
現有的廣告資料；
市場 、目錄數據資料；
產品陳列指南；
陳列位置建議圖；
產品說明 、產品目錄；
筆、筆記本；
計算器等。這些工具銷售人員也必須隨身攜帶。

（5） 產品陳列材料和工具

產品材料和工具包括鋼筆、記號筆、鉛筆；
剪刀；
訂書機、圖釘；
清掃工具（如：抹布）；
膠帶。海報；
跳跳卡；
價目表等等。

（6） 日銷售優先任務報告

日優先任務報告是記錄銷售員所取得的進步與既定目標/優先考慮事項之間的對比。也是每次銷售拜訪的成績記錄，幫助銷售員根據當天的目標來評估他所取得的成績。

2、 遵循銷售拜訪七定法則

準備好相關工具之后，就必須按照相關的法則進行拜訪，七定法則是銷

售拜訪中必不可少的法則，熟練運用七定法則可以幫助銷售人員提高工作效率，做細做透市場，七定法則包括：

（1） 定點

業務人員在開展路線巡訪時，必須根據終端客戶資料卡上的內容收集巡

訪路線上所有終端網點的詳盡信息；
并按照網點信息定點拜訪；

（2） 定期

根據終端等級設定拜訪頻率；
不同的終端等級拜訪頻率不同；
已設定的拜訪頻率可根據每月的實際工作安排（如某終端門店舉行促銷活動）進行適當調整；

（3） 定時

銷售人員應該根據終端等級設定終端停留時間；
設定停留時間時應考慮店內檢查所需時間、客 情關系所需時間、業務處理所需時間以及終端之間的交通時間；
盡可能按照混合拜訪時間計算終端之間的交通 時間以最大提高拜訪效率；

（4） 定人

根據終端總數量、拜訪頻率、停留時間計算終端巡訪所需人數；
明確每人所負責的終端門店數量及名稱；

（5） 定線

根據已確定的每人所負責的終端門店、拜訪周期設置合理的拜訪路線；

每條巡訪路線可以跨越不同的市場范圍，因為必須確保A、B二類終端門店都能以規定的次數進行拜訪；

（6） 定銷量

銷售人員必須將每月銷售計劃分配至每個終端門店；
將每月銷售指標填入終端門店分配表；

（7） 定標準

按照銷售拜訪的八大步驟的標準來進行終端拜訪。

3、 嚴格按照銷售拜訪八大步驟進行專業拜訪

拜訪有了法則可依之后，就要有標準化的拜訪步驟來進行，終端拜訪的

八大步驟能夠給銷售人員拜訪提供作業標準，節省作業時間，理清工作的思路。

（1） 查閱計劃

拜訪前的準備：快速查閱所做的拜訪準備；
查閱拜訪目標；
凈銷售額和銷售目標；
商品陳列目標；
快速檢查用具和銷售工具等等。

（2） 開始拜訪

拜訪的過程中包括觀察整個店內，及外觀；
檢查海報和其它相關的材料；
向店主和店面工作人員問候。要親切；
真誠和禮貌；
表現出專業水準；
樹立一種好形象；
請求允許檢查店面和倉庫等。

（3） 店面檢查

檢查庫存和布置；
檢查價格；
檢查陳列和促銷；
收集競爭對手的情況；
檢查產品狀況；
同時關注本公司及競爭對手情況等等。

（4） 銷售簡報

銷售簡報是用來解釋產品的特性；
陳述/宣布新推出的產品；
展示樣品；
向客戶解釋關鍵特征和利益；
例舉支持活動－廣告、促銷等；

（5） 結束銷售

當你在銷售簡報中的任何時候看到下列的購買信號時：客戶對計劃做了一些修改；
對利益或建議的計劃表示認同；
對反對意見所做的回答表示認同；
間接地表示喜歡這個產品；
詢問價格、付款方式和交貨時間等；
出現一個表示正在斟酌決定的停頓；
提出幾個刨根問底的問題。

（6） 記錄和報告

找一個讓你自己不受客戶工作環境干擾的地方；
完成銷售訂單，并更新銷售拜訪記錄；
確保所有的訂單和報告都在拜訪過程中完成；
更新日銷售優先任務報告。

（7） 陳列工作

確保店家實施你所銷售產品的陳列標準；
與店面人員進行協調；
在檢查店面的過程中及時發現機會：“得到空間… 占領… 陳列… ”。

（8） 結束和評估

向客戶道別，并告之下次拜訪的時間，為你和你的公司留下好印象；
確保你完成了所有必要的記錄和報告；
當你開始下一個拜訪時，將你的拜訪成果與目標進行對比；
分析哪些做得好和哪些需要改進。