2023年度營銷策略分析【五篇】（全文完整）

千金藥業是國內著名的醫藥企業，其營銷策略歷經了五個階段。當前，千金藥業主要采取差異化和深度營銷策略。解析千金藥業目前所實施的營銷策略，發現他在產品結構、渠道管理等方面存在不足。關鍵詞：千金藥業；營銷策下面是小編為大家整理的2023年度營銷策略分析【五篇】（全文完整）,供大家參考。

營銷策略分析范文第1篇

千金藥業是國內著名的醫藥企業，其營銷策略歷經了五個階段。當前，千金藥業主要采取差異化和深度營銷策略。解析千金藥業目前所實施的營銷策略，發現他在產品結構、渠道管理等方面存在不足。

關鍵詞：

千金藥業；
營銷策略

中圖分類號：

F27

文獻標識碼：A

文章編號：1672-3198（2014）04-0073-02

株洲千金藥業股份有限公司（簡稱千金藥業），2004年3月在上海證券交易所上市，2005年，“千金”商標被國家工商總局認定為中國馳名商標，系全國中成藥工業重點企業50強企業?，F有注冊資本3.05億元，總資產14.18億元，凈資產9.96億元；
總公司旗下共有千金湘江等11家下屬控股公司，員工近四千余人。2011年，千金集團合并實現銷售規模14.7億元，躍居湖南省中西制藥企業規模第一名，實現利稅近3億元。

1 千金藥業營銷策略的演變

千金藥業營銷模式的發展經歷了18年的歷程，是一個由粗放走向精細、由單一營銷模式走向深度營銷的過程。這個過程可以從5個階段來分析：

第一階段（1993—1997年）：當時中國市場經濟剛剛起步，企業尚無強烈的營銷意識，作為內陸地方國企的千金藥業，對產品營銷并不重視，這個階段，營銷隊伍不到15人，以自然營銷為主，產品和營銷方法單一。

第二階段（1998-2002年）：1998年，國企改制，企業有了較為強烈的營銷意識，在此背景下，千金藥業加大了營銷力度，營銷隊伍由20人發展到180人，初步建立以省級和大區為單位的區域模式，有效策略進入以自然銷售帶動醫院市場的時期。

第三階段（2003-2005年）：千金藥業全面啟動OTC市場有關工作，處方藥市場取得重大突破，營銷隊伍由200人發展到500人，建立起了基層營銷團隊和管理制度，兩大市場開發步入快速發展，與分銷商形成價值鏈關系；
新品開發形成一定規模。

第四階段（2006-2008年）：千金藥業進入以終端客戶為核心的細化管理階段，實施深度營銷。營銷隊伍由500人壯大到703人，建立起覆蓋全國的營銷網絡，基本上形成結構合理的千金價值鏈，營銷策略和方法趨于多樣化。

第五階段（2009—今天）：千金藥業實施以顧客價值為核心，再造女性健康產業價值鏈，深入地探討研究實踐深度營銷模式，營銷隊伍由700人壯大到1200多人，市場進一步細分，終端進一步拓展，廣覆蓋、深耕耘，在廣闊市場搭建產品分銷網、產品傳播網、營銷人脈關系網，三網聯動。

2 千金藥業的主要營銷策略

目前，千金藥業實施的營銷策略有兩種：

一是差異化營銷策略。2007年以來，千金藥業以主打“千金女性健康家園”品牌，加強營銷過程的量化管理這一差異化營銷策略作為企業營銷活動的指導思想?！扒Ы鹋越】导覉@”是以千金藥業主導產品婦科千金片為主構建的系列婦科產品線傳播和營銷平臺。針對女性，為女性健康服務，是千金藥業差異化營銷策略的突出體現。

二是深度營銷策略。2006年以來，千金藥業實施省區經理負責制，地區經理作為主力銷售單元，醫院、連鎖、基層醫療、大市場四大板塊聯動的深度營銷策略，構建產品分銷網、產品知識傳播網、人脈關系網）3大網，在婦產科醫生、店員、衛生院院長，以及廣大目標消費者中讓“千金”品牌形象生根蒂固，進一步增強了婦科千金片的市場競爭力。

3 千金藥業營銷策略存在的不足

千金藥業現有策略面臨著挑戰和創新，主要存在以下不足之處：

第一，產品結構存在較大風險的局面未能改變。公司的主營業務銷售收入中，婦科千金片（膠囊）所占比重仍然過大，達到了總銷售額的90%。盡快培育富有競爭力的新產品、改善千金藥業的產品結構事關公司今后的發展大局，顯得尤為迫切和重要。

第二，企業未能夠開展卓有成效的市場營銷研究與分析活動，營銷決策比較缺乏科學、及時的市場信息的支持。2007年以來，千金藥業盡管每月對產品的銷售流向數據、經銷商應收賬款的變化等數據進行了匯總，但是缺乏及時深刻的分析，從而不能夠對客戶銷量的變化及產生的原因等市場情況進行快速的應對。對競爭對手的動態和銷售數據的了解更多地停留在商業政策等膚淺層面，未能對其營銷策略、銷售數據等有深刻掌握。

第三，供應鏈、生產和營銷管理三個環節的銜接模式存在不到位的情況，不能夠及時、快速為營銷工作提供有力支持。特別是2010年來，隨著公司銷售規模的不斷擴大，千金藥業在供應鏈建設、生產和營銷的銜接方面進行了一系列改革，但是未能夠形成一種快速有效的模式和科學的管理機制，三者之間出現了脫節，對千金藥業營銷價值鏈的建設造成了重大影響。

第四，在品牌傳播、渠道管理、深度分銷等方面未能夠實現縣級和農村區域市場、大市場與整體市場的滾動發展，取得持續的、動態的競爭優勢。千金藥業的品牌傳播主要通過衛視、網絡和專業期刊等高端媒體進行，未能夠對縣級和農村目標市場的消費者形成有效影響。而隨著國家新醫改的深入實施，廣大農村市場成為千金藥業產品最重要的增長點。

第五，客戶的管理工作需要加強和創新，千金營銷網絡價值鏈未能夠實現應有價值。近幾年來，千金藥業在客戶檔案的建立和更新、與客戶合作價值的反饋等諸多領域開展了許多工作，取得了一定成效。但是客戶的管理沒有建立起科學統一的模塊，許多的管理方法和手段比較單一和粗放。

營銷策略分析范文第2篇

關鍵詞：營銷策略；
鍋爐企業；
產品結構；
立體營銷

立足于我國目前經濟下行、產能過剩、供給側結構性改革、企業甩包袱的環境，眾多的鍋爐企業急需調整產業結構和采取立體營銷策略，解決營銷增長緩慢、競爭力疲軟、長遠化營銷方案不到位等問題。企業需要在集中優化產品結構的同時拓展新的營銷增長點。

1鍋爐企業營銷的特點

鍋爐企業營銷內容包括技術信息、產品信息、財務信息、客戶信息、訂單信息、企業推廣。通常情況下，工業品的購買都是由一個團隊來開展，而且一般情況下，使用者、購買者、收益者等與購買決定人信息不能完全對稱。因此，鍋爐產品的營銷需要考慮到相關信息對購買決定有影響的人的傳遞作用。社會在進步，人們收入在提高，購買者需要的不僅僅是產品，他們更看重產品帶來的特定或個性化服務，體驗被尊重以及自我價值的實現，顧客的忠誠度也由此而最終確定并得到提升，服務營銷成為鍋爐業營銷發展的一種新趨勢，更是社會進步與人們意識得以提高的表現。尚福久從營銷服務與客戶互動的角度提出工程機械雖然是生產工具，但核心價值是客戶的生產活動能不能受到影響，因此，產品質量趨同的情況下，銷售一臺設備不是結束，而是開始，服務水平是關鍵[1]。唐紅偉則認為營銷觀念在公司內部的全面導入作為工業品來說比消費品更應得到重視，營銷部門要熟悉掌握營銷觀念的同時，生產、研發、客服等各個環節都需要導入營銷觀念[2]。汲德群在2014年從營銷創新與趨勢的角度提出了市場營銷戰略的創新對策，整合營銷資源、改進營銷模式、明確市場目標，并應用于服務營銷、綠色營銷、網絡營銷等方面，繼而推動市場營銷戰略創新[3]。

2鍋爐企業營銷適用理論

1960年，杰羅姆•麥卡錫（E.JeromeMcCarthy）在《基礎營銷》中首次將企業的基本營銷要素歸納為4個基本策略的組合，也被稱為“4P”理論：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），因為這4個詞的英文首字母都是P，加上策略（Strategy），因而簡稱為“4Ps”。4P理論是從管理決策的角度研究市場營銷問題。從管理決策的角度，企業市場營銷活動的影響因素可以分為兩類：一是不可控因素，即營銷者本身無法控制的市場和營銷環境，其中營銷環境包括宏觀環境和微觀環境；
二是可控因素，即營銷者自己能控制的產品、商標、價格、渠道、廣告、服務及客戶的互動等。4P理論就是對各種可控因素的總結。

3營銷策略研究

1）首先需要優化鍋爐企業的產品結構。為適應社會經濟、人文生態等可持續發展的需求，做好中長期規劃，從鍋爐產品、系統、環境保護等多方面進行突破，對電站、輔機、石化、核電、環保、海水、余熱等多角度產品進行開發，以適應不同的市場需求，加強適應市場變化的能力。從產品規模來看，在國家能源局“上大關小”的政策引導下，企業應從130t/h到1000t/h級進行重點研發制造，特別是大噸位鍋爐在現行環保政策下要發揮集中供熱效應與資源損耗較小的優勢。

2）從服務營銷的角度提高與客戶的互動率。目前國內的鍋爐市場中，上海鍋爐廠有限公司、哈爾濱鍋爐廠有限責任公司、東方鍋爐（集團）股份有限公司在客戶互動中始終保持著較大的影響力。其他鍋爐企業如果單一地加大營銷投入并不能保證其產出效應，建議進行差異化競爭。在產品原有優點的基礎上，將營銷模式由傳統營銷轉變為廣告營銷。參加國家各類獎項評選，增加專利技術申請，在行業協會中全面推廣，新建標準示范工程等。借助主要客戶產品會，推廣鍋爐公司產品。適時地增加一些對鍋爐公司產品展示的機會，比如在會現場增設鍋爐產品運行原理模擬演示，現場發放鍋爐產品宣傳冊等。另外還可以定期開展行業研討會，參加國際、國內相關專業性展覽會，利用互聯網+鍋爐進行網絡宣傳、增強客戶互動。

3）進行立體化、多方位營銷來豐富營銷渠道。對客戶增設專職營銷工作的監督檢查，實施基于客戶價值的客戶關系管理，提高其檢查力度以提升客戶滿意度。在基于國內華北、華東等各大區銷售的基礎上，開拓國際銷售渠道，加大對非洲、南美、亞歐等欠發達地區的營銷投入，盡可能地開發空白市場。與此同時，增設互聯網銷售部，開發App產品進行網絡宣傳與營銷。

4）加強服務營銷。在技術洽談、方案定制、安裝、調試等環節加大培訓力度，并定期與不定期地進行市場調研，做好客戶滿意度調查，針對出現的問題隨時進行調整和改善。

5）對組織架構進行專項優化調整。比如提升產品的工藝和技術，加大產品的質檢力度等，將產品的服務提升至企業直管部門，并在熱電聯產的需求下將電力設計從設計處剝離，從而構建更高效、立體化、專業化的組織架構。

6）加強一線銷售人員的培訓提升，建立良好的業績激勵制度。銷售人員的專業素質和經驗在產品銷售過程中非常重要，直接影響最終的銷售結果。因此，企業必須加強針對銷售人員的業務培訓，并建立良好的業績激勵制度來提高銷售人員的銷售熱情。

7）加強與高校院所的研發合作。與高校院所加強合作，對節能型超低排放鍋爐實施進一步地研究與開發，在整體布置、熱量分配和核心部件方面進行優化的研發突破。采用一系列的結構變化，保證鍋爐在較低風室風壓下仍能達到相同的傳熱需要，并在流態遷移后對燃燒產生積極的影響。同時對鍋爐核心部件進行技術合作、深層優化，保證爐內物料達到預期的品質和數量，使得產品在強有力的技術研發推動下發揮獨特優勢。

4結束語

在市場不斷變化的浪潮中任何企業都不能以固有模式來應對，鍋爐企業也不例外。應隨時以市場實效作為下一步的策略調整依據，適時適地地作出有針對性的策略調整，以及多方面的優化調整，如供應鏈管理、財務制度、管理信息系統、文化建設和企業戰略執行等方面。

參考文獻：

[1]尚福久.工程機械營銷現存問題與對策分析[J].才智,2013(8):289.

[2]唐紅偉.工業品營銷策略的分析研究[J].市場營銷,2013(2):74.

營銷策略分析范文第3篇

[關鍵詞]網絡營銷 價格策略 促銷策略

一、網絡營銷概述

網絡營銷為企業提供了適應全球網絡技術與信息網絡社會變革的新的技術和手段,是企業跨世紀的營銷策略。

當今企業正面臨前所未有的激烈競爭,市場正從賣方向賣方轉變,消費者主導的營銷時代已經來臨。在買方市場上,消費者將面對更為紛繁復雜的商品和品牌選擇,消費者對購買的風險感受隨選擇的增多而上升,而且對傳統營銷的單向式溝通感到厭倦和不信任。網絡時代商品信息獲取的方便性,促使消費者主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關的信息并進行分析比較。而且,信息社會的高效率產生了一批工作壓力大、生活節奏緊張的消費者,他們會以購物的方便性為目標,追求時間和勞動成本的盡量節省,而網絡消費的便捷性迎合了他們的需要。傳統購物方式的買賣過程較長,消費者必須為購買商品必須在時間精力上做很大的付出,網絡營銷可以提高消費者的購物效率,滿足了消費者的新需求。

二、企業網絡營銷策略分析

1.產品策略

在網絡營銷中,顧客處于主導地位,消費呈現出個性化的特征,不同的消費者可能對產品的要求不一樣,因此產品的設計和開發必須滿足顧客這種個性化的消費需求。顧客在網絡上購買產品前無法親自感受商品,但對所購商品的質量、使用方便程度、特點等方面有一定的期望值,因此對于物質類產品,企業的設計、生產和供應等環節必須實行柔性化的生產和管理;對于無形產品如服務、軟件等,企業應根據顧客的不同需要來提供個性化的服務。

網上市場是以網絡用戶為主要目標的市場,在網上銷售的產品要適合覆蓋廣大的地理范圍。網絡的虛擬性使得顧客可以突破時間和空間的限制,實現遠程購物和網上直接訂購,但是這也使網絡購買者在購買前無法嘗試或只能通過網絡來嘗試產品。因此企業只有嚴格保證產品質量,才能獲得顧客的信任和忠誠度。通過網絡,企業可以與消費者進行良好的溝通,這也使得提供個性化的產品和服務成為可能。企業可以讓消費者參與到產品的設計、開發和生產的過程中來,為他們提供真正自己喜愛的個性化的產品和服務。

2.價格策略

由于網絡是消費者能夠了解更多的產品價格信息,過高的價格回事消費者轉向競爭對手,因此在網絡營銷中制定正確的價格策略就顯得更加重要。

傳統營銷以成本為基準定價,其中營銷成本在綜合成本占很高的比重,通過層層渠道,并以大量人力與宣傳來爭奪市場。在網絡營銷中,傳統定價模式不再適用,代之以顧客能接受的成本來定價,并根據顧客的成本倒推,提供柔性的產品設計和生產方案供用戶選擇,直到顧客認同后再組織生產和銷售。網絡的互動性優勢能夠使企業迅速了解顧客的需求以及對價格認同的標準,從而可以避免因為不了解市場需求而制定出過高或過低的價格。同時以顧客為中心定價,也可以實現真正意義上的以顧客為中心的服務理念。由于網絡產品價格透明化的特點,使得企業間的競爭更加激烈。

在上,大量的點擊率和瀏覽量是盈利的保證。因此要吸引消費者,可以適當提供免費的產品和服務,這種方法能夠在短時期內刺激大量消費者的需求。Yahoo就是沿著這樣的一條道路成長的,它首先通過提供各種免費信息和免費郵件吸引瀏覽者,擴大自己網站的宣傳效果。當成為重要網站后又開始尋找廣告商和資助人,在網絡市場中獲得了與IBM、HP等商業巨頭合作的籌碼。軟件制造商和網絡游戲商也會通過免費下載和試用來吸引消費者,等消費者了解和熟悉后,進一步的使用就開始收取費用。與此同時,企業也可以根據消費者的具體需求,為消費者定制產品,制定個性化的定價策略。

3.渠道策略

產品要達到目標市場,渠道的作用是非常關鍵的。網絡作為一個新興的分銷渠道,使消費者擁有比過去更大的選擇自由,不僅彌補了時空限制,減少了搜索成本,還使得生產者和消費者可以實時交流,雙向溝通。不僅增強了企業與顧客的互動,還可以大大減少傳統分銷渠道中的流通環節,有效降低企業的成本,提高銷售效率。

網絡渠道的設計必須與市場相匹配,因此企業應首先進行市場細分,正確的對消費者進行區分和識別,在分類的基礎上,再評估每個細分市場的吸引力并定位出最有潛力的一個或幾個細分市場。網絡分銷渠道應能夠為消費者提供產品信息,同時也要方便生產者獲得消費者的需求信息以達到供求平衡。因此完善網上訂貨系統,可以大大降低庫存并減少銷售費用。無形產品如服務、軟件、等可以直接通過網上配送,對有形產品的配送,則要涉及運輸和倉儲,所以企業也要加大和物流行業的合作。

4.促銷策略

(1)創意化的廣告。廣告是用于打開知名度、建立消費者對產品正面態度,誘導人們的興趣和行為,以達到推銷其產品、服務和觀念的目的。隨著網絡視屏應用的大眾化,投放網絡視頻廣告、在視頻的片頭片尾或背景處播放廣告、頻道冠名、POP廣告,都是很好的網絡廣告形式。但是這些形式最初的新鮮感過后,很快就很難吸引并為受眾接受了,只有有創意的、能給人深刻印象的廣告才能打動消費者的購買欲望,激發他們的消費需求。其次,網絡廣告的表現形式必須使顧客能夠愉悅的接受。

(2)在線促銷。目前在線促銷常見的形式主要有電子優惠券、虛擬幣獎勵、試用品、虛擬體驗、在線競賽等形式。在線促銷較傳統促銷而言,可以吸引更多的消費者參與到銷售過程中來,加速產品的流通速度。當企業對新產品的進行促銷時,由于產品剛進入市場,敢于嘗試的人較少,這時候企業需要在一種互動的環境下進行營銷。了解顧客的需求并進行雙向溝通,使顧客參與到企業的營銷過程中,吸引潛在客戶。

營銷策略分析范文第4篇

[關鍵詞] 整合營銷 優點 策略

一、整合營銷的定義

1.整合營銷的案例。

(1)蒙牛聯袂“超女”。蒙牛聯袂“超女”大大提高了其產品和公司的知名度，為中國企業界提供了一個生動的整合營銷案例。據湖南衛視公布的《2004超級女聲影響力分析》顯示，2004年湖南衛視的平均收視率位列同時段全國所有衛星頻道第二，僅次于央視一套。蒙牛從中嗅到了商機，并于2005年2月聯袂湖南衛視宣布共同啟動“2005超級女聲”，將“超級女聲”節目作為酸酸乳產品的整合營銷良機，展開強大的宣傳攻勢。繼新聞會之后，蒙牛的電視廣告、路牌廣告等一系列廣告宣傳會全面鋪開。在強大宣傳攻勢后，隨之而來的正是強大的終端促銷攻勢。在眾多的超市、賣場樹立起堆頭，采用買6送1的促銷方式，形成拉力。蒙牛還借助“超級女聲”之勢，設立了“超級女聲”夏令營：凡購買酸酸乳夏令營六連包即有機會參加抽獎活動，中獎者可以免費去長沙觀看“超級女聲”總決賽，還有機會享受長沙游。此活動進一步與終端銷售進行結合，將活動影響力轉化為產品銷售力。

如今，蒙牛整合營銷的手段已經初見成效，渠道市場覆蓋率已經提高了近一倍，充分顯示了整合營銷的魅力。

(2)金龍魚的整合營銷。金龍魚借助石家莊市委、市政府即將開展的“百姓百事放心滿意活動”，為確保廣大消費者食用放心油，醞釀、策劃了一起嚴厲打擊非法“泔水油”。首先，《燕趙晚報》在頭版頭條連續刊發“黑色食用油”揭秘系列新聞報道，稍后又繼續刊發相關新聞報道和評論文章，這些報道給省會居民帶來很大震動，從而使劣質散裝油受到冷落，包裝油開始倍受青睞。其次，石家莊市政府啟動“放心食用油工程”，經市質量技術監督局鑒定，市商貿委、技術監督局、衛生局、消協等部門聯合向市民推薦“金龍魚”系列食用油，“元寶牌”大豆色拉油，“胡姬花”花生油三個品牌的小包裝油為首選放心食用油。對此，《燕趙晚報》、《燕趙都市報》、《石家莊日報》、《生活早報》、《河北日報》，河北電視臺、石家莊電視臺等省市各大媒體都予以報道。至此，金龍魚名正言順地取得合法“放心油”的稱號。

為配合新聞報道，金龍魚遵循整合營銷的傳播策略，趁熱打鐵，適時將廣告、促銷和終端包裝等有機結合起來，給予強大的火力支援。在“放心油”氛圍的烘托下，展開一系列的立體式攻略。金龍魚配合新聞效應和廣告宣傳，借勢對終端進行全面包裝。經過一系列行動的展開，金龍魚在短期內其知名度和美譽度也大幅提升，產品銷量隨之劇增。

2.整合營銷的含義。在進入二十一世紀的今天，企業以持續經營為目標，對企業持續發展最重要的是建立并長期維持與各利害關系者間的良好關系。為了達到這一目的， 必須在經營活動中最大限度地反映利害關系者的意向和希望。在此特殊的經濟發展形勢下，整合營銷作為一種代替傳統營銷的經營理念走入企業的營銷戰略，并為企業帶來了豐厚的回報。

整合營銷是一種理念，一種以消費者為核心的理念。整合營銷要求全體人員和各個環節都要從消費者的需要出發，以滿足消費者的需求為核心，為消費者提供價值最大化的服務。美國廣告協會和舒爾茨教授對整合營銷傳播的定義為：“這是一個營銷傳播計劃要領，要求充分認識用來制定綜合計劃時所使用的各種帶來附加價值的傳播手段，――如普通廣告、直接反應廣告、銷售促進和公共關系，并將之結合，提供具有良好清晰度。連貫性的信息使傳播影響力最大化?！边@一定義的關鍵在于使用各種促銷形式使傳播的影響力最大化的過程，也就是說在企業市場營銷活動之，通過整合營銷的手段使企業的分散的信息加以整合，使傳播影響力達到最高效。

二、整合營銷的優點

整合營銷通過對傳播工具和傳播過程的整合，選擇適合企業需要的傳播工具，并在傳播過程中不斷積累品牌要素，使品牌與時代潮流合拍，進而解決傳統營銷戰略中存在的問題。

首先，應用整合營銷戰略有助于企業增加市場占有率。在文章開頭的案例中，蒙牛聯袂“超女”就是一個現實的例證。其次，整合營銷使企業營銷戰略與社會責任有機結合，借承擔其社會責任達到其提高知名度和美譽度的目的。在食品油大戰中大獲全勝的金龍魚案例就是其中的代表之作。第三，整合營銷通過對多種傳播工具的完美結合，借此為彼的依托，給企業產品賦予文化氣息。例：蒙牛將酸酸乳的目標消費群體定位在12歲～24歲的女孩，并選擇首屆“超女”季軍張含韻為形象代言人;以“酸酸甜甜就是我”為號召的廣告，充分表達了個性、前衛的廣告訴求，彰顯了消費者的個人魅力與自信。最后，通過整合營銷可以激發目標群體對產品的購買欲望。通過整合營銷給消費者提供各種連貫的信息，通過不同形勢突出同一主題，使消費者對品牌產生情感上的認同，從而產生購買欲望。

三、實施整合營銷應注意的問題

整合營銷是契合時代要求的營銷手段，是現代企業拓展市場，建立品牌的有效途徑。但是，不管是哪種營銷手段，都要企業具體分析其可操作性。整合營銷作為一種新型的營銷方式，企業在利用時同樣也要注意以下問題。

1.企業必須對自身有充分了解，根據自身實際情況尋找整合營銷伙伴，制定整合營銷方案。很多企業現在選擇國際化的整合營銷策略，但國際化絕不是唯一的途徑。不能盲目崇洋，魯花集團并沒有選擇國際化的傳播伙伴，但是其傳播的效果卻讓國際化的企業膽戰心驚。

2.企業必須對整合營銷活動中的其他個體有充分的了解，做到有的放矢。在制定整合營銷方案時要充分考慮活動中的個體狀況，只有將實施方案建立在對相關個體有充分了解的情況下，才能做到有的放矢，傳播效果才會好，而整個方案才會最理想的效果。

3.企業必須明確自己在社會中的角色。對于處在不同營銷階段的企業，傳播策略具有一定的差異性。企業在選擇營銷策略時要對自身有一個明確的定位，然后根據自己在社會中所扮演的角色來制定營銷策略。

4.企業必須明確整合營銷的目標。要求企業對于其整合營銷要有明確的目的性，既不能彷徨不定，又不能好高騖遠，要盡量考慮自身的需要。

營銷策略分析范文第5篇

【關鍵詞】現代書院；
營銷策略；
國學

黨的十報告強調推進文化強國的建設，注重文化產業扶持。在這個大的背景下，中國傳統文化得到了高度的重視，書院文化作為傳統文化的一種表現形式也逐漸引起了人們的關注。文化名家和學術研究者在政府以及各種社會團體的支持下，紛紛在各地興辦起這個具有中國特色的文化項目。但是在短暫的熱鬧后，現代書院因為資金短缺，宣傳力度不夠、定位不明確等原因陷入困境?，F代書院發展存在的問題很多，本文以十翼書院為例，結合STP和4P理論從市場和營銷組合方面對現代書院的營銷策略進行分析，為書院的發展提供指導。

一、十翼書院概況

十翼書院成立于2006年，全稱是湖南十翼書院文化傳播有限公司，主要業務是國學高端市場培訓項目。十翼書院獨立從事國學理論和實證研究，踐行國學通識教育，開展國內外學術交流與合作，舉辦相關文化專題研討，為企業定制文化、人力資源課程等活動。同時書院秉承導師制度，導師由國學文化專家組成，構建一個以教育、出版、文化傳播為己任的國學推廣平臺。

二、十翼書院的市場細分

（一）市場細分。書院作為一個文化項目，面對的消費者比較單一，通過市場細分可以更好的找到目標客戶群以及定位。

1、文化細分。對于文化產品來說，文化是對消費者的行為產生重大的影響的因素。對于十翼書院來說，主要是從事國學的傳播和發展活動，國學所具有的特殊性，需要消費者具有良好的知識文化修養和較高的受教育水平以及豐富的生活經歷，這樣對文化產品的內涵、趨勢、精髓會有更好的理解。

2、年齡細分。不同年齡段之間需求差別比較大，從對書院的調查結果來看，中老年人對國學和書院感興趣的程度最大，由于生活經歷豐富，知識儲備充足，對實際性歷史性的文化講座比較感興趣。而年輕人思想比較先進，緊跟潮流，選擇當前熱門的講座和知識進行了解。

3、收入細分。文化消費作為較高層次的精神消費，對消費者的收入水平要求比較高，從十翼書院來看，課程設置主要是高精尖，收費高，開設小班，一對一研討。這就需要消費者具備較好的收入水平，才能獲得更好的服務。

（二）目標市場的選擇

1、本地高校師生以及銀行從業者。長沙目前有湖南大學、中南大學、湖南師范大學、國防科技大學、中南林業科技大學等具有一定歷史的高校，四大國有銀行以及各大商業銀行發展也較好，這部分群體由于收入水平和知識水平都比較高，對國學的興趣也比較濃厚，是潛在的市場群，雖然對經營收入不能有顯著影響，但是對書院的宣傳有很好的效果。

2、企業家高層以及知名度比較高的人。這部分人不僅有消費能力，也有消費需求。我國目前學習型社會的建立，企業家認識到更長遠的發展，必須進行終身學習，而國學的培訓可以對他們的處事態度、文化內涵已經精神訴求都有重要影響。

（三）確定市場定位。根據書院所具有的的具體特點，以及所處的地域和面對的消費群體，十翼書院的定位是：以國學傳播為主要方面，具有一定文化內涵的，面對高收入人群的高端國學研究書院。

三、書院營銷策略分析

麥卡錫在《基礎營銷》中提出著名的4p理論：產品、價格、渠道、促銷，注重各種工具的整合和協調，通過營銷組合戰略來取代傳統的促銷。由于文化產品本身所具有的特點，它同樣需要與顧客的需求和產品的定位相適應，促進各種營銷策略的相互協調，共同促進書院的發展。

（一）產品策略?？铺乩罩赋?，產品要注重開發功能，要求產品具有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位。書院作為一個文化項目，所提供的產品主要是課程，十翼書院的課程項目。主要是采取課堂與研討相結合方式，在濃郁文化氛圍中，進行課堂傳授，講師傳達自己對國學的見解，同時定期開展國學研討，探討個人感悟，使企業家自身的文化修養和企業文化發展有推動作用?！?同時，由于十翼書院的參加者多為企業高層管理者，沒有充足時間來進行學習，因此書院學院學制安排比較寬松，一方面方便了學員時間安排，另一方面將學制延長，又可提高價格。十翼書院還聘請了知名學者和教授進行講學，此外，在每次課程開始時，都保證提供最好的服務和咨詢，切實把消費者的滿意度放在第一位。

（二）價格策略。十翼書院面對的外部環境比較好，城市有很好的歷史氛圍，由于運行模式的不同，沒有強大的競爭者，潛在的市場需求旺盛。而從書院內部因素來看，主要是資金來源是企業投資，投資帶有一定的公益性，并非作為企業的主營業務來源，不以此為盈利；
同時由于書院本身規模不大，人員精簡，運行成本比較低。所以具有很大的靈活性。

根據十翼書院的情況看，可以考慮的方式有：

1、對講座征收門票。對門票可以采用套票形式，分為季票、月票、年票等，定期組織各種國學講座，通過講師的知名度吸引更多消費者。

2、講座與售書相結合。不定期開展一些免費講座，通過大型的宣傳來吸引各行各業的對國學感興趣的人群，在講座中講師可以穿插對課程書籍以及講師著作的介紹，在開始、間隙或者結束的時候可以簽字售書來提高銷量。

3、培訓班價格層次化。針對不同的學員，以及學員不同的需求，可以設置不同的價格和課程。

（三）渠道策略。在營銷渠道方面，與其他的國學培訓機構相比，十翼書院因是企業投資，所以可以更好的利用企業的關系網絡和渠道。十翼書院可從巨星集團成員企業中尋找潛在的客戶，并運用自己的銷售人員進行營銷。這種范圍經濟（Scale Economy）使得書院擁有其他企業沒有獨特優勢，其他規模較小的公司基本上沒有充分的資源能夠接觸到這些渠道，更沒有能力組織力量進行大范圍的推銷活動。

（四）促銷策略。十翼書院借助其投資公司聚成龐大的企業客戶的廣大資源，經常組織大型國學公開課。同時充分利用網絡電視等媒介，與瀟湘晨報等媒體合作，舉辦大型的講座。為了打消顧客猶豫，十翼書院還鼓勵試聽，試聽時可以帶朋友，通過試聽獲得大量的潛在客戶資源。

四、十翼書院的經驗借鑒

十翼書院發展到目前為止已經掌握了一部分高端客戶?；趯κ袌鰷蚀_而清晰的定位，并成功地找到了自己的盈利模式，促進了書院文化和國學的發展和傳播。

1、注重品牌塑造，傳授經典國學。十翼書院有著獨具特色的理念識別體系：以“心源接萬古，學脈承千圣”為院訓，以明師傳道的問學模式、訪古知今的游學模式、身體力行的體悟模式，進行立體教學和身心修煉。以企業董事長、總經理為培訓對象，傳授國學，指導為人之道、為事之道。

2、注重消費者滿意度，提供更好服務。十翼書院注重服務理念，在進行產品營銷的同時也注重消費者滿意度的調查，盡力為所有消費者提供更好的服務質量，同時也注意了解潛在客戶的需求，針對消費者的需求來設置合理的課程，提高滿意度。

3、注重營銷團隊的建議，積極吸納人才。十翼書院的員工素質相對比較高，同時有一定的經驗和專業知識，這樣的隊伍對書院營銷的發展會起到積極的促進作用。

總之，在市場經濟中，客戶的需求是一切企業營銷工作的起點和重點，必須以客戶為中心，從客戶的需求出發開展經營活動，滿足客戶需求。書院的發展也要以客戶為中心，提高教學服務質量，注重消費者的滿意度，同時也要增強市場意識，促進課程創新。

【參考文獻】