大客戶營銷方案【五篇】

作者簡介：陳貞（1973-），女，湖南吉首人，北京市電力公司昌平供電公司，工程師。（北京102200）董萌萌（1988-），女，山東濰坊人，華北電力大學經濟與管理學院碩士研究生。（北京102206）中下面是小編為大家整理的大客戶營銷方案【五篇】,供大家參考。

大客戶營銷方案范文第1篇

關鍵詞：電力營銷檔案；
重要性；
規章制度；
大營銷

作者簡介：陳貞（1973-），女，湖南吉首人，北京市電力公司昌平供電公司，工程師。（北京 102200）董萌萌（1988-），女，山東濰坊人，華北電力大學經濟與管理學院碩士研究生。（北京 102206）

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1007-0079（2013）27-0168-02

營銷檔案資料管理是目前供電公司基礎管理工作中的薄弱環節，[1]在歷年的依法治企、審計檢查工作中暴露出的客戶檔案資料問題占業擴專業問題數量的65%以上，是問題的集中爆發區域。在以客戶為中心的電力營銷理論下，在“大營銷”體系運行背景下，營銷檔案資料管理應該有更高的標準和要求。[2]供電公司應該高度重視營銷檔案資料管理，正視目前工作中存在的問題并找出解決問題的辦法。

一、營銷檔案管理的重要性

目前電力營銷工作所涉及的檔案資料主要包括客戶檔案資料以及涉及防范安全、經營、法律風險等的其他重要資料。[2，3]電力營銷檔案管理是供電企業營銷工作的基礎和重要環節，是做好營銷各項工作、開展優質服務的關鍵，對提升營銷管理水平、確保經營成果起著至關重要的作用，對企業經營發展水平也具有重要影響。[4]

客戶檔案是供電企業與客戶之間在供用電業務活動中直接形成的，具有保存價值的原始文字、圖紙、圖表等記錄，包括業擴報裝、變更用電、電能計量、用電檢查、客戶信息服務等相關資料?？蛻魴n案資料的形成可能歷經業務擴充報裝環節、抄/核/收環節、電能計量管理環節、用電檢查環節等，不同的客戶類型以及不同的業務類型均有不同的檔案資料，因此客戶檔案資料的收集和整理繁雜且時間跨度可能很長，給檔案管理工作帶來了困難。

客戶檔案是供電企業為全社會用電客戶提供供電服務的最重要依據?？蛻魴n案所能提供的相關信息資料是供電企業做好優質服務工作、開展營銷專業管理工作的關鍵。[5，6]客戶在報裝申請時要提供合法的基本信息資料，供電企業才能對用電申請予以受理并按國家規定提供供電服務。在業務變更、用電檢查、重要用戶保電等工作中，完整、準確的客戶檔案資料能為供電企業提供客戶詳盡的受電方案以及用電設備情況等重要信息，以便更好地開展電力供應優質服務工作。

客戶檔案也是供電企業在供電服務過程中防范安全風險、電費回收風險、供用電合同糾紛中的法律風險等其他風險，維護企業自身利益，切實為廣大用戶提供優質、可靠電力保障的重要憑證資料。在面臨客戶或供電公司發起的法律訴訟活動中，供用電合同以及在用電現場拍攝下來的圖片資料等都是獲得法律支持的重要依據，是決定訴訟成敗的關鍵。

二、營銷檔案管理工作中存在的問題

1.對營銷檔案管理缺乏足夠重視

目前供電企業已經普遍開展檔案管理信息化建設工作，建立并運行營銷檔案信息化管理系統，對營銷檔案紙質資料進行電子掃描歸檔，并建立了專門的檔案室對紙質檔案進行裝袋存放管理。然而在系統建成后對營銷檔案管理工作的有效性并沒有給予應有的重視，還沒有建立完備的機制以確保營銷檔案管理工作深入、有效地開展。設備先進了，技術更新了，觀念卻是老一套，沒有跟上形勢，邁上臺階。尤其是在“三集五大”體系建設之際，組織機構、業務流程等均發生重大變革，對營銷檔案管理工作如何做好新老交替、統籌安排、確保營銷檔案資料管理的科學性、完整性、準確性等沒有引起足夠的重視。很多企業還停留在過去的老思想、老觀念中，認為檔案管理是無關緊要的事，檔案管理崗位定崗也都偏低，從事檔案管理工作的人員不是快要退休沒有太多追求的、就是由于各種原因需要照顧的，人員素質不能滿足以計算機、信息技術為手段的新的檔案管理業務需要。

2.營銷檔案管理制度不健全

營銷檔案管理工作制度不健全，管理辦法不細化。對客戶檔案形成的環節，各部門缺乏制度約束，致使營銷檔案的記錄、收集不被重視，檔案收集工作很難開展。尤其是業擴報裝工程直接關系到公司的優質服務形象，為了讓用戶早日用上電，工程在實施過程中通常存在趕工期、趕進度等情況，容易忽視工程實施過程中檔案資料的記錄整理，導致檔案資料收集不全、數據不準等問題時有發生，而事后補做資料的方式也大大降低了工程檔案的真實性、準確性和可利用性。

對檔案資料的借閱沒有相關的制度和規定，隨意性很大，客戶檔案資料一經借出，由于沒有履行必要的簽字借閱手續，不容易索取歸還，致使重要客戶檔案資料流失，給營銷工作帶來被動。由于客戶檔案丟失無法提供有效供用電合同而無從對竊電、欠費用戶進行的事時有發生。由于無法對違約用戶追究相關法律責任導致供電企業利益受到損失，供用電關系遭到破壞，后果極其嚴重。

對檔案管理工作人員沒有相關的崗位責任制度及監督考核機制，致使工作的開展缺乏制度約束。營銷檔案管理人員專業技術知識普遍缺乏，且兼職較多，人員不穩定等，使營銷檔案的收集、整理和歸檔不及時、不規范。各相關收集單位彼此缺乏溝通和聯系，重視程度及責任心不足，導致營銷檔案管理工作不到位。

3.對營銷檔案管理缺乏統一標準

營銷檔案資料收集、整理、歸檔等各方面工作沒有統一的標準可以遵照執行，工作質量因人而異。營銷檔案資料所涉及的部門多、流程環節多、業務分類多、信息量大，對大量原始資料的保存價值和期限沒有統一的標準，可能造成真正有價值的資料收集不全，沒有價值的資料大量存放占用原本有限的庫房空間資源。尤其是“大營銷”體系建設完成后，對于以前存放于客服、電費核算、高壓檢查、低壓稽核等部門的檔案資料，如何統一歸集、存檔沒有標準，在新老交替的過程中容易造成檔案資料流失。對檔案資料的歸檔方法沒有形成一致性，還存在隨意性大、整理方法不合理、查找不方便等現象，尤其是當人員變動后，資料的收集整理工作嚴重脫節，存在檔案資料流向不清等問題。

三、對營銷檔案管理工作的建議

鑒于營銷檔案管理在供電企業經營管理、持續發展中的重要作用以及目前工作中存在問題，[7]提出以下幾個建議：

1.提高認識

供電企業要從上至下重新審視營銷檔案管理工作的重要性，認清形勢，增強認識，要對營銷檔案管理工作提出高的要求、高的標準，使營銷檔案管理工作邁上新臺階。首先，公司領導層要重視，應有副經理級領導分管營銷檔案工作。主要負責營銷檔案管理工作的營銷部在重視各項營銷指標完成工作的同時，要將營銷檔案管理工作納入營銷日常工作的重點。其次，其他中層部門也應該將營銷檔案管理工作上升到全局工作的高度予以重視和配合。要提升營銷檔案管理崗位的重要性，不要用老眼光看待新形勢、新環境下的檔案管理工作，為檔案管理配備責任心強、業務素質高的專業管理人員。為檔案管理專業人員提供可發展的平臺，以吸引高素質的人才。

2.建立健全制度、標準

要積極推動營銷檔案管理制度化、規范化、標準化建設，建立健全營銷檔案管理工作相關制度、標準，使營銷檔案管理工作有章可循、有標準可依、有制度約束。制定營銷檔案管理責任制落實檔案管理責任到人，明確分工；
制定營銷檔案管理考核制度，促進各部門對營銷檔案管理的重視，加強相關人員的責任心；
制定檔案借閱制度以加強對檔案的安全管理；
制定檔案銷毀制度，對銷戶用戶保存時間到期檔案予以監督銷毀。

3.規范工作方法

對營銷檔案的收集、整理以及歸檔要有規范、統一的工作方法?！按鬆I銷”體系下營銷機構的調整給營銷檔案管理方式和流程帶來了相應的變化，以前分別歸檔存放于客服、電費核算、高壓檢查、低壓稽核等部門的檔案資料，現在都要集中到一個部門統一保存，這樣雖加強了檔案資料的統一協調管理，但是也存在重要資料將獨此一份，一旦遺失將無處可尋的問題。另外，也增大了對檔案庫的容量要求。規范各項資料的歸檔方式和方法格外重要，需做到既能確保檔案資料尤其是重要檔案資料的安全性，又能提高各方面資源利用的有效性。

營銷檔案管理人員本著高度的責任心，在檔案資料流轉交接的過程中要對檔案的完整性、記錄填寫的規范性予以把關，不合格的不予接受。對營銷工程檔案的收集要采取提前介入、全程跟蹤工程進度的方法，以確保檔案資料按期、保證質量地收集并歸檔。在使用營銷檔案管理信息系統對紙質檔案進行電子化掃描歸檔的過程中，設定檔案分類，制定統一規范的編號原則，避免因業務變更導致類別變化。比如可以將供電客戶檔案“卷內目錄表”和“客戶檔案歸檔范圍表”嵌入單位電力營銷信息管理系統中，利用系統信息庫數據，通過相關系統功能模塊操作，使客戶檔案歸檔內容在系統中能自動生成，并打印出歸檔案卷內的目錄表，從而使檔案目錄可以隨著系統實際業務的流轉和變化及時調整，保持檔案的有效性和可靠性。優化庫藏空間，規范檔案整理和排架方式。根據檔案保管要求和客戶檔案分類，供電客戶檔案裝具分為“高壓客戶”和“低壓客戶”兩種檔案盒，放在案卷首頁?！案邏嚎蛻簟睘橐粦魴n案裝一盒；
“低壓客戶”為若干戶檔案裝一盒。排架方面，也要按照高壓和低壓客戶檔案分類，按序上架保管。對于被鑒定為銷戶的客戶檔案，要從“永久檔案”中抽出，而將新建的客戶檔案放入“銷戶檔案”位置，從而以“頂號換空間”的手段來滿足供電客戶檔案庫存需求，最大限度地利用庫藏空間。對新增的客戶增容、更名過戶、遷址、移表等業務文件資料，應及時補充到原客戶檔案中，而不能替換原文件資料。

4.加強檔案安全性管理

要加強對檔案的安全性管理，一方面要加強庫房安全防護的要求。檔案庫房設計布局要合理，要配備防盜、防火、防潮、防有害生物等必要設施，避免發生盜竊或火災。尤其是對影像資料等特殊載體檔案要采取有效的安全防護措施重點保護。要切實加強對知識產權和涉及商業秘密檔案的管理，確保檔案信息的完整與安全。要完善檔案保密措施，檔案管理人員和使用人員應嚴格遵守國家檔案法、國家保密法和公司有關規定，做好檔案的保管、保密、查借閱管理。對已銷戶的高壓客戶檔案5年內不得銷毀；
已銷戶的低壓客戶檔案3年內不得銷毀。銷戶檔案被確定后，需另柜存放，妥善保管。

5.加強人員業務培訓

要配備責任心強、高素質的專職檔案人員，加強人員業務培訓，利用好先進的技術、設備，充分發揮營銷檔案管理信息系統的有效應用，使營銷檔案管理工作邁上新臺階。通過培訓，不僅要促進檔案工作人員對檔案管理工作本身業務的熟練掌握，還要對檔案工作人員進行電力法律法規、電力知識等相關知識的培訓，以提高檔案工作人員綜合素質能力，適應“大營銷”體系對人員隊伍專業化水平的新要求。要加強檔案工作人員之間的交流學習，促進溝通與協作，增強工作榮譽感，使營銷檔案管理工作成為受重視、有業務、出成績的重要工作。

四、結論

在“大營銷”集約化、專業化的管理模式下，借助于計算機技術、信息技術等現代化手段，營銷檔案管理工作可以更加科學、系統、有效。對營銷檔案管理工作的高度重視、工作有章可循、有制度保障、有高素質的人才是做好營銷檔案管理工作，使之充分發揮作用，更好地服務于廣大用戶、服務于供電企業經營管理的關鍵。

參考文獻：

[1]陳強.如何加強電力企業營銷工程檔案管理[J].科技與企業，

2011，（12）：25.

[2]張金娥.客戶檔案在電力營銷管理工作中的重要性[J].寧夏電力，2010，（2）：67-70.

[3]潘麗娟，高向順.客戶檔案在電力營銷管理工作中的重要性[J].商業文化，2011，（12）：134.

[4]刁玲，劉瓊卿，鄭莉萍.加強電力營銷檔案規范化管理[J].蘭臺世界，2012，（S2）：20.

[5]黃健英.客戶檔案在電力營銷管理中的重要性[J].東方企業文化，2013，（16）：171-172.

大客戶營銷方案范文第2篇

中國金融企業面臨著巨大的壓力和挑戰，它們已經意識到客戶營銷在企業成長中的重要性。大多數金融企業重視搭建豐富的數據庫、建立有序的客戶數據管理系統，甚至借助外部數據資源，嘗試各種營銷手段，從產品導向營銷逐步轉向客戶導向營銷，提高客戶忠誠度。

為了搶占市場，各大保險企業無不致力于拓展新客戶，然而由于手法雷同，致使客戶接受度低，尤其是獲取中高端客戶的難度很大。加上社會保險的普及對商業人壽保險的替代，以及保險企業普遍為中高端客戶提供額外的商業人壽保險(提供福利)，進一步削弱了個人購買。在同質化競爭的市場環境中，如何才能吸引并獲取重視個性化需求滿足的中高端客戶，成為保險企業拓展市場的關鍵。

企業營銷的每一個步驟都關系到商業成效，最終影響企業的品牌形象。因此，營銷者在開展營銷活動時，從篩選目標客戶到評估活動執行效果，都必須根據市場情況不斷修正、調整營銷方案。而中國郵政與安客誠合作推出的創新型直郵營銷解決方案，正是將整體營銷活動視為一個有機體來進行管理與持續優化。

目前，中國保險企業面臨的主要問題是，潛在客戶獲取難度大，客戶的很多后續需求未能合理開發應用，老客戶維護渠道單一，同時在老客戶維護方面，雖有初步的直郵應用，但是缺乏系統性、結果性的整合，無法有效掌握潛在客戶信息等等。因此，保險企業難以維持客戶忠誠度，無法有效挖掘客戶的潛在需求，導致中高端客戶獲取更加困難。對此，中國郵政與安客誠提出了創新型直郵營銷解決方案：一方面采用傳統的保代方式對所有客戶做營銷，一方面有針對性地選擇目標客戶做差異化、多渠道精準營銷。

中國郵政是有著“百年信譽”的品牌，擁有覆蓋全國的3億條名址數據，其龐大的投遞網絡聯系著千家萬戶。而安客誠在多渠道營銷領域有著40多年的專業經驗，擁有處理海量數據的專業技術，能夠從大量的數據中洞察有價值的市場信息。雙方合作開拓市場，幫助客戶在快速變化的市場上提高營銷能力，實現業務增長，其強強聯合的成效已經在多個行業得到印證。其中，中國郵政與安客誠聯合在金融保險領域開展的直郵和多渠道營銷業務把有價值的賣點推銷給目標客戶，讓他們主動打開客戶的直郵信件。

中國郵政和安客誠的營銷思路，是根據不同的消費群體，提出不同的營銷模式。針對新客戶開發，中國郵政與安客誠著眼于中國傳統的核心家庭模式，推出“以家庭為唯一視角的整合及交叉銷售方案”，通過分析保險企業的客戶數據，基于中國郵政多維度的數據資源，整合出以家庭為唯一視角的數據信息，篩選有價值的目標客戶，創造交叉銷售機會，通過直郵、短信、電話等多渠道溝通，挖掘客戶需求，提升客戶價值。

而對于老客戶，保險企業可以選擇創新直郵營銷解決方案中的“客戶保留方案”。面對同質化的服務和產品，保險企業除了注重規?；l展，更要對客戶忠誠度進行管理，找到核心客戶，實現利潤最大化?！翱蛻舯Ａ舴桨浮苯柚S富的數據分析模型和行業營銷經驗，幫助保險企業對投?？蛻暨M行深入分析，通過多渠道溝通，向客戶傳遞豐富的產品、品牌信息，與客戶建立穩固的聯系，延長客戶生命周期。

中國郵政集團郵政業務局總經理潘杰認為：“創新直郵解決方案關注客戶的個性化需求，幫助金融保險企業拓展多元化的銷售渠道，以差異化營銷策略參與競爭?！?/p>

在目標人群篩選上，中國郵政和安客誠通過分析現有保險產品和不同保險產品的客戶特征，確定與中國郵政匹配的數據標準、篩選名單，最后找出目標客戶。通過對目標人群的特征進行分析，再配合相應的贈險險種作為直郵誘因，設計多渠道溝通方案，形成測試方案。中國郵政與安客誠追蹤、對比、總結各目標群組的反饋結果，評估活動效果，最終形成客戶獲取優化方案。

大客戶營銷方案范文第3篇

銀行營銷活動方案范文1一、活動主題：金秋營銷

本次活動以金秋營銷為主題，旨在向高中端客戶和大眾客戶表達銀行與之分享耕耘碩果、共創美好未來的真誠愿望，傳播銀行個人銀行業務以客戶為中心、致力于實現銀客雙贏的經營理念。各行可在此基礎上，根據本行的活動特色，提煉活動主要賣點作為副題。

二、活動時間：20xx年9月26日-10月31日。

三、活動目的：

以 中秋佳節、國慶節為引爆點，以個人高中端客戶和持卡人為重點目標群體，以鞏固和發展客戶、促進儲蓄卡使用、提高速匯通手續費等中間業務收入為主攻目標，重 點拓展購物、旅游、餐飲、娛樂市場及其相關市場，同時擴大產品覆蓋人群，促進客戶多頻次、多品種使用，帶動個人銀行業務全面發展;同時通過金秋營銷宣 傳活動的開展，確立我行品牌社會形象，增強客戶對我行個人金融三級服務(VIP服務、社區服務、自助服務)的認知和感受，提高電子渠道的分銷效率,切實提 升經營業績。

四、活動內容

活動主要包括以下內容：

(一)金秋營銷產品歡樂送優惠促銷贈禮活動。

為鼓勵持卡人刷卡消費和無紙化支付，促進銀行卡和自助設備各項業務量的迅速增長，同時保持和提升速匯通業務競爭優勢，促進匯款業務持續快速發展，特開展以下優惠促銷贈禮活動：

1.金秋營銷.自助服務送好禮

(1)活動期間持我行儲蓄卡在全省范圍內的自助設備上繳納2次費用的客戶，可持繳費憑證及存取款憑證，到所在地的營業網點兌換價值200元的禮品一份。先到先得，送完為止。憑證必須是同一儲蓄卡的繳費憑證，禮品兌換后，我行將收回繳費憑證。

(2)凡在活動期間辦理簽署代繳費協議的客戶，可獲得價值200元的禮品一份。簽約即送，一戶一份，先到先得，送完為止。

活動禮品由各行自行購置。

2.金秋營銷.卡慶雙節

(1)活動期間申請卡免收當年年費。

(2)刷卡消費達到一定標準，可憑消費交易POS單據和銀行卡到當地建行指定地點領取相應標準的禮品，領完為止。

刷卡消費達1000元(含)以上，贈送價值100元禮品;

刷卡消費達5000元(含)以上，贈送價值150元禮品;

刷卡消費達10000元(含)以上，贈送價值200元禮品;

刷卡消費達20xx0元(含)以上，贈送價值300元禮品;

禮品應充分迎合客戶節日期間消遣購物的心理，刷卡消費5000元以下的建議為動物園門票、公園門票、商場周邊麥當勞等用餐環境幽雅的快餐機構套餐票等，具體由各行自行確定。

各行應根據當地實際情況，積極篩選3-4個大型商場、高檔賓館、高檔飯店等消費交易量大的特約商戶，對當天消費達到標準的客戶采取現場贈禮的方式，提升活動的轟動效應。

由于活動時間為期一個多月，各行應合理安排禮品投放節奏，確定每天各檔次禮品投放數量，當天禮品送完即止;同時各行應積極做好異地卡客戶消費贈禮工作

3.金秋營銷.速匯通優惠大放送

活動期間，速匯通匯款手續費優惠20%幅度。

(二)金秋營銷.產品歡樂送網點個銀產品展示及優質服務活動。

以營業網點為單位開展金秋營銷.產品歡樂送優質服務及個銀產品的展示活動?；顒又饕獌热萦校?/p>

1.營業網點統一懸掛宣傳橫幅，張貼和擺放省分行下發的營銷活動海報以及活動宣傳折頁(近期下發)，以新穎、豐富的視覺感染力，吸引客戶關注。

2.網點柜員統一佩帶工作胸牌，增加員工親和力，突出我行員工熱情、親切的服務形象。

3.活動期間，網點須設專門的宣傳咨詢臺并配備導儲員，加強動態推介，引導客戶使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費業務，積極做好相關兌獎工作。

4.積極開展網點優質服務工作，提高速匯通等業務的柜臺服務質量，加強柜臺人員與客戶的交流，切實提升網點服務形象。

5.切實做好對客戶的綠色通道服務，嚴格按照有關要求向客戶提供優先優惠服務，為客戶營造良好的節日服務環境。

(三)金秋營銷.產品歡樂送社區活動。

1.擴大社區營銷滲透面，密切社區關系，按計劃穩步推進社區營銷工作。

抓 住中秋節和國慶節的有利時機開展金秋營銷.產品歡樂送社區營銷活動，穩步推進第二階段社區營銷工作。通過社區金融服務網點優質服務、戶外展示、社區金 融課堂、營銷小分隊社區宣傳等各個方面密切結合，全方位樹立我行的社區服務形象，加強社區金融服務網點與目標社區的各項聯系，密切網點與社區客戶的感情， 穩步推進社區營銷工作。

2.結合活動促銷內容，確定社區目標客戶，積極拓展相關業務量，切實提升社區營銷經營業績。

(1)積極拓展速匯通業務

9 月、10月為學生入學或新生報到高峰期，各行可以開展憑學生證或錄取通知書享受匯款優惠的營銷活動，吸引學生客戶群體，拓展教育社區市場業務;對城市中匯 款頻率較高的人群，如商業社區經商人員、外出務工群體等，積極開展社區營銷活動，提高營銷活動的有效性;對潛在的匯款大戶及有異地工資需求的全國性、 跨區域企業，各行可以通過公私聯動進行一對一營銷，爭取導地工資等批量匯款業務。

銀行營銷活動方案范文21.概念：營銷策劃方案是商業銀行在進行金融產品或服務的市場銷售之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書。

2.作用：營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而制作的規劃，它的任務是為將朦朧的將來時漸變為有序的現在進行時提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。

3.特點：營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了的要求。

結構模式

1.種類：商業銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同，可分為大型優良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。

2.結構：

營銷策劃方案的基本結構是：

第一部分：營銷策劃方案封面

在這部分內容中，策劃者需分項簡要概述以下內容：

1)營銷策劃的全稱。

基本格式是:xx銀行關于xxxx營銷策劃書

2)營銷策劃的部門與策劃人。

營銷策劃:xx銀行xx分(支)行客戶部

主策劃人:xxx、xxx、xxx

3)營銷策劃的時間。

xxxx年x月x日

第二部分：營銷策劃主題和項目介紹

根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目)，擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核，是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。

第三部分：營銷策劃分析

營銷策劃分析可以是逐項分類分析，也可以作綜合分析，視策劃的具體情況來定。

1)項目市場分析。

宏觀環境狀況。主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

項目市場狀況。主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業銀行新產品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業市場狀況。主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的，要根據營銷策劃需要去搜集，并在營銷策劃中簡要說明。

2)基本問題分析。

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題，這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定，出發點是什么?通過何種途徑，采取什么方式解決?等等。

3)主要優劣勢分析。

主要優勢分析：圍繞營銷策劃主題，將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等)，擁有哪些方面的優勢，主要是自身優勢(即自身的強項)分析，也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素，發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀，既不能過，也不能不及，要實事求是。

主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合。

第四部分：營銷策劃目標

不同項目的營銷策劃，有各自不同的營銷策劃目標，而營銷策劃目標大多由一些具體的指標所組成。擬訂營銷策劃目標，要實事求是，經過努力能夠達到。

第五部分：營銷執行方案(即保障措施)

制訂營銷執行方案，是營銷策劃的重頭戲，是對市場營銷活動各道環節、各個方面工作的精心設計、周密安排和逐一布置與落實，是營銷活動組織、開展的腳本。

制訂營銷執行方案應考慮以下問題：

(1)理順本次營銷活動所涉及的各種關系。

(2)把握本次營銷活動的重點和難點。

(3)確定本次營銷活動應采取的策略。

(4)弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預算。

(5)本次營銷團隊人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應完成的任務、所應承擔的責任和所應充當的角色。

(6)開展本次營銷活動的監控、反饋機制和傳導系統。

(7)完成本次營銷策劃任務的時間安排(分階段任務)。

(8)開展本次營銷活動可能出現的突發問題與應急措施。

(9)對本次營銷活動的考核獎懲方式。

寫作指要：

撰寫營銷策劃方案，應注意把握以下幾個要點：

1.要突出賣點。

說服是策劃方案的本質特征。每個策劃方案一定要有獨特的賣點，讓讀者一看就明白，一看就心動，以說服領導采納。

2.要突出創新。

不要把策劃書當作計劃書來寫，因為計劃無需創意，只處理細節，而策劃必須要有創意。

3.要突出重點。

策劃方案切不可面面俱倒，無論是項目介紹、策劃分析還是營銷執行方案都要重點突出。

銀行營銷活動方案范文3一、合作單位簡介

無

二、活動目的

以吸引客戶為活動目的，與社區客戶互動，進行項目社區文化營造與感受，帶動新老客戶，提高我行社區銀行人氣，吸引客戶群的關注度，擴大社區銀行的影響力與認知度。

三、活動內容要點

1.活動內容

1)體感游戲吸眼球

為 達到吸引新老客戶群認識我社區銀行，走進我社區銀行，特舉辦此項游戲活動以達到令人矚目的效果。每周安排固定時段，在我社區銀行門口(或能力可及范圍內) 開展體感游戲互動項目。此項游戲內容活動方式新穎脫俗，另外又起到一個全民健身的效果，定能吸引路過的客戶，而這些駐足的客戶，必定有我行正在尋找的客戶 群體。另外：參加體感互動游戲的客戶需在活動參加詳情登記簿上簽字留電話以作為我行客戶信息來源。

2)當客戶吸引人群吸引至一定規模時，可繼續開展有獎搶答環節。

到訪客戶既可體驗體感游戲的樂趣，又可參加搶答問題的有獎回饋，宣傳定能達到預期效果。

2.交流話題建議

搶答問題建議如下：

1.某銀行是哪年成立的?

2.某銀行的經營理念是什么?

3.某銀行理財產品的產品規格有幾種?問題可選擇一些針對客戶需求方面的。

3.宣傳方式(1)在社區銀行周邊小區的報箱內投遞活動廣告;

(2)在社區銀行周邊小區的電梯內、宣傳欄張貼營銷活動廣告;

(3)通過微信宣傳活動信息;

4.活動反饋與跟蹤銷售行動計劃

根據活動開展情況，由現場人員總結客戶回答問題情況進行分析，有針對性的服務客戶。對于參加游戲互動的客戶，待游戲結束之后再進行有針對性的深度挖掘。

四、目標客戶組織

1.目標客戶

目標客戶包括：社區銀行周邊小區通過宣傳慕名而來的到訪客戶，以及當天老帶新客戶;

2.客戶組織

約訪的新老客戶當日來我我行，由接待人員進行簡單了解后進行分流引導，咨詢客戶帶到咨詢區，參加游戲客戶帶至游戲區登記，游戲開始時間由固定人員講述游戲方式及注意事項后開始互動游戲和搶答游戲，對于回答正確我行問題的客戶給與渤海銀行專屬紀念品。

五、時間地點的安排

1.時間

社區銀行開業后的節假日或法定休息日均可

2.地點

我行社區銀行門口(或能力范圍可及內)

六、費用預算(請詳細列出各項費用名稱，單價，數量，總價等)

XBOX360體感游戲機1臺3000元

紀念品100份0--500元(可用我行現有水杯或其他)

平板電視1臺3000元(社區銀行應自有此設備)

七、預期效果分析

1.通過本次活動預計帶來的業務量

業務量不敢保，人氣量肯定暴增

2.通過本次活動預計帶來的影響

預期影響給客戶留下深刻印象的同時，配合理財及儲蓄產品的銷售，大幅增加網點存款和業務量。

八、人員安排與職責

1.活動策劃人：2人

職責：安排現場分區接待客戶以及設備調試等流程分配

2.活動協調人：3人

職責：接待來訪客戶并做好推廣解釋工作

大客戶營銷方案范文第4篇

為何眾多原有客戶在逐漸流失遠去？

為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？

為何經驗的積累而沒有職業的發展？

為何專業的顧問更能贏得客戶信任？

為何企業一直在強調技能素質提升？

……

為何一直沒有檢視、反思、行動？

在競爭激烈的大環境下，更多企業在進行營銷轉型升級，在通過素質的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統的消費品相比，產品與行業特點使工業品營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當一面！結合企業的培訓，筆者認為工業品營銷人更應該從自身做起、自發自驅、自我提升，才能適應環境變化、企業變革，才能在工業品營銷的舞臺上走到更遠、更精彩！

一、 檢視市場：工業品營銷“繁榮”后的“憂患”

“將一只青蛙放進裝有沸水的器皿中，青蛙會奮力的向外跳出；
但將青蛙放進裝有冷水的器皿中，慢慢加熱至沸騰，開始的青蛙舒適的游來游去而怡然自樂，等到水完全煮沸時，青蛙雖已意識到危險，但鼎沸的環境使它沒有力量實現奮力一躍?！边@正是目前工業品企業與工業品營銷“繁榮”背后的“憂患”。

1、 檢視市場：外資企業與本土企業共同角逐，產品功能性同質越來越嚴重，市場營銷戰愈演愈烈，客戶與市場爭奪之爭將更加精細化，企業與營銷人員面臨市場提升的更大挑戰；

2、 檢視客戶：客戶需求呈現理性化與個性化，專業性強、選擇余地大，工業品的采購不再僅限于功能、價格，采購程序趨向透明化，商務與暗箱運作的單一營銷手段面臨挑戰；

3、 檢視自身：工業品技術含量高、訂單周期長、程序復雜、商務費用高，對營銷人的經驗與素質要求越來越高，粗放運作模式使更多人在激情褪去后，技能滯后、呈現疲態，在心態、素質、技能上面臨市場與新一代營銷人的挑戰；

二、 反思營銷：工業品營銷從“機械”到“藝術”

關注華為營銷：從土狼到獅子的演變

華為1988年以2.4萬元創業起家， 2003年銷售額為317億人民幣，成功進入全球電信市場，成為為本土企業營銷的優秀典范。

華為成功于廣攬高素質、開拓型、敬業型的人才，以狼性的營銷鐵軍將三流的產品賣到了一流的市場，營銷人員高薪水的背后是高素質、高壓力；

華為成功于營銷戰略從公關型--推銷型--營銷型—咨詢型的幾次升級飛躍，已經開始從賣產品到賣方案和服務、從拼價格到樹品牌的營銷轉型；

1、 工業品營銷考驗的不僅僅是產品，關鍵是營銷推廣人員的銷售能力，銷售能力的背后是自身深厚的綜合高素質底蘊；

2、 工業品營銷在環境變革下開始轉型，以“咨詢＋顧問”的系統營銷模式將成為主流，由商務主導的“推”走向以系統營銷“拉”來建立長期客戶關系；

3、 靠個人奔波找信息拉關系、吃喝玩樂送的“機械”模式搞定客戶已不能再適應新的大營銷環境與客戶需求，升級為系統的“藝術”營銷手段來感動客戶、滿足客戶、維系客戶。

三、 強化行動：工業品營銷人從“單一”到“多元”

這是誰的錯？

筆者曾陪同朋友去購買鋼廠所需的一種變電設備，國內的幾個大品牌的分公司網點都去問了，但所有廠家營銷人員沒有一個能根據鋼廠情況給出一個推薦型號，同時給出技術參數沒有一個現場換算出所需要的設備額定值，都是再給總部工程師打電話咨詢，簡單的常規技術知識、簡單的物理換算公司，一天下來才搞明白，這是誰的錯？

不可能給每個銷售人員都搭配一個技術支持、行業專家、售后人員……

工業品決不是象賣礦泉水那樣簡單，高業績的背后更應是高素質，所以面對市場環境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的工業品營銷人更應在自身反思中進行升級與提升，才能適應環境變革與營銷趨勢！順勢方能有所作為，應走出“唯灰色關系論”的“單一”主導策略，通過提升自身“多元”素質來更好的勝任客戶與企業需求，演繹絢麗的工業品營銷職業生涯！

1、客戶溝通多元化：客戶趨向于一個團隊購買（提出、立項、調研、選型、洽談、決策、采購），盯單中需要與不同層次的客戶團隊成員進行溝通；

不僅是公關與溝通，更要有廣泛知識（行業、產品、競品、優勢）來支撐與基層、采購、決策者溝通的實效性；

2、訂單需求方案化：客戶理性專業購買，希望基于整體系統的“一攬子”解決方案，而不是機械的銷產品；
不僅拜訪跑單，更要創造需求，以咨詢的角色來明確方案，實踐功底有助于方案可行；

3、信息滲透電子化：通過網絡與通信工具進行溝通互動，利用電子演示操作形象說明；
比較熟練的掌握計算機、網絡、相關軟件的操作，善演示；

4、訂單促進團隊化：運作周期長，需要不同職務、層次的與客戶團隊進行深度溝通，包括方案、技術與商務；
不僅是跑單幫、個人英雄，在大型目上更要注重與團隊的合作，建立和諧的內部關系；

5、業績反應滯后化：客戶購買偶然性大，程序復雜，信息的捕捉不會立即見效，業績取決于客戶的開發與訂單掌控；
有充分的信心與激情，要有計劃性的持續銷售拜訪、訂單的跟進與促進，善于自我管理；

6、投標運作策略化：不同行業、不同機構的招投標運作不同：明標、暗標、陪襯，要有一定的實戰技巧；
了解客戶真需求，進行標書的內容、報價、呈遞時間的實戰性運作技巧；

7、重點客戶樣板化：切入重點行業單位、國家大型項目來打造品牌的樣板進行影響；
客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環的能力；

8、客戶服務速度化：工業品客戶更看重服務，需要及時的技術支持與維修服務，再服務中贏得忠誠；
在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術、解決小問題，樹立顧問的權威形象；

9、網絡推進區域化：企業與經銷商建立戰略聯盟或采取自營的策略來精耕市場；
不僅會銷售，還要懂管理，才能有所發展；

四、 尋找方法：工業品營銷“多元”提升“節點”

雖然人不能十全十美，但工業品的本身特點與行業特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合工業品營銷的趨勢與特點，工業品營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產品系統營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好工業品營銷之路！

1、自驅

態度、知識、技能為營銷培訓所講的三項基本素質，最主要的應是營銷人員態度的變化而產生行動實踐，在行動實踐中學習知識、掌握技能，這也將是塑造工業品營銷人員“咨詢顧問”權威形象的自驅之源。

很多工業品營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動上的強化只能是一時激情澎湃，所以自驅將是提升的導火索，自驅來自于對自身反思中的短板、職業規劃的差距、現實環境的壓力。

工業品營銷訂單的偶然性、業績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強，必須自驅來自我激勵，能持續的進行客戶拜訪與訂單跟進，才有可能保證下月的成交額與銷售業績。

2、學習

技術含量高、交易金額大的特點常常會使客戶理性的問出很多問什么？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業還賣什么？”。所以作為一名“咨詢＋顧問”工業品營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業，才能更好的以權威形象讓客戶信任與滿意，同時復雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規避風險。

熟記產品知識：結合企業的培訓，通過產品畫冊、網站、技術手冊、維修手冊來熟記產品系列型號及報價、產品的運營原理、產品系列型號的優勢賣點、產品系列型號適合的主行業、次行業、產品出現常規問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認可。

掌握行業知識：了解銷售產品所在行業的發展趨勢、客戶購買產品與行業的關系，可以在做系統反案或與決策層溝通時將客戶提到一個高度，同時可以了解到行業在使用該產品時可能會遇到的困難，從行業的角度解答客戶比較關注的問題。

提升溝通技巧：工業品營銷是一個需不斷溝通促進的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚中贏好感、在投其所好中促訂單，針對不同層次的購買團隊（基層要先進、方便，采購要實惠、領導要形象、效益）的心理特點不斷總結溝通策略，以使溝通更實效；

學習財務知識：訂單額度大的特點決定了風險性大，所以應學習《合同法》與《稅法》或向財務人員咨詢，根據權限結合商務費用來整體考慮折扣點以能保證利潤；
針對客戶的性質與溝通來確定名稱、金額、發票類型（防止跨月跨年度）；
注意合同內容及公章使用；
從財務運營的角度規避訂單風險、降低費用；

總結訂單案例：與公司同事進行溝通交流，將成功的經驗分享、失敗的教訓分析總結，通過案例的總結分析來透視不同行業、不同類型客戶的應對方法策略，在實踐中進行運用；
通過行業案例的分析來研究細分不同行業的客戶需求，進行成功系統方案的行業推廣，并在細分中尋找隱性邊緣市場；
在總結訂單案例中提升為客戶定制系統方案的能力；

3、自管

工業品營銷的特點使營銷人常年奔波，時間比較機動、自由，同時也是形成松散、懈怠的主要原因。

其實自身的時間管理好比一種能力調節閥，管好了時間，才有可能科學的把精力分配在營銷的各個環節，來更好的爭取業績。否則，在無法取得優異業績中也荒廢了自身青春。

計劃性：針對市場的狀況定工作計劃，現有的區域與客戶數量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進、還有哪些行業存在空白？本月到周的重點訂單促進、確定每周到天的溝通區域與數量，確定出差的區域與拜訪客戶數；
每周的學習、交流總結；
通過計劃來督促與指導工作；

執行性：針對計劃進行有效執行，在執行過程中要注重拜訪的專業性(開場白的自我介紹、名片與資料、多個不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業性（時間選擇、主要目的）、訂單的動態變化（進行到哪一步，有無競品再進入……）、客戶管理的分類性；
對自己的計劃、遇到的問題進行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執行的過程中找差距與亮點，以驅動為訂單再努力；
對于執行的所有文字資料應詳細形成在自己的市場本上，在形成良好習慣的同時便于翻閱查找；

4、客戶

吻合客戶利益：在與行業客戶拜訪的過程中總結各個行業的客戶主需求是什么，自身產品在該行業的主要賣點與優勢在哪里？以行業需求不同來大致確立產品優勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關系到顧問、到方案的成功銷售；

促進客戶關系：以客戶為核心進行有效促進銷售的關系強化，一是客戶的同行業兄弟單位；
二是客戶的同學與親朋好友；
三是客戶的上下游合作伙伴；
成功地讓決策者周圍的人來發揮影響力，替你要銷售的產品說話，那么，簽單將更加順利.

大客戶營銷方案范文第5篇

林尚沃在《商道》中講到，真正的商道不是賺取金錢，而是賺取人心。一語道破了營銷的本質！在清朝大商人兩次拒絕合作之后，林尚沃通過推心置腹的面談繞進了對方的精神后花園，從而贏得了商機。達成合作的經典對話如下：“你的貨我全要了，你賣的是什么？”“紅參，你為什么這么相信我？”“因為我相信我自己的眼光?！睆氖箩t藥營銷管理和營銷咨詢已經十多年時間，這個故事給我的印象非常深，做營銷管理和業務一定要向林尚沃那樣，同目標客戶進行深層次的心靈溝通并且憑借綜合素質獲得對方的高度認同，客戶首先認同你的人之后，才會接受你的產品和服務。

近年來一直在幫助大中型醫藥企業做營銷咨詢和輔導服務，現階段又開始逐步向營銷托管服務過渡。東北制藥營銷項目做了一年半，神威藥業營銷項目作了半年多，沃森生物營銷項目又進入了第二個年頭。營銷管理項目周期很長，而且輔導期基本在市場一線和客戶一起摸爬滾打，并肩作戰。營銷項目的關鍵之處在于營銷方案的設計，但項目的成敗則在于營銷輔導和托管能否讓方案平穩落地，切實解決營銷問題。

營銷項目組作為外腦和參謀，在營銷輔導和托管階段，往往只有建議權而沒有指揮權，如何讓客戶的營銷團隊和客戶的客戶不折不扣的執行營銷方案，并心悅誠服的接受項目組的營銷輔導呢？首先要能夠入鄉隨俗、和光同塵，通過心靈的碰撞進入客戶精神的后花園，在精神層面達成共識，而不是高談闊論，曲高和寡。其次要能夠將深度營銷理論和營銷方案落到實處，運用營銷實戰經驗和能力，切實指導營銷實踐，改善營銷業績，完善營銷體系建設，提高營銷執行力。

個人認為，做好以下幾個方面的工作對營銷輔導和托管業務的成功至關重要。

1、 融入區域商業文化：
我國地域遼闊，各省區商業生態各異，從幾百年前的晉商和徽商，到如今的粵商和浙商，商業文化特色都非常鮮明。在為家醫藥企業作營銷輔導的過程中，我大部分時間是在全國各地出差，現場拜訪各省區的客戶，指導營銷工作，培訓業務團隊，也初步領略了各地的商業文化和風土人情，并且深切感受到能否“入鄉隨俗、和光同塵”是關鍵性的第一步。人以群分，物以類聚，在沒有搞清楚你是否同類之前，客戶是很難聽進你的理論和觀點的，而且只要是老板，不論大小，基本是從市場一線打拼出來的，有豐富的實戰經驗和人脈資源，在當地怎么也算個成功人士，營銷理論和觀念培訓也聽過很多。

在你到達地頭之后，客戶會通過很多方式觀察和檢驗你。年初在某地拜訪客戶，晚上到了之后聯系客戶想見面談談工作，答曰正在喝酒不談工作，第二天早晨九點半之前打電話基本處于關機狀態，開始還覺得這個客戶難打交道。后來熟悉之后才發現這是一個很成功也很好打交道的客戶，但前提是你的綜合素質要得到他的認同，而且要掌握他的活動規律。他的公司業務成長很迅速，但他很少在公司上班，主要業務都在茶館、酒席和牌場這些場所談，而且言簡意賅，雷厲風行。每天工作到后半夜三點鐘，之后睡到早晨九點鐘。而且他會通過喝酒來測試你的誠意，通過打牌和唱歌測試你的品行。

野蠻成長的成功經歷注定這樣的企業在管理方面很粗放很原始，這時候針對經營管理上的問題癥結和改進空間同他談營銷方案和輔導落實，針對公司未來和前途同他談戰略規劃和投資并購，他就會心悅誠服并支持我們的工作。

2、 同感歷史心路歷程：
成功的企業家往往是組織建設的高手，靠感情和義氣也好，靠金錢和權威也好，靠價值觀和志同道合也罷，終歸能聚起一群人來。而且這個組織高手往往又具有領袖崇拜情結，夢想自己有一天能夠像歷史上的杰出人物一樣功成名就，或者追尋偉人的足跡，跨越時空感受一下彼時彼刻大人物的心路歷程。

某省的一個客戶心胸寬廣，志向遠大，而且對歷史和黨史非常熟悉，經常用這些案例和理論指導自己的組織建設。雖然創業時間較晚但成長非常迅速，創業之初將團隊拉到江西開了“井岡山會議”，激勵下屬曰：“我們現在處于井岡山初創階段，但未來要進北京中南海?！比ツ晟鲜兄笮问揭黄蠛?，但緊接著原始落后的管理平臺已經很難支撐業務的快速發展了，于是又決定到貴州召開“遵義會議”，研討管理系統的升級換代問題。

研讀歷史，熟悉歷史上的那些關鍵人物和關鍵事件，在歷史長河中尋找組織的生死輪回規律，你會和企業家有更多的共同語言和感受，你的理論和觀點也更容易被接受。

3、 活用營銷實戰經驗：
同組織結構、人力資源和財務管理相比，營銷管理沒有那么多的工具模板和框架文本，也不容易簡單復制。就像戰爭一樣，在軍事地圖和沙盤上做好戰略和戰術規劃之后，更強調一線攻山頭的實戰經驗和執行能力，以及不拘一格的臨場發揮。項目組在銷售一線作營銷輔導經常面臨相同的境遇?？蛻魰柲悖耗阕鰶]做過醫藥企業的銷售管理？有哪些成功案例？政策、市場和競爭環境如何變化？如何制定區域營銷計劃和策略？如何培訓和提升營銷團隊執行力？ 如果你在營銷支持和輔導方面通過了客戶的考驗，客戶才會真心實意地接受你的營銷方案和理念。在多年的營銷咨詢工作中，我認為對我幫助最大的就是大學畢業后直接從醫藥銷售基層崗位做起，積累的五年營銷業務和管理經驗，這是最扎實的基本功。加上后來讀MBA和做營銷咨詢的理論和實踐功底，才讓我贏得的大多數客戶的認同和支持。

營銷經驗的價值在于：歷史往往具有驚人的相似性，當客戶拿來相同或者雷同的營銷問題時，你很容易輕車熟路或者改進提升加以解決，而且整個過程都是心情愉悅而不是無所適從。每一次的成功經歷又會進一步增強你的信息，豐富你的營銷經驗，實現周而復始和良性循環。

4、 宣貫驗證營銷理論：
同在市場一線打拼出來的成功客戶相比，項目組最大的優勢就是自己的專業領域，理論功底和知識結構。雙方的互補性和合作基礎就體現在這里。當我們已經通過情感溝通和實戰檢驗獲得客戶的認可之后，通過營銷實踐宣貫并驗證營銷理論就提上日程了。

讓別人接你的理論是非常難的事，這時候項目組就要扮演牧師的角色，傳道、授業、解惑。首先要對自己的知識結構了如指掌，信手拈來，同時要體現出對營銷理論的信仰和執著，只有你相信，客戶才能相信。這些方案、理論和經驗發揮作用之后，客戶就會發現這些東西不僅能在空中飛，還會在地上跑，能夠幫助他的營銷游擊隊向正規軍發展和轉變，營銷策略更加科學和有效，營銷管理更加規范有序，營銷動作更有章法和效率，而不再是亂拳打到老師傅的野路子。就像歷史上李自成在得到牛金星和李巖等知識分子的幫助之后，不再是流寇土匪而開始“均田免糧”著眼長遠一樣。

為客戶創造價值，不僅僅是口號，如何創造？首先要了解客戶的困惑所在和真實需求，要能夠融入區域特色的商業文化，把握客戶的歷史情結和未來期望，能夠和光同塵，繞進客戶的心靈后花園，通過赤裸裸的心靈碰撞，把握其真實意圖和潛在價值。其次要具備創造價值的能力，基于深度營銷的實戰經驗和知識結構，向下、向下、再向下，離銷售一線越近離營銷真理越近，直至將營銷理論和客戶實踐融會貫通，最終實現客戶價值最大化。