2023年手機營銷實訓總結【五篇】【完整版】

走出國門，看看中國能被世界比較公認的國際化品牌，無論是快消品還是工業品確實很少，而從國際市場銷售量、營銷隊伍數量、知名度及影響力來看，華為是中國本土真正意義上成長起來而為數不多的國際化品牌。華為國際化下面是小編為大家整理的2023年手機營銷實訓總結【五篇】【完整版】,供大家參考。

手機營銷實訓總結范文第1篇

走出國門，看看中國能被世界比較公認的國際化品牌，無論是快消品還是工業品確實很少，而從國際市場銷售量、營銷隊伍數量、知名度及影響力來看，華為是中國本土真正意義上成長起來而為數不多的國際化品牌。華為國際化的成功離不開營銷的成功!

在短短20年時間華為從無到有、從中國本土到全球、從民營企業演變成年產過百億美元的國際化品牌，華為的營銷理念、模式、策略及手段等都是值得中國本土乃至跨國企業學習的。南方略劉祖軻經過多年研究向華為營銷學習什么，下面就一一介紹。

華為營銷值得學習的主要有八大方面:第一方面:學習華為的營銷精神;第二方面:學習華為營銷的專業培訓;第三方面:學習華為組織化的團隊運作業務開發模式;第四方面:學習華為的銷售項目管理;第五方面:學習華為的市場壓力傳遞機制;第六方面:學習華為正確的關系營銷;第七方面:學習華為對業務流程的遵從;第八方面:學習華為營銷力量的科學使用。

第一方面:學習華為的營銷精神

首先讓我們看一下進一段時間市場中的出現的一些現狀:

產品本來就冒煙，非大喊特喊是什么無煙鍋;減肥產品不具有減肥功能;美容產品毀了消費者的容貌;乳飲料并不是真正的奶，但以乳制品的名義來宣傳;全國節能燈的合格率竟然只有39.3%;農資產品含量不足，假配方，實際功效與描述的不符……

多少企業還在誤導消費者，甚至不少廠家和商家聯合起來欺騙客戶。不講誠信，成了不少行業和企業最大危機，得不到客戶或消費者信任成了企業最大營銷難題。

相反，華為以客戶為中心，“我們必須以客戶的價值觀為導向，以客戶滿意度為標準，公司的一切行為都是以客戶的滿意程度作為評價依據?？蛻舻膬r值觀是通過統計、歸納、分析得出的，并通過與客戶交流，最后得出確認結果，成為公司努力的方向。沿著這個方向我們就不會有大的錯誤，不會栽大的跟頭。所以現在公司在產品發展方向和管理目標上，我們是瞄準業界最佳，現在業界最佳是西門子、阿爾卡特、愛立信、諾基亞、朗訊、貝爾實驗室……等，我們制定的產品和管理規劃都要向他們靠攏，而且要跟隨他們并超越他們。如在智能網業務和一些新業務、新功能問題上，我們的交換機已領先于西門子了，但在產品的穩定性、可靠性上我們和西門子還有差距?！比握侨缡钦f。

華為在向世界標桿看齊，而太多的企業還在投機取巧;華為在尋找差距，而太多的企業還停留在最原始的坑蒙拐騙;華為在為某一項技術難題攻關進行巨大投入，而太多的企業把本不能省的研發費用已列入利潤，差距就在這里!太多的行業和企業缺乏“客戶是企業的衣食父母”最基本的營銷理念，何談“最大限度滿足客戶需求”的營銷精神?!

另一方面，華為是積極主動參與競爭和敢于競爭的企業。我們不妨先來看看身邊的很多企業，他們看見“紅?！本蜕罡锌謶趾秃ε?，馬上選擇了無對手、安全的“藍?！?，美其名“超越競爭”，因為沒有對手的存在，他們成為名副其實的“行業第一”，殊不知連對手的蛋糕一點也未占有與分享。多少企業逃避競爭，害怕競爭，回避競爭，成為市場上的回避主義者，喪失了基本的市場競爭精神。

華為不這樣，任正非說:“華為公司若不想消亡，就一定要有世界領先的概念。我們只有瞄準業界最佳才有生存的余地?！比A為之所以變得強大，正是因為所面對的對手太強大，基本為國際化的大巨頭，“唯有狹路相逢勇者生”，不害怕、不躲避、不回避，積極主動迎接挑戰，瞄準業界最佳，針對自身建設上的弱點，毫不遮掩地揭露和改正，虛心學習，縮小差距，孜孜不倦的追求，千方百計尋找策略和方法，強大到足以參加國際競爭而超越對手，這就是華為的競爭精神!

第二方面:學習華為營銷的專業培訓

華為大多為校園招聘，招牌對象為應屆畢業生，一個應屆畢業生通常要經過一年時間的培訓才可以上崗，培訓成本不敢想象?！拔覀兤髽I小，招來人就要使用，而且培訓時間長，成本我們根本承受不了”，這是普遍企業經營者常常說的一句話。普通企業與優秀的最大區別是招來人就要使用。大多數情況下沒有培訓，或產品知識或企業狀況簡單培訓，公司為了短期快速出業績，業務人員很快就上了市場。

不難發現很多企業一直再做一種游戲:“招人——讓你做——看你做——發現你不會做——不再讓你做——再招新人”，而缺乏“指導你做”這一重要環節。人是招來了，也在使用，但是他們不會做，出不了業績或者不理想?！澳サ恫徽`砍材功”，華為十分重視“磨刀”，通過對營銷人員長期、系統及專業的培訓，確保每個營銷人能夠高效的工作。華為培訓主要有3種，上崗培訓，崗中培訓，下崗培訓。而且這三種培訓構成了一個體系:

1.上崗培訓

接受上崗培訓的人主要是應屆畢業生，培訓過程跨時之長、內容之豐富、考評之嚴格，對于畢業生來說這樣的經歷是煉獄，這樣的培訓又稱“魔鬼培訓”。主要包括分軍事訓練、企業文化、車間實習與技術培訓和營銷理論與市場演習等三個部分。

軍事訓練

其主要目的是改變新員工的精神面貌。讓員工學習不僅達到了強身健體的作用，而且，大家還普遍有以下幾點感受，第一，組織性，紀律性和集體主義意識明顯增強。第二，增強了工作責任心。公司領導對軍訓工作嚴肅認真的態度，來自中央警衛團的教官們高度的責任心和高標準的要求，深深影響著每個新員工，必將激勵著大家在自己的工作崗位上，養成嚴謹的工作作風。第三，不怕吃苦迎難而上的精神。這些素質， 對于營銷人員來說是必須具備的。

企業文化培訓

主要讓員工了解華為，接受并溶入華為的價值觀。通過這樣的培訓，讓新進的員工完全拋棄自己原有的概念與模式，而注入了華為的理念。任正非在《至新員工書》中寫道:“ 實踐改造了，也造就了一代華為人。"您想做專家嗎?一律從基層做起"，已經在公司深入人心。進入公司一周以后，博士、碩士、學士以及在原工作單位取得的地位均消失，一切憑實際能力與責任心定位，對您個人的評價以及應得到的回報主要取決于您實干中體現出來的貢獻度?！迸囵B出來的營銷人員本能地相信自己的產品是最優秀的，而且愿意去最困難最偏遠的地區開發市場。

企業文化培訓另外的一個主要目的就是給員工洗腦，讓他自己相信華為的產品是最優秀的。在華為的銷售人員當中，剛出校門的學生往往比有銷售經驗和豐富人生經歷的人做得更成功。一線銷售人員通常以3年為限，也許還沒等到3年，變得能客觀認識華為產品優劣的銷售人員就已離開這個崗位。期限滿了，就是想接著干也不行?！拔乙ＷC一線的人永遠充滿激情和活力!”任正非說。

車間實習和技術培訓

對于營銷人員來說，這個階段可以幫助她們了解華為產品與開發技術。包括產品的種類，性能，開發技術的特點等。讓銷售人員對未來要銷售的產品很了解。對于畢業于文科類專業的學生來說，這個環節是很痛苦的。培訓的內容很多，密度很大，而且內容又是自己以前根本就不了解的，考試又很嚴格。要是不努力，這個環節就會被淘汰下來。

營銷理論和市場演習

由于華為的新員工中想成為營銷人員的人不一定是營銷專業的畢業生，所以對于營銷理論并不了解，營銷理論與知識的培訓是必須的。營銷理論知識培訓。這些理論包括消費者行為理論、市場心理學、定位理論、整合營銷傳播、品牌形象理論等。理論需要與實踐相結合。在理論知識培訓結束后，華為還要給新員工搞一次實戰演習，主要內容是讓員工在深圳的繁華路段以高價賣一些生活用品。而且規定商品的銷售價格必須比公司的規定的價格高，不得降價。

經過以上的培訓的人都有一種脫胎換骨的感覺。通過培訓，可以基本上驅除畢業生的書生氣，為派往市場第一線做好心理和智力上的準備。

2.崗中培訓

對于市場人員來說華為的培訓絕對不僅僅限于崗前培訓。為了保證整個銷售隊伍時刻充滿激情與活力，華為內部形成了一套完整針對個人的成長計劃。有計劃地，持續地對員工進行充電，讓員工能夠及時了解通信技術的最新進展、市場營銷的新方法和公司的銷售策略。

主要的培訓形式是實行在職培訓與脫產培訓相結合，自我開發與教育開發相結合的開發形式，傳統教育和網絡教育相結合。通過培訓提升銷售人員的實際能力，保證了一線的市場銷售人員具備持久的戰斗力。

3.下崗培訓

由于種種原因，有一些銷售人員不能適合本崗位，華為則會給這些員工提供下崗培訓。主要內容是崗位所需的技能與知識。要是員工經過培訓還是無法適合原崗位，華為則會給這些員工提供新職位的技能與知識培訓，繼續幫助他們繼續成長。

第三方面:學習華為“組織化的團隊運作”業務開發模式

走進很多企業尤其是工業品營銷、項目性營銷的企業，發現很多企業的營銷人員跟的單不少，但是簽單的成功概率很低，例如有個企業一年投300個標，而只能中10個標。業務極其不穩定和無保障，業務波動起伏不定。

業務人員跟單因成功概率低而花的費用也巨大，有的企業為了控制開發業務不可控的費用，甚至采取控制性的業務策略，結果是業務人員手腳被捆住而無法大展身手;有的企業采取簡單包干政策，結果是業務人員不愿意個人承擔費用風險采取了一種“不花就是賺”的保守性做法，費用是控制住了，但業務人員不做業務了。

而且，業務人員水平參差不齊，企業往往有了一些業務大英雄，他們是“大拿”，工作作息時間隨便，考勤對他們不起作用，開會培訓他們可以任意地不參加，高層領導見到他們還得唯唯諾諾，客戶掌握在他們手里，公司的政策必須按照他們的意志來體現，他們的言行公司不得不接受或默認，公司的組織變革受阻，戰略難以實施。他們是如此的重要，因為公司的大部分業務就掌握和寄托在他們身上。

這是一種中國企業十分普遍的現象，可以武斷地說中國90%以上的工業品營銷、項目性營銷企業如此，南方略接觸服務的企業無一例外。

問題出在哪里?其實這種現狀早已為員工所病詬，為企業各部門所不容，為企業管理者所頭疼。造成這種結果的原因就是這些企業實行的是“個人智慧+公司資源”個人英雄式的業務拓展模式。業務人員拿著公司的資源，打著公司的品牌，但是，業績的好壞完全取決業務人員個人的智慧與能力，素質好的、營銷技能強的或勤奮努力的業績就好，其他的業績往往糟糕。

相反，華為實行的是“組織化的團隊運作”業務開發模式?！盃I銷工程師+技術工程師+服務工程師”的團隊運作模式十分有效，在與競爭對手的拼搏中屢屢得手?！皩I而有專長，分工而有協作”是華為業務拓展的典型特征，正確處理市場一線開拓與后臺支持，業務與技術，基層與高層的關系是華為營銷制勝的又一法寶——組織化運作

我們看到絕大部分企業的業務人員是個人全能，從信息收集、客戶信用評估、客戶開發、送樣、報價、商務洽談、跟進、合同簽訂、回款、服務、客戶關系維系等各職能上都得親自去做，造成營銷人員什么都要做，什么都不專業，時間精力也不夠，能力難以勝任，業務人員還異常辛苦。公司對主管不滿意，主管對業務人員不滿意，業務人員業績不好收入低，自己也不滿意，同時缺乏成就感。

最大的問題還在于，在“個人智慧+公司資源”

個人英雄式的業務拓展模式中，成功的營銷做法難以復制，優秀的經驗無法推廣。因為這種個人英雄式模式對個人狀況的依賴程度太高，而每個人素質與能力有著巨大的不同。華為業務拓展建立在模式上而不是簡單地建立在人的基礎上，成功的做法得以全面推廣，建立有保障的業務，這是華為與普通企業在業務開拓上又一本質的區別?！叭A為的產品也許不是最好的，但那又怎么樣?什么是核心競爭力?選擇我而沒有選擇你就是核心競爭力”，任正非前些年如是說。華為做出了一流的市場，并且華為鐵騎已跨過亞非歐，把戰火燒到了太平洋彼岸的美國，有了成功的營銷模式，華為底氣十足!

第四方面:學習華為的銷售

以下是大部分企業管理者普遍遇到的情況和深感頭疼的管理難題。

業務人員手里跟了很多單，但是，有很多單在跟的過程中不知道如何跟了

有的單再也無法跟下去了;

有的單，甚至跟了兩年，客戶也沒有拒絕，但就是沒有合作簽單;

有的單開發時間長，長的甚至有幾年，業務人員基于現實的業績壓力，可能忘了;

有的客戶非常大，有的一單業務金額過千萬、過億元也不足為奇，尤其工業品和項目性營銷的行業，僅憑業務人員個人的能力是很難完成簽單的;

在報計劃的時候，令人激動，到檢查結果的時候，深感被動等。

幾乎所有的銷售管理者自己是一個營銷高手，但是，不知道對下屬業務人員的業務如何進行管理，大部分采取了只求結果不問過程的粗放式的業務管理方式。

以上種種情況說明現代營銷的艱巨性，但是，太多企業的營銷仍然采取賣產品的方式做業務，常常敗下陣來。為了確保每筆業務的成功，而華為在營銷過程中全面開展銷售項目管理。也就是說華為以“賣項目”的方式賣產品，把每筆業務當著一個銷售項目，全面開展銷售項目管理。華為的銷售項目管理介紹如下:1、 華為銷售項目管理具有七大關鍵步驟:1)設定目標，2)項目背景分析，3)制訂策略，4)制訂計劃，5)執行計劃，6)過程控制，7)項目總結。

2、在銷售項目管理中，華為高度采取目標導向的思維方式，每個項目設有基本目標、摸高目標及挑戰目標。一筆業務這次可以不簽單，但必須阻擊競爭對手;有時候“吃肉”的同時還是要給對手留下“湯”，讓對方陪著一路走下去;有的業務必須全部拿下，不給對手留下任何機會;有些戰略性項目的考核不是賺錢，只要不讓對手得到就已達到目標等。

3、華為十分重視銷售項目分析，包括客戶分析、競爭對手分析及自身分析?？蛻舴治鲰椖勘尘?、客戶決策鏈、決策人、決策過程、決策原則與因素等分析。華為認為不僅要知己、知彼，更要知他。因為現代市場不再是客戶與企業自身兩者之間的關系，而“客戶——競爭對手——自身”的三角關系成為市場競爭的永恒主題。企業比自身過去做得好是沒有用的，只有比對手做得更好才會獲勝。競爭對手分析包括競爭對手產品優點/缺陷、資金狀況/銷售情況、市場地位、市場份額、市場策略、歷史銷售情況、對手在客戶端的客戶關系分值、產品和技術、市場關系、商務、服務、項目組成員、決策習慣/報價習慣/銷售習慣等，只有深刻分析競爭對手，才能為客戶提供個性化解決方案，獲取項目成功和好的商務條件;了解自己與客戶需求之間的差距，并與競爭對手比較，做到知己知彼，方能百戰不殆。

4、華為十分重視銷售項目的策劃。在項目背景分析基礎上制定的策略要針對客戶需求和競爭性，站在客戶和競爭對手的角度逆向思考，制定行之有效的產品策略、競爭策略、商務策略、公關策略等。

5、華為開展有效的過程監控與管理。設計過程監控點，系統與客觀地評估實施成果，與目標和計劃進行比較，查看是否有偏差;并進一步調查、分析產生偏差的原因，調整策略以達到目標。

6、華為認真地對銷售項目進行總結。一是可以從成功的經驗中尋找自身的優點和有效方法，樹立信心;二是可以從失敗的教訓中找出與對手的差距，杜絕今后不再犯類似同樣的錯誤。每一個銷售項目總結都是一個生動的實戰教材，通過閱讀他人的項目總結，可以從不同的角度給大家以啟發，相互交流，共同提高。銷售項目總結是銷售人員不斷進行自我提升的最有效途徑。

第五方面:學習華為的市場壓力傳遞機制

如果在華為做業務三、四年時間還沒有晉升，該是選擇離開的時候了，因為不離開，也將很難被重視或重用，這就是華為的營銷文化——反復強調的壓強原則，“業績=壓力+動力”。

看看我們身邊的企業，下面這些情況屢見不鮮:

業務人員拿著高底薪工資，不再想跑市場，與其辛苦，不如收入少點;

業務人員拿著底薪工資加上提成，收入不低，房子、車子該有的都有了，能干多少算多少;

公司機制真好，“三年不簽單，一單吃三年”，“一年簽單，也吃上三年”;

有的公司業務人員收入比經營者的收入還高，拿得心安理得;

公司業務發展好，繼續干，一旦公司業務不景氣就走人，公司業務好壞與自身沒關系，那是企業的事等。

太多企業的營銷人員既缺乏動力，又缺乏壓力!

華為從營銷人員的招聘開始就要把動力源和市場壓力傳遞到營銷人員的身上。華為大部分營銷人員來自應屆畢業生，應屆畢業生手里沒有錢，他們很想掙錢回報父母，甚至有的學校還有貸款要償還，找對象，成家，買房子等都離不開錢。何況學校老師的諄諄教誨，年青人要進取，要當主管、當經理，人生要追求成功，這些年輕的學生有著遠大的理想與追求。再者，華為倡導的“要關心時事，關心國家與民族的前途、命運，…我們以‘產業報國\’的方式去關心、去愛自己的國家?！?1世紀是歷史給予中華民族一次難得的振興機會，機不可失，時不再來”的企業文化與理念又從內心深處進一步激勵營銷人員奮發向前。華為的營銷人是沒有提成的，但是，每一個人又毫無保留地把自己的潛能發揮出來。

華為認識到光有動力源是不夠的，任正非反復強調:“破釜沉舟，把危機意識和壓力傳遞到每一個員工。通過無依賴的市場壓力傳遞，使內部機制永遠處于激活狀態?！薄叭A為必須保持合理的成長速度，沒有合理的成長速度就沒有足夠的利潤來支撐企業的發展;沒有合理的成長速度，就沒有足夠的能力給員工提供更多的發展機會，從而吸引更多企業所需的優秀人才;沒有合理的成長速度，就會落后于競爭對手，最終將導致公司的死亡。沒有規模，難以對付未來的低成本競爭?！薄拔蚁Ｍ蠹也灰鰰一ㄒ滑F的英雄。華為公司確實取得了一些成就，但當我們想躲在這個成就上睡一覺時，英雄之花就凋謝了，凋謝的花能否再開，那是很成問題的。在信息產業中，一旦落后，那就很難追上了?！薄扒俺痰钠D險使我們始終不能有一次開懷暢飲?！薄敖倳浽诿绹嘉覈鴮⒓尤胄畔⒓夹g協定，意味著中國信息工業被推到了市場競爭機制的最高形式，完全要憑公司的實力，參與跨國集團在中國市場上的競爭，一點國家保護都不會有了。就象孩子要與狼搏斗沒有母親的幫助一樣。中國電子工業100強的總和，只及IBM公司的1/5，生死存亡，一下子就壓在了我們年青的沒有國際管理經驗的公司身上?！?/p>

手機營銷實訓總結范文第2篇

關鍵詞：營銷實訓;教學改革；
角色扮演

中圖分類號：G640 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2012）21-0262-02

一、“營銷實訓”教學模式設計

營銷實訓課以“實踐課”為實訓載體，要求學生把所學的市場營銷理論，運用到營銷實踐中去解決實際問題。通過“項目”訓練，增強學生的實踐能力和創新能力。

（一）教學目標

通過《營銷實訓》課程的實戰訓練，使學生以現實或虛擬企業為背景模擬企業營銷決策。在市場調研的基礎上，從市場細分、目標市場選擇，到產品決策、價格決策、渠道決策、促銷方案策劃，進行全程模擬，加深學生對營銷理論的理解和掌握，培養學生根據具體環境進行營銷決策的能力。

（二）教學方式

教學模擬市場環境，采用講授法、小組討論法、案例教學法、模擬法、角色扮演法、專題講座和親身實踐等，以行業和企業的實際需求為出發點，使學生能夠領悟到更為實用、更為符合時代需求的行業專業知識，激發同學的創造力和創新意識，從而培養學生職業生涯的發展潛質。教學方式摒棄純理論的機械教學方式，鼓勵學生勤于思考踴躍發言，參與課堂教學，鼓勵發散性思維，養成寫報告的習慣，摒棄完成作業的思想，以企業實際要求為考核標準，模擬企業環境，實施市場行為。

（三）教學評估

教學效果評估包括期末考試，演講、創意、調查報告、策劃書等文檔寫作，營銷軟件和營銷沙盤使用水平，營銷實際業績評價等?？己私嵌群w實訓文檔、理論運用、課堂表現、營銷實踐等?！盃I銷實訓”在項目實踐中，探索出一個教學與社會實踐、營銷模式、業績考核有機結合的教學模式。以虛擬公司的形式，完成真實的市場調研、廣告創意與策劃、產品銷售、新產品的上市、新聞會工作，模擬企業實戰，激發同學高度的學習熱情和良好的團隊合作精神。

二、“營銷實訓”課的教學特色

（一）崗位需求為原則

授課教師根據訓練專題的需要，成立了咨詢公司，公關公司，廣告公司以及三星和索尼公司。通過招聘各公司CEO，各公司CEO根據本公司的業務，再對每個學生設計不同的崗位。使每個學生能夠“學即能用”，“用即有效”，解決市場營銷崗位的實際問題。

（二）模擬真實市場行為

各公司進行業務往來（見附各公司業務往來示意圖）主要有：咨詢公司為其他公司提供人員培訓、業務咨詢、智力支持。三星、索尼公司提供本次實訓的新產品的設計、營銷工作。三星與索尼是主要的競爭對手，業務具有較高的同質性競爭性。公關公司主要負責為三星、索尼提供公共關系方面的建議，為三星、索尼提供新產品的策劃案并實施，廣告公司主要為三星、索尼兩家公司提供新產品的創意與策劃，新產品的平面與電視廣告的制作。

（三）角色扮演法

角色扮演法是營銷實訓創新教學方法之一,它以能力培養為目標,以互動與創新教學、全真模擬為特征。在市場營銷教學過程中,應用角色扮演組織教學有許多可取之處。角色扮演法從操作過程來看,分為五個步驟:情景設置、情景分析、仿真表演、同學評議、教學評價總結。要使角色扮演教學取得成功,必須注意五個方面的問題。

（四）豐富的課堂活動設計

在營銷實訓教學設計中，包括營銷人員基本素質訓練、各公司招聘會、銷售員現場招聘、市場調研、講座、營銷實訓反思會、總結大會等環節。

（五）評委會評議

由教師、學生組成的評委團，對每次市場營銷實訓項目和學生期末成績進行評價的格局，改變原有只由教師評價。對學生的每次活動，教師和學生站在不同的角度去觀察和評價學生的實訓情況。相對來講會更為客觀。并且為了培養學生競爭意識和團隊合作精神，特別設置最佳CEO、最佳公司、最佳員工獎，對學生以資獎勵。

三、營銷實訓內容

（一）教學方法

1.案例法；

2.角色扮演法；

3.小組學習法；

4.實地調查法；

5. 廣告教學方法。

（二）教學流程

1.市場營銷實訓課程說明會；

2.擬成立公司；

（1）咨詢公司。主要負責教學設計中前三部分，為各公司員工培訓部分。

（2）廣告公司。主要負責新產品的廣告市場調查、廣告創意與策劃、廣告文案的寫作、廣告制作、廣告提案、廣告媒體與排期。

（3）三星公司。實訓中充當市場角色中甲方，與索尼是競爭對手。同時與咨詢、公關公司及廣告公司有業務往來。

（4）索尼公司。實訓中充當市場角色中甲方，與三星是競爭對手。同時與咨詢、公關公司及廣告公司有業務往來。

（5）公關公司。負責前三部分，為咨詢公司講授課程時充當角色演員，負責第五部分新產品會部分。

（6）市場觀察員。主要負責教師與CEO的溝通、觀察各公司的CEO分配工作及其員工的執行情況，從學生角度為評價期末成績、最佳員工、最佳CEO、最佳公司提供依據。

注：鼓勵在此基礎上，自主發生市場行為，規范市場行為與交易，所有行為都以文本或電子形式記錄存檔。

3.各公司CEO招聘公司主管、員工，計劃、分配任務并開展公司運營工作；

4.教學實訓流程（各公司圍繞教學設計分配人員從事市場行為）；

5.公司進行總結大會；

6.期末匯總考核各公司。

為了杜絕部分學生沒有認真投入到實訓課程中，保證各公司CEO有良好的執行力以及CEO在分配具體工作時，各公司員工有較好地參與、配合。改革以往單純只由教師評價學生成績的評價體系。具體如下：

同時，為鼓勵學生的積極性、參與性、主動性，在期末，由各CEO、市場觀察員及教師組成評委團，評選出最佳公司獎、最佳CEO獎、最佳員工獎。并頒獲獎證書以資鼓勵。

四、營銷實訓課程教學改革初步成效

（一）可以使師生關系更加融洽

改革后，教師的作用十分獨特，他不再是講解者，不再提供任何現成的方案，而在不同階段扮演著不同的角色：主持人、調動者、觀察家、引導者、分析評論員、業務顧問等。師生在工作學習過程中共同討論、共同操作，增加了交流的機會，使彼此之間更加了解。

（二）可以提高學生的學習興趣和綜合能力

學生的積極性非常高，課堂氣氛空前活躍，學生非常積極參與和表現自我，積極完成每項任務，由原來的“要我學”變成“我要學”。了解企業在營銷過程中可能遇到的問題，通過分析和解決這些問題，提高了決策能力和管理能力；
培養了統觀全局的能力和系統思考能力；
學會溝通與協作，培養了團隊精神；
提高了自我管理能力（時間管理、信息處理等），從行動過程中體會實踐的樂趣，體會實踐出真知的道理，提高了教學質量。

參考文獻：

[1]唐哲.高職院校營銷實訓模式研究[J].現代營銷：學苑版,2012,(1).

手機營銷實訓總結范文第3篇

關鍵詞：市場營銷技能大賽；
教學改革

一、賽事情況

全國職業院校技能大賽是中華人民共和國教育部發起，聯合國務院有關部門、行業和地方共同舉辦的一項年度全國性職業教育學生競賽活動。2008年6月下旬，由中華人民共和國教育部發起，聯合勞動和社會保障部、人事部、信息產業部、中華全國總工會、共青團中央和中華職教社等11個相關部門、行業組織和地方共同舉辦了全國首屆職業院校技能大賽，拉開了我國全國性職業院校學生技能競賽大賽的序幕。

全國職業技能大賽經歷多年的運行，現已形成較為穩定的分級制賽項體系，各賽項分為省賽（選拔賽）和國賽兩個層次。省賽和國賽均為團體獎，以該賽項實際參賽隊數為基數，設置一、二、三等獎，獎項比例分別為10%、20%、30%，其中省賽一等獎的前3名獲得參加國賽的資格（2014—2018年），2019年，部分省賽獲獎率提升至80%，以市場營銷技能賽項為例，省賽一、二、三等獲獎比例調整為15%、25%、40%。

二、參賽情況

從2014年，“市場營銷技能”列入全國高職職業技能大賽賽項中，我們便開始參賽，到現在一共參加了6屆7次省賽（2015年分別于3月和12月舉辦了兩次省賽），期間獲得過兩次省賽三等獎（2015年3月，2019年3月）、一次省賽二等獎（2015年12月，名次第13名）。在廣東省高職院校中總體水平處于中下游水平。

三、結合大賽，初探市場營銷專業教學改革，近期參加的2019年市場營銷技能賽項為例

（一）2019年市場營銷技能賽項內容介紹

2019年市場營銷技能賽項（省賽）內容發生了變化，包括商務數據分析和情境營銷兩個模塊，新增的“商務數據分析”替換掉了2014年至2018年省賽的“商貿素養”部分。國賽賽項則包括商務數據分析、情境營銷、營銷實戰展示三個模塊。

其中，商務數據分析模塊考察學生的商品分類、商務數據采集與分析等基本專業技能；
情境營銷模塊考察學生的目標市場選擇與定位、競爭策略分析與執行、營銷活動策劃與組織、成本核算與財務分析基本專業技能，考查學生對充分競爭市場的綜合判斷分析能力。國賽營銷實戰展示模塊考察營銷過程中市場調查、營銷策劃、產品促銷、線上線下推廣、客戶關系管理等各類典型職業活動的方案設計、組織落實、過程管理等基本專業技能，以及溝通表達、禮儀規范等基本職業素質。涉及經濟學基礎、商品學基礎、市場營銷、市場調查與分析、消費心理學、營銷策劃、財務管理等課程的綜合知識。

（二）市場營銷技能大賽促進市場營銷專業教學改革

將市場營銷技能大賽納入人才培養方案，開設市場營銷大賽訓練課程，促進“賽”“課”融合。將市場營銷大賽訓練課程作為市場營銷綜合實訓課程加入原有的專業實訓課程體系中，讓學生在高仿真市場競爭環境中完成對市場營銷基本原理和基礎知識以及營銷技巧的運用。為保證市場營銷大賽訓練課程的開設，將市場營銷綜合實訓室的建設規劃提上日程，將比賽官方軟件由北京中教暢享公司開發的ITMC市場營銷競爭軟件納入學校年度采購計劃，踐行以賽促學，以賽促教。

立足省賽，放眼國賽。透過大賽捕捉職業教育改革發展的信息和方向，深入剖析市場營銷省賽、國賽的競賽內容、競賽形式、競賽評分標準，結合市場營銷職業標準、市場營銷專業教學標準將賽項涉及到的知識點抽出、解析為市場營銷典型工作任務，嵌入市場營銷專業相關課程中進行，以市場營銷大賽技能點的強化訓練帶動相關課程的實踐教學環節的建設。

省賽商務數據分析是2019年新替換上來的內容，商務數據分析考查學生們熟練正確操作excel的基本功，包括數據查找、數據導出、數據篩選、數據分類、數據計算、制作圖表。商務數據分析模塊選擇3e習商網等后臺用戶數據庫完全開放的銷售實戰平臺作為競賽數據來源，形成賽題庫和樣卷，并且允許參賽學生賽前一個月內無限次練習使用。與該部分競賽內容對應的課程是《市場調查與預測》。

國賽營銷實戰展示模塊要求參賽院校結合真實營銷典型職業活動，比賽當天在賽場完成活動方案和過程管理的總結文案，并按要求進行PPT現場匯報。該模塊賽題庫由“市場調研實戰”、“產品促銷實戰”、“全渠道推廣實戰”三種題目類型組成。選取不同企業產品形成10套賽卷，于賽前1個月。與該部分競賽內容對接的課程為《營銷策劃》。

《市場調查與預測》和《營銷策劃》課程的科任老師可以充分利用國賽賽題庫、樣卷提前1個月開放、和無限次免費練習使用的機會，直接把賽題庫和樣卷安排入課堂教學過程中，并讓學生在仿真環境中實際操作大賽技能點，實際訓練實際工作崗位要求所需具備的營銷職業能力、領導能力、團隊協調能力、溝通表達能力、分析解決問題能力、實踐應用能力以及創新能力。另外，科任老師直觀體會從市場營銷實際工作崗位技能要求中設計出來的競賽技能點，促使老師結合大賽技能點以及評分要求進行市場調查與預測課程、營銷策劃課程日常教學具體實訓實踐方案的設計和執行，或者豐富市場營銷專業課程的實踐教學環節的手段。

除了上述兩門課程之外，大賽技能點的對應課程還有很多，我們可以細致分解，開發出更多匹配大賽的理論教學與技能培養的學習情境和學習任務，踐行以賽促改，以賽促學，推動市場營銷專業教學改革的深入。

借助市場營銷技能大賽技能點嵌入課程教學，吸納有關科任老師構建市場營銷技能大賽省賽指導老師團隊。團隊可以采取老帶新的方式，形成每次由上一屆或上幾屆比賽成績好的指導老師們帶2到3個新老師的良性循環。在老帶新的過程中，新舊指導老師務必親身投入到比賽沙盤的操作訓練過程中，和參賽學生一起打沙盤，同盤對抗，三方共同研究切磋沙盤技巧，從而選拔真正有指導能力的老師進入指導老師團隊。而不是指導老師游離于實際訓練之外，讓學生單獨訓練自行摸索，新舊指導老師團隊建設僅僅是大家風水輪流轉，人人都有份的一團和氣。配合大賽修訂市場營銷專業相關課程的開設時間，同步大賽薄弱環節對應課程與大賽訓練課程開設時間，保證同步強化。

2019年，大賽競賽時間上發生了變化，省賽國賽不再跨年舉行，省賽安排在3月份，國賽安排在5月份。所以，人才培養方案中針對大賽的開設的大賽訓練課程《ERP沙盤模擬實訓》相應調整至學年上學期開設。省賽商務數據分析模塊考查學生們熟練正確操作excel的基本功，由于學生們普遍動手能力不強，這部分內容是薄弱點，與該部分競賽內容對應的課程是《市場調查與預測》。省賽情境營銷部分“成本核算和財務數據分析”是難度較大的部分，與之對應的課程是《財務管理》。為配合大賽，可以把《市場調查與預測》、《財務管理》這兩門課程調整至與《ERP沙盤模擬實訓》課程同步開設，以便對這兩塊薄弱環節與大賽訓練課程進行同步強化。

四、建立市場營銷技能院內預選賽遴選機制

我們經濟管理學院作為市場營銷技能大賽的組織方，務必出臺《經濟管理學院學生競賽管理辦法》，明確規定“各系組織參加全國、省、市性質的學生競賽，一般應組織經管學院層面的院內預選賽”，從制度上保障參賽學生的全面、有效遴選。院內預選競賽內容設置可以完全對接市場營銷技能省賽賽項，參賽學生為經管學院工商、市營、電商專業的學生。選拔的標準按照3塊表現綜合評判，即院內選拔賽成績、賽中表現、訓練表現。參賽選手的優劣直接決定了最終成績的好壞，為了保證選拔出能代表學校最高水平的選手參加省賽，在最后的遴選過程中不僅要看院預選賽成績，還要結合賽中表現、訓練表現兩個方面。我們應該把興趣濃烈、激情滿滿、能力突出、遵守紀律、能吃苦耐勞、善于團隊合作、情商高、邏輯思維能力縝密、善溝通作為比賽選手選拔的標準。

五、建立市場營銷技能大賽項目化集中訓練體系

遴選出參賽學生之后，指導老師團隊需要負責組織項目化的集中訓練，以及參賽學生的優化組合。指導老師要選擇性地聯絡溝通集訓的陪練方：本校上一屆參賽選手，往屆外校國一的參賽選手，ITMC營銷網賽QQ群中的學生，主要目的是借鑒經驗，測試打法策略。隨著營銷大賽的逐年舉辦，情景營銷目前3種主流打法已不再是什么秘密技巧，大部分參賽隊伍已經掌握，在以后的比賽中要想取得好成績務必鉆研新穎打法和創新的應變技巧，因此在每次網賽訓練中可以采取集中一種打法進行項目測試，爭取找到新的突破點。在集中訓練階段，指導老師應該參與競賽訓練，親力親為研究技巧打法，不得置身事外，務必帶著學生一起做好每日總結，同時在這一過程中觀察每個學生的行為性格特點，為最后的參賽分組做好準備工作。市場營銷賽項最后參賽的是兩支學生隊伍，組隊的好壞也會影響最終成績，因此組隊工作一定要由指導老師負責。理想的組隊結果應該是兩支隊伍中至少有一支隊伍能保證完成競賽目標。兩支隊伍之間水平相仿但打法不同，隊內成員能力互補且彼此熟悉。

結束語：

借助市場營銷技能大賽，我們從大賽納入人才培養方案，開設市場營銷大賽訓練課程、以大賽技能點設計相關課程實踐教學環節、大賽薄弱環節納入課程同步強化訓練、大賽指導教師團隊建設、建設院內預選賽遴選機制、建設項目化集中訓練體系等方面初探了市場營銷專業教學改革可以做的點，后續的任務便是把這些可做的點落到實處，讓我們的初探發揮出改革實實在在的效應，讓我們培養的學生們的職業技能和職業素養都得到實實在在的提高。

參考文獻： 

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[2]肖福榮，曾蕾潔.基于技能大賽的高職市場營銷專業實訓基地建設分析[J].江西：江西應用技術職業學院，2019. 

[3]熊敏.市場營銷職業技能大賽后專業建設反思[J].湖北：長江職業學院，2016. 

[4]馮一娜.依托職業技能大賽的市場營銷專業實踐教學模式改革[J].四川財經職業學院，2015. 

手機營銷實訓總結范文第4篇

春節前后，工業品企業忙總結、忙部署、忙培訓。營銷培訓，幾乎成了新年大餐的一道硬菜。年終培訓，企業方希望培訓師“診斷”一下的每一個關鍵的“燈下黑”。善待過去，才能過好明天，培訓師好比歷史學家嗎？年終總結式工業品營銷培訓，多半是“壓場”。企業老板在評點營銷時，都希望跳出業績的單一衡量標準，相對客觀、全面地評估過去一年的營銷目標達成、過程質量與問題、接下來步伐的沉重或輕快。此時，培訓師需要扎實的經營判斷力、戰略審視力與分析總結力。

年前營銷培訓，為的是總結有高度、問責有風度、改變有力度。那么，春節剛過、開工之前的營銷培訓，又是為啥呢？新年、新開始、新氣象、新期待，“四新”局面，或許是營銷培訓必須營造的“氛圍價值”。老板要給營銷隊伍打氣，期望他們能夠為公司爭氣，一個營銷好氣場，即刻開啟吧。

正月初六、初七，葉敦明在濟南圣泉集團開展了兩天工業品營銷培訓，第一天培訓主題是《業績倍增，工業品營銷的杠桿力》，第二天培訓主題是《營銷模式，工業品企業的競爭力》，有260多圣泉營銷將士參與。課件休息時，一個會場服務人員特地對我說：您講的太好了！這從何說起呢？不由得想到一個古人，白居易，他覺得鄰居老太太能聽得懂的詩才算上品。工業品營銷是活生生的，是一群人為了另一群人而忙碌的營生，讓別人活得好，自己才可能活得好。好的工業品營銷培訓，剝去專業理論、行業知識與管理實踐的洋蔥皮，內核就是“美好別人的事業，成就自己的生活”。有經驗的工業品營銷人員，需要有人指點工作成就生活的迷津，需要培訓師以人生智慧結合營銷理念與方法來開啟事業的第二春。

含金量的工業品營銷培訓，不會停留在方法、案例、互動游戲的淺層價值上，定會觸及到營銷思路、理念與戰略層面，在引導聽眾剖析與解決營銷難題時，適時導入體系營銷、運營管理與戰略洞察。而這些看似深奧的專業技能，其實與生活中智慧一脈相承，參悟通透的培訓師，能言讓位于善感。營銷悟透的培訓師，其講課風格與課程內容，必定是大道至簡、深入淺出、余味十足的。

營銷的本質是什么？洞察人性、尊重人性、滿足人性與升華人性。那么，工業品營銷培訓，就是如何善待客戶、激活內部組織、盤活企業資源的一次集體修煉。營銷理念決定營銷手段，而營銷手段則直接影響客戶價值獲得與感知。修為而得的經驗與智慧，大道至簡，居高聲自遠，價值流無盡。

手機營銷實訓總結范文第5篇

求諸子以為，營銷轉型，突出重圍，面對挑戰，搶抓機遇，在這樣的大環境、大背景之下，酒類企業只有認認真真、扎扎實實地鍛造好兩大供應鏈，方是峰回路轉、贏得戰略先機的上上之策。

鍛造兩大供應鏈

在低水平、低層次酒企之間無序的競爭環境中，酒類企業主要的競爭手段就是產品競爭、價格競爭、禮品競爭、包裝競爭、廣告競爭，諸如此類，競爭沒有形成合力。隨著市場競爭的加劇，技術手段的提高，現代營銷理念的不斷深入，求諸子以為，酒企之間競爭將會在不長的時日里，突出表現就是兩大供應鏈之間的競爭。一是鍛造優質的、穩定的、高效的分銷供應鏈的競爭力，把分銷鏈變成分銷利益共同體。二是鍛造優質的、穩定的、高效的營銷人才鏈的競爭力，把人才鏈的打造作為市場競爭的終極制勝武器。

供應鏈的競爭終將迫使企業推倒觀念和機制的圍墻，全面深入地走向市場，建立一種制造商與分銷商以誠信和雙贏為內核的分工與協作的市場運作體系，共同追求和共同分享市場成長的機會和人才成長的機會。

把分銷鏈變成分銷利益共同體

一般來講，在酒類等快消品行業，分銷通路在制造商與最終消費者之間架起了一座橋梁。但是在傳統的銷售模式下，分銷通路卻將兩者隔開了，形成了一道模糊不清的屏障，渠道存貨多，周轉慢，信息遲緩不對稱，服務不到位，中間環節過多，導致單個產品的交易成本高，因而分銷效率極其低下。

一種情況就是有些酒類企業迫于生存等各個方面的壓力，極力擴張企業的市場銷量，將企業的銷售戰線鋪得過長，忽視或繞開分銷商，一窩蜂似地直接做終端。但對終端的過程管理缺乏一套行之有效的控制系統，其結果就是在整個分銷供應鏈中造成了銷售交易成本的提高，庫存增加，市場運營費用急劇上升，甚至出現資金周轉不靈等現象。另外一種情況就是一些大牌酒業公司仍然迷戀于傳統的批發網絡，以至深陷其中而不能自拔。這些品牌制造商總是慣性地認為他們品牌的力量會使消費者趨之若鶩地涌向終端，紛紛選購他們的品牌產品。這些品牌商甚至還認為，通過分銷供應鏈為最終消費者創造最大化價值之時，會分散其時間和精力。他們習慣于作甩手掌柜，總是想讓經銷商的單個力量來對付消費者。殊不知，在殘酷的市場競爭中，消費者的消費心理已經發生了很大的轉變，消費者也遠沒有過去那么深的品牌忠誠度。在眼花繚亂的促銷過程中，終端即時攔截消費者已是習空見慣之事。

因此，求諸子以為，酒類企業要想在未來的市場競爭中走出困境，整個分銷供應鏈的管理與掌控就成為非常關鍵的成功因素。酒類企業若要最終完成現代營銷的改革，重要的戰略舉措就是關注產品分銷過程中的整個供應鏈管理，把分銷鏈變成分銷利益共同體，通過對分銷供應鏈各個節點的有效整合來提升通路的整體競爭力。

團結產生合力，合力帶來均衡，均衡促進發展。這是構建分銷利益共同體的根本出發點。因而，分銷通路的整合，不僅僅是量的整合——由個體到團體的量的積累，更重要的是一種“質”的提升——營運理念的整合和管理結構的升級。

首先，只有奠定彼此尊重、誠信雙贏的合作關系基礎，才能推動分銷供應鏈上營銷資源效率的提高與市場的良性發展。無論何時，制造商、一級分銷商（經銷商）、二級分銷商乃至核心終端大賣場、連鎖超市以及旗幟酒店，都是處于一個唇齒相依的產業鏈上，在這個鏈條上出現任何摩擦力浪費，都會使各方深受其害。

“店大欺客，客大欺店”，無疑是一種典型的狹隘的單贏心態。

其次，運用深度分銷理念與方法改造傳統的批發網絡。酒類企業要全面打造優質、穩定、高效的分銷供應鏈，必須要求對分銷通路實施外科瘦身手術，使其扁平化。通路中只有分銷商和終端商，傳統意義上的二級批發商將被改造成大的零售配送商。分銷商包括廠家按“1+1”（辦事處+經銷商）通路要求所選擇的總經銷商即一級分銷商以及按“片區分銷制”所劃定的零售配送商即二級分銷商。也就是說，分銷體系的層次將縮短到兩級，營銷重心下移到終端市場，管理的中心也將下移到終端零售市場。

最后，制造商與一級分銷商（經銷商）要牢固樹立“經銷商即辦事處”、“辦事處即經銷商”互動的市場建構意識。制造商要克服睥睨一切的輕視與傲慢心態，以一顆平常心幫助經銷商，持持經銷商、教育經銷商，經銷商的成功也即制造商的成功。分銷商尤其是二級分銷商要努力克服“寧為雞頭，不為鳳尾”狹隘的投機心態，真誠地明白分銷鏈上所有成員都應成為伙伴式的合作參與者，相互協作、共同努力，建立健全市場網絡系統、信息共享系統、資源開發系統，以滿足最終消費者價值最大化的需求。

人才鏈：市場競爭的終極制勝武器

從本質上說，決定分銷供應鏈成功運作的關鍵因素要依賴于優秀的營銷人才鏈。在當下市場經濟下，職業營銷人是稀缺資源。所以，歸根到底，酒類企業突出重圍，無論品牌怎么整合，無論通路怎么創新，都必須依靠營銷人員組織起來、行動起來。毫無疑問，營銷人員的團隊精神、溝通能力、領導意識、管理欲望、業務技巧、談判能力、市場規劃能力、市場洞察力等等因素，都切身關系到酒業能否成功重圍的全局。

全面改造和提升奪路突圍所需要的營銷人員的個人素質和業務技能，打造優質的、穩定的、高效的營銷人才供應鏈，培養一批批能征善戰、勇往直前、富有敬業精神的職業營銷團隊，是酒類企業所面臨的當務之急。

首先要對營銷人員進行系統的文化理念培訓，如“事業經理人是職業經理人精彩一躍”、“沒有事業的凝聚，職業就成了飄浮之萍”、“修煉精英團隊”、“團隊精神是營銷中場發動機”、“領導就是出主意用干部”、“溝通比權力更重要”，“職業營銷生涯規劃與企業的發展目標相溶性”、“良好的職業道德、良好的職業素質、良好的職業習慣”等等文化理念的教育與培訓。系統的文化理念的培訓，酒類企業即使那些十分優秀的企業，對這方面的關注度、傾注度也遠遠不夠，有的企業甚至還沒有意識到文化理念培訓的重要性和迫切性。雖然個別企業也對銷售員進行過文化理念的培訓，但都是零散的、支離破碎的，沒有形成系統化、經?；?。

求諸子結合本人多年所積累的知識和經驗，認為對營銷人員的文化理念的培訓要優先于業務技能的培訓，前者的重要性遠大于后者?！吧眢w優美就以身體悅人，思想優美就以思想悅人?！眱炐愕?、卓越的文化理念是一塊磁鐵石，具有強勁的凝聚力和向心力，是企業鍛造營銷人才鏈的核心動力源。

其次要建立個人能力發展評估系統，抓好銷售人員銷售業績和效率能力的經常性考核。按照酒業知名企業家王效金先生的話說，就是“以業績論英雄，憑德才坐位置”以及“一致性、階段性、發展性”的人才觀，考核選拔優秀營銷人才。同時，有目的、有步驟、分階段地加以培養，使之逐漸成長為酒類企業“職業化、專業化、事業化”程度較高的職業營銷人。

個人能力發展評估的目標就是為了被評估者的進步，為每一位營銷人員制定更為有利的長遠發展計劃。主要措施：一是要使個人、團隊和公司目標緊密結合，實現公司、團隊和個人同步、持續的發展。二是要提高上下級的溝通質量，溝通無止境。通過定期的深度溝通，可能保證上下級關系融洽，雙向交流坦誠有效。三是要通過評估系統，要求上級經理必須對下級的成長提供個性化的咨詢和指導，并對下級的發展承擔責任。

再次是對營銷人員的專業培訓。根據調查和了解，酒類企業營銷人員實際操作的專業度十分有限。企業給營銷人員進行業務技能培訓時，存在的最大的問題：一是對營銷人員的培訓內容針對性不強，操作性不強，讓營銷人員“可聽而不可為”。二是沒有系統的分層次的培訓體系，對終端促銷員怎么培訓，對一線業務員怎么培訓，對銷售主管怎么培訓，對區域經理、大區經理怎么培訓等等，都沒有形成體系，而且，分層次的培訓也不能持續進行，不能持續進行的培訓，是難以發揮整合效應的。三是在職的傳幫帶式的崗位培訓沒有做到位，也沒有行之有效的制度加以保證。有一句話說得比較深刻：“部下素質低不是你的責任，但提高部下素質是你義不容辭的責任?！彼?，求諸子一直以為，在職的言傳身教，言對言、肩并肩、手把手親臨現場指導，是最好的培訓方式。比如說，寶潔公司的在職培訓就值得酒企借鑒。寶潔公司注重銷售現場培訓，并且強調培訓的主要執行者是上一級經理。每一個級別的上級經理，在工作實踐中要仔細考察下一級銷售代表的表現和作為，每一次業務聯系結束后，要總結銷售代表的得失，當天工作結束后要有工作總結，要指出銷售代表需要提高和改進的方面及其措施。