景點銷售工作總結

　景點銷售工作總結

　 導讀：我根據大家的需要整理了一份關于《景點銷售工作總結》的內容，具體內容：作為旅游廣告的亞體裁之一,景點介紹在旅游業中起到不容忽視的作用。景點介紹語篇向讀者宣傳景點的特色以期吸引讀者的注意和激發其出行的欲望,現已成為旅游產品銷售者和潛在消費者之間進行交流最常用...

　作為旅游廣告的亞體裁之一,景點介紹在旅游業中起到不容忽視的作用。景點介紹語篇向讀者宣傳景點的特色以期吸引讀者的注意和激發其出行的欲望,現已成為旅游產品銷售者和潛在消費者之間進行交流最常用信息載體。今天我給大家整理了景點銷售工作總結，希望對大家有所幫助。

　 一

　在公司領導的正確指導下，公司已經超額完成全年度門票收入計劃，而我們部門也在 11 月底就已經圓滿完成 300 萬團隊考核指標。這都離不開部門全體同仁的共同付出和努力，雖然到目前為止團隊數據已經超額完成十多萬，我們沒有驕傲，而是把"沒有最好，只有更好"做為我們營銷工作的座右銘來鞭策自己，時刻讓我們保持清醒的頭腦，現在我對一年以來的我們的市場營銷工作情況的等進行多方面的總結和分析，發現工作中的不足之處，挖掘潛力市場，為來年再工作中更能有的放矢做準備。

　我主要對今年的市場環境分析、營銷模式及現狀分析、團體類型分析等三個方面來進行總結和分析。

　一、市場環境分析：

　1、總體旅游環境來說：隨著全球經濟的復蘇與增長，旅游消費的剛性需求得到了充分的釋放。我國人均 gdp 已經達到 3600 美元，也正是旅游業爆發性增長階段，各地的旅游行業均呈整體上升的趨勢，有車一族的自駕游出游方式在短線旅游中占了很大比例，當然這也可以從周末停車場的調查統計數據以及的車展火爆情形中可以得出結論。

　2、武廣高鐵旅游效應：正處于武廣高鐵的中心位置，得天獨厚的位置優勢也帶動了不少省內以及周邊省份的游客前來游玩，有數據顯示：在"十?一"黃金周期間的動車乘客 60%都是旅游觀光的團體，平日乘武廣動車的客人主要集中在周末的時間前來。武廣高鐵拉攏了、武漢、廣州的距離，成為 2--3 小時生活圈，也打造三地新的旅游方式，為我們帶來了新的客源市場。

　3、政府親民政策：今年市政府"六?一"推出的九大公園免費開放以及"十?一"正式營業的野生生態動物園的開放都對我們景區產生了一定的影響，特別是市政府的重點扶持項目生態動物園，他的媒體炒作的曝光率是特別高的，吸引了許多的游客慕名前往。這些景區因政府親民政策和大量宣傳報道短時間來說對我們還是有一定的影響，我們的景區和動物園都是以觀賞動物為主，參與性的東西都不是很多，但又各有特色，長期來看，園林系統公園的免費政策對我們來說，應該也算是一件好事，特別是在中小學生團體參觀方面。

　4、新型旅游項目的開放：建立在賀龍體育場的酷貝拉，他的定位就是中國青少年體驗教育基地，吸引了很多家庭以及學校前往該處游玩，火爆的時候都需要提前一周以上預約，根本買不到票。從客戶群體定位來分析，

　酷貝拉的服務對象是 3 到 15 歲的青少年兒童，該類群體其實也是我們的重要客源市場，所以我把他列為我們一個新競爭對手。當然，以后還會有更多的競爭對手的出現，像在株洲云龍新區的華強旅游城項目——方特世界主題公園，也會在近 2-3 年開放等，都需要我們隨時做好應對競爭對手挑戰的準備。

　雖然大的旅游環境是利多的因素，但是我們也還是不可以掉以輕心，我們團隊工作在總體門票收入中所占的比例還很低，一直在 8%左右上下浮動，如果要質的突破，就一定要重視營銷工作，特別是營銷務實和營銷細節上。

　二、營銷模式及現狀：

　1、公司新館開放：今年我們的二期工程極地館項目正式對外開放，是我們景點新增的亮點，因為前期也通過媒體進行了多次報道和炒作，也吸引了大量游客，黃金周期間的游客量都創下了同期的新高。

　2、價格體系：我們目前執行的是 100 元門票價格，在以及周邊的景點門票來說應該是最有分量的。我們景區是市所有景區中門票最高的，但對外給與合作商的利益空間政策方面卻是還停留在 3 年前的水平，價格的堅挺以及產品的單一性也限制了我們的發展。主要一點我覺得還是價格產品比較單一，我們對外營銷應該針對不同的市場類型以及根據地域性采取不同的營銷策略，也需要制定不同的價格政策措施。

　3、營銷管理：總體來說我們對市場的把握度還不是很深入，這要求我們需要不斷的提高自身的理論學習水平和務實的工作態度。目前我們的營銷管理還做得很不夠完善，部門雖然也曾嘗試過用拜訪表的形式來對業務

　員進行獎懲管理，但是實效性和發揮的作用不是很大。雖然一直在探討和摸索適合的營銷管理模式，需要真正找到合適自己的一套工作方法和方式。營銷管理以及策略都不能夠簡單的去生搬硬套，只有真正適合的才是最好的，所以有時候純粹的簡單的和世界之窗進行數據攀比，也讓我們的工作也很被動，反而偏離了原來是正確的合理的模式，也制約了我們的創新的機會和局面。營銷需要創新，營銷需要針對不同的市場采取不同的營銷方式，不可能一攬子都概括了，像是一味藥包治百病一樣，那樣注定會失敗的。

　4、銷售隊伍：雖然今年營銷隊伍的流動性不大，下半年增加了 2 名新業務員，但是在營銷隊伍的管理、指導、執行和監督等幾個方面沒有核心的管理人員。雖然業務人員的穩定性對公司乃至部門人力資源成本方面來說是一種很好的成本控制，但是管理和機制激勵都沒有發揮出最大的能效，極少數業務人員的工作沒有方向，工作態度不端正，在濫竽充數，沒有危機感和緊迫感，其實這也是拉了整個業務團 隊的后腿，無形之中在讓這個團隊沒有核心和凝聚力，腐敗了團隊協作精神。

　5、銷售工作方面：

　a:目前業務員的工作平日主要是進行上門拜訪、電話拜訪和網絡宣傳三種方式相結合來進行營銷的，缺少相應的專人指導和監督工作，基本上都是根據個人對工作的熱愛程度來做的，積極主動外出促銷的業務員也不多，所以這些工作方式就像一盤散沙，在團體開發的過程中還沒有發揮團體協作的巨大效能。

　b：我們下半年也嘗試對高校市場進行重新定位和開發，由于以前從沒

　有對高校市場進行過宣傳和促銷等市場培育等工作，很多高校大學生對海底世界的了解程度不是很高，當然成團人數以及價格過高等因素也對這類市場的前景產生了很大的阻力，但是高校市場要真正做好的話的確需要一些特別的政策和措施來啟動它，特殊市場需要特別對待。

　c：我們需要根據二八定律來找準工作重點和工作方向，認真分析我們目前的市場情況，并制定出相應的管理模式，有專人指導和監督、管理和落實執行情況，并隨時糾正到正確的工作方向上來，發揮集體團隊的力量，讓 1+1>2。

　6、業務員的薪金：今年的團隊雖然完成了任務指標，但是業務員的提成是很少的，與業務員的年度完成指標收入是不成正比，因為按照目前假設某季度 100%完成考核指標，預留 20%給部門后，真正達到業務員手中的提成比例最高也只有 0.8%或 1.6%(均含稅)，而且公司對待業務員是按照季度進行考核，而不是進行年度考核，即使年度超額完成全年度的考核指標，但也不是每個月都能夠拿滿到相應的提成。我建議

　三、團體類型分析：

　根據今年的團體數據以及往年的團體數據來看，成人團隊的門票收入占了團體門票收入的一半以上，若加上中小學生市場將占據了 80%。通過這些數據來分析，我認為我們的主要目標應該市場還是應該分為四大塊：

　a、成人市場(含老年人市場)★★★★★：這還是也一直會是我們的重點工作內容，他完全和公司的散客市場沒有沖突，反而團隊市場應該是和散客市場呈正比例的、同時增長的。我們要做的應該是大力開發大型企事業(200-500 人左右)的團隊市場以及農村市場(村級或鎮級)，制定出一些

　有時效性的特殊政策，給予相應的市場或團隊一定的優惠，這些方面我們一直做得不夠。

　b、高校學生市場★★★★★：目前所產生的團體門票在總體門票收入中幾乎可以忽略不計，通過對高校的調查了解，我認為他在團體門票收入中占有至少 20%的位置。先看每年各高校招的新生都是招收 40 多萬，全大學生應該在 80 萬以上，特別是高校擴招以來，每年的人數還在增加。所以我相信只要認真把這塊市場做好，可能產生的門票收益可能會是現在的n 倍吧。

　c、中、小學生市場★★★★：我們的主要工作應該是通過公司的活動策劃以及宣傳來拉動學生市場，雖然目前大多數學校的學生出游工作都有教育局指定相關的旅行社來進行接待，我們需要三管齊下，但是參觀線路的決定權還是在學校，所以，我覺得做好教育局的線路納入工作，并在學生春秋游前策劃相應的活動方案，這類市場給我們景區帶來的門票收入應該是比較穩定的，也不至于全部被旅行社掌握主動，這樣我們還可以適當的給予相應的激勵或其他特殊手段來掌握主動權，讓各方都得到雙贏。

　d、幼兒市場★★★：該類市場的對外價格管理和其他市場想不一直比較亂，旅行社絕大多數一般都會放棄該類市場或者是做高品質的團隊的，但是仍有一些極個別不負責任的旅行社惡意擾亂市場價格體系，做低價團，他們主要是靠犧牲我們幼兒市場的價格利益，為日后做長線客源市場拉攏客戶，而我們對這方面又沒有辦法進行監督以及管理，讓我們很被動。就目前的市場情況來看，基本上都是有業務員在做維護工作，所以對該類市場我認為可以完全交給業務員來管理，并且大力培養宣傳親子游園活動

　內容，做好活動推廣，也利于公司進行管理。

　四、營銷建議：

　1、期望公司領導能夠多參加部門營銷會議，了解實際的工作情況，也能夠體現公司領導對我部門乃至業務團隊的重視，對業務人員也有一個鞭策和激勵的作用;

　2、希望部門能夠營造相應的學習氛圍，可以征訂一些營銷相關的書籍資料，讓業務人員邊實戰邊提高;打造學習型組織團隊。

　3、針對不同的市場給予相應的激勵政策或特殊政策，建議提高成人團隊和高校學生團隊的提成標準(建議提高到 5%左右)，學生團隊按照現有的提成標準(1-2%)不變。

　因為我覺得我們以后的工作重點應該放在成人團隊以及高校學生市場開發上，因為他們的難度和需要的精力都比較大，提高相應的標準可以更加好的激勵和引導業務員在該類市場做工作。

　學生市場工作，主要也就是學生的春秋游工作，它具有時間組織的特殊性和特定性，根據上面的分析的來看，業務員在這方面的定位在維護和輔助市場的作用上，所以建議提成標準不動。

　4、打造有核心的營銷隊伍，并對業務員的營銷有相應的管理、考核、指導、安排、任務分解等，讓營銷隊伍有凝聚力。

　5、提高策劃活動的能力，最好能夠成立相應的對外宣傳隊伍，讓隊伍走出去，像可以策劃一些活動進入高校，也可以配合拉動高校市場，小學也可以多策劃一些有意義的活動主題，還可以以的名義或主題有的放矢的下鄉進行宣傳促銷，配以相應的特殊政策或手段，也可以檢驗我們工作的

　效果。當然這些工作是長期的、系統的堅持和糾正才能看得到效果。

　6建議公司給予車輛燃油補助(500元/月)或者提供交通車輛(10天/月的調動權)，便于對外營銷提高工作效率，給予部門一定額度的費用用作補貼業務營銷，?？顚Ｓ?，而不需要由業務員來埋單。

　7、針對于業務員的管理，我認為大家都需要應該有優勝劣汰的意識，雖然難免做到百分之百的公正，但是如果都做好人，沒有人出來做惡人的話，我想那根本談不上管理了。特別是業務部門，如果業務員不做事，留著有什么用呢?

　8、針對大型企業(200-500 人)我們還是要特別對待，這也是我們在成人團隊開發過程中的一個重點市場，并輔以相應的政策傾斜，制定出特殊的優惠體系以及有效地監督管理辦法，配合以相應的活動等支持，這些工作我覺得只要認真去做，還是大有作為的。

　9、對待價格體系應該要嚴格保護，特別是那些觸犯了價格政策底線的，因為畢竟業務員是靠業務來拿工資的，假設如果業務員前提是已經和某集團單位做了聯系工作的，其他任何人員應該是不允許再去接洽該團隊的。這也是對業務員的一個保護政策，不至于每次都是以業務員的妥協而告終。

　俗話說：火車跑得快，全靠車頭帶。

　我上面對我們的一些營銷工作所涉及到的方面做了一些簡要的分析，雖然有些意見不一定和領導的想法一致，但是我相信如果能夠上下一心，我想我們以后的工作也會做的有活力的。當然我也希望我所寫的東西能夠給領導有一定的參考作用，希望我們能夠擁有一套適合自己的組合拳。

　二

　回顧這一年的工作，在景區領導的指引和關心下，我和同事們共同努力，本著一切為游客服務的宗旨，圍繞客戶的利益角度服務游客、拓展市場、提高景區的知名度美譽度和利益最大化，通過扎扎實實的努力，圓滿地完成了 201x 年的工作。在取得成績的同時，我們也找到了工作中的不足和問題.

　景區領導考慮到我們營銷部人員配置較少，年初特從景區全體員工中，挑選了幾位拔尖者，加入到我們營銷隊伍中來，并為每位新人員配置了專業工具，以此擴充我景區營銷的戰斗力。為了讓他們更快更好的掌握旅游營銷流程和相關事宜，多次召開營銷技巧等基礎知識會議，帶領著他們熟悉周邊的酒店、賓館、景區等了解相關行業價格并和酒店賓館簽訂合作協議，為我們 12 年度接待做好基礎工作。

　借助以往發展大客戶的經念，本著共同發展，互惠共贏的原則通過很長一段時間的談判與協商，一步步把分歧減小求同存異于 11 年度末至 12 年初成功和江蘇陽光聯盟，南京環亞大通，浙江品質聯盟，安徽黃淮海聯盟等旅游巨簽訂重點合作客戶協議。

　在我部門全體同事的共同努力下，通過一年時間的學習和實踐，我們圓滿完成了景區交給我們的任務，并在 10 月底開始超額。

　當然我部門在 201x 年有很多工作準備不到位，如與農家樂聯合、

　與兄弟景區景區的營銷整合、新市場的開發等方面尚沒有完全建立，景區宣傳資料不齊和人員不足等等。

　年度接待統計與分析

　20xx 年景區客源份額分析

　景區從 1 月至 12 月總接待人數 人，其中團隊人數約 人，約占總接待人數 %;散客人數：約 人，約占總接待人數 %。

　20xx 年度客源市場分析

　由于 20xx 年景區建設對市場的影響，宣傳和營銷推廣起動較平緩，各大市場的旅行社在年初也沒有做較大的營銷推廣活動，至目前各市場與我景區簽訂合作協議的旅行社 家，輸送的游客 人。

　我景區與同程網和驢媽媽合作，游客通過網絡了解到我景區，從而實現網絡預訂功能，和在網上開展互助游和自架游活動。

　2020 年度旅游市場分析

　高速公路節假日免費通行，刺激旅游消費增長。

　2020 年公共假期方案出爐后，我們盡快制定相應準備計劃，繼續保持 12 年小假期的思路原則，小假期制度的堅持將進一步促進短途游的升溫 。

　從 13 年共 7 個小假期的出游情況來看，估計短途游還是大行其道，旅游企業紛紛設計大批特色短途線路供市民選擇，而市民的旅游狀態也逐步向經?；D變，旅游漸漸成為市民的日常休閑項目。從 12 年的情況來看，十一黃金周期間的國內和海外長線游出現井噴，國慶七天甚至可以頂上前面所有的小假期之和，預計 13 年五一，國慶假期這個狀況將繼續并可能更火爆。安徽及蘇北等三級市場需要把握長

　假機遇，多與周邊景區合作開拓三日以上線路。

　2020 年度客源營銷策略

　長三角地區的旅行社上萬家，目前眾多旅行社對輻射 300 公里圈的景區表現了濃厚的興趣，只要稍有點名氣、特色，一般的游客都會慕名前去，

　以旅行社團隊市場帶動散客市場。2020 年計劃爭取與周邊 80%以上的旅行社建立良好的合作關系;

　一般合作旅行社

　所有旅行社統一給予景區門票套票(145 元/75 元，115 元/65 元)再給予年終返利如下：

　全年累計達到 200，返 2 元/人;全年累計達到 500，返 5 元/人; 全年累計達到 1000，返 10 元/人;

　重點客戶旅行社

　根據每個市場特性，我們將通過各方面考察，來優選一到兩家品質好，實力強的旅行社，享受特惠政策。旅行社統一給予景區門票套票(145 元/75元，115 元/65 元)再給予年終返利如下：

　全年累計達到1000人返10元/人;全年累計達到1500人返15元/人; 全年累計達到 2000 人返 20 元/人;全年累計達到 2500 人返 25 元/人; 全年累計達到 3000 人以上返 30 元/人;30 元返利封頂。

　年終返利累計人數計算方法：旅行社團隊購買門票不論 75 和 65 統一，都計算人數，免票人員和享受其他優惠辦法的人員人數不納入累計范圍，累計人數以每家旅行社為單位。一般合作關系旅行社如全年人數超過 1000人以上，特別關注發展成為重點客戶。團隊低于 10 人以下

　按 85 元購票計算全年人數返利。學生團與老年團憑證件直接在景區購買優惠票無返利(專業學生及老年合作社除外)。

　散拼市場分析：散拼市場的啟動對于景區團隊與散客市場的啟動有著至關重要的作用，景區啟動散拼市場，我們必須在每個城市選擇一家旅行社

　進行合作，由業務員配合旅行社負責散拼市場的各項工作，景區只提供政策上的支持及相關印刷品資料。旅行社需成立一個專門的散拼中心，并安排專人負責散拼專線，每周定期拜訪各大旅行社進行推介，同時做到每個旅行社門市部張貼景區散拼線路、價格。因為散拼專線具有不可預計的風險，景區將做好媒體宣傳和景區接待工作，如住宿、餐飲、游樂、購物等，與各類型酒店賓館簽訂團隊住宿用餐等價格解決組織者的后顧之憂，尋找購物點為散拼組織者降低發車風險。業務員需要及時做好各家旅行社的溝通與協調工作，及時補充相關宣傳資料，如海報、折頁、X 展架宣傳單等。

　大學生團隊:大學生作為較高學歷者，他們的知識及各方面的素養都較高，易接受新事物，除了有法定的節假日外，還有傳統的寒暑假，近 200天假期，約占全年的 65%;此外，教育部門還為大學生提供許多社會實踐和自我學習時間。因此，大學生有非常充裕的時間旅游，并且在旅游時間的選擇上有很大的自由度。旅游已是大學生最為喜愛的休閑方式之一。以往由于大學生的旅游消費水平較低，造成大學生旅游市場不受重視?，F今，由于家庭的經濟支持增加、參加勤工儉學、各種獎學金支持等原因，大學生經濟狀況得到了很大改善，大學生已經初具出游的經濟條件。從根本上有效地開發大學生旅游市場的途

　徑，推出多種有特色的旅游產品，滿足大學生旅游者的需要

　探險旅游：大學生精力充沛，活潑好動，多數酷愛體育運動，追求個性化，喜愛標新立異，且好奇心重，喜歡進行探險或令人驚心動魄的旅游活動。我們可以定期提供溶洞尋寶，登山大賽，相約愛情故里等探險旅游活動。

　生態旅游:新時代的大學生環保意識很強，許多高校還成立了環保社團。針對大學生崇尚自然、保護環境的心態，配合周邊景區設計生態旅游產品，一定會得到大學生的青睞。

　長三角地區省各大院校有千家，近幾百萬的學生，這是個大市場，是絕對不能忽視的市場，景區可以與這些院校的學生社團聯合舉辦夏令營活動，或在這些院校的學生社團尋找幾名學生干部做景區兼職銷售代表，由他代開發所在學院的市場。

　老年團市場:隨著經濟社會的發展、生活水平的提高和社會保障體系的不斷完善，老年人對旅游的需求不斷增長。注重慢旅游，喜歡休閑養生。"有錢又有閑"。面對節日放假期間人滿為患的旅游形勢，不受時間限制讓老年人避開了旅游的高峰期，選擇不太擁擠的淡季外出，這樣既避免旅游高峰時的擁擠不堪，又為淡季旅游注入了活力，使旅游淡季不淡。老年團向來被認為是旅行社業務"雞肋"——價格低、利潤低、品種少、風險多、要求多，這一客戶群只有在淡季時才受到旅行社重視，很多旅行社對這塊市場踟躕不前。沒有形成一個系統的市場。我們要根據老年人的特點，合理設計線路，強調特色游。加強與專業做夕陽紅的旅行社和老年大學等機構合作。

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