海南區域分銷渠道開發方案

　 海南區域分銷渠道開發方案

　第一部分

　開發策略 渠道的開發按照三個階段逐步開展，根據每個階段采取不同的策略與方法，一方面開發新分銷商，一方面促進客戶挖掘。

　第一階段：盤點現有資源，通過現有資源建立初步分銷網絡，促成初期業績； 第二階段：通過針對性政策的制定，在柬埔寨當地截留海南大型渠道商帶來的客

　戶； 第三階段：通過海南大型渠道商深度挖掘分銷商資源，建立忠誠度高、專一度高、依靠圈層資源的核心分銷商，最終建立起牢固的分銷網絡。

　通過三個階段的落地執行，在過程中摸索完成分銷商維護體系（維護辦法）、完善客戶接送機接待流程、理清報備流程、區域分銷商開發管理模式及所需的組織架構及職能分工。

　第二部分

　開發工作思路 一、第一階段 盤點目前手里的分銷商客戶資源，目前手里的分銷商資源主要集中在海南、山東、內蒙、北京等區域，爭取把這些分銷商轉化合作，主要有兩個作用：第一、可以快速形成業績，在行業內建立一定口碑影響力；第二、建立分銷商合作拓客模式（成體系的方法）；第三、完善分銷商帶客報備、送機、接機等流程。

　第一步 篩選合作分銷商 盤點目前手里的分銷商資源形成清單，制定拜訪及飯局營銷實施計劃，按照時間節點有計劃的與分銷商洽談合作。

　備注 1 電話、上門拜訪分銷商關系戶，初步溝通簽訂合作，意向較大的當場促成 隨身攜帶合同，洽談成功馬上簽約 2 針對有意向還未簽訂合同的分銷商，約飯局請吃飯，繼續拉近感情，促成合同簽約，意向較大的當場促成

　3 經過前兩輪篩選，剩下的是還在猶豫的分銷商。針對有意向還再猶豫的分銷商，上門拜訪 2-3 次繼續跟蹤游說，說服的分銷商當場合同簽約 隨身攜帶合同，洽談成功馬上簽約 4 剩余頑固的分銷商暫時放棄，拉入后續開發名單庫，待銷售旺季合作分銷商產生業績后再進行二次開拓，通過成功案例促進未來的合作 形成分銷商檔案 第二步 提高分銷商積極性并下發任務 與分銷商建立了合作關系、簽訂了合同，向分銷商下發銷售任/

　務、頒布獎罰措施。通過任務領取的過程，一方面可以對合作分銷商的合作態度甄別、分銷商銷售能力的判斷，從而在后期合作對其扶持、激勵方面做到有的放矢，從而篩選出核心分銷商；一方面向分銷商施加壓力，促進其努力拓客 5 制定首開單分銷商獎勵、業績任務首次完成獎勵（認領越高的業績任務獎勵越高），通過獎勵來鼓勵分銷商積極領取高銷售額任務 向分銷商公布 6 邀請簽約分銷商負責人到柬埔寨踩盤，通過現場參觀來增強分銷商合作信心，從現場到回來路途過程趁熱打鐵，與分銷商談定銷售任務，回海南后以公司函件形式下發任務清單，以分銷商回執作為認領憑證 / 7 未領取任務的分銷商信心不足，加強上門拜訪次數說服領取少量任務，降低其銷售難度；實在不愿意領取任務的分銷商，扶持力度相應降低或不參與銷售獎勵 / 第三步 提高分銷商業務能力并幫助分銷商拓客 制定計劃對分銷商業務人員進行培訓及考核，提高分銷商業務人員的能力，同時通過頻繁互動來督促分銷商積極拓客，在拓客過程中幫助分銷商進行解決疑難問題、給予扶持降低分銷商拓客難度 通過與分銷商深度接觸，一方面促成分銷商業績，一方面提高拓客積極性 / 8 制定分銷商銷售人員培訓計劃，到分銷商所在地對分銷商銷售人員進行培訓，與分銷商一起制定考核與獎勵機制，增強銷售人員的業務能力，同時定期進行電話、現場抽檢考核督導，在互動過程中加強對分銷商下級人員的管理 / 9 準備宣傳物料入場（宣傳單頁、易拉寶）、分銷商門店廣告宣傳包裝，配合分銷商拓展 / 10 要求分銷商申請援助計劃，比如客戶推介會等，我司給予物料、講師、人員等援助，現場幫助分銷商游說客戶 /

　二、第二階段

　通過對已有分銷商資源的利用，初步建立了分銷網絡。為了拓展新的分銷商資源，借助大型渠道運營商來挖掘新的分銷商，初步先與大型渠道商建立良好的合作。

　合作策略：截留大型渠道商送到柬埔寨的客戶 海南的大型分銷商如卓亞、德祐等在國內代理樓盤分銷，帶客戶輪看多個樓盤直到成交為止，用的是概率成交模式。

　而據了解目前海南的大型渠道商如卓亞、德祐等，在柬埔寨有代理樓盤分銷，但為了減少運營成本沒有在柬埔寨設地接人員，客戶送到柬埔寨是由其代理的樓盤派專人接送，走的是專一模式。

　為了能夠在柬截留這部分客戶，我們可以與大型渠道商合作，推出扶助政策促成這類大型渠道商采用概率成交模式，從而為我們成交帶來機會。

　扶助政策一：海南大型渠道商送來的客戶由我司全程接待，輪看多個樓盤由我司全程接送，前提條件是先看我司代理樓盤再看其它與我司無關系的樓盤，促成大型渠道商采用概率成交模式。

?。ㄗⅲ簭姆咒N商合作角度來說不增加成本前提下，減少了客戶浪費、增加成交機會，更加愿意合作。從我司角度來說雖然增加了一定的成本，但也延長了客戶與我司人員的接觸時間，加深了客戶對我司人員的認可度，客戶的主導權始終掌握在我司手里。）

　扶助政策二：提高大型渠道商銷售人員帶看獎勵達到其它樓盤的兩倍，從而保證大型渠道商銷售人員在國內主要引導看我司代理的樓盤。

?。ㄗⅲ簱私馕鞲壑菫槲宜惊毤掖?，我司下級分銷傭金點位與其它樓盤一級代理分銷傭金點位大致相當，不會受到其它樓盤傭金點位沖擊）

　三、第三階段 通過與大型渠道商在柬埔寨的合作建立起良好的信賴關系，借助其分銷網絡

　拓展更多的分銷商合作。

　通過大型渠道商拓展分銷商的思路：

　第一步 通過大型渠道商組織分銷商大會，增加業內的知名度 借助大型渠道商在業內的知名度和號召力，召集業內分銷商開展分銷商大會，一方面增加我司銷售柬埔寨樓盤在業內的信譽度，一方面獲取分銷商資料，以便會后拓展

　第二步 輔助渠道商對下級分銷商進行培訓考核，深度挖掘新的分銷商資源 輔助大型渠道商對其下級分銷商進行業務培訓，通過與下級分銷商接觸來拉近與分銷商的關系，一方面在培訓中挖掘、拓展新的分銷商合作；一方面幫助大型渠道商提高銷售業績

　第三步 拜訪通過分銷商大會獲取的分銷商資源促成合作

　通過分銷商大會獲取了分銷商資源，制定有計劃的拜訪計劃，由于分銷商大會和大型渠道商的推廣，增加了我司拓展的信譽度，從而為拜訪促進簽約合作減少了阻力，經過拜訪與合作，逐步完成新分銷商的開拓

　第三部分

　 維護促成交思路 分銷商業績的高低，拋開其資源的優劣，主要取決于分銷商的合作粘性與帶客積極性。合作不積極性的分銷商，帶客積極性并不高，所以簽訂分銷合同不代表能夠產生業績，要使合作的分銷商產生業績，就要從以下方式入手：

　1、提高合作心情 與分銷商交朋友，站在分銷商角度思考問題，及時解決分銷商提出的合理要求，每周、每月制定互動計劃，每月組織一場分銷商茶話會或宴請。頻繁與分銷

　商互動，分銷商礙于面子重點會推我司代理樓盤。

　2、加強流暢度 分銷商在做完前期客戶的動員工作后，剩下的指導客戶購買機票、辦理簽證、落地接機、客戶游覽體驗、促進成交、送機接回等環節保證順暢，也就是傻瓜式操作，能吸引分銷商帶客積極性。

　3、加快結傭速度 通過加快傭金結算來提高分銷商合作、帶客積極性，同時在分銷商圈內會形成影響力。

　4、減小拓客難度 派專人定期對分銷商業務培訓和考核，幫助分銷商開展推介，在拓展客戶談判方面給予指導、關鍵時刻給予廣告與活動支持等，幫助分銷商減小拓客難度促進成交。