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大賣場客戶開發 流程
XX 國際事業部
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1.0 目的 為規范大賣場客戶開發程序，明確相關職責，確保公司與大賣場客戶初步建立合作的順利進行， 并為將來的長期合作打好基礎，制定本流程。
2.0 適用范圍 本流程適用于國際事業部大賣場銷售分部的新客戶開發。
3.0 名詞解釋 無 4.0 流程 目標
5.0 流程起始點 起點 目標客戶的信息搜索 終點 首批銷售訂單確認，客戶正式導入 6.0 相關流程 《產品核價管理流程》、《樣品制作流程》、《客戶參觀工廠流程》、《客戶信用管理流程》、《客戶驗廠流程》 7.0 主要 職責 7.1 客戶經理：
a. 賣場客戶詳盡信息的搜索、分析研究，及建立客戶檔案； b. 跟進客戶的產品需求信息，制定推介計劃，主導正式推介前的資料準備，包括針對性的公司介紹、產品介紹、產品方案等； c. 進行相應的推介、報價、議價、合作條款洽談、協議審核； d. 促成合作。
7.2 產品市場經理：賣場客戶詳盡信息的搜索、分析研究，將有價值的客戶信息轉交大賣場客戶經理。
7.3 銷售工程師：
a. 協助處理產品核價與樣品制作的問題，將客戶的產品需求信息轉化為相關技術資料； b. 為客戶經理提供產品和技術支持，滿足客戶的需求。
7.4 銷售分部經理：
a. 明確開發的方向及重點； b. 協助和指導客戶開發的各項活動； 指標 目標值 指標 目標值 待定
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c. 重點開發項目的評估、跟進和促成； d. 協議的二次審核或簽署。
7.5 事業部總經理：參與客戶綜合風險評估和客戶信用評估，客戶協議的簽批。
8.0 業務 流程圖
大賣場客戶開發流程圖建立客戶檔案 綜合風險評估 推介策劃產品市場經理 客戶 節點 相關資料時間要求銷售工程師 銷售分部經理 銷售副總經理 事業部總經理 客戶經理收集客戶基本信息開始收集客戶產品信息組織合作綜合風險及匹配度評估建立客戶建案階段初步客戶溝通收集客戶相關需求信息參與評估 參與評估是否合作審批YN推介前資料準備制作產品方案制定推介計劃執行推介計劃審批YN客戶會談/介紹合作方案是否同意YN提出核價申請客戶信息轉化/提交核價申請產品核價管理流程1A參與評估 主導評估YN結束資料保存2345678910111213141516CRMCRMCRMCRM產品方案新客戶推介計劃產品核價申請單17
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大賣場客戶開發流程核價/報價 樣品確認 客戶驗廠 正式導入相關資料時間要求事業部總經理 銷售副總經理 銷售分部經理 銷售工程師 客戶經理 客戶 節點報價 確認核價陪同客戶參觀工廠階段參加客戶采購會樣品寄送安排協議擬訂/索取Y提出樣品制作申請NN驗廠申請是否確認參加客戶采購會Y樣品制作流程客戶參觀工廠流程是否同意客戶訂單跟進首批訂單導入A審核審核批準結束NYYNYN客戶驗廠流程建立正式客戶檔案18192021222324252627282930313233核價單樣品申請單銷售訂單客戶協議CRM有無帳期YN客戶信用申請客戶信用管理流程3435
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9.0 大賣 場客戶開發 流程說明
階段
節點
任務程序及重點
時限
相關資料
建立客戶檔案 1 2 3 產品市場經理與大賣場分部客戶經理通過網站、展會、市場考察等渠道，收集目標大賣場的信息資料，填寫《CRM》表。由客戶經理提報大賣場分部經理審批。產品市場經理將收集的有價值賣場資料應轉交給客戶經理跟進。信息收集的內容包括：
1）
賣場駐大陸或香港的采購中心的地址、聯系人、聯系方式； 2）
賣場總部所在區域、市場分布、規模、渠道（超市、家居、家電）信譽、財務狀況等； 3）
賣場相關產品的類別、檔次、包裝、品牌、圖片、等； 4）
賣場的市場情況，包括市場定位、主要客戶群、競爭對手、銷售狀況等。
CRM 綜合風險評估 4 5 6 根據《CRM》表的客戶信息，由大賣場分部客戶經理主導，事業部總經理、副總經理及大賣場分部經理共同進行評估，平衡利害關系后決定是否與該賣場建立合作關系。內容包括業務沖突性、賣場信譽、運營情況、財務風險、產品適合度、自身現有供貨能力等。
7 根據評估結果，判斷是否與該客戶合作。如果合作，則與客戶聯絡進行初步溝通；如果不予合作，客戶經理將該客戶資料保存。
CRM 推介策劃 8 對于確定合作的客戶，客戶經理以電郵、電話、傳真、拜訪等方式于客戶進行初步溝通，了解客戶需求，并進一步完善《CRM》表,包括：
1）
介紹本公司和產品簡情況； 2）
了解賣場情況和需求，包括：a.賣場的采購模式和特點（包括采購的權限及內部的組織架構、采購流程、每年 buying trip 的時間等）；b. 賣場的采購意向、項目類別（如促銷、試銷、常規等）、計劃和現狀（如探討階段、供應商尋找及評估階段、項目重新評估階段）；c. 了解大賣場對供應商和產品的標準要求。
CRM
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9 10 客戶經理同時收集客戶產品需求信息，根據客戶的產品需求制定相應的產品方案。
產品方案 11 客戶經理針對所掌握的資料及賣場的要求、特點，做正式推介前的以下準備安排。準備工作內容有：
1）
主導制作公司簡介、產品介紹等 PPT 資料； 2）
對包裝設計的安排和初步效果圖的確認； 3）
確認銷售工程師主導制作的初步產品方案； 4）
主導安排公司現有相關產品的樣品； 5）
對客戶特定格式的供應商、工廠檔案及客戶要求其他資料的填寫與整理； 6）
對項目 Time and Action 的確定。
12 13 以上準備工作完成后，客戶經理應制定《新客戶推介計劃》，連同以上準備的資料，交銷售分部經理審批。
新客戶推介計劃 合作項目正式推介 14 推介計劃審批后，客戶經理按計劃實施。
15 按照預約，客戶經理會同分部經理和客戶采購人員見面會談，客戶經理對公司和產品的情況及其優勢進行詳細介紹，同時推介針對客戶特點制作的產品方案。表達我們全力配合大賣場采購的意愿。同時進一步了解客戶的意見和興趣所在。
核價、報價、議價 16 17 如果客戶同意所推介的產品方案，客戶經理根據“產品方案”和客戶的興趣產品，結合客戶的具體要求通過《核價申請單》的形式傳遞給銷售工程師，銷售工程師將客戶產品信息轉化為產品規格，填寫在《核價申請單》中向核價組申請核價，具體根據《產品核價管理流程》進行。
客戶經理根據所收集到的相關產品市場零售價，客戶的采購模式、采購現狀，利潤情況、和退貨率、測試、PLI、驗廠、驗貨、傭金、樣品需求情況等客戶具體要求產生的成本因素，結合預算到的產品到店價位，確定最后報給賣場的價格。
產品核價申請單
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18 19 如果客戶對初次報價不滿意，客戶經理則負責與客戶議價，最后與客戶達成一致。所議價格需經銷售分部經理審核確認。
樣品制作與送樣 20 21 向客戶報價后，客戶經理應安排向客戶打樣工作，根據客戶要求填寫《樣品申請單》，注明樣品具體要求和用途，如外觀確認、測試、展示用等，交給銷售工程師協調工廠制作樣品。具體根據《樣品制作流程》進行。
銷售工程師收到樣品后，首先檢查符合客戶要求（包括認證方面的核實），確認無誤后交客戶經理，客戶經理按照客戶要求填寫樣品寄送資料和樣品一起寄給客戶。
樣品申請單 22 樣品及資料寄出后，客戶經理應跟進客戶對樣品的確認?？蛻舸_認后，將結果通知銷售工程師，銷售工程師再通知品質組、工廠技術部樣品室與品管部。
客戶參觀 23 如果客戶需要參觀公司與工廠的，客戶經理應對辦公室、會議室、樣品室和產品目錄等針對賣場采購的來訪目的做充分的安排準備，在參觀工廠之前，客戶經理安排填寫《客戶來訪通知單》，通知工廠做好準備。并與工廠陪同人員提前說明應該注意的事項。
客戶來訪通知單 參加客戶BUYING TRIP 24 客戶經理和銷售分部經理對參加 BUYING TRIP 前資料的收集和分析：包括對 BUYING TRIP 目標產品的種類、定位、包裝、品牌、現有參考產品的銷售價格等、同時結合客戶的利潤情況、產品到店價格等推敲客戶目標采購價。
根據所收集的資料，選定即將參與篩選的產品清單，同時準備產品和包裝的設計、核價、報價、功能和特點說明等資料最終形成針對性的產品資料，以 PPT 的介紹形式配合實際樣品推薦給到客戶。
預計客戶可能提出的問題、疑問和要求并做好相應的準備。
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簽署協議 25 26 27 28 客戶確認合作意向后，由客戶經理負責與大賣場商討擬訂協議，并審核相關協議的內容后交由大賣場分部經理復核，再報銷售副總審核，事業部總經理批準簽發。
客戶合作協議 客戶驗廠 29 30 客戶經理接到驗廠預先通知或者根據預測驗廠的時間后：
1）
首先由大賣場客戶經理了解熟悉大賣廠的驗廠要求和標準，并知會上報分部經理； 2）
大賣場客戶經理填寫《驗廠通知單》，經事業部總經理或授權人批準后傳發給制造事業部驗廠負責人，同時傳達給國際事業部品質工程師及銷售工程師?！厄瀼S申請單》上要明確寫明以下內容：a.驗廠時間；b. 客戶驗廠人員（人數）及陪同人員；c.驗廠要求及標準（以附件形式）；d.注意事項。
3）
在賣場正式驗廠之前，由國際事業部大賣場分部經理判斷后通知品質工程師，針對客戶驗廠項目進行事先驗廠，并對發現的問題點要求工廠改善后重新確認，直至合格； 4）
客戶驗廠過程，由國際事業部總經理或授權人陪同，由品質工程師詳細記錄賣場驗廠時提出的問題點，以便以后的改善； 5）
對于客戶及客戶指定的驗廠機構提出的問題點，由制造事業部提供整改方案，業務、品質工程師和分部經理對整改報告進行審核，確認后由業務按照驗廠機構要求提交給客戶或客戶指定驗廠機構，必要時重新接受驗廠； 6）
客戶驗廠完畢后，大賣場分部客戶經理跟進客戶的驗廠結果，并將結果報告給國際事業部總經理/副總經理及制造事業部。
客戶正式導入 31 客戶驗廠后，客戶經理跟進客戶訂單。
銷售訂單 32 33 如果客戶有帳期要求的，則由客戶經理提出客戶信用申請，按《客戶信用管理流程》進行授信。
客戶信用申請
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34 35 客戶的銷售訂單確認后，大賣場客戶經理填寫客戶檔案、交事業部總經理/副總經理審批，并將客戶檔案提交，國際事業部副總經理保留，副本由客戶經理、分部經理和船務同時保留。
CRM
10.0 補充說明 無 11.0 參考文件 無 12.0 相關表單 12.1 《CRM》
CRM 12.2 《新客戶推介計劃》 12.3 《產品方案》
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