佳合房產營銷管理制度手冊66

　V:1.0 精選管理制度

　佳合房產營銷管理制度手冊 66

　2020- -6 6- -8 8

　2016 年醫藥行業

　【最新資料，WORD 文檔，可編輯】

　 佳合房產營銷管理制度 手冊

　2016 年醫藥行業

　 佳合房產營銷管理制度 手冊

　2016 年醫藥行業

　 目

　錄

　一、制度

　........................................................................ 3 1、市場研究制度

　.............................................................. 5 2、銷售分析制度

　.............................................................. 7 3、價格管理制度

　.............................................................. 9 4、銷售獎金發放管理制度

　.................................................... 11 5、銷售行為過程時間管理制度

　............................................... 13 6、營銷合同管理制度——房屋銷售合同

　...................................... 14 7、營銷合同管理制度——企劃代理、廣告合同

　............................... 16 二、流程

　....................................................................... 20 1、銷售管理工作流程

　........................................................ 20 第一部分

　銷售管理職責 ..................................................... 20 第二部分

　銷售工作流程 ..................................................... 23 第三部分

　銷售各類報告、報表編制要素 ....................................... 29 2、企劃工作流程

　............................................................. 32 第一部分：企劃工作職能 ..................................................... 32 第二部分：企劃工作流程 ..................................................... 34 第三部分：企劃基本方案報告之框架要求 ....................................... 34 第四部分：階段性企劃工作界面要求 ........................................... 39 3、招投標工作流程圖

　........................................................ 42 4、區域公司企劃設計執行流程

　............................................... 46 5、區域公司案場業務接待執行流程

　.......................................... 51 6、項目定位流程

　............................................................. 52 7、營銷方案審批與營銷監控流程

　............................................. 53 8、銷售價格審批流程

　........................................................ 54 9、預（銷）售合同審批流程

　................................................. 55 10、廣告類合同（報批級）審批流程

　......................................... 56

　2016 年醫藥行業

　 一、制度 1 1 、市場研究制度

　第一章

　總則

　 第一條 宗旨：使總部與下屬公司及時了解、掌握市場情況，為決策提供科學、合理地依據，特制訂本制度。

　第二條 適用范圍：總部營銷管理中心、下屬區域公司 第三條 制度類別：營銷部門管理制度。

　第四條 市場研究職能分工 一． 區域公司：

　負責項目區域市場的研究； 二． 總部營銷管理中心：

　1. 負責對區域公司的工作成果進行匯總、分析； 2. 負責市場政策、市場走勢分析； 3. 負責總部計劃發展地區的市場分析。

　第二章

　市場研究的內容、時段與上報

　 第五條 市場研究的內容 一．區域公司 1．政策面：地方性法律、法規；

　2016 年醫藥行業

　2．金融政策：地方性法規及其控制標準；房產稅收政策和交易費用； 3．市政規劃：重點工程、區域規劃； 4．競爭對手情況：規模、風格、景觀（設計單位、亮點）、房型（主力、非主力）、面積、賣點、廣告語、營銷手段、階段性推廣主題、大的推廣活動及效果、銷售情況（價格、面積、客戶來源及層次）、物業管理； 5．房地產整體銷售情況：上 2 個年度土地出讓情況（規劃指標、面積、地理位置、受讓方基本情況）、開工面積、竣工面積、銷（預）售面積、價格走向； 6．公司樓盤在市場中的地位：市場占有率、業內評價、客戶評價、口碑； 7．公司樓盤根據市場的實際情況，下一階段的對策、措施建議。

　二．總部營銷管理中心 1．政策面：國家宏觀政策、法律、法規； 2．金融政策：國家宏觀政策、控制尺度； 3．項目所在地市場：總體走勢判斷； 4．總部公司擬投資地市場研究； 5．先進營銷模式研究； 6．新產品、新概念研究。

　第六條 市場研究時段規定 一．總部營銷管理中心與下屬區域公司每月一期。

　二．若遇到重大事件或市場信息，市場營銷中心總監應在 24 小時以內上報總部管理委員會負責人。

　第七條 研究報告上報 下屬區域公司每月 30 日上報總部營銷管理中心。

　總部營銷管理中心次月 5 日上報總部管理委員會負責人。

　第三章

　附則

　 第八條 本制度從發布之日起執行； 第九條 本制度由總部營銷管理中心負責解釋。

　2016 年醫藥行業

　 2 2 、銷售分析制度

　第一章

　總則

　 第一條

　宗旨：使總部與下屬公司及時了解、掌握項目銷售情況，為決策提供科學、合理地依據，特制訂本制度。

　第二條

　適用范圍：總部營銷管理中心、下屬區域公司 第三條

　制度類別：營銷類管理制度。

　第四條

　銷售分析職能分工 一．區域公司：

　負責項目銷售情況的分析。

　二．總部營銷管理中心：

　1．負責對區域公司的分析進行匯總、分析； 2．針對各項目的銷售情況提出專業性建議、意見。

　第二章

　銷售分析的內容、時段與上報

　 第五條

　市場研究的內容 一．區域公司

　2016 年醫藥行業

　1．銷售整體情況概述； 2．與計劃發生偏差原因分析； 3．下一階段工作的針對性措施、方法。

　二．總部營銷管理中心 1．針對性對策與專業性建議； 2．階段性策略建議。

　第六條

　銷售分析時段規定 總部營銷管理中心與下屬區域公司每月一期。

　第七條

　上報

　 下屬區域公司每月 30 日上報總部營銷管理中心。

　總部營銷管理中心次月 5 日上報總部管理委員會負責人。

　第三章

　附則

　 第八條

　本制度從發布之日起執行；

　第九條

　本制度由總部營銷管理中心負責解釋。

　2016 年醫藥行業

　3 3 、價格管理制度

　第一章

　總則

　 第一條

　宗旨

　按照總部總體要求，特制訂本價格管理制度。

　第二條

　適用范圍

　總部下屬區域公司可供對外預（銷）售的房屋。

　第三條

　制度類別

　營銷類管理制度。

　第四條

　價格管理職能部門 一．區域公司：房屋預（銷）售價格編制部門職責為：

　負責銷售價格方案的編制，并提供編制依據； 編制依據包括以下內容：

　1．項目所在地整體市場分析； 2．項目所在地主要競爭對手分析［景觀（設計單位、亮點）、房型（主力、非主力）、面積、賣點、銷售情況（價格、面積、客戶來源及層次）、物業管理］；

　2016 年醫藥行業

　3．制訂價格的整體策略考慮； 4．一房一價表及考量依據； 5．總平面圖及區域平面圖。

　二．日常工作部門：總部營銷管理中心：預（銷）售價格的管理部門職責為：

　1．負責對預（銷）售價格方案的審核； 2．負責將評審結果報管委會審批。

　第二章

　價格管理的流程、審批期限及實施

　 第五條

　價格申報工作的流程 1． 區域公司在充分考察市場并結合項目定位的基礎上，編制預（銷）售價格方案，經區域公司內部評審通過后，以文件形式上報總部營銷中心審核； 2． 價格小組組織對區域公司上報的價格方案組織評審； 3．價格小組將評審意見匯總后報總裁審批； 4． 價格小組將審批結果以文件形式批復給區域公司。

　第六條

　評審節點時間規定 一．總部對預（銷）售價格方案的評審、批準時間為十個工作日。

　二．上述評審、批準的起始時間，以收到區域公司正式文件為準；如申報資料不齊或質量不符合要求影響評審進行的，從補齊資料和達到質量要求之日起計算。

　第七條

　價格實施 一．區域公司按照總部價格小組評審認可并由總部總裁批準的方案制訂一房一價表具體實施。

　二．區域公司在具體實施前將制訂一房一價表報總部及區域公司財務部進行備案。

　三．總部對區域公司的實施過程進行跟蹤，并可適時對批復價格作適當調整。

　第三章

　價格實施過程中的權限

　第八條

　價格審批權限 一．區域公司在總部批復的價格向上浮動部分（溢價范圍內）范圍內有權進行審批。

　2016 年醫藥行業

　二．總部公司對向下突破總部批復的價格的范圍進行審批。

　第四章

　附則

　 第九條

　本制度從發布之日起執行；

　第十條

　凡總部公司已發布的規章制度中與本制度相抵觸的，以本實施細則為準。

　 4 4 、銷售獎金發放管理制度

　第一章

　總則

　 第一條

　宗旨

　按照總部總體要求，體現激勵營銷部門工作的原則，特制訂本價格管理制度。

　第二條

　適用范圍

　總部下屬區域公司可供對外預（銷）售的房屋。

　第三條

　制度類別

　營銷類管理制度。

　第四條

　銷售獎金發放管理職能部門 一．區域公司：房屋預（銷）售銷售獎金發放具體方案編制與實施部門職責為：

　1．負責預（銷）售銷售獎金發放具體方案的編制，并提供編制依據； 2．按照總部批準的方案實施。

　二．總部營銷管理中心、企管中心：預（銷）售銷售獎金發放管理部門職責為 1．負責各區域公司預（銷）售銷售獎金發放的原則及額度； 2．負責對區域公司預（銷）售銷售獎金發放具體方案的審核；

　2016 年醫藥行業

　3．負責組織相關人員對預（銷）售銷售獎金發放具體方案進行評審； 4．負責將評審結果報總裁審批； 5．負責獎金分配方案的審核及備案。

　第二章

　預（銷）售銷售獎金發放管理的流程、審批期限及實施

　 第五條

　預（銷）售銷售獎金管理工作的流程 1． 總部公司根據總體開發計劃，并結合項目當地的實際情況，給區域公司下達獎金發放的原則及額度； 2．區域公司在充分考察項目所在地的行情并結合區域公司實際情況的基礎上，編制預（銷）售獎金發放具體方案，經區域公司內部評審通過后，以文件形式上報總部管理部門審核； 3．總部管理部門組織對區域公司上報的預（銷）售銷售獎金分配方案進行評審； 4．總部管理部門將評審意見匯總后報總裁審批； 5．總部將審批結果以文件形式批復給區域公司； 6．區域公司每月按照總部的批復確定分配方案，并在內部審核、批準后報總部備案； 7．總部管理部門對區域公司上報的分配方案進行審核、備案，并報總裁審批后回復區域公司； 8．區域公司根據總部的批復進行發放。

　第六條

　評審節點時間規定 一．總部對預（銷）售獎金發放方案的評審、批準時間為五個工作日。

　二．上述評審、批準的起始時間，以收到區域公司正式文件為準；如申報資料不齊或質量不符合要求影響評審進行的，從補齊資料和達到質量要求之日起計算。

　第七條

　實施 合同區域公司按照總部管理部門評審認可并由總部總裁批準的方案實施。

　第三章

　附則

　 第八條

　本制度從發布之日起執行；

　第九條

　凡總部公司已發布的規章制度中與本制度相抵觸的，以本實施細則為準。

　2016 年醫藥行業

　 5 5 、銷售行為過程時間管理制度

　第一章

　總則

　 第一條

　宗旨

　使總部與下屬公司對銷售行為在時間上進行控制，對銷售資金回籠進行有效管理，特制訂本規定。

　第二條

　適用范圍

　下屬區域公司 第三條

　制度類別

　營銷類管理制度。

　第二章

　銷售行為及時間控制規定

　 第四條

　銷售行為的分類 一．大定

　指客戶簽訂認購書，并支付定金的過程。

　二．簽訂預（銷）售合同

　指客戶提供基本資料、簽訂合同并支付首付款的過程。

　三．簽訂貸款合同

　指客戶備齊貸款資料，通過銀行審查、辦好保險及公證手續并簽署貸款

　2016 年醫藥行業

　合同的過程。

　一．放款

　指貸款合同及相關資料提交銀行并完成銀行放貸的過程。

　第五條

　銷售行為時間規定 一．大定到簽訂預（銷）售合同：十天。

　二．簽訂預（銷）售合同到簽訂貸款合同：十五天。

　三．簽訂貸款合同到放款：十天。

　第六條

　檢查與控制 一．下屬區域公司財務部每月 26 日對上月銷售行為的時間控制進行檢查，并形成書面報告上報區域公司總經理與總部營銷管理中心。

　二．總部營銷管理中心于次月 5 日前對區域公司的銷售行為的時間控制行為進行抽查，將抽查結果上報總部分管領導及相關部門并反饋給區域公司。

　第三章

　附則

　第七條

　本制度從發布之日起執行；

　第八條

　本制度由總部營銷管理中心負責解釋。

　6 6 、營銷合同管理制度 —— 房屋銷售合同

　 第一章

　總則

　第一條

　宗旨

　為了規范合同管理，特制訂本類合同管理實施細則。

　第二條

　適用范圍

　總部下屬區域公司可供對外銷售的房屋。

　第三條

　合同類別

　營銷類合同。

　第四條

　合同類別

　采用格式合同的可按合同范本操作，需要編制或對規范合同進行調整的合同按以下方式進行操作。

　第五條

　合同管理職能部門 一．區域公司：房屋銷售類合同的執行部門，職責為: 1．負責銷售合同樣本的編制；

　2016 年醫藥行業

　2．負責合同簽訂原則要點編制； 3．區域公司負責對銷售合同中建材設施（客戶指定的或營銷需要必須采用的材料）等進行確定； 4．負責合同簽訂 5．中介公司受區域公司委托執行與客戶簽約，負責合同的歸類整理并建立臺帳。

　二．總部營銷管理中心：銷售合同的管理部門，職責為 1．負責對銷售合同樣本的審核和修改； 2．負責合同的簽訂情況的審查，監督。

　第二章

　合同準備、審核和簽訂 第六條

　 計劃

　 一．為加強合同工作的預見性，實行合同計劃制度。

　二．合同計劃內容包括合同名稱、類別、級別、標的內容和范圍、完成合同工作各節點時間安排。特別應說明與相關合同在標的內容和范圍上界面劃分。

　三．合同計劃的編制、審核分工：

　1．區域公司公司：負責編制本項目各標段營銷類合同的合同計劃。

　2．營銷管理中心：負責審核區域公司的銷售合同的計劃。

　四．合同計劃編制日期 區域公司依據總體開發實施計劃在該計劃下達后 15 天內，完成銷售合同計劃的編制，報營銷管理中心：

　第七條

　 銷售代理合同工作的操作和流程 1．市場營銷部按照經批準的合同計劃，在充分考察市場的基礎上，起草本類合同原則要點，經區域公司同意后報營銷總監審核，經管理委員會評審后由總裁反饋評審意見并將評審資料移交給營銷管理中心備案。

　2．市場營銷部依據經批準的合同原則要點整合合同文件； 3．市場營銷部負責發布合同信息和資料，組織考察、答疑，組織投標單位踏勘現場，擔任主談，主持開標會和評標會議，提出中標單位和遞補單位意見，合同結果符合合同原則要點的報區域公司批準。突破合同原則要點的需說明情況，經營銷中心審核并報總裁審批后

　2016 年醫藥行業

　方可簽約。

　4．市場營銷部負責發布中標通知與中標單位完成簽約程序和并負責其后的報批、資料歸檔等工作。

　第八條

　評審節點時間規定 一．總部本部對本類合同計劃的評審、批準時間為七個工作日。

　二．上述評審、批準的起始時間，以收到區域公司正式文件為準；如申報資料不齊或質量不符合要求影響評審進行的，從補齊資料和達到質量要求之日起計算。

　第九條

　 合同簽訂 一．合同簽訂由區域公司或區域公司委派指定人或委托代理公司進行。

　二．合同按照總裁批準的方案實施。

　第十條 各合同計劃的編制部門（指區域公司、中介公司）是該合同招投標工作的首要責任部門，評審小組負有連帶責任。

　第三章

　 附則

　第十一條

　 本實施細則從發布之日起執行； 第十二條：凡總部公司已發布的規章制度中與本實施細則相抵觸的，以本實施細則為準. 7 7 、營銷合同管理制度 —— 企劃代理、廣告合同

　 第一章

　總

　則

　第一條

　宗旨

　為了規范合同管理，特制訂本類合同管理制度。

　第二條

　適用范圍

　總部下屬區域公司可供對外預（銷）售的房屋。

　第三條

　合同類別

　營銷類合同。

　第四條

　合同類別。

　1．企劃代理合同； 2．高炮、廣告牌合同；

　2016 年醫藥行業

　3．電視、電臺、報刊等媒體總代理合同； 4．單項媒體發布、制作金額超過（含）十五萬元的合同； 5．單項 SP 活動金額超過（含）十萬元的合同。

　第五條

　合同管理職能部門 三．區域公司：企劃代理或廣告類合同的執行部門，職責為 1．負責企劃代理或廣告合同樣本的編制； 2．負責合同簽訂原則要點編制； 3．區域公司負責對企劃代理或廣告合同中所有條款進行評審并確定； 4．負責合同簽訂和履行的具體操作或區域公司委托中介公司進行企劃代理或廣告合同的簽訂； 5．中介公司受區域公司委托執行與客戶簽約，負責合同的歸類整理并建立臺帳。

　四．總部營銷管理中心：企劃代理或廣告合同的管理部門，職責為 1．負責對企劃代理或廣告合同樣本的審核和修改； 2．負責合同的簽訂情況的審查，監督； 3．負責組織總部相關部門對合同進行評審。

　第二章

　合同準備、審核和簽訂

　第六條

　計劃

　 一．為加強合同工作的預見性，實行合同計劃制度。

　二．合同計劃內容包括合同名稱、類別、級別、標的內容和范圍、完成合同工作各節點時間安排。

　三．合同計劃的編制、審核分工：

　1．區域公司：負責編制本項目企劃代理或廣告合同計劃。

　2．營銷管理中心：負責審核區域公司的企劃代理或廣告合同的計劃。

　四．合同計劃編制日期 區域公司依據總體開發實施計劃在該計劃下達后 30 天內，完成企劃代理或廣告合同計劃的編制，報營銷管理中心。

　2016 年醫藥行業

　第七條

　合同工作的操作和流程 1． 區域公司按照經批準的合同計劃，在充分考察市場、掌握相關政策、法規的基礎上，起草合同原則要點，經區域公司內部評審后報總部營銷管理中心、經總部營銷管理中心審核并組織評審、總裁審批后由總部營銷管理中心反饋評審意見并將評審資料備案。

　2． 區域公司依據經批準的合同原則要點整合合同文件并報總部營銷管理中心審核； 3． 區域公司負責發布合同信息和資料，組織考察、答疑，組織投標單位踏勘現場，擔任主談，主持開標會和評標會議，提出中標單位和遞補單位意見，合同結果符合合同原則要點的報總部公司批準，并經總部公司審定后由區域公司或委托中介公司負責簽約。

　4． 區域公司負責發布中標通知與中標單位完成簽約程序和并負責其后的報批、資料歸檔等工作。

　第八條

　評審節點時間規定 一．總部對合同計劃的評審、批準時間為七個工作日；對合同的評審、批準時間為十個工作日。

　二．上述評審、批準的起始時間，以收到區域公司正式文件為準；如申報資料不齊或質量不符合要求影響評審進行的，從補齊資料和達到質量要求之日起計算。

　第九條

　合同簽訂 一．合同簽訂由區域公司或區域公司委派指定人或委托代理公司進行。

　二．合同按照總部評審認可并由總部總裁批準的方案實施。

　第三章

　附則

　第十條

　本實施細則從發布之日起執行； 第十一條

　凡總部公司已發布的規章制度中與本實施細則相抵觸的，以本實施細則為準 。

　2016 年醫藥行業

　2016 年醫藥行業

　二、流程 1 1 、銷售管理工作流程

　 第一部分

　銷售管理職責

　 總部營銷管理中心銷售管理職責 1、銷售計劃 ? 編制總部各房地產項目的總體銷售計劃及年度銷售計劃，并及時掌握銷售動態，定期對銷售計劃進行糾偏與調整； ? 審核各項目階段性銷售計劃編制的合理性； ? 定期分析各項目銷售計劃執行情況； 2、推盤方案 ? 擬定各項目整體推盤方案，并及時掌握方案實施進程與效果，定期對整體推盤方案進行調整與完善； ? 審核各項目階段性推盤方案的合理性； ? 協助各區域公司擬定推盤工作計劃； ? 督導各區域公司執行推盤工作計劃； 3、銷售定價（定價）

　? 審核各項目銷售定價方案的合理性； ? 審核、備案銷售一房一價底價表； 4、銷售操作制度管理 ? 制定銷售操作制度 ? 規范各項目銷售操作流程； ? 規范各項目銷售報表的編制； ? 統計分析各樓盤的銷售數據，及時反饋銷售動態； ? 審核、備案各樓盤銷售法律文書（定單、合同等）樣本，并監督其執行情況； 5、銷售基礎管理 ? 審核銷售獎金提取方案； ? 案場銷售操作制度的實戰培訓； ? 協助完善銷售案場管理秩序；

　區域公司市場營銷部銷售工作職責：

　2016 年醫藥行業

　1、銷售計劃 ? 按照項目總體銷售計劃，擬定項目階段性銷售計劃。

　? 按照項目年度銷售計劃，擬定項目月度銷售計劃。

　2、銷售分析與銷售報表 ? 定期與不定期分析銷售態勢 ? 按照總部要求，定期編制銷售報表。

　3、推盤方案 ? 按照整體推盤思路，擬定階段性推盤方案； ? 負責推盤方案的操作可行性調研； ? 擬定階段性推盤工作計劃； ? 及時評估、反饋推盤方案的實施效果； 4、銷售定價 ? 負責進行銷售定價的可行性調研； ? 擬定項目銷售定價方案； ? 擬定銷售一房一價表（底價表、報價表）； 5、定單/合同簽定 ? 擬定銷售合同樣本，確保合同條款簽定的合理性； ? 負責銷售合同的工商備案； ? 審核銷售合同簽定的正確性，嚴控銷售條款的隨意修改； 6、銷售執行 ? 負責項目推盤工作的實施，力爭完成各階段銷售目標； ? 負責項目銷售資金的回籠工作，確保資金的及時到位； ? 負責銷售按總部要求規范操作，確保銷售工作正常運行； ? 負責銷售數據、資料的統計、分析工作； ? 及時反饋銷售動態； ? 及時反饋房產相關信息與市場動態； 7、銷售案場基礎管理 ? 建立良好的銷售管理秩序； ? 合理安排銷售案場的人員工作； ? 明確銷售案場的崗位職責； ? 負責銷售案場的人員培訓（包括崗位培訓與技能培訓）； ? 擬定銷售獎金提取方案； ? 負責銷售案場人員的業績考核工作；

　2016 年醫藥行業

　2016 年醫藥行業

　第二部分

　銷售工作流程

　1、項目銷售計劃編制

　執行內容 責任部門 工作結果 完成時間 編制項目總體銷售計劃 總部營銷管理中心 形成《項目總體銷售計劃表》 項目策劃階段 擬定項目階段性銷售計劃 區域公司市場營銷部 形成《項目

　期銷售計劃表》 項目各銷售時期的策劃階段 審核項目階段性銷售計劃 總部營銷管理中心 調整《項目

　期銷售計劃表》 項目各銷售時期的策劃階段 編制項目年度銷售計劃 總部營銷管理中心 形成《項目年度銷售計劃表》 上一年度的最后一個月 編制項目總體銷售計劃 編制項目年度銷售計劃 擬定階段性銷售計劃 擬定月度銷售計劃 管委會評審 總裁評審 審核月度銷售計劃 總裁評審 總裁評審 審核階段性銷售計劃 計劃執行 No No No No Yes Yes Yes Yes

　2016 年醫藥行業

　擬定項目月度銷售計劃 區域公司市場營銷部 形成《項目月度銷售計劃表》 上個月的 26 日之前 審核項目月度銷售計劃 總部營銷管理中心 調整《項目月度銷售計劃表》 上個月的 28 日之前 2、項目推盤計劃

　 執行內容 責任部門 工作結果 完成時間 擬定項目整體推盤方案 總部營銷管理中心 形成《項目整體推盤方案》 項目策劃階段 擬定項目階段性推盤方案 區域公司市場營銷部 形成《項目

　期推盤方案》 項目各銷售時期的策劃階段 審核項目階段性推盤方案 總部營銷管理中心 調整《項目

　期推盤方案》 項目各銷售時期的策劃階段 擬定項目階段性推盤工作計劃 區域公司市場營銷部 形成《項目

　期推盤工作計劃》 項目各銷售時期的策劃階段

　擬定項目整體推盤方案 擬定階段性推盤方案 管委會評審通總裁評審通過 階段性推盤方案的可行性調研 計劃執行 審核階段性推盤方案 擬定階段性推盤工作計劃 No Yes Yes No

　2016 年醫藥行業

　3、銷售定價

　執行內容 責任部門 工作結果 完成時間 銷售定價的可行性調研 管委會評審通過 制定一房一價銷售報價表 擬定一房一價銷售底價表 審核一房一價銷售底價表 擬定銷售定價方案 審核銷售定價方案的合理性 管委會評審 價格執行 備案一房一價銷售底價表 No Yes Yes No

　2016 年醫藥行業

　擬定銷售定價方案 銷售定價的可行性調研

　區域公司市場營銷部 形成《銷售定價方案》 項目銷售前期準備階段 審核銷售定價方案的合理性

　市場營銷中心 審核《銷售定價方案》 項目銷售前期準備階段 擬定一房一價銷售底價表 區域公司市場營銷部 形成《項目

　銷售定價表》 項目銷售前期準備階段 制定一房一價銷售報價表 區域公司市場營銷部 形成《項目

　銷售報價表》 項目銷售前期準備階段 審核一房一價銷售底價表 備案一房一價銷售底價表

　市場營銷中心 審核《項目

　銷售定價表》 備案《項目

　銷售定價表》 項目銷售前期準備階段

　4、合同簽定

　 執行內容 責任部門 工作結果 完成時間 擬定銷售合同樣本 區域公司市場營銷部 形成“銷售合同樣本” 項目銷售前期準備階段

　5、銷售報表

　擬定合同樣本 總部評審通過 備案合同樣本 審核合同樣本 合同樣本執行 編制銷售報表 Yes No

　2016 年醫藥行業

　執行內容 責任部門 工作結果 完成時間 編制銷售報表 區域公司市場營銷部 形成《銷售日報表》 每日 17：00 之前 《來客統計周報表》 每周五 17：00 之前 《月度銷售統計報表》 每月 26 日之前 審核銷售報表

　市場營銷中心 審核以上報表

　 6、銷售操作

　執行內容 責任部門 工作結果 完成時間 制定案場銷售操作流程、制度 案場銷售操作培訓 總部營銷管理中心 《案場銷售操作手冊》 前期銷售準備階段

　7、銷售獎金提取方案

　銷售報表歸檔 審核銷售報表編制的規范性、準確性 制定銷售操作流程、制度 案場銷售操作 案場銷售操作培訓 擬定銷售獎金提取方案 審核銷售獎金提取方案

　2016 年醫藥行業

　執行內容 責任部門 工作結果 完成時間 制定銷售獎金提取規則 區域公司市場營銷部 形成《案場銷售獎金提取方案》 前期銷售準備階段或每年一月份 審核銷售獎金提取規則 市場營銷中心 評審《案場銷售獎金提取方案》 前期銷售準備階段或每年一月份

　總裁評審通過 銷售獎金提取方案實施 No Yes

　2016 年醫藥行業

　第三部分

　銷售各類報告、報表編制要素

　1、銷售計劃表

　編制要素 要素說明 銷售套數 本期可售套數 已取得銷售許可征 本期計劃銷售套數 以簽定合同為準 銷售面積 本期可售面積 已取得銷售許可征 本期計劃銷售面積 以合同面積為準 銷售額 本期計劃銷售額 以合同銷售額為準 回籠資金 本期計劃首付款額 按銀行要求的最低標準計算 本期計劃貸款回籠額 按銀行可提供的最高貸款額計算 計劃上期結余資金回籠額 根據已簽合同銷售額，尚未回籠的銷售資金包括應收分期房款資金與貸款資金 計劃編制范圍 《項目總體銷售計劃表》 項目銷售開盤～項目銷售結束 《項目

　期銷售計劃表》 項目

　 期銷售開盤～項目

　 銷售結束 《項目年度銷售計劃表》 每年 1 月 1 日～每年 12 月 31 日 《項目月度銷售計劃表》 （1—11）月 26 日～（1—11）月 25 日 11 月 26 日～12 月 31 日

　2、推盤方案

　編制要素 要素說明 市場分析 宏觀分析 房產相關政策分析；市場供需分析 競爭項目分析 項目差異化分析 推盤房源 區位分析 區域內景觀、光照、日照等因素分析 單套面積分析 分析以目標客戶需求為準則 房型分析 房型朝向、結構布局分析 價格策略 價格定位 區域價格定位 調價節奏控制 調價幅度，調價周期 促銷策略 付款方式策略 執行條件 銷售優惠策略 執行條件 方案實施范圍 《項目整體推盤方案》 項目銷售開盤～項目銷售結束 《項目

　期推盤方案》 項目

　 期銷售開盤～項目

　 銷售結束

　2016 年醫藥行業

　 3、工作計劃

　編制要素 要素說明 工作內容 需要完成的各項工作 責任部門 負責完成工作的部門 協助部門 配合完成工作的部門 完成時間 取得工作結果的時間 工作條件 工作開展的前提條件

　4、銷售定價方案

　編制要素 要素說明 定價依據 宏觀分析 房產相關政策分析、房產發展態勢分析

　競爭個案價格分析 競爭個案與本項目的銷售要素對比

　本項目前期銷售價格分析 銷售價格、銷售率的統計分析 定價策略 目標去化周期 / 目標去化節奏控制 房源去化順序、價格調整思路 定價規則 區位定價規則 按幢分析景觀、日照、光照等因素 朝向定價規則 按單元或房屋主朝向分析景觀、日照、光照等因素 層次定價規則 按樓層分析景觀、日照、光照等因素 房型布局定價規則 按房型類別分析布局的合理性 房型面積配比定價規則 以房型功能性分析為主 總價控制定價規則 分析目標客戶量以及購買力承受限度

　5、銷售一房一價表

　編制要素 要素說明 每套銷售面積 以測繪報告的面積為準 每套銷售單價 / 每套銷售總價 銷售面積×銷售單價 銷售總均價 總銷售價/總銷售面積

　2016 年醫藥行業

　6、銷售合同樣本

　編制要素 要素說明 合同格式條款填寫 在符合國家相關法律法規的條件下，以本公司利益為重 合同補充條款 減少公司利益受損的風險程度

　7、銷售報表 編制要素 要素說明 銷售套數 本期可售套數 已取得銷售許可征 本期實際銷售套數 以簽定合同為準 銷售面積 本期可售面積 已取得銷售許可征 本期實際銷售面積 以合同面積為準 銷售額 本期實際銷售額 以合同銷售額為準 回籠資金 本期實際回籠資金額 以財務到帳為準

　注：《銷售日報表》、《來客統計周報表》、《月度銷售統計報表》編制說明詳見其報表樣式。

　8、銷售獎金提取方案

　編制要素 要素說明 獎金提取比例 案場業務獎金提取比例 按本期資金回籠金額提取 案場溢價獎金提取比例 溢價＝銷售成交價-銷售底價 產證代辦費獎金提取比例 / 獎金發放標準 按月發放標準 / 年終發放標準 / 獎金分配原則 本期實際回籠資金額 以財務到帳為準 案場經理提取原則 結合案場銷售指標執行情況 案場經理助理提取原則 結合案場銷售指標執行情況 銷售人員獎金提取原則 結合個人銷售指標執行情況 內勤、企劃人員提取原則 結合案場銷售指標執行情況 結合個人工作表現

　2016 年醫藥行業

　售后人員提取原則 結合案場資金指標執行情況 獎金提取條件 業務獎金提取比例的高低 結合銷售業績考核，銷售業績確認以合同簽定、并已支付銀行規定的最低首付標準為準。

　溢價獎金提取 提取標準以合同簽定、并已支付銀行規定的最低首付標準為準 產證代辦費獎金提取 以收到產證代辦費，并已辦出小產證為準

　2 2 、企劃工作流程

　第一部分：企劃工作職能

　 營銷管理中心企劃工作職能：

　? 組織和安排總部開發項目之企劃推廣思路的制定、項目整體企劃工作計劃的編制，并對項目整體企劃工作的執行進行跟蹤指導、監督和效果評估； ? 根據總部要求指導和協助下屬區域公司制定企劃工作目標，并在日常管理工作中加以控制； ? 根據總部要求對下屬公司項目之年度、月度、階段性或不定期重大單項活動的企劃推廣費用計劃及完成情況進行審核；并統一將審核結果上報總部最高領導層； ? 協助下屬區域公司安排廣告、營銷策劃、全程代理等方面合作單位的招投標工作，并協助對合作中的廣告、營銷策劃、全程代理合作單位的工作、合作質量進行綜合審核評定，后將審核結果匯總，及時匯報總部直屬領導； ? 遵循項目整體營銷思路，從企劃推廣角度出發，針對銷售環節中各項方案的內部評審、產品設計、廣告推廣策略執行、售賣地點確定、售樓處及樣板房裝修、產品售后服務、物業品牌建設與策劃等事宜的執行落實方案進行評審，提出指導性建議或調整意見，并跟蹤、監控、和促進方案的調整和實際執行。

　區域公司營銷部企劃工作職能：

　? 主導制定總部開發項目之企劃推廣思路、編制項目整體企劃工作計劃，并主導執行計劃內企劃相關工作； ? 根據總部要求制定項目全案及階段性企劃工作目標，并確保工作目標的實施和實現；

　2016 年醫藥行業

　? 制定年度、月度、階段性或不定期重大單項活動的企劃推廣費用計劃、并對計劃完成情況進行總結。根據總部要求定期或結合銷售情況不定期將計劃文本及完成情況總結文本傳遞于總部營銷管理中心，統一上報總部最高領導層審核； ? 主導執行或安排廣告、營銷策劃、全程代理等方面合作單位的招投標工作。并在營銷管理中心的協助下，對合作中的廣告、營銷策劃、全程代理等方面合作單位的工作、合作質量進行綜合審核評定，后將審核結果匯總，及時傳遞于總部營銷管理中心，由營銷管理中心統一報總部直屬領導； ? 遵循項目整體營銷思路，從企劃推廣角度出發，配合項目銷售部保證銷售環節中各項方案的內部評審、產品設計、廣告推廣策略執行、售賣地點確定、售樓處及樣板房裝修、產品售后服務、物業品牌建設等事宜的執行和落實。

　2016 年醫藥行業

　第二部分：企劃工作流程

　 負責部門/負責人 協作部門/協作人 流程圖 相關文件或 表單 1.營銷管理中心 2.區域公司營銷部 3.分管領導

　1.分管領導

　1.營銷管理中心

　 1.營銷管理中心

　1.區域公司營銷部（主導）

　2.營銷管理中心（指導協助）

　1.營銷管理中心

　1.總部領導層

　1. 區域公司營銷部

　 方案框架建議及制作要求說明

　 工作聯系單

　 方案報告文本

　評審意見函

　工作呈閱流轉單

　第三部分：企劃基本方案報告之框架要求

　動腦會議 No 企劃執行 Yes 報告方案評審 No 整體思路確立 方案框架擬定 報告要求明確 報告文本生成 Yes 總部領導審批 報告任務下達

　2016 年醫藥行業

　營銷方案報告

　? 市場篇

　? 城市房地產形勢總體分析 ? 階段時間內宏觀政策分析（重點分析對行業市場的影響）

　? 階段性市場供求關系特征（重點針對本項目）

　? 項目類比市場分析（包括參照樓盤分析、現有及潛在競爭對手分析）

　? 產品篇

　? 整盤 SWOT 分析（優勢、劣勢、機會點、威脅點）

　? 整盤賣點賣點提煉 ? 產品定位確立或重申（包括整盤產品定位和對不同物業形態分別定位）

　? 待售房源 SWOT 分析（結合市場現狀：優勢、劣勢、機會點、威脅點）

　? 待售房源賣點提煉（結合市場現狀）

　? 產品建議（現有條件下的產品形象優化調整建議、下階段產品打造應該延續或規避的問題）

　? 企劃篇

　? 目標客戶細分（區域、年齡、職業、收入、購買動機及購房心理）

　? 全案推廣總精神重申或調整 ? 全案廣告主題確定及分階段廣告主題確定（主題統一性、系列性、可持續性）

　? 推廣策略 1）前期企劃推廣策略評判 2）現階段總原則 3）現階段推廣思路（基本戰略）

　4）現階段企劃推廣步驟（結合工程進度及銷售階段制定）

　5）廣告表現 6）推廣通路 A、前期推廣媒體運用總結及效果評判 B、媒體選擇（現階段）

　? 大眾媒體：報紙、雜志

　2016 年醫藥行業

　? 分眾媒體：戶外 ? 空中媒體：電視、電臺等 ? 流 媒 體：網絡、數碼信息等 ? 事件營銷：SP――房展會、巡展、定點促銷活動等 公關活動――新聞發布會、客戶答謝會等 ? 現場表現：售樓處布置方案、銷售道具制作、銷售團隊培訓方案、參觀 動線設計、工程形象優化和改進方案 C、媒體計劃及預算（年度、預算方法及依據）

　? 銷售篇

　? 前期銷售總結（開盤以來銷售情況綜述、所運用的銷售手段利弊分析）

　? 現階段銷售狀況描述、原因分析 ? 現階段推案步驟設定 ? 總原則 ? 價格策略制定 ? 定價原則 ? 待售房源不同形態或不同區域價格定位及定位依據 ? 推案步驟（銷售節奏控制，結合工程進度）

　4、工程配合：時間節點、任務完成標準要求 ? 階段性工作的計劃管理體系

　? 制定階段性工作任務單 ? 制定分項工作任務的計劃進度表 ? 工作任務分類、分工，明確責任人（方）、配合人（方）及時間節點

　2016 年醫藥行業

　開盤活動方案

　? 開盤活動基本構想 ? 開盤活動安排：

　現場布置――開盤活動地點、主場 ――現場布置方案及相關物料表 ――現場功能分區 ――人流動線引導 ――各崗位工作流程、人員配備等 時間表――開盤前準備工作（包括分項工作負責人及時間節點）

　――開盤當天細節流程 組織分工――現場總指揮、總調度、不同功能分區負責人、分項工作負責人及配合人 員責任權限部署等 媒體支持――媒體選擇 ――投放形式時間頻率 ――廣告主題 ? 開盤促銷方案及執行要點（結合市場及銷售情況考慮制定）

　? 開盤活動預算：包括分項預算

　媒體評估報告

　? 媒體投放：媒體選擇、投放時間及形式、欄目頻率、廣告主題等 ? 客戶分析：投放后一周、后二周、后三周客戶區域來源、職業分類、信息獲知渠 道等分析（數據分析要求繪制表格或圖表）

　? 評估結論：已發生的媒體效果評估、未發生的媒體效果預測

　階段性促銷方案

　? 階段性市場及形勢簡述 ? 促銷方案基本構想 ? 促銷方案制定依據

　2016 年醫藥行業

　? 促銷活動預案：活動貫名、媒體支持、現場布置方案（功能分區、動線引導、崗

　位及人員部署）、活動當天細節流程、活動組織分工等等 ? 方案執行預算：促銷成本核算 促銷活動預算――公關籌辦費、獎品 / 禮品費、現場布置及物料費、人工費等 ? 促銷方案總結（原則上于方案實施后 5～15 個工作日內提交有關部門或領導）

　公關活動方案

　 此處定義的公關活動包括定期或不定期的產品展示活動（如房展會、定點巡展、定點促銷等）、社會關系營造活動（新聞發布會、產品推薦會、行業峰會、各種名義的贊助活動）、客戶關系營造活動（客戶懇談會、答謝會、以各大節日假日為契機的客戶聯誼活動、以客戶家庭特定群體為對象的各類親善活動、比賽活動等）

　? 活動目的及意義 ? 活動宗旨或執行原則 ? 活動策劃依據 ? 活動安排：

　活動組織――主辦方、承辦方、協辦方、贊助方、支持方等 媒體支持――媒體選擇、投放形式頻率、廣告主題 現場布置方案――包括方案設計及物料表 活動時間表――活動前準備工作（包括分項工作負責人及時間節點）

　――活動當天細節流程 活動組織分工――現場總指揮、總調度、顧問或顧問團、主持人、分項工作負責人及配合人員等責任權限部署 ? 活動費用預算 公關籌辦費――相關機構、部門、專家、顧問邀請或酬謝費、明星出場費、媒體記者邀請費和紅包、攝影攝像師邀請或酬謝費等 方案設計費――如房展會布展方案設計費等

　2016 年醫藥行業

　現場布置費――材料費、發布費、印刷費、人工費等 獎品 / 禮品費――獎品、禮品費用按等級細分例項 會務費――茶點水果費、票務費、場地修整費、公證費、交通運輸費、娛樂表演、招待費、午餐費、不可預計費等； 廣告宣傳費――相關信息公布費，如報紙、戶外、電視預告廣告或信函、名信片等。

　? 活動總結（原則上于活動舉辦后 5～15 個工作日內提交有關部門或領導）

　第四部分：階段性企劃工作界面要求

　 時間節點

　工作要求

　區域公司營銷部

　營銷管理中心

　月度 21 日 當月（前月 21 日～本月 21 日）媒體效果評估報告、下月媒體計劃方案提交

　23 日

　分析當月（前月 21 日～本月 21 日）媒體效果評估報告、對下月媒體計劃方案進行評審、下達指導性建議或調整意見 25 日 上月媒體投放費用計劃完成情況、下月媒體投放費用計劃提交

　27 日

　分析上月媒體投放費用計劃完成情況，結合分析結果對下月媒體投放費用計劃進行評審、下達指導性建議或調整意見 最后一個工作日 當月個案企劃推廣過程中的所有電子資料和文本資料整理、歸檔、備份后，交由總部總部備份；同時提交整理過的資料匯總清單。

　第二個工作日

　對照區域公司呈交之上月資料文本匯總清單對企劃資料進行整理、核對、統一備份。

　年度 春節后 15日內 上年媒體投放費用計劃及完成情況、年度媒體投放費用計劃提交

　春節后 20日內

　分析上年媒體投放費用計劃及完成情況，結合分析結果對年度媒體投放費用計劃進行評審、下達指導性建議或調整意見 不定期 開盤前 15日 提交開盤活動方案報告

　2016 年醫藥行業

　開盤前 10日

　1、對開盤活動方案報告做出評審、提出指導性建議或調整意見； 2、根據需要深入現場指導或協助區域公司營銷部完成開盤前相關籌備工作 大型或重要公關活動舉辦前5～15 日 （大型房展會、新聞發布會、高峰論談會、大型慶祝酒會等活動）

　前 15 日提交公關活動預案 前 10 日提交現場布置方案 前 5 日提交活動當天計劃流程；

　 階段性大型或重要公關活動舉辦前5～15 日

　1、收到區域公司公關活動預案、現場布置方案、活動當天計劃流程后 2 日內提出指導性建議或調整意見； 2、根據需要深入現場指導或協助區域公司營銷部完成活動相關準備工作

　2016 年醫藥行業

　2016 年醫藥行業

　3 3 、招投標工作流程圖

　營銷策劃、全程代理合作 負責部門/負責人 協作部門/協作人 流程圖 相關文件或 表單

　2016 年醫藥行業

　1.總部營銷管理中心 2．區域公司市場營銷部

　1.總部營銷管理中心 2．區域公司市場營銷部

　1.招標工作小組

　1.總部領導

　1.招標工作小組

　1.投標單位 2.招標工作小組

　 1.投標單位

　 1.分管領導攜招標工作小組；

　1.評標委員會

　 1.評標委員會

　 1.總部領導層

　1.總部領導層 2.投標單位 3.總部營銷管理中心/區域公司市場營銷部

　 投標資格表

　招標工作方案

　 邀標函 招標文件

　投標文件 相關報告文本

　合同

　 說明：

　一、招投標工作小組組成

　負責部門：總部營銷管理中心、

　項目基本資料籌備 招標內容確定 發標 投標文件及報告文本送達 No 調整 No Yes Yes 投標單位初選、預審 招標資料領取 投標答疑 現場考察 開標 評標 定標 合同簽署 成本費用補償 中標單位 未中標單位 招標工作方案及計劃審批

　評標結果上報評審

　2016 年醫藥行業

　參與部門：區域公司營銷部、投標單位 協助部門：技術總監辦、研發部 二、投標文件內容：

　營銷策劃招標：產品策劃方案及報價、廣告推廣方案及報價、銷售策劃方案及報價 全程代理招標：產品策劃方案及報價、廣告推廣方案及報價、銷售代理方案及報價 注：上述內容僅為基本綱領。具體內容將由個案招標工作小組結合項目的具體情況、發展階段，根據不同階段的工作需求進行細化。

　三、投標資格限定：

　◎ 合法的經營許可證和資信證明； ◎ 良好的市場信譽 ◎ 合理的價格； ◎ 符合項目招標要求的行業操作經驗； ◎ 突出的操作執行力； ◎ 廣告制作或項目操作手法規范，熟悉并遵守《廣告法》、《消費者權益保護法》等相關法律法規； ◎ 能按要求提供項目所需的營銷、策劃、設計等相關文本資料和實物樣品、樣稿；

　四、評標委員會 評標委員會由總部營銷管理中心成立的招標工作小組發起組建；委員由總部領導、項目分管領導、社會專家評委、營銷管理中心相關領導及技術人員、其它部門相關領導及技術人員共同組成；

　2016 年醫藥行業

　廣告發布代理合作

　負責部門/負責人 協作部門/協作人 流程圖 相關文件或 表單 1.區域公司市場營銷部/總部營銷管理中心

　1.區域公司市場營銷部/總部營銷管理中心

　1.區域公司市場營銷部/總部營銷管理中心

　 1.區域公司總經理/總部領導

　1.區域公司市場營銷部/總部營銷管理中心

　 合同

　 說明：

　投標的廣告發布代理公司資格限定：

　◎ 合法的經營許可證和資信證明； ◎ 良好的市...