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“環形”銷售管理理論
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“環形”銷售管理理論
“環形”銷售管理理論 中國營銷傳播網， 2003-06-19， 作者: 宋輝
當前，市場競爭日趨激烈，企業能否長期生存越來越依賴于其對產品市場的有效控制能力。
由于銷售人員工作壓力大等原因，企業銷售部門通常人員流動頻繁。那么，業務人員的流動率與企業的市場控制能力是否存在某種關系呢？
筆者根據自己的經驗，總結出“環形銷售管理理論”：
詳細的說，“環形理論”蘊含了如下四個方面的內容：
一、關于企業銷量來源的觀點：
二、銷售基礎工作與市場控制力的關系：
三、客戶保持率與銷售人員流失率的關系：
即：客戶保持率高銷售人員流失率趨低；保持率低流失率趨高。
四、顯然，市場基礎工作質量由銷售部門的綜合業務能力決定；銷售部門的綜合業務能力很大程度上取決于銷售人員流失率狀況，即：
當然，銷售人員流失率并非越低越好；銷售部門綜合業務能力還要受到其他因素影響，筆者希望今后與大家探討。
總之，“環形理論”系統闡述了銷售人員的流失率與企業的市場控制能力關系，闡述了合理的流失率對企業的生存的重要作用。
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