2023年度談判藝術論文【五篇】

語言是傳遞信息的媒介，是人類進行交流溝通的工具。準備談判的過程實質就是談判者運用語言進行協調磋商、謀求一致的過程，而在談判中如何把思維的結果用語言準確地再現出來，則反映了一個談判者的語言能力。商務英語下面是小編為大家整理的2023年度談判藝術論文【五篇】,供大家參考。

談判藝術論文范文第1篇

[關鍵詞] 商務談判 內在特征 談判語言

語言是傳遞信息的媒介，是人類進行交流溝通的工具。準備談判的過程實質就是談判者運用語言進行協調磋商、謀求一致的過程，而在談判中如何把思維的結果用語言準確地再現出來，則反映了一個談判者的語言能力。商務英語談判的語言藝術集中體現在談判者如何進行陳述、提問、答復和說服的技巧上。商務英語談判的語言藝術表現在許多方面，但無論是陳述、提問、答復還是說服等，就其內在的本質特征來說都具有客觀性、針對性、邏輯性及論辯性。

一、客觀性

談判語言的客觀性是指談判者要言之有物，要尊重事實、反映事實。準備談判中，談判各方為了共同的利益走到一起，是為了解決分歧，達成一致。這就需要各方拿出彼此談判的誠意，其中重要的一條就是談判者要尊重事實。反映事實，不要盲目胡編亂湊，捕風捉影，那樣最終對雙方都不利。所以，對于商務談判來說，談判語言的客觀性具體表現在買賣兩個方面。

從賣方來看，語言的客觀性主要表現在：介紹本企業情況要符合實際；
介紹商品性能、質量要有事實依據，有條件的最好能出示樣品或當場進行演示；
報價要恰如其分，既盡力滿足己方需要，又不能忽視對方利益；
確定支付方式要考慮對方要求，采用雙方都能接受的方式等。從買方來說，語言的客觀性主要表現在：介紹己方財務狀況和購買力時不要夸大其詞：評價對方商品的質量要依據事實、中肯可信；
要價要恰當可行，還價要合情全理，壓價要有根有據無論交易成功與否，要讓對方感到己方的誠意。

談判語言具有客觀性，就能使雙方自然而然產生“以誠相待”的感覺，增加彼此的信任感和親和力，促進雙方立場相互接近，為下一步談判奠定基礎。當然，商務談判中語言的客觀真實是個基本原則，這個原則需要在實踐中加以靈活運用，也就是說要能靈活掌握為己所用。談判語言既要有原則性，也要有靈活性。

二、針對性

談判語言的針對性是指語言要圍繞主題，對準目標，有的放矢，才能切中要害。不要無謂地漫無邊際，四處游擊。談判語言的針對性具體來說包括：針對某次談判；
針對某項具體內容；
針對某個具體對手；
針對對手的具體方面。商務英語談判涵蓋的內容很廣，它包括貿易談判、談判、合作談判、兼并談判、咨詢談判、工程談判等。談判目標的不同，要求談判語言要有針對性。針對某次談判來說，談判內容一旦確定之后，就要認真準備有關資料，同時還要充分考慮到談判桌上談判語言，才能有益于談判活動的順利進行。

談判語言針對某項具體內容是指：談判內容包括諸多方面，每個方面都有其特定用語或專業術語，談判語言要有所變化。而且，對談判語言的選擇要根據具體內容對己方的有利無利程度而有所區別。

談判語言針對某個具體對手是指：不同的談判場合和不同的談判內容會有不同的談判對手，要具體對手具體對待。即使是同一談判內容，也要根據不同的談判對手的文化背景、思辨能力和個性習慣的不同而有所區別。

談判語言針對對手的具體方面是指：每個談判對手都有其優點和缺點，強項或弱勢，而且每個對手的知識結構也不可能盡善盡美。對同一個談判對手而言，其對某次談判標的各項內容熟悉程度也不相同。針對這些情況，談判者要揚己方所長，攻對方之短，才能克敵帛勝，無往而不利。

三、邏輯性

談判語言的邏輯性是指談判者的語言要符合邏輯規律，表達時概念要明晰，判斷要準確，推理要嚴密，要充分體現其客觀性、具體性、連續性和思辨性，論述要有說服力。這就要求談判者要有縝密的邏輯思辨能力。因此，談判者在談判前要掌握大量相關資料，加以分析整理。只有通過具有邏輯規律的語言表達出來，才能為談判對手所理解和認同。在談判過程中，無論是陳述問題、撰寫備忘錄、還是提出各種意見、設想或要求，都要注意語言的邏輯性，這是緊緊抓住對方，進而說服對方的基礎。同時，在提問、回答或者試圖說服對方時，也要注意語言的邏輯性。提問要根據客觀情況，也要察言觀色、把握時機，密切結合談判的邏輯進程，而且要注意所提問題的內在邏輯性；
回答要切題、準確，除非是策略所需，一般不要答非所問；
試圖說服對方時，要使語言充滿強大的邏輯力量和強烈的感染力，才能打動對方，使對方心悅誠服。

四、論辯性

談判的藝術在某種程度上就是論辯的藝術。通過對談判議題的辯論，才能拓展問題的外延和內涵，使問題更加明晰，便于找到雙方差距，進而找出解決辦法；
只有通過辯論才能展示談判者的邏輯思維力量、對有關問題的獨到看法、解決問題的想象空間以及獨特的人格魅力；
只有通過辯論，才能說服對方。辯論的目的不僅在于明晰問題，更是在于解決問題。因此，談判語言的論辯性從一開始便融入談判的本質中。談判者為此必須要掌握語言的運用技術，才能在辯論中取勝，才能邁向談判的成功。

隨著世界經濟全球化的發展，商務談判作為經濟交往的焦點，已經滲透到經濟生活的方方面面。在市場競爭日益激烈的今天，談判技術已經發展成集諸多學科為一體的綜合性現代科學。談判既是一門科學，又是一門藝術，在商務活動中，如果能恰如其分地把握商務英語談判語言的內在特征，則對商務英語談判的成功起著至關重要的主導作用。

參考文獻：

[1]姚 立:商務談判[M].北京:中國城市出版社,2003

談判藝術論文范文第2篇

關鍵詞：商務談判；
對外貿易；
語言技巧

中圖分類號：F715.4 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198（2009）03-0085-02

1 商務談判概論

1.1 商務談判的概念理解

商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟活動必不可少的組成部分?？梢哉f，沒有商務談判，經濟活動便無法進行。小到生活中的購物還價，大到企業法人之間的合作、國家與國家之間的經濟技術交流，都離不開商務談判。

那么商務談判有哪些具體特點值得我們學習注意呢？

1.2 商務談判的個性特點

商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現在：

（1）商務談判以經濟利益為目的。

（2）商務談判以價格談判為核心。

1.3 商務談判的重要性

商務談判的重要性具體表現在：

（1）商務談判是商業交易活動中的橋梁和紐帶。

（2）商務談判有利于企業獲取市場信息，為企業的正確決策創造條件。

（3）商務談判是企業樹立形象的重要手段。

（4）商務談判是企業實現經濟目標、取得經濟效益的重要途徑。

（5）商務談判能夠提高管理水平。

2 商務談判的語言技巧

2.1 商務談判的溝通藝術

商務談判的語言技巧表現在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應，有效的溝通是商務談判成功的前提?？陬^語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認識?？陬^溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀要等基本方法來完成。

2.2 商務談判中的有聲語言

商務談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。

2.3 談判中有聲語言的溝通技巧

商務談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。

2.2.1 聽的技巧

聽的技巧表現在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。

2.2.2 問的技巧

“問”是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發現對方的需求，掌握對方的心理。在商務談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，進而獲取相關信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內，在特定的領域得出特定的答復。一般用“是”或“否”即可予以答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。

2.2.3 答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾?；卮鸩划斠资辜悍较萦诒粍?，這都要求談判者回答問題時要有藝術性和技巧性。

2.2.4 敘述的技巧

商務談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內容上可分為開場闡述和總結陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求?？偨Y陳述則是在談判的各個階段或全部談判結束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結，另一面還要為接下來的談判打好基礎。

2.2.5 辯的技巧

在商務談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現在辯上。

2.2.6 說服的技巧

談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應當如何說服對方，順利達成協議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。

（1）創造說服對方的條件。

①要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關系。

②在進行說服時，還要注意向對方將你之所以選擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。

③把握說服的時機。

（2）說服的一般技巧。

取得對方的信任，不要只說自己的理由。

從談話一開始，就要創造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。

努力尋求雙方的共同點。

強調彼此利益的一致性。

不要直接批評、責怪、抱怨對方。

要誠摯地向對方說明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。

說服要耐心。

說服要由淺入深，從易到難。

不可用脅迫或欺詐的方法說服。

運用經驗和事實說服對方。

2.2.7 協調的技巧

成功的商務談判都是談判雙方出色地協調的結果。

對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優先挑選的權力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護了雙方的關系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。

3 商務談判的語言特性

3.1 針對性強

在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢，切中肯帶。模糊、羅唆的語言，會使對方疑惑、反感、降低己方威信，成為談判的障礙。每次在談判內容確定后，要認真準備，反復研究。針對不同的商品、不同的談判內容、不同的談判場合、不同的談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如，對脾氣急躁、性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎。慢條斯理的談判對手，則采用春風化雨的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用有針對性的語言。

3.2 表達方式婉轉

談判中應盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。有些事情直述其意過于生硬坦露，可能會傷害對方感情，破壞談判氣氛。婉轉的語言可以使對方感到發人深省，起到柔中有剛，剛柔并濟的作用。即使是反駁、說服，甚至是否決對方要求的話，也要用婉轉的表達方式說出，使對方聽得入耳。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入……”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會駁了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。靈活應變談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，巧妙地擺脫困境。在談判中，語言的靈活應變能力要與應變手段相聯系。當遇到對方逼你立即作出選擇時，你若說：“讓我想一想”“暫時很難決定”之類的話，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時，你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘?！庇谑?，你便得體地贏得了五分鐘的思考時間。

3.3 恰當地使用無聲語言

談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。商務談判中，在有些特殊的環境里，有時需要沉默，就像得體的有聲語言一樣，可以取得意想不到的良好效果。美國發明家愛迪生發明了發報機之后，不知道該賣多少錢。他問妻子說：“應該賣多少錢呢?”當時他們的生活十分拮據，他的妻子希望能多賣些錢，于是回答：“二萬元?！薄岸f?太多了吧!”愛迪生吃驚地叫了起來?！拔铱纯隙ㄖ刀f”，妻子堅定地回答。愛迪生有些猶豫地說：“那就試試吧?！边^了幾天，美國西部一位商人要買他的發報機制造技術。在洽談時，商入問到價格，愛迪生總認為報價太高，無法說出口。因此，無論商人怎么催問，愛迪生總是支支吾吾，就是沒有勇氣說出二萬元的價格。最后，急于成交的商人耐不住了，說：“那我說個價格吧，十萬元，怎么樣?”“十萬元?”愛迪生幾乎被驚呆了，隨即拍板成交。愛迪生以沉默應對，獲得了出乎意料的收獲。

4 結語

商務談判的語言技巧是通過企業之間的商務往來活動的談判予以體現的，巧妙地運用技巧性語言來進行商務談判有利于提高現實效益，給企業本身帶來更大的利潤空間，我們采用談判的途徑來解決問題，不是講究輸贏與對錯，而是追求“雙贏”政策，怎樣才可以達到這個效果呢？自然需要靠巧妙地運用語言藝術，所以，我的論文旨在強調商務談判語言技巧在現實運用中體現的重要性和不可缺少性。

參考文獻

［1］李昆益，王峻.商務談判技巧［M］.上海：對外貿易大學出版社，2007.

［2］神龍.商務談判的語言技巧［J］.沿海企業與科技，2004，(12).

［3］秦立.商務談判的語言技巧［J］.商場現代化，2007，（1）.

［4］李智.現代商務談判技法［J］.合作經濟與科技，2005，（18）.

談判藝術論文范文第3篇

關鍵詞：商務談判；
對外貿易；
語言技巧

1商務談判概論

1.1商務談判的概念理解

商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟活動必不可少的組成部分?？梢哉f，沒有商務談判，經濟活動便無法進行。小到生活中的購物還價，大到企業法人之間的合作、國家與國家之間的經濟技術交流，都離不開商務談判。

那么商務談判有哪些具體特點值得我們學習注意呢？

1.2商務談判的個性特點

商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現在：

（1）商務談判以經濟利益為目的。

（2）商務談判以價格談判為核心。

1.3商務談判的重要性

商務談判的重要性具體表現在：

（1）商務談判是商業交易活動中的橋梁和紐帶。

（2）商務談判有利于企業獲取市場信息，為企業的正確決策創造條件。

（3）商務談判是企業樹立形象的重要手段。

（4）商務談判是企業實現經濟目標、取得經濟效益的重要途徑。

（5）商務談判能夠提高管理水平。

2商務談判的語言技巧

2.1商務談判的溝通藝術

商務談判的語言技巧表現在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應，有效的溝通是商務談判成功的前提?？陬^語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認識?？陬^溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀要等基本方法來完成。

2.2商務談判中的有聲語言

商務談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。

2.3談判中有聲語言的溝通技巧

商務談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。

2.2.1聽的技巧

聽的技巧表現在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。

2.2.2問的技巧

“問”是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發現對方的需求，掌握對方的心理。在商務談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，進而獲取相關信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內，在特定的領域得出特定的答復。一般用“是”或“否”即可予以答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾?；卮鸩划斠资辜悍较萦诒粍?，這都要求談判者回答問題時要有藝術性和技巧性。

2.2.4敘述的技巧

商務談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內容上可分為開場闡述和總結陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求?？偨Y陳述則是在談判的各個階段或全部談判結束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結，另一面還要為接下來的談判打好基礎。

2.2.5辯的技巧

在商務談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現在辯上。

2.2.6說服的技巧

談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應當如何說服對方，順利達成協議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。

（1）創造說服對方的條件。

①要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關系。

②在進行說服時，還要注意向對方將你之所以選擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。

③把握說服的時機。

（2）說服的一般技巧。

取得對方的信任，不要只說自己的理由。

從談話一開始，就要創造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。

努力尋求雙方的共同點。

強調彼此利益的一致性。

不要直接批評、責怪、抱怨對方。

要誠摯地向對方說明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。

說服要耐心。

說服要由淺入深，從易到難。

不可用脅迫或欺詐的方法說服。

運用經驗和事實說服對方。

2.2.7協調的技巧

成功的商務談判都是談判雙方出色地協調的結果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優先挑選的權力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護了雙方的關系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。

3商務談判的語言特性

談判藝術論文范文第4篇

法，對已經出現的現象或作品進行評判，

是美術批評最一般的功用。而實現這些的

先決條件，就是批評家的自身素質。在普通

人看來，批評家必須具有遠見卓識，也就

是說，其認識和判斷事物一定要具有前瞻

性。滯后的批評，往往被業界譏諷為“馬后

炮”，并常常為人們所詬病。

批評家必須具備一些重要的素質，而這

些素質通過勤奮學習和刻苦訓練是可以培

養出來的。我認為有五個方面：一、對藝術史

有深刻鉆研和深透理解；
二、在美術和美學

理論方面有深厚的造詣；
三、深入鉆研和掌

握眾多藝術家成敗案例；
四、對美術作品具

有權成性的鑒定能力；
五、掌握并熟練運用

市場技巧。

首先，從事批評工作的人要對藝術史有

深刻的了解。唐高祖李淵說過：“多只前古，

貽鑒將來?！敝肋^去，是為了預見未來。所

謂“以史為鑒”和“鑒古知今”，就說明了歷

史對于現實的重大參照作用。對于歷史的認

識高度，可以影響到一個人對未來發展趨勢

所作判斷的正確概率。

其次，作為一個合格的批評家，他還必

須對美術理論和美學理論有深入的研究。美

術創作理論和美學理論是研究美術和審美

的本質及其規律的基本原理，是對美術和審

美活動中規律性現象的研究和表述。美術

批評就是依據這些美術和美學理論對具體

的作品、觀點、風格和流派等做出評價。如

果一個批評家沒有這樣的理論修養，他的批

評也就沒有根基，更無從談起深度和力度。

第三，一個批評家應該盡可能多地掌

握眾多藝術家成功和失敗的案例。也就是

說，批評家應該對古今中外的藝術家的身

世和成敗經歷有廣泛而深入的了解。一個

批評家研究的藝術家越多，說明掌握的案

例也就越豐富。對藝術家的“前世今生”了

解得越詳盡，說明一個批評家對藝術家成

敗規律也就掌握得越透徹。這樣的研究越

豐富、越深入，批評家對現實的判斷也就

越準確。

第四，一個批評家需要具備敏銳的藝術

觀察力，而觀察力來自勤奮刻苦的訓練。如

果一個人僅僅具備了以上三方面的素質，可

能就只是一個靠書本吃飯的批評家。這樣的

批評家在判斷作品的藝術水平時大多只會

紙上談兵，無法依靠自己的觀察力對一件作

品或者一個作者的才華作出品質評定。為了

提高觀察力，一個優秀的批評家還應該是一

個能夠實踐的藝術家。自己不能或者未曾繪

畫的批評家，終究會受到專業的局限。

第五，一個批評家他必須是，或者通

過學習和實踐成長為一個企業家。從傳統

意義上說，這一部分工作不屬于批評家工

作范圍。但是，在今天，要成為一個能夠擔

負培育職責的批評家，就必須把后續的學

術和市場推廣工作納入他的職責范圍，也

必須熟悉藝術市場運作原則和方法，否則，

這個批評家就不稱職。

在目前的美術界，有一些著作等身的學

者，講起理論來夸夸其談，頭頭是道，從理

論到理論，從概念到概念，甚至從其他學科

或者新聞性的角度出發，解釋作品的意義，

但是對一件作品的好壞卻不能作出準確的

判定。更有一些“不學無術”的欺世盜名之

徒，動輒以批評家和專家自封，利用大眾媒

體的獵奇心態而發表“謾罵式”的言論，

企圖以此怪狀引起人們的“圍觀”。由此看

來，這些所謂的學者根本算不上本文所定義

的批評家，只有那些實踐著和實現了美術批

談判藝術論文范文第5篇

關鍵詞：商務 談判 技巧

商務談判是人們在各類經濟業務中，為使雙方（或多方）的意見趨于一致而進行的洽談磋商。從事商業貿易或商業合作的人士，對商業談判應該都不陌生。在商務談判過程中，如何正確的發問也是一個技巧，一個正確的發問技巧對于談判有著意想不到的效果，對于談判者來說，要正確的把握談判的發問訣竅，才能贏得這次談判。

一、做好商務談判的準備工作

1.充分了解對手，做到知己知彼。通過各種渠道去了解合作項目中對方和己方的優勢、劣勢信息及預期目標和底線，做好匯總分析表，圍繞目標，制定預案。所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權。談判是一個不斷達成共識的過程，一個妥協的過程，所以你需要考慮對方的出發點，評估他們的實力；
研究他們提出來的條件。了解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的機會愈大。由于在談判中，雙方最關心的就是利益問題，一切都不得是圍繞著利益展開的。所以，談判前首先要對談判對手的需要進行分析。了解了對手的需要，才能找到對方的“底牌”。例如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況。因此，寧愿沒有情報，也不要用錯誤的情報。同時要掌握對方擁有的情報可能有哪些，但情報也不能太多，太多的情報只會弄巧成拙。從而使談判結果朝著對自己有利的局勢進展。

2.遵循平等互利、友好協商的原則。在現代的商業社會中，商務談判越來越多，對企業的經營活動也起著越來越重要的作用。平等是一切正常交往的基礎，任何失去了平等為前提的情感關系都不可能獲得正常的溝通方式和溝通效果。所以，我們必須真誠、尊重對方，真正把對方所說的話聽進去，然后才能在互動的過程中恰當提出自己的見解。如果你希望你的客戶或客戶團隊穩定，請采用平等的分配原則，并以此指導你們之間的管理談判。另外，要給雙方留有余地，不要把對方逼進死胡同。不要自顯太聰明，也不要自以為是，因為對方不愿意跟自以為特別精明又斤斤計較的人打交道。因此，要把談判的重點和求同的指向放在各方的利益上，不斷的思考，不斷的提高來完善它。

二、出色運用語言藝術

1.談判是公關的一種技術手段，也是一種藝術。談判的魅力在于它是一種創造性的謀略和精致的社交活動。談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協議的過程。談判是化解對抗、達成諒解、連接理想和現實的橋梁。談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。人們不能單憑自己的意愿行事，單方意愿要爭取到或者要換取別人的同意就需要談判。商務談判的過程實際上也是一樣.好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，高明的談判是有一套規則的，就像下棋一樣。談判和下棋之間最大的區別是：在談判中，對方不必懂得規則，對方會跟著你的屁股后頭跑，從對方多次的表現中，我們知道他會做出怎樣的反應。雖然不是次次如此，但大多數時候談判成為一種科學而不只是一種藝術。所以，如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上。否則以“決不讓步”這樣的威脅手段來迫使對手讓步。因此，在商務談判中語言運用的成功與否，對談判的進程與結果起著舉足輕重的作用。

2.語言要靈活多變。語言在商務談判過程中猶如橋梁，擁有談判過程中對客戶最直接、最大的影響力，無論對談判的進程還是結果都起著舉足輕重的作用。商業活動需要與人打交道，商務談判是使用最為廣泛的一項管理技能。談判的水平高超，就能獲得超常的回報和成功。因此，語言敘述條理清晰、論點鮮明、論據充分的語言表述，更能讓對方信服，達成雙方的共識，協調彼此間的目標和利益，從而使談判完滿成功。

談判方通過語言把己方所要表達的信息傳遞給對方的過程中，語氣、語態及詞語的選用上都應該十分考究，因為這些都影響著談判的進程與效果。例如，當我們無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。事實上，這類問題往往會給談判的結局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機和火候。

三、運用靈活多變的談判技巧

1.具備豐富的經驗。談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。經驗是實踐知識與能力的結晶。商務談判是一種具有實踐性、應用性的藝術。因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息。對商務談判人員要做到在談判中爐火純青，還需要談判者經過多方面的反復實踐。談判者只有書本知識，沒有實踐經驗，只能使談判成為紙上談兵。

2.明確談判步驟，條理中不乏靈活。談判過程中，需要解決哪些問題，如何來解決，都需要事先明確好談判步驟，這樣才能有的放矢。具體分析， 合理正確使用不同的語言技巧， 才能使談判雙方取得共識，求同存異， 解決分歧。同時，做到有針對性地解決問題。因此，談判者在談判前要掌握大量的相關資料，并加以分析整理。只有通過具有邏輯規律的語言表達出來，才能為談判對手所理解和認同。

三、結束語

綜上所述，在現代的商業社會中，商務談判越來越多，對企業的經營活動也起著越來越重要的作用。它要求談判人員在復雜多變的談判環境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。

參考文獻：

[1]趙吉存.企業技術引進的談判技巧[J].經濟管理（經濟與管理雜志社），2012.9