銷售團隊激勵培訓【五篇】【精選推薦】

企業界有這樣一個比喻，研究開發能力和市場營銷能力是知識經濟時代企業的兩只翅膀，只有這兩只翅膀不斷強大，企業之鷹才能展翅高飛，不斷創造新的業績。而打造一個優秀高效的營銷團隊是提升企業市場營銷能力的基本條下面是小編為大家整理的銷售團隊激勵培訓【五篇】【精選推薦】,供大家參考。

銷售團隊激勵培訓范文第1篇

[關鍵詞] 營銷團隊 團隊激勵 團隊文化 學習型團隊

企業界有這樣一個比喻，研究開發能力和市場營銷能力是知識經濟時代企業的兩只翅膀，只有這兩只翅膀不斷強大，企業之鷹才能展翅高飛，不斷創造新的業績。而打造一個優秀高效的營銷團隊是提升企業市場營銷能力的基本條件，所謂“工欲善其事，必先利其器”。筆者認為，構建一個優秀的營銷團隊必須注意以下四個方面的問題：

一、突出營銷經理的核心地位

一個優秀的營銷團隊要想在市場中處于不敗之地，必須要有一個核心管理者以領袖的姿態來領導并指揮其運作，營銷經理便是其所負責營銷團隊的核心，即精神領袖。從某種程度上來說，衡量一個營銷團隊是否有激情，首先看營銷經理是否有激情；
衡量一個營銷團隊是否有戰斗力，首先看營銷經理是否有戰斗力，一個令團隊成員尊敬且信任的營銷經理會得到絕大部分下屬的認同，同時營銷團隊的凝聚力也隨之大大增強。也就是說，營銷經理的領袖能力直接決定了營銷團隊整體的績效。因此，營銷經理應始終不斷反省自己，科學設計規劃自己的管理風格和管理方式，以促進營銷團隊的凝聚力和戰斗力的提升。在這一過程中，營銷經理應注意從以下幾個方面來實現職責與角色的準確定位。

1.打造一支高效協作、充滿激情與斗志的專業化營銷團隊。在營銷經理述職、競聘和匯報工作的過程中，經常會談到營銷團隊建設，而且將團隊建設作為工作的重中之重。如果沒有一支充滿激情、斗志的營銷團隊，縱使營銷經理能力很強，也不可能創造輝煌的銷售業績。因此，營銷經理應該將營銷團隊建設作為首要任務，通過關愛下屬、以身作則、樹立標桿等方式來營造一種平等、和諧、進取的團隊工作氛圍。

2．制訂并追蹤營銷目標與營銷策略的執行。一個市場是否運作成功，市場規劃、營銷目標和營銷策略是關鍵。衡量營銷經理有沒有水平，主要看他能否制訂科學合理的市場規劃、營銷目標和營銷策略。一個完整的市場規劃應該包括銷售目標、產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、人力資源策略、激勵策略。營銷經理制訂市場規劃后，應該督促和指導下屬將市場規劃、營銷目標與營銷策略執行到位。

3．通過抓重點問題，實現營銷管理工作的整體推進。一個營銷團隊必然面臨很多需要解決的問題，如產品質量問題、市場串貨問題、客戶不穩定問題、客戶引進競爭廠商的產品等。這時便要求營銷經理保持清醒的頭腦，確定哪些問題是重點的、根本的、需要馬上解決的問題，然后將主要精力放在解決重點問題上。

4.通過績效考評，對下屬的銷售貢獻給予充分評價和激勵。銷售激勵政策好似一根無形的指揮棒，營銷經理應根據市場及公司產品的實際情況，遵循綜合績效考評、全方位激勵的原則，結合銷售目標與銷售計劃，制定操作性強且富有吸引力的銷售績效考評與激勵方案，客觀評價下屬的銷售業績，充分激勵下屬，真正做到能者多勞、多勞多得。

二、選拔、培訓合格的營銷團隊成員

企業人力資源是一個企業最寶貴、最有價值的財富。企業營銷團隊的高效運轉需要銷售能力強、經驗豐富的營銷人員，按照標準的工作程序，高效完成各自的工作任務，共同努力實現營銷團隊的目標愿景?？梢哉f，營銷人員的選拔與培訓是構建優秀營銷團隊的重要基礎。在營銷團隊成員的選拔與培訓過程中，必須注意以下幾個問題：

首先，企業應根據營銷產品的特點，制定科學的招聘方案，一方面拓寬營銷人員的招聘渠道，在面向社會招聘、選擇有經驗的優秀營銷人員的同時，需要特別注意從企業內部不同崗位的員工中選拔；
另一方面應區別不同崗位，對營銷人員的品質、銷售技能、產品知識做出明確具體的要求，按照招聘計劃及程序開展招聘工作，確保聘任工作在公開、公平的原則下順利進行。

其次，在人員選拔時，應特別注重營銷人員的基本素質考核:第一，個人品質方面，具有團隊意識和合作精神，品德高尚，同時具有堅韌不拔的意志和較強的進取心；
第二，智力和知識技能方面，具有較強的領悟力和創造力，能夠積極思考，并提出獨創性意見；
第三，面對外界變化的復雜情況具有較強的適應能力,以及人際溝通能力。此外，營銷人員還須掌握物流、信息技術、品牌、定價、和客戶服務等諸多方面的知識技能。

經過嚴格的甄選之后，要對營銷人員進行專業系統的培訓，主要從意識、技能、知識三方面人手。意識的培訓主要是培養營銷人員對企業的責任感，堅韌不拔的品質，競爭意識和相互協作的團隊精神。技能的培訓主要集中在“如何使用客戶簽單”、“如何促進與客戶的關系”等銷售技能方面，同時兼顧“如何收集市場信息”等方面的技能的培訓。知識的培訓主要集中在新產品的知識，本企業產品的知識，競爭對手產品的知識等方面。在培訓的形式上可運用多種形式。既有定期的組織學習，也有日常工作中的引導，還有各片區、辦事處的內訓。同時公司對培訓的效果定期進行評估，根據評估的結果隨時改進培訓的內容和形式。通過技能培訓與實踐鍛煉，使他們逐步熟悉產品的基本持點、營銷方式和營銷對象，從而由新兵變為高素質專業銷售代表，成為營銷團隊的中堅力量。

三、建立有效的營銷團隊激勵機制

有效地、科學地運用激勵，可以達到事半功倍的效用，大幅度地提高團隊戰斗力。建立有效的營銷團隊激勵機制開展團隊激勵，可以從以下幾個方面入手：

1.目標激勵。所謂目標激勵，就是把大、中、小和遠、中、近的目標相結合，使團體員工在工作中時刻把自己的行為與這些目標緊緊聯系。目標激勵包括：目標設置、實施和檢查三個階段。在制定目標時須注意，要根據團隊的實際業務情況來制定可行的目標。一個振奮人心、切實可行的目標，可以起到鼓舞士氣、激勵成員的作用。相反，那些可望不可及或既不可望又不可及的目標，會產生適得其反的作用。營銷團隊主管可以對團隊或個人制定并下達切合年度、半年、季度、月、日的業務目標任務，并定期檢查，使其朝著各自的目標去努力，去拼搏。

2．數據激勵。運用數據顯示成績，借助其可比性和說服力激勵成員的進取心。對能夠定量顯示的各種指標，要進行定量考核，制定并公布考核結果，這樣可以使成員明確差距，有緊迫感，迎頭趕上。營銷團隊主管可以在每月、每季、每半年的考核期中和結束后或業務競賽活動進行當中和結束后，公布團隊或個人業績進展情況，并讓績優者暢談展業體會，分享心得，以鼓舞團隊成員的士氣。

3．獎勵激勵。獎勵就是對人們的某種行為給予肯定和獎賞，使這種行為得以鞏固和發展。獎勵分為物質和精神獎勵。相關研究表明，人在無獎勵狀態下，只能發揮自身能力的10%―30%；
在物質獎勵狀態下，能發揮自身能力50%―80%；
在適當精神獎勵的狀態下，能發揮80%―100%，甚至超過100%。當物質獎勵到一定程度的時候，就會出現邊際作用遞減的現象，而來自精神的獎勵激勵作用則更持久，更強大。同時，新穎的刺激和變化的刺激，作用大；
反復多次的刺激，作用就會逐漸衰減；
獎勵過頻，刺激作用也會減少。所以，在制定獎勵辦法時，要本著物質和精神獎勵相結合的原則，同時不斷創新獎勵方式，調動團隊全體成員的積極性。

4.典型激勵。樹立團隊中的典型人物和事例，經表彰各方面的好人好事，營造典型示范效應，使團隊全體成員向榜樣看齊，讓其明白提倡或反對什么思想、行為，鼓勵團隊成員學先進、幫后進，積極進取、團結向上。作為主管要及時發現典型，總結典型，并用好、用足、用活典型。比如，設龍虎榜；
成立精英俱樂部；
借用優秀員工的姓名，為一項長期的獎勵計劃命名；
給成績優秀者特別假期等等。

5.關懷激勵。了解是關懷的前提，作為團隊主管對成員要作到“九個了解”，即了解屬員的姓名、生日、籍貫、出身、家庭、經歷、特長、個性、表現；
“九個有數”即對屬員的工作狀況、住房條件、身體情況、學習情況、思想品德、經濟狀況、家庭成員、興趣愛好、社會交往心里?有數。經常與團隊成員打成一片，交流思想感情，從而增進了解和信任，并真誠地幫助每一位成員。

6.集體榮譽激勵。主管通過給予集體榮譽，培養集體意識，使團隊成員以為團隊為榮，從而形成一種自覺維護集體榮譽的力量。

四、構建學習型營銷團隊

學習型營銷團隊是指通過培養彌漫于整個營銷團隊的學習氣氛而充分發揮員工的創造性思維能力而建立起來的一種有機的、高度柔性的、扁平的、符合人性的、能持續發展的營銷團隊組織。它強調團隊成員的自身學習、團隊成員的相互學習，并不斷進行營銷方式的創新和整合，以更好地滿足顧客對商品(或服務)的需求，同時實現企業營銷目標。學習型營銷團隊的構建可以有效解決重銷售輕營銷的現代營銷近視癥，可以改變現代企業營銷人員學歷低、素質差的現狀，可以變銷售個人英雄主義為營銷團隊致勝。構建學習型營銷團隊至少需要注意以下幾個主要問題：

1.營造學習型團隊文化是構建學習型營銷團隊的“靈魂”。

構建學習型營銷團隊的第一步也是最重要的一步就是全體成員達成學習的共識并樹立成為學習型組織的堅定信念。在建立學習型營銷團隊的過程中沒有正確的觀念就不可能在團隊中建立恰當的團隊學習機制和團隊學習促進與保障機制，就不可能采取正確的行動而達不到學習型團隊的境地。

2.進行五項修煉是構建學習型營銷團隊的“主體”。

五項修煉即彼得?圣吉所論述的“自我超越”、“改善心智模式”、“樹立共同愿景”、“團隊學習”以及“系統思考”。它是個體學習的全部內容，更是團隊學習與整個組織學習的基礎，貫穿學習型營銷團隊創建及其運營之始終。企業營銷團隊的成員個人和團隊整體要按照五項修煉的要求進行個人素質和團隊素質塑造，把五項修煉作為學習的主體內容，以實現打造卓越團隊的目標。

3．學習機構、制度與管理方法是構建學習型營銷團隊的“工具”。學習型團隊機構的特點之一是扁平化的核心思想，是提高組織效率。決策層的許多好的經營理念決策意圖很容易傳達到操作層，基層員工的很多好的想法可以很快傳到決策層以更好地實現團隊學習，這是構建學習型營銷團隊的基本操作平臺。學習型營銷團隊的制度安排是學習型組織的有效保證，是構建學習型營銷團隊的基本操作依據。管理發展到現在，有許多好的管理方法其中不乏有適合學習型營銷團隊創建的，諸如目標管理法、標桿管理法等可以作為學習型營銷團隊構建的基本操作方法。

4.制定詳細的推進規劃是構建學習型營銷團隊的“關鍵”。一切思想和方法都必須落實到具體行動中。學習型營銷團隊的構建是一個系統工程，必須有一個具有科學性和操作性的推進規劃，然后按照推進規劃的時間表和階段安排一步一步進行具體落實。推進規劃應包括學習型營銷團隊構建的指導思想、學習目標、實施舉措、時間段安排等具體事項。

參考文獻：

[1]安宇:銷售人員五項基本技能訓練[M].北京大學出版社，2004

[2]林澤炎.轉型中國企業人力資源管理[Ml中國勞動社會保障出版社，2004.4

銷售團隊激勵培訓范文第2篇

我國化工企業由于長期以來一直處于政府管制和行業壟斷的狀態，對于市場競爭的認識和參與相對較少，其市場營銷工作和營銷團隊建設也因此而相對滯后[1]。直到入世后，隨著我國市場經濟體制的逐步建立和完善，化工企業才真正開始了其市場化進程。其生產經營活動也逐步由計劃經濟體制轉為以市場導向為主。隨著我國市場經濟的快速發展和市場競爭的日趨激烈，化工企業所面臨的國際國內競爭壓力越來越大，市場營銷環境變得日益復雜，營銷工作任務也越來越艱巨，對于營銷人才隊伍建設和營銷人員的素質要求也越來越高。工欲善其事，必先利其器。如何適應市場環境變化和企業發展的需要，打造一支具有現代營銷理念的高素質、高績效的營銷團隊，成為化工企業普遍關注的重要課題。

1 目前國內化工企業營銷隊伍存在的主要問題與不足

當然，由于國內化工企業進入市場普遍比較短，在營銷團隊建設方面還缺乏一定的經驗積累，在有些方面還存在著一些突出問題和不足，概括來說主要表現在以下幾個方面：

1.1 現代營銷理念和營銷文化尚待形成

目前，國內化工企業營銷工作還存在著市場開拓力度不夠、信息渠道不暢、對市場營銷認識片面、缺乏現代營銷理念和營銷文化等問題，至今仍然采用傳統的推銷方式，產品銷售方式和手段相對比較落后，面對日益激烈的國際國內市場競爭，還沒有從公司長遠發展的大局出發及時制定提出科學合理的市場營銷戰略和規劃。

1.2 營銷人員業務教育和培訓亟待加強

目前，化工企業現有營銷團隊中普遍缺乏既懂營銷又懂化工專業的技術人才，許多營銷人員都是半路改行或者臨時招聘，要么從未接受過系統的營銷專業理論教育和業務培訓，要么不懂化工專業知識。有的化工企業很少組織員工開展學習和培訓活動，員工培訓基本上以團隊內部培訓和員工自主學習為主。許多公司至今尚未建立起對營銷人員進行定期義務教育和崗位培訓機制。許多企業組建了富有生機活力和文化素質較高的營銷團隊，一方面在市場競爭和開拓創新方面具有很大的發展潛力，另一方面在工作與生活經驗特別是市場營銷工作方面的經驗還相對比較欠缺。所以，進一步重視和加強對營銷人員的業務教育和崗位培訓，努力提高營銷隊伍的整體素質與水平無疑具有十分重要的現實意義。

1.3 營銷隊伍內部協作溝通機制不夠暢通

化工企業營銷人員之間普遍缺少有效的溝通協作和定期交流機制，難以形成眾志成城的合力。很多企業日常營銷工作實行的是分片分區分工銷售，銷售人員平時基本上處于單槍匹馬、單打獨斗、各自為戰的“單干”狀態，彼此之間缺少溝通交流的機會，相互團結合作的意識不夠強。在營銷過程中，有時為了片面的追求銷售業績，部門之間或成員之間甚至會出現相互拆臺、明爭暗斗、過河拆橋的不良競爭現象，從而影響到營銷團隊建設和企業的整體利益。

1.4 營銷隊伍管理制度建設有待完善

目前，化工企業普遍在營銷團隊管理制度建設方面還重視不夠，缺少完善和有效的團隊建設與管理的制度體系，已有的制度措施更多的只是局限于營銷賬款管理、客戶開發管理、產品價格及銷售管理等具體操作性和事務性層面，而對于團隊內部管理、營銷文化建設等團隊軟環境建設方面還缺少有效和有針對性的制度措施。這從長遠來說不利于營銷團隊整體素質水平以及創造力、凝聚力和戰斗力的提高。

2 完善國內化工企業營銷隊伍建設和人才培養的對策

2.1 完善國內化工企業營銷隊伍建設和人才培養的思路

從馬斯洛的“需求層次理論”入手，打造完善的銷售人才培養制度，建立待遇與業績相聯系的薪酬體系，要以技能、業績為分配依據的人才培養制度是發揮人才積極性和創造性的保障。

2.2 化工企業營銷隊伍建設和人才培養的具體方法

2.2.1 加強新入職營銷員工的培訓。對新來到營銷崗位的員工除了認知學習外，還要深刻認識到需要一個比較長的過程才能讓新員工適應營銷崗位的需要，采取“導師帶徒”的方式，指派有豐富經驗的老員工進行一對一的具體指導，管理者要及時發現新員工在學習上的問題，有針對性的調整培訓方案。

2.2.2 對營銷管理人員進行多樣性培訓。應對不同崗位和不同的業務需求，對營銷管理人員進行多樣性培訓。尤其要加強營銷管理人員的外部培訓，使其及時了解掌握最新的市場、行業、技術信息和管理方法，以及相應的專業知識。

2.2.3 及時對在崗營銷業務人員進行業務培訓。對在崗業務人員要加大培訓力度，充分利用國家、行業的培訓資源和機會，給予專業和營銷知識的學習，開展內部的業務知識學習競賽和技術比武，激勵業務員人員學習充電。還要創造條件讓業務人員走出去，開拓視野，溝通交流，不斷提高專業技能和營銷能力。

2.2.4 運用SWOT分析幫助營銷人員制定個人職業規劃。SWOT分析是檢查銷售員工個人技能、能力、職業喜好和機會的有用工具，可以幫員工評估出自己的長處和短板，努力去改正他們常犯的錯誤，主動放棄那些不擅長的技能要求很高的工作，分析出對他們很重要強弱勢，提高個人技能。，分析評估出不同的外部因素，幫員工找到職業機會和威脅，有力增強銷售員工的信心。

2.2.5 建立績效考核體系，完善長效激勵機制。立多元化的激勵機制，積極拓展營銷人員的成長空間。通過營銷業績考評考核建立與薪酬、職務晉升、培訓機會掛鉤的激勵機制，營銷人員不僅能夠增加收入，而且能夠有通道實現個人的職級晉升，這樣有助于鼓勵引導在崗人員崗位成才，提高整體業務素質。企業愿景可以幫助企業提高營銷管理績效，應該制定一個愿景目標，完善它，并通過遠景目標來激勵銷售人員提高工作績效。[2]

2.2.6 注重營銷人員思想教育，提高忠誠度。尊重員工是激勵的前提。營銷人員需要良好的精神狀態，昂揚的斗志、積極的心態和市場洞察力以及豐富的業務和社會知識等綜合素質，真正的營銷人才要與企業的價值觀事業觀保持一致，應該保持與基層業務人員的密切溝通，充分理解尊重員工，建立良好的聯系橋梁，積極進行互動交流，傾聽營銷人員的心聲，增強員工的歸屬感。

銷售團隊激勵培訓范文第3篇

一、明確營銷團隊建設目標

要在煤炭企業建設一支具有戰斗力的營銷團隊，首先應在煤炭企業內部明確一個共同的奮斗目標，促使全體營銷人員心往一處想、勁往一處使，為達成團隊目標而共同努力。因此，煤炭企業在制定營銷團隊建設目標時，應遵循“整合資源、分工協作、共同努力、客戶滿意”的原則，將營銷團隊建設目標明確為“兩個一支”，即：建立一支上下目標一致、團結合作、敢打硬仗的營銷隊伍，確保企業銷售目標的實現；
建立一支有進取心和責任心，執行力和學習能力強的營銷隊伍，逐步提升隊伍的整體戰斗力和積極性。

二、加強培訓，提高營銷人員綜合素質

市場競爭的逐漸激烈對煤炭企業銷售人員個人素質的要求越來越高，因此，煤炭企業應建立長期完善的培訓體系，以此提高營銷人員的綜合素質。培訓可采用的方式很多，例如結合企業營銷工作實際情況，邀請專家進行講座；
定期召開煤炭市場整體形勢分析會，反饋各地煤炭市場行情和其他煤炭企業近期動態；
舉辦學習班，定期定時觀看銷售培訓視頻；
鼓勵營銷人員自我學習提高等。通過這些培訓方式，使營銷人員明白他們銷售的不僅僅是產品，也包括一種信任，有價值的信息和共同長遠發展的方案等，由此客戶通過得到自己所需的產品、服務和認同，必然會形成長期良好合作的愿望。

三、完善營銷組織的考核體系

完善的考核體系一方面能夠準確、及時地掌握營銷組織中人員的工作狀況和工作效率，肯定成績，發現問題；
另一方面，嚴格考核通過將指標值與實際執行結果進行比較，找出問題的原因，有助于改進以后的工作。但當前煤炭企業由于考核涉及多方利益，且各層級、各崗位工作內容不一致，同時由于缺乏相關組織結構及流程管理，考核中主觀性過強，日?？己瞬蛔?，部門間扯皮現象嚴重等，考核已經成為煤炭企業管理當中十分棘手的問題。

因此，為完善營銷考核體系，煤炭企業可以從以下兩方面做起：首先，企業應定量與定性考評相結合，從多方面構建考核指標體系，即建立財務指標和非財務指標相結合的綜合指標體系。其次，加強對運銷公司、銷售分公司及其人員的考核，包括銷售目標、回款、利潤指標、成本控制、新市場開發等完成程度，呆賬、壞賬、拖欠款、糾紛等造成的經營損失等，以及職責履行、協作敬業精神等。以此實現目標與責任的層層傳遞，變“要我做”為“我要做”，無論管理成員還是一線銷售人員，都在考核體系下愿意發揮自身的力量，提升工作效率，達成自身的分解目標，對公司的整體文化塑造，企業的長期可持續發展都極為有利。

四、嚴格把關激勵與約束環節，發揮員工積極性

在建設和完善營銷團隊過程中，激勵與約束環節是極其重要的組成部分。如何在營銷考核體系的基礎上，建立起一個具有競爭力的、行之有效的激勵和約束方案，通過獎勵先進、鞭策后進，調動全體員工積極主動地參與到營銷工作當中來，是煤炭企業必須思考的問題。針對現階段煤炭企業在激勵與約束環節較為常見的問題，下面從兩方面提出了解決對策：

1.業績當頭，以銷定獎

為促進營銷人員的工作積極性，煤炭企業可以堅持“業績當頭、以銷定獎”的原則，綜合考慮價格、銷量、所屬區域以及資金回籠的狀況，實現營銷人員的收入水平與福利待遇與工作業績有效結合，建立不同層次的鼓勵政策，如“雛鷹獎金”、“達標獎”、“晉升獎”、“最佳新人獎”、“中華區銷售金獎”等各式獎金制度，做到多銷售多提成，不銷售拿不到提成，真正獎出效益、獎出熱情。在員工的激勵方案上，煤炭企業還應該綜合考慮各個層級人員的需求，如基層員工更關注收入的多少，而高層管理者更在乎福利待遇以及自身被尊重、被重視的程度，最有效的激勵方案是“給予每個成員最迫切得到的東西”，從而提升他們對公司的忠誠度。隨著人員的晉升、管理區域的擴大，他們的需求也會發生相應變化，因此，挖掘員工潛在需要，如適時給予車貼、房補等也十分必要。

銷售團隊激勵培訓范文第4篇

南方公司是一家于2000年成立的衛浴企業，生產浴缸、蒸汽房、淋浴房等產品，走的是精品路線，尤其2002年花巨資與德國一家知名設計公司合作，推出的系列產品造型更加符合人體工學，甫一上市就受到消費者的青睞。前程似錦，公司高層也是滿腹信心。當然，問題還是存在的，用公司老總的話說，“最苦惱的莫過于區域市場的開拓”。

公司有銷售代表30多人，對怎樣激勵銷售代表進行更積極的市場開拓也做了不少的工作，如小額現金的獎勵、旅游或物品的獎勵、年終最佳銷售代表的評選與獎勵等，但效果差強人意。如小額現金的獎勵其吸引力不夠“震撼”；
旅游或物品的獎勵只局限于極少數人，且銷售代表全國各地都跑遍了，以及受到參與旅游人數的限制（部分銷售代表希望能帶妻子和子女或父母同往，但公司很難做到這一點），對旅游自然就不“感冒”，而物品能合心意的也很少（一方面，不同的銷售代表有不同的需求；
另一方面，受到獎勵物品尺度的限制，如獎勵物品的價值是多少——價值高自然有吸引力，價值低了銷售代表一聽就全喪沒了氣，覺得企業只是給大家做個“表演”，并非真正的重視自己）；
公司制定的年終最佳銷售代表獎勵制度，對于大多數銷售代表而言太過于虛幻和遙遠，甚至為數不少的銷售代表做了三五個月或七八個月就走人了，對這種名額非常有限的獎勵不存有什么幻想。

南方公司高層因為產品更具競爭力而興奮著，也因為區域市場開拓的艱難而苦惱著。當然，他們更是在不斷的尋求其問題解決的辦法。2004年陽春三月的某一天，該公司的李總經理找到了筆者所在的公司，雙方成功的展開了一次非常密切和卓富成效的合作。

問題解決的辦法

項目：如何有效的激勵南方公司的銷售代表，使之業績全面得以提升？

診斷：我們對南方公司的基本情況、銷售代表的情況、南方公司使用的激勵手段與執行情況等多個方面進行了深入的調查、分析和研究。部分結果如下：

1、企業最為重視的是產品設計和制造，品質監控能力極強。

2、整間企業缺乏積極向上的工作氛圍，企業凝聚力不夠強。

3、銷售代表等人員普遍認為公司對員工不夠重視。

4、企業營銷部“模糊工作”程度非常的高。

5、部分銷售代表對區域市場開拓經驗欠豐富，公司缺少必要的培訓。

6、銷售代表沒有形成一支強勢的團隊，互動性不高。

7、對銷售代表采取的獎勵辦法往往只注重結果，缺少對過程的監控，導致大部分銷售代表工作中途動力缺省。

8、只針對極少數的最大業績者的獎勵，忘記了如何全員共同改善和提升業績的努力——只有銷售代表們的提成全面提升上去了才是他們真正想要的。

辦法：現金獎勵已不再是激勵銷售代表工作的最佳武器了。那么，如何有效的激勵銷售代表，使之工作更積極、效率更高呢？這需要企業管理層能深入的懂得銷售代表們生活、工作和事業的內心世界。并從這些方面著手，做到“標本兼治”，銷售代表們的工作效率才會真正地得以提高。

無庸置疑——百分之百的員工都希冀本企業能夠在一定時間內取得長足的發展，也希望自己能夠出一份力或者是大顯身手，把自己和企業緊密的“捆綁”在一起，健康且快速的向前發展。這是員工們表現出來的責任感和歸宿感，因為每個員工都深深的熱愛著自己的企業——希望通過本企業來實現自己的夢想，托起心中的太陽。銷售代表也不例外。為此，我們為南方公司提出解決激勵銷售代表工作的三個板塊：

1、建設南方公司優良的企業文化。

2、將銷售代表們打造成一個緊密聯系的團隊。

3、對銷售代表展開實用技能的培訓。

李總及其管理層很高興地接受了我們的建議，并在實施過程中給予了全面的配合。

踏踏實實的操作

由于根據企業的需求，三個方面的工作基本上同時展開的。

具體如下：

建設優良的企業文化

優良的企業文化讓員工有了一種歸屬感、一種奮斗感，促使其恪盡職守的為企業的發展而努力。同時，也使得企業更具凝聚力，能把所有員工緊密地團結在一起，并通過發揮員工的群體智慧，煉造最強的競爭力而使企業獲得快速發展的機會，躋身于同行業的前列。

很顯然，優良的企業文化對銷售代表來說是十分重要的：有了優良的企業文化，企業發展的目標就會特別的明確、管理就不會再混亂、各項工作安排和實施就會井井有條、工作也相對的要穩定很多，并且還能得到企業相關方面的培訓——這樣，無論自己是回到了總部，還是在區域市場中辛勤的奔波，內心都會是溫暖的——因為這是一家值得自己努力的企業。

由于企業文化包含的內容非常多，我們針對銷售代表的特殊情況，首先做了以下兩個方面的工作：

1、總經理對銷售代表的親近與關心。如分別與銷售代表談心（關注其生活、人生發展等）、邀請銷售代表共進晚餐等。

2、公司管理層與銷售代表進行開放式的企業當前發展的探討。由營銷總監主持，總經理參與，銷售代表全部參加，意在讓銷售代表清晰明了的知道公司當前發展的方向、目標，同時深切地感悟到公司對大家的重視。

企業文化在執行過程中必須由抽象的概念變成具象的易執行的實體（項目）。南方公司通過建設優良的企業文化，潛移默化的達到了在員工的心目中形成具有遠見、胸懷寬廣、目標明確、健康向上等方面的企業形象，從而使所有員工從內心中受到強大的鼓舞，激勵著大家竭盡所能的積極工作，為企業的健康發展而兢兢業業。

形成緊密聯系的團隊

形成緊密聯系的團隊，對銷售代表具有巨大的激勵作用。因為通過這個團隊可以使每個銷售代表在相互總結、切磋、發現、改進和幫助的基礎上，把自己相對應的區域市場做起來，成就其輝煌。

如何形成緊密聯系的團隊呢？我們通過成立和實施“銷售代表市場開拓研討會”來實現的。具體內容如下：

“銷售代表市場開拓研討會”定為每兩個月舉行一次，每次時間為一個下午至兩天不等。主要內容為：

1、每個銷售代表近兩個月來市場開拓工作進展情況的匯報。這一節段有助于激勵所有銷售代表積極勤奮，并保持樂觀、向上和你追我趕的工作心態。同時，也使每個銷售代表暗受壓力：必須好好的干，在一定時間內做出相應的成績來，否則其它銷售代表都有喜報，就自己的業績還是“原地踏步”，那豈不是太沒面子了。這種壓力是采用一種“溫柔”的方式給予的，易于被銷售代表接受，從而提高了他們的工作積極，而不會像一潭死水，難出業績。

2、相關銷售代表市場操作過程中存在問題的解決。這一節段不但為銷售代表解決所面對的困難提供了幫助，而且為每一個銷售代表戰勝困難增添了勇氣。不論是銷售代表還是其它員工，面對問題時都想解決，但有些問題不是說解決就能馬上解決的。于是，他們會去問人，若是問了兩、三個人還是沒有解決的話，大多數人就會選擇放棄。最終，問題就殘存在那里。如果沒有及時有效解決的問題都累積在一起，一旦全面爆發，后果將不堪設想。只有及時的將存在的問題加以解決，才能更好的促進工作的開展。

3、市場開拓的心得交流。這一節段，一方面有助于激勵所有銷售代表緊密地團結在一起，煉造更強的團隊戰斗力；
另一方面有助于新入行的銷售代表、市場開拓技術尚不先進的銷售代表加速成功，迅速出成績；
第三方面也使得一些優秀的銷售代表在市場開拓方面的方法互鑒，促進雙方業績的再度提高。

4、市場開拓展望。研討會負責人（由營銷總監或者市場經理擔任）在此節段主要闡述三個方面的內容：一、對銷售代表發言、進展、存在問題、解決方法等方面的總結，并鼓勵大家繼續努力；
二、中肯的談談企業當前發展的狀況：值得大家高興和歡呼的事情是什么，存在了什么問題還需要大家齊心努力去解決等等，讓每個銷售代表對本企業發展的進程心里有個數，以便更好的開展自己的工作，使企業得到更大的發展；
三、對每一個銷售代表下兩個月工作的要求和激勵，促使大家每個月均能按計劃（把工作合理的量化、數據化）做出成績來，而不是“模糊工作”，導致工作成果廖若星辰，浪費錢財和時間。

展開實用技能的培訓

有了優良的企業文化和形成了緊密聯系的團隊還是不夠的。銷售代表和大多數員工一樣，除了把工作做好、領取薪水外，還有一點非?？释木褪恰Ｍ軌蛟诒酒髽I學到一些新的東西，尤其是能夠提升當前工作效率和質量的各類知識或技能?，F實情況也呈現出了這種需求與要求：一方面，很多銷售代表在市場拓展與維護方面的綜合能力依然表現得非常的薄弱，需要系統的加強；
另一方面，在市場實戰工作中又要求銷售代表們具備這種綜合的實戰能力，促使工作完成得更具效果。

南方公司的銷售代表同樣如此。為此，我們根據其具體情況展開了統一的系統實用技能的培訓。訓練的內容主要包括：區域市場網點戰略訓練與網點建設訓練、協調與管理能力訓練、區域媒介人脈關系梳理訓練、市場情報搜集與分析訓練、品牌與形象訓練和廣告、公關與促銷訓練。

這些實戰能力是南方公司銷售代表和當前大多數的銷售代表極其缺乏的。展開這些實用技能的培訓，一方面有助于銷售代表們實戰水平迅速的得以提高，另一方面也使得銷售代表們更加的熱愛本企業，全心全意的為本企業服務，替本企業著想。其激勵作用非常明顯。

取得滿意的效果

銷售團隊激勵培訓范文第5篇

導購員在營銷環節中的重要性無需多言，但目前導購員的文化層次、素質修養、銷售技能參差不齊，對待學習的態度各有不同。導購員做為終端銷售的關鍵因素，對其產品知識、銷售技巧、心態的調整尤為重要，但又面對年齡各異、能力各異、素質各異的導購員如何確保培訓效果的最佳？結合本次培訓，總結為以下六招:

招式一、心態調整

導購員是銷售的最后一環，工作壓力大、競爭激烈、體力不斷透支、收入不高……日復一日無味的重復枯燥工作，大多人已被市場磨去激情，變成了滿腹的心酸與抱怨，工作如同雞肋！如何調動這些人的積極性？如何少說點抱怨多找點方法？如何對明天充滿希望？

還有一些導購員，可能入職時間已經較長，已經比較熟悉產品知識，同時又具備一定的終端銷售技巧。他們的銷售業績也許不差，對業績沾沾自喜，滿于現狀，覺得自己不用再學習，于是他們不會百分百的投入課堂的學習。這些老的導購員只是自我感覺良好，他們認自己是最優秀的導購員，但他們依然有很多的知識需要補充、需要更新，很多成功的銷售經驗需要借鑒，但他們的學習積極性已經喪失，怎么辦？如果他們不及時汲取新的知識，就會被市場無情淘汰。那時候，再去學習為時已晚！

問題列出來了，解決的方法就是進行心態激勵培訓?？赏ㄟ^成功學課程、勵志課程、教練技術等課程進行培訓。通過這些對心靈形成沖擊的課程，震撼其心靈，扭轉學習態度、工作態度。

我所采用的課件是《生命態度》，以5.12地震紀實圖片結合音樂，強化對待生命、家人、工作的態度，拒絕虛度，全力以赴對待今天！

招式二、團隊競爭

大多時候個體在融入團隊后，一旦團隊凝聚力形成，將會形成競爭合力。在導購培訓中，通過分組，形成團隊競爭。團隊意識形成后，在競爭中，為了集體榮譽感，他們就會關注學習內容，會加以吸收運用在課堂上展現出來。

團隊競爭組織的關鍵點在于團隊凝聚力的形成和競爭氛圍的塑造。從最基本的團隊分組，隊名、隊長、隊歌、口號的選取，以及團隊的形象展示，獎懲的設置等，都要給其灌輸團隊的理念。培訓中，結合團隊游戲創造競爭氛圍，課堂知識的吸收運用上，要分組展示，考核打分。在這種激烈的團隊競爭中，組長、學員之間的相互幫助、監督，會令所有的學員都會全身心的投入學習中。

這一招在充分調動導購員學習積極性的同時，也給他們創造了內部交流的氛圍，這時可以加入團隊內部交流方法指導，對溝通技能也進行了培訓。

導購大部分在終端是單兵作戰，團隊意識淡薄，通過一系列的團隊建設活動，可以提升團隊意識，增加集體榮譽感！

招式三、知識驅動

導購員經常要參加形形色色的培訓，每周要有開周例會，新品上市有新品培訓，還有各種專項培訓。面對這么多培訓，很多導購已經麻木，疲于應付。

導購員需要的知識與技能，是在終端銷售能用到的，是能提升銷量、增加收入的方法。但很多培訓僅僅是產品知識的宣讀，羅列書本上的銷售技巧，照本宣科根本不具備針對性與實戰性。產品知識宣讀，導購員自己都能讀，何必還需要講師？終端銷售技巧的書，書店里排成排在賣，自己想學買回來就行了，干嗎要聽老師來讀書？

想要充分調動導購員的學習積極性，一定要全面了解導購員培訓需求，哪些知識、技能需要加強、提升。

產品知識培訓，一定要經過講師的過濾，翻譯成銷售語言，導購員哪來就可以在終端使用。銷售技巧培訓，通過導購員自己銷售案例的分析，從中提煉得失。

有的放矢，才能調動導購員學習積極性。

招式四、榜樣帶動

在培訓課堂上，一定要善于發現能力強、有表現欲的導購員，讓他們走上講臺，給他們展現自己的舞臺。做為導購員群體中的一員，上臺的導購員經驗分享、技巧展示、銷售示范，會帶動其他導購員的參與、學習意識。導購員也需要獲得認可，也有尊重與榮耀的需求，充分利用這一點，在課堂上樹立學習典范，讓大家比學趕幫！

榜樣學員雖然好找，但在課堂上讓他們現場示范，還是有一定難度。

有些導購員在終端銷售是強者，但上了講臺就束手無策，不知如何將自己成功的方法、技巧、案例展現給大家。對于這樣的榜樣學員，讓其充分展現自己，必須給她模擬一個商場實戰場景。在這次培訓中，我找出了幾個其他導購員進行商場角色扮演，有人扮演競品促銷員、有人扮演顧客，在這種實戰的模擬情境下，她學員開始慢慢分享自己的成功之處。當所有人用鼓勵的目光和掌聲給她支持的時候，她開始學會了如何展示自己在終端銷售的風采，她是如何打擊競品、她是如何搞定了一個難產的顧客、她是如何進行了團購銷售……慢慢的她的自信、她的興奮、她的享受、她的成功方法，讓所有人一覽無余!

那些不想聽課的導購員已經開始聚精會神聆聽了，從他們羨慕的眼神中，我看到了他們學習的積極性。在這一刻，他們發現了自己的不足，學習永遠是無止境的。第一個導購員分享結束了，我告訴大家：“我們這次培訓，有幾十個人參加，每個人都有自己在終端銷售的成功經驗和方法，如果每個人都把自己的經驗、方法拿出來分享，那么我們每個人就具備了幾十個人的成功銷售經驗和方法，我們在終端絕對會戰無不勝、攻無不克！”在這些話的引導下，導購員開始躍躍欲試，爭相往講臺跑。一時課堂氣氛變的活躍，學習的氛圍頓時濃厚。

招式五、達標考核

面對無學習意識的導購員，為了確保培訓的效果，還有一招就是采用高壓政策，強制學習。

培訓前，一定要給學員設定學習目標，同時明確考核細則，制定獎懲方案。在胡蘿卜和大棒的雙重作用下，令其百分之百的投入到學習中。

設定目標后，對培訓內容做以主次劃分，將知識脈絡結構清晰呈現，給導購員指明了學習的方向。

招式六、領導壓陣