2023年度海外銷售論文【五篇】（精選文檔）

伴隨我國加入WTO對零售市場的不斷開放以及取消國有零售廠商的優惠政策，中國已成為最具吸引力的海外零售市場，外資零售進入速度加快（如表1）。外資零售巨頭在華擴張速度較快，一是開設門店數量較多，；二是部分下面是小編為大家整理的2023年度海外銷售論文【五篇】（精選文檔）,供大家參考。

海外銷售論文范文第1篇

關鍵詞：自有品牌 企業社會責任 文化營銷

一、海外零售企業進入我國零售市場概況

伴隨我國加入WTO對零售市場的不斷開放以及取消國有零售廠商的優惠政策，中國已成為最具吸引力的海外零售市場，外資零售進入速度加快（如表1）。外資零售巨頭在華擴張速度較快，一是開設門店數量較多，；
二是部分企業借助建立區域性采購中心、物流中心等推動采購本地化和業務拓展，并且外資在連鎖大型超市零售業態具有明顯優勢。連鎖零售業、大型超市和倉儲會員店是商業領域對外開放后外資帶來的新型零售業態，也是外商投資零售領域的主要經營方式。

表1 國內外代表零售企業在京基本業務概況

數據來源：根據零售商資料整理

二、海外零售企業在華營銷組合模式分析

海外零售企業進入我國零售市場，吸引廣大消費者并長期保持強有力競爭力，與其特有的4PS營銷組合策略有著密不可分的關系，同時企業管理制度、企業文化和企業社會責任（Corporate Social Responsibility，CSR）等輔助營銷方式也為海外零售企業在華的成功經營奠定了良好的基礎。

（一）注重品質的特色產品營銷策略。

產品是零售業能否得以認可的關鍵因素。產品的好壞、對于客戶需求的滿足程度都是衡量商場好壞的重要標準。海外零售企業以其獨有的營銷手段和細致的營銷理念，形成了產品生產、產品運輸、產品管理和產品設計的特色產品經營策略，包括單品管理的核心思想、自有品牌與文化品牌的開發，保證新鮮一流的產品質量以及母國直品的引進。這其中海外零售企業的產品特色尤以自有品牌最為突出。自有品牌Private Brand，簡稱PB，又稱為商店品牌，是指零售企業從設計、原料、生產、到經銷全程控制的產品，由零售企業指定的供應商生產，貼有零售企業品牌，在自己的賣場進行銷售。自有品牌的最大特點是自產自銷，省去許多中間環節，使用自有品牌的商品可以少支付廣告費；
同時進行大批量生產、銷售，可以取得規模效益，降低商品的銷售成本。經營自有品牌商品不僅可以為公司節約成本，又是一種體現企業文化的最佳途徑。下表列舉了某外資零售企業在北京店鋪經營的自有品牌。

（二）抵制低價的特色定價營銷策略

價格是消費者選擇購買商品與與否的重要因素。低價促銷確實能起到吸引消費者，擴大銷路的目的，但是一味的壓低價格，不僅會造成與供應商的矛盾，更會使得企業本身的利潤受到影響。海外零售企業的價格定位原則是，優先銷售有價值的商品，同時制定合理價格，讓顧客感到經濟實惠。簡言之就是抵制低價銷售，但又制定有特色有原則的定價原則。

同時在中國的大型節假日，例如春節、中秋節、國慶節，海外零售企業會集中進行大減價活動。某外資零售企業將每月的10號和20號定為商場購物節，每逢這兩天，產品的促銷幅度會比平日更大，促銷產品的種類也更多，吸引了更多的消費者進行消費。

（三）靈活多樣的特色促銷策略

促銷是零售企業吸引消費者，擴大銷售額的必須手段，充分利用各種促銷方式并將它們有機結合起來，發揮最大的效果是零售企業營銷成功的重要途徑。海外零售企業在經過仔細分析消費者與市場情況后，選擇一系列多種多樣的促銷組合手段以達到利潤最大化的目標。

海外零售企業常用的促銷方式包括節假日大促銷大禮包、抽獎返券。近年來興盛的“體驗式促銷”方式也被海外零售企業廣泛運用，包括產品試吃、免費體驗等項目都吸引了大批消費者前來購買。另外海外零售商還大量印刷商品海報以及建立網站，使得顧客可以在第一時間了解到最新的促銷和活動信息。

（四）獨具創新的特色分銷策略

本文中的分銷特指提供銷售商品的場所，包括門店選址以及店鋪品牌選擇。海外零售企業通過專業化的門店選址以及精美便利的裝潢與門店布局進行特色的營銷經營。

海外零售企業合理考慮了潛在顧客消費群體的特征，合理的制定了開店地理分布，同時在店面裝修風格、品牌設定等細節方面細致考慮，將門店打造成家一般的感覺，為前來消費的顧客營造良好的消費環境。同時配套設施、購物環境等也比本土零售企業更加優越，因此吸引了廣大的消費者，培養了忠實的客戶群體。

（五）企業內部管理制度對營銷策略的輔助支持

1、企業管理制度與核心經營理念

企業管理制度是對企業管理活動的制度安排。企業管理制度是實現企業目標的有力措施和手段。海外零售企業大多擁有詳盡的企業管理制度與明確的企業核心經營理念，這無疑對于推動企業的不斷進步有著至關重要的意義。一些外資零售企業在店鋪中安置顧客意見箱，作用在于收集顧客們的意見建議以更好的提升服務質量和經營水平（如表2）。店長和高管們每周會舉行會議，討論公司的發展現狀和未來發展建議，并針對消費者提出的意見進行相關討論，一些有建設性的意見會被著重討論，店長還會對這些意見進行回復，從而達成與消費者的良好互動，幫助企業取得顧客更好的信任。

表2 顧客意見箱數量統計（2011年度）

2、人才當地化措施

跨國公司人力資源本土化是指跨國公司的國外子公司在管理人員和研發人員的選用上，主要選擇子公司所在國的人員擔任。人才本土化戰略的實施，有助于減少因文化差異所造成的經營管理上的矛盾和低效率。許多海外零售企業在中國的經營就充分利用人才當地化帶來的優勢。土生土長的中國人擔任管理職責，有助于形成適應中國實際情況的跨國企業經營管理模式，消除文化障礙，為跨國公司在中國發展提供很好的環境。其次，利用當地相對低廉的人力資源，有利于降低人工成本。人才本土化增強了跨國公司在東道國的信任感，有助于保持經營管理人員的相對穩定。最后，實施人才本土化戰略提高企業形象，使用當地員工則充分表現出對當地市場的信任和依賴，也表現出對當地人民的尊重，樹立了良好的形象。

3、企業社會責任與企業文化營銷

海外零售企業意識到在以實現利益最大化為目標時應自覺承擔一系列的社會責任，要明白回饋社會也是企業活動中重要的組成部分，在得到自身發展的同時推動整個社會經濟的持續發展，有利于得到社會的認同，實現長久的發展，也是對企業文化的宣傳與弘揚。例如在汶川地震發生后，許多海外零售企業，例如伊藤洋華堂、家樂福等迅速集結必需物資，包括食品、飲料、生活用品等，第一時間送往災區，這一舉動為他們在東道國的經營增添了一筆重要的社會財富，形成良好的社會口碑。

四、海外零售企業對中國本土零售企業的啟示

第一，實施品牌戰略，創建自有產品經營。我國的零售廠商應實施品牌戰略，學習海外零售業的經營模式。第一，可以經銷國內外已有的名牌產品；
第二，發展自有品牌產品，自設生產基地，逐步形成獨家經營的優質產品，達到品牌效應。

第二，進行市場調研，采用科學定價吸引消費者。我國本土零售企業在開店前應加大調研的力度，準確科學定位。市場消費正在發生巨變，消費內容的多元化，消費層次的復雜化和購買行為的理性化，客觀上需要零售企業樹立科學、整體的營銷觀念，研究自己的消費者，對自身有一個準確的定位，真正使消費者成為企業營銷活動的中心，從而以合理準確的市場定位來進行產品的銷售和業務的經營。

第三，實施多元靈活促銷手段，采取創新特色手段。我國本土零售企業習慣采取單一死板的促銷手段，不注重促銷手段的組合運用，更是鮮有促銷手段的創新與改良。因此要依靠獨特的經營思路和靈活的組合促銷手段吸引消費者，打造屬于自己的特色促銷策略。比如運用頗具特點的會員制進行培育顧客忠誠的深度營銷方法，還充分利用廣告促銷、折扣優惠促銷、讓利、薄利促銷、注重信譽和服務質量等策略爭取人心，提升企業形象。

第四，創建獨特的企業文化，發揮企業社會責任。我國本土零售企業要努力創建屬于自己的企業文化，準確定位，把握企業使命和企業責任。在企業經營中，不僅要以提高銷售額為目的，更要以為消費者提供良好的服務和承擔企業社會責任為目標，為消費者提供最一流的產品、服務并且為社會做出自己的貢獻。

五、結論

伴隨我國對零售市場的不斷開放，零售市場競爭愈發激烈。本土零售企業不斷的發展，但依舊存在的很多經營不足。通過對比，我國本土零售企業在許多相對應的環節存在著很多不足，為了提升企業的經營水平，我國零售企業應學習海外零售企業的營銷組合策略及輔助經營手段，并且在學習借鑒過程中要特別注意切忌刻意模仿的直接照搬與忽視產品質量，提升本土零售企業的核心競爭力，形成屬于自己的經營特色和策略創新，走國際化經營道路。

參考文獻：

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海外銷售論文范文第2篇

液化石油氣在我省得以廣泛利用，不同城市瓶裝氣和管道氣的所占比例不同，1999年的調研資料表明，就廣州、深圳、珠海和佛山而言，各市主要燃氣供應公司瓶裝氣供應所占比例分別為39％、35％、98％和33％(數據僅供參考)。數據表明。由于瓶裝氣投資少，見效快，機動靈活，在經濟較發達的珠三角仍有不小的市場。從實際情況看，因一個城市存在多家瓶裝氣供應商的競爭，各市的瓶裝氣銷售點的設置或多或少出現混亂局面，給城市帶來安全隱患。珠海也不例外，盡管政府有關部門不斷采取了措施來整頓和管理瓶裝氣銷售點，但很大部分銷售點仍不符合消防要求，且整體布局不合理。在此情形下，為了瓶裝氣銷售點的規范管理，保障安全，方便用戶，珠海市政府去年將瓶裝氣銷售點納入市政公共設施進行整體規劃，《珠海市瓶裝液化石油氣銷售點規劃》的編制提上議事日程。在規劃編制公開招標中，我司所作方案中標。經過幾個月的努力，《珠海市瓶裝液化石油氣銷售點規劃》圓滿完成，規劃成果已通過珠海市有關專家組的論證，并得到省、市有關領導和專家的好評，現將該規劃的編制思路作簡單介紹。

1規劃成果文件組成

本規劃成果文件由三部分組成：

1.2各種圖檔--平面布置和地形圖，以圖形的方式，體現人口的現狀、瓶裝氣銷售點周邊情況及各組團不

同時期銷售點布置。

1．3聲像資料———以照片和錄映帶，既靜態，又動態地反映瓶裝氣銷售點現況和規劃選址情況。我們盡量使規劃文件內容豐富、生動形象、資料的齊整，以清晰、準確表達規劃意圖。

2規劃編制條件

2.1規劃主要解決現有的以下幾個突出問題

(1)現有銷售點布局不合理?；靵y的市場競爭導致效益好的地塊，出現幾個供應商爭著設點；
效益差的地方，無人投資。政府批準或管理銷售點無依無據；

(2)銷售點性質和定位不清?，F有瓶裝氣銷售點規模參差不齊，一些銷售點甚至附設到一般商鋪，政府管理困難；

(3)缺乏制定相應管理條例和處理措施的依據。因無具體、明確的要求，現有站點大多無必需的消防設施和安全措施，存在較大安全隱患。

既然瓶裝氣的供應和使用，在短期內無法取消，政府有必要作出相應的規劃，以完善該方面的管理。

2.2瓶裝氣銷售點規劃編制主要考慮因素

在規劃編制過程中，編制小組針對珠海市的地理特點、城建模式和燃氣供應的具體實際情況，力圖編制最具操作性的規劃。如珠海市有人口密度相對較小，島嶼多(146個)的特點；
城市組團發展不平衡，各組團社會經濟發展水平相差較大，具有較明顯的三個層次；
各片區的管道燃氣供應設施建設也差別很大，即使在城區，有建好氣化站和市政管網的，也有還沒作供氣管網設計的；
珠海市和珠江三角洲大部分城市的瓶裝氣供應方式和外省主要的瓶裝氣供應方式(以下稱外地供應方式)有很大不同。見表l。其中，規劃編制時最需注意的是珠海本地的瓶裝氣供應方式的特點。

另外。珠海的瓶裝氣工業用戶和絕大部分商業用戶的鋼瓶周轉并不經過銷售點，而是采用直接從用戶到液化氣充裝站再回用戶的形式，這些都對銷售點液化氣銷售量計算和銷售點設置模式產生直接影響。瓶裝氣只是城市燃氣的其中一種供應方式，其規劃必然受城市和所在地區燃氣供應規劃的影響。

本規劃在考慮珠海目前燃氣供應主要以瓶裝液化石油氣為主的實際情況的同時，特別指出瓶裝氣從長遠來說，只是一種過渡供應方式或輔助方式，城市現代化建設要求燃氣供應須以方便、安全的管道化供氣為主。而廣東的液化天然氣為此提供了良好的發展條件，不管管道液化氣的發展進度如何，價廉物美的天然氣上岸后，管道燃氣必將會在珠海得以加速發展，成為主流供氣方式。因而，綜合考慮珠海人口的增長和管道燃氣用戶發展情況的共同作用，瓶裝氣用戶數會呈現先小幅上升(管道氣發展較慢，人口增長為主要影響因素)，再到一段不短的平穩期(管道氣發展和人口增長差不多相互抵消)，后明顯下降(管道氣進入快速發展階段)，到最后漸變為接近0值的趨勢線(瓶裝氣主要在不成規模的偏僻地區供應)。因為這種瓶裝氣用戶數的變化線較為特別，瓶裝氣銷售點的設置須體現出動態的特點。也正是由于這個特點，銷售點基本上是一種較長遠的臨時設施。

瓶裝氣供應有一些特點，如日高峰用氣和小時高峰用氣會通過用戶鋼瓶的氣化量的變化來調節，不會反映到銷售點的銷售量上，對這些細節，本規劃都作了考慮和說明。

3瓶裝氣銷售點的定位和設置

銷售點的定位和選址是本規劃編制工作的重點。

3.1銷售點定位和設置原則

在珠海的瓶裝氣供應模式和用地緊張(根本無法劃出數量較多的大面積地塊)情況下，《城鎮燃氣設計規范》中的“瓶裝供應站”根本不適合于珠海。因此，規劃編制時，我們提出按“供應安全”和“方便用戶”的原則對珠海的瓶裝氣銷售點重新定位(定位過程中與政府有關部門進行了充分的討論，以達共識)，采用安全距離要求較低，能設置在各小區邊角地的小規模銷售點。

為方便市民換氣，瓶裝氣銷售點一般設置在居民區內，服務半徑應適中；
從安全角度考慮，每個銷售點供應規模不宜過大，以減小萬一發生事故時造成的危害。即要求在一定范圍內盡量提高銷售點的數量。本規劃提出銷售點的鋼瓶總容量控制在3M3至4M3，一般按4M3的設置，與液化氣瓶組站類似，可套用《城鎮燃氣設計規范》第6.6.8條規定。而不必沿用《城鎮燃氣設計規范》中第6.5條“瓶裝供應站”中的做法，以方便在城區內選址和降低生產成本。根據《建筑設計防火規范》，只要瓶庫(間)按一、二耐火等級建造，且有足夠的泄壓面積，作好安全措施，平時作好安全

管理，這類液化氣銷售點的安全性是較高的。

銷售點的布置須綜合考慮《城鎮燃氣設計規范》、《建筑設計防火規范》和《城市居住區規劃設計規范》中有關要求與指標。珠海市為居住人口密度較小的城市(平均759人／平方公里)，銷售點的服務人數取相對小值，以避免過大銷售點服務半徑過大；
但在邊郊地區，特別是人口稀少的海島地區，以目前的人口，按銷售點的服務人數指標已不具實際意義，如淇澳島、桂山島、大萬山島和外伶仃島雖然目前人數較少，為了島上居民的生活方便，應各設一個銷售點。

3.2銷售點的選址

根據我們與政府部門(主要是城建、規劃和消防主管部門)對珠海瓶裝氣銷售點的定位和珠海用地緊張的現狀。我們提出銷售點選址方案。以滿足“方便用戶”原則、符合消防安全要求和容易征地的點解決辦法：

(1)銷售點應盡量選擇在供應區域的中心。全市實行總量控制，分步實施；

(2)銷售點的位置微觀上盡可能選擇近山邊或小區邊緣等地方，且有便于運瓶汽車出入的道路；

(3)要求盡可能采用獨立的建筑物形式，適當考慮利用或結合現有液化氣氣化站、有條件的垃圾站合建的方式；

(4)高層建筑的防火要求較高，而且高層建筑按國家有關規定《高層民用建筑設計防火規范》要求只準使用管道燃氣。瓶裝氣銷售點應盡量避開高層建筑。

3.3各組團銷售點布置

整個規劃區銷售點總數從近期到遠期前段基本維持在110個左右，隨著管道氣的發展，城區的瓶裝氣銷售點會逐漸減少，其余地區有增加的趨勢，到本規劃期限末，整個規劃區大致保留40至50個銷售點。并基本分布在郊區。

根據銷售點設置要求。各組團人口密度、燃氣項目發展等情況，本規劃區內各組團可分成四類：

A類：香洲、吉大、拱北等城市化程度較高部分。此類地區人口密度高，經濟發達、生活節奏快。

B類：含南屏、灣仔、唐家等邊郊和城市次中心。這類地區除中心城鎮外，人口分布稀疏、分散。銷售點服務半徑較大，近期每個銷售點服務人數6000—10000人，銷售點主要在城鎮和人口較多的小區內。中期隨著人口增長和城鎮化程度的提高，銷售點的數量應跟隨適當增設。遠期銷售點隨管道氣而減少。

C類：桂山等島嶼，人口不會大量增加，將持續使用瓶裝液化石油氣。為方便島上用氣，鎮所在地的島需設一個銷售點，銷售點的服務人數和服務半徑指標意義不大。

D類：幾個總體規劃中留待以后要定位的特殊片區。這類地區根據以后發展情況機動設置銷售點。

4規劃實施

為了使規劃能得到更順利地實施，本規劃指出了規劃實施時應注意問題：

4.1規劃實施須注意問題

(1)由于客觀原因，瓶裝氣的氣化人口是較難準確預測的數據。規劃實施時應根據各階段、各片區實際情況對銷售點規劃作適當調整。

(2)政府應制定減小瓶裝氣使用，鼓勵發展管道氣的傾斜政策。

(3)銷售點的建設工作宜采用“誰受益，誰投資”的原則。

4.2規劃實施難點

銷售點的征地工作是規劃實施時的難點。雖然本規劃銷售點大多數設置在邊角地帶，所在地作其他用途可能性不大，但所在地土地使用權基本上已劃撥或出讓出去，建設過程中。除特殊情況外，建議按以下原則處理土地使用權臨時轉讓問題。

(1)規劃銷售點所在地塊土地使用權沒有被劃撥或出讓的，優先劃撥給作為公共設施建設的本項目使用

(2)土地使用權屬劃撥的。應給予轉讓，其中屬無償劃撥的，應無償轉讓；

(3)土地使用權屬出讓的，政府各有關部門應采取與使用權取得者協商的方式，使其臨時轉讓，并給予一定補償；

(4)在個別土地使用權(臨時)回收特別困難的區域，可充分發揮燃氣經營企業的主觀能動性，讓有經營資質的企業在該區域自主選地，政府主管部門對符合各方面要求的點發放經營許可。

4．3相關政策

海外銷售論文范文第3篇

在2010年世界杯期間，一個英國人用寶時得生產的一款割草機，在自家的草坪上修剪出了英國隊的隊標，并分享到了YouTube上。他是寶時得的粉絲，有很多同道者，他們像玩摩托車一樣玩電動工具，用來修理房屋、花園或草坪。寶時得在全球有1600多項專利，其大部分產品為家用工具，主要市場在海外，國內市場偏重于建筑施工等領域的專業工具。

2006年之前，寶時得是一家OEM廠商，為電動工具國際品牌代工。當年，寶時得推出了自有品牌，到了2008年，這一轉型戰略的優勢開始顯現，寶時得迅速成為排名全球前五的電動工具品牌。但與全球市場領頭羊博世等企業尚有一段距離。為此，寶時得踏上了變革的新征程，核心內容之一就是打造類似于快時尚企業的供應鏈條，改變商業模式。

鎖定集成供應鏈

寶時得機械（中國）有限公司IT總監蔣文介紹說，起初，寶時得的商業模式是“按單生產”，接到客戶訂單后再安排工廠生產。

這一模式顯然無法滿足企業戰略發展和市場競爭的要求。寶時得不直接接觸最終用戶，其客戶主要是勞式公司、沃爾瑪、百安居等海外大型五金連鎖超市，這些企業對產品的供貨周期有著很高的要求。寶時得的很多產品，原材料需要長周期采購，到期完成生產的挑戰很大；
此外，產品生產出來之后，報關、海運也需要較長時間，交貨及時率難以保證。

為了滿足銷售，寶時得不得不將制造時間提前，并在美國、歐洲、澳洲等地設置大量安全庫存，最高的時候，僅美國一個國家的庫存價值就達到了2億美元。

“不論是及時交貨率，還是庫存問題，歸根到底都是供應鏈效率低下?！笔Y文分析稱，每年，寶時得都會向全球市場推出數十款新品，電動工具產品的海外市場與小家電產品在國內市場的表現十分相似，都可以將其歸類到快銷品范疇之內?？熹N品供應鏈管理的目標是小庫存、高周轉、高效履行訂單以及快速響應市場需求，這正是寶時得供應鏈變革的方向。

2010年，曾在某知名半導體企業從事IT管理的蔣文，以“空降兵”的身份成為寶時得的CIO。他花了6個月的時間調研寶時得的信息化和業務現狀，并組織公司高層給進行評分，隨后他為寶時得制定了IT發展的5年戰略，其中，供應鏈系統的建設是重中之重。

按照蔣文的描述，企業提出戰略變革后，首先應選擇新的作業模式，即流程再造和組織構建兩部分內容，然后才是利用技術去支撐和引領商業變革。

根據公司發展戰略要求，寶時得選擇了集成供應鏈的作業模式，在內部成立供應鏈管理辦公室，將過去產品計劃體系和銷售管理體系的管理職能統一納入到供應鏈體系中；
在外部將上游供貨商、下游客戶及企業自身的信息鏈、物料鏈、資金鏈等在系統中集成。

銷售預測搭配高級排產

與其說寶時得的作業流程發生了改變，不如說其徹底改變了原有的商業模式。

此前，各海外銷售分公司會直接將“需售”計劃提交給公司銷售部，并安排不同的工廠生產?！半m然每個部門都在做自己的事情，但內部之間卻有職能壁壘?！笔Y文舉例說，過去不同地區的銷售負責人和各個工廠都不清楚各地庫存，有些產品在某些地區缺貨，但在另外一些地區有貨，本來直接調撥即可，結果是重復生產，不僅形成庫存，而且也有延遲交貨的風險。

按照新的作業流程，海外銷售分公司會將“需售”信息傳遞給供應鏈管理辦。

過去，從海外銷售分公司到企業銷售部，再到工廠會依次傳遞銷售預測信息，為了盡可能滿足銷售，在信息傳遞的過程中，會出現需求逐級放大的“牛鞭效應”，最終銷售預測會遠遠高于實際訂單。

如今，以先進的數學模型為算法，綜合考慮過往銷售數據和其他市場波動因素，供應鏈系統能夠滾動給出未來6個月的銷售預測。

上述“需售”信息進入系統后，系統會首先調取全球倉儲、全球在途庫存以及各工廠在制品等數據，看有多少“需售”不需要安排生產，然后用銷售預測減去這些“需售”，提出備貨計劃。備貨計劃并非直接送到工廠排產，而是會提交到一個名為“銷售與運營計劃”的會議上進行博弈。這個會議也被看作是集成供應鏈模式至關重要的一個流程。

寶時得的供應鏈管理辦會組織海外銷售公司、企業銷售部、工廠等部門的有關負責人，進入到統一平臺，一起來評估需求和在制訂單，并做出最終補貨計劃。蔣文介紹說，會議參與各方其實有著不同的組織目標，海外銷售公司最關注的不是庫存是希望備貨越多越好，更方便銷售，而工廠則希望緊急訂單和臨時訂單越少越好，因為要保證生產節奏的均衡，對于供應鏈管理辦而言，控制庫存是核心命題。系統會向參與博弈的各方提供無差別的決策數據，系統也有動態模型，放入不同的條件，能夠得出不同的結果，參與各方要在系統算出的大量結果中選取各方認可的執行方案，這也是整套供應鏈體系的核心思想。

蔣文描述了一個簡單的補貨決策模型：假設3月系統給出的4月銷售預測是100萬元，4月真實訂單是80萬元，假定各地和在途庫存均為零，在“銷售與運營計劃”會議上，供應鏈管理辦就需要與海外銷售分公司溝通，4月80萬元的訂單，系統給出的銷售預測涵蓋了多少，因為不論100萬元的預測，還是80萬元的訂單都是由寶時得的全線產品組成的，如果全部涵蓋，那么補貨計劃是20萬元，如果銷售預測只涵蓋了50萬元，另外30萬元的訂單來自特殊情況，諸如分銷商的促銷活動等，這時銷售預測與實際訂單的差異為50萬元，補貨計劃就應為50萬元。假設5月份由于時間較遠，真實訂單目前只產生了50萬元，5月份的銷售預測是200萬元，那么補貨計劃就不能完全按照150萬元執行，而是只計劃補80%，即120萬元的貨。如果是6月份，計劃補貨的比例則會更低，對此，系統都有相應設置。

目前，寶時得從銷售預測到補貨計劃制定的整個流程，執行一遍需要兩周時間，每個月執行一次，未來半年的補貨指導。

系統滾動預測的是未來6個月的銷售情況，時間越近的月份，由于掌握的信息越充分，預測也就越準確。因此，每個月在執行這一整套流程時，都會不斷地對上個月制定的補貨計劃進行修訂，以盡可能接近最優解。

如此，寶時得的商業模式就由此前的“按單生產”，轉向了依據訂單和銷售預測的混合生產。

“按單生產的補貨周期非常長，安全庫存也非常高，隨著銷售預測越來越準確，企業的庫存會越來越少，因為企業知道生產出來的產品賣的出去，依據預測進行生產的比例也會越來越高?！笔Y文說，寶時得在美國的庫存下降到了3000萬美元左右，且都是用來周轉的活動性庫存。

除了銷售預測外，高級排產被蔣文認為是寶時得供應鏈體系的另一個核心競爭力。

二者在供應鏈中由ERP關聯起來。簡而言之，銷售預測的內容傳遞給ERP后，ERP會計算出物料需求計劃，并與補貨需求、總訂單，一起作為條件輸入到高級排產系統中。

除了物料和生產量外，制定排產計劃的約束條件還包括工廠的產能，模具與生產線的匹配比例，員工人數及與機器的配比關系，原材料數量，生產線的相互替代關系，以及各個零部件生產完成之后便于組裝的最優生產節奏等各種因素。

系統會綜合考慮這些約束條件，并依據計劃的細度，如排產細化到每臺機器，生產周期控制到每個小時，制定出生產計劃。生產計劃員會依據經驗，對計劃做出微調，一旦某條生產線的生產計劃被調整，系統也會自動調整其他關聯生產線的生產計劃。如果在執行過程中出現異常情況，比如某臺機器有故障，操作工人將信息上報后，系統也會馬上自動調整生產計劃。

“高級排產也是一個循環滾動的過程，保證計劃不單是放在墻上的一張紙，而是真正與實際生產情況結合起來?！笔Y文認為，不論是銷售預測，還是排產計劃，都是一個動態平衡的過程，系統會不斷給企業建議，讓企業持續優化自己的生產和銷售行為。目前，寶時得銷售預測的準確率大約在70%以上，高級排產的執行率超過了85%。

細化服務供貨商和經銷商

只有實現了銷售預測和高級排產，企業才算得上真正掌控了內部供應鏈的運轉，才能保證及時響應市場需求，并像快時尚企業一樣，快速將產品推送到最終用戶手中。而一個完整的從頭到尾的集成供應鏈體系，還需要企業將觸角伸向外部。

面向寶時得的供貨商，蔣文和他的團隊建了一個中間平臺。寶時得ERP系統制定出的物料需求計劃，會直接到這個平臺上，供貨商的ERP會從平臺收取計劃，然后排產和生產。

電動工具的原材料分為短周期和長周期兩種，前者下單后，一般一周內就可以到貨，后者供貨商的備貨時間可能會超過50天。憑借銷售預測系統，寶時得可以提前數月就將備貨需求給供貨商，而供貨商也可以將自己的配送計劃到平臺上，與寶時得系統的收貨模塊相連。其重要意義在于，供貨商無需將所有寶時得訂單生產完畢后統一送貨，而是可以根據自己的生產計劃，完成一部分送一部分，將總訂單分成多批發給寶時得，這樣不僅解決了長周期供貨的弊病，為寶時得的精益生產提供支撐，也減少了原材料庫存。

在供貨商之外，蔣文也主持建設了面向經銷商的客戶系統，將國內經銷商的ERP系統與寶時得系統集成。寶時得能夠看到經銷商的庫存，并將其作為整個供應鏈庫存的一部分來考慮，并在不同的經銷之間進行產品的調撥。例如，假設江蘇地區的經銷商有一個緊急訂單，生產無法滿足，而山東經銷商有貨，則可以將貨品協調給江蘇經銷商，寶時得生產出來之后，再為山東經銷商補貨。

海外銷售論文范文第4篇

關鍵詞:美國國際貿易 垂直分工 中間品 跨國子公司銷售

    一位理性的全球趨勢觀察家會認為以下陳述似乎是相當合理的:中間品貿易作為總貿易額的一部分正在增長,部分原因是全球外購顯著增長1;作為總出口額的一部分,加工品出口正在減少,服務出口正在增長,因為作為gdp的一部分,加工品產量正在減少,服務產量正在增長;由于貿易壁壘一直在減弱,出口作為服務國外市場的手段與跨國子公司銷售相比,正變的越來越重要。

    我們發現在數據中并沒有體現出這看似合理的,或者甚至是傳統的常識。事實上,作為總貿易額的一部分,美國(或其它經合組織(oecd)國家)中間品貿易并沒有增長。而且,加工品出口繼續顯著增長,服務出口并沒有明顯的趨勢。最后,出口與跨國子公司銷售以非常相似的比例在增長。

    進而,我們可以很自然的認為傳統的常識是錯誤的。我們發現根據“垂直分工”的增長更容易理解這些數據——商品在多個國家分階段生產,每個國家負責商品生產程序的某些階段,然后將處在生產程序中的商品出口到下一個國家。這個現象自然而然地成為全球化及美國貿易近來趨勢的主要特征。

    一、垂直分工

    要清晰的認識美國的國際貿易,我們首先要精確地定義垂直分工。

    在垂直分工下,國家被有順序地連接起來生產商品,每個國家專門用于商品生產程序的個別階段。我們著重于這種順序連接的一個特性:一個國家為了生產商品而進口的中間品,或者出口到另一個國家的處于生產程序中的商品。

    為了進一步明確垂直分工的概念,hummels, ishii和yi提出了垂直分工發生的三個前提條件:

    1.商品的生產有著多樣的、有順序的階段。

    2.兩個或更多國家在商品的生產程序中提供增加值。

    3.至少一個國家必須在商品生產中有進口投入,所得的某些產出必須出口。

    二、 美國貿易中間品

    中間品的定義并不惟一,因為這些商品是根據它們的用途或功能來定義的,而不是固有的性質。例如,面粉和輪胎,是這類商品的經典教材,根據它們的用途,它們既可以是中間品,也可以是最終產品。

    中間品進口的子集——那些進口的用于生產出口產品的中間品,作為貿易的一部分在過去的30年里一直在增長。小一些的經濟體,如丹麥和荷蘭,垂直分工的水平趨向于更高,而更大一些或更獨立的經濟體,如美國、日本和澳大利亞,趨向于更小的份額。

    三、 美國加工品出口與美國服務出口

    美國的加工品出口,從1970年50%增長到2000年的59%,其中大部分的增長是在近十年發生。而美國的服務出口,從1970年開始基本沒有變化。最近的15年的數據表明,美國的總出口服務和總進口服務份額沒有增長,仍在28%和17%左右,這說明加工品繼續在美國貿易中顯著增長,而服務卻沒有明顯的趨勢。

    于此同時,我們還注意到一組相關數據:美國總gdp的加工品產業份額從1970年的24%穩定地減少到2000年的14.5%。同期美國gdp的服務份額從1970年的44%增加到2000年的54%, 與加工品減少的幅度相同。

    為什么加工品出口顯著的增加,而加工品gdp在減少?關鍵的原因在于垂直分工以及垂直分工貿易如何在官方統計中進行估量。上面的數據表明加工品(及其它商品)貿易與服務貿易在以不同的方式進行估量,這就掩蓋了服務貿易在顯著增長的事實。

    四、 美國跨國公司的國外子公司與美國出口

    一家美國公司有兩種方式服務國際市場。它既可以出口,也可以“跨國”:通過建立國外

子公司或海外子公司,然后在當地銷售?？鐕纠碚撝赋鲇泻芏酀撛诹α坑绊懼镜臎Q策,包括規模經濟的程度;運輸費用的大小;關稅稅率及其它的貿易成本;國家之間具備的生產要素差距,以及產品技術中生產要素影響強度的不同等。

    美國的海外銷售被分成四類:商品出口、服務出口、國外子公司的商品銷售以及國外子公司的服務銷售。從1986年和2002年的海外銷售總額可以看出,出口分別占了美國海外總銷售的30%和28%,并且在這15年期間,出口和跨國子公司銷售以近乎相同的年增長率不斷增長。

    對比商品出口和服務出口我們可以看到,商品的海外銷售比服務的海外銷售大幾倍。以2002年為例,商品海外銷售是服務海外銷售的四倍多。然而,這個比例隨著在時間慢慢降低。近年來,國外子公司的服務銷售在四個類別中增長的最快,在1986年至2002年平均每年增長10.7%。

    跨國公司理論強調規模經濟之間“接近集中”交易,一方面,要求所有的生產在一個地方,另一方面,生產地點與每個市場都接近,這個理論暗示著如果貿易壁壘削弱,出口應該比國外子公司更加受到追捧。然而事實卻是在出口和進口壁壘降低的情況下,美國跨國子公司銷售幾乎與出口以相同的速度增長。這種現象的原因主要是:美國出口中日益增加的顯著部分并沒有直接進入到外國市場,而是轉而進入到跨國公司的外國子公司中,在商品進入市場之前參與進一步的生產。為了進一步的加工,美國跨國公司出口越來越多的商品到國外。在這一過程中垂直分工的本質在過去的一段時間里造就了出口和國外子公司銷售之間的互補關系。而且,垂直分工的趨勢意味著互補關系將繼續存在。

    五、 總結

    本文通過考察中間品貿易、服務和加工品出口貿易以及美國跨國子公司銷售中的美國貿易趨勢,分析了關于美國商品和服務市場全球化的一些事實。最終我們指出了垂直分工在解釋這些事實中起到的作用:

    (一)作為總進口的一部分,中間品在過去的30年里沒有顯示出上升的趨勢,而垂直分工的中間品卻顯示出上升的趨勢。

    (二)作為總出口的一部分,美國加工品出口一直在增長,但其作為總gdp的一部分卻在減少。原因在于垂直分工使服務出口在官方數據上與加工品出口相比估計值過低。當把兩組數據按相同的原則修正后,我們發現服務出口在不斷增長。

海外銷售論文范文第5篇

[關鍵詞] 新興業態 細分市場 提升服務理念 員工培訓

一、前言

上海本土百貨公司幾十年來一直是行業的龍頭老大，曾經輝煌了近半個世紀。但是自改革開放以來，面對新興業態的興起以及外商同行的進入，銷售額直線下降，已經陷入發展困難的邊緣。如何準確定位、創新經營理念、建立獨特的營銷模式，在競爭激烈的市場中找回自己，已是上海本土百貨公司刻不容緩、急需解決的問題。

二、百貨行業的環境分析

隨著中國零售業全面對外開放，本世紀初以來，出現了大量全新的百貨業態和外商百貨公司，他們不僅在商品營銷、經營理念上更勝一籌，而且在服務項目上別具特色，以致直接削弱了本土百貨公司的市場份額。

1.新業態獨領

以家樂福為代表的日用品連鎖超市、百安居為代表的室內裝潢專業連鎖業、蘇寧為代表的家電連鎖業等種種零售新業態占據了大量的市場份額。根據AC尼爾森的《2002年購物者趨勢調查報告》，80%的消費者每周光顧超市或大賣場，并在這些場所的日用品支出超過了其他渠道，而經常光顧百貨店的消費者僅占13%，且只有1%的消費者在百貨商店的消費支出高于其他渠道。

此外，隨著網絡技術的更新和完善，網上購物已成為消費者尤其是35歲以下、高學歷、高收入消費者主要的購物渠道之一。據iResearch的《2007年網絡購物報告》顯示：2007年中國網絡購物市場總成交額達594億元，同比增長90.4%。僅淘寶網2006年的總交易額就逼近三大跨國零售巨頭沃爾瑪（150億元）、家樂福（248億元）和易初蓮花（135億元）在中國銷售額的總和。

超級市場將日常生活所需一網打盡，而新型購物模式――網絡購物，更是以其便捷、輕松“貨比三百家”的優勢吸引著一代青年消費群體。

2.外商百貨公司的進入

早期進入上海的外商百貨公司就有中國臺灣的“太平洋”、馬來西亞的“百盛”、日本的“伊士丹”、法國的“巴黎春天”等。近年，多家歐美著名百貨公司也開始紛紛入駐上海，如最近選址本土鴻翔百貨的英國瑪莎百貨公司、已在南京路上選址的英國的哈羅茲百貨公司、法國的老佛爺百貨公司等。上海百貨業的競爭狀態變得愈加地硝煙彌漫。

進入上海的外商百貨公司普遍具有現代的經營理念、一流的管理團隊及優質的服務。以法國巴黎春天為例，它是一家定位高檔、時尚的連鎖百貨公司，與國際一流高端品牌長期保持良好的合作關系，擁有豐富的國際零售知識和經營高檔百貨公司的經驗。巴黎春天打破了傳統的經營模式，從消費者的立場出發，提升服務質量，注重人性化管理，創造了一種嶄新的商業文化，吸引了一批高端消費群體。

三、本土百貨公司現狀分析

有數據顯示，上世紀80年代，百貨業在我國零售總額中的比重幾乎占到100%。至2004年，這個比例已經降到了不足30%。據預測，百貨業在我國零售總額中的比重將會進一步下降到15%。本土百貨的業內人士甚至預言，到2014年，整個上海最多會剩下5家百貨企業。本土百貨公司的現狀不容客觀。

1.銷售模式單一

長期以來，我國的百貨公司大都奉行“品種齊全”、“薄利多銷” 的經營理念，往往片面追求“大而全”的經營效果，結果通常是“樣樣都有，但樣樣都不精”。多年來，國內百貨商店一直保持較相同的格局，導致百貨店的“千店一面”，在雷同的布局結構和商品品種下，消費者只需跑一家而知千家，出現了銷售額不均衡的現象，流失了不少顧客。

2.服務質量差強人意

由于店面柜臺大都分包或轉包給不同的企業，其銷售人員也是由這些廠家公司派出，由于沒有經過嚴格的銷售培訓和指導，其服務態度和服務質量不盡人意。經常出現要么天花亂墜吹噓商品，要么較為冷淡或是過于熱情；
有時同一個柜臺竟同時有十幾個銷售人員，呈現出銷售人員多于顧客的尷尬場面；
嘻嘻哈哈、七嘴八舌論家常的現象更是時有發生；
貶低他家產品，抬高自家產品的“競爭”手段活像個菜市場；
面對突發的投訴事件應對能力差，顧客遇到問題后，往往是雖投訴有門，卻得不到及時有效的處理或反饋。

這些現象嚴重影響了消費者的購物興致，使顧客感覺缺乏參考價值和思考的空間。

3.缺乏人性化的購物環境

目前，仍有一部分百貨公司沒能真正體會到來自各方的競爭壓力，依然我行我素――擺出一付大門朝南開，你愿來則來、不來也無所謂的架勢。環境布置、通道設計不盡人意；
自動電梯設計非要顧客兜圈子不得上樓；
缺少購物疲憊時，能夠就地坐下休息的椅子；
缺少停車的地方，使大部分具有消費潛力的顧客不得不轉向超市或大賣場等。

菲利普?科特勒曾說過，一個客戶忠于或背叛某公司的決定是平時與該公司交往過程中許多小事情總合的結果。一個善于經營的百貨公司不應該“輸”在這些日常的細節之上。

四、以服務營銷理念應對挑戰

綜觀上述現象，本土百貨公司在銷售定位、售前售后服務、經營理念上亟待改進。要有危機感、提高服務質量；
要揚長避短、創新服務手段，否則無法在競爭激烈的市場中保持領先的優勢。其具體做法是：

1.以服務對象為依據細分市場

顧客是整個營銷過程中的重要參與者，借鑒美國學者提出的消費者營銷理論，百貨公司在定位時應滿足不同消費者的需求，以期在不同的細分市場中做大做強?！邦櫩椭辽稀钡睦砟钍紫葢摫憩F為對顧客特定需求的滿足。

在做市場選擇時，是立足于社會前5%的高端消費群體：如網羅當前最高級的品牌或身份象征的商品，使其在逛店一次便能全面得到滿足；
或是定位于青年、學生一族：如聚集的商品都是時下最流行、最前衛，但又能消費得起的超價值商品；
亦或是針對具有懷舊情結的中老年顧客群：如銷售符合中老年情感特征、兼具時髦和實惠的商品……這些都是值得考量和選取的細分市場。

2.提升服務理念創新服務方式

百貨公司除了銷售商品，更重要的是向顧客出售服務，包括便利服務、輔助服務和體驗服務等。在顧客眼中，銷售人員熱情專業的服務已是理所當然，一個百貨公司能夠贏得顧客并戰勝對手的關鍵在于比他人更好的服務，以滿足或超越顧客的期望?？梢越梃b日本西武百貨店的經驗，在服務項目中包含諸如代客儲存貴重衣物、提供清洗勞務；
提供從商品配送到上門修理；
從生活咨詢到電腦學習；
從婚禮禮儀安排到喬遷搬家等一系列服務，為消費者增加體驗的增值內容。百貨店開展的這些服務活動，可以是與銷售的商品有關的，也可以是脫離“商品”的獨立服務。其目的應該不僅僅著眼于一時的盈利得失，關鍵在于能否獲得顧客的認同和好感，從而提升自身的服務營銷理念，創造出不易模仿的個性化服務模式。

3.營造愜意的購物環境

隨著消費者觀念品味的不斷轉變和提升，除了需要寬敞明亮的空間、整潔化一的格局和輕松舒適的購物環境之外，還需要營造一種體現生活品質和文化修養的氛圍，使顧客在百貨商場這個特定的空間獲得精神的享受，甚至使其體會到陶冶情操的高尚感覺?？梢岳枚嘣貎灮徫锃h境：集聚傳統或海外的各色料理以吸引眾多不同層次的顧客，形成美食氛圍；
也可通過引入特色書店的方式走時尚文化路線，使顧客在充實物質生活之余，豐富精神世界；
或者整體布局采用抽象的設計，凸現出與眾不同的高格調效果。

總而言之，借優化的有形展示對顧客感官形成刺激，改善公司的形象，使顧客倍受優質服務所帶來的精神利益。

4.培養優質的服務營銷人員

在銷售過程中，顧客接觸到最多的就是服務營銷人員，因而，他們的專業水準和服務質量將直接影響到顧客的消費感受和滿意程度。因此，在這方面本土公司必須要不惜代價做好，人才的培養是決定公司生存和發展的命脈，任何公司或企業不可違背。

優秀服務團隊的形成，除了招聘最初的嚴格把關，之后持續的員工培訓也是必不可少的?？梢酝ㄟ^以下三方面內容提高服務人員的綜合素質：向員工介紹公司的文化和經營理念，使其在了解公司的基礎上增強歸屬感和使命感；
讓員工學習必要的營銷知識，使其對所銷售的產品、服務過程有科學的認識；
全方位打造技術，使員工掌握必要的交流溝通、心理行為分析等方面的專業技巧。

五、結束語

當今時代，一切都發生著與過去不可同日而語的巨變，信息傳播方式在變，市場態勢在變，顧客需求在變，銷售方式在變，競爭格局也在變。本土百貨公司唯有勇于創新，堅持變革，持續更新自我，提升核心競爭力，才能在優勝劣汰的激烈競爭中找到自己的生存和發展空間。

參考文獻:

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[2]于海濤:整合服務營銷戰略――新市場環境下競爭的核心[J].商業經濟,2005（8）

[3]趙天娥:我國企業服務營銷對策研究[J].北方叢論,2004（3）

[4]宋峰入世：中國百貨如何應對[J].連鎖與特許,2004（5）