2023培訓機構營銷工作計劃【五篇】

培訓機構營銷工作計劃范文第1篇一、營銷組織架構為確保本次集合資產管理計劃順利發行，，全國公務員公同的天地本公司內部特成立“集合資產管理計劃工作小組”，其中營銷策劃組、銷售管理組、客戶服務組（參見圖）具下面是小編為大家整理的2023培訓機構營銷工作計劃【五篇】,供大家參考。

培訓機構營銷工作計劃范文第1篇

一、營銷組織架構

為確保本次集合資產管理計劃順利發行，，全國公務員公同的天地本公司內部特成立“集合資產管理計劃工作小組”，其中營銷策劃組、銷售管理組、客戶服務組（參見圖）具體負責本次計劃的營銷組織工作。

圖計劃的營銷組織架構

集合資產管理計劃工作小組

銷售管理組

客戶服務組

營銷策劃組

二、代銷活動組織安排

（一）組織安排

本集合資產管理計劃發行期間，對于代銷活動的組織安排，××證券有限責任公司（以下簡稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過與代銷機構建立良好的業務合作關系，充分調動代銷機構的積極性，在為代銷機構提供人員培訓、市場推廣、業務指導、客戶服務等全方位支持的基礎上，充分發揮代銷機構現有的資源優勢。將本公司代銷業務管理體系與代銷機構業務營銷管理體系有機結合，形成一個資源共享、優勢互補的集合資產管理計劃代銷業務營銷體系。

在本次計劃的代銷組織安排中，營銷策劃組負責整個代銷活動的組織策劃，與代銷機構共同協商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯合開展投資者輔導工作。

銷售管理組負責代銷機構的市場調研，組織實施業務培訓、業務指導與業務考評工作，及時準確地傳達相關信息。在發行過程中與代銷機構管理部門一起巡視各代銷網點，督促銷售活動的開展，就發現的問題及時提出整改意見。

客戶服務組負責為代銷機構的客戶提供全方位、優質的客戶服務，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場反應情況，及時準確地上報相關情況。

（二）協議簽訂

為規范代銷機構的銷售行為，保護投資者的合法權益，本公司根據中國證監會有關規定、《××證券“××××”集合資產管理計劃管理合同》及其他有關規定，本著平等自愿、誠實信用的原則，與代銷機構簽訂了《××證券“××××”集合資產管理計劃銷售協議》（以下簡稱“代銷協議”），明確了本公司與代銷機構的權利義務關系。針對代銷業務的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規章制度。在具體業務活動開展過程中，本公司將與代銷機構密切合作，嚴格執行相關規定，并做好風險防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）銷售活動安排

⒈按照中國證監會《證券公司客戶資產管理業務試行辦法》規定，對代銷機構進行資格審查，以促使代銷機構的各項業務準備工作符合要求，確保集合資產管理計劃的銷售活動順利開展。

⒉獲得批文前，銷售管理組配合代銷機構對其一級分支機構開展市場調研、業務培訓，培訓內容包括本公司××證券“××××”集合資產管理計劃簡介、集合資產管理計劃投資指南、本集合資產管理計劃業務規則與業務流程以及客戶服務介紹等。同時要求代銷機構對其下一級分支機構開展業務培訓。

⒊獲得批文后至發行前，營銷策劃組與代銷機構確定整體宣傳推廣方案，并組織實施，在發行公告刊登日前將所有宣傳材料送達代銷機構指定營業網點。銷售管理組為代銷機構一級分支機構提供強化培訓，配合各重點地區舉辦路演推介會，為發行工作進行市場策動。

⒋發行期間，營銷策劃組與代銷機構共同組織宣傳推廣活動；
銷售管理組負責各地區代銷機構的巡查工作，現場解決銷售過程中的有關問題，向本公司總部及時準確地傳達相關信息；
客戶服務組為銷售活動提供全面客戶服務支持。

⒌發行結束后，按照中國證監會的有關規定要求，由銷售管理組與代銷機構共同對整個集合資產管理計劃銷售活動進行總結，對各地區發行工作進行考核評價，總結內容包括發行組織安排、銷售業績及客戶服務等。

三、直銷活動組織安排

（一）組織安排

本集合資產管理計劃發行期間，直銷部分主要針對機構客戶及資金量充裕的個人客戶。本公司根據客戶需求特征及地域分布情況，對直銷組織活動安排如下：

⒈機構設置

目前，本公司在全國設有家營業部以及北京、上海個地區管理總部，為直銷客戶提供高效、優質服務。公司集合資產管理計劃工作小組負責直銷業務的統一管理與協調工作。

⒉人員安排

為做好本集合資產管理計劃的直銷工作，本公司將充分調動各方面資源，周密計劃，統籌安排。

在集合資產管理計劃發行期間，從各部門抽調人員組成路演推介領導小組與各地區工作組，具體如下：

（）路演推介領導小組負責對整個路演推介工作的統籌安排與監督實施。負責人：張躍；

（）北方地區工作組負責華北、東北地區直銷客戶的路演推介、開發工作；

（）華東地區工作組負責上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；

（）南方地區工作組負責深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；

（）西部地區工作組負責重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；

根據直銷客戶的特點，各工作組應由銷售管理組及本集合資產管理計劃相關投資、研究人員組成，從計劃的產品、投資、研究等方面向機構客戶進行推介。

（二）銷售活動安排

⒈獲得證監會批文前的直銷客戶走訪工作

自著手本集合資產管理計劃的發行準備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點客戶保持密切聯系。為確保本集合資產管理計劃的順利發行，本公司按照四大地區的分工對潛在客戶進行了走訪，介紹了公司的運作情況以及產品的投資理念等內容，同時與客戶加強了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產管理計劃的銷售活動安排提供了決策依據。

⒉獲得證監會批文后的路演推介工作

（）本公司內部進行各地區路演推介活動的動員工作，協調一致，合理安排；

（）各地區路演推介工作組全面展開實際工作，加強對各地潛在客戶的推介、開發工作；

（）在各地區的路演推介活動，注意與代銷機構的協同配合，防止銷售活動出現混亂。

⒊本集合資產管理計劃發行期間的直銷活動

（）在就近接受各地直銷客戶認購的基礎上，深入挖潛客戶資源；

（）對首次認購金額超過萬元的客戶，本公司提供上門開戶及認購辦理服務；

（）發行期間不斷跟蹤核心客戶，落實認購意向；

培訓機構營銷工作計劃范文第2篇

[關鍵詞] 小企業；
市場營銷；
營銷阻力；
執行性

[中圖分類號] F276.3 [文獻標識碼] A [文章編號] 1006-5024(2008)08-0065-03

[基金項目] 成都信息工程學院社科課題“中國西部小企業營銷阻力研究”(批準號：CCRF200606)階段性成果

[作者簡介] 錢永貴，成都信息工程學院電子商務系講師，研究方向為小企業營銷；

陳 瑩，成都信息工程學院電子商務系講師，研究方向為廣告設計；

袁 波，成都信息工程學院電子商務系講師，研究方向為信息產品營銷。(四川 成都 610103)

隨著小企業營銷問題研究的逐漸深入，本課題組已經從調查收集的資料中總結出小企業營銷實踐活動的實態，并提出了營銷阻力的概念，指出小企業營銷存在環境性、戰略性、策略性和執行性四種不同類型的阻力。具體到執行性阻力，主要表現形式為缺乏營銷計劃和費用預算導致營銷活動的隨意性、組織機構設置及制度的不規范性、人力資源管理主要著眼于眼前利益導致銷售人員的短視行為等方面。不同的執行性阻力源自于不同的原因組合。本文將從以下四個方面有針對性地深入研究每一項執行性營銷阻力現狀與原因，并提出相應的對策。

一、實施營銷計劃與預算管理

1.小企業實行營銷計劃與預算管理的現狀及原因分析。據對樣本小企業營銷實態調查的資料統計和分析，只有56.5%的小企業能實行營銷計劃與預算管理，可以看出小企業在營銷計劃與預算的編制和執行方面與大企業存在明顯的差距(見圖1)。只有210家占26%的小企業建立了完善的營銷管理制度并有效實施(見圖2)。之所以很多小企業沒有有效實行營銷計劃管理和制度管理，是由于小企業生存壓力大，在營銷理念方面更加注重短期利益的結果。

從小企業實行營銷計劃管理的情況與營銷結果進行對比分析，465家實行了營銷計劃和預算管理的企業，其平均利潤率約為4.75%左右，而其他未有效實行營銷計劃管理的企業，其平均銷售利潤率僅為0.43%，這說明二者具有很強的相關性。所以，在營銷活動開展之前，小企業們應制定有效的營銷計劃，藉以減少企業執行性營銷阻力。

2.小企業實施營銷計劃與預算管理的對策。營銷計劃應涉及營銷戰略規劃、需求預測、銷售預算、銷售區域設計以及制度設計等方面。營銷戰略規劃可以為企業營銷活動確定一個目標，并制定出總體的經營思想和指導方針。小企業營銷戰略應立足于以行業追隨者的身份去“精耕細作”，在產品和市場方面均實行專業化經營。在需求預測方面，小企業應通過對目標市場的調查，準確分析消費者群體的購買行為特征，找出消費者對產品屬性的需求，并預測企業市場容量和銷售量。再以企業銷售量預測為基礎，結合企業生產實際狀況，預測出企業年度營銷費用與利潤效果，并對營銷費用按計劃營銷活動項目進行預算分配。企業還應該設計好目標市場范圍的銷售分區，以便于后續營銷渠道建設和管理工作的開展。最后，企業須制定完善的營銷管理制度并有效實施。完善的營銷管理制度主要應包括銷售計劃管理制度、銷售組織管理制度、市場情報管理制度、銷售人員工作準則、售后服務管理制度、銷售人員管理制度(激勵機制)、應收賬款管理制度等。

二、組建與完善營銷機構

1.小企業營銷組織機構建立的現狀及原因分析。對小企業營銷實態的調查表明，小企業在營銷組織機構的建立方面是很不規范和完善的。僅有366家占43.94%的企業設置了營銷部；
有108家占13.12%的企業僅設置了銷售部；
有102家占12.39%的小企業沒有設置任何營銷機構；
有192家占23.33%的企業并列設置了銷售部和營銷部；
有177家占21.51%的企業并列設置了營銷部和市場部(見表1)。

實際上，很多小企業由于對營銷理論的認知處于較低水平，并沒有理清企業營銷活動與公關、市場研究、銷售管理、廣告等活動的主從關系，也沒有理清市場調查與研究、市場營銷戰略與策略策劃、市場營銷執行和市場營銷控制等營銷活動之間的關聯性與差異性，這種情況將嚴重影響企業營銷執行力的有效性，進而影響企業營銷效果。因此，企業應該在開展營銷工作之前組建好完善的營銷機構。

2.小企業建立合理的營銷組織機構的對策。建立合理的營銷組織機構，首先，需要對企業市場營銷活動的具體工作內容進行系統分析。企業營銷活動的具體工作一般可以分成市場研究、營銷策劃、銷售管理、廣告與公關活動、客戶關系管理等內容。其次，根據職務專業化、職務擴大化、職務豐富化等原理將工作內容歸并，設置不同的工作崗位或職務，比如市場研究員、營銷策劃師、銷售員、客戶服務員、廣告設計師、公關等。然后，運用工作貢獻的相似性或工作關系的相近性等特征，將不同工作崗位編入相應的營銷各項分支部門，如公關部、市場部、銷售部、廣告部等。最后，將各分支部門組合成營銷組織系統。在形成系統時，要處理好集權與分權的關系，處理好直線機構與參謀機構的關系，處理好各分支部門間權利和職責的分配。

三、打造具有發展潛力的營銷團隊

1.小企業營銷團隊建設的現狀與原因分析。在本課題研究組人員對小企業進行調查的過程中，許多受訪者不斷提到“現在優秀的銷售人員很少”、“企業營銷效果很大程度上取決于是否擁有優秀的銷售人員”等，說明小企業把營銷的重點放在了終端銷售環節，這符合其營銷環境條件差、企業實力弱、企業生存壓力大等基本特征。表2～表4是本課題調查收集到的關于企業對營銷隊伍的建立與管理方面的基本情況。

統計表明，在營銷人員的招聘環節，有470家占57.11%的企業主要關注應聘者的實戰經驗，僅有260家占31.59%的企業關注應聘者的理論水平。在培訓方式上，有578家占70.23%的企業更加關注實戰訓練，僅有111家占13.49%的企業聘請外部高水平專家參與企業培訓。在對營銷人員的激勵方面，高達711家占86.39%的企業選擇了銷售傭金激勵，僅有161家占19.56%的小企業會采用提供培訓機會這種激勵方式。

從這些數據可以清晰地看出，小企業所重點關注的營銷人員主要是銷售或者推銷人員。而且，無論是從招聘的要求、培訓的內容還是激勵的手段等方面，均可看出企業管理者主要重視短期利益的實現，而沒有從企業長遠發展的角度發掘、培養和管理人才。

2.小企業打造發展性營銷團隊的對策。打造發展性營銷團隊，需要企業管理者樹立消費者導向的營銷理念，改變推銷主導思維，全面認識營銷各環節對銷售結果的貢獻。在此基礎上，全面、綜合地分析具有發展性的營銷人員應該具有的基本素質與技能，并以此作為發掘、培訓、考核和激勵營銷人員的依據。

在具體操作時，首先應根據營銷組織機構設計中對崗位的設置和對任職人員的要求，分析企業應補充招聘的營銷人員數量，采用多渠道、從多角度考察營銷人員勝任職務的能力。在對新進員工進行崗前培訓以及對在職人員進行技能培訓時，應以提升短期業務能力為基礎，以提升員工長遠發展能力為目標，在培訓方式和內容方面應盡可能豐富化。在對營銷人員實施績效評價時，應設計并采用綜合的評價指標體系，這些指標體系中既包括評價其短期工作績效的指標因子，比如銷售額、銷售量、銷售利潤等，更應該包括能帶來長期績效的長效因子，如新市場開拓情況、自身營銷素質提升情況、營銷團隊建設情況等。在對營銷人員的激勵方面，應建立長效激勵機制，在激勵方式上，盡可能摒棄“低基薪+高傭金”的短期激勵模式，而采用年薪制、員工配股計劃、職務晉升、企業年金、員工在職培訓機會等發展性激勵手段。這樣，既可以提高員工綜合營銷素質與能力，又可以培養員工對企業文化的認同感和忠誠度，有利于建立打造發展性營銷團隊。

四、建立綜合健全的服務保障體系

1.小企業營銷服務保障的現狀與原因分析。我們可以從企業是否開展了有效的客戶關系管理和建立完善的服務體系來分析其在營銷服務方面所付出的努力程度。圖3和表5是關于這兩個方面的統計數據。

數據表明，有44%的小企業建立了完善的客戶關系管理系統。在服務體系方面，有578家占70.23%的小企業注重售前咨詢服務，有440家占53.46%的小企業注重售中支持服務。但僅有114家占13.85%的小企業注重使用調試服務，有213家占25.88%的小企業向客戶提供技術支持服務。由此可見，在服務體系的建立方面，小企業把關注的中心主要放在了售前咨詢和售中支持服務方面。結合研究人員訪談調查得知，這是因為售前和售中服務關系到產品是否能夠銷售得出去，關系到短期銷售目標和利潤目標的實現。而售后服務在他們看來，已經完成產品銷售，無法實現短期利益，反而還會增加服務成本，所以不予重視。但這樣的服務體系和思維，勢必導致客戶滿意度降低，難以形成客戶忠誠，嚴重影響企業長期營銷效益。

2.小企業實施有效服務體系的對策。有效的服務體系的建立，除了需要重視售前咨詢和售中支持服務外，小企業還需要樹立顧客滿意管理理念，把售后服務作為一種營銷控制手段，用以提高顧客滿意度，這將為企業源源不斷地擴大客戶資源打好基礎。

在大多數小企業，市場分析、消費者定位、尋找客戶、銷售管理、客戶服務和后臺支持等業務是分開進行的，這使得企業各營銷環節間很難在面向客戶時形成合力。因此，企業應利用呼叫中心等新型信息手段，結合傳統的信息渠道，建立企業客戶關系管理(CRM)數據庫，通過管理營銷各環節與客戶間的互動，發現新市場和渠道，減少銷售環節、降低銷售成本，提高客戶價值、客戶滿意度、客戶利潤貢獻度、客戶忠誠度，最終為企業帶來豐厚的營銷效益。

完整的營銷服務體系應包含建立動態客戶關系管理數據庫、售前咨詢服務、售中支持服務、售后服務以及客戶投訴管理(見圖4)。

參考文獻：

[1]錢永貴.小企業與大企業營銷管理的差異性分析[J].江蘇商論，2006，(12).

培訓機構營銷工作計劃范文第3篇

職業技能培訓教材的銷售有別于一般性圖書和教材，教材的銷量與參加職業資格鑒定考試的人數相關，與鑒定考試組織部門的指導工作相關，與行業、企業技能人才培養需求有關，也與出版社自身的營銷策略密切相關。本文以上?！?+X職業技術?職業資格培訓教材”為例，研究職業技能培訓教材的相關營銷策略。

一、“1+X職業技術?職業資格培訓系列教材”營銷策略分析

“1+X職業技術?職業資格培訓系列教材”（以下簡稱“1+X教材”）由人力資源和社會保障部教材辦公室、上海市職業培訓研究發展中心依據上海1+X職業技能鑒定考核細目組織專家編寫，由中國勞動社會保障出版社上海分社于2002年開始陸續出版。通過調研發現，該系列教材目前已累計出版160多個職業、近500本教材，涉及管理咨詢類、創意設計類、機電技術類等十個大類。

作為上海地方的職業技能培訓教材，這系列教材定位于為上海地方的職業資格鑒定考試和職業技能培訓服務，同時也面向全國銷售，將上海地區職業培訓的新理念、新工藝、新技術等傳播到全國?；谶@一定位，教材從出版以來，一直采用多元化的營銷策略進行推廣，取得了不錯的效果。這對目前圖書市場上的職業資格培訓教材的營銷工作可以起到借鑒作用。

1.配合相關指導部門，提高本地市場教材的使用率

近年來，“1+X教材”的營銷重點已經開始放在提高教材的使用率上。上海市職業培訓指導中心于2007年、2008年相繼下發了關于規范教材使用文件以及進行教材使用情況檢查的文件，并對相關從事職業資格考試培訓的部門進行檢查，對培訓規模較大、教材用量異常的培訓機構，進行重點走訪，促使培訓機構規范使用正版教材。

2.以重點省市為核心，擴大教材在外省市的使用率

“1+X教材”的外省市使用率占了總使用率的很大比例，針對各省市銷售比例不均的情況，出版社專職營銷編輯有計劃地開展了三項工作：一是做好新書的“按點、按量”主發，保證教材在外省市的展示和零售；
二是嘗試通過營銷部與各省發行站系統建立聯系，挖掘發行站的潛力；
三是與一些大型教材經銷商建立聯系，有針對性地傳遞圖書信息。

3.抓新華書店系統，提高營銷工作的市場化運作水平

分社的營銷編輯配合營銷部門，通過賣場巡查與賣場進行直接聯系和信息傳遞，促進主發上架、銷售反饋等，嘗試簽名售書、店內海報等宣傳方式，進一步提升基于賣場的教材銷售工作。

4.多種手段并用，確保培訓教材實現基本銷售目標

部分“1+X”教材有主要編寫單位，在營銷時，會首先確保編審單位使用已出版的職業技能培訓教材。然后在現有基礎上加強與教研室的聯系，通過召開教材推介會、教研活動等形式進行推廣，即圍繞編審單位、學校做宣傳。

5.針對經銷商系統，定期召開經銷商會議

定期召開經銷商會議，進一步加強與核心經銷商的聯系，增加銷售碼洋，同時配合參與經銷商組織的教材巡展等終端經銷活動。

6.緊密聯系終端，加強培訓機構走訪

“1+X”教材的策劃編輯一直十分重視與教材使用終端的聯系，每年會走訪上海地區的主要培訓機構，定期召開重點培訓機構會議，目標是與終端建立直接聯系，加強產品信息傳遞和意見收集，甚至合作選題。

7.策劃編輯參與營銷，切實推進編發結合

“1+X”教材策劃編輯都會不同程度地投入自己負責產品的營銷工作，互相協作，群策群力，配合營銷編輯做好營銷工作。

二、營銷策略的借鑒意義

“1+X”教材從2002年出版后，品種和規模不斷擴大，并且配套了相關的鑒定考核指導手冊以輔助教材的使用，更好地為參加鑒定考試的學員提供服務。進入市場近十年來，形成了一個具有良好口碑的獨立品牌，在上海地區已經是各培訓學校開展各類職業技能培訓以及參加職業鑒定考試人員的首選教材，同時在外省市的銷量也非?？捎^。綜合以上“1+X”教材的營銷策略，可對各出版社職業技能培訓教材的推廣工作起到以下借鑒意義：

一是借助已有的資源，發揮所擁有的行政優勢，鞏固職業技能培訓教材原有的市場陣地。

二是加強渠道建設，包括系統內發行渠道、新華書店渠道以及各級經銷商渠道，建立健全營銷機制，提高市場的占有率。

三是進一步完善市場化運行機制體制，強化市場化營銷理念，走訪終端用戶，強化終端推廣。

培訓機構營銷工作計劃范文第4篇

充分利用終端形象店網絡開發推進建設，是A品牌形象推廣的重要手段。在這一形象推廣建設過程中，配合A品牌形象推廣計劃，其系列營銷模式設計特征如下：

一、地區分銷一級推廣商應用模式：

說明：改變以往大區域的經銷機制，一級推廣商以小鎮為單位，每鎮設一至兩個推廣商；
推廣商承擔A品牌和產品在該地區的推廣計劃和分銷任務，除此之外，還要承擔地區形象店網絡開發建設任務；
推廣商起著A品牌的形象展示、倉儲、物流和產品分銷組織平臺的作用。如下圖所示：

二、區域推進模式：

說明：在戰術上采取區域滲透型進入地區區域市場，以構筑A品牌形象網絡根據地和終端陣地為主要作戰方針，進入一個區域，做熟做透一個區域，在該區域建立起強大的終端分銷網絡和形象店分銷鏈。先期工作是在華南區廣東本部進行試驗性操作，當這一操作模式獲得成功，則在做熟廣東區域市場的情況下，開始向外區進行延伸。在五年戰略規劃中，將組建以北京為中心的華北戰區、以上海為中心的華東戰區、以成都為中心的西南戰區、以長春為中心的東北戰區、以武漢為中心的華中戰區和以廣州為中心的華南戰區，共六大分銷拓展戰區。

下圖為珠三角地區初期市場拓展的“六子連環陣”分銷規劃：

在珠三角地區的品牌形象推進中，預計耗時約一年左右。其實已從今年元月份起，短短四個月時間，目前已在深圳、東莞兩地建立形象店網絡達七十余家，一級推廣商十家，月銷量平均為二十余萬元。作為一個新品牌新產品，A品牌所設計的這一營銷模式已獲得初期的成功。如果珠三角地區的六子連環陣結成，則月銷量至少達七十余萬元。這在目前渠道混亂人心浮躁的辦公文具市場態勢下，不能不說是一個奇跡。而據調查，行業內在行銷方面較優秀的得力集團去年在某省區總銷量不過為六百余萬元。而按照BB公司的A品牌營銷計劃，五年內如果順利完成六大戰區的組建，則至少擁有一千余家品牌形象加盟店，設計年銷量為三億元左右。從短期來講，A品牌計劃2003年年底前，成立六個區域分銷業務小組，以期徹底將六子連環陣搭建成功。

三、一體化培訓服務管理模式

說明：一體化的培訓服務管理分為兩大部分：一為外部培訓，即客戶培訓管理體系；
二為內部培訓，即員工培訓管理體系。這兩大部分管理體系的構建是BB公司在推進品牌建設過程中最為關鍵的著眼點。

1、外部培訓。一切以客戶為中心，所有的市場推廣都圍繞客戶來操作，包括為客戶度身訂做培訓服務管理體系，密切跟蹤服務全程培訓管理，幫助客戶培訓高素質的分銷團隊和管理精英?？蛻舻男枰褪俏覀兊墓ぷ?。在傳統的市場業務觀念里，客戶與公司往往為買賣對立的關系，而在BB公司的營銷理念與營銷管理手冊里，客戶就是企業的合作伙伴，客戶的成長關系到企業的發展和未來。因此，為客戶所做的一切，均是為了企業能夠健康迅速地發展。

大多數情況下，規模實力相當薄弱的客戶，在市場中是一群弱勢群體，因而甚少得到供應商的關心和幫助。建立一體化的培訓服務管理模式就是從根本上改變市場這一傳統觀念，給客戶最大化的支持，而非停留在口頭上。特別針對客戶設計規范化、標準化的培訓業務服務管理流程如下：

客戶培訓是強化服務和維護分銷網絡最為重要的內容，培訓服務的效果、質量好壞與否，將直接影響到必備品牌的推廣和產品分銷，因此，在培訓體系的建立過程中，高度重視培訓教材的實戰性和可塑性是后期培訓實施的關鍵。另外，BB公司總部培訓中心的人才培養亦是培訓管理體系中不可忽視的重要環節。在BB公司為客戶設計的培訓管理體系里，為客戶所做的一切服務均是免費的。此舉的目的是將獲得廣大客戶的擁護和支持，忠誠客戶的凝聚力將大大加強。

2、內部培訓。BB公司一方面要致力于客戶服務，但如果自身素質并未提升，因而受到局限，又何來“致力客戶服務”？為達成此一目的，必須要從內部著手，通過內力作用的牽引來推動外力的延伸。內部因素與外部因素形成一種相互因果的關系。所以另一方面，通過加強內部培訓體系的建立來全面提升企業和員工的素質和業務水平，同時，也提升了業務團隊的向心力和凝聚力，這一工作是整個品牌建設的重中之重。

內部培訓管理體系業務流程如下圖所示：

培訓機構營銷工作計劃范文第5篇

培訓的前瞻性、關聯性

企業的培訓與企業文化、經營戰略、績效目標、資源匹配是相協調發展的，而培訓作為思想前沿的陣地，同時也作為員工素質提升的廣闊舞臺，在開闊企業視野，引導一種蓬勃向上的企業人文環境以及創建學習型的團隊組織中，發揮著不可替代的作用。而企業要做到這一點，其培訓體制必須要具有前瞻性以及培訓的關聯性。

案例：健豐餅業是近年來餅干行業里躍出的一匹強勁“黑馬”，其在短短的三年時間里，快速成長，從建廠之初的年銷售額幾千萬元，到三年后的年銷售額2.6億，再到目前的品類單產行業第一，其飛速發展的銷售奇跡令業界驚嘆。當然，與企業的高速發展相匹配，健豐公司的培訓體系同樣高人一籌：1、“用三年的時間，走完別人十年的路”是健豐公司的經營理念，該理念貫穿該公司培訓體系始終，引領和指導著該企業各部門尤其是銷售部門的培訓方向。2、樹立全員營銷的觀念，并據此建立科學、完善的培訓機制和體系，營銷、生產、研發、物流、供應、財務等企業相關職能部門，在公司整體大營銷、大物流的整體培訓思路和框架下，各自建立相應的配套培訓體系和制度，并嚴格落實，不流于形式。3、培訓高度體現出前瞻性、關聯性的特點，圍繞著餅干行業未來發展方向及其趨勢，其培訓內容具有超前意識，培訓內容也相互關聯、相互匹配，比如，早在2002年，即在公司成立的第二年，就明確提出深度分銷的運營理念，并聘請上海至匯營銷策劃咨詢公司進行培訓和指導實施，在物流方面，針對快速增量的特點，提前培訓和灌輸第三方物流、外包物流等先進管理思想，同時，人力資源部還結合公司實際，培訓相關的崗位職責、職業化道路的培養與提升等，使培訓與企業未來的發展方向高度匹配。

培訓的前瞻性、關聯性，讓健豐公司的營銷團隊建設“如虎添翼”，特別是培訓的超前意識，讓企業營銷部門的各階員工擁有了共同的愿景，他們心往一處想，勁往一處使，使整個企業的銷售系統煥發出勃勃的生機。

培訓的針對性、實效性

在一個企業內部，不同的崗位、不同的層級，其所培訓的需求是不一樣的，因此，企業的培訓就要體現出針對性的特點?！耙蛉酥埔恕?，“因才施教”，不僅注重培訓形式，而且還要側重培訓效果，培訓的形式新穎與培訓的有效實用，是企業的培訓部門所應該遵循的培訓準則。

案例：可口可樂公司是世界上最具品牌價值的國際性的跨國公司，其風靡全球將近百年。當然，與其遍布全球的銷售網絡相匹配，可口可樂公司的培訓體系也堪稱一流?？煽诳蓸饭驹阡N售系統有一套叫《步步高》的培訓計劃，該培訓體系從業務代表、銷售主任再到銷售經理等等，都有內容不同、各有偏重的培訓計劃，并定時、定人、定崗，予以制度化、規范化、流程化的培訓。比如，針對一線基層業務代表，主要培訓營銷技能、拜訪流程、訂單處理、業務規范等等具體內容，其主要特點是具體、明確、易于理解和執行；
針對銷售主任、銷售經理等營銷中層，主要培訓管理技巧、激勵方法、領導藝術等等內容，其特點是基層側重于操作方法，中層側重于溝通、管理等等。

分級、分層培訓，使可口可樂公司團隊的凝聚力、向心力得到加強，同時也激發了營銷人員的上進心、積極性，使他們看到了向前進能夠得到更快成長的方向和動力，使他們對未來充滿憧憬，而培訓教材的規范編訂與完善，使他們理論聯系實際，及時將學到的東西活學活用到市場，從而更加注重效果，促使了銷售工作的健康穩定發展。

培訓的互動性、趣味性

隨著社會上培訓機構的推波助瀾，培訓的形式與內容也日益千變萬化，而作為培訓受眾，也越來越喜歡和欣賞互動性、趣味性較強的培訓方式，該方式最大的特點就是培訓的全員參與，即有知識性、實戰性的內容，又有互動性、趣味性的形式，通過知識性、互動性與趣味性的有效迭加，達到與受訓者的理性與感性共鳴，從而收到較好的培訓效果。

案例：筆者在多年的培訓生涯中，根據培訓對象及其心理，在整個培訓過程中，一直執行培訓對象培訓全過程參與的培訓模式，比如，在04年筆者對一家中型食品企業有關營銷人員職業生涯規劃的培訓中，為了克服理論的枯燥、乏味說教，增強互動性、趣味性，曾先出了一道題目：人在一生當中，究竟有多少可以利用的有效時間？讓大家積極發言，結果，大家你一言，我一語，有的算了一下，說大概二萬多天，有的說一萬多天，還有的說將近三萬天，由于該選題延展性強，營銷員發言踴躍，氣氛熱烈。最后，筆者開始引導他們“算算人生這筆帳”：有關資料顯示，人的平均壽命，是74歲，從出生到上學再到大學畢業這個過程，需要20余年的時間，到了50多歲的時候，一般都到了退休的年齡，人也無心再戰，隨時都準備退下去了，所以，筆者話鋒一轉，引出主題：其實，人生真正有作為的所謂有效時間，也就是中間的這30多年，也就是一萬多天的時間，但在這一萬多天的時間里，又將休息、生病、放假等等，將時間花掉了，真正剩下來工作的日子，只有七、八千天的時間，甚至還不到。通過這種形式的開場白，筆者調動了大家參與的積極性，為筆者引入培訓主題做了一個很好的鋪墊。

整場培訓，營銷人員時而沉思，時而頓悟，他們針對培訓中出現的互動內容，個個摩拳擦掌，躍躍欲試，整個培訓充滿思辯的火花，由于營銷員互動參與，整場培訓高潮迭起，培訓結束后，氣氛異常熱烈，而掌聲也經久不息。

隨著現在營銷人素質的整體提升，作為培訓受眾對培訓內容以及培訓的形式也越來越挑剔，因此，培訓課題與形式的選擇至關重要，關于培訓課題及其技巧的確立業界歸納為愛達模型，也即AIDA模型，也就是作為好的培訓模式應遵循以下原則：1、A——Attention注意2、I——Interesting興趣3、D——Desire欲望，4、A——Action行動，也就是說好的培訓模式，應該能夠吸引受訓者的注意力，能夠引起大家參與的興趣，從而挑動其欲望，采取其行動，達到企業培訓的最終目的。

培訓的計劃性、目的性

好的培訓要講究計劃性、目的性，要講求“三思而后訓”，即通過培訓，要達到一種什么樣的目標與效果，決不能讓投入的培訓費用“打水漂”，既浪費了資源，卻起不到效果。

企業在培訓之前，要先了解培訓對象的構成情況，通過受訓者工作崗位、知識結構、從事行業、從業背景、閱歷、興趣愛好等的摸排，要分門別類地進行培訓。

案例：雪洋食品公司自建立、健全了培訓體系后，通過內部組建講師團，外部聘請專家“雙管齊下”、里應外合的培訓模式，取得了較好的培訓效果，不僅營銷人員流失率大大降低，而且整個營銷團隊的面貌也煥然一新，整體市場操作水平也有了大幅度的提升，那么，雪洋食品的培訓是怎樣做的呢？歸結起來，突出表現在培訓的計劃性強、目的性明確等特征上。

1、新人培訓：雪洋食品每年根據市場發展需要，都要大量招聘應屆大學畢業生或有營銷經驗的業務骨干，以培養忠誠度較高的營銷團隊，針對這些新人，雪洋公司不惜“一擲千金”——在星級酒店展開各種形式的培訓內容，不僅對整個培訓周密計劃，層層落實，而且其主要培訓內容諸如企業文化、產品知識、管理制度、銷售技巧等，都具有目的明確，效果直接的特點，通過培訓，讓受訓的新人不僅了解和認識了公司的企業文化、價值觀，而且還進一步認同了企業的運作模式，從而能與企業“同仇敵愾”、“上下同欲”，與企業同步快速發展。

2、星級培訓：雪洋食品公司為了充分體現“人才在企業的發展中成長，企業在人才的成長中發展”這一思路，每年都要編撰進修培訓計劃，對表現突出、業績優秀的營銷人員通過外派學習、參觀觀摩或聘請專家等形式，實施“星級員工卓越打造計劃”，其接受培訓的主要內容有：業務管理技能升級、MBA深造、高級營銷員等級考試等，通過此種形式的培訓，不僅使這些優秀的營銷人員個人素質得到提升，實現業務型向管理型的角色轉換，從而讓員工“學之于企業，用之于企業”，而且，也進一步激發了其他營銷人員趕超先進、爭當先進的積極性，從而掀起了“好好學習、天天向上”的學習熱潮，達到了企業創建學習型團隊組織的培訓目的。

3、專題培訓：雪洋公司還依托自己組建的強大的講師團隊伍，及時根據市場的變化擬出培訓主題，推出切合市場實際的培訓計劃，比如，這些講師團成員主要是各大區的銷售經理，他們經驗豐富，操作老練，那么，企業根據這些優勢，定期舉行內部經驗交流、市場操作觀摩、時間管理、庫存管理、經銷商管理甚至營銷員的情緒管理等等，通過這一系列的專題培訓，從而達到專項“整治”效果。