大客戶工作總結

篇一：大客戶年終總結

2020年***集客班年終總結

2020年即將過去，轉眼間又要進入新的一年——2020年，

在過去的一年中，我們***集客班，在公司領導的指導下，緊緊圍繞以“增長收入”為中心，上下一致，團結奮斗，打硬仗，求實效。新的一年是一個充滿挑戰、機遇與壓力的一年。在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我把一年的工作向公司領導做出匯報。

集團現有基本情況介紹

目前有A類集團45戶，客戶數29490戶；
B類集團215

戶，客戶數21259戶；
C類集團350戶，客戶數25535戶；
待評估集團601戶，客戶數13080戶。其中0優惠集團客戶數6443戶，5元集團客戶數1048戶。

集團業務發展介紹

1. 集團覆蓋率

***集團客戶覆蓋率達93.37%，市公司考核在80%以上，考核集團客戶流失率。此工作實行誰名下誰負責的原則，實時監控。（此數據為截止到7月底，目前經分無法調出最近數據。）

2. 集團中高端及雙人捆綁

通過結合市公司開展的預存話費贈加油卡活動對目標客戶短信群發、電話營銷等方式進行宣傳，對445名中高端用

戶進行了捆綁，并對不參加加油卡活動的客戶向其進行了手機終端推薦，達到了良好的效果。

信息化業務發展介紹

1. 互聯網專線

***專線收入達8.5305萬元，占全年目標56.33%，***現有專線16條，由于競爭對手資費政策和我公司專線帶寬速度等原因，上半年未成功發展，只是通過原有客戶增加帶寬，提高資費標準來增加收入。（此數據為截止到7月底，目前經分未顯示最近數據。）

2. 短彩信收入

***短彩信收入50.2861萬元，占全年收入指標45.68%，通過發展企信通、手機報、生活氣象、校信通、G3商街、寶貝計劃等產品來提高短彩信收入。（此數據為截止到7月底，目前經分未顯示最近數據。）

3. 信息化收入

***信息化收入81.1357萬元，占全年收入指標31.06%，全區排名第22位。其中短彩信50.2861萬元、專線8.5305萬元、物聯網3.9309萬元、語音類信息化收入18.3685萬元，包括集團彩鈴統付、無線PBX、無線商話、商戶管家、***總機等。（此數據為截止到7月底，目前經分未顯示最近數據。）

下一步工作計劃

集團短彩信提升計劃

1. 增大校訊通市場

***校訊通市場共計中小學124家，總人數40986戶，計費人數22687戶，未計費人數18299戶。每戶每月按3元計算，預計可提升月收入5萬元?，F已將***學校分配到人，按地理位置將人員進行分包?，F階段正與***市實驗小學、***市實驗二小等重點學校深入推廣。

2.深入推廣寶貝計劃

寶貝計劃的推廣州寶貝計劃存量市場約1.9W戶，有著很大的挖掘空間?，F階段將市公司分發客戶清單進行短信群發進：晉行業務宣傳工作，和***市防疫站進行合作，在其工作地點進行了宣傳資料的擺放，定期安排客戶經理進行業務宣傳。

專線提升計劃

1.對預覆蓋單位進行專線需求挖掘

參照市公司A、B類集團***市人民法院、***市曼諾商廈、***市商務賓館、***市第一中學、***市商務局、***市技術監督局、第二中學、工商局、***市實驗小學等預覆蓋清單。對這些單位專線項目進行跟進，妥善安排人員定期進行走訪，深度挖掘其信息化需求?，F階段我單位與河北加一食品有限公司及***市電力局的專線項目進入簽約階段

2.整理有專線需求企業為今后預覆蓋項目打基礎

***市寶印紡織培訓學校去年聯系過辦理集團專線業務，但由于管道問題，沒有洽談成功。針對類似集團用戶，我部門會將其進行整理。進行統計，為下一步預覆蓋做好準備工作。

3.在建項目重點推廣

近期我單位走訪了驛家365及陽光盛景等新建小區等單位，并對其現有管道預設等情況進行了解。將重點對這些新建項目進行專線及直連等業務的推廣工作。根據實際情況落實三季度指標提升。

信息化及其它重點提升項目

1. 結合公司政策全員營銷

結合市公司現階段?2020?213號 公文對專線、IMS、行業彩信報、校訊通彩信報、集團彩鈴（統付）等多項信息化產品 進行全員營銷，將教育手機報及交管通列入考核項。

2. “破冰”

對于“破冰行動” 的清單對公司全體員工，將其列為重點項目，充分利用市公司給予的政策結合全體員工社會關系的堅決實現破冰。

3. IMS營銷

對市公司現在開展的IMS列為重點項目進行推廣，客

戶經理先期對重要AB類集團進行“手機+IMS固化+互聯網專線”的營銷。根據客戶需求實時推進IMS（融合通信）發展。

爭取將該項目作成***縣公司的亮點。

一年的工作即將結束了，在即將迎來的2020年的工作還是會更加困難，越來越大的競爭壓力會給我們帶來極大的阻力，但是我會迎難而上，勇于挑戰自己，每一年都有自己的進步，每一年都有自己的成長。希望各位領導予以監督指導！

2020

***集客班 年11月13日

篇二：大客戶經理工作總結

大客戶經理工作總結

一、 抓好三條主線1/業務收入是大客戶分部工作的重中之重，是第一條主線。目前，××區共有大客戶363戶。今年大客戶分部業務收入計劃為6168萬元，到XX年11月，實績為5605萬元。完成全年計劃的91％。存量業務收入指標為5702萬元，到11月底完成5130萬元，完成全年計劃的90％。2、 業務發展是拉動業務收入增長的主要引擎，是第二條主線。固定電話年計劃5245部，實際完成5250部，完成年計劃的100％。今年我部門發展的固定電話用戶主要有：中國銀行、中醫院等。XX年我部門還簽訂了3000門固定電話協議，其中frs800門、cc集團新廠區500門、法院500門，這些項目將于XX年初逐步竣工。同時根據市場調查，我們還在跟蹤一些新項目，如sd大酒店、yk有限公司等等。

小靈通年計劃3360部，實際完成5023部，完成了年計劃的150％。在小靈通業務發展方面，我們主要依靠客戶經理和大客戶之間的良好的工作關系，通過團購、推廣虛擬靈通網等手段銷售小靈通。

寬帶（乙種）年計劃236條，實際完成410條，完成年計劃的174％。

寬帶（甲種）年計劃800戶，完成1449戶，完成了年計劃的181％。

乙種寬帶發展方面，有直接新增的10m 上網光纖或adsl，也在大客戶內部發展了一些基于vpn技術的組網業務。我部門先后與申達集團、人民醫院等單位簽定了寬帶團購協議，順利地完成了甲種寬帶指標。

組網方面，經過我局努力，于XX年8月，與cj簽定了7條長途2m數字電路的租用協議。于XX年12月，與zsy簽定了全省25條2m數字電路的租用協議。上述兩個項目均為省公司授權，我部門具體操作，這兩個項目的成功簽約為我局爭了光、添了彩。

3、 服務工作是保存量、促增量、激新量的基礎，是第三條主線。

保存量方面，XX年經過大客戶經理的優質服務，拆除了三輝時裝有限公司的聯通專線；
在hl集團，與移動公司經過多個回合的較量，成功地將移動的專線拆除，整體挽回了長話流失，反搶案例不勝枚舉，最終確保了大客戶流失率為1.09％，低于3％的省控指標。

促增量方面，我們進一步加大了拆機并網，拆adsl裝光纖的力度。

激新量方面，我們通過對新客戶的跟蹤，在第一時間為新客戶提供服務，從而形成了良好的第一印象，不斷為中國電信培植忠實的新客戶。今年，我們成功簽約的新客戶有brf、wlt、ly等等，其中，brf11月份的通信費已超過6萬元。

二、 堅持兩個理念

1、 對內堅持以人為本的理念。工作都是人干出來的，工作的好壞和人的能力和意愿是密切相關的。XX年，我們堅持對客戶經理進行定期培訓，提高他們的綜合工作能力，讓人才升值。同時，通過有效激勵等手段，讓客戶經理對干事業有強烈的愿望。今年我們制定了績效考核辦法，簽訂了業績合同，建立客戶經理責任制。在實施過程中，我們拉開了分配差距，讓客戶經理感到干好干壞不一樣，從而真正起到激勵作用。

2、 對外堅持用戶至上，用心服務的理念。

隨著城市的發展，城區不少單位要搬遷，同時提出要全網移機，客戶經理要花大量的精力做協調工作，因為基本上沒有產品量的增量，就很難將工作成果體現到績效上去，但如果服務不好，這些單位的移機很可能變成拆機，改用其他運營商的電話了。這種情況下，尤其要堅持用戶至上，用心服務的理念，以大局為重，想用戶所想，急用戶所急，及時周到地幫用戶解決好通信問題。

三、 推崇一種精神

篇三：大客戶經理工作總結

大客戶經理工作總結

一、 抓好三條主線1/業務收入是大客戶分部工作的重中之重，是第一條主線。目前，××區共有大客戶363戶。今年大客戶分部業務收入計劃為6168萬元，到XX年11月，實績為5605萬元。完成全年計劃的91％。存量業務收入指標為5702萬元，到11月底完成5130萬元，完成全年計劃的90％。2、 業務發展是拉動業務收入增長的主要引擎，是第二條主線。固定電話年計劃5245部，實際完成5250部，完成年計劃的100％。今年我部門發展的固定電話用戶主要有：中國銀行、中醫院等。XX年我部門還簽訂了3000門固定電話協議，其中frs800門、cc集團新廠區500門、法院500門，這些項目將于XX年初逐步竣工。同時根據市場調查，我們還在跟蹤一些新項目，如sd大酒店、yk有限公司等等。

小靈通年計劃3360部，實際完成5023部，完成了年計劃的150％。在小靈通業務發展方面，我們主要依靠客戶經理和大客戶之間的良好的工作關系，通過團購、推廣虛擬靈通網等手段銷售小靈通。

寬帶（乙種）年計劃236條，實際完成410條，完成年計劃的174％。寬帶（甲種）年計劃800戶，完成1449戶，完成了年計劃的181％。乙種寬帶發展方面，有直接新增的10m 上網光纖或adsl，也在大客戶內部發展了一些基于vpn技術的組網業務。我部門先后與申達集團、人民醫院等單位簽定了寬帶團購協議，順利地完成了甲種寬帶指標。

組網方面，經過我局努力，于XX年8月，與cj簽定了7條長途2m數字電路的租用協議。于XX年12月，與zsy簽定了全省25條2m數字電路的租用協議。上述兩個項目均為省公司授權，我部門具體操作，這兩個項目的成功簽約為我局爭了光、添了彩。

3、 服務工作是保存量、促增量、激新量的基礎，是第三條主線。

保存量方面，XX年經過大客戶經理的優質服務，拆除了三輝時裝有限公司的聯通專線；
在hl集團，與移動公司經過多個回合的較量，成功地將移動的專線拆除，整體挽回了長話流失，反搶案例不勝枚舉，最終確保了大客戶流失率為1.09％，低于3％的省控指標。

促增量方面，我們進一步加大了拆機并網，拆adsl裝光纖的力度。激新量方面，我們通過對新客戶的跟蹤，在第一時間為新客戶提供服務，從而形成了良好的第一印象，不斷為中國電信培植忠實的新客戶。今年，我們成功簽約的新客戶有brf、wlt、ly等等，其中，brf11月份的通信費已超過6萬元。

二、 堅持兩個理念

1、 對內堅持以人為本的理念。工作都是人干出來的，工作的好壞和人的能力和意愿是密切相關的。XX年，我們堅持對客戶經理進行定期培訓，提高他們的綜合工作能力，讓人才升值。同時，通過有效激勵等手段，讓客戶經理對干事業有強烈的愿望。今年我們制定了績效考核辦法，簽訂了業績合同，建立客戶經理責任制。在實施過程中，我們拉開了分配差距，讓客戶經理感到干好干壞不一樣，從而真正起到激勵作用。

2、 對外堅持用戶至上，用心服務的理念。

隨著城市的發展，城區不少單位要搬遷，同時提出要全網移機，客戶經理要花大量的精力做協調工作，因為基本上沒有產品量的增量，就很難將工作成果體現到績效上去，但如果服務不好，這些單位的移機很可能變成拆機，改用其他運營商的電話了。這種情況下，尤其要堅持用戶至上，用心服務的理念，以大局為重，想用戶所想，急用戶所急，及時周到地幫用戶解決好通信問題。

三、 推崇一種精神

frs項目是XX年××市重點工程，通信方面需要①駐地網接入②虛擬網800門③上網光纖數條。參加競標的單位有中國電信和中國網通。