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品牌品牌策劃第1篇崗位職責1、組織開展項目營銷策劃工作，負責項目推進過程中營銷策略的調整，完善及整合執行工作；2、負責與相關媒體對接，搞好公司各類推廣項目，做好活動的策劃，包裝，宣傳，跟進等實施工作；下面是小編為大家整理的品牌品牌策劃集錦12篇,供大家參考。
崗位職責
1、組織開展項目營銷策劃工作，負責項目推進過程中營銷策略的調整，完善及整合執行工作；
2、負責與相關媒體對接，搞好公司各類推廣項目，做好活動的策劃，包裝，宣傳，跟進等實施工作；
3、負責項目廣告信息的搜集、整理，推廣費用的分析，主持制定項目不同時期的廣告策劃；
4、撰寫全程策劃報告、負責對銷售及策劃進度進行動態掌控。
任職資格
1、全日制本科以上學歷，市場營銷、廣告傳媒、房地產相關專業；
2、2年以上策劃經驗，或者有包裝板塊、活動板塊策劃優先；
3、善于溝通、責任心強，對房地產市場有敏銳的分析和判斷能力；
4、熟悉推廣策劃過程中所需的`媒體渠道，對銷售宣傳活動具有較強的組織、控制能力。
一、美容化妝品市場的現狀和發展趨勢
自古只有：“時勢造英雄，并非英雄造時勢”
美容化妝品行業發展到今天，有四仟多家供應商、六仟多個品牌，那是誰都知道，大戰已在眼前，特別是中國加入WTO后，對內、外的全面開放更是吸引了許多行業外的資金和人才進入，必然會引發如下的情況：
1、行業外的資金與人才進入（如LG進軍日化線），結果是競爭的規模和程度不斷升級。
2、日化專業線不但相互滲透，結果是要求投入的資金和人才級數不斷提高，營銷的規模要求不斷擴大，而利潤卻相對越來越少。
3、價格戰和服務戰不斷升級，利潤且不斷減少，而市場的要求不斷提高代理商亦難以繼續在行業內經營。
4、國家的各個相關法律，不斷加強，使產品的經營成本不斷提升。
5、產品的透明度越來越高，消費者的消費水平及自我保護意識也越來越強，利潤大幅度下降，風險卻不斷增大。
6、現實在專業線內，占市場1%份額的品牌還沒有，而市場在3—5年以后，占市場5%以上的真正名牌將會誕生。
7、國際品牌在業內將具有主導地位。
二、廠家的發展目標和策略
就目前市場現狀，所有的營運商都希望自己能勝利，但相對于實際情況，都是千差萬別，有的只想能贏就贏，有的只是想見一步走一步，有的是想變革，卻又不知如何改革……所以，許多廠家會做出如下的行為，應該說直接或間接的利益生存。
1、利用對代理商施壓利誘，增加庫存、增加營業額。
2、為了增加營業額、市場占有率，給“大客戶”以低價、返利、禮遇等優惠政策，甚至是直接或間接的支持其竄貨。
3、直接向城市代理商（分銷商）大店、連鎖店供貨，有無代理商亦如此。
4、為了實現銷量最大化，并不考慮現有代理商的努力與付出，取代或取消代理資格，只要有人出更高的錢和條件，其次是收回代理商的網絡自主維護市場等。
5、廠家為獲得對終端的掌握，增加銷售利潤，不斷的建立分公司，以取代代理商的位置。
凡此種種，許多的廠家和代理商根本不可能形成真正意義的同心協力，只是利益的合作，難以有長遠的發展，如此沒有發展自己的品牌效應，又怎么能長遠規劃與發展呢？
三、代理商的現狀與困惑
其實，很多有見識的代理商都是把自己的公司作為一個事業來經營，而不是能夠贏多少算多少，而不管明天是個什么樣子的，但事實上你代理每一個品牌，就算有錢投你也不愿意，因為你不知道這個品牌后期會是怎樣，是不是你來經營。另外，行業發展到今天，也產生了很多不可回避的現實，急待我們去解決。
1、人才缺乏，目前代理商的規模和盈利情況，吸引不了大量優秀人才的加盟，因而無法快速提高經營管理水平，也就無法實現變化中的市場的競爭中重新定位和不斷改進。
2、規模小、運作效率低、店鋪覆蓋率低、銷售人員生產率低、庫存周轉慢、缺貨率高、毛利率低、人才流失高等等，使自身難以快速發展。
3、服務跟不上，由于品牌是廠家的，代理商毛利率低，根本不能投入較大的資金做為服務、支持等方面需要，最終影響了銷售網絡的健全和發展，對越來越多的網絡只能嘆一句：“太沒有忠誠度了”。
4、自己沒有企業的品牌或者是虛弱的企業品牌。
“種了別人的田，荒了自己的地”，這是現在代理商的通病，一場合作下來，代理商得到了什么？市場占有率、銷量、產品的品牌都是廠家的，自己得到的只是有限的利潤，成功的代理商造就了一個又一個知名品牌。而自企業的名稱卻遠不如產品的牌子響亮，畢竟美容院、消費者要的是產品而不是代理商。一旦廠家更換代理商，則痛失一片天下，廠家拿著你的勞動成果去享受豐厚的利潤。
5、虛弱的終端控制力。
代理商是通過產品作為媒介和載體與終端打交道，一旦產品供應廠家，更換代理商或自己開設銷售機構，那么你辛辛苦苦攻下來的終端網絡將一夜易主，損失不言而喻。
6、成本與利潤之比越來越高。
為了與同行競爭，為了攻打市場，為了吸引人才，為了做好形象，為了完善服務，不得不增加投入，提高成本，而市場的銷售價格卻越來越低，價差越來越大。講利潤，你細心算一下，發現自己只是為廠家做了一年的搬運工，“二傳手”。
7、在行業急速變化下，感到力不從心。
在行業迅速發展，誰都知道自己要做大做強，但廠家往往都只從自身的發展出發，專治的制定市場等策略，跟著廠家走，也只是為人作嫁衣裳。
成本的增加，售價下降，代理商成了夾心階層，難以靠代理產品支撐自身公司的發展與壯大，更難以靠這樣的利潤去促進自己的管理、策劃等高質量的人才。
四、代理商的出路和發展
現實的種種不利因素，是否預示著代理商不能生存下去呢？能不能在進一步發展和壯大呢？我們肯定的講一句：代理商是可以生存的，并且能迅猛的做大做強，成為行業內不可代替代的中堅，哪怎樣才可能做到呢？我們都明白，一定要變，改進現有的規模，要推出自己的發展道路，如此這般：
1、吸引一批優秀的企業管理、營銷人才的加盟，并且留住他們唯才是用。
2、明確自己的目標市場，并且是在這個市場內擁有絕對的影響力和市場份額。
3、形成自己的最佳產品與服務的盈利組合，以提高自身的核心競爭力。
4、形成自己的區域性企業品牌。
5、擁有固定的屬于自己企業的產品品牌，并通過該產品品牌控制終端網絡。
6、降低自身的成本，增加銷售利潤，以迅速將自己公司發展壯大。
7、在區域內精耕細作，提供完善的服務，阻擊其它競爭者的入侵。
看到這里，你我都會說，誰不知道？如果沒有自己的品牌和高額的利潤，還有良好的合作伙伴，又怎能做到以上這幾點呢？說得非常正確，新“托拉斯”模式就是來解決這些問題，并達成你的心愿。
五、品牌強勢的“托拉斯”模式
許多的廠家直接銷售對象是代理商，因此雙方之間僅僅是買賣的關系，談什么共同合作，拓展市場，但是在真正面對市場時，雙方都難以大規模的投入，結果如何，我們都十分的清楚。
強勢的“托拉斯”模式，是多方強手的真正意義的合作，是一個真正聯合發展企業身發展自我的品牌，拓展市場的高起點、高速度的發展模式。共同退進，共同樹立行業品牌典范的一個不可多得的機會，其主要綱領為：
1、成立股份公司或聯盟經營。
2、參與者是共同擁有品牌，每一位參加者都單獨擁有自己區域內的完全所有權，包括商標權、產品永久銷售權、產品的生產權。
3、每一個參與者是品牌的股東，共同參與產品的生產、研究、市場操作，為多方面全方位的決策權力。
4、廠家提供每一樣產品詳細的產品生產成本分析表，以及相關的品質分析表。
5、聯合媒體雜志大量廣告投放。
6、整個產品的形象、文化、市場操作方案，由董事會制定。
7、產品的定價以生產成本供應合作伙伴。
8、配贈物品和形象宣傳品由公司設計，并列成本。
9、組織專門講師團隊負責提供全面的產品培訓，業務人員培訓，經營管理培訓等。
10、協助每一位成員建立和健全自身的經營，管理市場體系。
在這樣先進體系里，每一個成員都擁有自己的品牌，最低的生產營運成本，有良好的共同協作環境和體系，對于自己的公司建設、人才的吸引和留住、規模的擴大、市場的控制都很直接地解決了問題，你說這樣的模式是不是很適合你呢？是不是很有發展的前途呢？
六、品牌市場操作方案
由于品牌的運作成本低，所以你有足夠的空間給予業務人員作激勵，你有足夠的空間建立健全公司的運作體系，你有足夠的空間給美容院予以支持和服務，這么多的條件，在爭取高起點、高速度的市場動作方案中，在很短的時間內就能把品牌推上一個高峰。
具體的市場操作方案如下（假設今年出品牌）：
1、產品在10月份上市較好。
2、其競爭策略計劃是：
A、拿出美容院加盟的金額的15%左右作為美容院的配贈，包括門頭、燈片、物品（傳統模式，一般為實價5—10%）。
B、拿出美容院加盟額的5—10%制作促銷用品，直接用作消費者的促銷（傳統的一般為0—5%）。
C、詳細的列明加盟手冊，發送到每一家美容院，這個工作將在8月份進行，這樣做的結果是：
a、所到美容院被廣泛觀注。
b、即讓美容院老板自己去跟別的產品比較，無形中給別的公司和產品設置一個高的進入美容的臺階，甚至他們無法進入或無利經營。
3、人才吸引策略：
A、可以用高提成、高福利吸引行業內外的人才加盟；
B、擁有自己的牌和全國的大聯盟，令許多有識之士看到公司的發展前途，愿意留在公司一同發展；
C、有足夠的資源投入和市場空間，實施公司的大發展計劃和可持續發展的業務。
4、市場的操作模式：
A、在9月份進行，整個區域內美容院的拜訪，傳遞加盟手冊，制造產品上市的聲勢和用高贈送、高促銷配吸引有意向的客戶加盟；
B、在10月份產品上市后，舉辦區域內地級巡回演示會。具體操作方案如下：
a、在當地媒體不間斷投廣告；
b、加盟后可享受的贈送、促銷售活動的吸引；
c、所有加盟店每2個月都可以在公司所在地進行集中的培訓，內容為手法與銷售，店長（老板）的經營管理，銷售培訓。
d、公司可以為形象加盟店在媒體上免費進行廣告宣傳。
e、組成巡回增訓促銷小組，平均1個月到店一次進行培訓、指導和促銷活動的支持，以完善銷售的服務以增強返單能力。
5、全國市場操作：
A、每月都制定銷用品的方案；
B、制定聯盟各成員共同的廣告方案和策略；
C、制定各種聯合造勢的方式方法；
D、公司建立兩個以上培訓小組，專門培訓產品及產品銷售，負責經營管理的控制和協助各成員制定適合自己的經營管理體系和市場策略，全國巡回培訓和協作各成員工作；
E、每一個季度的市場整體方案以及各成員協作，都將舉行董事會議，各成員共同參與和制定相關方案。
七、成功的品牌打造
現在人才的成長之后是在為你自己服務，品牌是屬于自己的，所以我們大可放心，大膽的去按照自己的計劃投入人才的建設、品牌的建設。關鍵是我們中很多有志于在美容化妝品行業建立自己出色的事業的同志，來共同締結品牌，成功是可以得到的。
1、市場發展是最快的，因為都最用心的去推廣品牌。
2、支持力度最大的（加盟額的20%）。
3、業務人員的提成是最大的，可達10%。
4、與加盟店等終端的聯系是最持久的，因為這是自己的品牌。
5、產品的調整速度是最快的，因為我們可以馬上從市場潰信息，去調整產品。
6、因為對市場的反應是最快的，可以根據不同時期各種不同的情況去調整市場策略，并定期舉行董事會，研究和審核市場方案。所以，只要將用半年的時間就可以走完其他人兩年或以上的時間所走過的路。而擠身專業線前20位品牌也就只要在2年時間內就可以完成！
八、新型“托拉斯”模式各合作成員的提升和豐厚利潤回報
新型“托拉斯”模式，是一種商家、廠家聯合操作市場的聯合體，通過各方位的全力投入，共同把屬于自己的品牌，屬于自己的企業，屬于自己的市場打造好。參加“托拉斯”聯合體，就擁有屬于自己的品牌，強勢的廣闊發展空間，讓加入到你企業的看到長遠的發展。你將有足夠的利潤空間，以便于吸引留住人才，使企業健康持續的發展，你將有足夠的利潤空間靈活度，用以吸引美容院的加盟和后期跟蹤服務，以利于建立和健全自己的市場網絡。你將利用自己的品牌為經營、穩固自己的市場網絡的關系，不斷的發展壯大自己。
總部定期為市場人員、管理人員進行培訓，并且協助各成員健全企業的經營和管理體系，使每一位成員都做大做強，目的在豐厚的利潤空間前提下，真正的建立美容化妝品事業，將整個聯合體提升為行業第一流的企業。
1、市場潛力
在淘寶上搜索內衣類目下的寶貝有將近320萬個寶貝，其中以ck的產品數量最多，達到了30萬個寶貝，各大知名品牌在淘寶上的寶貝數量也都在好幾萬。淘寶上搜索塑身產品，有將近25萬件產品，塑身市場潛力巨大。在內衣類目下的寶貝占到1/4，6萬左右的寶貝，其中塑身內衣和文胸占據了絕大部分市場，在各大塑身品牌中，以黛安芬、婷美、纖瀛和馬克寶迪為市場主導的品牌占據了大多數的產品數量。
而戴絲玉的產品主要是塑身文胸和塑身連體衣，在淘寶上搜索戴絲玉的情況如圖：有1萬多個寶貝數量，其中內衣類目下面僅有5000多件產品。
但是存在一點，搜索塑身產品時，戴絲玉的產品數量很少，不到1000個寶貝。
其中淘寶現有以戴絲玉品牌為店鋪名或者是主營戴絲玉產品的店鋪有106家，實際店鋪數量為181家，非會員店鋪數量為87家。這些將是潛在的比較優質的客戶，將作為重點發展的對象。
2、結論：通過以上分析，我認為戴絲玉品牌發展可分為以下幾個階段：
第一階段為鋪貨階段，周期在11月9日到12月15日，借助現有的會員和發展新的會員，預計發展代銷會員300家，使戴絲玉品牌在淘寶的寶貝展示數量達到6萬件左右;
第二階段，篩選優化經銷商階段，周期在12月20日到1月15日通過對已發展的經銷商的信譽和銷售額進行分析，篩選出信譽度較高，能出貨的優質經銷商，逐漸剔除不出單經銷商;
第三階段為市場優化階段，周期在1月15日之后，通過第二階段的工作，剔除沒有出貨量和違反代理規定的客戶，嚴格控制市場價格，通過策劃促銷等方式進一步增加經銷商的銷售量，同時增加產品的類別和數量，為經銷商提供更加優質的貨源和產品。
3、目標
(1)11月在淘寶網上的鋪貨數量預計要達到3萬件，會員經銷商數量達到200家，銷售額待定;從11月9日起開始實施至11月30日，15個工作日的時間，平均每天發展代銷店14家，平均每個渠道專員每天要發展3到4家代銷店。
(2)12月15日之前完成在淘寶網上的鋪貨工作，并進行第二階段的初期準備工作。
一、前言
為了建立品牌，真正的名牌和強勢品牌，必須為品牌建立一個完整的支持系統。從市場調研、產品開發設計、品牌和產品定位、廣告投放等全方位為品牌服務，在品牌產品的營銷上要形成內在一致的整合品牌傳播。
二、市場分析
產品類別定位：屬于XX類型的服飾
市場細分定位：適合的人群和年齡層，及他們的特點（包括性格、穿衣特點、消費傾向、消費能力）
市場發展定位：銷售的地域（本??？外??？大城市？中小城市？）
產品形象定位：產品的風格特點（青春？活潑？時尚？可愛？前衛？成熟？穩重？大方？）
企業形象定位：企業要在市場上表現或樹立的形象
產品價格定位：確定消費價格（高檔？中高檔？中檔？）
三、發展策略
一、引進先進的生產設備，狠抓質量工夫，確保產品的質量。
二、引進先進的工藝及先進的管理，為公司的發展奠定扎實基礎。
三、借廣告和“名人效應”，大力提升品牌的知名度和品牌的親和力。
四、采用品牌延伸策略，增加品牌的暴光率和能見度。
五、參加國內外服裝展，建立業內人士的.知名度，提高行內的口碑和形象。
六、通過加盟店方式，迅速擴大市場覆蓋面和知名度。
四、發展趨勢
一、明確市場發展目標，準確把握市場需求和市場動態，及時調整相關策略，引導市場潮流。
二、確立主打品牌類型，采取延伸策略，如發展同款少而精的手套、圍巾、帽子、襪子、鞋子等，限量版出售。
三、以本省為依托，向省外發展。確定發展方向和發展策略。擴大產品的銷售層。
五、營銷方針
命名：
品牌最好中英文的意義協調，有趣而且個性化，引人美好的聯想。中文和英文的發音相對稱，發音洪亮悅耳，中英文字形在視覺上給人以優美的效果，便于消費者記憶。
營銷渠道：
1、渠道體制：縮短銷售渠道，增加銷售網點。銷售渠道短，增加了企業對渠道的控制力，也便于讓利給消費者；
銷售網點多，則增加了產品的銷售量。
2、渠道運作：廠家一方面通過對代理商、經銷商、零售商等各環節的服務與監控，使得自身的產品能夠及時、準確地通過各渠道環節到達零售終端，提高產品市場展露度，使消費者買得到。
3、渠道建設：建立廠家、銷售商和消費者的良好關系，做足售后服務。
4、渠道重心：立足品牌本地市場，向外發展時確立發展目標，向中小城市，甚至縣發展擴延。
廣告宣傳：
廣告片應符合服裝品牌的風格，拍得新穎脫俗，意境優美，視覺唯美，讓人過目不忘。請名人或靚麗脫俗的模特擔任品牌形象代言人。
1、電視廣告在中央重點頻道、省級衛星電視臺的黃金時段播放。
2、雜志廣告在知名雜志和符合產品風格的雜志上做廣告。
3、路牌、廣告牌、燈箱廣告在各城市的重點路段投放，加大宣傳的力度和密度。
4、設計和拍攝自己的服裝品牌的電視宣傳片和音樂，反復在店內外播放、宣傳。
5、贊助影視劇中的人物服裝，借影視劇的風靡來提高服裝品牌的形象和銷售。
6、銷售終端的賣場促銷廣告注意顯眼，形成自己的風格。
7、以歡樂營銷為主體的行銷活動，表現品牌個性化。
8、參加國內外各類產品展銷博覽會，展示品牌形象，樹立行業口碑。
9、策劃開展模特大賽、服裝展覽等公關行銷活動。
銷售手段：
1、專賣店形式，加盟店形式，連鎖經營。制定統一的店面風格、統一的廣告宣傳、統一的品牌價格、統一的店員著裝、統一的銷售方式、統一的促銷手段、統一的售后服務。
2、注意細節，設計精美的服裝包裝袋，方便耐用。除了讓消費者裝衣服，日常還可以用做他途，比如學生用來當書包裝課本，提在路上，起到宣傳作用。
3、完善良好的售后服務，實行會員制度和VIP制度，培養固定消費群和義務宣傳者。讓會員擁有優惠，贈送些小禮品，定期向他們發放新款服裝的宣傳冊。
4、利用大家出名的心理，推出自己的平民明星。找消費者中尋找青春靚麗，適合服裝品牌形象的人來拍攝穿著本品牌宣傳照，放在店里宣傳，效果不言而喻。
一、設計精美的產品包裝！
這個前面講了，這里不重復了。
二、提煉獨特的核心賣點！
我們先看一下什么是產品賣點：賣點也就是我們營銷學里通常所說的USP，即產品的獨特銷售主張。它由20世紀50年代著名的廣告人R？雷斯提出，是一種具有廣泛影響力的廣告創意策略，其基本要點為每一則廣告必須向消費者“說一個主張”，必須讓消費者明白購買廣告中的產品可以獲得什么具體利益，而這種利益是競爭產品所不具備的，所夸大的主張必須強有力，必須聚集到一個點上，集中感動、感動和吸引消費者來購買相應的產品。
經過半個世紀的實踐和完善，USP理論已經遠遠地超出了原來產品的范疇，如今已經從產品層面延伸至品牌層面以及觀念層面。從某種意義上說，USP已經從一種廣告策略范疇上升到一種方法論和思維模式的高度，成為企業屢試不爽的利器。
如何提煉出獨特的、核心的、有效的產品賣點呢？提煉賣點主要抓住從產品的材質、工藝、功能、細節、顏色、造型、質量、環保、人性化等從產品本身提煉賣點是最常用的，也是顧客關注最多的，畢竟產品本身是所有價值的“載體”。
第一可以從產品的新技術開發出來的元素有關里找：相信大家對“維他命原B5”這個名詞已不再陌生。它最大的特點就是滲透性極佳，可以深入到毛發及皮膚深層。另外，維他命原B5可以促進膠原蛋白再生，還有抗氧化，所以讓潘婷曾經風靡一時。第二是再細分，再定位：在所有洗發水都在訴求“去屑”時，飄影提出了“去屑不傷發”的賣點，獨樹一幟；
索芙特在訴求防脫發時，霸王則提出了重要不僅防脫，而在于養，深度不言而喻；
第三想別人沒有想到的特性（也可以是大家共有但都沒有說過的產品特性），螨婷第一個提出了除螨的洗面奶，獨特新穎；
第四從消費者的迫切利益去尋找：比如洗滌的不傷手到超強三倍去污，就是消費者對普通去污的滿足。
賣點一定可以找出來，而且要符合消費者的利益和目的，看看寶潔旗下的潘婷、飄柔、海飛絲、沙宣、伊卡璐，雖然都是洗發水，但各自都有獨立的賣點。
原則一：抓人眼球的終端形象！
終端，對于現在無數的銷售人員來講，是一個充滿誘惑的名詞，因為終端的銷量決定著市場的產量。
不管是專業線還是日化線，還是專營店，化妝品的終端的POP海報、易拉寶、燈箱、立牌、促銷海報、包括陳列專柜、堆頭、端架等這些終端的所有物料對銷售非常關鍵，這一點很很化妝品企業認識到了，但真正能做好的沒有幾個。
終端是產品流通過程中的最后一個環節、同時也是最重要的環節之一。據統計：到商場購買化妝品的顧客，指定品牌的比例小于50%，另外過半的顧客并沒有明確的購買目標，只有需求意愿，甚至只是潛在的需求意愿。這部分消費者主要靠終端的品牌形象、產品包裝、促銷道具等宣傳物料的刺激和銷售人員的導購，以及各式的終端促銷活動的刺激而實現購買的；
而指定品牌購買的消費者，經過銷售人員的有效推薦和終端形象的配合，會有25％左右的人改變原意，從而購買了推薦品種或品牌。
能不能讓自己的終端形象在眾多包圍中脫穎而出，決定了在新顧客購買決策時能不能更多的想我們的產品，以及能不能給予老顧客更多的信心。而要在這種激烈的競爭情況下使自己的終端形象能夠入心三分，那就得在助銷道具上下一番功夫。
在今天的化妝品行業內，能將終端助銷道具發揮的淋漓至盡，當屬寶潔公司了。寶潔旗下各品牌的助銷道具從設計、制作到使用都是非常完美的。對于終端的深刻了解并能付之行動，寶潔做到了一個很高的高度，這一點甚至是歐萊雅都要稍遜于他。最起碼在中國市場上是這樣。
品牌形象決不是幾個漂亮的柜臺和道具就能樹起來。統一高雅的終端形象。必將協助品牌對顧客凝聚力，影響力的積聚和提升，也必定為品牌的成長起到積極推動的作。
原則二：新穎實效的促銷活動！
促銷在化妝品銷售中非常常見，面對激烈的市場競爭，新品上市、提升銷量、排空庫存、應對降價、增進老顧客感情等都需要搞促銷。眾多化妝品企業圍繞促銷各展手段、各施招術，想盡快獲取主動贏得先機，走進終端賣場或者美容院，首先進入我們視線的往往是促銷廣告。
促銷按對象可分為消費者促銷，經銷商促銷和內部員工促銷，常用的促銷工具有：針對消費者的優優惠券、贈品、折價、獎金、現金返還、免費試用、光顧獎勵、產品陳列和示范；
針對經銷商的促銷有購買折讓、廣告和展示折讓、免費產品、現金返還、實物獎勵、培訓及旅游等，針對員工促銷、銷售競賽、達標獎勵等。折價促銷是一把雙刃劍，在殺傷敵人的同進也往往傷害了自己，這一點不少企業已有深切體驗。折扣優惠的含義就是調低商品售價，即降低利潤以優惠顧客。此種促銷方式因其最能與競爭品牌的價格相抗衡深受大多數廠商的喜愛。
所以促銷活動的設計就顯得非常重要，由于促銷占終端資金投入相當大的比例，促銷資金的無效使用是“終端黑洞”形成的重要原因。
如果企業對消費者的需求關注不夠，不能保證促銷的生動化，調動消費者日益更新的興趣，必然造成促銷的無效性，陷入“促銷黑洞”的陷阱?！坝写黉N有銷量，沒促銷沒銷量”是目前許多化妝品在終端銷售上面臨的嚴峻問題。對促銷品項、促銷品項的銷售價格、促銷方式等各個促銷環節加以總體協調把控，將促銷品生動化，以保證促銷的有效性而非單純銷量獲得。
一.行業動態與背景分析.
21世紀是以知識經濟（品牌財富）為特征，隨著中國市場經濟的日趨成熟和人們生活水平的不斷提高，餐飲服務消費也將不斷增強，餐飲業發展的社會環境和自身條件更加成熟，我們必須抓住這個新的機遇，全面推進中國新式餐飲向社會化、國際化、多樣化和產業化方向穩健發展.
結合本店目前面臨待回溫的問題.如何從被動轉為主動.需要一套完善的運營策略出臺以及實施.要想本土火鍋走向市場、走向知名、縱深社會的前沿.必須擁有素質過硬的服務團隊以及管理骨干.要本著大膽假設、小心求證和開拓創新的企業精神.不求最大、爭求最好的經營理念.重質講誠的服務宗旨.和完善的硬件設施.以及優秀管理和先進的企業文化.樹立良好的企業形象.奠定本店在當地應有的位置.不斷的抓機遇與創新來推動本店的整體運營.相信在短時期之內一定會有一個嶄新的企業面貌.
“細節決定成敗”，隨著餐飲業競爭日趨激烈，市場的競爭秩序和游戲規則也在不斷變革，從麥當勞、肯德基等西式快餐在內地漫延后，也就驅動、成就了如奇火鍋、劉一手火鍋品牌、真功夫等中式快餐品牌！現在的國內餐飲市場中傳統的餐飲老店，面臨轉型和創新；
新興的餐飲企業，面對品牌塑造、規范與量化，一籌莫展；
未來餐飲市場，將會出現弱肉強食、品牌競爭的氛圍，強者更強，弱者更弱，中間層（沒有特色、沒有體系、沒有管理平臺）的餐飲企業則不具備競爭力，加上國家行業協會、食品衛生、員工薪酬福利等法津法規的完善，房租、人工、原材料、燃氣等物價的上漲，餐飲企業的經營壓力會更大，餐飲企業將會面臨“薄利或微利的市場局面.
總結近年來所有迅速成長的各類餐飲品牌，從奇火鍋、劉一手等等，我們發現了其中的共同特征，那就是他們都學習了國際連鎖大品牌最重要的一點：QSC即優質(Quality)、服務(Service)、清潔(Clean)?！獦藴驶钠焚|、服務、清潔。所以“標準化QSC”是所有餐飲業態大轉型的主線，而國內餐飲業態大轉型的實質是——中為體，西為用，中為主西為輔。隨著企業的不斷發展，本店也應該對現有的商業模式和戰略作出調整，逐步建立技術支持體系、督導運營體系、質量保證體系，這將標志著本店經營工程全面啟動，改變薄利經營”或“微利經營”的市場局面.
結合業態現狀，我想只有打造好營運內部控管、原料（供應商）管理、客戶管理、內外信息管理、企業CIS體系等五大模塊，才能基本形成完善的經營管理平臺，而這個平臺建成后將處處體現著“標準化QSC”的精神內涵，并由此形成一整套的管理機制進行有效地控制與拓展，那么企業的管理體系就具有可模擬性而使企業得以健康發展。
二、現階段餐飲與火鍋店經營策略分析
（一）現代餐飲競爭的核心要素
火鍋新店在我國目前每年是以三位數的速度在快速遞增.對于時下而言，靠傳統的經營模式賺錢已經是一個搖蕩的夢想，那么如何出奇制勝走在競爭對手前面，搶先“一步”或“半步”，成為真正的贏家？我認為：單店餐飲惟有“產品創新”、“營銷創新”、“管理創新”與“服務創新”，才能效益倍增。
當一家餐飲企業的市場定位后它的核心要素就是競爭策略的選擇。
策略一：差異化策略，就是我們通常所說的定位策略，也就是特色化。經營餐飲首先你必須面臨的第一個問題就是，你與競爭對手相比，自己的特色在哪里？賣點在哪里？不如對手哪里？哪里比同行業強.當然，你不能樣樣比人家強，也沒有必要樣樣比別人強，關鍵是你必須有三五個地方是很特別的，而且這些特別的地方是能給你的餐廳帶來實實在在的客源并能取得利潤的，這就是所謂餐飲成功的第一法寶。
策略二：創新之策。任何人任何企業的差異化優勢都難以長期保持，因為你的對手遲早都會模仿的，但你又不可能申請專利，所以你要創造持續的競爭力，就必須持續不斷的創新。餐飲創新包括菜式創新、服務創新、管理創新、經營手法創新.競爭激烈的市場環境提醒了餐飲業主需要理性投資，也對餐飲經營者與職業經理人提出了更為嚴峻的考驗！
（二）本店經營之策
1）、本店在競爭環境實況分析：
1）、火鍋美食在當地的消費市場到底有多大？前景如何？
2）、在這么激烈的餐飲市場競爭中，本店怎樣在同行業當中立足與領先前沿？
3）、消費者到底具有何種消費習慣？本店要不要兼營其它菜品？對傳統的火鍋美食本店是繼承一貫還是改良參半？
4）、本店應該建立怎樣一個經營體系，才有市場競爭力？如何穩健發展，步步為贏？
5）、本店該確立何種主題風格，才能更吸引消費者？
6）、本店如何進行品牌策劃？如何進行營銷戰略規劃？如何整合資源進行營銷傳播
如何使有限的廣告投入產生更大的實效？
2、我們不妨把“火鍋”消費者的需求層級分為以下三層：
a、基本層
1）、餐品口味是否對味？
2）、服務是否規范？服務員的操作是否熟練？衛生是否過硬？
3）、環境是否舒適？規模檔次是否到位？
4）、價格是否合理？
以上這些都是一個普通餐飲場所應該做到的基本層面，我看了眼本店前廳的規模概況.本店作為中層餐飲平臺更應做到。
b、特色層
1）、本店的餐品是否有特色？
2）、本店是否有主題餐飲環境氛圍？
3）、本店的服務上是否有特色？
c、品牌層
1)、本店是否通過長期的推廣傳播，品牌是否已積淀成某一檔次、某一品位、某一氛圍、某一特色？
2)、消費者是否認同某一形象作為餐廳的標志？
3)、經營者在反觀自己的時候，是否感覺良好？
這三個層次是遞進與包涵關系。相信“本店”在基本層上完全有能力做到，做到特色層，也能信心十足！但是要做到品牌層就需要重新進行統一規劃系統整合，才能達到第三層。
三）、消費者心態分析：
1、顧客來消費有些是為了填飽肚子，有些享受一種格調，而還有一種是面子的消費。
2、顧客都愿意到有主題的餐飲場所去進行環境消費，享受一下，以緩解平時的壓力和疲憊。
3、顧客商務應酬，請重要朋友吃飯時，一般是以客人的身份來決定去何種餐飲場所。
4、現在的餐飲場所都提出以人性化服務為亮點，其實在親情、友情、愛情等方面都有很大的創意延展空間。
5、美味、品味、人情味，可以在本店闡釋：
（1）、美味——強調“本店”菜品的風味與質量。
（2）、品味——側重“本店”餐飲文化”的演繹和升華。
（3）、人情味——盡顯“本店”的品牌內涵和服務特色。
三、本店營銷策劃與實施細則
策劃的重要性
企業的良好運作需要系統科學的管理與創新務實的策劃共同支撐，說到底還是在公司制度之下由公司總經理領導下的團隊相互協作共同努力的結果。我的看法是：策劃是大腦，管理是手足！公司的策劃部門為公司的營運智囊，公司的管理部門為公司的執行實體，是手足！“策劃”服從“管理”，“管理”又是為“策劃”服務，其實他們之間是密不可分的，更是相輔相成的！餐廳或公司在正常營運乃至于開店后期，營銷策劃皆必不可少，這是業主與經理人具備的基本常識。所以建立自己的企劃策略更是不可或缺！企劃團隊又該如何策劃怎樣具體執行呢？
1、綜合業內形式，結合當地市場，分析競爭對手，做出個性、做出特色、做出差異、做出文化。
2、在設計、規劃的時侯，必須是市場在先，餐品跟著市場走，且走在前沿。
3、屹于市場要正確地分析認知與面對現實——是理性決策的立足點，巧妙平衡，落點準確，盡可能實現客我雙贏局面，追求企業效益最大化。
4、很多餐飲企業現在流行拿來主義，但要注意必需符合本單位目標市場的需求，否則光有裝飾效果而無投資回報。即反對簡單模仿，盲目追隨！我們須知“簡單地跟別人學永遠不會超越”！
總的來講：策劃者就是大腦！是公司的策略制定者，他們為公司作出戰略規劃，設定經營戰術，挖掘和豐富企業文化，使公司品牌得以上市推廣！對于本店現狀而言，有良好的企劃方可獲得快速發展才能打開被動的局面！公司的管理是公司的營運實體！公司的效益最大化，損耗最低度，成本合理點，顧客滿意度，員工高效率都要靠好的管理來達成！所以，惟有合理的崗位分工、科學健全的人事制度，培訓高素質的服務人員，才能使公司良好地運作。
爭取顧客的手段
找到了潛在顧客，那么如何接近他們？如何吸引他們前來用餐？爭取顧客的手段具體有兩套方法和三大計劃可以使用：
（一）、兩套方法
第一、直效營銷：在找準潛在顧客后，通過會員信函、電話等方式有針對性地與他們直接進行溝通交流，鼓勵、刺激他們回應。直投廣告、商業信函、會員制營銷等都是直效營銷的一種類型。直效營銷最大的特點是能直接得到顧客的反饋、目標準、投入少、效率高，特別適合餐飲業等服務行業使用。通過直效營銷能建立起一個顧客數據庫，能增強企業對顧客的了解、溝通，提高顧客的忠誠度。
1）、企業品牌包裝與宣傳
（1）戶外廣告
A、墻體廣告B、大型立柱（牌）C、大型顯示屏D、宣傳單（海報）
（2）交通工具廣告（出租以及公交）
（3）利用媒體傳播
A、聲訊傳播B、書報刊物傳播C、短信平臺D、企業網站
（4）組織人員去目標地區進行宣傳單片或優惠券卡的郵寄或投放
（5）組織營銷人員去目標單位簽約
（6）電話預約
（7）與其他事企業單位和娛樂場所合作、互動.
（2）、餐廳內部營銷舉措
（1）產品推銷與相關提成方案的建立：酒水、特飲、特餐、餐務預訂、金卡銷售
（2）優惠卡
（3）各種優惠禮券/促銷活動
（4）設立專職的營銷人員，與客良好互動，及時建立一套完整的客史檔案，檔案內容包括姓名、性別、年齡、職務、單位、生活習慣、口味要求、消費情況等信息。
（5）抓好餐品品質/服務品質、樹立企業口碑。
第二、人性化關系營銷：在了解顧客心理和需求的前提下，通過各種各樣富有人情味的內容和方式接近潛在顧客，與之建立并保持友好和有利的關系，逐漸培養一大批忠實的顧客。直效營銷是形式，是手段；
人性化關系營銷是內容，是靈魂。將二者有機地結合起來，就形成了爭取顧客的最好方法：通過富有人情味的方式與顧客直接進行溝通，目的是之其建立并保持有利的關系，從而使企業長期受益。
（二）、方法可通過三方面計劃來實施。具體之三大計劃
1）、顧客滿意計劃：選準目標顧客群，充分了解他們的需要，以可接受的成本提供超過顧客期望的服務。此計劃的核心是：根據顧客的物質、精神及心理上的需要來打造本店的產品，通過提供各種附加服務來提高顧客的滿意度。讓顧客滿意是做好市場營銷工作的前提條件。
2）、新顧客開發計劃：根據不同類型潛在顧客的特征，采取合適的方式同他們進行溝通，讓他們對餐廳態度關系產生如下變化：認知→認可→心動→光顧，成為餐廳的新顧客。這是每個餐飲單位必須執行的計劃。
3）、老顧客滾動發展計劃：得到滿意服務的顧客會將他們用餐的經歷及國內感覺告訴給周圍的朋友，這就是口碑傳播?？诒畟鞑ネ亲园l的、難以把握的，但其威力無比巨大。要通過各種巧妙的手段，讓老顧客不斷宣傳，不斷介紹新顧客。在有了一定數量的顧客后，老顧客滾動計劃將發揮巨大的作用。
三）、營銷策劃成功的關鍵
能否在競爭中獲得成功，下面幾個因素非常關鍵：
1、我們是否能提供給顧客對餐廳的高附加值并讓顧客滿意的服務？
2、本店是否有一套高水準、高效率的營銷體系，包括方法和人才？
3、本店財務的支持力度。
4、主要客源的支持度：具體比如“三高”人士（高收入、高職位、高知名度的客源）對此方案的興趣程度。
應充分調動各種資源，揚長避短，制定一套符合本火鍋店實際情況的營銷戰略.
紙上談兵不會給企業帶來任何效益，只有實際行動才能在企業中生成效率。我會結合本店自身的客觀情況，制定符合當地環境的具體營銷策略，為企業的下一步發展作鋪墊.盡快建立競爭優勢！
一、前言
啤酒做為軟飲料，在飲料市場占有著很大的份額，近日我國啤酒業行家表示,為繁榮我國啤酒市場,滿足消費者需要,我國啤酒工業應以產品的多樣化,適應不同消費層次，不同消費人群、不同消費口感對各種啤酒的需求。除消費者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤外,還應增加一些特色啤酒。隨著經濟增長和社會形態的轉型大提高，享受品的消費需要也大大的有所改善，本公司對a牌啤酒的營銷策劃書。并且銷售在市場上也有很強烈的反映，適合大眾口味，讓人回味無窮，獨特之處，青島口味太濃了，有些人不適應，純生口味淡了一些.當然不同的顧客所需求的是不同的。a牌啤酒但在飽和期來臨之前，啤酒依然是最容易接受。愛喝“青島”和“純生”啤酒之間，a牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場并占有一席之地。隨著消費者對啤酒的青睞，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場，并走向全國.特此為“黑麥啤酒”做的營銷策劃。
二、概要提示
近幾年，中國啤酒業取得很大的發展，xx年總產量達208萬t，穩居世界啤酒產量第二位，但市場出現的啤酒絕大多數為普通淡色啤酒，啤酒品種單一、功能啤酒(保健啤)的品種少，且占市場的額很小。結合中國國情及中國啤酒業的現狀，討論有健作用的功性啤酒定義市場開發前景和開發思路。目前純生功能啤酒上市只是得到少數朋友的接受，青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規模才上市的，啤酒“a牌啤酒”的上市相信會是每為朋友的最愛。
三、環境分析
宏觀環境分析：隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經濟前途一片大好.我省居民收入較快增長,在武漢市內,城市正在"北擴南移",投資在不斷的加大.努力減少啤酒企業的新建.相關政策,法律背景國家明文規定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會使產品成本增高,不利于開擴農村和遠銷啤酒.
競爭對手分析競爭對手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京
2)青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優勢為它有強大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質量肯定會下降。從它總體戰略上講是做強。
3)華潤則依托香港總部的大力支持，不斷的收購，兼并啤酒企業，對萬一構成威脅的，是在湖北省內和兼并了得新三星啤酒集團。華潤戰略也是做大做強，華潤核心競爭力為是它有強大的資本優勢。
四.swot分析
優勢
1)產品水源優勢，有潛力可挖;以“綠色、環保、健康”為概念，有一定的市場吸引力。
2)a牌啤酒品牌名稱在當地啤酒市場具有排他性。
3)部分市場形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費群。
4)司決策層對產品推廣決心大，做強做大企業欲望強烈，投資意識強。
劣勢
1)企業整體規模相對較小。
2)專業資深的市場拓展、營銷策劃型人才缺乏;內部管理須進一步完善;
3)未深入了解消費者需求，為消費者提供增值服務能力弱，自然無法吸引并留住更多顧客。
4)和對手比，不如青啤強大的品牌優勢，不如華潤的資本優勢.產品賣點未充分挖掘。
機會
1)國內啤酒行業經過長達6、7年的行業整合以后，行業競爭格局已經基本確立，過度競爭有得到遏制的跡象。啤酒企業從800多家陡減至500多家。
2)消費升級推動企業產品結構升級，推動企業利潤增長。收入水平的提高奠定了消費增長的基礎，也為a牌啤酒消費增長提供了客觀基礎。
3)國家產業政策支持。大力支持產業產品結構調整、鼓勵技術創新、加大財稅政策改革力度、開辟融資渠道、建立信用擔保體系、完善社會服務體系、創造公平市場環境。
4)武漢市的發展“北擴南移”，就業機會的增加。都會給a牌啤酒帶來消費上的增長。
威脅
1)目前啤酒行業仍處在整合競爭的第二階段，這種競合不僅表現在國際品牌的大舉入侵上，而且還表現在國內企業的“大魚吃小魚”的并購
2)原輔材料價格持續上漲給啤酒行業帶來巨大的成本壓力。
3)不斷有品牌進入武漢市啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下劃。
縱上所述，對于啤酒市場做到三個轉化1)從做業務到做市場：企業不僅要把產品轉移到客戶的倉庫，還要幫助客戶分銷，強化客戶與下游渠道的關系，讓終端有很好的銷售。
2)從粗放式的市場擴張運作轉變到提高單產為目標：粗放式的市場操作，原來只管理到代理商或者經銷商，現在的目標是要提高下游每一個客戶的單產，進行精耕細作，從粗放到精細、精益化。
3)從單槍匹馬的獵手轉化為種田的行家里手：原來是單個人單兵作戰，現在變成職業化的團隊，不是一個人在運作市場，而是整個團隊在運作市場、運作客戶，這是深度分銷的三個轉化。
五、營銷目標
1、目標市場：武漢市
2、市場占有率：x%
3、焦點覆蓋率：大賣場100%;連鎖超市80%以上;連鎖便利店80%以上;百貨商場60%以上;各大酒店。50%以上。
4、廣告宣傳目標：產品嘗試率30%;品牌知名度40%。
5、短期銷售行為:至xx年11月產品銷售x萬箱。
六、營銷組合策略
1.產品策略
產品特點：飲時，酒質柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營養成分。有開脾健胃、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度為12度，酒度為3.5～4度。
目標市場：針對有文化的白領，及大學生，收入在xx以及以上的消費群體。
產品定位：中高端產品定位。
產品包裝：①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發起挑戰.②塑料膜熱收縮包裝。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包裝紙質罐將替代鋁制易拉罐(五)傳統包裝.
2.價格策略:
價格零售價定位：300之零售進價：2.80元、中盤價2.50元廠價2.30元
3.分銷策略
1)逐步建立分銷聯合體，固化下游客戶。
2)強化分銷管理，提升渠道競爭力
3)強化分銷人員管理，提高對分銷網絡的掌控
4)強化分銷創新管理，提高產品核心競爭力
堅持五大原則：
集中原則：人財物資源要聚焦，對選定的區域市場進行集中出擊。
攻擊薄弱環節的原則：啤酒企業要善于抓住對手的薄弱環節來展開營銷攻勢。
鞏固要塞強化地盤原則：在操作市場過程中，很多啤酒企業喜歡廣種薄收，開拓了很多疆域，卻收效甚微，其實這對于一個市場是非常不利的，對于品牌也是一種傷害。
掌握大客戶的原則：深度分銷要掌控核心分銷商，掌握核心終端，企業要把資源和精力時間更多地分配給企業的大戶。
未訪問客戶為零原則：既然是深度分銷，就不應該存在一些訪問的盲點，企業要建立健全客戶檔案與資料管理。
4.促銷策略
(一)廣告定位
(1)市場定位：以武漢市為主，以漢口、漢陽、武昌等。逐漸向河南，江西等地區推廣。各種活動的開展重點為武漢市。
(2)產品預期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。
(3)廣告定位(分，電視、pop和報紙)以求塑造自強、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報紙廣告多以軟文形式出現。pop則體現身份的象征和品味的象征。
(二)廣告計劃
(2)廣告手段：在電視、報紙、pop、公關促銷等多種手段。與此同時注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對經銷商，以專業雜志廣告、新聞報道支持，銷售激勵為主要手段。
(3)小麥王市場推廣方案(戰略規劃)
結合市場淡旺變化，我做出市場推廣方案
第一階段：市場預熱期xx年12月-xx年1月
第二階段：市場升溫期xx年1-3月
第三階段：市場熾熱期xx年3-4月
第四階段：市場降溫期xx年4-6月
廣播附推廣計劃中媒體的選擇
第一階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報.
第二階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報.
第三階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報.
廣告推廣分期說明
2)市場升溫期(xx年1-3月)，主要是依春節的東風，深度引導消費者，塑造對產品的信賴感與好感。
3)市場熾熱期(xx年3-4月)，主要針對春節過后，各公司開業，加強白領的宣傳，以各種軟性活動，在淡季維持產品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準備，樹立完整的產品形象。
行銷建議：為了配合消費者的消費習慣，對造勢所以必行有以下工作開展：
1)為了進一步激勵酒吧，推廣小麥王，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關促銷活動。凡在1-4月間銷出5000瓶小麥王的酒吧，可以得到一臺東芝9990元背投彩電一臺。
2)在過年前，各公司一年結算之即。舉行〈策劃大師討論會〉，把一些國內知名商界人士如張瑞敏，來講他的oec管理，請史玉柱講他從頭再來的創業經歷，請柳傳志來講，他是如何把一個幾個人研究所發展成今天的聯想。從中吸引東三省知名企業家和公司主管人員，使他們對其有一定了解。在該次，活動中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。
3)在一些報紙上登出征集小麥王廣告語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費者。
4)在春節期間舉辦“小麥王迎新春放煙火”活動。在春節期間都是和家團圓。在江北施放煙火感謝武漢市市民對萬一的支持。
5)在武漢晚報報紙上刊登小麥王有獎問卷，以便更多的市民了解它6)對武漢各大酒店，進行渠道戰。如分銷商銷量達1000箱獎勵摩托車一臺。600箱獎dvd一臺，400箱獎“印有小麥王羽絨服”10份。進行對各酒店的激勵。
七.行動方案
首先對目標市場進行調查、分析，要進行區域環境的分析，消費價格的彈性，主要競品的價格，分銷成本的費用，渠道環節的利潤，價格調整的影響，根據競爭對手的價格、分攤成本的費用、渠道環節的利潤、價格調整對市場的影響等，確定具體的定價策略。
第一步：選擇切入市場。切入市場選擇要參考以下三個方面的要素：競爭的角度;市場的角度，有較好的市場潛力和前景;企業的角度，市場有沒有輻射作用。
第二步：市場調查與分析。調查市場的宏觀面，進行人口特征的了解，市場的容量有多大，產品檔次的構成，消費層次的構成，未來的變化趨勢等。同時，還要了解競爭情況、分銷商情況、終端情況等。
第三步：方案制定。通過對競爭格局的分析，對消費者的需求特征分析、主要競爭產品的分析、現有的產品結構、渠道結構分析等，然后來進行產品組合，同時還要通過消費者購買特征分析，終端的形態、分銷的效能、管理的力度等，來確定你的渠道策略。
第四步：管理平臺的搭建。深度分銷能否很好地執行，就看營銷系統的組織功能是否完善，是否能夠真正地有效執行。
第四是協同職能，作為企業的營銷部門，還要強化協調的職能。市場部做市場調研，做策略規劃，策略制定;銷售部做產品的推廣，終端的執行;行政部做好行政管理，做好后勤服務，協調產品的配送，做好銷售計劃的制定等。
第五步：深度分銷區域市場的啟動、發展和鞏固。啟動市場有一個流程圖，首先你要做好市場準備，選擇好合適的分銷商，調研好每個分銷商下游有多少零售商，然后繪制地圖，進一步掌握終端網絡。在市場啟動階段，終端的鋪貨銷售，渠道的促銷激勵，促銷的宣傳攻勢是不可缺少的，所以深度分銷一定要提高鋪貨率，要逢店必進，逢店必鋪，還要在鋪貨途中巧妙地設置促銷策略，以及其他形式的激勵。通過鋪貨、促銷、終端的宣傳造勢來啟動深度分銷模式。
第六步：推廣復制。企業通過市場調查，選擇了合適的區域和市場，選擇了核心分銷商和合適的終端商，通過這一套深度分銷模式導入，市場效果顯著。對于啤酒企業來說，后續的工作就是把這套模式總結出來，然后進行推廣、復制。
八.營銷預算
項目
時間
金額(萬元)
廣告
電視廣告
xx.4—xx.9
250
電臺廣告
xx.4—xx.9
150
報紙廣告
xx.4—xx.9
30
雜志廣告
xx.4—xx.9
20
街頭廣告派
xx.4—xx.9
80
店堂廣告
xx.4—xx.9
10
營業推廣
禮品
5月初
10
郵寄
4月底
5
其他
4月末
2
人員推銷
推銷人員工資
月底
350
推銷人員培訓
月底
60
推銷人員獎勵
月底
20
以上是最近的營銷預算的明細表。
統計分析進銷存數據，協調各環節貨物流向計劃功能。監控目標管理過程，控制現(文章來源：華夏酒報·中國酒業新聞網)金流量與費用，不能讓費用超標，超標了要有預警機制。
九.風險控制
本身的經營風險性都造成啤酒經營存在較高的風險。為此必須加強風險控制，提高經營效益。
1、營銷人員管理。營銷的復雜性和風險性要求營銷人員必須有過硬的專業素質，啤酒企業應該建立專門負責開發的營銷部門，選拔有極強溝通、協調能力，膽大心細，能夠應付突發事件的營銷人員專門開發市場。促銷員要是企業促銷員隊伍中素質最好，待遇最高的，并進行專門培訓，專職做
2、貨款賬齡管理。全部現金交易在營銷中是極不可能的，或多或少都會存在賒銷，應收賬款的存在造成了許多潛在的經營風險。企業要加強經銷商的賬齡管理，經銷商要加強終端的賬齡管理，采取月結、上打下等方式要盡量減少賒欠數額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時發現并預防風險。
3、終端庫存管理。要對經銷商和夜場終端倉庫條件嚴格監督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送，降低庫存，發現過期產品及時更換，防止產品口味新鮮度和包裝質量下降。
4、渠道穩定性管理。要加強價格管理，要求經銷商和嚴格按照公司的指導價格進行銷售，嚴防倒酒竄貨和私自提高或降低價格銷售，一方面保證公司市場價格體系的穩定，一方面保證經銷商和利潤的穩定。要加強經銷商和終端的溝通認真聽取他們的合理建議和意見，及時發現并解決問題，不斷改進工作質量，及時兌現服務員的提成，建立良好的關系。
5、社會關系利用。經營者大多都有相當的社會背景，啤酒企業和經銷商要充分利用社會關系達產品能夠進得去、賣得好，貨款能夠結得快，收得回。
十.結束語
天下大事，必做于細，天下細事，必做于巧。由于時間緊促,本策劃書難免有很多不足之處,在編寫過程中,有些數據為報刊、網絡數據。啤酒消費旺季又已來臨，啤酒界，在啤酒重地——武漢，各大啤酒的生死之戰已經開序幕，鹿死誰手，大家不妨拭目以待，a牌啤酒帶一定可以成功。
十一.附錄
調查問卷
尊敬的客戶：
您好!
我想了解一下您武漢啤酒市場的有關問題和看法，你的回答十分重要，將有助于我們改良產品，為您提供更優質的產品。本調查只作為研究參考之用，不會對外公開，請您安心回答。
謝謝您的合作!
1、您的性別是?
a男b女
2、您的年齡?
3、您對啤酒的依賴程度?
a偶爾才喝b想喝就喝c每日必喝
4、您的啤酒史?
a一年以內b2--5年c6--10年d10年以上
5、您是否有特別偏愛的啤酒品牌?
a有b沒有
6、您在購買啤酒時，是否指定品牌?
a一定要指定品牌b指定品牌，但不堅持非要這種品牌不可c不指定品牌
d只有一定不會購買的品牌
7、您喜歡購買哪種規格的啤酒?
a瓶裝(700ml)b小瓶裝(350ml)c易拉罐d整箱購買
8、您月收入是多少呢?
a1000元以下b1000-3000元c3000-5000元d.5000-10000元e.10000元以上
9、您一個月在喝啤酒上的消費?
a50元以下b50元到100元c100元到300元d300元到500元e500元以上
10、下列哪種牌子的啤酒是您經常喝的呢?
aa牌b青島c北京(beijing)d嘉仕伯e喜力f百威g藍帶
11、為什么選擇這種或這些品牌?
a口感好b著名品牌，品質保證c個人偏好，沒有原因d包裝精美，比較有檔次e周圍的人都喜歡這個品牌f市場上常見，購買方便g其他原因
12、您會對什么樣的品牌印象深刻?
a口感極佳b價格適中c有抽獎活動d廣告宣傳到位e品牌保證f經常搞促銷活動g活動贊助商h其它原因
13、下列哪種口味的啤酒是您經常喝的?
a清爽b醇和c純生d小麥e全麥f果啤g特啤h其它，
14、您一般會在何處購買啤酒?
a大型超市b商場c附近小商店d酒吧e便利店
15、您一般會在什么心情下喝啤酒?
a高興時b煩心時c無聊時d傷心時e郁悶時f其他
根據酒店目前情況，為了更好的開展銷售工作，現擬制定客房、淡季促銷實施方案，具體如下：
一、目標市場：
酒店的客源以政府接待、協議單位為主;會議市場、旅游團隊為輔;長住客、散客為補?，F須努力開發和提高旅游團隊、散客、會議市場和協議單位訂房的入住率。
二、目標任務：
提高客房住客率(月平均完成住客率70%，客房日出租間數38間以上)。
三、促銷時間：
_x年11月、12月_x年1月
⑴、協議客戶單位房價促銷：4、5樓普通標準間、單人間優惠為110元∕間含雙早﹙原100元∕間不含早﹚;其他房型保持原有的協議價不變，另贈送雙份早餐。
⑵、散客房價促銷：以會員制度模式打通散客渠道，使淡季不淡;新會員第一次入住享受90元單人舒適大床房另贈送20元現金卷3張。如：新客戶辦理一張新會員卡，享受第一次入住90元大床房，贈送3張20元現金卷每次限用一張，現金卷使用在優惠價(148元)基礎上減20元。
⑶、會議房價促銷：凡是以會議形式入住，不論會議大小都可以享受酒店的協議價，如會議預訂超出10間以上﹙含10間﹚的在享受協議客戶單位活動價的基礎上，另贈送豪華標準雙人房1間(3樓，不含早﹚。
⑷、旅行社促銷：在酒店消費季度累計達5萬﹙含5萬﹚的可返還給旅行社2%的提成，消費累計達8萬﹙含8萬﹚的可返還給旅行社2。5%的提成，房價保持原協議價不變。
四、銷售措施
⑴、穩定本地區的主要旅行社，主動與外地各旅行社聯系，了解團隊信息，力爭酒店作為本地區重點旅游團隊的指定入住點。
⑵、推出“會員積分卡”和“酒店代金劵”。
⑶、全員銷售：員工攬客獎勵、攬徠酒店消費的，按每間房3%給予提成獎勵。會員卡充值按3%給予提成。
⑸、公交廣告—以郴州201、資興公交線路，乘坐該線路的乘客都可全程看到飯店、酒店的廣告訂房信息。廣告以51輛資興公交車做起，廣告先投放2個月，具體費用大約為90元∕輛﹙原價115元∕輛﹚。
⑹、制作酒店的活動宣傳冊，擺放在各旅行社的醒目位置，及發放路人。
地板的品牌有很多，比較知名的有：大自然、安心、圣象、揚子、肯帝亞、凱萊、林中鷹、德爾、好佳好、菲林格爾。這些品牌自上市以來就深受消費者的喜愛。但是，大多數消費者在選購地板時都是第一次接觸這個領域，對于地板選擇有一定的障礙。那么，如何消除消費者這張一障礙，讓自己的品牌脫穎而出呢？高端營銷推廣平臺鹿豹座認為，在這個互聯網時代，網絡營銷是品牌發展的強大助力。
互聯網用戶購買各類產品時，會習慣性從互聯網上搜索該產品的知名品牌、十大品牌、品牌排行榜，根據品牌知名度對選擇產品做購買參考。所以“十大品牌”是打開品牌知名度，樹立品牌形象最有效的方式。
那么如何將含有您的品牌的“十大品牌”傳遞給受眾呢？
一、策劃新聞軟文，同時優化相關關鍵詞。
網絡媒體已成為當下傳播信息的重要渠道之一，網絡新聞發布更是企業在網絡信息上占據一席之地的不二之選。綜合運用新聞報道形式和手法，多角度、多層面詮釋企業文化、品牌內涵、產品詳情、活動話題，有利于引導市場消費，在較短時間內快速提升產品知名度，塑造品牌美譽度和公信力，引導品牌正面輿論，全面體現品牌權益，傳遞品牌理念，最終影響網民認知和選擇。同時，優化相關重點關鍵詞，使網友在搜索引擎上查詢關鍵詞時能獲取到更多關于地板品牌的信息。
二、充分利用論壇貼吧、微博、微信等社會化媒體平臺。
微博微信作為當下最熱門的社會化平臺，新浪微博是中國第一大社交平臺，在用戶覆蓋規模、傳播范圍、傳播速度及互動性等方面都具有具有得天獨厚的優勢。近兩年，在微博
中進行推廣和傳播已經成為營銷的重要手段，尤其口碑營銷的主戰場。加大微博、微信紅人推廣力度，引發消費者廣泛關注和熱議，打造良好口碑生態圈。主要目的在于提高品牌知名度及美譽度，最終實現拉動消費的目的。而微信用戶基數大，內容精心編撰，加上隱性的品牌植入，使用戶主動傳播分享，結合朋友圈營銷，對于提升用戶的品牌忠誠度，效果可見一斑。
俗話說“好馬配好鞍”，有了完善的營銷推廣方案更需要一個富有經驗的平臺來實行。高端營銷推廣平臺鹿豹座致力于互聯網營銷推廣多年，積累了充足的經驗與資源，竭誠為您的品牌發展助力。
一、背景淺析
企業成立時間短，品種與規格在一定程度上還不是非常完善，在產品品牌知名度還不高。行業內同質性，經營模式相互效仿，客戶在選擇上對質量和價格要求更加苛刻，客戶選擇多樣化。
市場前期銷售網絡不完善，營建通路成本太高。與商家誠信需要逐步建立。在產品傳播上概念不清晰，主次客戶不明確，媒介資源泛濫，真正適合企業資源不利于在短時間內發現。
二、目標群體
企業或組織團購：主要目標群體個人：輔助目標群體
三、消費趨勢分析
四、產品優勢
(功能、賣點、利益點)
五、產品定位與價格戰略
六、營銷導向下產品質量與創新使命
市場經濟下，迎合了需求了產品才會有自己市場，而不斷追求質量與隨社會發展或需求提高而不斷創新產品才有可能占有更大市場。
在營銷導向下產品，首先，產品主要功能要與目標群用需求相對應，滿足目標群使用;其次，產品宣傳與包裝形式要與產品特點想對應，并與顧客心理需求相對應;再次，增加產品附加值，附和顧客潛在感情需求，如服務、文化等;
七、推廣辦法
(一)平臺推廣
1、新聞發布會
在新產品推出時，召集新聞媒體召開新聞發布會，借助新聞媒體與權威部門，提高潛在客戶對企業認識，提升企業形象，為下一步公關工作做好鋪墊。
2、產品展示會
制作形象樣板間，邀請企業和同行觀看公司產品，但在愛展出產品同時，應以當前流行產品為主，并輔以展出先進但有可能是后起之秀產品，以給客戶既緊追形勢又具備高端研發潛力印象。產品展示會可一舉二得，既得到了客戶認同，又在同行領域顯露了自身優勢，為下一步人才儲備奠定了基礎。
3、大型展會
首先可以參加技術博覽會或科技展覽會，把我們產品列入工業博覽會，提供產品實物和詳細資料。對其它客戶進行產品詳細介紹，這樣做目可以提高我公司知名度，而且還可以和其它客戶進行交流，知己知彼，百戰百勝。
4、裝材商場(商家)展位推廣
屬于平臺推廣范疇，在一個消費群體不是大眾化行業，借助大眾廣告媒介所浪費可能不只是那說不出50%廣告費，而且費用過高，新成立企業勢必負擔過重。找到與自己最貼近商場，無非也就找到了最大消費資源，一個新生企業和消費者還相對陌生商品，借助商場就站在了與品牌商同一個競爭平臺上。
與商家合作最好一點是可以省去了自己尋找、培訓、建立同期維修服務站費用。
(二)信息推廣資源庫營銷
可以利用柏拉圖理論，抓住重點，因為一個公司80%利潤通常來自于20%客戶，我們可以對大客戶進行詳細調查，從他們哪里可以了解一些對我公司產品一些可取評價和要求，我們可以再提供更完善信息，滿足對客戶要求。
另外，我們成立專門電話營銷中心(當然要有好管理與詳細劃分)，對部分客戶嘗試電話營銷，或先進行電話推銷，再派銷售代表前往洽談訂單事宜，或對已形成合作關系客戶，進行電話回訪，關系維護。
開拓我們新市場，發掘新客戶，我們可以通過工博會得到客戶一些資料，比如Email或電話形式，來提供更詳細資料，加大力度推銷我們產品，詢問對方一些要求。
(三)通路推廣
1、零售終端
可以在一類、二類城市成立自己辦事處與銷售終端，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通，便與產品價格管理與質量問題處理。
2、網絡推廣與銷售
利用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產品快速通過中間環節達到鋪貨目。在網絡建設上，應先對目標市場進行市場調研，對市場潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好主要市場集中精粹力量，直接進駐，并以此作為樣板，打造以此為一個小中心點點面輻射。對終端開通綠色通道，營造銷售氣氛，制造熱銷事件，在此基礎上增加產品份量，順理成章將產品推給分銷商。另外，對個別市場(如工廠所在區或認識度很高區域)，益守不益攻，應待基本成熟時候一舉拿下。
名不見經傳商品如何在一個陌生市場上站住腳呢?直接攻擊大品牌，怕是竹籃子打水一場空，而利用我們集中精力做足一條通路靈活性，如給經銷商更高折扣或鼓勵措施，增加他利潤，給他更多尊重與支持，想切入立即可以形成流通通路，也許不是那么困難，而下一步切斷大品牌部分通路又豈不可能?當然這屬于“紅?！惫?，只是其中一技巧。一個新生企業，新生產品，想要迅速立足市場，還需要尋找自己“藍?！?，這就是在被大品牌放棄了區域或不被大品牌注重區域，或我們直接進駐三類市場，以強攻弱。
(四)有效捆綁
1、與大品牌捆綁
在選擇零售終端地址或展柜上擺放產品時，與大品牌臨近擺放，首先給消費者有同質感，利用價格優勢與終端推力，將產品直觀而直接推該消費者。
2、相近行業關聯捆綁
如裝飾專柜或與之相配套產品，可在消費者購買同時，引發關聯，方便消費者關聯購買?；蛞l消費者購買欲，引發關聯購買。七、通路維護之無間隙跟蹤與24小時質量服務
這我們企業是最重要一點，完善售后服務，只有誠信好，以后才有更多合作機會，對于客戶反饋意見不足，我們要進行改正，不滿意地方雙方可以進行交涉，如果對方要求合理我公司盡量滿足。
八、通路營建與推力實效
(可行性運轉銷售模式)企業開創期
營建銷售網絡。借勢、共建、雙贏，與商家形成統一戰略。爭取最有力銷售基礎。
企業發展期
打造品牌，提升市場占有率，企業流程再造，企業人力財力資源優化。在企業戰略調整下是企業利益最大化，市場堅定與市場成熟運作，企業在市場翻身做主人，占有了主動地位，一方面可以對經銷商加壓，一方面可以降低新入產品利潤，對市場進一步深耕。
精神文明期
企業功成名就，品牌延伸，進行資本運營，關聯產品開發，擴大經營規模，尋求持續性發展之路。
同時產品品種豐富，通路利潤逐步降低，企業同時面臨被新入企業沖擊危險，或承受大幅度大范圍風險打擊。
企業長期生存與發展離不開對通路長期利潤投資，要想實現利益最大化，在企業發展期就可將企業阻力T開，既淘汰中間環節，直接控制終端，以各種先進終端經營方式對終端直接發力，如：連鎖經營、特許經營等形式。另外，由于給終端連鎖店大批量持續性供貨，企業可在精神文明期前成立物流中心，獲取中間利潤。
一、策劃書名稱
盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××公司××品牌策劃書”，置于頁面中央，當然可以寫出正標題后將此作為副標題寫在下面。
二、活動背景：
這部分內容應根據策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述；
具體項目有：基本情況簡介、主要執行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。品牌可策劃可以借助文化含量達到以提升自我之目的，對企業后期的發展創造先決條件。
三、企業品牌策劃的目的、意義和目標：
活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；
在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義（經濟效益、社會利益、媒體效應等）都應該明確寫出?；顒幽繕艘唧w化，并需要滿足重要性、可行性、時效性。
四、品牌策劃的資源需要：
列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。
五、活動開展：
作為品牌策劃的正文部分，表現方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統計圖表等；
對品牌策劃的各工作項目，應按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。這里可以提供一些參考方面：會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯絡、技術支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現場氣氛調節、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續聯絡等。請根據實情自行調節。
六、企業品牌策劃經費預算：
在根據實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。
七、活動中應注意的問題及細節：
內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中。加以說明。
八、活動負責人及主要參與者：
注明企業參加品牌策劃活動的人員。
一、優化完善農產品品質
許多農產品基于氣候或地理環境的因素，本身的品質就非常突出，如新疆吐魯番的葡萄，東北的盤錦大米、云南的文山的三七等，但是以這樣的品質進入高端市場還是遠遠不夠的，須從育種改良、種植工藝、加工標準等方面進一步提升。
比如蘋果，一般的果農都知道，需要噴灑26種以上的農藥，才能保證蘋果不受蟲害的侵擾，而這樣的蘋果對特別注重健康的高收入階層，能夠接受嗎?內行人都知道，一個蘋果出口需要147項檢測，而內銷的蘋果幾乎沒有，現在國內外都對食品安全產生了強烈的關注，尤其媒體紛紛報道因為農藥超標、重金屬超標，產生的中毒事件，作為農產品的生產經營者來說，要想讓自己的有更大的收益，決不能吃祖宗和當地特殊環境的老本，加強對品種的改良，包括外觀、口感、營養成分、安全性、加工工藝等，這是提升農產品附加值的基礎所在。
比如四川圣迪樂村集團開發的高品質雞蛋，嚴格按照有機食品標準，采用樹林放養，母雞都是吃山野間的昆蟲，喝山泉水長大的，由于在生產環節中保持著原始生態的環境，使圣迪樂有機雞蛋的品質、色澤、口感、營銷含量有了大幅度提升，在上海市場，一只蛋賣到4元錢，是普通雞蛋的10倍，因為品質優異，每天能銷售出去數千枚，成為高端人群日常生活的必需品。
因此有至于擺脫低價值的農產品經營者，必須想方設法在品質上做到與眾不同、出類拔萃，這樣就有可能賣出高于普通產品數十倍的價格，品質體現價值，確實如此。
二、產品結構性包裝
一般我們發現，目前大多數的農產品包裝相對土氣，缺少讓人眼前一亮的感覺，很多產品選擇塑料袋或者瓦楞紙箱包一下，早早了事，上面標明產地和品牌名稱就沒有了，事實上這樣的包裝往往讓人感覺檔次低，高端的消費群又怎能喜歡上這樣的產品呢?產品的包裝要和產品的優良品質相匹配，這樣才能相得益彰，塑造品牌價值，研究發現，一個產品的價值60%來自于包裝，因為消費者有時候往往并不了解產品本質，往往借助于包裝形象、文字說明、生動展示才能感覺到，這一點卻是許多農產品經營者所忽視的。
而我服務的國內領先有機企業——有機農莊，建議他們在有機蔬菜的包裝上率先采用中英文雙語，說明有機食品不含農藥、殺蟲劑、施用生物有機肥等說明，讓消費者馬上就明白什么是有機食品，他的好處在哪里，打消了消費者選購的疑惑，因此獲得了很好的效果，僅在上海地區家樂福古北店月銷售額達到了30多萬。而現在，還有大多數的有機食品廠商，到今天也就是在包裝上印有各種認證的標志，極少具體說明產品的特色和詳細信息，錯失了與消費者最直接、成本最低的溝通機會。
事實上對于農產品的包裝，我們大致可以分為內包裝和外包裝，外包裝我們除了選擇農產品常用的綠色以外，還可以多采用橙黃色、金黃色、紅色等象征陽光、檔次、生命的色調，盡量在包裝的正面設計一個鮮明的形象，消費者能在5米之外就能看到，而在外包裝的背面可以采用圖片配合文字的說明方式，介紹產品的來源、歷史、產地、文化、特色、營養成分、食用人群、食用方法等，更關鍵在于介紹余種不同之處，而相應的生產廠家和聯絡方式的文字相應小一些，因為這不是消費者關注的主要信息。而外包裝的材質可以根據產品的質地大小，大膽的采用一些特別的材質，比如陶罐、牛皮袋、瓷器等，從而突出形象，彰顯農產品的價值。
對內包裝而言，有必要制作一些精美的折頁和手冊，或者小的工藝品，介紹產品和產地的人文背景、自然環境，風土人情等，加深消費者對產品的了解、信任與好感，比如生產的蘋果的廠商，完全可以在在包裝蘋果的包裝紙上印有一些：蘋果排毒，天天吃蘋果不用看醫生”科學常識和民間諺語，消費者每天在吃蘋果，都會強化他再次使用的行為，進而成為產品的重視消費者打下基礎。
當然對高端人群來說，在包裝上要特別注明選購的理由，和獨特的賣點，這樣結合具體產品進行深度發掘。
三、發掘賣高價的亮點
好產品還要會吆喝，現在很多高品質的農產品銷路不暢的主要原因，就在于此，一句鮮明的廣告訴求可以喚起消費者的注意，引起他們的購買沖動。例如河北恩農出品有機面粉：千斤石磨制成，口感營養不流失。馬上與普通面粉劃清了界限，其他面粉都是機器磨的，我的面粉是摻用傳統的石磨制成的，消費者就會產生好奇，畢竟現在很長吃到這樣的面粉，而且突出了這種工藝的好處，口感更好，保全小麥營養的購買利益點，當然獲得消費者的高度認同，價格比普通面粉貴五倍，卻賣的斷貨，供不應求。
因此塑造賣高價的理由，我們必須挖掘農產品本身的特色，以及當地的自然環境和文化背景進行訴求，盡量突出人無我由，人有我精，人精我異的特色。如南京一家企業去山上養雞，名曰“跑山雞”，消費者聽到這樣的名字就很新鮮，不僅如此，邀請消費者去山上抓雞，可是這些雞和野雞差不多，不是在樹上，就是在山澗，并沒有那么好抓，但卻有很多人樂此不疲，不抓雞當作了打獵，企業也獲得了很好的經濟效益，因為他家的雞就是和別人不一樣。
從事從產品經營企業，要想辦法發掘和塑造出產品獨特的價值來，并把它傳播出去，這樣就不怕沒有市場了。
四、塑造產品傳奇故事
對許多名特優的農產品來說，背后都有一段特別的傳奇和故事，作為經營者其實不僅僅在銷售農產品本身，也是在銷售和推廣一種文化、一種理念、一種生活方式。這是很多企業所忽視的地方，那們如何進行塑造呢，我們可以跟戲劇當中的一個原則，進行說明，一件事物的發生，算是一條新聞，新聞在不斷傳播和深化后，會便成傳聞，進而編成傳奇、神話，甚至是童話，往往這個境界是人人所向往的，因為每個人不管他身處何方，地位境遇如何，都有回歸自我，崇尚自然的渴望，我們就是要營造著這樣的一種氛圍和體驗，尤其是高收入、高檔次、高品位的消費者來說。
比如新疆的野生玫瑰花，從品質和色香味來說，也只有保加利亞玫瑰與之企及，但又有人知道她的美麗和芬芳呢，事實上完全可以通過民間傳說和民間故事來進行的傳播的，因為維吾爾族姑娘的名字都叫古麗，而它的意思就是玫瑰的含義，結合新分裂祖國特的少數民族風情和歌舞，進行塑造，走出新疆是完全有可能的。
這一點我們可以看到，貴州的一家生產茶葉的廠商就做得非常好，他們每次參加展匯合在終端的銷售人員，穿著的都是當地苗族的`特色服裝，唱著山歌，迎接過往的來賓，獲得了很好的傳播效果，很多人為了嘗嘗“三道茶”味道，紛紛解囊購買。這樣現場的品牌串起酒杯消費者帶到了加利、帶到了腦海里，進而通過他們傳播四方。
埋頭苦干的農產品經營者們，你們想到沒有自身的產品串起在哪里呢?失去了傳奇的包裝和演繹，就如同一句沒有靈魂的生命，這樣的產品又怎樣能打動人呢?
五、開發多樣化個性化需求
現在我們發現，絕大多數農產品都是在滿足人們的基本需求，難道我們僅僅是為了滿足溫飽嗎?其實在中國很多沿海地區的富裕程度，不亞于發達國家了，他們對農產品有著更多、更高、更深、根個性化的需求。因此必須根據自己的產品特點，對應消費者獨特需求，滿足他們更加苛刻的要求，才能獲得更高的收益。
例如曾經建議一家生產高檔大米的企業，主攻開發糙米市場，因為糙米是聯合國糧農組織推進的最佳營養食品之一，因此對該產品進行多樣化包裝，針對減肥美容的女性、孕婦、商務人士、中老年人開發，并結合深度的食用方法和調理教育，在北京的高端市場獲得了意想不到的效果，消費者發現突然找到了多年夢寐以求的健康食品，有沒有毒副作用，銷量獲得了持續的攀升。
事實上很多農產品本是含有許多特別的營養成分和生物活性，場上缺少對應市場和消費群的手段，造成了好產品賣不出去，消費者得不到好的農產品的現象出現。
六、高端農產品，渠道創新是出路
現在許多農產品，都希望進現代零售渠道，如賣場、超市、便利店等，事實上，這些渠道因為門檻較高，進場費、促銷費不堪重負、還有帳期限至、甚至拖欠款，對許多農產品來說并不是有效的渠道。
事實上在北京、上海的一些大城市，已經出現了銷售高檔農產品的專業零售終端，如樂活城、禾心有機等，通過他們分銷是比較有效的途徑，因為主要的高端人群也集中在這些地區。
當然根據產品線的結構，或者和區域內的其他農場品企業聯合起來，自建終端，開設專營連鎖店，也是一種非常好的模式，事實上，已經有諸如云南、新疆特產小店開出來了，生意極好，只是缺少系統的規劃和終端零售的完善。這是一些農產品企業進入的機會，例如蜂蜜制品企業，不一定只銷售蜂蜜?？梢越柚约旱膶Ｙu店網絡銷售特色的農產品等。
而對一些高端的農產品，我們不妨選擇酒店、商務會所、俱樂部、機場、飯店、美容院登高段場所進行深度推廣也是一種途徑。
七、打破傳統傳播方式
采用傳統的廣告傳播模式，對農產品企業來說是燒錢，又見不到多少效益的手段，比較有效的手段是，通過事件營銷、新聞營銷、公關營銷，打開市場，還記得前不久，北京一所大學的教授賣大米的新聞，獲得了極高的關注，那家企業的銷售壓力也得到了緩解，而我們身邊有許多發生的時間可以拿來炒作，達到低成本傳播的目的。
如農夫山泉品牌的成功，是浙江的千島湖婦孺皆知，因此有一家企業站在巨人的肩膀上，推出了千島湖有機魚頭，通過新聞發布會的形式宣傳產品，很多高檔酒店和水產商人，聞訊竟然把這家公司3年的銷售產量都吃了下來，根本不愁賣不出去，價格還在不斷攀升。因此農產品企業千萬別老老實實的給電視臺、報社打工了，找到一個突破點，把它炒作起來，整個局面就盤活了。
八、創造深度的服務模式
怎么，銷售農產品，也要做服務嗎?是的，因為通過服務，農產品的價值才能進一步放大，獲得高端消費者認同，想想看，一只蘋果在水果店賣，最多5塊錢，但是在美容店拿來排毒，或者做spa，可是幾百塊，其中增值重要原因就是提供了服務。而對農產品的企業來說如何做自己的服務呢，這樣結合自己的實際情況進行摸索。
比如北京的一家有機農場，把農場變成了戶外的培訓基地，招徠那些培訓公司的人員來參觀，培訓公司的人員又把他們的學員帶到這里培訓，不斷獲得了很好的知識信息熏陶，而且品嘗到了各色新鮮無污染的農產品，而這些參加培訓的人士，大多數都是職業經理人，從而使他們成為了這家農場的忠實消費者，因為該農場通過場地服務，放大了價值，獲得了新的發展。
而上海光明集團，則開出了中國首家蔬菜公園，種植各類特色蔬菜，吸引消費者來參觀選購，通過光管旅游的服務模式的引入，進貨了傳統農業的活力，蔬菜自然有了更好的銷路。
作為農業企業來說，我們的眼光一定要放長遠，在消費者心目中，種植一畝田，讓他們開花結果，他們豐收之際(頭腦中充滿對產品的信任和好感)，即是你成功之時。
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