招商管理制度 招商管理制度宣導后感

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頁腳泛海商業地產經營管理有限公司招商工作管理制度

第1節招商團隊管理

1招商人員招聘及團隊組建

1.1在新項目開業前12個月，集團商管公司招商管理部負責編寫新項目招商、營運人員編制及到崗時間后報集團商管公司行政人事部。與當地商管公司或商管部門共同編制招商、營運人員崗位職責，開展人員招聘和團隊組建。

1.2經理級以下招商及營運人員由當地商管公司或商管部門負責招聘，報集團商管公司行政人事部備案。經理級（含經理級）以上招商及營運人員由當地商管公司或商管部門初試后，經集團商管公司行政人事部及招商管理部復試后錄用。

1.3新項目開業前10個月，招商、營運（除總服務臺）人員全部到位。營運人員到崗后至項目開業前3個月，編入招商隊伍參與招商工作。

1.4招商管理部文員需熟練使用CAD及圖片處理軟件。

2招商人員培訓

2.1新項目開業前9個月，集團商管公司招商管理部負責對當地商管公司或商管部門開展以下培訓：

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頁腳新項目解讀培訓：對招商、企劃人員進行新項目解讀培訓。培訓內容為：商業項目整體建筑介紹、主力店業態組合、步行街業態規劃、

步行街租金及招商政策、招商時間進度要求。

商業地產基礎知識培訓：對全體進行商業地產基礎知識培訓。內容為：商業地產基礎知識定義、國內外購物中心發展及現狀、商業項目發展歷史及最新形態的特點、購物中心術語解讀。

招商管理制度培訓：對招商人員進行招商管理制度培訓。培訓內容為：招商管理制度、工作流程、合同審批流程等。

2.2招商統一說辭培訓

新項目開業前8個月，集團商管公司招商管理部負責對當地商管公司或商管部門招商、企劃人員進行招商統一說辭的培訓。培訓內容為：招商問題解答、招商分工、招商工作進度安排、步行街業態表述、商業項目特色介紹。

3招商人員考核

3.1當地商管公司或商管部門根據招商人員工作表現，上報轉正人員名單及相關材料，集團商管公司招商管理部根據其工作表現審核招商人員轉正意見，表現突出者可提出晉級意見。

3.2根據集團招商獎勵政策，當地商管公司或商管部門提報招商獎金及分配申請，集團商管公司招商管理部根據招商完成情況及招商人員工作表現，審核獎金分配方案。

第2節市場調研

1市場調研工作界定

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頁腳根據商業項目籌建進度，招商管理部參與商業項目市調工作，參與調查的部門有集團商管公司招商管理部、行政人事部、商業發展部、

當地商管公司或商管部門。

2市場調研的內容

2.1項目所在城市總體概況：城市經濟發展水平，各項經濟指標數據，人口總量及分布，城市未來發展規劃等。

2.2城市零售業發展狀況

各主要商圈情況，不同業態在各商圈的分布情況、業態定位及組合、規模、數量、面積比例、經營狀況，各商圈的形成和發展歷程，未來發展規劃等。

2.3同類競爭對手分析

基本情況，總面積，規劃布局，業態面積配比，檔次定位，開業時間，歷史經營狀況，消費環境，消費結構（客層定位），租金價格或合作條件，相關費用（物業管理費），人力資源費用、品牌情況，服務管理、停車位數量、客流量、客單價、招商優惠條件等。

2.4項目周邊環境調研

項目所在地理位置、項目規模、周邊環境，交通狀況，3-5公里半徑人口數量結構和特征、商業設施、服務設施、市政設施、小區數量、入住人口、居住戶數、人均收入、人均消費支出、消費特性、物業狀況（規劃部提供包括住宅、酒店寫字樓、商業的全面情況），工程進度時間等。

2.5對在經營的租賃物業的租金標準、租賃年限、物業費、租金遞增、租金繳納方式、前期的優惠政策等進行收集分析。

3市場調研工作計劃及實施

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頁腳每次市場調研的時間安排為5－7天，按照不同的調研內容對人員進行分工。通過查詢網上信息和當地政府相關報告，收集所需要的各

項數據指標。通過調查問卷和實地考查，了解各主要商圈和競爭對手的情況，以及項目周邊環境情況。

4市場調研的分析結論

根據各部門市場調研收集的數據進行分析，得出調研結論，形成市調報告。以此作為項目定位、商業業態規劃、租金標準測算、物管費測算、招商宣傳推廣費預算、組織架構編制的依據。

第3節定位、規劃與商業業態規劃

1商業項目的定位、規劃

新項目總體規劃設計完畢后，集團商管公司招商管理部參與新項目總體定位和規劃格局的研討并提出建議。集團商管公司招商管理部負責確定商業項目業態規劃和招商定位。

2商業項目業態規劃

2.1在集團規劃設計院對新項目制定初步商業規劃后，根據市調報告及發展部提供的相關數據，集團商管公司招商管理部負責草擬新項目商業業態規劃方案，以及廚房點位和上下水預留位置圖。

2.2新項目商業業態規劃包括商業定位、業態面積占比、各業態分布、目標品牌等。

2.3新項目商業業態規劃形成后，由集團商管公司招商管理部提報集團商管公司論證，集團商管公司總經理(副總經理)、當地商管公

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司或商管部門參與論證。經討論、調整后的規劃報集團領導審批。

2.4商業業態規劃一經確定，當地商管公司或商管部門必須嚴格執行。若執行中有調改意見須提報調改方案，經集團商管公司招商管理部審核后報集團商管公司審批，審批后的調改方案方可執行。

3新商業項目整體規劃設計及內裝設計的跟進

在集團規劃研究院對新項目進行規劃設計初期及過程中，集團商管公司招商管理部要通過參加研討會或內部聯絡單等形式，對新項目的整體規劃設計和內裝修設計提出合理化建議。

第4節招商政策及租金方案制定

1.集團商管公司招商管理部按照集團要求，依據當地市場情況、商業業態規劃草擬新項目步行街招商政策及租金方案。

2.招商政策及租金方案包括：各商鋪租金，各業態租賃合同年限，保證金、租金交納方式，租金年增長比率，優惠政策等。

3.新項目招商政策及租金草擬方案，經集團商管公司論證調整后，報集團領導審批。

4.當地商管公司或商管部門根據批復的招商政策及租金方案，確定每個鋪位的租金及招商政策，報集團商管公司審批。商鋪招商政策及租金經集團商管公司審批后，當地商管公司或商管部門需嚴格執行。

5.招商政策和租金標準在執行過程中，屬于當地商管公司或商管部門權限范圍內的由當地商管公司或商管部門總經理負責審批；超過當地商管公司或商管部門權限的，需經集團商管公司總經理審批后方可執行；超過集團商管公司權限的，需經集團領導審批后方可執行。

6.集團商管公司招商管理部負責監督、檢查政策及方案執行情況。

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頁腳第5節招商實施

1招商啟動準備工作

1.1各商鋪租金指標分解

根據集團批準的總租金收益指標和招商政策，集團商管公司下達商業項目租金指標和政策給當地商管公司或商管部門，當地商管公司或商管部門根據商業項目業態、樓層及商鋪位置的不同，將租金逐一分解到每一個商鋪，按招商洽談租金標準、集團商管公司租金標準和集團租金標準編制各商鋪5年租金分解表，報集團商管公司總經理批準后執行。

1.2招商任務分解及人員分工

當地商管公司或商管部門根據新項目招商管理部人員編制，按照不同業態或不同樓層將招商人員分組。商鋪招商任務必須分解到人。

1.3招商手冊的設計及制作

當地商管公司或商管部門必須在招商啟動前完成招商手冊的制作。招商手冊要體現新項目的總體定位和主力店、次主力店及一般商鋪的業態功能組合及整個項目的特色。招商手冊必須經集團商管公司和集團董監辦審批后方可制作。

1.4除主力店外的一般商鋪租賃面積的核定

集團商管公司招商管理部根據規劃研究院提供的最終確定的新項目除主力店外的一般商鋪各商鋪套內標準租賃面積的圖紙，核定各商鋪的租賃面積，作為當地商管公司或商管部門簽約的依據。規劃院提供的圖紙必須經分管副院長以上簽字，電子圖和紙質圖紙各1套。

1.5當地商管公司或商管部門成立招商管理小組，商管公司總經理或商管部門主管領導為組長，負責分管招商營運的副總經理或商管

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部門經理為副組長。對招商人員進行指標分解，按品類或樓層分工，責任到人。

1.6招商目標品牌的確定及落位

除主力店外的一般商鋪正式對外招商前，當地商管公司或商管部門根據市場調研分析結果，以及確定的新項目總體定位和各業態功能組合情況，確定步行街招商目標品牌并進行落位，品牌落位圖報集團商管公司審批。每個商鋪要求有1個主選品牌和兩個備選品牌。

1.7各種標準合同的擬定及審批

在招商工作啟動前1個月，當地商管公司或商管部門制定新項目的租賃意向合同、租賃合同及附件、物管合同、補充協議、廣告位使用合同等，報集團商管公司和集團風險控制部審批。

2招商工作計劃制定

2.1新項目開業前8個月完成招商準備工作并啟動招商，開業前4個月完成餐飲業態的招商；開業前2個月完成全部商鋪的招商。對于招商完成后掉鋪的商鋪須在開業前1個月完成掉鋪再招商工作；

2.2當地商管公司或商管部門根據步行街商業業態規劃、招商政策及租金方案，制定的招商計劃書及招商工作進度計劃，并報集團商管公司審批。

2.3招商方案內容

招商條件：租金標準及遞增比例、確定不同業態的合同年限、租金及押金收取方式、招商優惠政策等.

招商范圍：業態、業種、品牌檔次，每個鋪位鎖定3個目標品牌，分高中低3個檔次。

招商區域：當地及異地城市。

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頁腳任務指標：鋪位數量、面積、分鋪租金及租金總目標。

時間節點：從啟動到完成整個過程的時間節點。

2.4由當地商管公司或商管部門建立商戶資源信息庫，并及時進行更新。

2.5當地商管公司或商管部門負責購置招商辦公設備及辦公用品；招商辦公室和招商環境氣氛布置，招商熱線電話的落實。并準備好

6－8人小會議桌、網線、電源供集團支援人員辦公使用。

3招商目標品牌選擇標準

3.1目標品牌的商品定位要符合商業項目的整體定位。

3.2目標品牌的經營者要具備較強經濟實力和經營管理經驗。

3.3目標品牌在國內或當地具有一定的品牌知名度和市場占有率。

3.4目標品牌商戶具備較強抗風險能力。

4招商工作的實施及監控管理

4.1當地商管公司或商管部門招商工作啟動時，集團商管公司招商管理部派出項目招商高級經理負責跟進和協調招商工作。

4.2招商啟動后，要優先洽談知名品牌和重點大客戶，招商負責人必須親自跟進。

4.3當地商管公司或商管部門要做好客戶記錄，每日登記商戶洽談情況并進行匯總。外出拜訪商戶前要做去向登記；返回后要填寫商戶洽談表。根據接待和拜訪商戶的洽談情況，確定意向目標商戶，進行重點跟進和洽談，并做好洽談記錄。

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頁腳4.4當地商管公司或商管部門建立招商檔案，包括商戶資源、商戶合同及資料，每周匯總上報集團商管公司招商管理部。

4.5當地商管公司或商管部門每日組織招商工作分析會，了解商戶動態和招商工作中的問題，針對出現的問題及時調整招商策略。

4.6目標商戶合同條款確定后，由主談招商人員辦理審批手續，并及時跟進審批結果。各地根據不同情況，可以在簽定正式租賃合同

之前簽訂租賃意向書，審批流程與租賃合同流程相同。

4.7目標商戶租賃合同經過審批后，及時與商戶簽訂《房屋租賃合同及附件》及相關要約文本，并將簽字蓋章的合同統一編號存檔；

4.8合作條件變更：租賃合同經過審批后，若商戶合作條件發生變化，需按合同審批流程重新辦理審批手續。

4.9招商工作需嚴格遵守集團規定及當地商業公司規章制度和管理辦法，認真貫徹和落實招商政策和租金指標，不得有弄虛作假、徇私舞弊、貪污受賄的行為，一經發現將嚴肅處理并追究其法律責任。

4.10當地商管公司或商管部門應遵循集團規定招商審批權限，嚴格按照各種招商工作流程開展招商工作，超出權限應及時上報集團商管公司審批。

4.11對已經形成的新項目步行街商業規劃定位、執行方案、招商政策、租金價格進行調整和改動的，需事先上報集團商管公司批準后方可更改。

4.12當地商管公司或商管部門每周五將招商進展上報集團商管公司招商管理部；包括招商進度匯總表，并附品牌明細表。

5商戶進場裝修管理

5.1新項目的裝修管理工作由當地商管公司或商管部門分管工程的負責人負責，集團招商管理部和物業工程部人員共同參與。

5.2當地商管公司或商管部門招商管理部與商戶簽訂正式租賃合同時，會同物業工程部與商戶進行房產技術條件對接，并與當地項目

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公司確認。

5.3當地商管公司或商管部門招商管理部和物業工程部應在招商過程中及時掌握商鋪交房技術條件的落實和變更情況，隨時與商戶對接。

5.4各招商小組組長負責協助工程部與商戶進行商鋪交接，簽訂《進場確認書》。餐飲商戶提前90天，其他商戶提前45天進行商鋪交接；

5.5招商人員負責向商戶發放商戶裝修管理相關規定。

5.6招商人員協助物業工程部與商戶一起按照圖紙設計、圖紙審批、辦理施工手續、裝修準備、施工組織、裝修施工、裝修驗收、裝飾布置等環節制定裝修進度表。

5.7招商管理部與物業工程部一起審核商戶裝修設計圖紙，招商管理部負責審核總平面圖、效果圖、貨柜尺寸圖、店招圖；工程部負責審核水、電、氣系統圖、裝修材質、裝修工藝等。經當地商管公司或商管部門負責人簽批后反饋商戶。

5.8招商人員協助商戶辦理進場施工手續，包括：繳納裝修保證金、辦理施工許可證、辦理施工人員出入證、落實臨時用水用電等。

5.9當地商管公司或商管部門的招商部要對商戶裝修施工進行監控，督促商戶裝修進度，檢查商戶是否按照已審批的圖紙進行裝修。如發現未按要求施工的，立即要求商戶進行整改。在施工過程中負責協調商戶與管理部門的有關事宜。

5.10商戶裝修施工結束時，招商管理部要協助工程部對商戶裝修工程進行驗收。包括裝修材質、施工工藝、各系統安全性等，驗收合格者，準許開業經營。

6商戶進場服務

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頁腳與商戶簽訂正式租賃合同后，招商管理部要安排專人負責協調商戶與工商局、稅務局、衛生防疫部門、消防局、煤氣公司、電信公司

等進行工作對接，協助商戶辦理工商營業執照、稅務登記證、衛生許可證以及消防報審和驗收，開通煤氣、電話、網絡等服務。

7招商評估

7.1新項目開業招商結束后，集團商管公司招商管理部要根據項目招商租金指標達成情況、招商品牌品質、合同簽訂情況、招商獎勵等對整體招商工作進行評估，并編寫招商評估報告。

7.2當地商管公司或商管部門在新項目開業后1個月內編制《商鋪租金收益匯總表》，經當地商管公司或商管部門總經理和集團商管公司招商管理部總經理簽字后，移交給集團商管公司。

第6節招商宣傳策劃

1.新項目招商宣傳費用經集團批準后，按照招商預熱期、招商說明會、主力店簽約儀式暨招商大會、強勢招商期、開業造勢期幾個階段，進行招商宣傳策劃，并由企劃部制定媒體投放計劃和資金使用計劃。

2.新項目啟動招商工作時，招商宣傳工作相應開始啟動，通過全面宣傳達到招商預熱的作用，為全面展開招商工作進行鋪墊。

3.招商啟動后，由集團商管公司招商管理部聯合當地商管公司或商管部門適時召開項目招商說明會，邀請有合作意向的主要商戶參加，對項目招商工作進行現場解讀。內容包括：集團發展現狀及未來發展計劃、項目總體情況介紹、項目定位及主力店業態組合、一般商鋪定位及規劃。

4.招商啟動2個月內，由集團商管公司與當地商管公司或商管部門配合當地項目公司召開主力店簽約儀式暨招商大會，組織已經簽約進

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駐或意向進駐的商戶現場簽約，邀請目標商戶參觀商鋪并介紹商業項目定位、發展前景等情況，邀請當地政府主管部門和新聞媒體參加會議，進一步擴大影響。

5.在招商工作完成60％的時候，要通過加強宣傳推廣力度，形成招商強勢宣傳期，推動招商工作的進度。

6.在開業前的1個月，啟動項目開業造勢宣傳。

第7節合同管理

1合同范本的制定及審核

1.1當地商管公司或商管部門擬定新項目租賃意向合同、租賃合同及附件、補充協議、廣告位使用合同等范本合同。

1.2各類范本合同經集團商管公司各相關部門及領導審批后報集團風險控制部進行審核。

1.3范本合同經風險控制部審核后方可印刷使用。

1.4在合同簽訂過程中如需對合同條款進行修改，仍要按流程報集團商管公司和集團風險控制部審核，經審核后方可修改。

1.5合同每年年初要評審和修改1次。

2合同審批流程

根據合同內容不同，按照權限分當地商管公司或商管部門、集團商管公司和集團公司3個層面進行合同審批，經審批后方可蓋章。

3合同檔案管理

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頁腳3.1合同蓋章生效后，除返還乙方的合同外，項目公司、當地商管公司或商管部門財務部、行政部各留1份合同原件進行編號存檔，

招商管理部保留合同復印件存檔，建立合同管理檔案。

3.2新項目開業后1個月內，集團商管公司招商管理部將所有簽訂的合同辦理正式交接手續，移交給營運管理部。

第8節品牌管理

1品牌資源庫的建立及管理

1.1建立品牌資源檔案表（品牌檔案明細表）

各地商管公司的品牌資源檔案表要求按統一標準填寫，并于每月25日前上報品牌更新表。集團商管公司招商管理部建立品牌檔案資源庫，理清品牌資源明細，清算品牌檔案總量，根據每月上報品牌資源情況于當月30日對資源庫總數進行調整。并定期對品牌資源庫內容進行整理，清除無效品牌資源，達到有效化和實用化。

1.2建立在場商戶調整表

各地公司于每月20日前對在場經營商戶情況進行整理，按統一表格要求上報各地公司在場經營商戶變動情況，集團商管公司招商管理部根據各地公司上報的商鋪經營情況進行及時更新；

1.3集團商管公司招商管理部定期對品牌資源庫進行整理，并發給各地商管公司，以實現資源共享。

2重點品牌戰略聯盟合作及管理

2.1集團商管公司招商管理部負責重點商戶戰略合作洽談工作，并簽訂戰略合作協議；

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頁腳2.2集團商管公司招商管理部與戰略合作伙伴制定合作合同范本，并報集團風險控制部審核。在以后其他項目合作洽談時，除非合同

條款有重大改動要再次上報集團風險控制部審核，否則將統一使用范本合同；

2.3簽訂戰略合作協議后，要與戰略合作伙伴進行房產技術對接，以便在以后新項目規劃設計階段參照商戶的需求進行規劃設計；

2.4與戰略合作伙伴建立標準工作模塊，以提高工作效率，滿足快速展店的需要；

2.5與戰略合作伙伴建立暢通的溝通機制，定期進行交流和電話溝通，不定期進行拜訪，以維護商戶合作關系。

3新品牌的拓展

集團商管公司招商管理部通過對全國市場進行調研和參加全國各類商品展會，尋找和搜集有較強經濟實力，有全國拓展計劃，有一定商品特色的新品牌，為新開店招商和已開店的經營調整招商作儲備。并對首次進入市場上的新品牌進行跟蹤調研和經營分析。

4開業后重點品牌經營情況分析

集團商管公司招商管理部要安排專人對戰略合作商戶開業后的經營信息進行收集，并建立經營情況檔案，針對商戶在合作區域或合作商圈的適應性進行分析和研究。為以后新項目的開業招商積累資料。

第9節經營過程中的招商管理

1 主力店、次主力店調整

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頁腳1.1 各地商管公司須在主力店、次主力店調整前8 個月完成專項市場調研及招商調整方案，上報集團商管公司招商管理部審核。

1.2 租賃合同的自然到期調整，按照以下方式進行：

1.2.1 主力店須在每個租賃決策期到期前10 個月開始編制新一期租賃決策文件，并在租賃決策期到期前8 個月，完成經分管副總裁和集

團商管初審通過的新一期租賃決策文件，上報集團審定。招商管理部根據總裁專題會審定意見，形成新一期租賃決策文件終稿，于到期前7 個月逐級上報并完成總裁審批。

1.2.2 次主力店須在每個租賃決策期到期前9 個月開始編制新一期租賃決策文件，并在租賃決策期到期前7 個月，完成經分管副總裁和集團商管初審通過的新一期租賃決策文件，上報集團審定。招商管理部根據總裁專題會審定意見，形成新一期租賃決策文件終稿，于到期前6 個月逐級上報并完成總裁審批。

1.3 租賃合同未到期，主力店、次主力店如出現以下情況，須專項上報集團總裁、董事長批準后進行調整：

1.3.1 主力店、次主力店單方面提出解約要求；

1.3.2 主力店、次主力店出現租費欠繳或其他違約行為，依據租賃合同滿足解約條件；

1.3.3 主力店、次主力店品牌和品質與項目定位嚴重不符；

1.3.4 主力店、次主力店經營困難且對項目整體經營有較大影響等

1.4 主力店、次主力店品牌調整時，應力爭提升品牌級次，原則上不得降低。

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頁腳2 室內步行街租賃決策到期調整

2.1 各地商管公司須在每個租賃決策期屆滿前8 個月完成專項市場調研，包括租戶決策周期內經營分析、消費者分析、競爭對手分析、

市場分析，并上報招商管理部。

2.2 調整過程中，步行街定位必須符合招商管理制度中步行街定位相關規定，如需調整定位，必須形成專項報告與租賃決策文件一同逐級上報集團總裁審批。

2.3 租賃決策文件管理

2.3.1租賃決策文件主要內容包括：

1）租賃期調整區域的面積、鋪位數量、商家數量。

2）租賃期調整區域新的招商定位和業態規劃比例。

3）租賃期調整區域的租賃政策：租金標準、租金增長率、租賃期限、裝修免租期。

4）項目總體租賃決策指標及租金增長率。

2.3.2租賃決策文件編制時，租金標準、租賃年限、遞增比率、裝修免租期必須符合集團規定。

2.4 品牌落位

2.4.1 室內步行街品牌落位時，應力爭提升品牌級數，原則上不得降低。

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頁腳2.4.2 品牌落位須符合項目整體定位、業態規劃方案、租賃政策、與周邊品牌組合相匹配。

2.4.3 各地商管公司須完成品牌落位圖，與租賃決策文件一并報商管總部招商管理部審核后，逐級報至總裁審批。

2.5 招商調整管控

招商調整必須實行“一鋪一報”，具體審批以審批權限具體規定為準。

3 室內步行街租賃決策期內調整

3.1 步行街租賃決策期內調整遵循以下原則：

3.1.1 年度內調整面積原則上不得超過步行街總面積的20%。

3.1.2 新簽約租賃合同餐飲業態租期不超過5 年（含），其他業態租期不超過3 年（含）。

3.1.3 超過原合同租期的第一年租金標準，不得低于原合同最后一年租金標準的115%。

3.1.4 調整的品牌選擇必須符合集團相關規定。

3.1.5 品牌落位須符合項目整體定位、符合業態規劃方案、與周邊品牌組合相匹配。

3.2 租賃決策期內日常調整須“一鋪一報”, 審批權限以審批權限具體規定為準。

3.3 各地商管公司須每季度對室內步行街各品牌進行分析，建立退、掉鋪預警機制，進行品牌儲備。

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