家具銷售培訓總結【五篇】

在訓練中，教練員十分重視細節問題。因為在比賽中往往是一個小小的失誤而導致全盤皆負。比如對方罰角球時，本方隊員應該如何站位，誰負責盯防對方的哪個隊員，守門員出擊后哪個隊員應該站在球門線上補位等等都有詳細下面是小編為大家整理的家具銷售培訓總結【五篇】,供大家參考。

家具銷售培訓總結范文第1篇

足球訓練：

在訓練中，教練員十分重視細節問題。因為在比賽中往往是一個小小的失誤而導致全盤皆負。比如對方罰角球時，本方隊員應該如何站位，誰負責盯防對方的哪個隊員，守門員出擊后哪個隊員應該站在球門線上補位等等都有詳細的布置和訓練。

借鑒：

做銷售就是做細節，這個觀念已經得到很多企業的認同。那我們在培訓中也應該把這個問題放在一個重要的位置上。在平日的教育中不重視，在實戰中肯定會出現問題。

實例：

在一次培訓如何拜訪客戶時，我們設計了兩個過程基本相同但有著不同細節而最終產生不同結果的情景劇，讓我們的工作人員扮演銷售人員與客戶，學員則在底下注意觀察。表演結束后讓大家首先找出不同的細節，然后討論為什么會產生不同的結果，同時讓銷售人員談談自己類似的經歷，加深印象，引起銷售人員對銷售中細節問題的重視。

6、強調實戰，解決問題

足球訓練：

訓練是為了比賽，為了在比賽中取得好成績。所以它具有很強的實戰性，一切內容都是圍繞著比賽來進行。

借鑒：

銷售培訓是為了銷售人員在實際工作中解決問題，提升業績，一定要圍繞著這個中心，摒棄不必要的繁雜的理論知識，多在銷售實務的培訓上下工夫，強調實戰性，以現場模擬演練的方式，把實際工作中有可能發生的問題搬到培訓現場來，讓銷售人員親身體驗并親自解決問題，培訓師加以講評和指導。這樣，在實際工作中遇到類似的問題，銷售人員就會具備解決問題的思路和能力。我們也經常在足球比賽中看到，有時候進的球正是訓練中所演練的套路。

實例：

在一家電腦銷售公司的培訓中，事先了解到一些經銷商不愿銷該公司的產品，據公司員工反映是利潤空間小、銷量又起不來。但我們在實際調查中卻發現該公司的銷售人員在對經銷商的支持和服務上有欠缺，經銷商怨言很大。于是，我們便把這個案例搬到現場，我們模擬經銷商，當我們要求銷售人員給予更多的支持和服務時，學員在過去慣性思維的主導下告訴我們公司沒有這樣的規定。于是，我們就該不該給經銷商更多的支持和服務展開討論，從而找出經銷商不愿銷該公司產品的深層原因。通過這個過程，找到了問題的根源，也找到了解決問題的方法。由于這個案例是在實戰中發生在學員自己身上的，所以感觸特別深。不但為企業解決了實際問題，而且使學員有了在實戰中怎樣去發現問題、解決問題的思路。

7、激起求勝欲望，灌輸競爭意識

足球訓練：

訓練中，教練員會采用各種方法激勵運動員，使其充滿高昂的斗志和戰勝對手的決心。我們很難想像，一個沒有求勝欲望，不敢與對手競爭的運動員會取得好成績。

借鑒：

當今的市場，是競爭的市場，有的行業競爭已經到了白熱化的程度。所以銷售在某種意義上講就是在競爭中取勝。做為一名沖鋒在第一線的銷售人員，必須具備強烈的競爭意識和求勝的欲望，必須依靠過硬的產品和自身良好的素質戰勝對手，贏得顧客。而現實中很多銷售人員卻十分缺乏這樣的精神，我們說兩軍相遇勇者勝，同質化的產品，最后決勝的因素就在于銷售人員的勇氣和智慧。所以，我們在平時的培訓工作中，要把這種精神灌輸在銷售人員的腦海里。

實例：

每次培訓，我們都準備一些紀念品，對那些在培訓過程中表現優異的學員予以獎勵；
而對那些表現不佳者予以鼓勵和鞭策，有時候甚至用激將法，目的是讓大家把競爭的意識深深刻在腦海里。在一次培訓中，一些學員表現不佳，而且還出現厭倦的情緒。我便給大家講了一個逃兵的故事，戰爭年代，一次戰斗中一個士兵由于懼怕而逃離了戰場，但在以后的幾十年里，這件事情一直壓在他的心底，成為一個沉重的包袱。他做任何事情都沒有信心，因為他知道，自己曾是一個可恥的逃兵。他多么希望再有一次上戰場的機會，哪怕死在戰場上，這樣就可以洗刷逃兵這個可恥的名聲。但遺憾的是直到死也沒有這樣的機會。講完故事后，我問大家，你們愿意做銷售戰場上的逃兵而讓你的競爭對手恥笑嗎？大家感到十分震撼，因為過去一直都沒有意識到這個問題。通過這樣的激勵或鞭策，學員都有為之一振的感覺，如果能帶到實際工作，是大有裨益的。

8、動作分解，簡單易行

足球訓練：

在體育訓練中，特別強調動作要領的分解，把一個復雜的動作分解成幾個部分，不斷重復訓練，最后組合起來。比如守門員側身撲球，就分解為判斷、蹬腿、倒地、接球等幾個動作。

借鑒：

銷售培訓中，應該以簡單實用為原則，切忌那些華而不實的東西。有些環節，可以分解成幾個部分或步驟來講解。

實例：

在一次培訓中，針對處理顧客異議這個問題，我們把它分解為暫停、提問、倒空、鎖定、出方案、顧客確認、繼續話題七個步驟，通過模擬演練把它們表現出來。每完成一個分解動作，都停下來給學員做詳細講解，就象足球訓練中的叫停一樣，這樣，便于學員理解和掌握。比如在講到“倒空”這個步驟時，告訴大家一定要客戶把所有的異議都倒出來，因為一次爭議結束并不意味著其它爭議不存在，也就是讓客戶把想說的話都說出來，不要讓他堵著。而在實戰中，我們很多銷售人員總在這一環節上出問題，總是不等著客戶把話說完就急于解釋。通過這樣的分解，使學員明白了在實際工作中的誤區，下次不會再犯同樣的錯誤。

9、塑造團隊精神

足球訓練：

在訓練中，教練員十分注重整體戰術的灌輸，強調不同位置上的每個隊員的協同作戰和相互配合，個別缺乏團隊精神、不遵守戰術紀律，喜歡單打獨斗的隊員在實際比賽中往往被教練員棄用，即使他的球技再高超。

借鑒：

任何一個企業，銷售團隊的重要性已毋庸置疑。在培訓中，要把團隊精神貫穿于始終。

實例：

我們在每次培訓中，都采用分組的方式，幾個人一個小組，選出組長，確定名稱，明確目標，告訴大家從此刻開始，你的言行都代表著你的小組（團隊），使銷售人員在培訓中時時為自己團隊的榮譽而著想。一次給促銷員的培訓中，一位女孩子因為問題回答不上來急得都快要哭了，我問她為什么會這樣，她說不想給自己的小組抹黑。于是我因勢利導，告訴大家團隊的重要性以及每個人在團隊中的價值和意義，使大家明白自己的一言一行實際上代表的是企業。這樣的觀念灌輸多了，在實際工作中也就會逐漸體現出來。

10、不斷總結，在實踐中檢驗訓練的效果

足球訓練：

每次比賽結束后，教練員都要召開例行的總結會議，通過觀看錄像、數據分析等方式，總結比賽中的得與失，檢討訓練中演練的戰術是否有效，同時根據比賽中出現的問題來確定下一階段訓練的重點。

借鑒：

企業應建立一套科學的評估體系，通過一定的方式，根據銷售人員在實際工作中對培訓內容的運用情況，在一定時期內評估培訓的效果，以此來調整培訓的重點。

實例：

我們在培訓中十分重視培訓后的跟蹤服務和效果評估，把每次培訓結束都做為服務的開端，因為培訓的效果畢竟要在實戰中檢驗，同時，也只有在實戰中去摸索合適的培訓方式。在給一家企業培訓后，我們通過跟蹤和兩個月后的回訪座談，發現在培訓中出現了一些偏差，一些在實戰暴露的問題沒有涉及到。鑒于這種情況，我們主動提出來針對實戰中出現的問題，為企業再做一次免費的培訓。這樣，使我們在下次的培訓中吸取了教訓.

11、選擇合適的教練

足球訓練：

不少在歐洲很成功的教練來到中國后卻水土不服，球隊成績上不去，教練自然走人，這是職業足球的殘酷性。在這個問題上，雙方都有一定的責任。一方面，教練不了解球隊的實際情況，設計的訓練內容并不適合球隊，有人用大學教授教小學生來比喻；
一方面職業俱樂部沒有給教練創造良好的環境，缺乏耐心，希望教練一接手就要立竿見影，這也是急功近利的表現。

借鑒：

選擇培訓師也是企業做銷售培訓時比較頭疼的問題。不少企業往往看重培訓師的名氣，但培訓后效果卻不如意。企業一定要根據自身的情況，選擇那些具有銷售實戰經歷，同時又有著豐富培訓經驗的培訓師。特別地，在確定之前，一定要與培訓師進行深度溝通，找到感覺，達成一致后再做決定。這樣，培訓成功的把握更大一些。

實例：

家具銷售培訓總結范文第2篇

[關鍵詞] 行動學習 銷售能力 培訓

一、問題的提出

在目前經濟危機形勢下,各行各業的招聘崗位數和招聘人數都有不同程度的縮水,但是有一類崗位的招聘熱度有增無減――銷售。每個公司,都有自己獨特的產品與營銷策略,每個銷售人員在進入公司后都需要有一個針對性的系統培訓。雖然有些公司的HR們認為銷售能力的高低更多的取決于銷售人員的個人素質,但是大家都承認合適的培訓必然有助于提升員工的銷售能力。

行動學習法(Action Learning)作為一種將學習和工作結合為一體的培訓方式,因其優于傳統的課堂培訓方式,目前在我國被廣泛應用于職業教育、高等教育等領域。但是,在企業培訓中的應用仍處于萌芽階段。本文主要通過行動學習法在某快速消費品公司銷售人員能力提升培訓中的實施與效果跟蹤,探討行動學習在銷售能力提升中的可行性與有效性,并希望能夠在豐富行動學習研究的同時,給企業的銷售人員培訓管理工作提供一點思路。

二、行動學習理論及其應用現狀

1.行動學習的起源

英國教授Reginnald Ravens是行動學習法的重要創始人。他于1971年出版了《發展高效管理者》一書,正式提出了行動學習的理論與方法。他認為:“沒有行動就沒有學習,而沒有學習就沒有理智的和深思熟慮的行動?！彼€提出了一個學習公式:L=P+Q。L是“學習”(Learning),P是“結構化知識”(Programmed Knowledge)也就是一些已經“成型”的思路和方法,Q表示“質疑”或“詢問”(Questioning Insight)。也就說,Ravens認為我們不僅需要通過接受指導,學習那些已經“成型”的思路和方法,還必須有創見地提出有用的、有洞察力的問題。只有將“結構化知識”與“質疑”有效結合起來,才是完整的、更有效的學習。

2.行動學習的要素與實質

行動學習由下列基本要素組成:(1)行動學習小組;(2)小組定期聚會,每個成員有學習或工作中的疑難、困惑;(3)每個成員坦誠陳述自己的疑難、困惑;(4)小組為其他人的疑難、困惑的解決出謀劃策;(5)會后個體嘗試實踐解決。

行動學習從過程上看其實質是“在做中學”、“在反思中學”、“注重討論與分享”;從效果上看行動學習關注的是“與工作相關的實際效果”、“團隊效果”、“個體與組織的雙贏效果”。

3.行動學習在國內外培訓中的應用與探索

美國GE公司是最早運用行動學習的企業之一。GE公司前任CEO韋爾奇在總結行動學習在GE發展中所發揮的作用時曾經指出“行動學習是GE變成全球思想快速轉變組織的主要策略。沒有引入行動學習之前,GE的國際性業務占18%,實施行動學習后,這個數字是40%,并且很快要達到50%?！贝送?西門子公司、美國花旗銀行、殼牌石油公司、霍尼韋爾公司、AT&T、IBM、強生公司、日本豐田公司等都在積極實踐行動學習法。

國內對行動學習的探索大約始于1998年,時任中組部培訓中心主任陳偉蘭同志的領導下,首次將行動學習應用于甘肅省貧困地區的中高級公務員的培訓與發展項目。此次行動學習取得了較大成功,幫助甘肅省解決了一些關鍵性實際問題,并建立了跨機構之間的更多理解和更密切協作。

從此以后,國內大量企業如華潤集團和中糧集團等紛紛展開行動學習的探索和實踐。除此以外,國內不少學者研究了行動學習法在教師教育技術培訓中的應用。但總體而言,行動學習在我國企業中的應用仍處于萌芽階段,有待通過進一步的探索而逐步推廣開來。

三、研究方法與實施流程

1.公司培訓背景

北京市快消行業某公司的人事專員,日常工作的大部分時間花在了銷售人員的招聘事務上,但是百分的努力只能換來十分的收獲,銷售人員的流動性很大,在職銷售員的工作業績達不到要求。由此公司認為,問題不是出在招聘上,而是出在在職銷售人員的培訓上。該公司從成立至今已有十余年,對銷售人員的培訓也有自己的一套辦法,多以有經驗的員工介紹工作方法為主,停留在傳統課堂教授培訓的層面。因此,為提高銷售人員的素質和業績,該公司決定采用行動學習法對銷售人員實施培訓。

2.研究方法

本文主要采取個案訪談的定性研究方法,從小樣本來深入探究行動學習對銷售能力提升訓練的有效性。研究樣本來自于北京市快消行業某合資公司的部分銷售人員,研究者從中挑選出了四組20個有代表性的個案,從2009年3月20日至4月20日對他們進行了為期一個月的行動學習培訓效果跟蹤,并圍繞與培訓績效有關的四個方面即反應效果、學習效果、行為效果和組織效果,設計九個問題進行深度訪談與分析。

3.實施流程

此次行動學習的實施流程包括三部分:準備、實施、監控與評估。

(1)準備階段

①選擇培訓對象

本次行動學習培訓選擇的對象是來自銷售部和市場部的20名人員,其中包括1名銷售總監、1名市場部經理、3名市場專員,以及三個銷售系統(KA-商超部、GT-經銷商部、AFH-特渠部)的15名銷售人員。

②確定學習項目

本次行動學習培訓的主題是:“如何提升你的銷售能力?”具體學習項目的選擇來自對銷售員最近兩個月內遇到的最頭疼的工作障礙的匯總。最終根據問題出現的多寡、難易以及與主題的關聯度大小,確定了四個行動學習項目:團隊協作――部門之間溝通協調問題;客戶關系維護――拜訪成功率;產品熟知度與建立客戶信任問題;業績達成――回款問題。

③組建行動小組

將四個項目公布給這些成員,根據每個人的意愿和能力層級組建行動小組如下:

A組:團隊協作――部門之間溝通協調問題,組員:銷售總監1名、市場部經理1名、三個分銷系統經理各一名,共5人;

B組:客戶關系維護――拜訪成功率,組員:KA系統副經理1名、市場專員1名、KA系統業務員3名,共5人;

C組:產品熟知度與建立客戶信任問題,組員:AFH系統副經理1名、市場專員1名、AFH系統業務員3名,共5人;

D組:業績達成――回款問題,組員:GT系統副經理1名、市場專員1名、GT系統業務員3名,共5人。

④指導小組顧問

每個小組選出一名小組顧問,負責引導大家的討論,監督小組成員嚴格遵守學習計劃進程。小組顧問必須具備出色的溝通技能和管理技能,能夠引導小組的學習討論,并且得到小組成員的信任,因此在這里選擇各個小組的最高層級管理者擔任小組顧問,即上面四個小組的第一位組成成員擔任此角色。由人力資源部告知各小組顧問的任務和引導方式。

(2)實施階段

行動學習法的主要學習方式是行動學習小組會議,時間一般最短需要3個月,有些學習項目有可能是1年甚至兩年。本次行動學習培訓周期計劃從3月20日到5月29日,小組會議定為每周一次,共計10次。根據公司銷售人員的考勤規定和以往培訓效果反饋,定于每周五下午2∶00-5∶00舉行小組會議。具體時間和會議安排如下:

1∶45――2∶00簽到,檢查會議應帶必需品,思考自己的問題解決方案;

2∶00――2∶30由小組顧問介紹會議討論問題和流程情況;

2∶30――4∶00由每個成員闡述自己對問題的解決方案和相關看法(時間最好均勻分配);

4∶00――5∶00小組顧問總結點評,確定最終方案,并讓組員在接下來的一周內運用實施,約定下次會議的時間和內容。

(3)監控與評估

為了保證行動學習培訓取得預期效果,必須進行全程的監控與評估。對培訓進行全程監控,可以保證培訓活動按照規劃進行,保證及時解決培訓中出現的問題,還能將各種影響培訓效果的因素記錄下來,以便在以后的培訓中加以改進。因此,在這次看似只有銷售相關部門參與的培訓中,人力資源部必須做好全程的把控。

培訓前,對培訓對象進行摸底,了解這些人員培訓前的知識、技能,以及能力水平,以便培訓后進行比較。培訓時,保證學習內容與受訓者的需求合理銜接,讓真正需要某方面知識的人員得到學習的機會;同時,監督學習過程,高度調動各組成員的參與意識,利用出勤率、參與率等指標督促受訓人員。培訓后,及時檢查培訓學習的記錄,同時召開總結會議,檢查各組成員的最終學習成果。

四、培訓效果訪談與分析

由于本次研究時間關系,只能對四次行動小組會議的培訓效果進行訪談,但各個行動學習小組的學習項目仍在繼續進行中。以下是通過面談和電話訪問兩種形式對受訓人員的培訓效果進行的深度訪談與分析。

1.反應效果

反應效果,即小組成員對行動學習法的印象如何。對此,設計了三個問題;

(1)與以往的培訓形式相比,你認為此次行動學習培訓的形式如何?

個案1,王總,銷售總監,37歲?！斑@次培訓一改以往一人說教,群體學習的形式,消除了層級障礙,讓每個人都能平等地表達自己的見解。在這個過程中,我去細心傾聽別人的心聲,而不是像以前那樣將別人的附和想當然地理解成真心的贊同。當你是個領導時,很容易掉入這種陷阱中,你會常常覺得下屬沒有什么真知灼見,所有決策只能靠你自己。但在行動學習過程中,我的看法徹底改變了,我被下屬所表現出的敏銳和創見所折服?！?/p>

個案4,孫小姐,市場督導,25歲?！皠傔M入公司三個月,此次行動學習對我來說是全新的體驗,以往在其他公司里接觸過的不外乎案例討論之類培訓,但是都是一次性完成,過段時間熱度消退,培訓效果并不明顯。這次行動學習,持續了一個月的時間,圍繞問題反復思考、討論、總結、行動,在行動中按照上次總結的經驗來做又會出現新的問題,然后大家再聚到一起討論總結,問題被剖析的更加深刻。我很喜歡這種大家都能公平參與的方式,群策群力,效果很好?！?/p>

(2)請評價一下小組顧問的工作?

個案2,劉經理,市場部經理,33歲?！拔宜诘男〗M顧問是王總,做王總的部下加起來有6個年頭了,他在我的頭腦里一直都是指揮家,并且是那種很不容易改變個人觀點的指揮家。但在這次行動學習的培訓中,由于要求每個人的發言時間必須平均,他也很配合地引導組員說出自己的想法,做了一次耐心的引導者和傾聽者,不容易?！?/p>

個案17,梁經理,特渠部副經理,45歲?！白鰹槲覀兘M的顧問,我的工作是引導組員積極反思與平等探討。但是開始時,由于沒有把握好角色定位,自己說的太多,對年輕組員的意見批評太多,搞得氣氛尷尬,大家都不敢發言了?！?/p>

個案9,奚先生,商超部業務,28歲?！拔覀兊男〗M顧問每次會議前都要檢查我們上周的會議總結和實施過程出現的問題記錄,開始真不習慣,總是懶得總結。但是經過處罰之后,我也謹記教訓,積極完成培訓任務。幾次下來,發現這樣的嚴格指導還是利大于弊的,因為在記錄中,我找到了解決實際困難的好方法?！?/p>

(3)你對這四次行動小組會議的時間地點安排和會議流程有什么意見和建議?

個案10,劉先生,商超部業務,27歲?！芭嘤柕攸c可不可以選擇離我們小組成員都近一點的地方,我們負責的區域離公司太遠,周五下午趕回公司時間有點安排不開,耽誤上午的工作時間?！?/p>

個案11,段經理,經銷部經理,33歲?！皶h每周一次對我們小組學習項目的幫助不大,一個星期內組織部門間的溝通協調不會出現什么大的問題,建議兩周召開一次小組會議,這樣反思問題的空間較大一些?！?/p>

通過以上三個問題的訪談記錄,可以看出行動學習在組織中的應用很受歡迎,而且這種平等參與、群策群力的方式真的可以為組織提供新鮮的思想,改變一些固有的看法。但在實施過程中,也要注意小組顧問的角色作用,不要把自己當成評判員,而要把自己做為引導員和監督員,鼓勵成員積極參與到討論中。另外,行動學習的地點可以根據小組成員的實際情況來定,行動會議的時間跨度也要根據學習項目的特殊性來安排,具體問題具體分析,不可一刀切。

2.學習效果

(1)對于行動學習培訓,你還想了解點什么?

個案20,宮先生,特渠部業務,37歲?！拔矣X得這一個月的小組學習收獲挺多的,但是到現在才知道這次培訓方法是叫行動學習法。我只能根據培訓過程中的體會來理解這個方法,至于這種方法的具體理論上的東西我們不是很清楚。有時間可以給我們介紹一下?！?/p>

個案5,徐經理,產品經理,27歲?！拔宜诘男〗M集中討論產品熟悉度與客戶信任建立之間的關系,為什么選擇行動學習而不用課堂教授來解決這個問題呢?不太了解其中的意圖?！?/p>

(2)一個月的行動學習培訓,對你之前的工作困擾起到了怎樣的幫助?

個案1,王總,“在這次培訓前,我認為銷售部門的這些員工有相當一批是不具備銷售的潛質的,但通過行動學習,我發現我不是缺乏好的銷售員,而是沒有找到激發員工施展銷售才華的途徑,行動學習培訓給我的啟示就在于:我必須培養人才,以量取勝永遠不會優于以質取勝?！?/p>

個案14,王先生,經銷部業務,27歲?！斑M入這家公司也是不到半年的時間,在半年里,工作中遇到過很多頭疼的問題,但是公司的整體氛圍,讓我不知道該向誰求助,上司很嚴厲,同事之間也比較冷漠。但通過此次行動學習,我終于可以把問題大聲地陳述出來,并得到上司和同事的一次次幫助,心中的困擾總算消除?！?/p>

上面關于學習效果的兩個問題,對這次行動學習培訓給予了贊同,也指出了批評。批評的是,人力資源部只把培訓的理念與目的傳達給了高層,沒有將其傳達到接受培訓的每一位員工,導致有些員工不明其理,好像在云里霧里。當然,一個月的行動學習也發揮了其應有的作用,基本上可以為在工作中心存困擾的員工們指出一條明白清晰的解決路徑。

3.行為效果

(1)你對本月的業績達成是否有信心?實際達成情況如何?

參加培訓的KA、GT、AFH三個銷售系統的9個業務人員,7人表示很有信心;有2人認為,由于受到客情關系的影響,業績達成稍有困難,但信心指數也有提升。實際達成情況沒有收到具體的數字支持。

(2)請評價一下你的下屬這一個月的工作狀況?

個案2,劉經理?！靶袆訉W習提升了員工的工作積極性。以前,她們幾個(指市場部三個專員)在公司都是等待我的指示,否則沒有任何行動。長期以來,變得懶散,不愛動腦。但自從公司推行行動學習以來,情況就變了。工作積極性被一下子調動起來,還經常主動跟我探討頭疼的問題?！?/p>

個案16,付經理,特渠部經理,42歲?！爸懊看胃麄儨贤I績達成狀況和渠道維護狀況,總是我處于主動,他們處于被動狀態。而如今令我高興的是,我的下屬能夠主動找我溝通客情關系,告訴我他們的進展和難處,并且讓我看到了他們工作地信心和業績上升的希望?！?/p>

從銷售業務的信心和兩位經理的闡述中,看到了行動學習對行為效果影響的巨大作用。行動學習,激發了員工的工作熱情,增強了管理者和普通員工的信心,對在經濟危機形勢影響下的企業和員工起到了正向的激勵作用。

4.組織效果

(1)當你在面對學習項目找不到答案的時候,你能否從上司或同事那里得到足夠的幫助?

個案1,王總,“行動學習使我成為更有效的管理者,使我的管理工作變得輕松、高效。因為我得到了下屬的智力支持,也得到其他部門的幫助。我現在遇到任何管理問題,都會倡導用行動學習的方式來解決?！?/p>

個案15,胡先生,經銷部業務,25歲?！靶袆訉W習拉近了我跟領導之間的距離,改變了我對領導層的偏見和不滿,真正能夠體會他們的難處,現在覺得工作環境更加和諧、舒適,同時提出問題,跟大家一起探討成了我們部門司空見慣的事了?！?/p>

(2)你覺得經過一個月的行動學習培訓,你的組織氛圍有怎樣的變化?

個案18,陳女士,特渠部業務,27歲?！靶袆訉W習讓我學會了從不同角度看問題,學會聽取別人的意見。我現在聽得更多,對團隊其他成員有了更多信任,更容易接受別人,接受反對意見?！?/p>

個案6,文經理,商超部經理,44歲?！霸陂_展行動學習后,公司的信息與溝通有了很大改進,大家對問題不再表現的那么敏感,討論問題也不再小心翼翼,只說成績不說缺陷了?，F在我們討論問題對事不對人,很難能可貴?！?/p>

個案4,孫小姐,“我們現在更喜歡學習了,覺得不學習就會落伍,希望自己的觀點方案能對公司事務派上用場?！?/p>

梳理這些觀點發現,行動學習的有效性被充分地證明:它讓員工及管理人員變成自覺的學習者和有效的學習者,使學習從“個人的學習”轉變為“組織的學習”;在學習的同時解決面臨的最緊要的問題;為組織建立一個有效的問題解決與對話平臺,成為企業解決問題的有效方式;同時塑造良好的企業氛圍和文化,幫助員工樹立主人翁意識,提高員工的組織認同度,提升了銷售執行力,增強了企業競爭力。

五、結論與建議

本文以行動學習法的理論研究為依據,以該方法在企業中的實際運用為載體,通過對行動學習培訓實施后的反應效果、學習效果、行為效果,以及組織效果四個方面九個問題的深度訪談與分析,探討行動學習在企業銷售人員培訓中的有效性,以及實施要點。綜合前文可以得出如下結論與建議:

首先,行動學習將組織面臨的疑難問題作為學習項目,有針對性地展開小組探討,以其公平自由的交流方式與反思行動相結合的循環模式,博得受訓人員的一致好評,達到了事半功倍的效果。這是指導企業銷售人員提高銷售技能,增強銷售能力的有效培訓方式。

其次,行動學習要取得成功,必須得到領導的重視,這是行動學習成功的關鍵。只有領導支持并設立完善的培訓效果評估體制,才能使受訓者接受并主動參與到行動學習小組中去。否則,沒有上級的認可與重視,受訓者難以組織起來以團隊的形式接受培訓指導。

再次,行動學習需要小組顧問的指導和幫助。小組顧問水平高低是影響行動學習能否順利進行的重要因素。小組顧問需要事先明確行動學習的目的、理念、實施步驟,同時將這些詳細介紹給小組成員;還應該清楚小組會議召開的流程、反思問題,以及下一次的會議安排,并指導組員公平有序地完成一次次的會議學習。

另外,行動學習因其開放式的交流方式決定了小組會議的環境必須舒適、安靜、有安全感,可以讓小組成員暢所欲言。行動小組會議的召開頻率也應該根據具體的學習項目來定。還有很重要的一點,即:指定的行動方案必須能夠在第一時間得到應用與實施,并不斷反思更好的解決辦法。

最后,行動學習不是一次性活動,而是一個“反思一行動一再反思一再行動”的不斷循環過程。

本研究對銷售人員行動學習效果的訪談結果表明:(1)行動學習提高了員工學習和工作的積極性;(2)行動學習增強了員工的銷售信心;(3)行動學習提高了員工的執行力從而提高了管理效率;(4)行動學習增進了部門之間、上下級之間,以及同級之間的溝通與交流;(5)行動學習增強了員工之間的團隊協作精神,提高了企業的競爭力。正如《行動學習法》一書的作者伊恩?麥吉爾所言:在任何一種文化氛圍中,學習和反思都將變得越來越重要。

參考文獻:

[1]REVANS RW.The Origin and Growth of Action Learning[M].ChartwellBratt,London,1982

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[3]伊恩?麥吉爾 利茲?貝蒂:中國高級人事管理官員培訓中心譯.行動學習法[M].北京:華夏出版社,2002,8

家具銷售培訓總結范文第3篇

在營銷圈內，每一位銷售人員都不同程度地承受著來自各方面的壓力，而化解最有效的辦法就是將壓力轉化成積極進取的動力。這是每位銷售人員最終走向卓越的必備品質之一。

案例：老張的結局

若干年前，我的好朋友老張，是M公司負責R區域的區域經理，他憑著自己驚人的酒量，通宵達旦的豪賭，能說會道的本事，將產品的銷售在當地做到了數一數二的地位。那時他因為銷售業績突出，連續幾年獲得了M公司的銷售精英獎?？勺罱鼉赡?，老張越來越感覺力不從心，客戶越來越實際、越來越刁鉆，自己的思路也越來越跟不上客戶套路了。以前老兄老弟，現在居然敢和自己撕破臉主推競爭品牌的產品。結果M公司在R區域銷量一落千丈。R區域還是R區域，老張還是老張，可為什么R區域的銷售下滑如此厲害呢？市場在變化，競爭更激烈，客戶需求增大，這對銷售人員的素質、能力、知識等要求越來越高，以前的“老三篇”陪吃、陪喝、陪玩的已經無法適應客戶的需求。沒有業績，只有淘汰，不管你曾經是多么的輝煌。

從以上案例我們可以總結出：競爭規則：不進則退！

銷售環境日新月異，如果銷售人員還固守著自己的“老三篇”(陪吃、陪喝、陪玩)還想通吃天下，的確有些困難。毛澤東曾經就說：三天不學習，趕不上劉少奇。何況當今時代競爭的如此激烈，不去積極進取，不去提升自己，面臨的結果就只有淘汰出局。

所以，銷售人員唯有不斷學習提升，做好各種基礎工作，才能有效的取得回款，才能在銷售界長久立足，才能與時俱進。

然而打牢基礎依靠的是積極進取，積極進取的培養，則要依靠六力培養。

一、思考力培養

看過《思考致富》書的人都知道，思考不僅能致富，還能夠讓人擁有自己夢想和渴望擁有的東西！

牛頓在思考中發現了萬有引力；
盧梭在思考中獲得了靈感，寫出了震驚世界的經典著作《人類起源的不平等》；
康德從不放棄對星空的思索和探究，最終使他的名字和星空一樣燦爛奪目；
愛因斯坦的相對論、愛迪生的電燈、孔子的儒家思想、毛澤東率領中國人民建立的新中國，哪一個不是通過思考成功的呢？所以，思考是真正的成功之母！想成功，就一定要思考！

同樣，市場營銷中的策劃和創意來自知識和思考！銷售計劃的分析，銷售任務的分配—－離不開思考！網絡的規劃、客戶制衡、市場調研、市場規劃、客戶開發、投訴處理等等問題都必須積極主動的思考，才能有效解決問題！

在實際的銷售工作中每個銷售人員在銷售的工作中都會遇到這樣或那樣問題，例如：區域市場整體規劃：階段性銷售目標、銷售網絡如何布局、選擇什么樣的經銷商，以什么樣的產品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等等。

經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等等問題。

經銷商發展過程中機會與問題分析，對經銷商的發展提供指導，幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等等。

這些問題的解決都必須要積極主動思考問題，才有機會使所負責的市場銷售業績更快更穩健的增長，只有不斷幫助所負責的經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商分銷的功能，確保銷售網絡的健康與穩定 ！

二、傾聽力培養

許多人認為，銷售人員的功夫主要靠“鐵齒銅牙兩片嘴”，賣弄是的嘴皮子。其實，在現實銷售工作中，那些講話滔滔不絕、才華橫溢、聰明絕頂的銷售人員卻不能夠成為銷售冠軍，而是那些善于傾聽、大智若愚的銷售人員奪取了桂冠。

推銷天王喬吉拉德曾經告誡推銷員說：“不要過分的向顧客顯示你的才華，那樣會傷害他們的自尊心。成功推銷的一個秘訣就是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴?！?/p>

案例:小王的失敗

小王是奔馳汽車銷售人員。一天，一位言談舉止、穿著打扮很有身份的男士來向小王選購汽車。小王無論在功能介紹，還是在價位檔次上都把握的恰如其分，眼看顧客成交在即，就是在簽單桌上簽單、品茶、閑聊的片刻，顧客突然起身要離開，怎么也沒有留住。這次失利小王很納悶，很苦惱，不知道自己疏忽在哪里。在我的一次培訓中，小王拿出這個例子向我咨詢。

我問：當時顧客給你閑聊的是什么事情？

小王：就是七月份高考成績下來了，他兒子考了670份，考入了清華大學。

我又問：你知道，父母最大財富是什么?

小王：是子女。

我接著問：父母最大驕傲是什么？

小王：是子女有出息。

我說：這就對了，這個時候顧客最大興趣已經不在奔馳車上了，而在對子女炫耀上，希望得到是你的贊嘆、附和、尊重、羨慕等情感的傾訴。而你當時在做些什么呢？

小王：我當時沒有考慮那么多，心思只在填寫購車單上，對他的話語只是心不在焉應付著。

通過以上案例得出：銷售人員不僅要是專業知識方面的顧問，也要成為“聽話高手”，在顧客或者客戶滔滔不絕的談話中發現他們的目的、矛盾、欲望、或者誤解、傾訴等，為進一步服務說明、說服、或者誘導打下基礎。

1．銷售員傾聽的好處：

⑴傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣 。

⑵傾聽使你了解對方到底在想什么，對方的真正意圖是什么。

⑶傾聽使對方感覺到你很尊重他，很重視他的想法，使他放開任何的包袱與顧慮。

⑷當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣。

⑸傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性的回復對方。

2．銷售員如何傾聽

⑴傾聽的專注性：排除干擾，集中精力，以開放式的姿勢，并認真思考，積極投入的方式傾聽客戶的陳述。

⑵“聽話聽聲，鑼鼓聽音”，要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，整理出關鍵點，聽出對方感情色彩，以及他要從什么方面來給你施加混亂。

⑶注意隱蔽性話語。要特別注意對方的晦澀語言，模棱兩可的語言，要記錄下來，認真質詢對方，觀察伴隨動作，也許是他故意用難懂的語言，轉移你的視線與思路。

⑷同步性。當在傾聽時，以適宜的身體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

三、報告力培養

很多銷售人員可能都有這樣的經歷：習慣于電話的方式向上級領導匯報情況或者索取資源：市場上這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，這個客戶要支持，那個客戶要搞促銷活動，不停的伸手向領導要資源，要政策，不停的哭窮，不停的“市場救急”。請求公司領導給予他政策上的支持。然而，領導仿佛是不在其中，不謀其事一般，卻讓你寫一個清晰書面的報告給他。你說，急不急呢？ 結果造成了要么是銷售員不能按時將報告傳回，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確，要么干脆報告也不寫，促銷也不搞了。究竟是什么原因，造成這種情況的發生呢？也許有的銷售人員會埋怨領導不通人情，官僚作風嚴重。其實，問題的根源在于我們的很多銷售人員根本不會寫報告或者寫報告寫不好或者懶得寫報告，沒有一個書面報告就很難問題分析清楚，領導就不方便讓相關職能人員向總部發送相關申請報告。在實際銷售管理工作中，越是管理正規化的公司，越是問題繁多的區域市場，公司領導越是喜歡要求銷售員以書面的形式請示：避免理解、分析出現偏差，避免拍腦袋造成決策失誤，避免造成不必要的資源投入或浪費。

那么，如何來提高銷售人員寫報告的能力呢？

1．銷售人員在日常匯報工作和要求政策資源支持時，嚴格要求自己按照公司規定，用書面的形式做報告或者匯報工作，避免在江湖救急時，因為寫作能力的偏頗，申請報告的不合理或不完整，公司不提供資源，造成回款損失幾十萬，就得不償失了；

2．模仿公司其他同事工作匯報、政策申請報告的格式、手法、技巧等，提高自己報告質量，爭取一次通過；

3．向公司領導取經，什么樣報告才是領導最喜歡的報告，摸透領導偏愛、性格，投其所好；

4．在做申請資源報告，活動方案策劃時，要合乎領導思路，更容易得到領導認可和支持。才能更容易得到你想要的資源。（有的領導看長期，有的領導重眼前）

5．向專業人士取經，從互聯網上學習，或者購買這方面的書籍學習，鍛煉自己寫作這方面公文的技巧和方法。

四、說服力培養

銷售人員作為廠家的區域代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策、促銷推廣都是通過銷售人員向客戶傳遞的。銷售人員是架在客戶與企業之間溝通橋梁，但有的銷售人員能夠清晰、準確的向客戶表達出廠家的意圖，同時得到客戶的理解和支持，也有的銷售人員在表達廠家意圖有失偏頗，讓客戶無法理解和支持，甚至很反感，造成合作關系的僵化。在銷售過程中，這些情況發生是屢見不鮮的，究其原因，就是在于不同的銷售人員，其銷售說服的能力不同。

那么，如何提高銷售人員的說服力呢？

1．說服前的有效準備。

⑴了解客戶的需求，清楚客戶心里想得到什么，擔心什么，目前最大的障礙什么，以便有備而來。具體了解客戶需求方法，銷售人員可以向客戶相關聯的人打聽，也可以向沒有競爭的銷售朋友打聽，或者直接向客戶探尋。

⑵針對客戶的需求，制定說服計劃，采用什么方法說服客戶，從哪些方面去打動客戶，在什么時間、場合下把自己的觀點表達出來，把計劃的核心部分記下，反復記憶，確保臨場發揮的淋漓盡致，讓客戶信服。

2．說服過程的把握

在說服客戶時，觀點的陳述或表達一定要生動、具體、充滿情感，絕對不可脫離可操作性，如果讓客戶感覺你得觀點是紙上談兵，那你的說服結果基本上會以泡湯而結束。所以，在任何一個銷售談判中最有效的陳述就是用一個能夠具體到何時、何地、何人、用何種方法達到何種效果的論據（6W3H ：when、where、who、which、what、why、how、how much、how long），來支持自己觀點，達到說服客戶的效果；

3．說服中的換位思考

銷售人員切忌不能夠死腦筋，總是在廠家地角度和客戶溝通，這樣容易產生溝通的障礙。銷售人員說服客戶時，時常要換位思考一下，從客戶的角度出發，幫助他分析他的處境，找出銷售困惑的原因，然后通過廠家的經營思路或銷售政策幫助客戶改善處境，促進發展。

4．說服中的利益刺激

生意人做生意的目的就是賺錢，就是發展。銷售人員在說服客戶時，千萬要記住，除了詳細向客戶解釋廠家的政策具體操作方法，并拿出具體打印文稿方案或文件，更重要是向客戶表達執行廠家政策后能帶來的利益與價值，來刺激客戶的欲望。

五、培訓力培養

為什么優秀的銷售人員，不僅和客戶合作關系良好，而且能夠穩定的保持高績效的銷售業績呢？其關鍵原因在于他能夠有效的整合資源，能夠將其所轄區域的客戶，客戶的員工，以及下游的網點，通過培訓或者指導的方式來提高經營水平和經營能力，使其跟的上企業的發展節奏，理解企業經營思路和運作模式，達成伙伴式良性合作關系，讓客戶對自己產生信任和依賴的心理。

那么，銷售人員究竟怎么培訓客戶呢？

1.培訓的具體內容

⑴企業文化

讓客戶真正了解廠家產品的生產工藝流程，廠家產品的主要配方、原料、科技含量，廠家產品的主要賣點，廠家產品與競品的區別，廠家產品的特性與功能，廠家產品的使用方法，廠家產品在市場中影響力，廠家的社會地位，廠家的先進事跡、廠家的企業文化、廠家經營思路等等。具體通過什么方式方法向客戶培訓或傳達，就要看銷售人員培訓方法和培訓能力的修煉了。

⑵經營管理

幫助客戶銷售人員進行市場規劃，如：教會客戶如何開發下游網點、如何管理下游網點、如何與下游網點建立良好的客情關系等等；
幫助客戶進行人力資源管理，如：讓客戶能在“用人，留人，發展人”方面多花那么一點心思，多做一點細節，實現人才管理以控制為基礎，激勵為砝碼，發展為目標的用人機制，消除個體老板的霸權主義，企業內部的個人英雄主義，管理的不平衡而造成人才流失。幫助客戶重視財務管理，如：要求客戶一定要建立健全自己的財務管理制度，無論是每月銷售、損益、資產負債等都要有明細體現出來，這樣一來，經銷商才能知道自己賺了多少！虧了多少！需要從哪些方面降低經營成本和扭虧為盈，心中有本清楚的賬。幫助客戶進行責權利管理，如：幫助客戶搞好員工的產品分配、區域分配、責任分配等，使各司其職，最大能力發揮員工的長處，最大能力使其做好各自本職工作。避免管理或銷售中扯皮現象發生。麻雀雖小，五臟俱全，無論企業的大小，都會面臨著企業經營管理方面的困惑，尤其是像經銷商這類客戶，如今面臨的最大困惑就是如何管理好自己的企業，所以廠家銷售人員能在這個方面多下點功夫，為客戶提供有價值培訓或指點。

⑶操作指導

不斷發現客戶及客戶銷售員在實際操作過程中存在的問題，包括鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下、倉儲管理、產品組合、售后處理、下線客戶異議與投訴等，及時向客戶提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力與執行的效果。

銷售人員通過不斷的培訓輸出，幫助客戶提高整體盈利水平，弱化客戶眼光只盯著廠家的資源費用，降低廠家資源費用投入，來獲取高效銷售和回款。

2.培訓的具體方法：

（1）用做咨詢的方式式來培訓經銷商：經銷商不喜歡也沒有時間接受系統性的培訓，培訓對他們來說不是預防問題發生，而是提供解決問題的辦法，所以對經銷商的培訓采取咨詢方式的培訓是最有效果的。

（2）一定要當經銷商的和其員工的良師益友：經銷商喜歡能夠提升自己員工素質、提供管理思路的廠家業務，喜歡廠家能夠通過培訓或溝通提高他們工作效率和利益增值，喜歡通過培訓或溝通提高雙方合作關系。

（3）培訓繞開容易產生糾紛的產品利益層面：銷售人員不要指望空口說瞎話，強硬灌輸經營好我們產品就能為他們創造更高利益。經銷商對你的產品帶來利益和同類產品能夠帶來利益，他可能每天都在計算或者比較，心中那桿秤可能比廠家銷售人員更清楚。一旦廠家銷售人員總在產品利益上做文章，可能就會造成客戶的挑刺，拿出對手的產品進行比較，影響培訓或者溝通不愉快。

（4）經銷商培訓拼的是知識、思路， 不是公司利益：銷售人員對經銷商培訓一定要撇開利益談利益，通過銷售人員的管理知識、營銷思路等，幫助經銷創造利益，而強調經銷我們品牌、按照我們的經營方法，就能得到更多利益。畢竟客戶大小是個老板，而銷售人員僅僅打工的，有何資格和他們平起平做談利益。而且許多經銷商特別討厭銷售人員清楚他們經營利潤，掌握他們的銷售利潤。

（5）得到認可后， 再幫助其發現問題：銷售人員不要動輒就指出客戶的經營或者管理弊端，這樣在以后的合作中會遇到障礙。銷售人員必須先要被客戶認為這銷售人員不錯，在逐漸幫助起發現問題、解決問題，這樣雙方配合才會愉快，解決問題才會更加順利。

（6）幫助經銷商做有積累、有見效的事情：銷售人員在對經銷的培訓要從要價值、有見效的實質性問題做起。例如：繪制區域銷售網點大地圖，懸掛客戶辦公室，顯示客戶的將帥風范；
培訓客戶員工做好文件、檔案、資料管理，提高員工工作效率等。通過做些實效性的事情，提高自己在客戶心目中地位。

3.培訓效果

通過培訓經銷商，讓自己經銷商眼中爭取做到：

（1）一個能夠得到認同的人：客戶都喜歡和自己欣賞的人打交道。

（2）一個能發現問題的人：客戶都喜歡那些能夠幫助自己的人，幫助看到平時疏忽掉的問題，而這個問題有能夠為自己創造利益或減少損失。

（3）一個能帶來新東西的人：客戶喜歡那些能夠不斷為自己的生意提供新的管理手段或著促銷方法的銷售人員。

（4）一個可值得深交的人：通過自己人品、行為、知識、技能、風格，讓客戶信服，認為自己是個值得深交的朋友或者伙伴，而非僅僅處在貌合神離廠商合作關系。

（5）一個不可替代的人：培養客戶忠誠度的最高境界，就是讓自己在客戶心中成為一個別人無法替代的人，讓客戶對自己產生依賴情緒，就是最大程度的掌控了客戶。

（6）一個能帶來經營利潤的人：人都喜歡能夠為自己帶來利益的人，而非那些只知“會吃、會玩、會喝、能說會道”的空手道高手，卻不干實事的銷售人員。

六、執行力培養

許多銷售人員月例會的時候，總是拍著胸脯保證，而且計劃做的也很完美：這個月一定能完成什么樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標要采取的一系列的策略與措施，但每到月底銷售任務總是很難達標。這又是為什么呢？

很多銷售人員月初、月中一般都無所事事，但一到月底就象熱鍋上的螞蟻，不斷的催促客戶回款。然而現在的市場不是完全由客戶說了算，一個客戶的分銷能力是要看他有多少終端網點，這些終端網點又有多少是有效的，是可控的，又能銷售多少產品。這一切，都需要銷售人員日復一日，月復一月，扎扎實實的沉下去，做到位。所以，銷售人員必須具備很強的執行能力。

那么，銷售人員如何提高自己的執行力呢 ？

1．銷售人員應該有清晰的銷售目標，包括年度銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；

2．銷售員應該養成設定計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃什么時候花多長時間到哪里去拜訪什么客戶與客戶達成什么共識等等；

3．銷售員應該養成檢討的習慣，每天回到住所，對今天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單總結與回顧，并將其寫到銷售日記上；

4．銷售員要加強自身業務能力的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能。

家具銷售培訓總結范文第4篇

銷售工具在輔助成交上發揮著重大的作用。不過，銷售講師大都是“一對群”的。所以在設計工具時，不僅要把“一對一”的銷售工具設計出來，還要把“一對群”的銷售工具設計出來。銷售講師將工具帶在身上，到了客戶面前就把它展示出來，給客戶進行講解。站在講臺上，你的魅力更加有說服力，這比坐在底下一對一的溝通，要來的更加可信一些。為什么這么說呢？一對一的講解，你要和風細雨，但是如果你站在講臺上，你就要理直氣壯并且完全可以理直氣壯。

同時，人們光聽你講還不夠，他們還要看，所以你要有一個圖文并茂的東西，讓人看到。培養出一群銷售講師，然后讓他們用一樣的工具，做標準的、一樣的動作，就會取得一樣的效果。

培養優秀的銷售講師

任何一個組織，只有做到了這七個要素，才能夠做大做強。打個比方，我們的黨發展得很壯大，是全世界第一大政黨，有將近七千萬黨員。那么，請問我們黨有沒有工具呀？有的。有沒有培訓呢？有的。有沒有激勵呀？有的。有沒有管理呀？有沒有高度的思想統一呀？有沒有緊密的個人關系呀？有沒有簡單易教易學易復制呀？都有。說，要把黨支部建立到連隊，一個班組里面十二個人，就有一個黨小組，十二個人的班組里面就有三個黨員，請問這個班組會不會不和黨保持一致呀？這就是緊密的個人關系。黨要想發展壯大，也要做好這七個要素。

其實類似于佛教也一樣。佛教有沒有工具??？賣了很多的產品吧。有沒有培訓呢？他搞法會就是培訓。有沒有激勵？它注重精神激勵。有沒有管理呀？我們國家就有佛教協會。有沒有一個高度的思想統一？當然有，他們就信釋迦牟尼呀。佛家里有沒有緊密的個人關系？那些和尚都住在廟里，關系還挺緊密的。佛家的動作簡單嗎？當然，動作要簡單，才能普及。

基督教、伊斯蘭教、佛教，它們的確是人數眾多。但他們之所以能夠發展起來，也是這七個要素。

所以我們一定要做好，我們要培訓銷售員去做講師，如果一個單位的銷售員有幾十號人，把這幾十號人訓練成講師，然后給他們配備工具，讓他們去客戶的企業里去講，越講越忠誠，越講越激勵。

要想讓一個銷售員長久地那么有精神，長久地那么有行動力，持久地瘋下去……只有一個招，沒有別的招。我研究過很多回了，很多培訓都是培訓激動幾天或一兩個月，不能持久，不知你有沒有這個體會。那就是：要想讓一個人長久地瘋下去，最好的辦法就是讓他當講師。他一旦當上講師了，他就精神了。他一旦當講師了，當他準備給別人一碗水時，自己就必須要準備一桶水。那么他準備這桶水的過程，就是一個自我學習的過程。

一個銷售員能夠給別人一碗水，自己就得準備一桶水。你想：他學習能不認真嗎？他學到的東西，都要把它講出去，做他所學，講他所做，他就會越講越好。我每次培訓完了以后，都會組織學員宣誓：我一定要完成百場演講，然后晉升到中級講師！等我中級講師晉升完之后，我還要宣誓：我一定要克服困難，把培訓辦到客戶企業那里去，我就贏定了！

培養一批銷售講師，用教育來驅動營銷，不管顧客多么苛刻，都無法逃脫心理的誘惑。所以我們要去教育，要學會給客戶編程洗腦，把培訓辦到企業里，這樣你就贏定了。

調兵遣將拿下2000萬訂單

有家系統集成商，既沒有許多成功的解決方案，又沒有在電信行業中的成功實例，就像在空氣中冒出來的一樣，卻能連續擊敗在電信行業擁有很強的客戶群的大企業。

尤其是前不久，該集成商又順利拿下華北某省移動局的訂單。在此之前，那家大企業的商的銷售代表在當地已經“趴”了一個月，上上下下做了很多工作。

為這家系統集成商贏得這些訂單的是一個女銷售代表，姓劉。當別人問起她是怎么贏得這個項目時，這個劉姓的銷售代表晃著指頭驕傲地告訴對方：“在簽這個合同以前，她只見過客戶兩次，第一次兩天，第二次三天?！?/p>

“這不可能，在5天內她可能連客戶都認不全?！睂Ψ秸f。

“沒錯，這個項目牽扯到省局和移動局的很多部門，有局長、主管的副局長、計費中心的主任、科技處和計劃處。5天之內都見到根本不可能，更別說去做工作了。而且我們的競爭對手，也就是你們的商已經在那里泡了一個多月了，從工程師到處長都有很好的關系。但確實我就去了兩次，總共去了5天?！?/p>

“你以前就認識這些客戶？”

“所有的客戶都是我在這個項目中認識的。在此之前，我一個人都不認識，我就逐個部門去拜訪。所有相關部門的人我都見過了，這時我就要去見局長?！?/p>

“局長一定不見你，即使見你，也會馬上就把你打發走了?！?/p>

“比這還糟糕，局長根本不在，出差了。所以我那次出差就沒有見到局長?！薄霸趺纯赡?？我聽說，就是這個局長堅持要用你的產品?！?/p>

“聽說局長不在，我就去了辦公室，問局長去哪里出差了。辦公室的人告訴我他今天去了北京。我要到了局長住的賓館的名字?！?/p>

“然后呢？”

她說：“我立即打電話告訴我們公司的老總，說局長在北京，請老總一定要想辦法接待一下。然后我打電話到這個酒店，請酒店送一束鮮花和一個果籃到局長的房間，寫上我的名字，我付賬。第二天，我就乘最早的飛機回了北京?！?/p>

“到了北京之后，我立即就給老總打了一個電話。老總讓我趕快來賓館。我讓出租車直接從機場開到了賓館。我進入大堂，正要打電話，發現我們老總正和一個中年人在一起喝咖啡。原來，我打電話的當天，老總就去賓館拜訪了局長，并約局長在開會的空閑去公司參觀。我到了之后，老總正來接局長?！?/p>

“然后呢？”

“局長對我們公司印象非常好，當天晚上，我們請局長去看了話劇，局長非常喜歡?！?/p>

“你為什么去請局長看話??？”

“我在當地與客戶談的時候，就留意局長的興趣，他們告訴我局長是個戲劇迷。而且一起看話劇又算不上腐敗，局長就接受了?！?/p>

“話劇結束時，老總建議在當地做一個計費系統的技術交流。到時請局長露個面。局長很痛快地答應了?！?/p>

“一周以內，老總親自帶隊到了當地，局長也很給面子，親自將所有相關部門的有關人員都請來一起參加了技術交流。老總后來告訴我，當他看到這么多人來參加，他就預感到這個項目有戲?！?/p>

“你沒去？”

“當時我正在做另外一個項目，客戶的技術小組在北京。況且，我們老總去了，什么都能搞定，要什么。后來我又去了一次，就簽合同了?！薄澳愫苄疫\，剛好局長來北京?！?/p>

“這有什么幸運，我的每個重要客戶主要領導的行程都在這里了?！彼龘P起手中的記事本，“我對客戶的行程清清楚

楚。只要和辦公室的人熟悉就行了，一點兒都不難?！?/p>

果然，密密麻麻地記了很多名字、時間和航班。

很顯然，這位姓劉的銷售員正是借助得力的銷售工具，并憑著出色的應變能力，后來居上，拿下了這筆2000萬的大單。用5天的時間戰勝了競爭對手的一個月，看似不太可能，但實際上，高效率和高成果來源于對銷售工具的準確運用。試想一下：如果小劉不是掌握了對方的行程，并請老總協助自己接待客戶；
如果不是小劉知道了局長喜歡話劇這樣一個“機密”，并適時地投其所好，拉近了自己與客戶的距離，拿下這筆單子是不太可能的。

所謂“樹是死的，人是活的”，做銷售有時候要靈活一點，對方的銷售代表在當地蹲了幾個月的點，卻一無所獲，這說明在有些時候，“守株待兔”是行不通的?，F代交通工具和通訊工具都如此發達，我們是不是應該有效地運用他們呢？不妨學學這位姓劉的銷售員，也準備一個筆記本，將所有重要客戶的行程、愛好及相關資料都記錄在案，也許會起到事半功倍的效果。

見到購買方的關鍵人是銷售成功的重要一步，但往往也是最難的一步。很多人都選擇等機會，而這位劉姓的銷售員卻選擇了自己找機會。相對而言，后者是不是更積極一些呢？所以說，我們做銷售的，一定要靈活一點，將能夠促使成交的人和物都充分地運用起來，讓工具輔助我們的成交。

銷售講師的努力挽回1466萬訂單

我曾經與太太一起做過一個1466萬元的大單。這個大單還獲得了中國營銷案例金獎。

我太太在中國人壽。有一次我出差回來，她跟我說：“老孟，我遇到了一個客戶非常有錢。這家單位的老總想給員工買點保險?！蔽伊⒖虥Q定讓她帶我到這個單位去看一看。

到了那家單位后，首先碰到的是收發室的劉大爺，是那家公司的退休老干部，被返聘回來負責信件收發。劉大爺熱情，責任心強，又有資歷，很受人尊敬。我去找他的時候，很快和他攀談起來――

劉大爺：我們單位原來想給員工買保險，現在好像是不考慮了。

孟昭春：為什么呢？

老大爺：據我所知，我們單位已經來了5撥賣保險的人了，都是很掃興走的。孟昭春：為什么會這樣呢？

老大爺：這個事你要問的話，就問人力資源部，因為人力資源部主管這事。

孟昭春：劉大爺，我想再麻煩你一件事，請你告訴我，買保險這件事，參與決策的還有哪些人呢？

老大爺：參與決策的還有財務，但財務一般情況下不管事，他們聽XXX的。于是，我去人力資源部拜訪，經了解

得知：總裁認為給員工買保險還不如多發現金，而且還擔心別人背地說他吃回扣。所以不買了。

看來總裁的擔心還真有點道理。在我準備回家時，老大爺又和我攀談起來。

老大爺：孟先生，你就別費心了，估計沒戲。

孟昭春：老大爺，你們公司經常給員工舉辦培訓班嗎？

老大爺：有一個培訓部，我們老總很重視對員工的培訓。

孟昭春：我是培訓師，一直在給企業做培訓，有很好的培訓系統，如果我能用這樣的一技之長為你們企業做一些服務的話，我相信你們企業會歡迎的。

老大爺：那你跟辦公室說，辦公室主管培訓部。

孟昭春：我去辦公室找誰？

老大爺：你找劉主任。

我跟劉主任說：“我把我的講課體系提供給你，如果貴單位要想給團隊上課等，我都可以。我愿意幫助你們，就算咱們交個朋友?！?/p>

這位劉主任還真挺用心。他說：“我們單位年年要搞多次封閉式培訓，就苦于找不到合適的老師。有的老師講課講得不好，有的老師不按合約走。我們去年請了一位李校長，講的都是一些老套的東西，沒有可操作性。不過我們要加深了解，找機會旁聽一下你的課吧?！?/p>

碰巧他們4月份要搞一次中層干部封閉式培訓。培訓部向總裁推薦我培訓?？偛门荆号蓛蓚€人先去聽一下孟老師的課。

派去的人聽完我講課后，經費很快就批下來了。就在4月下旬，該公司在北京懷柔縣進行了為期3天的封閉式培訓。

前面1天的時間是由我來主講。在講課中，我曾經說：“各位領導，眾所周知，保險銷售員大都堅忍不拔、鍥而不舍，你們知道這是為什么嗎？”

他們說：“臉皮要厚唄！”

我說：“保險銷售員有一種精神和理念，絕不讓蔡成海的悲劇再發生在我們面前！”

于是我把蔡成海車禍死后四種保險沒有起到作用，即失業保險不沾邊，工傷保險算不上，醫療保險沒用上，養老保險只退一點點自繳保費580.45元，我把這個故事講給他們聽，引起了干部們對保險的關注和反思。

晚飯時，高層領導在一桌，有一個人對我說：“孟老師，鬧了半天，原來我們現在擁有的社會保險都是蔡成海那樣的保險呀，關鍵時刻是不是也不好使??？”

大家你一言，我一語，討論起公司應該如何辦一些商業保險做補充，并且覺得大家一致呼吁才能影響總裁決定，我聽了很高興。

這一次，我一網打盡，把該單位的相關人員都培訓完了，我回家后把保險計劃書做好送到他們單位。

折騰了三個多月，終于打敗了五家對手。我等來了一個電話：“孟老師，告訴你一個好消息，我們決定采納你的第二套方案?！?/p>

我的1466萬的大單就這樣誕生了?？偨Y這一段經驗，我們可以看到，當我們的銷售員遇到這樣的大單時，一定不要輕言放棄，要想方設法請優秀的講師去給他們做培訓或做輔導，爭取給客戶做洗腦和一網打盡的工作。

我想：我之所以能在前面5家保險公司都受挫的情況下拿下這筆單子，原因有二，一是我摸清了這筆單子中的經濟買者，技術買者、使用買者和教練員，將他們一網打盡。另一方面就是培訓促成了營銷。理直氣壯地在講臺上講，更能讓底下的人信服。正是因為我的培訓打動了那些各類買者，他們積極地幫助我促成了這筆單子。

在這里，我仍想重復一下前面所提到過的內容：在一筆大的單子中，必須把所有相關人員（包括經濟買者，技術買者、使用買者和教練員）都找出來，將他們一網打盡。在上面那個例子中：那位老大爺是教練；
那位財務總監和那位有智慧的老先生是技術買者；
那些員工和中層干部們是使用者；
而那位說堅決不買的總裁是經濟買者。

總之，在復雜銷售的過程中，我們可以得到一個結論：

（1）四種買者有一個不清楚或信息不足，就危險。

（2）見不到經濟買者，就見技術買者或使用買者。把他們培養成教練，借助力量消滅危險區。

（3）培養和發展教練是日常工作。

（4）讓教練做“舉手之勞”的事情。

一網打盡是做大單者所必須去做的工作，但這項工作做起來比較復雜，甚至有時會吃力不討好，此時，營銷培訓便是一個將他們集中在一起的好辦法。

》關于孟昭春：

他是銷售專家，人稱孟百萬，曾在兩個月內做成七個百萬大單，十二年來無人打破紀錄；
讓人瞠目的1466萬大單，榮獲中國營銷案例金獎。

他是培訓大師，榮獲中國十大企業培訓師稱號，中國管理培訓七劍客之一，管理實踐22年，臺風幽默詼諧，語言生動傳神，被譽為講壇上的“單田芳”。

家具銷售培訓總結范文第5篇

關鍵詞：中高檔化妝品；
終端銷售；
培訓方法

引言

相對比其他行業，我國化妝品市場可以說是一個充滿活力的市場。大批跨國企業進入到我國境內，本地企業在經濟逐步發展的過程中不斷發展起來，有效促進化妝品行業發展的多樣化。在此過程中，產品結構發生變化，市場劃分更加細致?；诙喾矫嬉蛩氐墓餐绊?，中高檔化妝品需要在營銷策略方面有所創新，推出不同新品種。但是如何在營銷市場中獲勝，這是中高檔化妝品發展期間面臨的重大問題。在產品同質化的發展下，市場終端的銷售人員，即美容導師在銷售中的作用日益凸顯出來。終端銷售人員必須具備良好的職業素養，并加強自身修養，才能夠給人們留下美好的印象。好的培訓策略并不一定能取得好的培訓效果，但好的培訓效果，就必須具備好的培訓策略。因此，有效的培訓方法，是提高中高檔化妝品終端銷售人員銷售能力的有效手段。

1.化妝品行業發展現狀

最近幾年，我國化妝品行業發展主要體現出這么幾項特點，行業整體發展速度較快，經濟效益持續性增長；
出口增長速度加快，進口額快速回升；
化妝品質量參差不齊，美容院產品質量難以保證；
化妝品管理規定相繼出臺；
國際大品牌在國內受阻；
本土品牌發展受到限制；
美容專業線發展形勢不容樂觀；
即使男士化妝品發展速度快，但占據市場份額仍較小。據不完全統計，在2007年的時候，我國就美容行業的總收入就超過2000億元?，F如今，美容消費已經成為房地產、旅游以及汽車的另一大消費熱點。在后期化妝品行業發展的過程中，行業總體收入將會不斷的上翻。早在2004年中國美容業推出的第一份學術報告――《中國美容經濟年度報告》里就對中國美容業進行了第一次全景式觀照。4位經濟學家何帆、巴曙松、鐘偉、趙曉。首次確立了中國美容業的“經濟學地位”[1]。美容業現在越高速增長一些產業問題越值得研究。和國外的美容公司相比，中國的美容公司在管理、人才、品牌等方面缺乏明顯的競爭優勢即使在全國240家上規模美容連鎖品牌中為人們所熟知的品牌也很少。專門從事美容教育和美容服務的北京綠柏偉業科技公司在全國已經有400多家加盟店應該說是該行業內的一家知名企業。但其品牌消費者知之甚少美容業行業歸口不明確、市場管理法制化、規范化及美容業統計指標體系還是空白等4大問題，亟待政府有關部門關注?！懊廊莓a業在中國是朝陽產業，也是幼稚產業在產業發展的起飛階段，政府給予必要的政策扶持至關重要?！眹鴦赵喊l展研究中心金融研究所副所長巴曙松說，對運用什么手段鼓勵社會興辦美容業和引導、擴大美容消費。目前尚無明確的政策可循。市場需求大、從業人員結構復雜、實驗性比較強和產業結構水平比較低是當前中國美容業的4大特點。盡管經過了20多年的發展但美容業至今沒有進入成熟期，整個行業由于長期處于無序發展狀態，尋找一種嶄新的適合時代要求的產業運作模式迫在眉睫。

2.化妝品銷售人員培訓的重要性

表面上看，化妝品銷售人員的工作比較簡單，但事實并非如此。以現展的戰略性眼光來看，在市場發展不斷朝著縱向與橫向發展的過程中，產品的“同質化”越來越嚴重。服務在銷售中的作用越來越凸顯出來。針對市場發展形勢不斷變化的過程中，企業在適應市場發展形勢的時候，發展動作的靈敏度需要不斷提高。與此同時，還應當從消費者的角度來看，同質化的發展，不僅促使消費者擁有更多的決策與理性選購的機會，還讓消費者在不同價格之間、素質等方面相互接近的化妝品中選購最佳。另外對皮膚類型與產品成分等相關性缺乏一定了解都的時候，選購化妝品應當算是一件比較困難的事?；诖?，消費者就需要具備專業知識背景的專家，能夠利用其專業的客觀態度與專業知識，來為消費者從眾多的品牌中選擇適合消費者的產品，并給予消費者中肯與分析性的意見[2]。事實上，對化妝品企業來說，終端銷售人員就是企業文化的傳播者，同時也是美的代言人。在企業與客戶之間需要溝通，交換意見的時候，終端銷售人員發揮著非常重要的作用。就當前社會發展模式與發展狀態來看，化妝品銷售人員并不像過去那樣，僅僅是營業員、算價員。銷售人員更應當充當的是消費者的皮膚護理專業顧問，同時也是為消費者反饋市場信息、提供購買決策參考意見的營銷人員?？梢?，在市場經濟逐步發展的過程中，終端銷售人員的各項素質將有可能直接影響企業后期的發展。因此，對于這一類特殊的群體，企業就應當充分認識到培訓對提高其職業素養與專業知識的重要性，并重視對終端銷售人員的培訓工作。

3.我國中高檔化妝品終端銷售人員的培訓方法

從前文的分析中可以了解我國化妝品行業發展的現狀，與此同時，還準確認識到對中高檔化妝品終端銷售人員培訓的重要性?；诟鞣矫娴目紤]，就應當針對終端銷售人員展開培訓活動，并采取有效的培訓策略，提升終端銷售人員的專業技能。

3.1培訓內容

面對越來越激烈的市場環境，企業要想在競爭市場中取勝，就應當對中高檔化妝品終端銷售人員展開培訓。通過培訓可以促使終端銷售人員發揮出最大的作用，并積極展開全面的培訓活動。經過系統的分析就可以了解到，終端銷售人員的培訓內容主要包括忠誠度培訓、專業知識培訓、銷售技巧培訓[3]。就忠誠度培訓，企業就應當在招聘的時候，做好招聘工作，為員工提高忠誠度打下堅實的基礎。招聘是企業獲得人才最有效的方式之一。人力資源部門在用職位說明書找對人的同時還能防止不合適的員工進入企業才是真正的功夫?；瘖y品企業在開始招聘終端銷售人員的時候，就應當根據企業的實際情況，從源頭上做好該項工作，促使終端銷售人員一進入到企業就感染到企業文化，并積極的投身于企業經營管理中。專業知識培訓師終端銷售人員在接受培訓過程中必須接受的一項內容。專業知識培訓是針對中高檔化妝品來說。通過培訓，促使終端銷售人員能夠掌握相應的專業知識，并鞏固自己的專業技巧。銷售技巧是每一個銷售人員進入到銷售行業必須掌握的一門技能。通過培訓活動，終端銷售人員就會了解到中高檔化妝品產品的特殊性，并在后期的銷售中能夠靈活應用各項銷售技巧。與此同時，借助培訓活動能夠促使終端銷售人員能夠快速的進入到該行業，并在原有的基礎上，各項能力得以迅速提高。

3.2培訓方法與技巧

實際上企業對員工組織培訓，有很多種方法。但未提高培訓的整體質量，實現培訓目的，就會綜合各種培訓方法，并在實際中靈活應用。針對中高檔化妝品終端銷售人員的培訓，通常有這么幾種方法。首先，講授方法。這種方法是一種傳統的培訓方式。采用這種培訓方法，授課老師是關鍵性的因素。講授方法的靈魂人物就是老師。因此，講授的老師必須是儀表、談吐俱佳，并對所講授的知識了如指掌的人。實際上，在對企業員工展開專業知識、企業文化、企業規章制度以及企業概況的時候，采用這種培訓方法就能夠獲得良好的效果。講授方法主要是向終端銷售人員傳遞銷售專業知識，促使終端銷售人員能夠盡快掌握專業的銷售技巧，從而提高其專業技能，促使終端銷售人員能夠盡快掌握專業的理論知識，并迅速應用于實踐中。其次，角色扮演。這樣一種培訓方法比較適合在模擬的工作環境中，通過制定參加者扮演某種角色，通過角色演練來理解角色的內容。從而可以模擬的處理工作中相關事務的處理，這對提高企業員工處理問題能力具有重要的意義。在角色扮演培訓活動中，終端銷售人員就可以了解整個的銷售流程，同時還能夠了解客戶的最直接需要。中高檔化妝品企業，在充分了解客戶需求與企業員工的基礎上，展開角色扮演培訓活動。在角色扮演活動中，對培養終端銷售人員的應變能力具有重要意義。提高終端銷售人員銷售技能。再次，游戲訓練法。企業在員工展開培訓工作的過程中，游戲訓練方法通常被認為是一種有效的輔方法。這種培訓方法的目的，對改善培訓氣氛具有重要的意義。當然，游戲培訓方法還應注意游戲本身的趣味性。增強游戲的趣味性，對激發培訓人員的好奇心、意識與興趣具有重要的意義。與此同時，利用游戲培訓方法，有助于改善人際關系[4]。中高檔化妝品終端銷售人員大部分是年輕的女性。她們喜歡參與新奇、樂趣的游戲。在輕松愉悅的游戲中，有助于她們掌握學習內容。最后，拓展訓練方法。拓展訓練是現代人與現代組織一種全新的學習方法與訓練方法。利用這種培訓方法可以磨練終端銷售人員的意志。在拓展部訓練教學活動實施的過程中，拓展訓練活動的展開需要根據行業特殊性以及行業發展的趨勢展開。就中高檔化妝品銷售人員來說，拓展訓練活動的開展必須是將終端銷售人員帶入到營銷市場中，促使終端銷售人員能夠在拓展訓練中提高專業素質，并能夠應對市場各種不同的變化趨勢。唯有如此，才能夠保證該行業銷售人員真正融入到市場中，促進企業發展。

4.結語

通過培訓，對提升中高檔化妝品終端銷售人員的長提速至于團隊精神具有重要的意義。同時，經過培訓，可以改善銷售人員的觀念與思想，從而提高其整體的戰斗力。（作者單位：歐萊雅（中國）有限公司）

參考文獻：

[1] 蔣瓊.爭奪“皮膚”：―1999年我國護膚品市場回顧和2000年趨勢展望[J].中國商貿，2012，16（6）：12-13.

[2] 臧文文.珀萊雅化妝品營銷策略選擇研究――以無錫市場為例[J].淮陰師范學院教育科學論壇，2011，13（Z1）：345.