營銷工作計劃
1、市場分析。
年度銷售計劃制定的根據,便是過去 1 年市場情勢及市場現狀的分析,而李經理采取的工具便是目前企業常常使用的 SWOT 分析法,即企業的優劣勢分析和競爭要挾和存在的機會,通過 SWOT 分析,李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢,并結合企業的缺點和機會,整合和優化資源配置,使其利用最大化。比如,通過市場分析,李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢:產品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競爭初露端倪,營銷組合策略將成為下 1 輪競爭的熱門等等。
2、營銷思路。
營銷思路是根據市場分析而做出的指點全年銷售計劃的“精神”綱領,是營銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要常常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這 1 點,李經理制定了具體的營銷思路,其中涵蓋了以下幾方面的內容:
1、建立全員營銷觀念,真正體現“營銷生活化,生活營銷化”。
2、實行深度分銷,建立決戰在終真個思想,有計劃、有重點地指點經銷商直接運作末端市場。
3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略,構成強大的營銷協力。
4、在市場操作層面,體現“兩高 1 差”,即要堅持“運作差異化,高價位、高促銷”的原則,取長補短,體現獨有的操作特點等等。營銷思路的肯定,李經理充分結合了企業的實際,不但翔實、有可操作性,而且還與時俱進,體現了創新的營銷精神,因此,在以往的年度銷售計劃中,都曾發揮了很好的指引效果。
3、銷售目標。
銷售目標是 1 切營銷工作的動身點和落腳點,因此,科學、公道的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部份。那末,李經理是如何制定銷售目標的呢? ?
1、根據上 1 年度的銷售數額,依照 1 定增長比例,比如 20%或30%,肯定當前年度的銷售數量。
2、銷售目標不但體現在具體的每個月度,而且還責任到人,量化到人,并細分到具體市場。
3、權衡銷售目標與利潤目標的關系,做 1 個經營型的營銷人材,具體表現就是公道產品結構,將產品銷售目標具體細分到各層次產品。
比如,李經理根據企業方便面產品 ABC 分類,將產品結構比例定位在 A(高價、形象利潤產品):B(平價、微利上量產品):C(低價:戰略性炮灰產品)=2:3:1,從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認,使李經理有了沖刺的對象,也使其銷售目標的跟蹤有了基礎,從而有益于銷售目標的順利達成。
4、營銷策略。
營銷策略是營銷戰略的戰術分解,是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業的運作情勢,結合自己多年的市場運做經驗,制定了以下的營銷策略:
1、產品策略,堅持差異化,走特點發展之路,產品進入市場,要充分體現集群特點,發揮產品核心競爭力,構成 1 個強大的產品組合戰役群,避免單兵作戰。
2、價格策略,高質、高價,產品價格向行業標兵看齊,同時,強調產品運輸半徑,以 600 千米為限,實行“1 套價格體系,兩種返
利模式”,即價格相同,但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3、通路策略,創新性地提出分品項、分渠道運作思想,除精耕細作,做好傳統通路外,集中物力、財力、人力、運力等企業資源。
5、團隊管理。
在這個模塊,李經理主要鎖定了兩個方面的內容:
1、人員計劃,即根據年度銷售計劃,公道人員配置,制定了人員招聘和培養計劃。
比如,20xx 年銷售目標 5 個億,公司本部的營銷員隊伍要到達200 人,這些人要在甚么時間內到位,落實責任人是誰等等,都有 1個具體的計劃明細。
2、團隊管理,明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號,并根據這個目標,采取了以下幾項措施:
1、健全和完善規章制度,從企業的“典章”、條例這些“母法”,到營銷管理制度這些“子法”,都進行了修訂和補充。比如,制定了《營銷人員平常行動規范及管理規定》、《營銷人員“3 個 1”日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。
2、強化培訓,提升團隊整體素質和戰役力。比如,制定了全年的培訓計劃,培訓分為企業內訓和外訓兩種,內訓又分為潛能激起、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到 1 些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。
3、嚴格賞罰,建立良好的鼓勵考核機制。通過定期提升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等情勢,激起營銷人員的內在活力。李經理旨在通過這 1 系列的團隊整合,目地是強化團隊協力,真正打造 1 支凝聚力、向心力、戰役力、爆發力、威懾力較強的“鐵血
團隊”。
6、費用預算。李經理所做銷售計劃的最后 1 項,就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后,企業投入費用的產出比。比如,李經理所在的方便面企業,銷售目標 5 個億,其中,工資費用:500 萬,差旅費用:300 萬,管理費用:100 萬,培訓、接待和其他雜費等費用 100 萬,合計 1000 萬元,費用占比 2%,通過費用預算,李經理可以公道地進行費用控制和調配,使企業的資源“好鋼用在刀刃上”,以求企業的資金利用率到達最大化,從而不偏離市場發展軌道。
李經理在做年度銷售計劃時,還充分利用了表格這套工具,比如,銷售目標的分解、人員計劃、培訓綱目、費用預算等等,都通過表格的情勢予以體現,不但 1 目了然,而且還具有對照性、參照性,使以上內容更加直觀和易于理解。
年度銷售計劃的制定,李經理到達了以下目的:
1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向,通過營銷計劃的制定,李經理不但理清了銷售思路,而且還為其具體操作市場指明了方向,實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。
2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不但量化了全年的銷售目標,而且還通過銷售目標的公道分解,并細化到人員和月度,為每個月營銷企劃方案的制定做了技術性的支持。
3、整合了企業的營銷組合策略,通過年度銷售計劃,肯定了新的 1 年營銷履行的模式和手段,為市場的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角,通過年度銷售計劃的擬訂,肯定了“鐵鷹”打造計劃,為優秀營銷團隊的快速發展和創建學習型、顧問型的營銷團隊打下了 1 個堅實的基礎。
20xx 年已結束,對我來講 20xx 年意義深遠。兩個月的主管工作
讓我對營業管理有了初步的認識,為今后的管理工作打下了 1 定基礎。在公司主管領導的帶領和仔細的指點下,我認識到了團隊氣力的重要性,秉著實行職責,勤奮工作,為我縣服務質量、營銷指標的提升做出了自己的努力?,F將擔負主管兩個月的工作情況匯報以下:
1、責任到個人 ?
遵守市營服中心制定的《營業綜合管理考核表》對每位營業員進行考核,并將責任到人,使每位營業員清楚自己的職責。并且針對本營業廳的具體情況,制定出合適本廳的管理辦法,如發票管理、卡類管理、衛生管理制度等。
2、增強業務培訓 ?
設立了業務指點,培訓前事前準備好重點培訓內容的考題。在培訓結束落后行測試,讓大家更牢固的掌握培訓知識。在晨會中針對培訓內容做情形演練,通過以上方式使大家充分吸收業務知識要點。重視市公司組織的在線系統考試,在線系統是營業員汲取知識的良好平臺,能讓每位營業員更扎實的掌握業務知識。
3、積極鼓勵,提高銷量 ?
在做好平常管理及培訓工作的基礎上,積極抓營銷。為提高營業員的.營銷積極性,針對本廳的實際情況制定競爭營銷崗位的制度,每位營業員的營銷積極性高了,從而使營業廳的銷量大幅度提升。兩個月來的環比都在增長,12 月整體發展量與上月同期發展環比增長18%,12 月智能機注冊發展量與上月同期發展環比增長 43%。
20xx 年已結束,我們營業會共同努力創造 20xx 年的營銷高峰。針對 20xx 年的營業工作做以下計劃:
1、當天問題當天解決,對每天的服務工作做總結,分析營業廳每天的投訴或服務禮儀方面出現的問題,并給出整改意見,針對好的
做法給予鼓勵。
2、現**縣營業成員中有 4 名新營業員,側重培養新人的業務受理能力、營銷能力及營業廳內部的各項事務處理能力。對新營業員主要工作 1 是加強培訓,使其更快的掌握業務知識,2 是,重視情形演練,讓新營業員多嘗試,敢營銷,使每一個人都不落后。
3、每月舉行 1 次答題比賽,主要根據市公司在線考試系統中毛病頻繁的考題,掌握欠缺的知識進行總結考試,使營業員牢固掌握業務知識。
為了實現明年的計劃目標,結合公司和市場實際情況,肯定明年幾項工作重點:
1、擴大銷售隊伍,加強業務培訓。
人材的引進和培養是最根本的,也是最核心的,人材是第 1 生產力。企業無人則止,加大人材的引進大量補充公司的新鮮血液。
鐵打的營盤流水的兵,所以在留著公道的人材上下工夫。在選好人,用好人,用對人。加強和公司辦公室人溝通,多提拔和引進優秀銷售人員,利用自己的關系,整合 1 部份業務人員,利用業務員轉介紹的策略,多爭取業務人員,加大招聘工作的力度,前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招 1 些成熟的技術和業務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的建立和新榜樣的培養上,1 是主要做好幾個榜樣建立典型。由于榜樣的氣力是無窮的。
人是有可塑性的,并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓,專業知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業務隊伍的建立和鞏固是很重要的 1 種手段。定期展開培訓,對業務員的心態塑造是很大的好處。并且根據業務人員的發展,提拔引進培養大區經理。業務人員的積極性才會更高。
2、銷售渠道完善,銷售渠道下沉。
為確保完玉成年銷售任務,自己平時就積極搜集信息并及時匯總,力爭在新區域開發市場,以擴大產品市場占有額。公道有效的分解目標。
xx3 省,市場是公司的核心競爭區,在這 3 省要完善銷售隊伍和銷售渠道。1 方面的人員的配置,另外一方面是客戶資源的整合,客戶員工化的重點區域。要在這里建立公司的榜樣,并且建立樣板市場。加以克隆復雜。
其他省市以 1 部現有業務人員為主,重點尋覓合作火伴和 1 些大的代理商。走批發線路的公司在銷售政策上適當放寬。
如果業務人員自己開辟市場,公司前期從業務上去扶持,時間上 1 個月重點培養,后期以技術上進行扶持利用 3 個月的時間進行保護。
3、 產品調劑,產品更新。
產品是企業的生命線,不是我們想買甚么,而是客戶想買甚么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求,才是根本。所以產品調劑要與市場很好的結合起來。
另外,要斟酌產品的利潤,無利潤的產品,它就無生存空間。對客戶來說,也是 1 樣??蛻舨皇琴I產品,而是買利潤,是買的產品得來的利潤。尋求產品最大利潤的公道分配原則,是唯 1 不變的法則。
企業不是福利院,所以為企業創造價值最大化,就是管理的最基本要求。從發展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉變。
1 個產品的壽命是有限的,不斷的補充新產品,1 方面顯示出公司的實力,1 方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應市場的產品。結合公司業務人員專業素質,產品要往 3 個有益于方面調劑:有
益于公司的發展、有益于業務人員的銷售、有益于客戶的需求。
1、切實落實崗位職責,認真實行本員工作。
作為交通行業銷售,自己的崗位職責是:
1、堅定信心,想方設法完成行業銷售目標; ?
2、努力完成銷售進程中客戶的公道要求,爭取客戶信任,提供完成可靠的解決方案; ?
3、了解并嚴格履行銷售的流程和手續; ?
4、積極廣泛搜集市場信息并及時整理上報,以供團隊分析決策; ?
5、隨時關注行業的最新動向、產品技術的發展趨勢,爭取在市場中獲得主動和先機,在行業市場中牢牢掌控住產品優勢; ?
6、培養培訓營銷工作的方法及對市場研究能力,成為智慧能動的市場操作者 ?
7、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感; ?
8、、嚴格遵照公司各項規章制度,完成領導交辦的工作,避免積存和拖沓。
崗位職責是員工的工作要求,也是衡量員工工作好壞的標準,自己到崗至今已有近半個月的時間,期間在公司的安排下參加了杭州總部組織的交通行業銷售培訓,現以對公司產品有了 1 個雖不深入但整體完全的了解,對產品優勢和不足也大家深入溝通過。為積極配合銷售,自己計劃假想努力學習。在管理上多學習,在銷售上多研究。自己在弄好銷售的同時計劃假想認真學習業務知識、管理技能及銷售實戰來完善自己的理論知識,力求不斷進步自己的綜合素質,為企業的再發展奠定人力資源基矗 ?
2、 銷售工作具體量化任務。
1、制定出月計劃和周計劃、及逐日的工作量。每天最少打 20
個電話,每周最少造訪 20 位客戶,促使潛伏客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶,下午時間長可安排造訪客戶。斟酌北京市地廣人多,交通涌堵,預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛伏需求,最好先了解決策人的個人愛好,準備 1 些有對方感興趣的話題,并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供集成商投標參考,并為集成商出謀劃策,配成商技術和商務上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,并標重視要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表,根據項目進度:前期設計、投標、深化設計、備貨履行、驗收等跟進,并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點跟進,最少 1 周回訪 1 次客戶,必要時配成商做業主的工作,其他階段跟蹤的項目最少 2 周回訪 1 次。集成商投標日期及項目進展重要日期需謹記,并及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與項目方案設計,為集成商解決本專業的設計工作。
8.投標進程中,提早兩天整理好相應的授權、商務文件,快遞或送到集成商手上,以避免有任何遺漏和毛病。
9.爭取早日與集成商簽訂供貨合同,并收取預支款,提早安排備貨,以最快的供應時間響應集成商的需求,爭取早日回款。
3、 正確對待客戶咨詢并及時、妥善解決。
銷售是 1 種長時間按部就班的工作,視客戶咨詢如產品銷售同等重要乃至有過之而無不及,同時須慎重處理。自己在產品銷售的進程中,嚴格依照公司制定銷售服務許諾履行,在接到客戶咨詢的問題
自己不能解答時,首先應認真做好客戶咨詢記錄并口頭做出許諾,其次應及時匯報領導及相干部門,在接到領導的唆使后會同相干部門人員制定應對方案,同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
4、 認真學習我公司產品及相干產品知識,根據客戶需求,為客戶制定相應的采購方案 ?
熟習產品知識是弄好銷售工作的條件。在銷售的進程中一樣重視產品知識的學習,對廠生產的產品的用處、性能、參數.安裝基本能做到有問能答、必答。
5、 產品市場分析 ?
智能交通市場整體前景看好,智能交通本質上就是交通行業的信息化。中國智能交通市場主要包括城際高速公路通訊監控收費系統、城市交通綜合管理系統等。目前國家正在大量投資與交通基礎設計的建設,預計國家每一年對智能交通系統建設的投入在 50 億到 70億之間,其中還其實不包括 1 些中小城市的 1 些 BTBOT 或自籌資金的項目。而電子警-察、卡口、號牌辨認等產品在其中的占有比例超過20%。
北京區域雖然市場潛力巨大,但公司銷售目標以集成商為主,大多數集成商以項目建設為公司的主要事跡,其中較大的集成商項目的建設的范圍 1 方面遍及全國,1 方面又顯現分散的趨勢,沒法構成有效地、緊密相連的網絡。
我公司產品在智能交通領域中略顯單 1,這些就要求我們 1 方面要通過渠道銷售,爭取公司產品在北京市場上的占有率,快速凸顯本身優勢構成品牌效應,打品牌戰,打價格戰;另外一方面又要在前期盡量地廣泛搜集信息、跟進客戶、跟進項目,提供完善的售前售后服
務和系統的整體解決方案。
6、 20xx 年工作重點及假想 ?
1、盡力發展新客戶,保護好原有客戶,對有潛力客戶多關注,并把所有的產品包括攝像機進行更深層次的推行。近期已開始給各個具有行業背景的集成商做產品技術交換。新年假后,將造訪博瑞凱誠、美能等公司進行技術交換及產品測試。
2、對有特殊行業背景的客戶,1 定要做出造訪計劃,定期的見面溝通,頻率最少每周 1 次。只有這樣才能真正把工作做細。
3、國家在治理城市交通擁堵方面大力投入,有些公司正在積極的參與到交通行業中?,F有做城市交通,特別是系統集成的這些客戶,在 11 年是關注的重點。已跟幾家做過溝通,約見他們更高層次的領導,以求達成公司與公司之間的戰略性合作。目前的工作還停留在與他們招投標、商務部門的溝通上。
4、關注 IPC 的市場推行,加強其與 NAS 產品的配合使用。
5、雖然目前國內經濟情勢不太明朗,但我想對我們公司的影響還是有限的,畢竟每一年國家在維穩和基礎建設上的投入都是巨大的。我們 11 年的任務是 8000 萬,我們的行業目前有 4 個人,人均在20xx 萬左右。預計在電警、卡口、牌識系統產品上能突破 1500 萬,在監控及存儲產品上能做到 500 萬。
6、應收款方面,也盡可能不要放賬到年底來回收,平時就做好控制管理,也能減少很多因應收款帶來的工作量。