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1. 商業計劃書的結構
?、俜饷?一句話描述你的公司做的是什么;公司名稱簡稱;公司LOGO;網址;地址;你的名字;職務;聯系方式;郵箱)
注：讓投資人大概知道你做的是什么事，你的身份、以及如何聯系你。
?、谕顿Y亮點
?、刍厩闆r(企業歷程【里程碑】、治理結構、主營業務及產品、核心技術、合作伙伴及客戶)
治理結構：眾星捧月型、 經營團隊型、 一股獨大型、 平均主義型、 當家不做主【國企】
核心技術：⑴ 專利、可行性報告等資質證明;⑵ 技術壁壘;行業規則制定者，規則服從者，規則破壞者;
銷售：⑴ 定價策略;⑵ 推廣方案;⑶ 銷售渠道
客戶：⑴ 現有客戶的名稱、數量及發展趨勢以驗證產品的市場;⑵ 潛在客戶細分及獲取策略。⑶銷售渠道。
合作伙伴：⑴ 價值鏈上的關鍵合作伙伴，以及他們的功能、合作情況;⑵ 未來潛在的合作伙伴(未來 公司成長需要的合作伙伴)
(通過介紹你的產品，你要讓投資人知道通過深入的去調研市場，你發現了什么樣的機會?對于這個機會，目前市場上的競爭對手都有什么樣的產品，他們的優勢和劣勢是什么?你的產品為什么在現有的競爭環境下能生存下來，你憑借的是什么?你的目標市場是什么?你的目標客戶是什么?市場占有率?)
?、苌虡I模式(收入來源可靠、穩定、可持續 )
注：勾畫一份價值鏈的流程圖;⑴ 收入的來源;⑵ 收入在價值鏈中的分配比例、分配方式;⑶ 成本構成、支付方式、周期等等因素)
?、菪袠I分析(市場情況、競爭對手)
市場情況：⑴市場的格局、容量、趨勢、內在驅動因素、優先進入的領域;⑵細分市場的痛點;⑶現行解決方案的弊病; ⑷描述一個問題出現的場景，用圖形或者圖片(一到兩個案例)
競爭對手：⑴直、間接競爭對手的優劣勢;⑵公司的行業地位;
(通過市場分析，你要讓投資人知道你已經對市場進行了深入的調研，你的創業不是一時的興趣。你知道這個市場有多大，未來有多大，未來的趨勢;這個市場有多少競爭對手，他們各自的優劣勢是什么;這個市場有沒有給后來者留下進入市場的切入點;這個市場的客戶有什么特征，他們的痛點在哪?)
6.團隊介紹(核心團隊)
注：團隊核心成員的相關行業經驗、創業經歷、教育背景;未來的團隊建設計劃(補足短板)。
(你的團隊都有哪些成員，他們都有什么背景，為什么出來創業?你們是怎么分工的?)
7.財務情況及預測(歷史財務數據、盈利預測)
注：
⑴ 資產負債、現金流量及利潤三表;⑵ 公司未來3-5年的財務預測;⑶收支平衡點;
8.發展規劃
未來你的規劃是什么，你下一步的短期目標
9.融資計劃、資金用途
注：⑴ 公司的股權結構、歷史融資情況;⑵ 本輪需要多少錢，出讓多少股份;⑶ 資金用途;⑷后期融資預期，目標退出方式以及預期收益。
投資人最喜歡看的就是數字和圖表;BP要清晰、簡捷;重點突出;觀點要客觀，不要套用模板;數據翔實并有來源。
差的商業計劃書：語言表達晦澀難懂、表述含糊不清或無確實根據、隱瞞事實，過分強調并過高估計自己的技術而忽略市場、贏利預測過高、過于夸大和吹牛、企業成長速度飛快而令人難以置信、商業計劃書≠公司介紹、篇幅過于冗長。
2. 商業計劃書各章節的撰寫技巧
1) 如何做好市場和行業分析?
突出對行業的理解和認知，不是簡單的羅列數據。市場大，不代表有需求。
u 你的產品或服務針對什么市場?目標客戶在哪?
這個痛點背后的商業價值有多大?你的目標是占有多大的市場份額?(根據產品和定價來估算的真實有效收入市場，而不是瞎扯萬億市場。)
u 市場競爭情況如何?
有幾家在做?行業和市場的細節是什么情況?為什么現在切入的時機正好?
u 說明你如何來行之有效地做市場。
最忌諱的就是通篇講產業、講概念，不務實、不落地。
要描述在目前的市場背景下，你的項目抓住了一個用戶的痛點;或者你的項目可以為用戶帶來更高性價比的產品或服務。
2) 怎樣寫好項目的產品介紹
u 你做的是什么?
一句話概括你要做的事情，解決了什么痛點。
u 你是怎么做的?
發現需求和痛點，你拿出了什么解決方案、提供什么服務?
和競爭對手的做法有什么不一樣?你的方案有什么優勢?
u 取得了什么樣的效果?
有成績有數據?一定要拿出來亮一亮;運營數據(用戶數、轉化率、營收等等)。
注意：產品介紹不能太苛求細節;不要只講想法和點子，怎么做才重要;不要吹牛、夸張;不要追求大而全，這里核心是要突出專注。
u 你的目標用戶是哪些?
你的目標用戶是那些細分客戶，他們都有什么痛點，且目前市場上同類產品滿足不了;你的項目如何得到第一批用戶?大概數量有多少?
u 是否有專利或準入資格?產品是否易被競爭對手復制，有無壁壘?
3) 正確分析你的競爭對手
關鍵詞：競爭對手、核心競爭力、競爭壁壘、渠道優勢、差異化。
u 將競品寫出來的好處是：可以比較各自的優勢，分析戰勝他們的策略。
u 商場如戰場。兵法云：知己知彼，百戰不殆。
投資人的收益不僅與被投資方是否做得好有關，也與其競爭對手的強弱變化緊密聯系。競爭對手的情況分析，對于投資前景的判斷和項目收益預測必不可少。
u 商業計劃書里對于競爭對手分析的忽略或語焉不詳，顯然不是“知己知彼”的表現，“沒有競爭對手”或隨便提幾個同行，并沒有針對性地就所涉及業務領域進行對比分析，難以取得投資人的信任。
只有太細分且沒有成長空間的市場才會缺少競爭者。
u 競爭對手包括直接競爭對手、間接競爭對手和潛在競爭對手。
把潛在競爭對手列出來，把各自的側重點和業務方向描述清楚，讓投資人了解在這樣一個競爭環境里，為什么你還能有立足點，也有助于分析產品的差異性。
核心競爭力：
為什么這件事情你能做，而別人不能做?否則如何這件事誰都能干，為什么要投資給你?你有什么特別的核心競爭力?有什么與眾不同的地方?關鍵不在于所干事情的大小，而在于你能比別人干得好，與別人干得不一樣。
突出自己的亮點。只要有一點比對方亮就行。剛出來的產品肯定有很多問題，說明你的優點在哪里。
渠道優勢：
名人明星創業，成熟企業轉型，都會為新項目帶來很多現有渠道。自己或團隊的親朋好友提供的資源，團隊里有巨頭出走員工，都是渠道優勢的一部分。
相比技術和團隊，渠道優勢并非真的優勢，因為渠道是別人也可以用的。渠道僅作錦上添花，決不能拿來當核心競爭力。
差異化：
保持差異化，將有限資源集中到一個簡單明確的點上。
看看有沒有國外對標企業。這一點是中國的創業者特別“賺”的，因為國外有很多可供參考的商業模式已經被驗證。比如百度是中國的google，人人網是中國的facebook，微博是中國的twitter，美團是中國的groupon等等。
如果你有更進一步的探索，可以不是簡單的對標，以A+B的模式，也能吸引投資人。比如大眾點評是tripadviser+groupon+xxx等等類似的案例可以參考。這樣講故事會比較方便，投資人也會更加信服。
4) 關于商業模式和發展規劃
u 商業模式部分主要是要說明你的企業是怎么賺錢的。
主要包括你向誰提供產品或服務，你的產品或服務主要內容是什么，你怎么收錢，以及你的產品或服務是如何制作與提供的等等。你的成本主要支出在哪些方面?
這一部分最好簡單明了，讓所有人一看就知道你是怎么賺錢的。
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5) 做好團隊介紹要注意什么
u 團隊的重要性。
有這樣一種說法：“寧可投資一流人，二流項目;也不投一流項目，二流的人”。
u 投資人希望看到你要做的事是適合你做的。
創業者做項目，積累過相關經驗，不能只是因為你想做一件事你就去做。
如果你要做旅游，那VC希望你是熱愛旅游的;如果你要做社交，那么你應該熱愛社交，是微博、微信上的社交達人;如果你要做游戲，那么你應該是一個骨灰級玩家或資深開發者。
u 突出團隊項目的經歷和經驗，與當前項目的匹配之處。
你之前做過什么不重要，重要的是你之前的經歷和經驗跟現有項目的契合度。
需要介紹團隊主要成員的背景和特長。強調個人的能力適合該崗位，團隊的組合適合創業項目。穩定的團隊利于融資。
互補的管理團隊是企業的核心。
不要粗暴地把一群牛人聚在一起。區分合伙人及普通員工，不要讓投資人以為你們的股權劃分有問題。如果你沒有合伙人?這種情況是很難融資的，先去擴充團隊吧。能不能得到團隊成員的信任，一起跟著你做事，也證明了創始人的能力和魅力。
股份
6) 關于財務預測與計劃
u 投資人不會把錢交給一個沒有計劃和目標的創業者。他們想要知道的是，公司什么時候能夠達到收支平衡;
u 市場變化風云莫測，不要預算未來三年掙多少錢，沒人會信。說說未來一年或者六個月需要多少錢，用這些錢干什么?大概會花多少錢在人力成本上，多少錢在服務器運營上，多少錢在市場推廣上，每個月固定成本是多少，運營成本是多少，半年花多少錢，一年預計花多少錢，至少你對公司未來怎么花錢心里要有計劃;
u 如果業務成功，什么時候能達到盈利，如果業務遇到問題，自己的財務狀況能夠繼續支持企業運營多久，這些都是創業者需要思考的問題;
u 不要預測過高、過于夸大和吹牛;難以置信的利潤和回報是不足取信的。帶著現實和保守的態度，才能使你獲得認真對待。
7) 關于融資需求與股權結構
u 早期項目的盈利不重要，投資人主要對高增長感興趣。表明你的融資計劃，需要多少資金，準備稀釋多少股份。
u 分析一下自己一定時間需要用的錢，你將在接下來的3-6個月時間里做哪些事?例如團隊如何組建、產品如何開發、營銷推廣如何開展，各個方面的費用開銷大概是怎么樣的?以及你希望融資的金額和出讓的股份比例。
特別值得一提的是，項目早期融資的時候，過高的估值或過多的股份出讓，對于公司未來發展都是非常不利的。
稀釋的股份要少于30%，稀釋太多你就是打工的了，稀釋太少投資人可能不太感興趣。
u 說明需融多少錢，前幾輪融資是誰投的，當時怎么遇到或者決定的。
早期沒有必要特別糾結估值的問題，更重要的是拿到一筆錢先把項目啟動起來，這比糾結估值更重要。
u 立場上，你的需求是估值越高越好、出讓比例越低越好，而投資人正好相反。估值和出讓比例可以人為調整，于是創業者和投資人有了博弈的空間。
u 估值應該基于投資者真正支付金額的合理估算，荒謬的估值會被直接扔進垃圾桶。
u 建議大家設定階段目標、小步快走。并考慮好下一輪預計在什么時候啟動?
8) 關于日后的退出機制
VC最關心的問題——如何退出。
一般有上市、公司并購和管理層回購3種退出方式。
u 上市——最滿意的退出方式。
u 公司并購——賣給差不多大的公司就是并購，大家進行換股，舊股票變成新股票。VC和創始團隊根據自己的股票比例大小分。
u 管理層回購——形同虛設，目前受VC投資管理層再“贖身”的事一例也沒有。
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